篇一：连锁药店谈判技巧
连锁需求与谈判技巧
一、中国医药零售连锁企业现状中国连锁药店的发展壮大，经历短短的13年时间，却走过西方国家连锁药店几十年所经
历的历程，成为药品产业链上最为市场化的一环，这是中国药品零售业的骄傲。 1目前的格局是大体上四种类型连锁药店并存： 他们是平价连锁药店、全国性连锁药店、跨区域连锁药店和本市连锁药店并存的格局。 2
连锁药店分布状况
目前我国的药店数量有32万多家，其中连锁药店企业有1800多家，门店已经超过12.15
万家。多数省会城市的连锁率已超50%。零售药店连锁率水平在不断提高。目前，上海和重
庆的药店连锁率最高，2005年，重庆的连锁率为93.4%，上海为87.3%，上海、成都和重庆
是12个城市中连锁发展最快的。 3 连锁药店销售 百强连锁药店2006年的营业额为450多亿元。2007年上半年，前10强的销售规模增长
仍较快，平均为15%左右；前100强有望达到18%—20%左右，营业额超过530亿元。 同时，
连锁药店销售集中度将加速。2003年，年销售额超过10亿元的企业只有1家，2004年增加
到5家，尚没有年销售额达到20亿元的企业；2006年，超过20亿元的有2家，超过10亿
元以上的超过15家，还有一批3亿元—5亿元的连锁公司；2007年，在原来基础上又有一两
家企业接近20亿元。未来3年内，国内零售连锁药店年销售额超过20亿元的企业会达到5
—10家。
4 连锁企业未来走势！中国药店的兼并和集中化趋势，将会出现巨无霸级连锁品牌。定位与赢利模式呈现多元
化，差异化将成为趋势，连锁药店不会再以单一的价格战为主要经营手段,区域性性连锁在当地的优势还会保持相当长一段时间。终端联盟获得快速发展. 二连
锁药店盈利模式 背景:在国家医药宏观政策导向下和连锁药店发展竞争的主要手段，药店的
平价现象已经成为药店经营者不可避免和回避的现实现象，而且还会愈演愈烈。高毛利产品
在药店门店销售中的重要地位也是市场竞争环境下的必然产生。回顾连锁药店的发展历史，
“平价”和“高毛利产品”已经成为目前连锁药店最为热门的话题。 1 2 竞争决定营销策略、
竟争改变需求： 品类管理对品种结构差异化的需求，连锁怎样组织品种结构 在连锁药店经
营管理中，品类管理是一项重要的工作内容。一般连锁药店的产品按营销模式分为品牌产品、
主推产品、一般产品、中药饮片和非药品产品无大类。 注：品类管理是以顾客需求为导向，
根据外部市场并结合企业内部资源等决定经营定位（业态），和商品配置及结构的零售管理模
式。
3 品牌品种与高毛利品种的销售现状 连锁药店借助其完善的零售网络可以轻而易举的采购到毛利率很高的药品，并通过连锁
药店各门店资源的强力推广来实现高毛利产品的销售。品牌产品可以集客、吸引人气、加快
门店资金周转、提升门店销售额、提升门店的品牌档次等等，而非品牌的高毛利产品又可以
为药店带来更多的盈利。
4 对高毛利品种的科学评估与引进 5 产品的直接利益和间接利益:库存,资金,??? 三 谈判技巧 1 2 3 4 5 连锁对
品种的采购定位 业务权限与谈判结果: 找准你的谈判目标 动物世界之丛林游戏：持续降低
采购成本 黑白脸战术 首次谈判的技巧: 行为举止、切入主题、摸清底牌 采购谈判技巧的
三十秘笈 注：（采购使用的技巧,简称“c” ； 销售人员破解之术，简称“x” ，c与x
制作ppt时不要写在一个版面，） 1. (c) 心理战术：永远不要试图喜欢一个销售人员，
但需要说他是你的合作者。 ----(x) 永远要喜欢采购，永远要把他的老板当成敌人
2. (c) 要把销售人员作为我们的一号敌人。 -----(x) 要把采购当成朋友
3. (c)价格谈判要点： 永远不要接受第一次报价，让销售员乞求；这将为我们提供一个
更好的交易机会。
-----(x) 永远不要只报一次价，让他用你需要的东西来交换
