谈判技巧
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王牌对王牌谈判技巧

小草范文网  发布于:2017-01-05  分类: 谈判技巧 手机版

篇一:谈判的技巧-王牌对王牌

谈判的技巧

影片简介(王牌对王牌)

谈判专家的存在就是要找到谈判对手的弱点并加以利用,但若谈判对手也是一位谈判专家,谈判将如何进行?这部惊险的悬疑片是根据美国圣路易斯警察局的一个真实案件改编而成的。

敬业爱岗的芝加哥警察局最顶尖的人质谈判专家丹尼?罗曼,专门跟绑匪谈判挽救人质的性命。不久前他成功地从一个持枪的父亲手中解救出被劫持的小女孩,从而受到上司和媒体的一致赞扬。但突如其来的事件发生了,他的搭档因涉嫌侵吞公款而被扣押在警察局,并不幸在当晚被人杀害。因为罗曼在案发后几秒钟就赶到现场,所以被后来赶到的同事认为是最大的犯罩嫌疑犯,局长艾尔?特拉威斯要他交出枪支和警徽。百口莫辩的罗曼最终闯入芝加哥的内务部总部把两名工作人员和指挥官弗罗斯特劫为人质,从而试图从调查员泰伦斯?尼巴姆口中问出事情的真相。

罗曼成为挟持人质的绑匪,他深知警方的谈判程序,于是逼迫警察局派出另一分局的谈判专家克里斯?史宾恩与他交涉。史宾恩与罗曼素未谋面,但罗曼却下了二个玩命的赌注,如今情况也许只有一个局外的陌生人才能救他一命。史宾恩来到后,两个人就谈判的控制权发生了激烈的争夺。于是,两位谈判专家展开了面对面的接触,一场意志力与言语的拉锯战就此上场,所有人屏气凝神,王牌对王牌的结果,究竟谁胜谁负?

“飞机误点了,能否现在给我们提供一些晚饭?”

“对不起,先生,现在还没有通知,所以现在不能提供。”

“是你违反交规乱并线的,所以,你要给我修车的费用!”

“首先是你超速了,如果你不超速,我并线过来,也不会刮蹭的。再说,现在这个位置,你是追尾!”

“其实,没有多少钱!喷一次外漆就行了。”

“你这个房价这么高,还要首付30%?”

“对不起,这是规定,无论什么房价,都是首付30%。”

像这样的情况每天都会发生,数不胜数。我们难免会与人发生摩擦,需要沟通。谈判成为商业社会中一个常用且必不可少的沟通技能,也是竞争激烈的商场中每天都会发生的活动。这些活动有时看起来并不像谈判,而更像是合理的要求。当商业活动中涉及两方或者多方的时候,谁能够直截了当地为维护自己的利益而多提出一些要求来,谁就能够通过最后的商业合作而得到多一些好处。因此,谈判无论是对于个人还是企业,都是至关重要的。

现在,很多企业都要求员工学习并掌握基本的谈判技能,谈判成为目前很流行的企业培训课程之一。

要想了解谈判的精妙之处,非《王牌对王牌》莫属。这部电影是好莱坞商业娱乐片的典范,精致的布局、富巧思的斗智、环环相扣的阴谋与步调。不靠偶像明星、不靠场面动作,支撑全片的是极富逻辑与张力的剧本,堪称谈判电影的经典。片中最吸引人的地方,在于人物特写镜头与大场景.的交叉剪接,时间和空间的交错都让观众在密闭空间里有喘不过气来的感觉。两大主角的飙戏真是一场心灵飨宴,每一场面都惊心动魄,数度枪林弹雨及人心险恶的斗智。对峙的场面仍未打破,俩人又因谈判的控制权而引爆更激烈的争吵,高潮随之而起,终要破局??.让人心惊胆跳不已。

一、谈判的核心概念之一

影片开始就将气氛烘托得非常紧张、凝重。绑匪奥玛在自己家中持枪指向自己的女儿,女儿倒在地上。绑匪的要求非常简单,要求警方将他的妻子找来,他计划当着妻子的面向自己的脑袋开枪,用于报复妻子对他的不忠,否则就将自己的女儿射杀并自杀。现场已经被警方包围,奥玛门口外是警方的谈判专家丹尼?罗曼。丹尼与奥玛隔着门开始对话。 丹尼:“是的,有的时候,人与狗相比,我更喜欢狗。狗最好的地方就是,每次你回到家,它们都像是一年没有见到你一样的高兴。狗还有一个特点,那就是不同的人会养不同的狗。比如牛头犬,走狗中之狗。它对投缘的人来说是最好的朋友,而不投缘的它就如同敌人。要是送我一只狗的话,最好是牛头犬。拉奥,你要拉奥,对吗?奥玛。”(拉奥是美国著名的西部片演员。)

