篇一：格力空调调研报告
格力空调调查报告
11级市场营销②班
拓梦sky
目录
1、摘要
2、调查报告
3、调查目的
4、信息来源
5、调查人员
6、目标公司简介
7、目标消费人群
8、上游分析
9、SWOT分析
10、销售渠道分析
11、专卖店及卖场销售情况分析
12、调查总结
13、附录：调查问卷
摘要
格力电器旗下的“格力”品牌空调，是中国空调业唯一的“世界名牌”产品，业务遍及全球90多个国家和地区。1995年至今，格力空调连续13年产销量、市场占有率位居中国空调行业第一；2005年至今，家用空调产销量连续3年位居世界第一；2007年，格力全球用户超过7000万。
格力空调连续十一年产销量全国第一，不仅得益于格力空调过硬的优秀品质及品牌的强势，而且得益于格力独有的区域代理制加上格力品牌专卖店的渠道模式。产品-品牌-品牌专卖店组成了一个完美的品牌质量。格力空调已经做了十一年的专卖店，并且打算将起专卖店继续作大作强 。
本小组旨在对格力空调的市场促销行为的有效性进行分析调查，通过了解格力空调的生产销售环节以及其市场上的竞争者进行分析比较，并且发布调查问卷以及在销售渠道上进行资料收集，得出相关数据，利用有关数据对格力空调的市场环境进行了解。通过调查报告形式得出研究成果。
关于格力空调的调查报告
调查目的：分析消费者对格力这一品牌的了解、信心、忠诚度；
对格力空调品牌、产品质量、售后服务、相关产品的敏
感程度；格力竞争对手的优缺点；探测消费者的需求动
机；从而帮助企业未来发展的短期、SWOT分析，优先占
领未来市场的先机和份额。
信息来源：此次的市场调查的主要目的是让学生走出校门，切实
到社会上收集相关数据与资料以展开课题的研究，所
以我们组的市场调查信息来源主要是一手资料，辅之
以必要的二手资料。
采取的调查方法主要有以下几个：
（1）对卖场格力专区的销售人员进行简短式访问，条件允许
的话希望能与专区的经理进行面谈收集更多的相关信息。
（2）派发一定数量的调查问卷，竭力让被调查者主动配合填
写，收集更真实更准确的数据进而展开调查分析。
（3）部分难以通过一手资料进行收集的数据与资料，如内部
相关部门的销售记录、统计表等，借助互联网进行二手
资料的收集。
调查人员：王雪静、王亚威、刘金梦、陈璐、董颖慧、史晓涛、
刘伟
目标公司简介：空调是明显的行销斗争，而且是所有电器产品战
况最为激烈的行销商战。格力电器作为空调领域的领
导者，于1991年与某企业合并而成，总部位于改革开
放的前沿阵地——珠海经济特区。占地面积达到60万
平方米。1995年实施质量整顿，坚持“狠抓质量，打造
精品”的服务理念，严把质量关。在生产过程中将专业
化与规范化有机结合，并于2005年提出整机6年免费保
修，在家电领域内坚持一心一意做空调。
格力空调经过短短16年的发展，现已成为中国生产规模最大，技术实力最强，且生产品种繁多，拥有珠海、丹阳、重庆、巴西等四大生产基地。现有员工人数15000人，年产家用空调1000万台以上，商用空调产值数十亿元。
目标消费人群：随着经济的发展，我国居民的空调拥有率持续上
升，消费结构日趋合理，这种变化，一方面与人们房
屋结构的变化有着密切联系，“大客厅小居室”成为一
种流行时尚；另一方面与人们生活水平的提升也相辅
相成。根据市场问卷调查分析，格力空调的品质上乘
是消费者购买的主要原因。
（图一：消费人群购买格力空调的主要原因）
格力空调主要上游分析：
篇二：关于格力早期的调研报告
一篇关于格力电器的早期报告 (2009-10-17 12:51:57)
转载
标签：
格力电器
研究报告
杂谈 ▼
