篇一：农药销售经典案例()
农药销售经典案例
环境：水稻使用杀虫药初入高峰期
角色：店张老板，业务员小刘，经销商王总
一日，业务员小刘和经销商到镇上做我公司一款杀虫剂产品推广，零售价每包4元，每亩用量1包，主要针对水稻页面类害虫
在当地，市场上常规药用是某品牌产品，每亩地用量1包（每包8毛钱）
业务员小刘走进店四处打量，店里干净整洁
业务员小刘：“张老板，您看上去越来越讲究了，店里收拾的这么干净”
张老板：“呵呵……，小刘啊，哦，王总也来了，快来，请坐请坐”
王总：“你好你好，最近生意还不错吧？”
张老板：“哪里啊，马马虎虎”
业务员小刘突然看到货架上有一款先正达的高端杀虫剂摆在货架上，但是没有几包，此药杀虫效果据说很好，每亩用量1包，但一包药要9块钱。
“张老板，你这里买这种产品，能卖得出去？”我往走到这款产品前面拿了一包看了看
“很难卖啊，放在那里都好久了，卖不出去啊”
“哦，那你当初怎么敢拿货呢？”
“也是因为有人为我要过这种产品，所以就拿了几包，回来试试，结果就卖了一包”
“是因为你没有卖呢，还是没有人买？”
“那么贵谁会买啊，农民买药，你又不是不知道，都喜欢便宜的”
“张老板，我这里有一款产品，专门是针对目前水稻卷叶虫的，效果很好，已经在很多地方开始推广了，不知道在您这里会不会好卖”
“什么产品？”
小刘从车上拿了一件货下来，打开包装拿给张老板看
“我们这款产品跟那款产品是同类产品，杀虫昂效果相当不错”小刘
“价格呢？”张老板
“我们建议零售价为4元每包，用量每亩一包”小刘
“开玩笑？我们这里的这种常规药每亩1包，每包8毛钱”张老板
“我们这是新产品，刚刚投放市场，效果很好”小刘
“不要，不要……”张老板连忙摇头
这时，一位顾客进门，张老板忙迎上去“张叔，地里又起虫子啦？”
“是啊，最近地里的卷叶虫很是厉害，都快把水稻的叶子给吃完了”
“你还是给我拿上一次你给我推荐的那个8毛钱一包的那个×××”
“大爷，我是诺普信厂家的，我们这里有一款新出的产品，专门针对像卷叶虫这一类的害虫，效果很好，现在正在做推广，您拿几包这个回去试试吧”业务员小刘抢先”
“一包多少钱啊？”
“我们主要还是看效果嘛，我们这个产品每亩地1包，每包4块钱”
“太贵啦，再说效果能保证吗？”
“店张老板跟我们都是合作伙伴，我们公司有很多款产品都在这里卖”
“是，可以拿两包回去试试”店张老板
“这样啊，我们家有50亩地，那你就给我拿50包吧”
“好嘞，我帮您拿货”
“对了，小伙子，我这只带了100块钱”
“大爷，不好意思，我们这可要的是现款啊”
“这样吧，大侄子，你帮我垫上100元，我改天再给你钱”
“大爷，我看这样吧，你还是拿10包我们的产品回去，剩下的田块你拿那个8毛一包的那个，这样您就不差钱了。您回去后分开喷，喷在不同的田块里，对比一下效果，好不好？如果效果好，你再来拿，像你这样的大户，顺便也可以给我们做一下宣传嘛”
“这样也行，没问题，只要效果好，啥都好说”
“谢谢您，大爷，改天有空我去拜访您一下”
“好啊，随时欢迎”拿了药，付了钱就走人了
……
业务员小刘在店里站了约1个小时，先后有14位客户买杀虫剂，基本上每位客户都作了推荐，当然大多数都是表示用那个8毛钱的药习惯了，嫌我们的药太贵为由不愿意买。到一小时结束，在店张老板和我方业务员小刘这种半信半疑的配合下，连同前面那位老大爷，一共卖给了4位顾客，先后售出共23包。通过计算，成交率为4/14*100%=28.6%
“张老板，你看我在你这里站了1个小时就卖出了23包，说明了什么问题？”