奥玛:“我讨厌拉奥!住口,可恶的狗,叫个不停。”

谈判专家拿着手里的清单,清单上罗列了绑匪喜欢的物品以及不喜欢的物品。丹尼对现场指挥说:“他不喜欢拉奥,法利将清单搞错了。”于是,提高声音继续对屋里的绑匪说。 丹尼:“我明白,奥玛,我也养过这样的狗。狮于毛狗,根本不叫的,但是会在地板上随便撒尿。我不喜欢那种狗。不过当我心情不好的时候,它就会将头靠在我的腿上,然后瞪着大眼睛看着我。此时,虽然不喜欢那狗,但还是会怜悯它。奥玛,是不是这样的,又爱又恨的。” 奥玛:“别再废话了!我不能继续等了,我要见我大大。我要她来,否则就杀了我们的女儿。” 丹尼:“奥玛,听我说。”

奥玛:“少废话了!把那个婊子找来,否则就杀了女儿。”

丹尼:“奥玛,你知道,我已经尽力了。”

奥玛:“我不想伤害她,只想在她面前将我的脑袋轰爆,将来她与奸夫做爱时会想起来。” 此时,外面包围小组的组长已经不耐烦了,准备调动队伍硬冲。作为谈判专家当然不希望是一个两败俱伤的结果,因此急中生智,开始了最精彩的丹尼:“奥玛,告诉你一下,你太太到了。上级授权我来与你交换,但是我要进来先看看,是不是还有其他的人质、其他的意外等,好吧?”

奥玛:“去你的,我要先见到她。”

丹尼:“奥玛,我肯定要进来看一下的,然后用你太太换那个女孩。”

奥玛:“你要是骗我呢?” ’

丹尼:“那你就杀了我。”

奥玛:“好,这还公平。慢慢进采,然后带我太太过来,否则你就没命了。”

此时,丹走进到门口,绑匪对他说:“虽然我知道这个事情与你无关,但是我还是会杀你的。” 丹尼:“今天的海风不错,应该到外面走走,不冷。我们却在屋里真不好。” 奥玛:“你看过了,没有其他的了,也没有其他的隐藏,交换吧。”

丹尼:“我还要看一下那个房间,看是不是有人。”

奥玛:“好,那过去吧。”

丹尼:“足球不错,应该出去踢球呀。离开部队后,我每次都看熊队卧赛,他们简直就是长胜将军。”

奥玛:“是吗!你曾经也是队员?”

丹尼:“那当然,73年参加过巡回比赛。”

奥玛:“我也参加过,你太晚了,我是68、69年的。,’

丹尼:“那好极了。”

奥玛:“以前都加入海军陆战队,现在都直接参加海军了。好了,这个房间你看到了,我们该交易了。”

丹尼:“稍等!我说要检查一下。奥玛,陆战队队员到卫生间小解以后,如果没有洗手,海员就会说:在海军,我们受训要洗手。陆战队队员转身说:陆战队受训时强调的是,撒尿不要撒在手上。”

最后半句话是两个人同时说的,因为丹尼已经引发了奥玛对过去陆战生活的怀念。此时,外面的狙击手已经有了很好的视线,并开枪了。奥玛持枪的肩膀被击中,他被强大的惯性击倒在地,丹尼反身制服了奥玛。

到此,影片开篇的精彩告一段落。

这个片段中充分体现了作为谈判人员必须具备的基本素质,其中包括,第一:有效全面地收集对手的资料,他们喜欢的以及不喜欢的词汇、产品、人物等。第二:承诺对方一个条件,并在履行条件前要求对方接受我方的一个条件。因此用他太太已到场,但是要先看一下房间为前提条件赢得对方的一定程度的让步。第三:关键的接触沟通对话主题要紧紧围绕着对方熟悉的事情,降低、削弱敌对意识和对抗的气氛。丹尼完全达到了目的。作为谈判人员,无论是处于敌对状态中警方与绑匪之间,还是处于大型贸易中国与国之间,或者是买卖双方价格方面,其谈判的实质都是一样的,那就是在充分了解对方的利益诉求后,有效调配我方资源,在满足我方利益的情况下满足对方的利益。

涉及谈判的情景有许多,通常我们都没有将其上升到谈判的高度,因此也总是随便地应付,所以对谈判的关键要诀的认识比较模糊。谈判的第一个核心概念是条件换条件。我们总是经常陷入面对对方的请求答应也不好,不答应也不好的境地。比如,客户最后在签约的时候要求将一年设备保修增加为三年,此时销售人员也陷入了答应还是不答应的陷

