面试技巧
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去手机店面试技巧

小草范文网  发布于:2016-10-07  分类: 面试技巧 手机版

篇一:用手机做面试操作技巧

跑跑面视将音视频技术与移动互联网应用相结合,企业通过该平台能实现应聘者实时预约、面试过程全程录像、利用网络直播,实现远程观看面试、指导提问、异地面试,并将面试过程在各部门间按分类分享、观看、进一步分析,实现“一次面试、多部门分享、多人分析、一次决策” 。

该平台能帮助企业彻底改变人才招聘面试的模式,简化面试过程、缩短人才选拔周期,突破地域限制,有效利用碎片时间,不仅能极大的提高招聘面试工作的效率,也能大大降低人才选拔的成本。

工具/原料

? 智能手机、带摄像头的电脑

方法/步骤

1. 首先在跑跑面视官网下载“跑跑助手”:该终端是开展可视化面试的核心终端,HR通过该终端,在自己的办公座位上就能进行面试的准备、面试过程的记录、远程协同面试、面试记录的整理等工作。

2. 如果你是面试官,在豌豆荚和360手机应用市场下载“跑跑面试官手机端(安卓)”。

面试官在安卓智能手机终端安装了该APP后,在异地就能与面试现场开展可视化的协同面试,能及时的进行面试的预约、远程同步实时面试、快速在线或离线评价等业务,实现面试的移动化。

3. 3

3.如果你是应聘者,在豌豆荚和360手机应用市场下载“跑跑面试宝手机端(安卓)“。

应聘者在安卓智能手机终端安装了该APP后,不需要来到现场就能实时参与面试,实现应聘者、面试官、HR三方可视化远程在线面试。 END

发展前景

? 用手机做面试的创新型理念,是将音视频技术与移动互联网应用相结合的一种立体协同的全新面试模式,为企业提供高效的移动互联视频面试平台及工具。

这种面试模式能大幅缩短面试周期,降低面试成本,大幅提高面试转化率,这也将成为未来企业招聘的首选方式。

篇二:手机零售店的薪酬原则和架构

手机零售店的薪酬原则和架构

目录

前言

一:销售人员工作主动性的分析和探讨

二: 提升销量和利润先从提升员工的薪酬开始;提升员工的薪酬先从提升员工的

能力开始,三者密不可分。

三:利益分配机制就是“论功行赏”。

四:手机零售企业的薪酬体系

五:薪酬架构设计参考

六:目前较为可行的薪酬执行方案

七:总结

前言:

我们手机行业,尤其是在以终端销售为核心的手机零售店经营中,薪酬是最关键最敏感的,员工的收入对店面的稳定和业绩的高低有着决定性的影响。有一个清晰、合理的利益分配机制是非常重要的!那么,什么是清晰、合理的利益分配机制?怎么用它来稳定员工队伍,提升销量和利润哪?

一:我们先从销售人员的工作主动性进行分析和探讨。

根据我多年在手机零售一线的观察,员工最关心的问题中,薪酬问题是第一位的;与工作压力相关的问题是第二位的;个人发展的问题是第三位的。针对薪酬的问题,建立一套具备一定竞争力的工资架构体系是基础,而不能搞平均主义吃大锅饭。有的手机店老板怕员工收入过大造成员工队伍的不稳定,这是想法是错误的。因为我们手机零售店的大多员工,年龄不大,文化不高,如果没有一个激励和竞争薪酬机制,很容易陷入“混日子”的状态,造成员工失去活力和动力,店面经营管理工作瘫痪。我们不但要有激励和竞争薪酬机制,还要在晨会、周会、月会上加以引导,将社会成功者、店内销售冠军等树立成榜样,激励员工向榜样学习,激发赚钱意识。同时针对将来智能手机销售趋势,手机销售工作分工将更加专业化、精细化。手机销售岗位将划分为:手机销售人员、手机销售顾问、手机销售专家等岗位(详情请看《智能手机时代销售人员分级制解决方案》

二: 提升销量和利润先从提升员工的薪酬开始;提升员工的薪酬先从提升员工的

能力开始,三者密不可分。

能力=销售=收入,这三者的关系是相辅相成,缺一不可。提高员工的销售技能是基础,技能提升了,销售业绩自然也就高,这时候,再有清晰、合理的利益分配机制就比较完善了。所以,在手机企业中建立一个学习的氛围和机制很重要,

有一个从招聘、培训、考核和进阶的用人机制是解决问题的根本之道。那么,什么才是清晰合理的利益分配机制哪?