“不是贵药卖不出去，而是我们要善于推啊，我们这款产品，在很多地方已经打开了市场，农户用后反响效果很好，我们设想一下，根据我们刚才的统计，成交率为28.6%，你的利润为多少钱，假如你刚才全卖8毛钱一包的利润是多少？”
“你在这方圆做了这么多年农药生意了，农民对你都很熟，也都很信任你，如果刚才是你全力以赴去这个产品，我想我们还不至买这么点，我们就做最坏的假设，你们镇有7500户，在你这里买药的总该有1600户吧，假如有160户买我们的产品，两季下来每户最低按20包计算，这不就有3200包的销量了吗？这把就是20件货了吗？”
“这样吧，你给我先拿两件吧，我先试试看，不行，我们最低发货量要求20件，两件还不够运费呢” “这个吗？”
“我们这货是新产品，刚到这个区域，你也知道，同类产品，只能给一家卖，我们车上刚好拉了20件货，要不我就给其他家了？”
“那好吧，就都留下吧，不过买那么多现钱”
“那不行，我们这可是现款现货”
“好吧好吧，这就准备钱去，你们先等等，孩他妈，先招呼好两位客人，我去取点钱”
经销商王总看了看，笑了
张老板取钱回来了
“王总，您收钱吧”王总点钱
“王总，您看我们的合作是不是该考虑考虑了”
完毕
篇二：某农药业务员分析
在农资市场的日益激烈鏖战中，市场的精细化操作成了必然的趋势，这应该是渠道战略的必然选择。当市场战略向纵深发展之际，精耕细作的概念往往被企业演绎得淋漓尽致，但对高昂的经营费用也一定有着切肤之痛，精细化与精益化的完美结合是现代企业市场运作的不懈追求。如何使得其在精细化的同时保持精益化，满足企业对利润的根本需求呢？
深入的论证如何精益化的运作市场，必须结合市场开发的各个方面，从市场特征、市场开发、产品策略等各个方面去探讨如何以最小的费用去取得最大的销量和利润。
首先要广泛深入地调研市场，知己知彼知环境，只有深入地了解市场才可能深入地开发市场。业务员在开拓新的县级市场的时候，一定要先做好充分的市场调研。只有基础信息和资料搞清楚了，才能找到市场开发的正确思路。市场调研的切入角度和方法都有很多，要弄清楚一些基础信息，如该地区的人口规模、整体消费水平和消费结构、人情风俗、购物习惯、信息接收面等，竞品如何运作，我们产品的swot（strength优势、weakness劣势、opportunity机会、threat威胁）分析等等。一些新市场的共性一定要总结出来，比如：经销商不一定愿意卖知名品牌，知名品牌当然容易为消费者所接受，但由于附加值的偏高，导致价格成为瓶颈；也由于价格的相对透明，渠道加不上价，所以经销商不爱卖等等。
注重对经销商的选择，合适的才是最好的。区域的相对闭塞和消费习惯方面的差别，往往导致当地会有很强势的经销商，网络控制能力强，代理品牌较多。经销商在区域代理市场很强势会对厂家的开发人员有大的吸引力。其实这样往往失败的可能性很高，因为这些经销商固然有先人一步的“开明”之处，但由于与外界接触甚少，久而久之也难免会滋生“惟我独尊”的“井蛙”之见。所以开拓新市场未必非要找当地的大客户，适合自己品牌发展的客户才是需要大力开发的客户。
农资企业在开发新市场的时候，一定要对市场的特征、容量有充分的了解，不能贸然地做直营分销，要联合经销商的资源，充分挖掘经销商的力量，包括客情进行市场的开发。因为销量的分散、区域客户的零散、运输的不便会导致企业经营成本过高，最终会使得企业的销售人员只有苦劳和疲劳。
注重对集中度高的集市、批发市场的宣传和利用。县城和农村都有赶集的习惯。某肥料业务员的做法十分精明：出钱雇人用农用车拉着样品和宣传资料去赶集，在车上扯起长的横幅吸引人，用高音喇叭吆喝着流动宣传。每次都带着样品，用最直观的产品品质来打动人心，而且当场并不收款和卖货，而是要求大家到指定地点集中购买。这一招效果不错，其他厂家和品牌都纷纷效仿，但是由于他们先入为主，使得他们的产品在需求的旺季销售一空。
