篇一：2005年同等学力申硕工商管理综合真题及答案
2005年同等学力申硕工商管理综合真题及答案
一、单项选择题（每题 1 分，共 10 分）
1.提出期望理论的管理学家是：
A.亚当斯B.弗鲁姆C.赫兹伯格 D.罗特利斯伯格
2.计划和控制的基础是：
A.业务 B.制度 C.信息 D.组织
3.在产品发展的成熟阶段与饱和阶段里，销售量如果不到行业领先销售量 5%的企业，不适宜采取的战 略是：
A.重点集中战略 B.联合或兼并战略 C.出售战略 D.市场集中战略
4.企业文化再造的内部动因不包括：
A.企业改造 B.进军国际市场 C.资产重组 D.股票上市
5.企业给当场付清货款的客户以一定的金额的减价，这被称为：
A.现金折扣 B.现金回扣 C.让价折扣 D.数量折扣
6.企业在不同的细分市场推出不同的产品，并在渠道、促销和定价方面都加以相应改变，以适用不同细 分市场的需要，这被称为：
A.集中市场营销 B.无差异市场营销 C.差异市场营销 D.一对一市场营销
7.从价值角度看，下面哪项活动属于辅助性增值活动：
A. 生产作业B.售后服务 C.市场营销 D.采购管理
8.财务管理环境按其与企业的关系，分为：
A.宏观财务管理环境和微观财务管理环境
B.企业内部管理环境和企业外部管理环境
C.静态财务管理环境和动态财务管理环境
D.长期财务管理环境和短期财务管理环境
9.每期期末等额付款项的年金，称为：
A.普通年金 B.即付年金 C.延期年金 D.永续年金
10.甲公司与乙公司合并，甲公司存续，乙公司消失，这种并购方式被称为：
A.资产收购 B.股票收购 C.吸收合作 D.创设合并
二、多项选择题（每题 2 分，共 8 分、请从 A.B.C.D.E 中选择一个你认为正确的答案）
11.动机在激发行为过程的具体功能表现为：
A.始发功能 B.导向和选择功能 C.控制功能 D.维持与强化功能E.学习功能
12.企业任务说明书的要素有：
A.经营理念 B.市场环境 C.自我观念 D.管理风格E.公众形象
13.下面哪些方法是确定销售队伍规模有常用方法：
A.分解法B.目标任务法 C.工作量法 D.销售百分比法E.竞争对等法
14.避免外风险的主要方法有：
A.利用远期外汇交易B.利用远期期权交易C.适当调整受险额
D.平衡资产与负债数额 E.采用多角化经营
三、名词解释（每题 3 分，共 12 分）
1.体系惯性
2.协同作用
3.交叉销售
4.系统性风险
四、问答题（每题 7 分，共 28 分）
1.简述人际沟通过程的特殊性。
2.领先战略存在的弱点是什么？
3.服务市场营销和产品市场营销有哪些不同？
4.简述企业短期偿债能力指标。
五、论述题（每题 11 分，共 22 分）
1.简述革新滞后的原因。
2.论述可以构成行业进入障碍的主要因素。
六、案例分析题（每题 10 分，共 20 分）
案例一：九阳公司
山东济南的九阳电器公司是一家生产经营厨房小家电产品的公司。自从 1994 年推出第一台家庭用豆浆机以来，从无到有将豆浆机做成一个年需求近百万台的产业。虽然现在在市场上有了解多家生产豆浆机的企业，但无论从产品性能还是从市场营销上，它们还不能对九阳构成真正的威胁。在国外，往往把一个相对较小的市场中的绝对领先者称为“隐形的冠军”，九阳公司就是我国豆浆机领域的隐形冠军。
除了拥有十多项技术专利对外，九阳在市场营销上更为成功。九阳公司是一家中型公司，其遍布全国的营销网络借助了中间商的力量。通过全国 160 多个地区级市场总经销的建设，九阳形成了一整套寻找 和管理经销商的思路。