阱中。如果掌握了条件换条件,以上情景就不是陷阱了。将对方的要求当作一个条件,能否答应这个条件要取决于你提供的一个先决条件。比如,如果客户要求将保修延期,你也可以提一个前提条件,“那肯定行。但是我要在合同中补充一个条款,那就是所有使用设备的人员必须具备操作设备的正式认证资格证书。应该没有问题吧?”此时,对方就陷入了是否答应你的条件的境地,自然将承诺新的条款的担子推到了对方身上。

在这个片段中,我们清楚地看到,丹尼告知奥玛,你的太太来了,但是我要先看一下有没有意外的情况。这个要求相当合理,但却是让方先见到他太太的前提条件。《王牌对王牌》是学习谈判基础的最好影片。

应用建议

掌握这个核心概念是容易的,但是,如何将其落实到销售人员、大客户、经理身上?如何将其转化为冲突情景下的实用动作技巧呢?这就是企业对需要谈判的人进行条件清单训练。要求企业有可能参与谈判的人都必须要动脑筋,罗列一个可能对对方提出要求的清单。比如,如果你可以向房屋中介提出多少个条件,(我们对企业进行谈判培训时,有学员最多提出了134个条件,而且这些条件都属于可以理解的,一定程度上也是合理的。)因此,强化训练企业的人员收集、整理、罗列一个条件。有大有小、有难有易、有长有短、有近有远的各种条件清单,是切实提高企业人员谈判能力的具体实战行动。

二、谈判沟通的核心技巧

片段

此时,情节已经发展到丹尼自己成为了绑匪,劫持了4名人质,开始与警方谈判。警方谈判的后备人员选法利曾经是丹尼的徒弟。

王牌对王牌谈判技巧

在丹尼要求警方启用史宾恩来谈判时,由于时间关系,史宾恩无法在要求的时间内赶到,因此法利不得不直接联系丹尼,请求他宽限一些时间。于是,法利并不自信地拿起了电话。电话响后,丹尼拿起电话直接推测说:

丹尼:“史宾恩?”

法利:“不,是法利!”

丹尼:“哦,法利,我告诉过你们,我就与史宾恩谈,其他任何人免谈!”

法利:“是的,他很快就到。我们需要多一点时间,他已经在路上了。”

丹尼:“但是,你们没有时间了,法利。”

法利:“丹尼,丹尼,求求你冷静一点,你这是干什么呢,现在的事态已经很严重了。” 丹尼:“那当然严重了,,还用说吗?难道不应该严肃对待吗?”

法利:“是的,是的,嗯,嗯,其实,我就想和你谈一下。”

丹尼打断了法利不连贯的语句。

丹尼:“等一下,你的意思是你要跟我谈?你觉得你可以谈倒我,将我说服?”

法利:“我想呢。这样吧,告诉我你想怎么样吧?”

丹尼嘲笑了一声:“好吧,法利,你想试一试,我就给你机会试一下。史宾恩来前还有一点时间。那么,我想什么呢,嗯,我想见牧师,可以吗?”

法利:“不行,你不能见牧师。”

丹尼:“不错,回答得好,你的确不应该让我见牧师。因为牧师与死亡有关联,你现在不希望我想到死亡吧?对吗?”

法利:“不希望,肯定不。”

丹尼:“但是,你的回答中说了不,你是不能说不的。在绑匪劫持人质的情况下绝对不能说不。”

法利:“丹尼,你别紧张好吗?”

丹尼:“我他妈的非常轻松。我给你一点忠告,行规手册上写着的,绝对不要在劫持人质的情况下对绑匪说不。好,你还会对我说不吗?”

法利:“不!“

丹尼:“又说了不。能不能不说不,也不能说不行、不会、不可以。好吗,因为这样会挤压回旋选择的余地,逼迫绑匪只能杀人了。明白吗?”

法利:“那是!”

丹尼:“说得好,你说是就是对的。如果你再说一次不,我就杀人了。好,让我们实践一下,咱们开始,我可以见牧师吗?”

法利:“嗯,唤,这样,我们可以谈谈这个事情吧。”

丹尼:“我们不是在谈吗?回答我,我可以见牧师吗?”

法利:“那好,让我想想办法吧。”

丹尼:“不错,法利,学得挺快的。现在呢,我想要一挺机关抢,人都杀了。” 法利:“让我想想办法。”

丹尼:“好的,不错,学得好。你对你太太撒过谎吗?”

法利:“不,没有!”

丹尼:“你小心一点。你说不,我要杀人了。来回答我,你是否对你太太说过谎?” 法利:“让我想想办法吧。我要考虑一下,回忆一下。”

丹尼:“上学的时候,法利,你是不是打扮成女孩让别人打你的屁股?”