注重对终端生动化的建设和开发，积极争夺当地强势渠道。由于农资市场的特殊性，现在的厂家越来越重视终端生动化的建设与对当地强势渠道的充分占领和利用，因为不论谁占领了当地重点渠道或完成了规范的终端生动化建设，品牌形象的良性传播就会对广大的消费者（或门店经销商）有着引导消费的作用。
帮助经销商举办全方位的促销活动。在新开发的县级营销网络启动后，业务员要运用自己的促销设计技能，鼓励和协调当地经销商充分调用当地的城建、工商、消协等资源，举办一次较为完整的促销活动。有时候（或者多数时候）这些客户并不是不愿意搞促销活动，而是不知道如何开展才更有效，那么我们刚好可以填补这些空白。当然也要注意尽量不花钱或者少花钱，这样不但能显示你的水平，客户也会对你很感谢。
下面我们再来看一下如何才能更好地协助经销商开展一次完整的促销活动。
1)、产品展示，利用营销整合，调动全线产品进行展示，并安排专人讲解，不但可以扩大本品牌在当地的影响力，也可能会激发客户的经营兴趣和信心。
2）、卖场包装，利用气球、挂旗等一些简单物料，巧妙搭配，精心装点，烘托卖场气氛，充分聚敛人气，使顾客有耳目一新和与其他品牌不同的感觉。
3）、传单宣传和小礼品赠送，巧妙设计标题，发放传单，内容可以有企业简介、经销商简介和活动期间的特惠商品等，让顾客充分认知和预热。
4）、推出特价或抽奖商品，在不违反公司价格体系的情况下，进行适度的价格冲击，
直接形成当场销售，将气氛推向高潮。
5）、售后网络参与，进行现场的用户使用问题解答和现场的维修，以及为一些购买用户进行使用指导。
6）、增添现场做秀，活跃现场气氛。如现场抽取幸运顾客、肥料现场限量拍卖等，为客户取得开门红，那么客户的自信心和销售积极性必然会大大提高。
设计合理的产品结构。农资产品的消费受众远远不像一级市场那样丰富。开发和运作符合区域市场的针对性产品是企业在新市场成功的关键。既要考虑区域市场对价格的承受能力，也要考虑企业的利润、销量等战略问题。只要企业不赔钱赚吆喝，那么销量越大，企业的平均成本就越低，相对而言利润也就越高。
一般来说，由于县级经销商素质普遍不是很高，再加上受资金实力的限制，使得他们很容易主观地设定自己的经营策略：为了加快资金的回流速度，只主推利润高的产品、好卖的产品，而往往忽略了不同产品之间的相得益彰和优势互补。所以这时候需要对不同的客户提供不同的产品类型，这样既有效规避了彼此的价格冲突，也增强了渠道的整体推力，当然前提条件是我们的产品线要足够的丰富。
建立客户的品牌忠诚度。在县级市场，由于来购买产品的往往是农村用户，他们对产品通常不甚了解，在很大程度上就依靠经销商或当地比较有影响力的人物（村长、种田大户等）的推荐，这些人说哪个品牌好，他们就买哪个品牌。所以对于一个不只经营一个品牌的县级经销商来说，品牌忠诚度无疑是至关重要的。只要他们自己对哪个品牌先具备了忠诚度，就一定会不遗余力地向顾客进行推荐。
而要想使县级经销商形成一定的品牌忠诚度，我们通常要做到以下几点：
1)、加强了解，强化沟通。首先要让经销商了解你的公司，这就要求业务员首先要充分地对经销商进行品牌理念的灌输，让他们了解本公司在行业的地位、强大的市场优势和广阔
的市场前景，然后对公司的相关政策、产品规划和营销规划进行认真的介绍，从而树立长远合作的信心。但要切记不能骗他们，越是淳朴的客户受了伤害往往越难以痊愈，为今后的合作埋下不安的因素。