三:利益分配机制就是“论功行赏”。

手机行业,尤其是手机零售企业,一定要采用采用“论功行赏”的模式。事前强调目标约定,明确各自的职责,约好个人完成目标所得回报,事后按照实际情况进行利益分配。但是这个模式第一要清晰,就是薪酬计算方法要简单明了。很多员工非常反感复杂的计算方法,结果透明度差,员工有受到蒙蔽的感觉,或者即使明白了也因为计算复杂也懒得去执行,最终还是自然销售状态。所以,手机零售店的薪酬计算机制,要简单明了,最好用简单的加减法就能得出结果最好。 本着:先追求利润,不成就追求销量的原则,直接告诉销售人员卖什么机能得到多少钱就可以啦。第二要合理。制定薪酬制度不能以入职时间划分,不能说入职时间越长,薪酬就越高。这就是观念错误!是以资历而不是以销售为考核目标。这是衙门作风。以销量和利润来制定薪酬机制。“论功行赏”是手机零售企业的工资发放标准. 合理的薪酬体系应满足两点要求,一是,员工的整体满意度较高;二是与店员的绩效相匹配,能激励店员积极参与销售。

四:手机零售企业的薪酬体系

手机零售企业的薪酬体系基本上是三部分组成的:

底薪+提成+奖金

1底薪:是员工的保障,根据各地消费水平来制定。但是每月必须要有基本任务

量。

案例: 我在安徽阜阳做培训时发现,一些员工每个月只卖个5、6部手机,却能拿

到700元的底薪。

分析:为什么会出现这样的问题哪?不是工资制度的问题。我看了他们工资制度,

虽然说计算比较复杂,但也不是无原则的发放底薪,是在以后的发放工作中出现的问题。那么,究竟是在哪个环节出现问题呢?就是在新员工入职的第

一、第二个月出现问题,新员工入职的第一个月是没有任务量的,是试用期、学习期。但第一个月连12——15部左右销量都达不到的销售人员基本上就是不适合做手机销售的,到第二个月她就是完成不了基本任务老板也不敢辞职她了,因为担心新招来的员工还不如她,不如凑凑合合将就着用吧。很多手机店也有末位淘汰制,真心敢执行的没几个。

对策:底薪不能没有任务量,底薪不是用来养赖人的。老板本来想剥削员工的剩

余价值,反倒让这类员工把自己给剥削了。如果想从根子上解决问题,还是要建议一套从招聘、培训、考核和进阶的用人机制。

注意事项:请注意,是底薪不是低薪!底薪是为销售人员提供基础保障的,一定

要和当地的生活水平相匹配。低薪高提成的思路也存在问题,第一,

低薪就是拒绝人才!第二:高提成没有销售技能培训和客流量的保障

也是一句空话。那么,底薪的任务量定多少比较合适哪?个人认为:

