篇一：案例分析题
一、试题：
1、牙膏成功的营销经验（10分）
牙膏是日常消费品，按理再中国应当有广阔的市场。可是当某牙膏厂陈厂长走马上任时，全国牙膏库存7亿多支，他们厂也积压了2000多万支。而外地同行的广告牌在杭州大街小巷举目可见，真可谓“兵临城下”
在这种情况下，陈厂长把敏锐的目光投向了儿童市场。他算了一笔账，全国11亿人口就有3亿多儿童。而儿童中患龋齿者更是十之七八。经过一番市场细分,市场潜力显示出来了。如果采用防龋齿,配以国际流行的草莓香料生产，新一代“小白兔”儿童牙膏可谓是“投孩所好”。但要孩子们养成爱刷牙的习惯，还得寓教于乐。于是，该牙膏厂断然买下中央电视台“小喇叭”节目全年广告，“小白兔吃箩卜”的电视广告乐得小朋友合不拢嘴。每逢开学前，“小白兔”包书皮送到了小学生的手里，“六一”还被定为“小白兔”的生日，每年进行一次声势浩大的宣传。就这样，“小白兔”名声大振，每年销售3000多万支，独占全国儿童牙膏销量2/3以上，连续7年被各大商场推荐为“全国最受欢迎的轻工产品”，最近，他们又针对不会刷牙的儿童推出了“小白兔”儿童漱口水，向幼童们献出了一片爱心。
问题分析：
（1）小白兔牙膏厂是怎样进行市场细分并选择目标市场的？（5分）
(2)从消费心理角度看，小白兔牙膏的广告有什么特色？（5分）
2、在北京市 场上有A、B、C三家企业均生产同一种开关。现抽取一组产业用户作样本，要求他们分别就三家企业的产品予以评比打分，评分标准为产品耐用性、产品可靠性、 交货可靠性、服务质量四种属性。对每一种属性，将100分分配给三家企业，同时根据四种属性重要程度的不同，也将100分分配给四种属性，评分结果如下表 所示。根据市场调查，得知这种开关的平均市场价格为2元。请运用认知价值定价法，
为A企业产品确定一个适宜的销售价格（精确到0.1元），并简述还有什么其它定价方法。
属性及得分 产品A 产品B 产品C重要性权数
产品耐用性40 40 40 25
产品可靠性33 3433 30
交货可靠性50 25 2530
服务质量 45 35 20 15
3、案例 不二价
在台湾，制鞋也较发达，因而竞争也激烈。台北市的金华皮鞋公司在经营上出别人不敢轻易尝试的新招，并常取得意想不到的成绩。
一天，地处延平北路的金华皮鞋公司门口，挂出了“不二价”的特大招牌。所谓“不二价”即不还价。这在当时的延平北路可谓风险冒得太大。因为人们到延平北路买东西，即使打心眼里喜欢某物，也还要还点价，否则就觉得吃了亏。人们已形成概念：买东西照标价付钱是最傻不过的。久而久之，厂商们索性把售价提高两倍左右，以便还价时折扣也好让买卖双方满意。金华公司实施“不二价”不久，很多顾客对某双皮鞋非常中意，可就是由于根深蒂固的“怕吃亏”心理，总觉得照标价付钱亏了，使许多眼见成交的生意吹了。
金华遇到了历史上最冷清的时期。许多职工抱怨：“创什么新，干脆恢复原先的做法，制定虚泛价格，来满足顾客捡便宜的心理。”公司老板叫杨金彬，主意是他出的。听到职工们的抱怨，杨考虑：“以自己多年经营皮鞋的经验来看，此次打出‘不二价’新招，是有点令人发寒；但从价格上看，本公司售价是依据皮鞋质料、做工、市场状况而确定的，且比别人的标价低一倍，自己没有亏待顾客。”经再三权衡，他认为“顾客会货比数家，再来金华的。”便决定挺一阵子。 果然不出杨老板所料，时隔不久，金华公司门庭若市，许多顾客到可以讨价的商店购买，打折后，皮鞋价格往往仍比“金华”为高。因此，顾客们纷纷回头光顾金华。
不二价的真正用意，总算被顾客了解并接受了。职员们愁眉锁眼的脸上也露出笑颜。
许多厂商看到“金华”的成功，纷纷效法，渐渐地搞起了不二价和公开标价。现在到延平北路，再也不见以往那种漫天要价和顾客大杀价的现象了。
选择题（单选，每题1分，共9分）
