篇一：德邦物流营销方案分析
德邦物流营销方案分析
摘要：本文通过对德邦物流的市场状况，产品状况，竞争状况，定价状况，分销状况，促销状况等的分析，确定了德邦物流的目标市场和营销策略，并对相关方面提出了建议。 一.公司简介
公司始创于1996年9月，12年来，德邦秉承“承载信任，助力成功”服务理念，重品牌、讲诚信，以每年60%的发展速度在中国物流行业迅速崛起。
德邦物流志在成为中国人首选的国内物流运营商，公司以“为中国提速”为使命，凭借一流水准的服务体系和持续完善的营业网络，竭诚为广大客户提供快速、安全、专业的服务！
二.当前营销状况分析
1.市场状况
快递市场是一个潜力巨大的市场，但是，即便近两年迅速发展，如今全国的快递业务量还不到GDP的0．3％，与发达国家的1%相比，差距甚大。我国每年快递业务量约20亿件，发展空间巨大。
2.产品状况
2.1产品介绍
德邦快递，采用标准定价与标准操作流程，为客户提供安全可靠、服务专业、高性价比的快递体验。
2.2产品优势
安全可靠德邦快递，凭借我们遍布全国的4026家直营门店，GPS全程货物跟踪，确保您的货物安全送达。专业服务德邦快递，凭借我们56761名优秀员工，体贴入微的增值服务体系，令您尊享全方位的专业服务。
2.3增值服务：
（1）代收货款：替客户收回货款后，在承诺的退款时效内将货款汇出，包括“即日退”和“三日退”。
（2）保价：寄件人可对托寄物内容向我公司声明价值，并缴纳相应的费用，当货物在运输过程中发生损坏时，我公司将按照托运人的声明价值赔偿一定损失。
（3）短信通知：及时通过手机短信向客户传递货物信息，通知内容包括货物出发，派前通知，签收短信等信息。
（4）实时跟踪：利用GPS全程定位，客户可以在我官网“货物追踪”输入单号查询货物实时状态。
（5）包装：根据所寄快件类别的实际情况，为客户提供最佳的包装服装。
3.竞争状况
快递行业内现有企业之间的竞争：
A.国际快递企业的竞争：在国际快件市场上，邮政没有多少市场份额，敦豪集团（DHL）、
联邦快递（FEDEX）、联合包裹（UPS）、天地快件（TNT）为四大寡头，其他竞争者缺乏竞争势力。
B. 国内快递企业的竞争：
1）由于计划经济下的政策性保护，中国邮政快递长期处于霸主地位。邮政快递不仅拥有一个遍及全国各省、市、区、县的服务网络，而且拥有连接世界各国的实物投递网络。这是民营快递企业很难与之比拟的。
2）民营快递规模普遍偏小，缺乏资金支持。而且全国各类民营快递企业超过一万多家，市场需求将近饱和。民营快递行作为一种新兴行业，已经是供大于求，快递行业已从暴力时期进入微利时期。而民营快递企业之间，为了争夺市场，纷纷采取价格战。行业竞争已从良性竞争进入恶性竞争，其竞争程度非常激烈。
3）由于国情差异，国内消费者对于快递价格特别敏感，这使得像UPS、FedEx、DHL、TNT等跨国快递巨头这样强调服务质量但价格偏贵的洋快递，在国内表现不佳。 4.定价状况
4.1快递行业的目前整体价格形势分析
09年11月后，大型民营快递近日以来纷纷涨价，上海、北京等城市将五环以内同城快递起步价由5元涨至8元，但一部分小型快递公司仍维持原价，导致大小民营快递之间的价格拉开差距。
从去年年底开始，韵达、圆通、申通等沪上大型民营快递陆续发布声明，称燃油价格、人工及其他物品价格不断上涨，导致快递服务运营成本大，因此决定适当上调价格以确保客户快件正常运行。