4. (c)协议的妙用：不好说的小关键条款用协议要求， 随时使用口号：“你能做得更好”。-----(x) “其实我在你的竞争卖场做得更好”
5. (c) 紧盯你的猎物：时时保持最低价记录，并不断要求得更多，直到销售人员停止提
供折扣。-----(x) “告诉你这是我的最底线，告诉你我会停止向你供应我的产品，这是我的老板
决定的”
6. (c) 勇于出击：永远把自已作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，他总
可能提供额外折扣。
----(x) “我的老板不了解、不重视我们的交易，他没有概念，但是他有原则”
7. (c)查言观色： 当一个销售人员轻易接受，或要到休息室，或去打电话并获得批准，
可以认为他所给予的是轻易得到的，进一步提要求 ，别忘记对每日拜访我们的销售人员,应
尽可能了解其性格和需求,试图找出其弱点。 ----(x) “打电话之前，问清楚还有什么附加条件吗？” 一个采购至少负责几十个供应商,而你只负责他一个,相信你有足够的机会发现其弱点
8. (c) 扮猪吃老虎：聪明点，可要装得大智若愚。 ----(x) 你也使用这一招
9. (c) 紧守防线：在没有提出异议前不要让步。----(x) 牢记:有所失,必有所得; 且得≥失
10. (c) 讨价还价：记住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条件是可以给予的。----(x) 告诉他:你若不答应做(某事),你的竞争对手那里急等我去做(某事)
11. (c) 记住销售人员不会要求，他已经在等待采购提要求，通常他从不要求任何东西
做为回报。
----(x) 这是他们自己欺骗自己!现在任何一个厂家的ka销售人员都知道投入要和产出
成正比
12. (c) 比较战术：毫不犹豫的使用论据，即使他们是假的；例如：“竞争对手总是给我
们提供了最好的报价，最好的流转和付款条件 ----(x) 告诉他们你所了解的数据，即使数据不够准确，也要把他当作事实，他们会更
不懂
13. (c) 不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬的; 你越多重复，销售人员就会更相
信。
----(x) 牢记:采购说的反对意见全部都是鬼话,你只需要听听罢了,别把它当真!
15. (c) 别忘记你在最后一轮谈判中，会得到80%的条件，让销售人员担心他将输掉。 ----(x) 在你的心目中,没有3次就能够谈下来的,至少谈它个5次以上,让采购着急妥协
17. (c) 下马威：要求不可能的事来烦扰销售人员，任何时候通过延后协议来威胁他，
让他等，确定一个会议时间，但不到场，让另一个销售人员代替他的位置，威胁他说你会撤
掉他的产品，你将减少他的产品的陈列位置，几乎不给他时间做决定。即使是错的，自已进
行计算，销售人员会给你更多。
-----(x) 要把你的竞争对手不断削弱，让采购不要指望你的任何一个竞争对手
18. (c)增加利润方式： 折扣、礼物、礼品纪念品、赞助、资助、小报插入 广告、补偿物、上架费、捐赠资金、再上市、周年庆等，所有这些都是受欢迎的。 ----(x)
可以，但是不断转换贸易条件，记住采购也是最终看总数的，你也是，但是你可以算进一些
品牌提升价值，这方面不是采购的专长，向市场部要点资源吧
20. (c) 避开“赚头”这个题目因为“魔鬼避开十字架” ----(x) 别管他自己怎么说不赚钱，真是他们不赚钱的时候,他们会倒过来苦苦乞求你
的.
21. (c) 假如销售人员花太长时间给你答案，就说你已经和其竞争对手做了交易。 ----(x) 开玩笑，竞争品牌的ka经理一直想当我的助理呢，他也需要个人发展空间呀，
再说赔本的买卖让竞争对手做做也很好呀，他是有预算.