2）、帮助经销商科学分析市场。县级经销商的经营过程大多是“老马识途”式的“经验主义”运作，而对市场的科学分析能力往往很差。这时候，就需要业务员对目前该地区的市场格局和该经销商经营我产品以后的市场格局进行对比分析，然后再依据详实的数据，结合当地的消费特点，确立其有效的经营方针。还可以援引其他类似区域的经营实例，让本区域经销商进行参考，从而转变其经营思路，朝着与公司良性合作的轨道发展。如果我们的业务人员能够为经销商真正提供销售的解决方案，经销商对我们的忠诚度肯定不言而喻。
3）、以诚信建立信任。首先，要包容客户的无知，对经销商要有认真负责的态度，要充分考虑到他们的利益和难处，不能因为客户缺乏知识或缺乏常识而误导客户或者提供虚假的信息；其次，对待客户要真诚，要给予适当的情感尊重，对于客户的畏难、抱怨等要给予理解，并予以正面的引导；还有，沟通中要把握分寸，不要因为一些短期的利益，给客户一些不切实的承诺或者隐瞒一些情况，在业务沟通中虽然不排除一定的商业手段，但是从长远来看必须让客户了解真相。
4）、为客户排除困难疑虑。县级客户有一个共性，就是这些经营者大多文化素质不高，一般是从门店做起，后来逐渐地“转正”成为区域经销商。生意做大后，他们自己也感觉到后劲不足，所以危机感往往很重。特别是近两年来市场竞争加剧，外部环境不断变化，、使他们时常感到力不从心，往往遇到一点点市场波动就诚惶诚恐。但他们同时又都表现出很强的自尊心，不容易接受正面的批评。所以业务员必须在他们的长期经营过程中不断地给予策略性的指导，尤其是当市场环境恶劣，客户经营压力大的时候，一定要和他拧成一股绳，做客户的“经营顾问”和军师。这样不但能使他们对你感恩戴德，还逐渐地对你产生“依赖感”，这样以后你的客户工作就好办多了。
加强客户的培训和沟通工作。在日常的合作运行中，业务员还要加强对客户的培训工作。这里不光是对区域总经销商等人的培训，甚至还要选择合适的机会和条件对底下门店老板进
行培训。对于县级经销商，可以培训本公司的企业文化、导购技巧、积极心态建设等实用技能；而对于门店老板，则可以培训行业动态、店面布置等拓展认识。所以，对业务员来讲，能够为每个新开发的县级经销商做一次非常细致而又有针对性的培训，不仅可以拉近公司与客户的心理距离，而且可以通过该经销商全体人员对本公司的认同，进而带动全线产品的销售。当然，这种培训不一定要用很正规的会议的形式来完成。
建立完整的翔实的客户档案。企业开发一个新的区域市场，应该做到从建立县级营销网络的那一天开始，逐步建立一个内容翔实的客户档案和数据资料，内容通常包括：
A．客户的基本状况：卖场地点、卖场面积、店老板基本资料与性格特点、资金情况、经营的品牌、下线网络等；
B．本公司产品进入的情况：产品种类、出样数量、卖场内所处位置等；
C．销售情况：周销量、月销量、销量变化分析、占有率情况等；
D．促销活动的开展及促销品的发放情况，每次活动的具体内容和效果等；E．定期根据销售情况进行总结分析，针对问题提出解决办法；
F．定期与商家的沟通结果，以及商家自身提供的反馈意见和经营思路。
一套完整客户档案数据链的建立，对营销网络的管理和维护都大有裨益，尤其是在新老业务员变更交接的时候，这套客户档案可以使新的业务员快速了解营销网络的发展状况，把握网络特点，进入工作角色。同时也能使我们和商家的经营思路富有延续性，对于出现的问题能够及时地对症下药。另外，这个档案可以增加客户对我们的信任，会把我们对他们的认真负责当作是双方长远合作的重要保障。