随后中通和天天快递等多家民营快递加入涨价大军。据悉，目前大部分民营快递五环内同城快递起步价都由5元涨至8元，涨幅达到60%。而发往外省市的快件价格，1公斤以内由原来的10元涨到12—15元不等。
不过，顺丰、宅急送等原本价格较高的快递没有跟风涨价，EMS同城快递价格也维持12元不变。此外，大部分以同城快递为主营业务的小型民营快递并未涨价，比如快递竞争激烈的中关村等地区价格仍是5元起步，只有少数快递价格上调了1-2元。
价格之后的竞争是价值的竞争，从低价走向高价就要面对提升服务价值的考验。快递企业要解决自身困境，需加大基础设施建设投入，提升服务能力，提升服务品质，提高员工的待遇，解决招工难的问题。
4.2德邦的差别定价策略
德邦依据客户不同、产品服务项目不同、地区不同、物流条件不同等制定了不18同的价格。小部分地区快递首重为8元，其他地区价格以10元、12元、15元为主，最高元（新疆地区）。，续重价格最低为2元（江苏省），小部分地区3元，主要以8元、10元为主。最高15元（新疆地区）。由此看出快递越难送到的地方，物流成本高，快递价格就越高。价格比较低的地区主要分布在江苏省、上海市、浙江省、安徽省等物流水平发达地区。由此看出德邦主要是根据物流成本来决定价格。
4.3价格策略的建议
1）采用折扣定价的方法。
折扣定价的方法在很很多的行业都采用的方法。而对于这一条定价方法快递业同样是适用的。在节假日的时候，或者公司搞活动的时候都是可以搞一些折扣，以吸引更多的顾客。还有数量折扣，只要顾客所寄送的货物达到了一定的数量就可以给予一定的折扣，这也可以加大顾客对快递服务依赖程度。推广期的折扣策略，这种策略是在一个快递业在新的服务上市的推广期内，在这种服务还没有被
大多数人认识的情况下，为了招致更多的客户而可以采用的一种较高的折扣的方式。
2）采用以满意为基础的定价策略。
价格与服务承诺和保证相捆绑的定价策略。将快递服务的价格与服务保障与保险捆绑在一起，即为快递服务制定一个价格水平，一旦服务结束时，客户的货物受到的损坏，或者在运送货物时，货物的送达在时间上超过了规定的标准时间，快递公司将要付给客户一定的赔偿金。
价格与客户的最大期望相捆绑的定价策略。快递公司在定价时，首先要知道客户关于该项快递服务的最大关注点、最大期望、最计较和最在意的点在哪里，如果客户最关注的是运输的速度，就把定价与速度结合起来，按照不同的送达时间收取不同的运输费用。
3）根据竞争者的导向定价。
主要根据竞争者的定价水平作为快递业自己定价的重要依据。
随行就高定价；于竞争对手的定价；于竞争对手的定价。这几种定价策略只要是能够促进自身企业的发展，无论用什么策略都是可行的。
4）成本导向的定价方法
快递业的定价，可以按照完全成本定价的方法，或者目标利润定价的方法，或者盈亏临界点定价的方法，或者边际贡献定价的方法。这些方法的使用都是根据快递公司自身的情况来采用的。快递公司自身适用于什么样的定价方法还是应该要结合自身实际来的。
5分销状况
5.1特许加盟