22. (c) 永远不要让任何对手对任何促销讨价还价。----(x) 零售业迄今为止,还没有出现过绝对垄断现象,所以不管他.篇二：销售谈判技巧
——电话谈判篇三：药店开发谈判技巧 神草驿站 如何跟药店谈合作
首先我们要先制订合作协议，规范操作，以便我们可以有一个长期而稳定的 合作环境。我们合作，在保证你们的利益下，我们还可以提供很多提高销售量的服务，这一点是许多高毛利厂家无法做到的，他们无法提升贵店的品牌和影响力， 而我们公司则完全可以做到。以下是我们为贵店提供促销服务的详细内容： 一：培训：我们可以为我们的店员或者促销员提供培训课程，包括：产品知 识 行为礼仪规范 店员必备的技巧和联合用药，提升客单价。这些培训我们会长期进行，并且我们的员工还会进行言传身教，教我们店员如何去做，这样可以有效提高店员的综合素质，提升店的营业额和店的服务形象。 二：促销：1 我们会长期给合作店搞买赠活动，活动赠品多种多样，可以是 小礼品，也可以是其他生活用品。2 我们还会不定期的利用各种节日为主题搞促销活动：比如圣诞节我们买多少送圣诞树等。3 我们还会根据不同时段针对不同的应季产品做活动。4 抽奖活动：提升知名度，增加客流量和客单价。5 空盒或者过期药品来代替现金进行购药活动。三：社区宣传：我们可以到社区搞医疗保健咨询 测量血压，主要针对老年 人做宣传。提升药店的知名度。同时我们希望做这些活动来增加药店的固定客户， 吸引别的病人到合作药店来购买药品。很多病人没有来，是因为他不了解咱们药店，他们习惯了到哪购买药品了，我们要改变他们的以前购药习惯，只要有好的服务和好的药品疗效，他们自然也就会过来了。 四：abc分析法：比如我们以排名前20％的药品品种作为a组，其销售数量占总销量的75％，排名为20％－ 60％之间的药品归为b组，其销量占20﹪，排名后40﹪的药品为c组，其销量仅占总销量的5﹪，这就是有名的“20／80”原则。另外每个店也会有完全滞销的z类药品，其比例要占到10﹪到20﹪。z 类药品是药店的癌细胞如不能及时清除便会恶性繁殖，侵蚀卖场的活力。我们希望在消化专柜以我们的产品为例，先了解下胃的销量，然后我们按abc分析法来推荐药品，我们可以首推a类产品，对于那些来购买c类和z类的，我们来推荐b类也就是我们的产品，根据了解病情，我们也可以搭配a的产品。计划实施后 我们可以对比上个月的销量。可以提高药店的客单价和营业额。 五：针对店员的福利活动：我们可以设定一个基础销量，让店员参与，完成 以后我们提供一部分礼品或者店员需要的生活用品。这个我们是以药店的名义去做，我们只提供礼品。这样可以让店员感觉我们药店对他们的关心，他们也会更好的服务于药店。
六：专职促销：我们也可以派专职人员，让他为我们点服务。
以上这些只是我的一些个人观点，还希望您的点评，我们希望这次可以和您 合作，只要您给我们提供机会，以您的药店知名度，加上我们的品牌，在加上我们自己的努力，我相信我们的合作一定会成功。实现利益共赢。 以上为自己理解，仅供参考篇四：推销与谈判技巧
第一节
一、推销的含义：
狭义的推销：指推销人员向顾客推荐其产品，并说服顾客购买。广义的推销：指活动
主体向目标受众推荐某种事物，说服其接受乃至采取相应的预期行为。
二、推销的形式
从企业的角度看，推销形式有两种：（1）自主推销、（2）合同推销从推销活动本身来
看，推销形式有七种：（1）一对一推销 （2）一对一个购买群体的推销 （3）推销小组对某
一购买组织进行推销活动 （4）推销会议 （5）推销研讨会（6）网络推销 （7）直复推销