本报告用数据揭示了格力作为行业龙头加速增长、甩开对手的态势，总结了公司成功的要素并分析指出这些要素在行业景气的大背景下能够支持公司保持高盈利、高成长。
投资要点：
空调行业景气维持高位，行业龙头受益。在城镇化速度加快、消费全面升级等多重因素推动下，空调销售价增量升，同比销售增长25%，重点企业净利润增长均超过50%。品牌集中度稳步提高，前三位的市场份额达到50%，业内竞争转为良性，行业龙头将在景气中获取更多收益。
长期专注、良好品质、超大规模保证公司盈利水平和持续成长。产品连续11年蝉联空调市场第一名，市场份额已达21％，同比增加2个百分点，形成强大的上下游掌控能力。公司有能力将上游涨价顺利转嫁出去。
公司独特的渠道模式是对手很难复制的成功利器。通过股权与经销商绑在一块紧密合作有利于渠道畅通，避免过分依赖家电连锁企业，对新增三四级市场表现出更强的渗透力。凭借此，公司在原材料大幅上涨的不利背景下销售能够保持大幅增长，毛利率始终维持在18％以上，高于竞争对手。
预计未来三年的复合增长率为43%，ROE高达20％。07，08，09年EPS分别为1.22元，1.71元，2.48元(已考虑增发摊薄因素)，，考虑到空调行业持续景气，公司未来甩开对手的势头十分明显，我们给公司估值按08年35倍PE，公司6－12个月目标价位60元。
风险提示：夏季天气持续偏凉爽可能影响公司销售；空调上游原材料涨价，人民币升值等风险因素一定程度上会对公司未来发展形成不利。
1、盈利预测和估值
1.1基本假设
1．家用空调行业未来3年将保持景气，整体规模增速将在8%左右，伴随着品牌集中度的提高，凭借公司强大的市场竞争力，公司的市场份额会进一步增加，公司销量增长保持在12％左右。
2．商用空调方面，公司前期处于技术积累和市场培育期，公司市场占用份额还很有限，但是公司目前已经完成了中央空调各系列的技术准备，市场拓展方面也加大了力度，未来三年将有一个跨越式发展，形成新的利润增长点，保守估计08，09年能实现销售收入28亿，40亿。
3．空调绝对价格水平因为物价上涨，将保持7％左右的升幅，因为机型的变化，功能机的增多，公司品牌溢价引起产品均价上涨6－10％。
4．目前公司正在实施增发，预计08年初完成。公开增发项目压缩机扩产和合肥家用空调项目前面已经先期准备，项目会在08年上半年竣工，投产后公司会增加300万台家用空调产能，保证市场旺盛时不会形成产能瓶颈，而且公司产能布局更加合理，华东地区更多采用本地配送，会降低相应的运输仓储成本。另外公司新增360万套/年的压缩机技术改造项目，能够提高压缩机自给率，也能小幅提高公司毛利率。
5．考虑到上游涨价因素，公司差异化产品溢价，毛利率水平稳中略有上升，从07年18.4%提高到08年18.7%和09年的19.0%。公司漆包线等其他业务毛利保持在13%。
6．公司管理费用大部分固定，在销售规模大幅增加的情况下能充分体现出规模效益，费用率预计从06年的3.37%下降到07年的2.25%，未来随着销售收入的增加费用率继续下降到2.1%。因为公司独特的渠道模式，公司销售费用率弹性较小，但是随着公司布局基本完成，部分销售费用会趋于固定化而体现出公司的规模效益。我们07，08，09年销售费用率保守按12.5%，12.4%，12.3%。
7．2008年公司所得税率并轨为25%，同时不会再新增税收优惠项目，考虑到公司目前实际执行33％税率的纳税主体很少，享受所得税优惠的公司很多，目前综合所得税率只有19％左右，未来三年随着两免三减半的所得税逐年到期，综合所得税负只能小幅降低，2010以后因为优惠逐步消失而实际纳税比率会有所增加。
1.2盈利预测
1.3 PE估值