寻找经销商在寻找经销商的时候，九阳看重的不是经销商的实力，而是双方预期合作程度，要谈得来。九阳的销售总经理认为：“大的经销商往往对你的一个小产品并不是很重视，而且你的条件他也不一定接受，他们还会想办法控制生产商。”九阳认为，经销商只有对企业及其产品年产生认同，才能有与企业基本一致的对产品及市场的重视态度，并树立开拓市场扩大销售的信心，将九阳公司的产品作为经营主项。 同时，对企业经营理念的认同有助于经销商与我 iyede 沟通理解，保持步调一致。因此，九阳选择的往往 是中等实力的经销商。“合作的就是好的，双方可以通过产品共同发展起来。”中等实力的经销商往往 可塑性很强，还不成熟。这时九阳与他们合作，由一套成熟的体系供其借鉴。最终这些经销商往往被
九 阳的经营理论及价值观过同化。九阳的大多数经销商都是按这种模式成长起来的。
销售区域经理 九阳每进一个新的区域市场，并不作大规模的广告轰炸，一是没有那么多钱，二是还有更好的办法。开发各地市场时，销售经理首先对各地报纸进行仔细研究，然后有针对性地进行选择，在某些报纸 上开辟一些宣传豆浆功效的栏目，宣传队豆浆的营养保健功能，使人们自然而然地接受豆浆机。1995 年 开发徐州市场时，5 个月销售台，广告费只花了 3200 元。浙江温州原来没有豆浆消费习惯，九阳进入温州3 年，销售量由最初的 200 台增长到 2800 台，迅速培养起温州人喝豆浆的习惯。这也得益于九阳的市场培 育和广告宣传。
九阳对经销商采取竞争淘汰制。1997 年是九阳拥有经销商最好的时候，一共有 200 家。但 1997 年并不是销售量最好，也不是增长最快的年份，1998.1999 年销售增长了，经销商的
数量却减少了。随着一些 地区销售额的突破性增长，经销商队伍出现分化，做得不好的经销商会被淘汰。
在销售制度上，九阳执行款到发货。但对销售人员来说，受到款意味着销售工作的开始，他们还要 负责宣传支持，负责市场的启动、培训经销商、提供售后服务，等等。
九阳至今还是一家中型企业，它开始搭建全国范围内的销售网络时，规模更小，九阳的成功表明了 企业规模不是建立销售网络的门槛。 问题：
1.企业分销策略有哪些？九阳公司采用的是哪些分销策略？
2.结合九阳公司的实践，你认为选择经销商应考虑哪些因素？ 案例二：
当代公司准备购入一条矿泉水生产线用以扩充生产能力，该生产线投资 100 万元，使用寿命 5 年，期 满无残值。经预测，5 年中每年销售收入 60 万元，每年的付现成本为 20 万元。购入生产线的资金来源通过发行长期债券筹集，债券按面值发行，票面利率为 12%，筹资费率 1%，企业所得税率为 34%。
利息率 5% 6%
4.212 7% 4.100 8% 3.993 9% 3.890 年金现值系数（5 年） 4.329
要求：计算当代公司投资该生产线的净现值并分析该方案是否可行。
2005 年同等学力工商综合考试真题参考答案
一、单项选择题（每题 1 分，共 10 分、请从 A.B.C.D 中选择一个正确答案）
1.B.2.C 3.D 4.B 5.A 6.C 7.B 8.B 9.A 10.C
二、多项选择题（每题 2 分，共 8 分、请从 A.B.C.D.E 中选择一个你认为正确的答案）
11.A.B.D. 12.A.B.C.E 13.A.C.D14.A.B.C.D.E
三、名词解释（每题 3 分，共 12 分）
1.体系惯性 体系惯性是在企业运行中整体意义上形成的固定、僵化的体系和程序。
2.协同作用 协同作用是指企业在从资源配置和经营范围的决策中所能寻求到的各种共同努力的效果，就是说，分力之和大于各分力简单相加的结果、在企业管理中，企业总体资源的收益要大于各部分资源收 益的和、
3.产叉销售
产叉销售时借助 CRM，发现现有顾客的多种需求，并通过满足其需求而销售多种相关服务或产品 的一种新兴营销方式、事实上，交叉销售不仅是一种营销方式，更重要的是一种营销哲学，即充分利 用一切可能的资源为开展营销，服务市场，赢得顾客，甚至在很大范围内与合作伙伴共享市
4.系统性风险 系统性风险又称不可分散风险或市场风险，是指由于某些因素，给市场上所有的证券都带来经济
损失的可能性、这些风险影响到所有的证券，因此，不能通过证券组合分散掉、
四、问答题（每题 7 分，共 28 分）
1.简述人际沟通过程的特殊性.