一个月20部左右比较合适。因为如果一个手机销售人员一天连2部手

机都卖不到,店面和销售人员都很难稳定的。

2 提成:提成是销售的加速器。明确的提成机制不但可以提高销量和利润,而且

对于新产品、新服务的推广同样有效。

案例:提成比例一般在当月毛利润的8%---10%比较合适。

分析:一定要让销售人员明白,提成才是手机销售人员最主要的收入来源。清

晰、简单的提成计算方法;具有诱惑力的高提成,高提成带来的是老板

的高收入。提成方案一定要清晰、合理。首先毛利率的计算要简单清晰,

不要含糊。

对策:遵循先追求利润,在追求利润不成的基础上再去追求销量的原则。一定

想方设法的保证利润机(见《手机零售店管理工具》)的销量,这是企业

生死存亡的大事。鼓励销售人员遵循销售的原则---卖给顾客不一定是最

好的,但一定是利润最高的。(见《手机销售人员标准化培训—销售的原

则》)鼓励员工卖高利润手机,高利润带来高提成高工资。

注意事项:提成要分档次。当月毛利率在8000元以下,按8%提成。当月毛利

率在8000元以上,按10%提成。

1 销售人员知道的底价:进货价+50元左右的售后服务成本。很多老

板怕销售人员知道底价,遮遮掩掩的,其实很多店员早就清楚啦,

反倒显得老板小家子气。大大方方告诉销售人员底价,如果销售人

员不掌握底价很容易造成顾客的流失。用提成方法激励销售人员销

售高利润手机。

2 广告机(见《手机零售店管理工具》)是不计销量不计提成的。因为

广告机只是吸引顾客,没有利润的,卖得越多,亏得越多,一定要

控制。(控制方法见《手机销售技巧实战108例》---少卖广告机的

技巧和话术)

3 滞销机(见《手机零售店管理工具》):不计销量,但有奖金。没有

完成滞销机的销量有扣罚。

(以上建议,仅供参考)

3奖金:奖金是对销量或店面工作有额外贡献人员的现金奖励。用提成提升利润,

篇三:手机销售员的心得

手机销售员的心得(一)

古语云:知己知彼才能百战不殆,促销员在面对形形色色的消费者的时候,虽不求初步接触的时候就能洞悉消费者的需求,但是要在与消费者的交流过程中逐渐明确消费者的购买目的与需求。消费者,是我们的服务对象,也是需求的最终载体和产品流通的最终环节,是公司和员工收入的实际支付者,了解消费者的类型、习惯、购买动机,从消费者的角度、立场帮助其购买到称心如意的商品,促进零售销量的提升以及提高个人的销售技巧、能力。

一、 消费者的类型

根据性别、年龄将消费者分类,可分为:按性别分类可分为:男性顾客、女性顾客

按年龄分类可分为:青年顾客、中年顾客、老年顾客不同的消费者呈现出不同的购买特点:男性顾客购买特点:

a、多属于理智型顾客,比较自信,对喋喋不休的推销容易产生反感;

b、购买动机有时具有被动性,会受到促销人员自信的介绍和推荐改变购买决定;

c、注重价格、功能、质量,具有较强的分析能力,内心往往会计算性价比;

d、喜欢简单,有求便购买动机,缺乏排队的耐心,不喜欢繁琐的入网手续。

女性顾客购买特点:

a、购买行为具有冲动性;

b、心理不稳定,易受外界因素影响,特别是同伴的影响,而且情绪往往左右购买决定;c、容易接受建议;

d、挑选产品很细致,喜欢挑毛病;

e、受到爱美之心和虚荣心的影响,往往具有求美和求名购买动机。

青年顾客购买特点:

a、具有强烈的生活美感,由于比较年轻,一般不需要承担过多的经济负担,所以对产品的价值观念比较淡薄,只要喜欢,就会产生购买的欲望和行动;

b、追求档次、品牌和求新,标新立异的心理较为普遍,对社会潮流反应敏感;

c、购买能力较强,但又注重产品的价格和实用价值; d、购买行为具有明显的冲动性,易受外部的影响,容易说服。

中年顾客购买特点:

a、多属于理智购买,比较自信;

b、对能够改善生活、减轻经济支出的产品非常感兴趣;c、趋于购买已被证明、肯定的产品;

老年顾客购买特点:

a、喜欢购买习惯的产品,经常对新产品持怀疑的态度;

b、购买心理稳定,不易受到广告宣传的影响,但受街坊口碑的影响较大;

e、被尊重的需求强烈,因而对促销员的态度反应异常敏感;