以上是笔者简单论证了农资企业开发新市场的开发策略，剖析了市场的特征、产品结构、客户的开发和维护等等环节和策略，只有充分的做好了每一个环节的工作，把每一个看似小
篇三：市场调查案例
当第二手资料发生冲突时
西尔·帕特森，一位营销调研者，正在准备对某一新产品的市场销售进行预测。她已经就研究的项目建立了一个模型，所要 预测地区的商业机构的数目是其中一个输入条件。其中之一是亚 利桑那州马里科帕县。 关于商业机构的数量和类型的官方资料来自国家商业统计局(CBP)。数据取自1995年的最新版。另外一份资料来自调查样本公司(Survey Sampling,Inc.)。
用我们前面讨论过的一些标准进行检验，发现这两个数据的 来源都相当可信，两个组织都因为它们对工作的公正和执著而值 得信赖，但当米西尔·帕特森从这两个机构拿到数据时，她发现 它们相差悬殊，
帕特森该如何解决这种不一致呢？通过下列问题可以找出答案：“实际收集的是哪些资料？“这些资料是如何获得的？”
所得的结果是，两个机构都没有实际去计算这一区域机构的数目。国家商业统计局根据给员工发放工资的资料计算公司的数目。然而，有的公司可能不会报道这些资料，有的小公司没有 “发放工资的员工”（老板就是雇员）。那么，这些公司就没有计 算在国家商业统计局的数据内。因此，它的数目会比实际情况少 一些，因为没有统计所有的公司。另外，调查样本公司是通过电话薄黄页上所列的机构的数目相加得到的。这样就引出了一个问题：什么样的机构可以是一个商业机构呢？
麦当劳在一个城市有一个授权机构，但在黄页上可能有9个地址，这算是一个商业机构还是9个呢？调查样本公司将它们看做是9个独立的机构. 因此，调查样本公司所得的数据会偏大。
那么应该用哪组数据呢？这取决于你的研究目的和数据如何运用，帕特森可以从中任选一个，同时要考虑这个数据作为一个输入条件会对最后结果产生的影响。
因此关键的一点是：你必须充分地评价不同的数据资源，以便能够从中选出最有效和最可信的数据。
中国最著名“照片泄密案”，是1964年《中国画报》封面刊出的一张照片。在这张照片中，中国大庆油田的“铁人”王进喜头戴大狗皮帽，身穿厚棉袄，顶着鹅毛大雪，握着钻机手柄眺望远方。在他身后散布着星星点点的高大井架。日本情报专家据此解开了中国当时最大的石油基地--大庆油田的秘密。
1、他们根据照片上王进喜的衣着判断，只有在北纬46度至48度的区域内，冬季才有可能穿这样的衣服，因此推断大庆油田位于齐齐哈尔与哈尔滨之间。
2、通过照片中王进喜所握手柄的架式，推断出油井的直径；
3、从王进喜所站的钻井与背后油田间的距离和井架密度，推断出油田的大致储量和产量。
有了如此多的准确情报，日本人迅速设计出适合大庆油田开采用的石油设备。当中国政府向世界各国征求开采大庆油田的设备方案时，日本人一举中标。庆幸的是，日本当时是出于经济动机，根据情报分析结果，向我国高价推销炼油设施，而不是用于军事战略意图[1] 。
新中国将松辽盆地作为重点油气资源区域正式进行大规模勘探开发，始于1959年。当时，国内石油缺口达60%，西方国家对中国实行封锁，“公交车背着煤气包在长安街上跑”。对于开发大庆油田的消息，中国党中央、国务院对国内外采取了严格保密的策略。
1964年后，中国国内基本实现石油供应自给。1964年1月25日，毛主席发出“工业学大庆”的号召。同月底，新华社记者带着“北京的特别嘱托”悄悄来到大庆。“那时大庆出于保密的需要，对外一直用秘密称
号‘农垦场’，仿佛关押劳改犯的地方。内部则叫‘松辽勘探局’。”
1964年4月19日，中央人民广播电台播出新华社记者袁木、《人民日报》记者范荣康采写的长篇通讯“大庆精神大庆人”。1964年4月20日，《人民日报》全文转发，大庆油田的存在被公之于众。