法利:“丹尼,别闹了,我就是想与你谈谈。”

丹尼:“我们不是正在谈吗?你说,上学的时候是否打扮咸女孩让别人打过你屁股?” 法利:“让我查看一下资料,丹尼。”

丹尼:“我的天,法利,我不反对你扮演女孩,人如此呀。”

法利:“丹尼,你看我们这样很没有效率。”不过,?真的不了解你的为

丹尼:“没有效率?好,就算是吧。这样,给我讲一个笑话吧,法利。能讲任何笑话吗?” 法利:“不!”

丹尼:“不?!你这样回答已经让一个人质死掉了,你算了吧。”说完挂断 电话,向空中开了一枪。

这个片段有3分10秒,是一个标准的谈判教学片段。教授的是谈判沟通中最常用的核心技巧:沟通对话中的迎合、承接以及缓和对抗和冲突的技巧。这个技巧概括为谈判沟通中的迎合。

篇二:电影《王牌对王牌》谈判分析

谈判分析

班级:11级市场

姓 名:杜秀颖

电影《王牌对王牌》

电影《王牌对王牌》谈判分析

《王牌对王牌》这部电影总体上是在讲述的是一个人质专家在遭人陷害时,如何说服另一位同样优秀的谈判专家协助他,一起揭开真相的故事,我觉得,与其说这部电影叫《王牌对王牌》,还不如叫《王牌和王牌》。两位出色的谈判专家运用各种谈判技巧、对峙、较量,到最后默契合作配合,这个过程不仅是便想出电影的魅力,也体现出了各种谈判技巧的精妙所在。

下面,我就将影片中的谈判较量,以影片时间上出现的顺序,以自己的理解,加以分析。

电影中,整体演绎的场景中主要的场景就只有三个,现在说 场景一:“绿帽男持枪耍怒”

首先,第一场景嫌犯的人物分析:老婆出轨,恼羞成怒,丧失理智,以自己女儿为人质,要求找到自己老婆来打、骂、杀。。。或其他怎么样来泄愤的人。

情节一:主人公丹尼对房内嫌犯的谈判为本片的第一场谈判 谈判前准备:嫌犯的各个方面(出生、喜好、性质、经历等等)资料的搜集。影片开始时,在谈判中,丹尼从“论狗”开始,寻找谈判双方的共同话题,创造和谐的谈判气氛,不停论述狗的优点所在,及其平常很轻松的事情,想让嫌犯放下紧张的状态,但是那只狂吠不止的狗,影响着谈判的外部环境,使嫌犯内心无法平静,此时,嫌犯明显不喜欢,而且讨厌那只叫乌拉尔的狗,愤怒喊它闭嘴,情绪不但没有平静,反倒十分激动,知识丹尼立

刻转变了话语,说自己也有过一条这样的狗,自己也很讨厌它,但是又以一些场景烘托出狗的可爱之处,说发觉自己最后是爱它的,而且反问嫌犯是不是也有这样爱恨交加的感觉。此处运用谈判技巧中的反问劝导法,以此来寻找自己与谈判对手的共同之处,表现的自己与嫌犯的感同生受,目的是为了让嫌犯放下警惕之心,寻找心理上的归属和依靠,放下武器,,,而此时,主人公忽略了嫌犯所处的紧张局势,烦躁的嫌犯不听也不想等了,提出了 自己的要求,要见自己的老婆,否则就开枪打死小女孩,谈判专家回答:我会尽我最大的努力,话不说死,也不说明,是谈判专家最基本的托词小伎俩,到此,此场谈判达到僵局。

情节二:谈判专家

为了打破谈判僵局,谈判专家丹尼必须为谈判寻求新的平台,为谈判寻求新的突破点,就是进入危险区,当然,前期准备工作得做足,不仅要配合,还得需要默契,谈判前拟定谈话内容,解决方案,具体就是引嫌犯到另一个屋里,一队然解救女孩儿,另一队队友利用瞄准点,看谈判专家丹尼的手势信号,团队协作,射伤嫌犯,将其一举拿下。而进去之前,丹尼说接到通知其妻子到了,抛出利益诱饵,随后提出自己的条件,用自己交换人质的条件,以及要求巡视房屋内的安全,协调双方、利益交换利益,这时,对方的谈判者也不是好骗的,对方心理素质紧张恐惧使他越发小心谨慎,所以为了确保安全和利益得到的切入点,他要求要先见到自己的妻子,以保险一些,而这时丹尼用最简单额承诺

打消了嫌犯的顾虑:如若不然就杀了我,(此话的作用是一方面使嫌犯放松警惕,相信他说的话一定会做到;另一方面也表现出自己的信心和把握),此时,嫌犯感觉到自己的利益条件还不错,还比较保险,才在谈判中让步,慢慢让丹尼进来。到此,第二场谈判结束,此场谈判中,丹尼运用了谈判中僵局处理方法中的条件对等法,就是拒绝对方前,先要求对方满足自己的条件,以此才让谈判转入下局,为下一局谈判成为可能。