综合各类消费者的购买特点,每天光顾网点会有各式各样的顾客,一般来说,不外乎有三类:1、闲逛型顾客2、巡视行情型顾客3、胸有成竹型顾客

闲逛型顾客特点

这类顾客在短期内没有购买产品的计划,入店的目的一般是闲逛消磨时间、感受一下气氛或凑凑热闹,但不排除在远期会有购买的动机。这类顾客的特点是进入店内后行走缓慢、东看西看、与同伴谈笑风生,或行为拘谨、远离柜台观望,或往人多的地方钻、哪热闹往哪去。对于闲逛型顾客,如果不临近柜台,我们不必急于接触,只需随时注意其动向,但不宜用眼睛直视和老盯着顾客,避免造成对方紧张,用余光稍微留意即可当顾客临近柜台集中注意某款手机时,促销员这时可上前接待,开场白可以说:“你好,这款手机不错”,或“你好,这是××(品牌)的手机”等。

巡视行情型顾客的特点

这类顾客有近期购买产品的计划,但暂时没有明确的购买目标和选择,是我们进行介绍、引导的重点。一般的特点是进店后的脚步不快、

神情自若,对产品进行短暂的注视和前后对比,有的会主动提出咨询问题。对于此类顾客,促销员应尽量使他在轻松自由的气氛下随意浏览,并随时注意其表情和动作。这时不应用目光直视顾客或步步跟随顾客,也不能过早的接触顾客进行推销,以免使其产生戒备心理,提前结束“巡视”离开。当顾客 脸上出现舒展、兴奋的表情,或目光从柜台离开、抬头寻找咨询对象,或在柜台前的椅子坐下时,促销员这时应当主动靠近顾客,热情介绍和推荐,开场白可以为:“你好,有什么可以帮您?”,“你好,需要(拿出)看一下吗?”。如顾客主动要求提供推荐,应主要推荐以下几类:新上市产品、畅销品、促销特价品。

胸有成竹型

这类顾客往往已经有了明确的购买目标,一般在进店前已经将购买的手机型号或预算想清楚。这类顾客进店后脚步轻快,迅速直奔某个手机柜台,主动提出购买需求。这时的销售关键是“迅速、流畅”,马上接近,按顾客要求迅速成交,不可有太多的游说和建议,以免顾客出现举棋不定、推后购买时间的行为。

二、消费者的购买动机

一个优秀的促销员,必须最大程度了解顾客的真正购买动机,知道顾客是在什么思想下确定他的购买选择,这样我们才能对症下药,作出合适的推荐和建议。顾客的购买动机由于每个人的兴趣、爱好、性格和经济条件等不同而不同,有各种各样的动机,从消费心理上分析顾客的购买动机,一般可以分为以下十种:

*求实购买:这类顾客选择产品的特征是讲究实惠、实用,因而特别注重产品的质量、耐用性和使用方面的实际效用,不过多追求款式、潮流等,对品牌的注重一般,但对产品口碑的好坏特别注意。对这类顾客宜推荐实用的手机机型,可倾向利用口碑宣传,例如可告诉顾客该产品的使用者众多,使用稳定、返修率低等客观信息。

*求廉购买:最注重的是手机的价格、入网的费用以及资费的标准,对品牌、功能(特别是上网功能)、款式、潮流等要求不高。这类顾客表现出来的是对特价促销产品的喜好,比较注意优惠政策。对这类顾客要详细向介绍、手机的特价办法,同时适当与竞争对手作对比,不要过多介绍增值业务、上网功能等额外的项目

求便购买:以追求购买过程的简便、省时为主要特征,讨厌繁琐的手续和长时间的等候,但对产品本身不挑剔。一般为事业成功或生意爆

发的男性顾客。这类顾客在购

买过程中往往比较爽快、在短时间内就会作出购买抉择。对这类顾客可推荐高端的手机产品和高、中套餐,介绍时简明扼要,突出主要的卖点和功能即可,在办理入网手续时要适当提高速度,必要时候可简化部分手续,在顾客离开后立即补充完整。