特许加盟连锁是速递迅速发展壮大的一大法宝，但是随着企业的成长，最初的圈地方式逐渐呈现出弊端。由于单纯以占山头为目的的扩展方式比较粗放，没有统一的管理和调度，品牌商对加盟商的控制力较弱。 快递公司都存在部分加盟商加盟或代理两个快递品牌的现象，这样使客户对企业的认同感降低，难以形成客户忠诚度。此外，快递丢失和损毁问题一直无法得到很好解决，时有加盟公司打着品牌公司的旗号私拆客户信件、拖延投递时间等行为发生，对品牌造成很大的负面影响。
5.2分销渠道建议
1、建立公司专有合作客户关系，利用合作客户的名声等优势为自身吸引更多的客户，在保持好原有客户关系的基础上挖掘潜在客户，进而增加公司业务量；
2、优化加盟商管理体系，提升自身价值；
3、拓展三四线城市的业务，注意县级城市经济的发展；随着国家对县域经济的重视，以及过去几年县域经济的高速发展，目前三四级市场的消费潜力非常巨大，而且人们的消费意识也逐渐提高。
4、完善物流基地、配送中心等基础设施的建设；
5、完善网络信息系统，加强企业信息化建设，实现货物的全程跟踪，保障服务质量。
6、在大城市建材市场供应饱和的状态下，将原有的终端渠道下沉到二三级市场，或者实行扁平化营销模式，这对品牌的宣传和认知度都有着巨大的推动作用。特别是扁平化营销模式，它降低了中间的繁琐环节，让地方的代理商直接和厂商联系，减少成本，加大了市场的成交量。这对拉动市场潜力以及及时反馈消费者的需求意见、完善终端服务上起到了很大的作用。
6.促销状况
1）人员推销
德邦快递公司每年都会招聘一些高校应届毕业大学生进行实习，通过对员工素质的培养，建立一直高效的推销队伍，进行直接的人员推销，在高素质队伍的建设中，积极建立品牌形象推广渠道，直接与需求企业沟通对话，取得更多的市场信赖和市场占有率。
2）网站促销
德邦快递公司自建网站，除了发布包括公司简介，业务介绍等信息外，还将开辟如下栏目来满足网络用户对德邦快递物流公司文化资源的访问需求，通过吸引众多厂商对公司网站的访问来起到宣传公司品牌及业务的营销效用，提高供应对象对公司及物流业务的知名度、美誉度、忠诚度等。其开设的栏目有网上服务、产品推荐、动态新闻、人力资源等，突出德邦快递公司网站所独有的信息资源。
3）广告促销
德邦快递物流公司其广告措施有：
1）品牌标志创建
2）德邦快递物流公司广告促销如:
印刷媒体——报纸、期刊;
视听媒体——网络广告、电视广告;
户外媒体——广告牌、招牌;
邮寄媒体——宣传单等;
三.德邦物流问题分析
3.1存在问题
德邦物流在标准化管理工作中存在一下问题：企业管理者与员工存在物流标准化意识、质量意识淡漠现象：物流标准化管理思想和制度宣传贯彻不够：标准实施组织执行不力、过程中监督管理不够。
3.2对策
针对德邦物流在标准化管理中存在的主要问题，提出以下优点策略：
1.转变观念，找准地位。
2.建立健全物流标准化管理制度，加强管理制度的贯彻实施。
3.加强物流标准化监督工作.
四.发展趋势
提高服务，转型升级
在细分市场上重新定位，避开竞争焦点，加速转型渗透新领域，积极寻找新的利润增长点。逐步向电子商务、金融、代理、运输、仓储等与物流相关的诸多领域渗透，开拓新的市场。将服务产品的市场定位从低端市场向中高端市场延伸，为目标客户量身提供货物保险、物流仓储、供应链管理、VIP套餐等服务，提升利润空间，拓展发展平台。把市场竞争定位在服务水平和品种的性价比上，摒弃长期以来的“低价竞争”策略。
参考文献:
[1]董千里.
[3]魏建农.物流营销与客户关系管理[M].上海:上海财经大学出版社,2005.