根据测算，预计公司07，08，09年EPS分别为1.22元，1.71元，2.48元(08，09年已考虑增发摊薄因素)，未来三年的复合成长率为43%，业务盈利能力和成长性都表现出良好的势头。考虑到空调行业持续景气，公司作为行业龙头，目前甩开对手的势头十分明显，我们给公司估价按08年35倍PE，公司6－12个月目标价位60元。
1.4投资建议
公司目前股价为40.10元，对照估值，公司未来6-12个月目标价60元，给予“强烈推荐”评级。
2、空调行业分析：强者恒强
2.1家用空调内销：品牌集中度提高，竞争转为良性
近年来，国内空调行业最重要的特征是品牌集中度进一步提高，特别格力、美的等前几位品牌市场占有率迅速提升，而国内大部分二三线品牌，众多外资品牌整体市场占有率的全面萎缩。
2.1.1市场总量:持续增长
2006年8月～2007年7月，中国家用空调总销量为5940万台，同比增长12.4%。从国内来看，国内市场的销售量2630万，同比增长10.14％，销售额为651亿元，同比增长25.20％，重点空调生产厂家表现为价增量升，销售收入、净利润同时大幅度增加。
2007年空调内销市场的强劲增长是多方面因素共同作用的结果，包括：
天气因素：全国平均气温明显高于往年。
居民消费结构升级：居民收入增长水平连创新高为消费结构的升级奠定了基础。大部分城镇居民家庭已不再将空调视为奢侈品，其需求弹性正逐步减小，全国城镇居民家庭空调保有量已超过80%，并继续保持上升势头。
房产销售旺盛：房地产旺盛直接拉动了空调的销售。
更新换代和新增需求：在一级城市的空调市场除了购房所产生的新置需求外，产品更新需求也正逐步进入高发期。同时，二三级城市家庭对空调产品的需求也越来越大，社会主义新农村建设激活部分的农村消费市场,三四级市场有所启动。
其他因素：在历经数年的血拼后，市场空间逐步净化，空调厂商共同努力培育市场，引导市场向理性回归，产品质量和售后服务更有保障，产品价格体系稳定，新产品层出不穷。
展望未来，虽然存在看“天”吃饭的因素，但主要利好因素依然存在，国内家用电器市场总量会保持小幅增长势头。
综合判断，未来3年空调行业将保持景气，内销规模增速将在8%左右。
据此估算，家用空调内销量在未来3年将分别达到3050万台、3300万台和3550万台。因为空调均价的提高，相应销售额为768亿、906亿、1069亿。
2.1.2市场产品结构：分体式占绝对主体
在产品销售结构中，整体上更向分体式空调集中，2007年度分体式空调销售量占整体空调销售比例达到81.38%，成为主导品类；随着生活水平的提高，家用集中式空调的销售比例达到0.12%，重点城市像一些比较大的重点城市这个比例超过3%。柜式空调销售量比例为17.53%，同比有所下降。窗式空调占有比例仅为0.07%，同比下降95.31%，窗机在一二级城市市场基本被淘汰。
2.1.3区域市场特征与流通渠道：自建渠道与连锁同发展
区域市场方面，与2006冷冻年度相比、华南、华北地区销售比例增长幅度都超过40%，其中华南地区增长更为明显，增幅超过50%；东北、西南西北在2007年度占有比例也有明显上升；而华东市场在2006年下滑的基础上2007年继续下降，但总体比例还是超过其他区域保持第一。上述区域特征直接导致了海尔的增量有限，而格力、美的在自己的优势市场区域受益。
从渠道特征来讲，2007年度各种渠道竞争都比较激烈，其中各地的销售公司，专卖店的比例44.01%。全国性的家电连锁占有的比例17.61%，区域性百货商场占3.87%，工程渠道占21.13%。很明显传统专业渠道仍然是空调市场的主导性渠道，由于大的厂商都不愿意过多地依赖连锁卖场，都将更多资源投放到渠道中，更强化了专业渠道的主导地位。特别是在三、四级市场几个重点品牌偏向利用自身的渠道也表现出了很强的渗透性。这一方面体现了销售渠道之争，另外一个方面也反映出大型家电连锁的三四级市场的整合工作需要进一步加强；