*求安购买:以追求“安全、健康”为主要目的,在购买产品时往往反复询问产品的安全性能和可能导致的威胁,例如手机的辐射、电池的易爆性和网络的稳定性,以及手机的售后服务等。对这类顾客,宜在介绍过程中强调手机手机的低辐射、话音的清晰、高保密性和不易掉线的优点,宜推荐售后服务好的手机产品。

*求美购买:以追求美感为主要目的,这类顾客在选择产品时往往注重款式、造型和颜色等,而实际使用价值则处于次要。这类顾客多位青年男女、演艺人士和打扮前卫的人士。对这类顾客适宜推荐流行产品机型。

*求优购买:主要追求的是“品质”,对产品的品牌、产地和售后服务等问题十分重视,往往会询问“是否原装”、“哪里生产”的问题。对这类顾客,适宜推荐国内外大型厂家的手机,并告知产地、生产规模和相关的售后服

去手机店面试技巧

务,强调手机网络原用于军事用途,经改良后应用于商用和民用,全球现拥有1.5亿的个人用户,是第三代的移动通讯网络。*求名购买:这类顾客往往讲究“品牌”,购买时几乎不考虑产品的性价比和售后服务,只是想通过名牌产品显示自己的身份和地位,得到别人的尊重,从而获得心理上的满足。这类顾客外表讲究、往往佩戴贵重的金饰(项链、戒指)、名牌手表,或拥有奔驰、宝马类的坐驾,适合推荐极高端的名牌手机和高贵套餐,并强调购买该产品的顾客并不多。

*求新购买:选购产品的关键是“新颖”、“前卫”、“奇特”,特别注重手机的款式、颜色、功能等是否流行和别出心裁,而不注重产品的品质、实用性甚至价格。一般为年轻的消费者,适宜向其推荐新品、具有独特功能的手机和着重介绍手机提供的独特业务;

*攀比购买:这类顾客购买产品时不是出于产品本身的使用功能,而是买回去与别人攀比、炫耀,往往 手机销售员的心得(二) 2008-08-23 16:32

以增强好胜、不甘人后为特征,表现在对产品的品牌和档次的追求上。*嗜好购买:以满足个人特殊爱好或兴趣为主要目的,比较难受到其他人

和广告宣传的影响。对这类顾客尽量投其所好,着重介绍其感兴趣的要点。

顾客的购买动机基本有以上几类,在实际中顾客的购买动机往往是非常复杂的,在同一顾客身上通常是几种动机交织在一起,这就需要促销员在销售服务的过程中,细心观察、用心揣摩顾客的购买心理,了解其真正、主要的购买动机,从而对症下药,进行有效推销。三、顾客购买心理过程八阶段

一般来说,来到店内的顾客购物时的心情变化可以如下:【注意→兴趣→联想→欲望→比较思考→信念→行动→满足】依此可研究顾客购买时的心理变化:1、注意

所谓注意,是指顾客盯着商品看。换言之,行走之人眺望店铺或店的橱窗的商品,或者顾客进入店中观看展示箱中的商品,都是购买心理过程的第一阶段,称之为“注意”。2、兴趣

盯住商品的顾客,有人离开,但是也有人因为对商品感兴趣而止步,这时候的兴趣可能是颜色好看、很贵等,不外乎是对商品的颜色、设计、价格和使用方法等产生的兴趣。3、联想

当手触到商品,摆弄察看时,不仅产生浓厚的兴趣,其至开始联想起自己使用该商品的样子。从这一层意义来说,商品陈列和橱窗,不应只是着眼于吸引顾客的目光,更重要能引发顾客的联想,让其感到使用该商品会有莫大的喜悦。4、欲望

顾客若将其联想延伸,就是对商品的欲望。5、比较思考

该商品真的适合自己吗?当对好产品的期待感提高时,与周围并列的许多商品比较时,对其颜色、性能、和价格等作比较思考。在处于比较思考的阶段上,顾客总是对挑选商品产生困惑,因为他们正有求于良好的建议和指导。假如这个时候促销员无法顺利加以引导,那么顾客将迷惑于和家人研究看看而掉头离去。因此,比较思考阶段对促销员而言,应对技巧相当重要,也可以说不是一件容易的事。6、信念