情节三:谈判专家进入房间与嫌犯面对面的谈判

从丹尼进入房间的那一刻,各个小队准备就绪来应对整个事件,团队协作发挥到了极致。

丹尼进入房间是,肩膀放松,目光平视微笑,就这一点顺利的伪装了自己,进入房间内,他先观察了人质(利益点),确保安全后,马上找准有利突破点,即瞄准点(确认下一步谈判方向,运用开局结算策略,创造和谐气氛,使对方放松警惕,然后等待切入正题)巡视其他房间的安全,而后察言观色,声东击西,打乱嫌犯思维,循序渐进,展现一些有关嫌犯的一些经历场景话题,引起共鸣,情绪微变之际,利用嫌犯放松警惕和思维的偏离,随机发布进攻新号,一枪将嫌犯射伤在地,制服嫌犯,达到了此次谈判的目的。

(此场景中的质检分析:当一个人生气愤怒时,智商明显下降至不及格,警惕100%源于恐惧)

场景二:“主人公丹尼遭陷害,持枪胁迫人质”

情节四:丹尼持枪挟持人质

丹尼去芝加哥内部检查部,见检察官尼鲍姆(事件涉及嫌疑人),丹尼目的是弄清枪杀事件,而尼鲍姆一直顾左右而言他,毫无谈判之意,根本不想和自己谈的谈判,最后以武力解决冲突,此次谈判毫无悬念宣告结束,而这又是此次丹尼还自己清白的一个很重要的战略步骤。

到此,影片正文谈判场景正式拉开,一方是持枪胁迫人质的主人公丹尼,另一方是对峙的警察。

情节五:寻找谈判对手----另一位出色的谈判家塞比安 在影片中,主人公丹尼利用自己的人质(筹码),要求警方找塞比安赖和自己谈判,原因很简单,第一,塞比安是很有职业道德的谈判专家,从不使用武力战术,而且是一个正直的人有利于自己的谈判;第二,在与对方谈判中,撇开利益关系的当局者人员,只有第三方的陌生人,无所谓利益之争,作为谈判对手,以帮助自己的角度上讲,是最正确的选择。

情节六:与发利的对话谈判---强势的先声夺人的谈判策略 虽然自己是被包围,谈判环境中处于劣势,但是在与法利的谈判中,在谈判一开始,丹尼就亮出王牌,以老师、高人一等的姿态,先声夺人,借助袭击的优势,展现出自己的优势,毫不示弱的表现出自己的决心和愤怒感,抢占主动权,“借东风扬己所长”,以求在心里上抢占优势渲染力量,给对手压力。

情节七:谈判过程中的对讲机情感策略

篇三:王牌对王牌 谈判专家 观后感

谈判专家》-英雄惜英雄的胜利

凯文史帕西在事业如日中天的时候接演了这部影片。可能是戏份的原因,他演择正派角色还是让人不习惯。他擅长于亦正亦邪的、心理变化丰富的人物。所以在片中山缪杰克逊的表现就比史帕西有说服力。

《王牌对王牌》连演员都是强强联合。史帕西和山缪杰克逊的对手戏让人大呼过瘾。两位演技派的正面对决不亚于《盗火线》中的阿尔帕西诺和德尼罗。

影片中的警察似乎都是反面角色,特别是那些机动队,时时想把丹尼罗曼至于死地。也搞不清楚谁的动机是徇私和公正。只有史宾恩从办案的过程中渐渐了解了真相,他相信丹尼罗曼。

两个顶级的谈判专家分属于不同的街区,他们只听闻过对方却从未谋面。丹尼罗曼在身陷危机的时候想到了他,因为那些警察没有一个可以信任的,也没有一个愿意相信他。凭着职业经验的预判,丹尼罗曼知道唯一可以帮助他的人就只有史宾恩。所以他的谈判条件就是让史宾恩来到现场。

怎么让史宾恩相信自己是无辜的,他这样做只是为了揭露真相。从两人的对弈中,我门可体会到丹尼的用心良苦,他不仅要保护人质的安全,还要步步为营的与史宾恩对持,并寻找转机。为了获得局势的主动,他不惜将自己暴露在警察的火力范围内,为争取民众和媒体的支持。这时只要有一个警察稍微冲动一点,丹尼就会死于非命啦,那么所有的一切就结束了.