（1） 金华皮鞋公司在经营上常出别人不敢轻易尝试的新招，这种新招实际上是：
A. 方针 B. 指导思想 C. 策略 D. 战略
（2） 金华公司根据众多的竞争者采用了自己的市场定位，即：
A. 根据消费者习惯看法
B. 根据产品所能体会到利益
C. 根据价格和质量关系
D. 根据产品使用的用途
（3） 公司经理对“不二价”的推出之所以自信，是因为他依据了：
A. 成本导向定价法
B. 需求导向定价法
C. 竞争导向定价法
D. 声望定价法
（4） 企业定价目标一般为：
A. 利润 B.市场占有率C. 稳定价格D. 所有上述
（5） “不二价”最终抓住了顾客什么心理？
A. 便宜没好货B. 货比三家C.怕吃亏 D. 货真价实
（6） 金华皮鞋公司实施“不二价”成功的关键在于：
A．沉着冷静
B．以定价来促销
C．抓住顾客捡便宜心理
D．以不变胜万变
（7 ） 如果你作为老板，也随杨老板的做法，你应该注意什么？
A. 公共关系
B. 产品特征
C. 需求变化和更新
D. 产品形式
（8 ）延平北路其他经营者没有成功的原因是因为：
A. 追求高额利润
B. 采用无差异市场策略
C. 采用差异性市场策略
D. 互相攀比
（9）作为一个效仿者，切不可东施效颦，死抱“不二价”不放，这主要是依据：
A.市场营销组合策略
B.产品生命周期理论
C.社会营销观念
D. 需求价格弹性
4、盼盼公司
洛阳市一个用户购买一款盼盼牌防撬门，回家安装后，发现带拉手这边的门边与门框之间的缝隙稍大，感觉到拉手安装的不太合理。用户拨通24小时咨询服务电话，说明此事。经销处的人员立即赶到了用户家，用照相机拍照，把照片用传真机迅速传回公司。经过公司技术员的鉴定，门边与门框之间的缝隙超过了质量规定的标准公差，但不会影响到防撬门的
防撬、防钻、防拨等性能。公司依然决定给用户换上一款新门，并且给予900元的经济赔偿。用户感慨地说：“这个问题解决得这么快，可见盼盼效率之高，你们的所作所为无愧于‘盼盼到家，安居乐业’的宗旨。”
洛阳事件发生后，根据产品附带档案制度，很快查出生产和质检责任人，公司予以经济上的罚款和通报批评。罚款和通报批评不是目的，目的在于提高生产者和质检者的责任心，教育他人，避免类似事件发生，使产品质量再上新台阶。盼盼人不仅做到了有章可循，而且做到了违章必究。
请用所学的市场营销学理论分析此案例。
5、百事可乐
百事可乐公司对返利政策的规定细分为五个部分：年扣、季度奖励、年度奖励、专卖奖励和下年度支持奖励，除年扣为“明返”外（在合同上明确规定为1%），其余四项奖励为“暗返”，事前无约定的执行标准，事后才告之经销商。
季度奖励：在每一季度结束后的两个月内，按一定进货比例以产品形式给予。同时，百事可乐公司在每季度末派销售主管对经销商业务代表培训指导，帮助落实下一季度销售量及实施办法，增强相互之间的信任。合同上还规定每季度对经销商进行一些项目考评，例如实际销售量；区域销售市场的占有率；是否维护百事产品销售市场及销售价格的稳定；是否执行事百可乐公司的销售政策及策略等等。
年扣和年度奖励：是对经销商当年完成销售情况的肯定和奖励。年扣和年度奖励在次年的第一季度内，按进货数的一定比例以产品形式给予。
专卖奖励：是经销商在合同期内，在碳酸饮料中专卖百事可乐系列产品，百事可乐公司根据经销商销量、市场占有情况以及与百事可乐公司合作情况给予的奖励。专卖约定由经销商自愿确定，并以文字形式填写在合同文本上。在合同执行过程中，百事可乐公司将检查经销商是否执行专卖约定。
下年度支持奖励：是对当年完成销售目标、继续和百事可乐公司合作，且已续签销售合同的经销商的次年销售活动的支持，此奖励在经销商完成次年第一季度销量的前提下，在第二季度的第一个月以产品形式给予。