经过各种比较思考之后,终于发现适合自己所需要的商品并决定购买。此时顾客的信念有如下两点:

(1)对促销员的信赖:知道顾客需要围而协助挑选,这是对促销员的信赖。

(2)信赖零售店和生产厂家:这类商品适合自己的喜好,没有质量,对商品的信赖往往源于自身的感觉、经验和判断力。7、行动

这里所谓的行动,是指顾客下定决心购买。具体言之,即把钱交给促销员“请把它包起来”“就这个吧!”此购买行动对卖方而言,是期盼的重要时机。成交之所以困难在于掌握时机。只要时机消逝,即使畅销品也会变得滞销,抓住成交时机迅速完成交易过程。8、满足

即使收取了顾客的金钱,成交行为还不能算完全终了。必须将所购物品加以包装,找回零钱,送到手边等,使顾客在购物后有满足感。一般来说,购物的满足感有如下两项:

(1)购物终了时的满足感:①为买到好商品的满足感;

②来自促销员令人感到愉快的反应、态度和建议的满足感。

这两种满足感虽各有不同,但有共同点,又因两者有互补作用交替使用一定能为顾客带来更大的喜悦。(2)使用购买品的满足感

当顾客带着这么高的满足感走出店铺,必折服于促销员高明的销售技巧和诚意,日后必将是店里的老顾主了。

掌握了以上技巧,就能让你一眼对你面前的消费者进行定位,并揣摩其心理,说出适当的促销话语。

零售现场氛围营造

终端陈列的重要性,这是“地球人都知道的事情”。卖得好的产品,陈列一定好,反过来,陈列不好的产品,销售一定不会好。陈列做得好的产品,即使没有大规模的广告投入,也能自然销售;但是广告打得好的产品,不一定能有好的销售业绩。在市场上,我们看到厂家的市场人员在做终端陈列工作,经销商的市场人员也在做终端陈列工作。到底怎样做才到位呢?有什么诀窍呢?< br> 一、陈列原则1、生动化定义、种类和作用

所谓市场生动化就是用 pop等市场工具,使得柜台更加活化,突出产品的卖点,促进产品销售的过程。手机市场生动化的工具有哪些呢?经常使用的是:横幅、海报、立牌、柜台陈列等,都有各自的特点和适用范围。到底

pop有什么作用呢?通常大家都认为pop可以影响消费者的购买行为,作用和广告类似;但这只是pop的一个作用,其实pop还有另一个作用,那就是给店员一个说法,给店老板一个想头,促销海报的作用也在于此,店员可以和购买者说:“你看这张海报,买eg309 mp3可以赠送小型音响一对”这样海报的作用就是,给店员一个说法,让店员利用海报等pop提升自己的说服力。

品牌陈列、功能陈列、样式陈列、促销陈列等。

这些不同的陈列方式可以直接打动相应目标消费者的心。因为有的消费者是考虑好了价格才来的,“我要买一个便宜的手机,大概在800元左右。”;有的消费者是:“我要买摩托罗拉的手机”;有的消费者是:“我要买一个促销的,超值的手机。”;有的消费者是:“我要买一个有短消息群发的手机。”有的消费者是: “我要买一个小的手机。”这些不同想法的消费者, 还有一点,如果你把零售店,做好了布置,你的海报在最显眼的位置,对于店老板和店员来说,周围都是你的海报,他就会强化对你产品和你公司的印象:“东信在搞活动了”你影响了店员和老板的潜意识,从而他们不会忘记你的活动和你的产品。其实,你在店中的销量份额,取决于你在店老板和店员头脑中占的份额。

由此,我们看到手机零售店的生动化工作十分重要,终端确实是兵家比争之地,只有争到才能影响消费者、老板、店员,提升销量。2、创新原则:用创意,活化卖场:3、位置原则:不求最好,但求所在