篇二：物流公司市场营销策划
物流有限公司 营销策划方案
专业班级： 物流1013班 成 员： xxxxxxx 完成日期： 2012-11-06
目录
前言 ..................................................................................................... 1
一、市场营销环境分析 ....................................................................... 1
1.1企业的目标和任务 ...................................................................... 1
1.2宏观环境的分析 .......................................................................... 1
1.3行业竞争状况分析 ...................................................................... 1
1.4分析使用者市场 .......................................................................... 2
二、SWOT分析 ................................................................................... 3
三、营销目标 ...................................................................................... 3
3.1总目标 ......................................................................................... 3
3.2社会效益 ..................................................................................... 3
3.3经济效益 ..................................................................................... 3
四、营销策略 ...................................................................................... 4
4.1确定目标市场 ............................................................................. 4
4.2 市场细分 ................................................................................. 4
五、营销组合策略 .............................................................................. 4
5.1服务策略 .................................................................................... 4
5.2品牌与品牌策略 ......................................................................... 4
5.3价格策略 .................................................................................... 5
5.4渠道策略 .................................................................................... 5
六、促销策略 ...................................................................................... 5
6.1广告策略 .................................................................................... 5
6.2公共关系策略 ............................................................................. 6
6.3营业推广策略 ............................................................................. 6
6.4人员推销策略 ............................................................................. 6
6.5“黄金周”策略 .......................................................................... 6
七、行动方案 ...................................................................................... 6
八、经费预算 ...................................................................................... 7
8.1广告费用 .................................................................................... 7
8.2、会员卡费用.............................................................................. 7
九、实施与控制 .................................................................................. 7
前言
物流业发展起初没有一套系统的营销方略，针对目前保定市的物流业市