为防止销售部门弄虚作假，百事可乐公司规定考评由市场部、计划部抽调人员组成联合小组不定期进行检查，确保评分结果的准确性、真实性，做到真正奖励与百事可乐公司共同维护、拓展市场的经销商。
根据以上情况回答下列问题。
（1）百事可乐公司销售返利政策有什么借鉴意义？（4分）
（2）百事可乐公司返利政策采取“事前无约定的执行标准，事后才告之经销商”的做法有什么特点？（4分）
6、宝洁与小天鹅
洗衣机和洗衣粉是相关产品，宝洁和小天鹅是多年的合作伙伴。合作初期，他们在北京开了一个有趣的新闻发布会，双方都声明要“打倒”对方，宝洁公司提出要开发不用洗衣机的洗衣粉，小天鹅也设想要开发不用洗衣粉的洗衣机。但是，会场戏剧性地转入了合作的平台，因为双方都收回了自己的计划。这次会议是一个精心策划的招待会，随着时间的推移，实践证明洗衣机和洗衣粉还不能相互取代，如今这两个企业反而变成了更好的合作伙伴。 例如，双方为了提升品牌形象，在中国一些名牌大学的生活区里开设“小天鹅——碧浪洗衣房”，为学生们提供着便捷经济的服务，洗衣机和洗衣粉来自厂商的捐助。
在中国宝洁所有的“汰渍”和“碧浪”洗衣粉的包装上都印有“小天鹅”商标，并印有“推荐一流产品小天鹅洗衣机”的字样。宝洁一年在国内销售洗衣粉几十万吨，一包洗衣粉只有几百克，可以想象，有多少人通过使用宝洁的洗衣粉了解小天鹅。
在小天鹅的产品里也都有宝洁公司提供的请消费者试用的洗衣粉及合理使用常识，宝洁通过
每年新产生的280万小天鹅用户宣传宝洁产品。例如，南方某城市一位用户投诉反应，他买的小天鹅洗衣机洗不干净衣物，小天鹅上门走访的服务人员发现这位用户使用的洗衣粉有问题，就立即向他推荐使用碧浪洗衣粉，并当场做对比实验，结果皆大欢喜。
宝洁在推出新一代碧浪洗衣粉前及时通报小天鹅公司：使用新一代洗衣粉洗衣时，如果浸泡一段时间，洗涤效果会更佳。小天鹅公司根据这个信息及时开发了具有预洗功能的多款新颖的洗衣机，与新一代洗衣粉相匹配，为广大消费者带来了理想的经济效果。
在广告宣传上方面，宝洁拍摄和播放小天鹅服务人员向消费者推荐“碧浪”和“汰渍”洗衣粉的广告，小天鹅拍摄了“好机用好剂”的广告。这两个广告跳出了“卖什么吆喝什么”的怪圈，给合作双方带来“隐性”的市场空间。
双方不定期地确定统一促销策略，协调使用不同的传播手段，发挥不同传播工具的优势，小天鹅通过宝洁找到了开发更贴近消费者的洗衣机的依据，双方从促销宣传转向了深层次科技合作，双方的合作不断走向营销整合的新平台，把企业的价值形象与信息以最快的速度传达给消费者，最大限度地贴近市场。
对于国内企业小天鹅来说，在与宝洁合作的过程中，学习了宝洁对消费者需求独到的研究方法，根据各国、各地消费者的不同层次和消费习惯，先后推出了不同档次、不同功能的产品，使小天鹅的产品进一步走向世界。
请根据以上情况回答下列问题。
（1）试分析宝洁和小天鹅合作联盟的原则和基础。
（2）试总结宝洁和小天鹅合作联盟的借鉴意义。
7、汇源
作为国内果汁行业的头号品牌，汇源公司从20世纪90年代中期开始在国内果汁行业一直保持着领先地位。2001年，汇源销售收入达15亿元，在果汁市场占有率达23%。但最新行业资料表明，汇源虽然在纯果汁市场排名第一，但在非纯果汁的PET（塑料瓶）包装果汁饮料市场上已被统一、康师傅、可口可乐等抢攻得手。
形成这种局面最主要的原因在于，统一在生产PET包装的“鲜橙多”等果汁饮料系列上抢了先机。2001年3月，统一PET包装的“鲜橙多”上市后迅速脱销，拔得PET果汁饮料市场头筹。此后，统一的老对手康师傅推出了“每日C系列”果汁饮料，可口可乐推出了针对儿童的“酷儿”果汁饮料，娃哈哈、健力宝也不甘落后地推出了新产品。