什么是第一位置呢?在零售店最显眼的,大家都首先要争取的位置。消费者在店外,或一进入店,第一眼看到的地方;第二位置是次好的位置。但有的时候长久比在一个好的位置更重要。因为好位置是最危险的,很容易被别人搞掉,一个普通的位置,却可以保持很长的时间。如果零售店看好你做的品牌,同时市场人员对店的服务是到位的,这个时候可以和店老板谈一个位置,这个位置是属于你的,别人不能强占。4、柜台第一原则:三尺柜台,决定最终命运手机市场生动化的各种工具作用是不一样的,根据aida法则,消费者是:引起注意、产生兴趣、产生欲望、采取行动,对应的是,店面外的

立牌和海报的作用是 “引起注意”,吸引购买者进入这个零售店;店内的海报和横幅使得购买者产生兴趣;柜台的陈列使得购买者产生欲望;最后在零售店员的推销下,消费者采取行动。消费者进店,很多没有明确的购买目的,只是大概知道有哪几种机型、品牌。因此最后落入消费者眼中的pop起到最后也是最关键的作用。

消费者的视线最终集中在什么地方呢?在进入零售店以前吸引他的是店外的横幅,店外的立牌;进入零售店以后是店内的海报、灯箱、横幅;很多人直奔手机柜台,这个时候最吸引他视线的就是柜台里面的手机,柜台内的生动化将起到最后,也是最关键的作用。一个好的柜台陈列起得作用可以比整个的灯箱、横幅等的作用都大。终端陈列的分类:

柜台怎样陈列才能更好地吸引别人呢?有几种陈列的方法:价格陈列、面对不同的陈列,很可能被打动,不同的陈列可以促使消费者进入店以后,走到相应的柜台前,店员就可以“对症下药”,推荐机型,提高了销售成功的机会。

价格陈列就是把1000元以下的机型放到一个专柜、把1000元到1500元的机型放到一个专柜、把1500元到2000元的机型放到一个专柜、2000元以上的机型放一个专柜,这样的陈列可以很大地方便“想好了买什么价格手机”的消费者。这样的消费者会站在某个柜台前面仔细挑选,不会移动,这样就使得店员可以在一个地方说服他购买,增加销售成功的几率。品牌陈列、功能陈列、样式陈列、促销陈列等,也可以起到类似的作用。有些零售店是采取利润陈列的方式,把好卖的产品集中在一起,由一个“最 厉害”的店员盯着,这样可以给老板产生最大的效益。价格陈列

就是把1000元以下的机型放到一起、把1000元到1500元的机型放到一起、把1500元到2000元的机型放到一起、2000元以上的机型放一起等等。不同价格的产品,针对的目标消费者可能会有很大的差别,区分开来陈列,能最大限度地留住人流。并且在柜台上方或上面标明价格区间,价格签上的数字要用打码机打出。适合店面:大卖场、手机连锁店、运营商营业厅、商场手机专柜等品牌陈列

就是把厂家不同副品牌的机型放到一起。如:把摩托罗拉e系列品牌的机型放到一起,把v系列品牌的机型放一起。并且在柜台上方或上面标明品牌区间。适合店面:大卖场、手机连锁店、运营商营业厅、商场手机专柜等。功能陈列

就是把普通功能的机型放到一起、把彩屏的机型放在一起,具有拍照功能的机型放到一起,具有pda功能的机型放到一起等等,并且在柜台上方或上面标明功能区间。促销陈列

就是把新上市机型、目前重点促销推广的机型放到最显眼的地方,把其他的机型放到旁边等等,并且在柜台上方或上面标明促销区间。

手机柜台的陈列已经越来越重要,以前的套路是把手机、礼品、小台卡、

单页等,集中放在柜台里面。但这样的套路,已经有些落后。一定要根据手机的目标消费群,发挥自己的创造力,创造出适合特定手机的“柜台小世 促销员除了应该具备的基本素质外,在卖场实际销售过程中,更要学会锁定目标消费群,将适合消费者并且消费者能够接受的机器推荐给消费者,抓住主动出击的成功率。 界”,这样的做法才能达到柜台陈列最好的效果,才是花小钱办大事。5、付出原则:付出汗水就会成功