以上这些渠道特征对整个空调的市场格局、销售格局正在产生深刻的影响，总体上更有利于制造企业，尤其是重点厂商。
2.1.4品牌格局：集中度逐步提高
经过多年的市场竞争，空调行业品牌之间分化严重，很多弱势品牌直接淘汰出局。排行前五位、十位的占有比例越来越高。2007冷冻年度前十位的品牌占有率超过80%，而格力、美的、海尔三大市场品牌的销售量占有率达到57.9%，销售额占有率53.36%，比去年同期分别提高了5.29个百分点，6.92个百分点，呈现明显的高位集中态势。说明了整个空调内销市场大品牌、重点企业影响举足轻重。目前品牌竞争进一步向高端推移，未来整个空调市场高端的集中度还会提高。
品牌集中度的成因是多方面的，一方面消费升级，消费者品牌认知感更强。
消费更趋理性，优质产品的价值得以体现。更重要的是，前几年空调行业经营环境持续恶劣，上游原材料持续涨价，下游终端市场的苛刻要求，形成前几年空调行业的低迷，缺乏足够竞争能力的企业十分艰难，这为行业整合创造了契机，2005年以来，行业深度整合的步伐明显加快。一线大品牌凭借其强大的品牌张力、渠道控制力、规模地位和迅捷的市场反应速度等多方面优势，不断巩固和强化其龙头地位，而中小品牌的市场份额锐减，一些竞争力较弱、规模偏小的弱势品牌直接退出市场；一线品牌与二、三线品牌之间两极分化明显。
品牌集中度提高的影响也是多方面的
公司竞争转入良性。过去若干年竞争格局与竞争方式发生明显变化。在空调行业开始蓬勃发展的时候，没有过多的恶性价格竞争，各自在优势区域开疆拓土，经过04、05两年价格竞争比较厉害之后，到了06年整个市场出现一个下滑。从07年开始，国内空调重点企业纷纷加大了产能品质、研发、渠道建设投入以及海外市场的开拓力度，确立了行业领先优
势，并利用这种优势积极参与各种标准的制定，在这些重点企业和行业管理部门的共同努力下，2007年度国家能效标准、噪声限值、维修明码标价以及安装质量检验规范等一系列行业法规标准得以陆续推出和落实，使得空调从节能技术、产品质量、市场、售后服务等各个环节都以走上标准化之路，规范和标准使得2007年的空调市场竞争逐渐从以往的价值战转向技术、产品质量、销售服务比拼与三、四线渠道拓展的竞争。2007年度空调市场最重大的特点就是：在新的竞争条件和竞争方式下，空调市场品牌集中度明显向重点企业倾斜，重点企业的行业主导、规范作用进一步得到提高，市场集中度的持续提升，推动了空调行业向规范竞争与良性发展的方向迈进。
品牌集中度提高，竞争转入良性的另一个结果是平均价格水平明显上升。
根据国家信息中心检测数据表明，2007冷冻年度空调平均零售价格与2006年度相比同比增长达到13.7个百分点。
市场均价变动一方面源自于直接提价，另一方面因为机型机构和产品种类的调整。数据表明直接提价对总体均价上涨有着决定性的影响。而结构拉动则加剧了产品均价的增加。市场均价变动反映出空调厂商在2007冷年更加理性，强者愈强的品牌格局使得大品牌不愿打价格战、小品牌打不起价格战，整个行业的竞争热点已不再是“价格”，而是技术、产业链、服务、渠道等全方位的比拼。而销量与价格的同步上涨也说明，消费者对高质量空调产品的价格承受能力有所加强。工厂能够主动提价成功也反映出工业资本在产业链中的地位提升了，而商业资本在产业链中的地位有所下降。
2.2家用空调出口：总量增加，出口欧洲迅猛