与上述饮料大腕相比，汇源在上马广受欢迎的PET包装果汁饮料上动作略显迟缓，直到2002年夏季才推出了自己的非纯果汁类产品。由于PET比传统的利乐包装等更易于携带，可视性更强，消费群体及范围已不像纯果汁那样局限于家庭和餐厅，PET果汁饮料成了市场发展新趋势。目前国内多数厂商采用的都是热灌装PET生产线，而汇源一开始就想引进世界上最先进的无菌冷灌装PET生产线。冷灌装生产线的好处是能更好地保持果汁营养成分，口感更好一些，但其引进单价高达1500万美元，比热灌装生产线要贵三分之二，因此汇源犹豫了2年。
然而，在2001年3月通过向德隆系旗下的上市公司新疆屯河出让汇源51%的股权，融得5.1亿元资本之后，汇源于同年7月在国内引进了3条PET无菌冷灌装生产线，并又于2002年再引进4条新的PET生产线，总投资近10亿元。除了引进新的生产线之外，汇源所做的最重要的事情，就是在内部管理系统上进行了大刀阔斧的改革。
而在此之前，有关人士认为，因为对果汁市场的较早介入，汇源在相当长的时间里缺少足够的竞争压力，在一定程度上导致了汇源从操作思路、市场推广，到广告诉求和包装，都是粗犷的风格。面向的市场也主要在北(本文来自：WWW.xiaocaoFanwEn.cOM 小草范文网:法律文书公开经验做法)方，而在北方一贯成功的操作思路，到南方实行起来则难以游刃有余。这种说法从某种程度上折射了汇源快速发展中所存在的管理问题，而管理问题
篇二：政府信息公开标准文书
政府信息公开标准文书
茂名市人民防空办公室 二〇〇八年七月
文书目录
茂名市人民防空办公室信息公开申请表 政府信息公开申请登记回执 政府信息公开申请延期答复告知书 政府信息公开告知书 政府信息部分公开告知书 政府信息不予公开告知书 非本机关政府信息告知书 政府信息不存在告知书 政府信息公开申请补正通知书 政府信息提供日期通知书 政府信息审查申请书
政府信息公开第三方意见征询函 政府信息公开第三方告知书 政府信息更正申请表 政府信息更正申请登记回执 政府信息更正申请办理结果告知书 政府信息无更正权告知书 补充证据材料通知书
茂名市人民防空办公室信息公开申请表
申请时间*：年月日
说明： 1、带*标志的项目为必填项目。申请表应填写完整，申请人应当对申请材料的真实性负责。
2、个人提出申请时，请同时提供身份证复印件。法人或其他组织提出申请时，请同时提供组织机构代码证复印件以及营业执照复印件。
政府信息公开申请
登记回执
（ ）第 号
：
你（单位）于年月日通过(电子邮件/信函/电报/传真/当面)方式提出政府信息公开申请，申请获得息。
经审查，你（单位）的申请行为符合《中华人民共和国政府信息公开条例》第十三条的规定，本机关予以受理。
根据《中华人民共和国政府信息公开条例》第二十四条的规定，对你（单位）的申请，本机关将：
□ 当场予以答复；
□ 于年月日前予以答复。
年月日
政府信息公开申请 延期答复告知书
（ ）第 号
：
本机关于年月日受理了你（单位）提出的政府信息公开申请，具体见《登记回执》第 号。 你（单位）申请获取的政府信息内容：
□ 需有关主管机关进行审查
□ 涉及第三方权益的政府信息，需书面征求第三方意见 □ 涉及外力不可抗拒的情形
□ 其他， 。 根据《中华人民共和国政府信息公开条例》第二十四条的规定，经本机关政府信息公开工作机构负责人同意，本机关将延期答复（延长答复时间最长不超过15个工作日；但涉及第三方权益的，本机关征求第三方意见所需时间不计算在该期限内）。
特此告知。
年月日
篇三：高云：如何写好法律文书(三)法律意见书
高云：如何写好法律文书（三）法律意见书
高云：如何写好法律文书（三）法律意见书
（注：本文因网络刊登需要，略有删节，全文收录于2008年1月法律出版社出版的《律师专业思维与写作技能》（上下册），电子版本请参观“律师思维与写作技能”博客，http://edwinsky.fyfz.cn/blog/edwinsky/）