坚持位置原则,知道哪里是第一位置,哪里是第二位置,结合资源的情况,把长久和效果进行评估,选择适合自己的位置。在评估所有的生动化工具时,要知道消费者最后受到柜台陈列的影响最大,柜台的生动化工具最重要,坚持柜台第一原则。最后在具体布置店面的时候,坚持付出原则,市场是不相信眼泪的,只相信汗水。只有这样才能最终做好市场工作,带动产品的最终销售,

二、卖场内可陈列利用的空间

位置 内容 功效

场外 门口x支架画面 告知产品功能、上市、促销活动等 户外产品海报 告知产品功能 户外灯箱位 品牌、产品形象告知 台阶贴 品牌型向告知

户外堆头 产品形象、促销信息告知

户外临时促销台 品牌形象、促销信息告知场内 手写海报 新品上市、促销信息告知 产品海报 产品讯息告知

堆头 产品形象、促销信息告知 条幅 产品、促销信息告知

灯箱片、喷绘 品牌形象、产品信息告知 x支架画面 告知产品功能、促销活动等

柜台内外 柜幅、柜眉、底衬纸、背景贴 促销主题、品牌形象告知 爆炸贴 主要促销信息告知 功能卡 产品功能说明

其他装饰物 突出主要产品、装饰、活泼 单页盒 有序存放单页等 …… ……

以上宣传陈列位置,都作为促销员,需要时刻关注、协调争取、维护的主要攻击点。这些位置的抢夺与维护,都会帮助促销员在此零售店里营造较好的氛围,并帮助成交。

目标消费群的锁定

每款新产品上市,都会有他的受众消费者。在顾客接近柜台的短暂时间内,就需要促销员迅速判断出该顾客的类型,身份,甚至是消费能力。将适合的机型推荐给顾客不仅仅是完成一次销售,更重要的是提升个人的销售技巧,满足顾客的消费需求。如何锁定目标消费群,重点在于:1、 产品的价位适合哪个消费群?例如:产品的价格区间分类

1000元以下、1000—1500元、1500—2000元、2000—3000元、3000元以 上。 通过产品不同的价格区间,可以通过眼前消费者的穿着、或者询问等进行初步判断,他可以承受的消费价格区间。

2、通过产品的外观、颜色、功能等判断目标消费群的性别应当是什么样的。 例如:一个女性消费者消费1009的可能性就比较小。 可以向她推荐928等,适合女性使用的手机。3、 观察消费者的眼神。

例如:消费者感兴趣的机型,一定会把注意的目光第一时间投去,或者持续关注在某一机型。这种时候,促销员就可以主动出击,向他推荐他感兴趣的机型。 4、主动出击:

当有消费者经过柜台前面时,可以主动喊出要主推的产品卖点,以此吸引消费者先到柜台前来,再通过产品推理,确定他所感兴趣的机型。

例如:欢迎看一下东信手机,最超值的商务智能手机!等。

当消费者已经站在柜台前,如何确定他想要什么样的手机?1、 询问想购买什么价位的手机?2、 为谁购买?

3、 首先推荐一款价位适中、功能适中的手机,观察其反应。4、 按照顺序逐渐提高或降低推荐手机的型号或功能。5、 只要消费者站在柜台前,就不要停止推荐。除非消费者明确表示他要自己挑选。(一般专家型消费者会比较排斥促销员的推荐)有了以上的初步判断,就可以基本锁定这个消费者的需求情况。

下一步就可以确定机型,并通过fab促销法则,和拉煽亲粘等手段,促成成交。

如何与竞争品牌做比较

在销售过程中,促销员面对的不仅仅是顾客的判断、选择,其他厂家虎视眈眈同样

本文已影响