人际沟通有以下特性：
（1）人际沟通主要是通过语言（或语言的文字形式）来进行的；
（2）人际沟通不仅是信息的交流，而且包括情感、思想、态度、观点的交流；
(3) 在人际沟通过程中，心理因素有着重要意义；
篇二：05年同等学力工商综合真题答案及解析
2005年同等学力工商管理试卷
一、单项选择题（每题 1 分，共 10 分）
1.提出期望理论的管理学家是：
A.亚当斯 B.弗鲁姆 C.赫兹伯格 D.罗特利斯伯格
2.计划和控制的基础是：
A.业务 B.制度C.信息 D.组织
3.在产品发展的成熟阶段与饱和阶段里，销售量如果不到行业领先销售量 5%的企业，不适宜采取的战 略是：
A.重点集中战略 B.联合或兼并战略C.出售战略 D.市场集中战略
4.企业文化再造的内部动因不包括：
A.企业改造 B.进军国际市场 C.资产重组D.股票上市
5.企业给当场付清货款的客户以一定的金额的减价，这被称为：
A.现金折扣 B.现金回扣C.让价折扣 D.数量折扣
6.企业在不同的细分市场推出不同的产品，并在渠道、促销和定价方面都加以相应改变，以适用
不同细 分市场的需要，这被称为：
A.集中市场营销 B.无差异市场营销C.差异市场营销D.一对一市场营销
7.从价值角度看，下面哪项活动属于辅助性增值活动：
A.生产作业 B.售后服务 C.市场营销D.采购管理
8.财务管理环境按其与企业的关系，分为：
A.宏观财务管理环境和微观财务管理环境
B.企业内部管理环境和企业外部管理环境
C.静态财务管理环境和动态财务管理环境
D.长期财务管理环境和短期财务管理环境
9.每期期末等额付款项的年金，称为：
A.普通年金 B.即付年金C.延期年金 D.永续年金
10.甲公司与乙公司合并，甲公司存续，乙公司消失，这种并购方式被称为：
A.资产收购 B.股票收购 C.吸收合作 D.创设合并
二、多项选择题（每题 2 分，共 8 分、请从 A.B.C.D.E 中选择一个你认为正确的答案）
11.动机在激发行为过程的具体功能表现为：
A.始发功能 B.导向和选择功能C.控制功能D.维持与强化功能E.学习功能
12.企业任务说明书的要素有：
A.经营理念 B.市场环境 C.自我观念 D.管理风格E.公众形象
13.下面哪些方法是确定销售队伍规模有常用方法：
A.分解法 B.目标任务法C.工作量法 D.销售百分比法E.竞争对等法
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14.避免外风险的主要方法有：
A.利用远期外汇交易 B.利用远期期权交易C.适当调整受险额 D.平衡资产与负债数额 E.采用多角化经营
三、名词解释（每题 3 分，共 12 分）
1.体系惯性
2.协同作用
3.交叉销售
4.系统性风险
四、问答题（每题 7 分，共 28 分）
1.简述人际沟通过程的特殊性。
2.领先战略存在的弱点是什么？
3.服务市场营销和产品市场营销有哪些不同？
4.简述企业短期偿债能力指标。
五、论述题（每题 11 分，共 22 分）
1.简述革新滞后的原因。
2.论述可以构成行业进入障碍的主要因素。
六、案例分析题（每题 10 分，共 20 分）
案例一：九阳公司
山东济南的九阳电器公司是一家生产经营厨房小家电产品的公司。自从 1994 年推出第一台家庭用豆浆机以来，从无到有将豆浆机做成一个年需求近百万台的产业。虽然现在
除了拥有十多项技术专利对外，九阳在市场营销上更为成功。九阳公司是一家中型公司，其遍布全国的营销网络借助了中间商的力量。通过全国 160 多个地区级市场总经销的建设，九阳形成了一整套寻找 和管理经销商的思路。
寻找经销商在寻找经销商的时候，九阳看重的不是经销商的实力，而是双方预期合作程度，要谈得来。九阳的销售总经理认为：“大的经销商往往对你的一个小产品并不是很重视，而且你的条件他也不一定接受，他们还会想办法控制生产商。”九阳认为，经销商只有对企业及其产品年产生认同，才能有与企业基本一致的对产品及市场的重视态度，并树立开拓市场扩大销售的信心，将九阳公司的产品作为经营主项。 同时，对企业经营理念的认同有助于经销商与我 iyede 沟通理解，保持步调一致。因此，九阳选择的往往 是中等实力的经销商。“合作的就是好的，双方可以通过产品共同发展起来。”中等实力的经销商往往 可塑性很强，还不成熟。这时九阳与他们合作，由一套成熟的体系供其借鉴。最终这些经销商往往被