《大庆精神大庆人》一文及相关报道，刻意避开了油田的位置、规模和加工能力，但是精明的日本情报人员通过各种细节推断出了大庆油田的基本信息，以及下一步可能需要的设备等，最终从中国获得了大笔订单。
“在1966年第1期的《中国画报》上，日本情报机构看到了铁人王进喜站在钻井机旁的那张著名照片”。他们根据王进喜的衣着判断，只有在北纬46度和48度的区域内，冬季才有可能穿这样的衣服。因而，大庆油田有可能在冬季为零下三十度的中国齐齐哈尔和哈尔滨之间的东北北部地区。
之后，来中国的日本人发现，从东北开过来的油罐车上有很厚的一层土，从土的颜色和测量火车每百公里的降尘量中得出了“大庆油田在北满”的结论。
1966年10月，日本情报机构又对《人民中国》杂志上发表的铁人王进喜的事迹进行了详细分析，其中有一句“最早钻井是在北安附近开始的”，并从“人拉肩扛”钻井设备的说明中判断，井场离火车站不会太远。在对王进喜的报道中还有这样一段话：“王进喜一到马家窑子，看到一片荒野说：好大的油海，我们要把中国石油落后的帽子抛到太平洋去！”“马家窑子”、这窑子、那窑子是东北地区特有的对地名的称呼，日本人更加确信大庆油田在东北。日本情报机构从伪满旧(原文来自：wWw.xiaOcAofANweN.coM 小 草 范 文 网:业务员如何进行农药市场调查案例)地图上查到：马家窑子是位于黑龙江海伦县东南的一个村子，在北安铁路上一个小车站东边10公里处。经过对大量信息的定量和定性分析，日本情报机构终于得出了大庆油田的准确位置。
为了弄清大庆油田的规模，日本情报机构对王进喜的事迹作了进一步的分析，报道说，王进喜是1959年在北京参加国庆以后志愿去大庆的，由此断定，大庆油田在1959年以前就开钻了。对油田的规模，日本情报机构认为：“马家窑子是大庆油田的北端，即北起海伦的庆安，西南穿过哈尔滨与齐齐哈尔之间的安达附近，包括公主岭西南的大喷，南北四百公里的范围内。”估计从东北北部到松辽油田统称“大庆”。这一分析与实际情况基本吻合。
为了弄清大庆油田的加工能力，日本情报机构从1966年《中国画报》第一期的照片（下图）上看到大庆油田炼油厂的反应塔，从反应塔的扶手栏杆（一般为1米多）与塔的相对比例推断，该反应塔的直径大约为5米，从而推断出大庆炼油厂的年加工原油能力为100万吨。而在当年大庆“已有820口油井出油”，年产原油360万吨，估计到1971年可增加到1200万吨。
通过对大庆油田的位置、规模和加工能力的分析，日本决策机构推断：中国在近几年的时间里必然会感到炼油设备不足，日本的轻油裂解设备卖给中国是完全可能的，中国所要买的设备规模和数量要满足每天炼油1万吨的能力。果不其然，没过多久，石油工业部就开始在全世界范围内购买日产一万吨的炼油设备，日本的炼油设备以其有现货、价格低、符合中国实际生产能力而一举中标。
严格来说，大庆油田“泄密”一说有其合理性，但指责日本人窃密明显证据不足——窃密和通过搜集公开资料获取有价值信息是两码事；防止新闻报道泄密无疑是正当的，但要阻止别人从公开资料中获取有价值信息，是一个“无法完成的任务”，除非你拿出美国人当年搞曼哈顿工程和印度核试验躲卫星的那种劲头，施行系统工程和全面控制，并杜绝任何形式的宣传活动。这一点，在信息网络和数据掘金技术流行的时代，尤其如此，因为在当前的条件下，你更难阻止别人获得充分的间接信息并在此基础上做出具有相当准确性的判断。
必须承认，在所谓大庆油田“泄密”事件中，日本人进行了一次极为成功的竞争性情报搜集活动[2] 。