（一）有什么用
尽管很多律师能够口若悬河、滔滔不绝地向客户解释，但基于客户需要经过多个部门或老总审批的缘故；或基于客户需要将这些飘忽不定的言语转化成严谨的法律解决方案；也可能基于政府部门审批条件的要求等等，客户就自然会向律师提出：我需要一份完整的、书面的法律意见书。 实践当中，法律意见的适用范围很广，小的如打官司、买卖房产或股票；大的如企业并购、资产重组等，法律事务当中的法律关系如何判断？整个过程如何安排？程序如何操作？当中存在何等法律风险和如何规避等等众多问题，都需要通过法律意见书进行详尽分析和作出判断。 根据我国相关法律法规的规定，目前在我国的各个主要经济领域当中涉及法律意见书的范围包括（具体内容略）：
1、证券和金融领域
2、国有资产领域
3、招投标领域
4、其他领域
对于初学者来说，通过学习撰写法律意见书，能够迅速提高自己的事实分析能力、逻辑思维能力、判断能力和文字表述能力，甚至于文字背后的沟通能力和灵活处理能力都能够得到迅速提升。
（二）怎么写
1、首部和前言
首部主要有2两项内容：一是标题，一般是居中写明“法律意见书”即可，有时候为了突出内容，也可写明“关于××事宜的法律意见书”；二是主送对象，即客户，要注意写清楚客户的全称，不能使用简称，这体现对客户的尊重。
前言部分与尽职调查报告的写法大致相同，比较成熟的写作模板是证券业务的法律意见书。例如在我国证券交易所上市发行股票的证券公司，拟进行上市、增发或配售股票、回购股份、恢复上市等市场集资行为以及其他重大生产经营决策行为，按照我国证券监管部门的有关规定，应当委托律师事务所出具相应的法律意见书。律师及其所在的律师事务所应当对恢复上市申请材料的真实性、准确性、完整性承担相应的法律责任，就委托事项所发表的结论性意见应当包括是否合法合规、是否真实有效，是否存在纠纷或潜在风险等。1[1]为了规范上市法律业务，证券监管部门发布了大量全面细致的具体操作规定。以股票发行上市为例，律师依据我国证监会颁布的《公开发行证券公司信息披露的编报规则12号》和《公开发行股票公司信息披露的内容与格式准则第六号〈法律意见书的内容与格式〉（修订）》的规定，出具的法律意见书和律师工作报告一一对应关系已经细致到律师可以依葫芦划瓢的程度。
以下的例子是法律意见书当中关于风险限制和免责声明的一般描述方法：
【范本：法律意见书当中的风险限制和免责声明条款】
在一般的法律意见书当中，除了对出具法律意见书的法律和委托合同依据有说明外，通常还会有如下关于风险限制或界定的陈述：
? 本所已经获得委托人的保证，本所出具本法律意见书所需的原始
材料、副本或者口头证言均真实、准确和完整；文件上所有签字与印章真实；复印件与原件一致。
? 鉴于各个法律从业者对特定事实的认定和对法律的理解不可避
免地存在差异，本报告所认定的事实以及得出的法律结论仅为本所做出的客观陈述及独立法律判断，不构成对相关法律事实、法律关系、法律效力或其他法律属性的最终确认、保证或承诺。
? 对本报告部分或者全部的摘抄或引用，应当事先征得本所的书面
同意。
本报告仅供贵行及贵行所代表的客户参考，不作为决策用途。任何阅读本报告的个人、企业或政府部门依据此报告所做出的任何行为，只能理解为以其独立意志所做之判断。
2、全文结构
作为解决法律问题的法律意见书，正文应当紧紧围绕着客户的目标展开，在寻找法律依据、剪裁事实和组织证据的基础上，对存在问题和风险的分析和判断，提出多个解决方案并进行对比，最后得出结论。在徐家力律师主编的《律师实务》一书当中提出的“涉外案件分析报告正文内容” 可供参考，该书提出一份分析报告应当包括如下内容：2[2]