九 阳的经营理论及价值观过同化。九阳的大多数经销商都是按这种模式成长起来的。
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销售区域经理 九阳每进一个新的区域市场，并不作大规模的广告轰炸，一是没有那么多钱，二是还有更好的办法。开发各地市场时，销售经理首先对各地报纸进行仔细研究，然后有针对性地进行选择，在某些报纸 上开辟一些宣传豆浆功效的栏目，宣传队豆浆的营养保健功能，使人们自然而然地接受豆浆机。1995 年 开发徐州市场时，5 个月销售台，广告费只花了 3200 元。浙江温州原来没有豆浆消费习惯，九阳进入温州3 年，销售量由最初的 200 台增长到 2800 台，迅速培养起温州人喝豆浆的习惯。这也得益于九阳的市场培 育和广告宣传。
九阳对经销商采取竞争淘汰制。1997 年是九阳拥有经销商最好的时候，一共有 200 家。但 1997 年并不是销售量最好，也不是增长最快的年份，1998.1999 年销售增长了，经销商的数量却减少了。随着一些 地区销售额的突破性增长，经销商队伍出现分化，做得不好的经销商会被淘汰。
在销售制度上，九阳执行款到发货。但对销售人员来说，受到款意味着销售工作的开始，他们还要 负责宣传支持，负责市场的启动、培训经销商、提供售后服务，等等。
九阳至今还是一家中型企业，它开始搭建全国范围内的销售网络时，规模更小，九阳的成功表明了 企业规模不是建立销售网络的门槛。
问题：
1.企业分销策略有哪些？九阳公司采用的是哪些分销策略？
2.结合九阳公司的实践，你认为选择经销商应考虑哪些因素？
案例二：
当代公司准备购入一条矿泉水生产线用以扩充生产能力，该生产线投资 100 万元，使用寿命 5 年，期 满无残值。经预测，5 年中每年销售收入 60 万元，每年的付现成本为 20 万元。购入生产线的资金来源通过发行长期债券筹集，债券按面值发行，票面利率为 12%，筹资费率 1%，企业所得税率为 34%。
利息率 5%
年金现值系数4.329
（5 年） 6% 4.212 7% 4.100 8% 3.993 9% 3.890
要求：计算当代公司投资该生产线的净现值并分析该方案是否可行。
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2005 年同等学力工商综合考试真题参考答案
一、单项选择题（每题 1 分，共 10 分、请从 A.B.C.D 中选择一个正确答案）
1.B.2.C 3.D 4.B 5.A 6.C 7.B 8.B 9.A 10.C
二、多项选择题（每题 2 分，共 8 分、请从 A.B.C.D.E 中选择一个你认为正确的答案）
11.A.B.D. 12.A.B.C.E 13.A.C.D14.A.B.C.D.E
三、名词解释（每题 3 分，共 12 分）
1.体系惯性 体系惯性是在企业运行中整体意义上形成的固定、僵化的体系和程序。
2.协同作用 协同作用是指企业在从资源配置和经营范围的决策中所能寻求到的各种共同努力的效果，就是说，分力之和大于各分力简单相加的结果、在企业管理中，企业总体资源的收益要大于各部分资源收 益的和、
3.产叉销售
产叉销售时借助 CRM，发现现有顾客的多种需求，并通过满足其需求而销售多种相关服务或产品 的一种新兴营销方式、事实上，交叉销售不仅是一种营销方式，更重要的是一种营销哲学，即充分利 用一切可能的资源为开展营销，服务市场，赢得顾客，甚至在很大范围内与合作伙伴共享市
4.系统性风险 系统性风险又称不可分散风险或市场风险，是指由于某些因素，给市场上所有的证券都带来经济 损失的可能性、这些风险影响到所有的证券，因此，不能通过证券组合分散掉、
四、问答题（每题 7 分，共 28 分）
1.简述人际沟通过程的特殊性.