2007冷年中国向国际市场出口家用空调超过3000万台，年增长速度超过10%。在保持出口数量稳定增长的同时，出口均价也得以显著提升。中国空调出口持续增加首先得益于世界经济平稳增长，世界经济经历了连续4年的强劲增长后，在2007年依然保持了稳定的发展势头，增长率接近5%。宏观经济整体向好支持了消费的增长。而温室效应影响下，世界气候整体变暖催生了新的空调消费，特别是炎热的夏季直接拉动了空调的整体销售。
对欧洲出口发展迅猛，但对美洲地区比重有所下降。
具体来说，欧洲市场由于夏天持续高温，形成欧洲空调市场整体景气。因为中国空调已经占据了世界近71％的产能，加上欧元对人民币坚挺，我国空调厂家对欧盟出口大幅增加，与上年同期相比增长了20%。我国空调对欧盟出口增加也得益于对欧洲环保要求的迅速达标，2007年欧盟ROHS指令生效后，中国空调生产企业及时调整相关绿色产品的设计标准及程序，很快达到出口欧盟的环保要求，为出口拓展提供了可能。
美洲地区，由于2007年美国地产市场开始下滑，新建住宅数量的快速下滑对空调市场产生了很大的负面作用，造成中国对美国的空调出口也出现了下滑。在美国以外的美洲其他地区，尤其是在巴西、墨西哥、阿根廷和委内瑞拉，空调销售量继续上涨，格力凭着多年的积累在该地区拓展相当不错。
亚洲地区，中国之外，日本、韩国市场相对比较平稳，东南亚市场持续发展为中国空调
篇三：格力空调调查分析报告
格力空调营销调查分析报告
一、企业概况
成立于1991年的格力电器股份有限公司是全球最大的集研发、生产、销售、服务于一体的专业化空调企业。旗下的“格力”品牌空调，是中国空调业唯一的“世界名牌”产品，业务遍及全球200多个国家和地区，用户超过1.5亿。 作为一家专注于空调产品的大型电器制造商，格力致力于为全球消费者提供技术领先、品质卓越的空调产品。在全球，格力拥有珠海、重庆、合肥、郑州、武汉、巴西、巴基斯坦、越南8大生产基地，8万多名员工。公司拥有各类国家级认证科研实验室300多间,4500多名技术研发人员和3500多项国内外专利技术。家用空调年产能4000万台(套)，商用空调年产能550万台(套)。2005年至今，格力空调连续6年全球销量第一。
如今，格力空调已传播到世界的每一个角落，为全球销售者营造舒适和谐的工作环境和家庭氛围，精心打造人类美好生活。
二、市场现状分析
1.营销环境分析
（一）宏观环境分析
（1）行业背景
随着经济的发展，我国居民的空调拥有率持续上升 消费结构日趋合理，这种变化，一方面与人们房屋结构的变化有着密切联系，“大客厅小居室”成一种流行时尚；另一方面与人们生活水平的提升也相辅相成，柜机、壁挂机比例持续上升，而窗机则将逐渐被市场所淘汰。
（2）市场概述
格力作为中国世界的名牌，在世界范围内占空调领域的龙头地位，空调市场中以“格力、美的、海尔”等，三巨头称霸空调市场，格力以超强的实力占据空调行业的老大多年，累计销售7000万台。以简单的营销模式和独特的股份制区域经销模式塑造了格力无与伦比的品牌效应及竞争优势。通过建立起自营专卖店经营模式，将格力的足迹遍及全球。
（3） 政策环境
目前我国随着入世的承诺逐步实现，正在实施普遍的产业准入政策，削减乃至取消关税和其他贸易壁垒，改善企业经营环境。同时，中国现行的税制和税收政策要作重大调整，其中包括实行有增有减的税收政策；按照国民待遇原则统一内外资企业所得税，按照扩大税基、降低税率原则，减轻内资企业税负，取消外资企业税收优惠将是我国空调企业获得公平的竞争环境。高效、环保、节能型空调主机受到政府产业政策的支持。
（4）社会经济环境
在全球范围内，我国经济一枝独秀，国民经济呈连续稳步增长趋势，社会购买力及消费潜力亦成为众所周知的全球亮点，蓄积了雄厚的集团购买力。在未来的若干年内，中国将是世界经济增长最快的国家之一，中国的整体经济实力必将进一步增强。
