篇一：售前个人的感触
售前
转眼已经做售前半年有余，从售后技术支持转做售前以来，经历了很多新鲜，又比较挑战的事情，曾一度疲于文档，有过为了技术交流的PPT的“视觉冲击”颇费周折地将大公司的PPT借鉴来，借鉴去的往事；也有过为了提高技术交流的效果饥不择(原文来自：wWw.xiaOcAofANweN.coM 小 草 范 文 网:售前自我评价)食地为“技术”而恶补技术知识的日子，当然也有在项目交流活动中感觉有几分得意的瞬间。在奔波了这一大半年后，虽说也被频繁的短期出差折磨得绝不会再如以前那般羡慕“飞人”生活，但静下心来，回头看看，无论从工作上还是生活上都觉得日子的确和以前的售后时代有着很多的不同，多多少少能够感觉到售前这个曾经满心期望的岗位许多独特的地方。
在这里，我有一些话很想跟论坛的前辈和朋友们说一说，一方面是希望能得到过来人的指点迷津，另一方面也算是抛砖引玉，如果能分享到更多人在做售前工作方面的心得，则是幸甚至哉！
首先，我有一个最大的感触，就是觉得售前真的是一个非常讲究综合能力的职位，这个综合能力，我的体会是业务（需求）理解能力、技术表达能力（包括口头和文档2方面）、沟通能力、时间管理能力、应变协调能力等几个重要方面的集合，我常常在想，能在这些方面都有一个均衡的发展，外加长期征战中形成的独特的人格特质的话，这样的一个售前必定是公司不可多得的人才！由于项目的关系曾有机会和IBM咨询部门的人员接触，其中有一位是位首席顾问，我感觉这位前辈就是这类型的牛人（暂且当售前来说吧），技术上当然是有几十年的功底，特别是讲解和答疑的时候不紧不慢，见招拆招，重点把握恰到好处，为了项目的进展，协调起各部门的人手资源来是顺风顺水，一切都显得非常之专业。对比他的技术交流讲解，我深刻地检讨着自己前期的技术交流，又生硬，又抓不住重点，感觉那个汗啊。。。
还有一个感触就是，“功夫往往在诗外”。没做售前时候总觉得售前嘛，肯定要能写又能说，真正到了自己写的时候，说的时候，才深刻明白，那些要写要说的内容，更多的是来自于对客户业务的理解，对公司产品的熟悉，对需求的把握，等等，也许只有将这一切都真正领悟了，能够融汇贯通形成切中目标的解决方案，才可以吸引住决策者的注意力，得到项目机会。刚开始很长一段时间，写技术建议书的时候，虽然有一些过往项目的现成资料可以参考，但总觉得不对路，要原创点东西出来真的是挠破头皮，那种“绞尽脑汁”的感觉油然而生，直到现在，还常常为这样的境况深深不安。不知各位老大是怎么渡过这道“坎”的，也许是时间的关系？希望这个黑暗的阶段快些过去，早日迎来那种“下笔如有神”，“口若悬河”的境界。
[未完，待续]发表完才想到此帖似乎放在"售前管理"较妥,只有麻烦版主帮忙收拾一下了!多谢!
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------我在做售前-完结篇
完结篇，却写在了最前面
短短小文，也写了好几个月，充分说明自己的文字功底不行，希望以前的涂鸦能够对大家有些许帮助，在下就深表欣慰了.
在写这个东西之前，公司正处于一个特殊的阶段，所以对售前来说压力和期望也走到了高峰，在这种环境下，个人的成长还是可以客观的， 只是对我这样资质愚昧的人来说没啥促进。
慢慢的，也开始挑担子，接触了一些管理方面的事情，作为一个业务部门的负责人来说，渐渐感觉不是那么得心应手了。因为增加的不仅仅是KPI。
在这过程中，也陆续的增加了一些新人或者老人，也看到了一些从零开始的人是如何慢慢溶于售前这个角色的。对于这种事，我只能说事在人为，还是要靠自己努力。但是，售前依旧是一个稀缺的人群，并且是在慢慢正规化和职业化。
只是，帖子无法继续了，因为很多观念已经发生变化了，我想我可能会把精力都放在部门建设和运营上。
在这里写一个完结，希望大家都能在这个行业走的越走越远。
与大家共勉。
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交流资源--新增售前群 5465892。
第一部分：前言 请看本楼最下面内容
第二部分：线路图 请看3楼
第三部分：售前的定位请看7楼
第四部分：售前的PM 请看10楼
第五部分：PM模板请看16楼
第六部分：你适合做售前吗 请看20楼
第七部分：如何应聘售前请看25楼
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前言：
一直在做售前工作，对于售前的风风雨雨不能说见识多广，但是也接触过一些。我想将这些年的经验想法以及最近工作中的一些事简单的写写，不敢说成熟，只是想与大家一起讨论讨论。