人际沟通有以下特性：
（1）人际沟通主要是通过语言（或语言的文字形式）来进行的；
（2）人际沟通不仅是信息的交流，而且包括情感、思想、态度、观点的交流；
(3) 在人际沟通过程中，心理因素有着重要意义；
（4） 在人际沟通中，会出现特殊的沟通障碍，这种障碍不仅是由于信息渠道（即传递）的失真或错误， 而且还是人所有特有心理障碍；
2.领先战略存在的弱点是什么？
（1）竞争对手开发出更低的成本的生产方法；
（2）竞争对手采取模仿的方法
（3）顾客需求的改变.
3.服务市场营销和产品市场营销有哪些不同？
（1）产品特点不同、服务不是有形的物体，而是表现为一种行为、绩效或努力、
（2）顾客是对生产过程的参与、顾客直接参与服务的生产过程、
（3）人是产品的一部分.服务绩效的好坏不仅取决于服务提供者的素质，也与顾客的行为密切相关.
（4）质量控制问题.服务的质量很难有形产品那样容易衡量.
（5）服务产品无法储存.
（6）时间因素的重要性.服务的推广必须及时快捷，以缩短顾客等候服务的时间.
（7）分销渠道不同.
4.简述企业短期偿债能力指标.
企业短期偿债能力是企业支付其短期债务的能力.可以通过下列指标来进行分析：
（1）流动比率 流动比率是流动资产与流动负债进行对比所确定的比率.其计算公式为：
流动资产 流动比率=流动负债
根据惯例，流动比率等于 2 的时候最佳.
（2）速动比率 速动比率是由速动资产和流动负债对比所确定的比率.其计算公式为：
速动资产流动资产 — 存货 速动比率= 速动负债=流动负债
习惯上，速动比率等于 1 时最好.
（3）现金比率 现金比率是可立即动用的资金与流动负债进行对比所确定的比率.其计算公式为：
可立即动用的资金 现金比率= 流动负债
现金净流量
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（4）现金净流量比率= 流动负债 在进行分析时要注意以下几个问题：（）上述指标中各有侧重，在分析中要结合使用，以便全面、准确
地做出判断；（）上述指标中分母均是流动负债，没考虑长期负债问题，但如果有近期到期的长期负债，则应给与充分重视（）财务报表中没有列出的因素，如企业借款能力、准备出售长期资产等，也会以共享 影响到企业短期偿债能力，在分析时，也应认证考虑.
五、论述题（每题 7 分，共 28 分）
1.简述革新滞后的原因.
主要原因有：
（1）对成熟化视而不见.
（2）对模式转换的必要性认识不足.
（3）规模和收益上的障碍.
（4）本业意识的障碍.
2.论述可以构成行业进入障碍的主要因素.
（1）规模经济
（2）产品差别化
（3）资金的需求
（4）转换成本
（5）分销渠道
（6）原材料与技术优势
（7）政府政策
六、案例分析题（每题 10 分，共 20 分）
案例一：问题：
1.企业分销策略有哪些？九阳公司采用的是哪些分销策略？ 企业分销的策略通常可分为三种：密集分销、选择分销、独家分销. 九阳选择采用的是选择分销.
2.结合九阳公司的实践，你认为选择经销商应考虑哪些因素？
（1）顾客特性
（2）产品特性
（3）中间商特性
（4）竞争特性
（5）企业特性
（6）环境特性
案例二： 要求：计算当代公司投资该生产线的净现值并分析该方案是否可行， 解： 折旧=100/5=20 万元
K=[100×12%×(1-34%)]/[100×(1-1%)]=8% 初始现金流量=（-100）万元 每年经营现金流量=60-20-20-20×34%=13.2 20-13.2=6.8
60-20-6.8=33.2 或 20+13.2=33.2
净现值=33.2×3.993-100=32.5676 万元＞0 净现值大于零，方案可行.