场的发展状况和特点，我们要制定出一个适合自己物流业发展的营销策划，以更好地促进物流业的健康发展。随着现代经济的快速发展，人们对物流业的需求在不断发展变化，她们要求物流业提供服务质量更高、服务态度更好服务效率更高的物流服务水平。
物流业经过三十多年的发展变化，目前这个时间段是物流高速发展的时
期，市场上的物流业发展更为迅猛我们需要根据目前物流市场的特征和行业需求变化设计新的阶段性方案以更好地促进物流业的健康发展。
一、市场营销环境分析
1.1企业的目标和任务
成功打造一家成本低、服务好、顾客满意度高的国内知名物流配送公
司。
1.2宏观环境的分析
主要是对影响物流市场的不可控因素进行分析如宏观环境、政治环境、人们使用物流的频率、使用物流的心理、对物流服务的态度等。具体情况如下：
随着中国改革开放的发展，日趋激烈的市场竞争环境要求社会能够提供
更加快捷、安全的物品传递服务，同时不断改善的交通状况及信息管理技术也为这种需求提供了可能，中国物流业由此应运而生。大学生使用物流通常是每月一到三次，多用于邮寄学习用品。从总体上说使用者对物流的服务质量感觉还是可以的，但也存在着一定的问题。目前河北保定快递业的发展具有以下特点：
1.在价格方面，不同重量的货物运输费用的定价均有所不同。而且样品货件的递送有时因为时效方面的落后而给用户带来合作上的烦恼。
2.在科技上作为一个新兴的运输服务行业，我国本土物流业在其发展过程现
了许多问题，主要表现在物流市场政策法规不健全行政管理混乱、政府监管难度大单位变动较频繁、市场竞争不规范安全隐患较大、我国物流公司技术水平落后从业人员素质不高。
3.使用物流给顾客最多的感受就是物流投递员的服务态度不好，物件有时受到不同程度的损坏，受到物件的时间较长，为此他们对物流的服务水平的评满意度不高。
1.3行业竞争状况分析
为了抢夺市场各物流公司纷纷压低市场价格，使得物流业处于无序竞争
状态。任何一家物流公司都不敢贸然抬高价格怕失去市场份额。价格战的背后就是服务的不规范和快件安全的无法保障。民营物流品被盗、损坏、运输，配送不合理等纠纷层出不穷，而不尽完善的监管和赔偿制度则让部分物流从业者“有恃无恐”地拒绝，或者只是象征性地给客户赔偿。
1.4分析使用者市场、
购买行为和市场满意度 我们物流业的主要受用者是各校的老师和大学
生，大学生和教师物流业的市场相当大。主要使用物流邮寄学习和生活用品。
在分析消费者满意度上从消费者调查中总结出以下几点
1、从业主体复杂，管理混乱员工素质参差不齐。一种是全国性的物流
公司设立分支机构从事物流业务其相关的规章制度、合同、协议都是由公司制订、解释所产生的法律后果由公司承担。第二种是挂靠或加盟某个物流公司其业务受物流公司牵制，但作为市场主体又与物流公司相互独立，而物流运单及相关的合同条款均适用物流公司的规章制度，发生纠纷时又相互推诿。第三种是独立的收件服务机构亦可称之为散兵游勇式的物流服务机构既无自己的物流区域、线路、设备，也无一一对应的在业务上有任何责任牵制的上家物流公司。它们的运作方式是只负责收件再视物件所投递的区域寻找物流公司或托运部进行转递。这些机构既无规章制度亦无明确的合同契约一旦发生纠纷很难解决。
2、格式条款限制了消费者的合法权益。目前我国尚没有针对物流货运
行业的专门规定和纠纷处理办法，也没有该行业的自律组织更没有该行业的行规行约。因此更多的物流公司还是通过“顾客须知”的形式制定格式条款，而其中一部分条款则免除了自己的责任，把物流过程中可能会遇到的风险转移到了消费者的身上，因此消费者对其公平性提出了质疑。
3、物流物件损坏、缺失消费者索赔难。从投诉的情况来看很多物流公
司在遗失或损坏顾客的物品以后非但没有主动告知顾客，甚至还有欺骗消费者，借口一般都是物品在寄运途中或是被海关扣留之类的托词来拖延时间。由于物流机构一般都是挂靠或是加盟到外地物流公司，所以和消费者发生纠纷时这些物流公司往往会将责任推到外地公司身上，说是赔偿的额度要通过公司总部来批准。但事实上在消费者联系物流公司总部的时候他们又称不知道这种情况让消费者直接联系当地机构。这样造成了解决纠纷的难度，当最后即使得到了赔偿，消费者往往要等上很长一段时间。因此我们在调查中发现有四成消费者对赔偿表示不满意。
篇三：物流营销方案汇总(经典)
方案计划统筹图：
营销方案：
重货方案
一、方案目的：
提升重货整体销售水平；优化配载，提升车辆配载率，节约车辆成本，提升公司整体利润。
二、推广内容：
（一）推广目标
1、重货定义（纯重货）：重量/体积>400；
（不包括单件货物1.5吨以上的被定为“超重”的货物、异形货物、裸体包装等公司严禁收运的货物）
2、重货货源包括：
纯重货主要集中在纺织原料及纺织制品、机电、家电及音响设备、配件、化学药品及器械、金属及金属制品、箱包、皮革及饰品等；
3、市场定位：纺织制品、机械类、金属类等重货货源较多的专业市场
4、客户定位: 各区域重货客户群
（二）价格方案：按不同区域调整最低的收货价格：
省内区域：花都、深圳、东莞、佛山按7折
其他区域：按8折
（三）各营业部财务结算给与毛利支持。
三、激励措施（省略，建议定指标考核）
四、方案评估（省略）
展会方案
一、方案目的：
会展业是第三产业发展成熟后出现的一种新型经济形态。随着中国会展举办数量的不断增加，会展物流将成为物流行业其中一个可靠的业务增长点，因而借助会展有助于推广我司品牌效应及提高业务增长点。
二、推广流程
三、激励措施
1、设营销团队为考核对象，每个营销团队制定考核指标，以开发客户数量（或发货金额）为指标。
2、没完成指标按照整场会展收货营业额的5%提取为参加开发部门或者团队营销奖金，完成指标则按收货营业额的10%提取为参加开发部门或者团队营销奖金。
四、方案评估（省略）
异地调货方案
一、方案目的
利用河南网点资源，方便广东省客户外地在河南省的提货和调货，提升客户满意度。
二、推广内容：
（1）异地调货营销口号：“异地调货，河南我最火！”。
口号的含义突出异地调货的基本特点，让客户知道我司河南网点较强的协调能力，选择异地调货，货物一样可以很安全地到达目的地，并且运输质量有保障，可以放心把货物交给我司运输。
（2）推广目标群体
贸易公司、采购量较大的客户、同行客户、会展里的客户
（3）在我们推广的目标群体中，贸易公司客户群体，其客户的销售网络较广，易产生异地调货；没有固定生产工厂或分公司较多的企业及采购量较大的客户，其需求的生产物资、待采购物品往往来自全国各地；同行客户，货物也是发往全国各地，有时候他们异地的货物需要外发，我们也可以推荐其选择异地调货。会展里的客户，可分为当地商家和异地商家，此类商家面对的客户都是全国各地，需求异地调货，尤其是从异地前往会场的商家。竞争对手的进港货物，留意其货物标签、包装上的联系电话及联系地址，与对方推荐异地调货。 ????