我原来做过一段时间的开发，之后又做过维护、技术支持，后来在售前工作的时候也做销售，现在这个公司设有专职的售前，但是工作定义非常的杂，除了要承担一部分销售工作还需要项目管理、后期客户
维护与系统维护等，基本啥都做，后来又把售前职位撤销了，人员转成销售、产品和PM。我当时是转成pm，其实除了做项目管理的工作，还得做售前，负责的事从演示、方案、报价到部署、实施、验收了。
再后来，就是公司又准备设立专门的售前，原因很简单，工作多人少，忙不过来。事情就是从这里开始。
这个帖子大概的思路，从公司的售前流程规划、人员的要求和招聘，以及团队的管理和考核这几块来划分，我会分章节来写，一个一个来。
售前流程规划
似乎售前的定义很清晰，每个人都知道售前就是懂技术的销售，或者技术性的销售，但是每个公司、每个部门对售前的定义却不尽相同，有公司要求售前做需求分析、做方案可能要的就是个写文档的，有公司要求售前懂技术、懂产品可能要的是技术支持，等等，不可一概而论。
个人感觉，如何定义售前还需要从公司层来看。先看公司是对售前职位如何定义的，想要达到什么效果，然后把售前放进去再对这个环境里，可能会产生正循环，也可以回产生负循环。好的售前，可能会影响环境，而不好的售前，则被环境影响。
我对售前的定义，就是分析、设计和呈现。具体来说就是对客户的需求分析，分析后进行方案/理念设计，然后将之呈现。沟通能力、理解能力、呈现能力是支撑这些工作得以进行的基础。需求分析、ppt交流、方案等则是这些工作的具体步骤。
定义售前的流程，就是穿线，布点，卡环节。
线就是从客户那里得到需求，设计出一套解决方案（理念、功能），然后再呈现给客户，最后签单。 点就是初期交流阶段，需求分析阶段，方案设计阶段，客户答疑阶段，以及报价（或者投标）阶段，最后签合同。
卡环节就是在每个点进行文档输出，作为进度控制和信息汇总。
大概的线路图如下：【暂缺】
下面，俺就慢慢来说，从开始来。
1.项目初期的 客户信息
对于售前来说，了解客户信息是很重要的。在销售看来，客户的决策链、项目运作方式以及金额是至关重要的，这些售前也需要了解。当然还有客户的需求，系统的功能、网络的结构，以及客户的技术把关人和关心点等等。所以对售前来说，应该有一个客户信息的采集和记录的过程，部分信息由销售帮助填写。这样对于售前来说是一个很好的总结过程，并且如果中途换人，对方根据文档就能了解项目概况。
所以我认为在首次或者初次见客户时，需要形成一个客户信息调研表，包括客户信息、联系人、项目背景、项目情况、项目负责人以及项目需求等信息，并且在之后的交流过程中不断的完善。
其实售前这份工作还在继续，只是随着时间的慢慢变化对这份工作的看法和感悟也在慢慢的变化。也许有时候是工作在改变我们，也可能是我们在完善工作，总之好的情况是工作和人在一起成长，当然不好的情况就是工作也没做好，自己也很郁闷。
当然这郁闷分很多种，有的来自公司内部，考核不好，领导战略不好，或者前端配合不好，也或者公司资源不够、规章制度太死板等等，有的来自外部，客户彪悍、不买单，合伙伙伴事多等等，总是来源很多，但郁闷的还是你自己，所以还得你想办法搞定。
事啊，碰那都是事，有些事还真不是自己能解决的，比如公司战略，规章制度，产品方向也或者客户的决策评审，那怎么办呢？
其实我也不知道怎么办，但是我的做法就是先有话语权再提意见。
上面说了要整一套售前的流程体系，然后先分析了项目初期的销售环节。为什么这么做呢？
其实不管公司有没有CRM系统，销售都有自己的一套方法，来记录客户信息、拜访记录，以及每一步的跟进，那售前参合什么劲呢？很简单，因为售前要配合销售，说白了就是要帮助他，没事打下手，遇到问题还得上。
在这种情况下，售前其实在扮演一个小弟和一个帮手角色：第一你要知道大家在玩啥，怎么玩；第二在遇到你领域的问题时要从容搞定，从这两点考虑，我认为售前也应该有一套的日志系统，用来记录客户信息、相关售前工作，花费人工等等，也便于后期成本核算。
前面说了其实销售是有一套自己的销售方案,并且有些公司还有CRM系统支持,那我们售前呢?其实售前反而是最需要系统支持的,你看一次次的会议、一回回的交流、一版版的方案，那个不需要记录啊。
可能有的哥们说了，自己只需要按照要求做好就行，客户会有销售管，事情也会有销售牵头，项目情况也会是销售在系统里更新。而我想说的恰恰是这些内容，销售的价值体现在效益上，那售前的价值体现在那里呢？是某次交流把客户搞定，还是某个方案把那单子拿下呢，其实没有有一个量化的东西，或者说是没有一个落实下来的东西。你做的好不好，做了多少工作，甚至于每周干了多少活，却只是靠销售来传递给公司。