? 客户的背景情况；
? 客户所要完成的任务，或者说所要解决的问题；
? 案件/事件的基本进展情况；
? 所涉及的法律问题，包括实体问题和程序问题，所适用的法律条
款以及相关的法律分析；
? 解决问题的工作方案和可能的结果，有可能的话还应包括时间表；
? 有可能发生的费用；
? 其他需要包含的内容。
笔者根据实践经验，总结出一般法律事务的法律意见书应当具有如下结构：
? 客户目标（包括咨询的问题和具体要求）
? 事实概要（包括对通过书面审核、独立调查和听取客户介绍所获
得的文件和资料的分析汇总、法律关系描述等）
? 法律分析（包括存在的问题、瑕疵、风险和相应的法律规定） ? 方案对比（包括实体上的对策、建议和措施、操作程序和流程以
及相应的费用预算等）。
? 结论（对前述方案对比分析部分的总结）
3、正文
描述目标 要注意的是，在众多的法律文书范本或指南的书籍当中，你可能并不常见到有上述全文结构的第一项：客户目标，或者是将客户目标简单地浓缩在标题或前言部分当中，这其实并不恰当。因为作为一份客户指定的“命题作文”，你是否能够正确理解题目的含义，决定了你的法律意见书方向是否正确，方向决定了法律意见是否有价值，方向一旦错误，你的法律意见价值就为零而不再有价值大小的可能性存在。如何清晰陈述你的理解？将客户目标作为正文第一部分突出阐述，既能够体现你对客户目标的重视，也表达了你对客户目标的充分理解。我的经验，在出具法律意见书之前，我都会将我书写的第一部分：客户目标发送给客户审核，待客户回复确认后，我才发出法律意见书，这种做法能够最大程度上避免无效工作或者错误工作。
事实概要 如果法律意见书好比一座大厦，事实概要就好比它的基础，如果搭建错误或者有所缺失，将导致整座大厦份法律意见的倒塌。首先，要理清法律关系的三大要素：主体、客体和内容，即本案的当事人有
几位？分别是谁？他们在本案当中的地位和作用分别如何？本案涉及的标的是什么？具备何等权属证明？如何分清主体和客体之间存在何等关系？等等；其次，安排好描述事实的顺序，一般情况下，以事实的发生时间为叙述线索是最为简洁和准确的方法之一；其三，描述清楚我们通过何种渠道获得文件、资料和相关信息，由客户自行提供还是独立调查所得，这是判断文件真实性、有效性的重要依据；其四，描述事实最简单和最有效的方法之一是分类和独立描述，千万不要随意创造标准。具体方法可以参考本书“法律文书写作语法篇”当中的具体描述。
法律分析 这是法律意见书最核心的部分。开篇的第一件事情，就是要对收集整理的法律法规进行研究、分析和判断。这种分析不能仅仅停留在法律层面上，在实践当中，往往一个具体的部门规章能够左右一个并购模式的改变，一个细小的司法解释能够左右诉讼的结果。此外，对判例的查询也很重要。虽然我国不是判例法国家，但在实践当中，以往的判例尤其是最高法院颁布的案例已经成为司法机关办理案件的重要考虑依据。如果能够举出相应的案例，将大大增加胜算机会。如果在穷尽了法条和案例后，仍然不能找到依据，你就应该在如下两个方法当中选择一个：
? 第一个选择：回头 虽然成文法无法穷尽全部的特殊情况，但
截至目前为止，我国法律法规体系已经初步形成，部分专业领域的法律规定已经比较成熟，所谓的“真空地带”越来越少见，即使是宪法，也可能运用在司法实践的具体判例当中3[3]。因此，在没有找到相应法条或案例支持或者互有矛盾的情况下，不应该轻易地沾沾自喜，自诩有新发现，而应当及时先回头审视，看自己当初的判断和立论是否有问题。
? 第二个选择：法理 在重新审定自己的立论没有问题后，就应
该尽可能地查阅有关的法学著述或法学论文，寻求法理的支持。尤其是在发现自己的立论与法理一致，但与具体法条有矛盾的情况下，不应该轻易地相信法条，而应当深入探求法条背后的立法