（5）科技环境
为了节约能耗，开辟新能源的利用，空调技术的研究发展很快，主流空调有：变频空调、燃气空调、太阳能空调。其中，变频空调凭借其在节能、降噪、舒适等方面的优势，越来越受重视。格力电器自主研发的“G10变频引擎”低频控制技术被专家组一致鉴定为“国际领先”水平，被鉴定为“国际先进”水平。这是我国空调产业第一项“国际领先”的变频技术，填补了行业空白，标志着我国变频空调产业开始从“跟随型制造”向“引擎型创造”转变。
（二）微观环境分析
（1）供应商
格力是空调界的老大，在业内有话语权，对产业链的控制能力强。格力作为一个龙头企业，有很多为他生产零部件的供应商，企业供货的稳定性及时性有很好的保证。格力建立了筛选分厂和检测分厂，所有的零配件，来了一个一个上机子测试，一个不落的测试，确保了产品的质量。此外，格力还成立质量管理小组，专门抓供应商的质量管理，这为格力生产高品质产品又添了一层保障。
（2）营销中介
“股份制区域销售公司”模式及其自建专卖店的营销模式取得了很大的成功，格力给予中间商的销售鼓励措施使得他们更加愿意卖格力的产品。
（3）公众
长期以来，格力电器把以节能环保为重要指标的产品质量作为企业生存发展的基石，并把节能环保作为打造和提升公司产品品牌的重要措施。格力已正式将绿色发展战略植入公司发展战略中，确定总体目标为“倡导绿色消费，积极研制和生产绿色产品，节能降耗，不断改进环境行为，对社会负责”。因此，公众对格力都有着良好的印象。
（4）顾客
格力专业化、高品质的空调产品和完善的售后服务为格力在消费者中形成了良好的口碑，格力是大多数顾客购买空调的首选。“淡季贴息返利、年终返利”，甚至不定期返
（5）竞争者
1、海尔
海尔坚持宁可牺牲速度利益也要保证质量，保证品牌，注重服务创新，坚持真诚到永远的服务的营销策略。海尔的原动力是创新，致力于塑造目标化知名品牌的形象，但其缺乏适度的宣传，因而也被格力打败。
2、美的
美的创于1968年，1980年正式进入家用电器行业。1981年进入美国品牌，于1997年实行事业部制改造，2001年转为民营企业。 美的得到国内中国政府的支持，利用国内劳动成本底。劳工素质好以及讲诚信，成为空调领域的领跑者。但其缺乏深厚技术积累提高品质，降低成本不够，因而被格力空调后来居上。 综合所述，在竞争中，格力应更加提高技术改革，从促销战，广告战，价格战三战中巩固其霸主地位，并不断塑造企业强有力的形象，塑造环保健康的气息，走绿色环保健康之路。
2、SWOT分析
（1）优势（Strengthes)： 格力空调连续十一年产销量全国第一，不仅得益于格力空调过硬的优秀品质及品牌的强势，而且得益于格力独有的区域代理制加上格力品牌专卖店的渠道模式。产品-品牌-品牌专卖店组成了一个完美的品牌质量。并且，格力有先进的自主研发科技，如：超低温数码多联机组、高效直流变频离心式冷水机组、多功能地暖户式中央空调、1赫兹变频空调、R290环保冷媒空调、超高效定速压缩机等一系列“国际领先”产品，填补了行业空白。
（2）劣势(Weaknesses)：虽然当前格力正在市场上仍处于主导地位，但仍值得注意，随着空调业变频拐点的到来，格力所面临的市场压力也逐渐加大。其次还在面临美的、海尔那些强有力的敌手，在彼此之间的市场份额正在逐渐缩小时，格力也不得不调整策略，寻求正在处所空调营业上的冲破。
（3）机会（Opportunities）：中国的经济发展势头不可估量，也进一步带动了中央空调行业的发展。瞄准这些经济发展带来的机遇，近年来格力、美的、海尔中央空调纷纷进入轨道交通、房地产、通信、医疗卫生等工程项目，在商用空调市场大有作为。