我的观点，这是售前所需要的，一个是工作的记录和统计，二是项目在售前阶段的把控。为什么呢，因为售前其实就是销售过程的项目经理。
首先是工作的记录，要把每天杂七杂八的工作，按照项目为线索归纳起来，这样做的好处可以方面的统计投入每个项目中的精力，并且知道我们每天都做了些什么，那些地方是需要提升的。更重要的是可以轻松的应对公司考核了。我不知道各位的公司在项目成本中算不算售前投入的人工，如果要算的话，那肯定要记录下来，方便之后的报价。
然后是对项目的把控，我觉得在这点上售前最吃亏了，因为销售有CRM系统，项目经理有PM系统，技术人员有CVS系统，而售前什么系统都没有。其实也不怪别人，因为售前的工作不但多而且杂，你看是一个日程吧，其实是一个任务。看起来是一项任务吧，其实是一个交流，说起来还是日程。但是无论如何你都不能指望销售能把项目进度记录好，因为销售关心的进度只是什么时候签合同，什么时候给首付，而任何有什么跟技术沾点边的事，就都是放售前身上了。所以为
了避免你老板或者上级问起你项目情况时，你只能回答你最近做了一版方案或者进行了一次交流之外其他什么都不知道，所以我建议大家还是好好把这块搞搞吧。
在这里我推荐使用某种老外的技巧，有个很通俗的名字叫一页纸项目管理，我觉得大家就不要浪费钱买那本书了， 因为那本书有一半的纸张都是同一个表格，只是每一章节都在标注不同的部分， 然后进行一两段的描述。而真正核心的其实就是那个表格的样式，我又进行了一些改进， 以符合一个能记录进度和任务的工具
我在做售前5- 你适合做售前吗？
终于把目前杂七杂八的事稍微有点苗头能理顺了，有了这个工具，项目情况可以一目了然了。只是，偶尔静下来的时候才发觉，这其实只是售前工作的一个开始，甚至说，对于售前工作的事，我们还没开始聊呢。
最近面试了很多人，也遇到很多人在问如何能够做好售前，我仔细想想了目前的工作和领导的理想，还真是没有一个量化的说法，但是大体还是可以说一些，简单来讲就是悟性好、性情好，直白点说就是聪明（不是值学历）、有责任心，用点老外家的科学来说就是又有EQ又有IQ,而且都不低。
恩，说到这里，其实有些人已经明白了，一般来讲这些人可能也比较适合做售前，不过有一个很简单的例子，能让更多的人明白（恩，这也是售前的一响要求）
话说我们基本每天都会发一些邮件，给客户，给领导，或者给同事，等等。有的人发邮件，发过去就OK了，有的人呢，发完会发个短信，有的人发完之后，会打个电话告诉你邮件里都有什么内容，包括哪些附件，怎么打开等等。
在这里我不是说如何发邮件才专业，而是说平时你的习惯是什么？ 一对比就看出来了。
答案我就不用说了，什么样的适合做售前呢。其实我还要说一句，发邮件这个例子，不是简单的说我是哪一类就OK了，然后就很专业云云，完全不是那么回事。正确的做法应该是根据情况而来，如果说你是第一次给某人发邮件，一般都要发个短信提醒一下，让别人留意一下你，并且知道你已经发了，如果他没有收到，还会联系你的。如果说经常邮件来往的话，发不发短信就不是必需的，但是如果你有精力，那也未尝不可。而如果是比较重要的邮件，比较包含一些附件，或者用户名密码以及登陆之类，那就要去跟对方沟通一下，告诉对方你的邮件有哪些东西，是不是遗落了，或者如何实用等。 一切的一切，都是根据实际情况来定，但都需要你上心，有责任心。
恩，其实这才是我想说的。
1-6 如何应聘售前
最近经常有朋友说想要转行做售前，想了解一下情况，以及如何应聘。
关于转行做售前这块，上一次我已经说过了，要看看你的目的和方向，其实做售前也是灰常灰常累的。 而如何应聘呢，这个就不是一两句能说清楚的了。跟我聊的那些朋友，有做开发的，有做实施的，也有做维护的，不管出去什么目的，即然想做想转行就不能老拿原有的思路想问题了。并且如何来应聘呢，就是一个检验自己的机会。
在做业务分析的时候，一般会用到一个swot的方法。其实说起来很简单，就是把目前的所有的信息进行分类，看看那些是优势、那些是劣势，那些是机会，那些是挑战。
其实无论做那行那样，思维清晰、逻辑明确都是很重要的，而方法只是一个工具或者一个套路而已。 闲话少说，我们上工具-SWOT，官方说法是优势（Strength）、劣势（Weakness）、机会（Opportunity）
篇二：应聘售前工程师 个人简历模板
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