5 / 5
篇三：2005年同等学力工商管理真题及参考答案
2005年同等学力申请硕士学位 学科综合水平全国统一考试
工商管理试卷
考生须知
1. 本试卷满分100分。
2. 请考生务必将本人考号最后两位数字填写在本页右上角方框内。
3. 第一题、第二题的答案一律用2B铅笔填涂在指定的答题卡上，写在试卷上或答题纸上的 答案一律无效。
4. 在答题卡上正确的填涂方法为在答案所代表的字母上划线，如[A] [B] [C] [D]。 5. 其它题一律用蓝色或黑色墨水笔在答题纸指定位置上按规定要求作答，未做在指定位置 上的答案一律无效。
6. 监考员收卷时，考生须配合监考员验收，并请监考员在准考证上签字（作为考生交卷的 凭据）。否则，若发生答卷遗失，责任由考生自负。
文章内容编辑来源：天津财经大学在职研究生，，ysf.tjufe.edu.cn，022-28174183
工商管理试卷 第1页 共6 页
一、单项选择题（每题 1 分，共 10 分）
1.提出期望理论的管理学家是：
A.亚当斯 B.弗鲁姆 C.赫兹伯格 D.罗特利斯伯格
2.计划和控制的基础是：
A.业务 B.制度C.信息 D.组织
3.在产品发展的成熟阶段与饱和阶段里，销售量如果不到行业领先销售量 5%的企业，不适宜采取的战 略是：
A.重点集中战略 B.联合或兼并战略C.出售战略 D.市场集中战略
4.企业文化再造的内部动因不包括：
A.企业改造 B.进军国际市场 C.资产重组D.股票上市
5.企业给当场付清货款的客户以一定的金额的减价，这被称为：
A.现金折扣 B.现金回扣C.让价折扣 D.数量折扣
6.企业在不同的细分市场推出不同的产品，并在渠道、促销和定价方面都加以相应改变，以适用 不同细 分市场的需要，这被称为：
A.集中市场营销 B.无差异市场营销C.差异市场营销D.一对一市场营销
7.从价值角度看，下面哪项活动属于辅助性增值活动：
A. 生产作业 B.售后服务 C.市场营销D.采购管理
8.财务管理环境按其与企业的关系，分为：
A.宏观财务管理环境和微观财务管理环境
B.企业内部管理环境和企业外部管理环境
C.静态财务管理环境和动态财务管理环境
D.长期财务管理环境和短期财务管理环境
工商管理试卷 第2页 共6 页
9.每期期末等额付款项的年金，称为：
A.普通年金 B.即付年金C.延期年金 D.永续年金
10.甲公司与乙公司合并，甲公司存续，乙公司消失，这种并购方式被称为：
A.资产收购 B.股票收购 C.吸收合作 D.创设合并
二、多项选择题（每题 2 分，共 8 分、请从 A.B.C.D.E 中选择一个你认为正确的答案）
11.动机在激发行为过程的具体功能表现为：
A.始发功能 B.导向和选择功能C.控制功能D.维持与强化功能E.学习功能
12.企业任务说明书的要素有：
A.经营理念 B.市场环境 C.自我观念 D.管理风格E.公众形象
13.下面哪些方法是确定销售队伍规模有常用方法：
A.分解法 B.目标任务法C.工作量法 D.销售百分比法E.竞争对等法
14.避免外风险的主要方法有：
A.利用远期外汇交易 B.利用远期期权交易C.适当调整受险额
D.平衡资产与负债数额 E.采用多角化经营
三、名词解释（每题 3 分，共 12 分）
1.体系惯性
2.协同作用
3.交叉销售
4.系统性风险
四、问答题（每题 7 分，共 28 分）
1.简述人际沟通过程的特殊性。
工商管理试卷 第3页 共6 页
2.领先战略存在的弱点是什么？
3.服务市场营销和产品市场营销有哪些不同？
4.简述企业短期偿债能力指标。
五、论述题（每题 11 分，共 22 分）
1.简述革新滞后的原因。