（4）威胁（Threats）：外资品牌对本土企业的威胁，在我国中央空调市场表现明显。像美国开立、日本大金等这些国外知名空调企业的威胁，中国格力空调企业面临着巨大的挑战，虽然国产企业有一定的本土优势，但是外资品牌在中央空调行业起步早，技术成熟，市场积累丰富。
中国格力空调企业要缩小与其它空调品牌的差距，还需要任重而道远！
三、目标市场定位
1、STP分析
（1）市场细分
当前，空调市场同质化竞争的现象较严重，各企业绞尽脑汁寻找新的卖点。而格力始终以人为本，一直致力于关注不同阶层、不同消费层次的消费者对空调的感受，推出一款款广受消费者喜爱的产品。
格力空调根据构成总体市场的不同消费者的需求特点、购买行为和购买习惯,细分为高、中、低三类消费群体，针对不同的消费群体推出了挂壁式空调、立柜式空调等；同时针对不同的消费群体对空调的不同需求程度，格力空调又细分为卧室空调，其他适用于各种特定环境的空调，“办公厅”、“王者之尊”、“睡美人”??以满足不同消费者的不同需求，把企业对人的关怀进行到底。，
（2）选择目标市场
选择目标市场，明确企业应为哪一类用户服务，满足他们的哪一种需求，是企业在营销活动中的一项重要策略。在对市场进行细分的前提条件下，综合各方面的因素，格力空调采取：
1、差异目标市场战略：用不同的产品满足整个市场的不同消费者的需要，核心是强调在不同细分市场上的顾客群具有各自不同的需求, 企业应针对这些不同需求分别进行营销活动。用来使各种不同消费者的需求都得到满足，同时也有利于提高企业的竞争能力。
2、集中目标市场战略：格力根据消费者需求的差异性，以一个细分市场为目标市场，集中力量，实行专业化生产和经营的目标市场战略。通过其本身15大类，50多个系列，1500多个品种，集中资源的使用，提高规模的经济性。使消费者的需求得到更好的满足的同时，也有利于提高企业的竞争能力。
3格力对公司的目标市场进行了重新定义：集中发展经济条件好、受教育程度高、追求高质量生活的一个特定市场——工薪阶层。即产品——居家低碳环保、需求——保证休息睡眠、客户——中高收入阶层、地域——三线城市以上。
（3）产品定位
产品结构逐步优化，公司2级以下能效空调库存较少，4、5级产品已基本清空。目前公司只生产三类产品：一是家电下乡产品；二是1、2级高能效产品；三是变频空调，其中1、2级空调产品线不断丰富，3级定频空调主要依靠订单制生产。
四、营销策略分析
1、产品策略
科技人性化，创造完美室内室外环境。
（1）自主研发的大型中央空调在技术上一举达到了国际领先水平。
（2）打通技术壁垒，不断填补行业空白。
（3）显著降耗，打开中国式节能的金钥匙。
（4）产品有三包政策，免费安装政策
2、价格策略
物美价廉
与远大中央空调等大型中央空调企业相比，格力中央空调以中高档为路线。 由于格力中央空调采取直销方式，减少了中间环节，最大限度让利于消费者，由于中间费用少，花同样的钱在格力能买到质量更优的产品。
3、销售渠道
格力中央空自建销售渠道的方式。
（1）在各省开啦格力空调专卖店。
（2）同时建立起啦大流通渠道，如大公司大企业等。
（3）选择大型家电联销，如国美，苏宁。
（4）在各地建立高新的格力仓储物流中心，采用电子商务模式，快捷的物流配
送搭配，形成的商业交易平台网。
（5）借助营运专点，专卖店，网售和于大企业大公司的合作关系与物流最有效
的组合。建设出属于自己的物流营销渠道！
4促销策略
（1）格力在各省有直销店，专卖店，于是采用人员推销。
（2）“好空调格力造”，格力选用影视明星在多家电视台大量打广告，来提升产
品的知名度。
（3）同时在大卖场特地时间送赠品，如水杯、仙人掌和季节挂钩等。加上广告
人员的大力宣传。
（4）和国家政策相结合，家电下乡方面也有大量投入。