影片的另一高潮在结尾。史宾恩拿到了证据和警长谈判要求分得其中的利益,警长不知其陷阱和史宾恩交易。殊不知他们的谈话通过警察的专用频道让在外面包围的警察全部听到,终于将这伙贪污分子绳之以法。

高手之间的对弈和合作都似乎心有灵犀,一旦合作,以后的事情一切都那么水到渠成。任何困难都被他们化解。这是英雄惜英雄的胜利。

参考资料:/my/agenews/blog/321017

2.整个学期我都在寻找能让我震撼的电影,看了这么多电影,打满分也一直没出现,也许是老天看我太悲摧了吧,在我掉了今年第五个手机的日子,终于有一部电影让我泪流满面。

原本王牌对王牌这个电影就是冲着凯文来的,他的演技果然没让我失望。他的那句:"你们这满屋子的人个个都口口声声的说是他的朋友,却都想杀死他,而只有我这个陌生人想救他!"最让我感动。我们一生都在寻求知己,幸运的人在开始就找到了,不幸的人到死也体会不到心有灵犀的感觉。这就是知己的真正内涵,不是指相处时间的长短,不是指利益的相互依存,也不是说一起能玩的多开心。它是指不需多言,三言两语就能识破对方的苦衷即使藏得再深,完全的相信对方,即使背叛全世界,即使遭人唾骂,即使家破人亡,坚定信念坐等你翻盘,在认为你对的时候坚定地站在你那边,风雨无阻,在你错的时候,即使撕破脸皮,被对方唾骂也要极力劝阻。

太理想化了不是吗,可我总觉得那是不远的现实,我会发现一个人,懂我故作随性的态度,懂我玩世不恭的心,懂得在强颜欢笑下那颗沉溺于阴暗的心,懂我的野心,也懂我的劣根。

如果只是提及友情,那我肯定不会有那么多的感触,它还宣扬了我们社会的陋习,可悲的正义。可怜的丹尼在剧中每每坚持却屡遭背叛,没有人相信他是清白的,所有人都认为政府就是真理。所有的朋友都背叛他,甚至连他妻子都不相信他,只有他和史宾恩坚定又无助地走下。现在得社会不需要正义,也不需要公平,公民们只是在想,爱怎么着怎么着,只要不涉及我的利益,我无所谓,可如果自己的利益受到损坏,就又像疯狗一样埋怨政府,斥责社会,满脸严肃似乎你很正义。

可笑又可悲。

可我自己又做了什么呢,只是对着电脑说说自己的感想,向别人诉说自己的理想。 可是,我又为我的理想付出了什么呢,习惯了丢三落四的毛病,吃了多少亏都不知悔改。没有毅力,还不想坚持,自己定了目标却从不实践,总是熬夜,不在乎自己的身体,做事总是三心二意,什么事总是强忍着,不懂怎么表达还不抓紧训练,离不开电脑,离不开游戏。

虽然我没有权利斥责别人,但我却有权利改变自己。

现在的我迷失了方向,但坚持早晚会成就未来的你

———给未来的自己。

3\

谈判的艺术——王牌对王牌观后感

(2010-03-14 19:40:26)

开头的时候,影片就讲述了谈判专家丹尼﹒罗曼与一个欲伤害自己亲生女儿的犯罪分子奥马尔对弈的小故事,他表现得沉着冷静而又果断勇敢,经过几番周旋,终于把小女孩从奥马尔的魔爪下救下来了。

这个情节里面,丹尼给我留下的最深的印象是他的从容不迫,面对生命危险,他很镇定。作为一个谈判专家,他深知怎样抓住对手的心。就像他跟奥马尔的谈话一样,虽然他不喜欢狗,也没有参加过海军陆战队,但是为了接近奥马尔,他能有模有样地说起自己“养”的一条卷毛狗,描述自己对这个经常尿在地板上的小家伙又爱又恨的复杂情感。在进入Killing Zone 后,他又煞有其事地跟奥马尔聊起自己“曾经”在海军陆战队的“经历”,以激起奥马尔的共鸣,减轻奥马尔厚重的防备,又借口查看情况把奥马尔从小女孩的身边引开。这样就成功地吸引住了奥马尔的注意力,给同事充分的时间营救小女孩。做这些事的时候,他表现得很自然,没有丝毫做作,称得上是最高明的谎言家。我想,在这个过程中,只要他流露出一丝紧张的情绪,敏感的奥马尔一定会发觉,小女孩和他自己的性命就不知道能否保住了。

可是,当我接下来往下看的时候,剧情发生了很大的变化。丹尼的搭档因为知道有内部人员偷窃伤残基金而招来了杀身之祸,悲伤之际,那些偷窃者却将罪名嫁祸给了丹尼。丹尼被赶出了警察局,甚至还被迫接受审讯。丹尼感到很绝望,于是铤而走险,绑架了局长和一些工作人员。警察很快就包围了丹尼所在的办公室,并试图对丹尼进行监视,却被丹尼一一识破。有一个镜头让我觉得很搞笑,法利跟丹尼谈判,可是法利的谈判水平跟丹尼根本就不是一个档次的,丹尼步步紧逼,把法利弄得手足无措,大汗淋漓。谈判到最后,法利被丹尼调侃得很惨,却没谈出一点头绪,因为,丹尼只愿意跟塞比安谈。