三、激励措施（省略，建议定指标考核）
四、方案评估（省略）
城际配送方案
一、方案目的
提升部门城际配送产品的营销氛围，同时提升城际配送在珠三角的知名度，增强公司在广东区域短途物流的市场份额，从而促进城际配送销售增长和部门业绩的提升。
二、推广内容：
（一）推广目标：
1、部门短途客户，高价值货物客户；
2、各大专业市场；如电子、汽车配件、纺织、服装、文具、五金、食品等行业商户；
3、对部门流失的城际配送客户进行开发、维护。
（二）公司支持：
1、按当前对外统一公布价格收取费用；
2、小件货物最低一票收费10元，不足10元按10元计算。此费用不包含保价费、综合信息服务费等附加费用。
3、经公司研究，为提高部门推广城际配送的激情，公司特免除华南、华东两个地区城际配送50%的终端操作费用，由公司营销管理中心承担。
（三）宣传手段：
公司城际配送推广口号：“今发明达”。
1、印制宣传单
2、短信发送：公司将统一编制短信发送到客户的手机上，宣传区域城际配送。
3、电话营销：通过电话介绍我公司短途城际配送“今发明至”的特点。
4、上门介绍：针对专业市场，例如：狮岭皮具城、天河电脑城以及华强电子市场等，定期组织部门员工在市场内进行城际配送的宣传单派发，提升城际配送的知名度以及美誉度；
5、网络推广：由于城际配送服务目标群体为IT和服装等网络使用率高的客户群体，因此，应该多开展网络营销，通过网上各种渠道宣传此项产品。
6、行李托运：可以定期派人员到客运站、学校、城中村内进行城际配送方面的宣传，手段可以运用宣传折页和横幅，吸引乘客到我公司托运行李。
7、河南干线到达货物的开发。
三、激励措施（省略，建议定指标考核）
四、方案评估（省略）
河南干线方案
一、 方案目的
为向客户宣传该河南干线的信息，提高该河南知名度及货量
二、 推广内容
（一）推广目标：
（二）公司支持：
方案启动后三个月内发货至河南的价格优惠至8折。
提供关于河南干线宣传单资料；
制定准点发车时间，汽运中心保证正常进港的货物按照发车时间及时配载装车。
（三）宣传手段：
1、印刷宣传单：针对一般的上门散客和专业市场的宣传单张，印制宣传单资料，并且发放到各个营业部，各营业部针对专业市场及上门客户派送宣传单资料。
2、促销短信发送：公司将统一编制短信发送到客户的手机上，宣传我司河南干线优惠的信
息。
3、电话通知：各营业部根据部门现有的客户资料，特别是有发河南线路的客户，对其进行电话联系并介绍本次优惠内容。
4、门店介绍：利用相关线路的优势、卖点，向上门客户介绍河南网点的信息。
（四）方案监督：方案监督由于营销管理中心负责
三、激励措施（省略，建议定指标考核）
四、方案评估（省略）