2.论述可以构成行业进入障碍的主要因素。
六、案例分析题（每题 10 分，共 20 分） 案例一：九阳公司
山东济南的九阳电器公司是一家生产经营厨房小家电产品的公司。自从 1994 年推出第一台家庭用豆浆机以来，从无到有将豆浆机做成一个年需求近百万台的产业。虽然现在在市场上有了解多家生产豆浆机的企业，但无论从产品性能还是从市场营销上，它们还不能对九阳构成真正的威胁。在国外，往往把一个相对较小的市场中的绝对领先者称为“隐形的冠军”，九阳公司就是我国豆浆机领域的隐形冠军。
除了拥有十多项技术专利对外，九阳在市场营销上更为成功。九阳公司是一家中型公司，其遍布全国的营销网络借助了中间商的力量。通过全国 160 多个地区级市场总经销的建设，九阳形成了一整套寻找 和管理经销商的思路。
寻找经销商在寻找经销商的时候，九阳看重的不是经销商的实力，而是双方预期合作程度，要谈得来。九阳的销售总经理认为：“大的经销商往往对你的一个小产品并不是很重视，而且你的条件他也不一定接受，他们还会想办法控制生产商。”九阳认为，经销商只有对企业及其产品年产生认同，才能有与企业基本一致的对产品及市场的重视态度，并树立开拓市场扩大销售的信心，将九阳公司的产品作为经营主项。 同时，对企业经营理念的认同有助于经销商与我 iyede 沟通理解，保持步调一致。因此，九阳选择的往往 是中等实力的经销商。“合作的就是好的，双方可以通过产品共同发展起来。”中等实力的经销商往往 可塑性很强，还不成熟。这时九阳与他们合作，由一套成熟的体系供其借鉴。最终这些经销商往往被九 阳的经营理论及价值观过同化。九阳的大多数经销商都是按这种模式成长起来的。
销售区域经理 九阳每进一个新的区域市场，并不作大规模的广告轰炸，一是没有那么多钱，二是还有更好的办法。开发各地市场时，销售经理首先对各地报纸进行仔细研究，然后有针对性地进行选择，在某些报纸 上开辟一些宣传豆浆功效的栏目，宣传队豆浆的营养保健功能，使人们自然而然地接受豆浆机。1995 年 开发徐州市场时，5 个月销售台，广告费只花了 3200 元。浙江温
工商管理试卷 第4页 共6 页
州原来没有豆浆消费习惯，九阳进入温州3 年，销售量由最初的 200 台增长到 2800 台，迅速培养起温州人喝豆浆的习惯。这也得益于九阳的市场培 育和广告宣传。
九阳对经销商采取竞争淘汰制。1997 年是九阳拥有经销商最好的时候，一共有 200 家。但 1997 年并不是销售量最好，也不是增长最快的年份，1998.1999 年销售增长了，经销商的数量却减少了。随着一些 地区销售额的突破性增长，经销商队伍出现分化，做得不好的经销商会被淘汰。 在销售制度上，九阳执行款到发货。但对销售人员来说，受到款意味着销售工作的开始，他们还要 负责宣传支持，负责市场的启动、培训经销商、提供售后服务，等等。
九阳至今还是一家中型企业，它开始搭建全国范围内的销售网络时，规模更小，九阳的成功表明了 企业规模不是建立销售网络的门槛。 问题：
1.企业分销策略有哪些？九阳公司采用的是哪些分销策略？
2.结合九阳公司的实践，你认为选择经销商应考虑哪些因素？
案例二：
当代公司准备购入一条矿泉水生产线用以扩充生产能力，该生产线投资 100 万元，使用寿命 5 年，期 满无残值。经预测，5 年中每年销售收入 60 万元，每年的付现成本为 20 万元。购入生产线的资金来源通过发行长期债券筹集，债券按面值发行，票面利率为 12%，筹资费率 1%，企业所得税率为 34%。
利息率 5% 年金现值系数4.329 （5 年）
6% 4.212 7% 4.100 8% 3.993 9% 3.890
要求：计算当代公司投资该生产线的净现值并分析该方案是否可行。