丹尼做的这一切都是为了洗脱自己的罪名,找出偷窃伤残基金和枪杀他的搭档的人,可是没有人愿意相信他。警方把电源切断了,可是丹尼需要打开电脑查看局长的资料,于是他就跟塞比安谈判,交出一个人质,换得电源。丹尼和塞比安都是谈判高手,两个人较量起来也是很有看头的。就拿塞比安刚刚赶到的时候跟丹尼的对话来说吧,两个人不谈正事,就在聊一些有的没的,无关紧要的东西。等塞比安上了楼,他们见了面而言归正传时,又显得剑拔虏张了。

我觉得最能显示他们智慧对决的一件事,是塞比安对丹尼撒谎说找到了告密人。丹尼很激动,要求与其对话。就通过几句话,丹尼就识破了。我记得当时丹尼一边讲电话一边做记录,写下自己要问的问题,结果问一个划去一个,代表这个替身说的话全都不对号。那个人到最后都没意识到自己没看穿了。

接着,丹尼把塞比安的把戏复制在了尼鲍姆身上,对外谎称尼鲍姆背叛了自己的同伙,同伙准备将其灭口,把尼鲍姆带到窗边,威胁他,说如果他不说出来有哪些人参与了,就让那些人枪杀他。尼鲍姆终于说出了同伙的名字,却真的被枪杀了。当然,这不死丹尼的本意。

后来,FBI成员忍不住了,撤走了塞比安,要全面围攻丹尼,不顾人质。塞比安帮丹尼逃出了大楼,把他带到了尼鲍姆家,继续找寻证据。麦吉向警方说出了丹尼的去处,于是丹尼就再次陷入包围圈。在丹尼对最先进来的两名警察进行近乎逼供的时候,弗罗斯把他们叫出去了,他在诱使丹尼投降。最令我意想不到的事情发生了,塞比安竟然打死了丹尼,然后拿着弗罗斯的罪证要挟他,要求分赃。

最后的结局挺符合美国的风格,原来这只是诱敌现身的计谋。丹尼没死,只是受了伤,而那些真正有罪的人被抓起来了,丹尼也恢复了警察的身份。丹尼的表现太精彩了,我都分不清他什么时候是真的什么时候又在演戏,哪句话是真哪句话是假了。看来这就是谈判到了一定境界吧,真真假假,假假真真,把人耍得团团转。当然,塞比安的表现也是非常出色的,正是他和丹尼的配合,才得以让那些罪犯浮出水面。

这部片子扣人心弦,高潮迭起,其中高手对决更是常有发生。我从中感受到的最多的是丹尼和塞比安的睿智和勇敢,两大王牌看似对抗的合作,让我惊叹不已,这部片子多看几遍都不会厌。

4\

《王牌对王牌》观后感

(2011-12-07 23:18:28)

弗雷德?埃克莱曾写道,不管背景或实质性问题如何,“要举行谈判,通常必须要有两个要素:必须要有共同的利益,必须要有冲突的问题。没有共同的利益,便没有任何谈判的目的;没有冲突,则没有任何实质谈判的内容。同时,谈判本质上是一种涉及多项任务和目标的沟通和互动过程。每一次谈判都存在着两个条件,一个是最低条件,这是一方在谈判中不可退让的条件,因此被称为“阻抗点”(Resistance Point)。另一个就是最高条件。

《谈判专家(The Negotiator)》便将冲突与利益呈现出来,在谈判中进行问题的解决。同时,展现了作为谈判者应具有的素质与技巧。更深刻地,在谈判这条明线的背后,影片更深刻地诠释了人性的贪婪与丑陋。然而,邪不胜正,这才是永恒的主题。

丹尼是芝加哥警察局的谈判专家,解救过无数人质,同时也拯救了无数罪犯,本片以丹尼的一次行动为开头,向我们展示了作为一个谈判专家应该具有的素质——良好的心理素质以及丰富的知识。谈判专家用看似普通聊天的方式,实质上却在争取着解救人质的时间,转移着劫持者的注意力。犬类的品种;海军陆战队的经历……有时候这些知识可能成为扭转时局的关键,也可能就此激怒劫持者。同时,影片后部丹尼与塞比安剧中两大王牌的交手也谈到了西部片。他们还就片中男主角是否死争执了一番,同时,这也是非正面的交锋。同时心理素质也是不可缺少的,在千钧一发(at the gunpoint)之时,人的神经高度紧张,这是最考验人心理素质的时候,每一个细小的失误都有可能触发劫持者的神经,最终爆发,酿成大祸。

纵观全片的谈判(始于丹尼将Niebaum劫持)。此时他喊道:“I’m not going to jail today!”暗示了他的条件。深谙谈判策略的丹尼最终提出了四项条件,其中在我看来,查明杀死Nate的凶手,查明200万伤残基金是谁偷走的是丹尼的阻抗点。即还事实一个真相,证明自己的清白。

从谈判手段来说有三点。首先,深谙谈判之道的丹尼要求与塞比安进行谈判。这是丹尼的策略,因为他知道既然有人能杀了他的朋友也能杀了他,而芝加哥警方早已是腐败黑暗,警局中存在着想要治他于死地的人。正如丹尼说的一样,选择塞比安是因为对于塞比安来说,丹尼是个陌生人。只有这样,谈判才能顺利进行,才有可能取得丹尼想要的结果。了解塞比安曾经55小时不间断谈判,拒绝使用武力也是另一个原因——保障自己和人质的安全。其次,通过表达自己与警员的关系,生死与共博得了警员们的同情。在塞比安赶路的同时,丹尼再次表明自己想要证明自己清白的强烈愿望与现实中警局内部治他于死地的现状。这就向这群人施加了压力,不敢轻举妄动。这一手段在指挥下令开枪杀掉丹尼是起了作用。尽管Palermo已经掌握了最好的时机,他却并未扣动扳机。第二,争取舆论的支持,让公众的压力迫使他们无法轻易干掉丹尼。尽管知道自己在公众的严重因莫须有罪名成为众矢之的,丹尼仍然让人们站在道义与人质的角度上思考。他喊道;“我只需要多一点时间,他们就想杀死我,这就是芝加哥警方解救人质时最大限度保护人质生命的政策!”第三,找到利益的共同点,必要时进行交换。正如弗莱德`埃克莱写道的一样,共同的利益是谈判的必要条件。影片中丹尼与塞比安的两次正面对峙的几个细节体现着这一点。塞比安在进入丹尼劫持人质的房间之前下令将暖气关上,迫使丹尼以一个人质交换。并且塞比安也提出自己的要求——人质安全,否则将终止谈判。两次谈判中,两人的共同利益就是需要谈判这个平台,丹尼需要同塞比安谈判拖延时间,找出足够的证据证明自己的清白;而塞比安需要尽全力保障人质的安全。

同时,影片中不断体现的谈判技巧,使影片更为精彩,印证了中文译名——王牌对王牌。首先,注意到一个很有趣的细节,在谈判中,电话,不仅起着沟通的作用,也成为两人斗志斗勇的平台。丹尼听见塞比安的手机发出电池不足的声音,知道塞比安当时还在路上并未在20分钟内赶到市政大楼,并向塞比安提出,表示自己有足够的能力拆穿塞比安的小把戏。起到威慑的作用。丹尼假装杀死攻击他的人以此威胁暗处的坏人不要以为他不敢杀人,以此威胁。而塞比安在这之后时两次挂断电话,而丹尼两次重新打回来使当时在丹尼一方的优势向塞比安转移,塞比安表示丹尼是有求于自己的。第二次正面交锋中,塞比安将供电中断,丹尼要求供电恢复,同时要求给人质提供食物和毯子,这是,塞比安反复问丹尼,是否是有求于他。并表示杀了人质并不能对丹尼更有利,并以自己随时可能中断谈判,让外边的警察干掉丹尼为威胁。加大着塞比安谈判的筹码,使优势进一步转移。在双方的“讨价还价”中,谈判重启。丹尼在Niebaum的电脑里找到了相关的录音证据,要求塞比安向Nate的妻子寻求更多的证据——以一名人质进行交换。然而此时,塞比安想要蒙骗塞比安,解救人质心切,当以为这一切都结束的时候,戏剧性的场面,丹尼揭穿了塞比安。也使谈判陷入僵局。但也显示了塞比安从单纯想要解救人质到希望同时证明丹尼的清白。几个回合,几次心理上的拉锯战,两个谈判专家用着各种技巧——显示强硬,威胁,骗局与揭穿骗局,迫使对方有求于自己使谈判的优势在双方之间转移。

谈判是一门学问。在此片中我深有体会。两人冲突在事态的变化中不断升级。但使谈判得以延续的是两人共同的利益。对方使用的技巧,一方能轻易看破,但大家都心照不宣,继续着谈判。两个英雄之间的心有灵犀最终成就了真相,成就了正义。加之两个重量级演员的出色演出,真正的王牌对王牌。

关于此片,不仅仅是谈判使人印象深刻,片中警局真正应该受惩罚显示的人性的贪婪,为了利益想要致人于死地的邪恶,面对生命逝去的冷漠与丹尼,

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