三、推销活动三要素：指推销主体、推销客体、推销对象。
第二节 一、生产导向观念：“企业卖什么，顾客就买什么”。 二、推销导向观念：“如何
将产品卖出去”。 三、需求导向观念：“发现并满足顾客的需求”。（这种观念对于市场比较集
中，客户数量有
限的生产资料类企业较为适用，而对大多数消费类产品的生产企业并不适用） 四、竞争
导向观念：“推销产品的使用价值观念”。（竞争导向观念认为，企业向用户推销的应该是一种产品的使用价值观念，这既不是指具体的产品，也不是这种产品的使用价值，
而是一种全新的观念，一旦这种观念被用户所接受，它所引发的效果，就绝不仅仅只是一两
件商品的销售。）
第三节 推销人员应具有的素质：（1）强烈的敬业精神 （2）充满自信 （3）宽阔的知识
面 （4）良好的职业道德 （5）健康的体魄和优雅的风度
第四节
一、 卖产品：所谓卖商品，是指简单的商品交易，卖方将产品交给买方，完成商品所有权的转移，然后收回货款，计算获利。
二、 做市场：不在于每一次具体的交易行为如何，而在于整个目标市场的开拓、占有、巩固和驾驭，所要考虑的是如何扩大市场份额，提高自己的市场占有率，在充分占有市
场的基础上去谋取利益。（如果将推销理解为就是卖产品，则必然会考虑交易的成本，亏本的
买卖是不做的。而做市场则不必计较“一城一地的得失”，只要有利于市场占有，即使是暂时
亏本也要做，为的是以后有更大的回报。做市场的思路是：没有市场，何来销售，没有销售，
何来利润，正所谓“皮之不存，毛将焉附”。） 三、 构筑销售网络：厂商——批发商——零
售商——消费者
借网销售是最经济最便捷的一种方式，使用别人的网络为自己所用，需要注意一下几点：
（1）重视中间商的作用。（2）让中间商有利可图。（3）与中间商结成利益共同体。（4）
帮助中间商进行促销
第五节 一、了解产品
1、 了解产品的功能与特点。了解产品的功能与特点，并不仅指那些技术指标，更主要
的是
要了解你所推销的产品能够给用户带来什么，能够满足用户的何种需要，这一点才是最
重要的
2、 判断推销品是理性还是感性的。一般来说，大件耐用消费品和生产资料类产品均为
理性
产品。
3、 了解产品的形象。在现代推销中，产品的概念是一个多层次的概念，包括核心产品，
形
式产品和扩大产品。核心产品为顾客提供了最基本的效用和利益，形式产品是核心产品
的外部特征，扩大产品是产品的各种附加利益。 二、相信产品，对自己所销售的产品有足够
的信心。 三、产品的价格，有一些方法可以给人价格低的印象。
1、 价格的支付方式。2、产品的品牌价值会对价格产生影响。3、如果产品的价值经使
用后
不变，或购买产品被认为是一种投资，可以减低顾客对价格的敏感性。4、心理定价。5、
多讲价值，少谈价格，不问价格绝不主动提起。 四、产品的质量 1、 质量和实用性。质量
是一种客观事实，可以对它进行权衡和检验;而实用性是一种主观认识，无法衡量且因人而异。对顾客来说，实用性比质量更重要，任何一种产品，要推销
出去。就必须符合用户的这个特殊要求。希望靠质量因素去说服顾客显然是不可能的，只有
实用性才是第一位。
2、 主观质量和客观质量。顾客对公司的印象如何，对推销员本人及其工作的看法如何，
对
所推销产品的看法如何，都会直接影响到他对产品质量的看法。、事实上从来就不存在客
观地看待质量问题的问题。
3、 合理使用质量因素。首先不过份强调质量因素，其次在有必要涉及质量问题时，应
尽可
能讲得通俗一点。 五、新产品的推销 应遵循这样一条原则：必须把新产品描绘成符合人们使用习惯的简易化产品或者是改进
的产品，而不是超越人们使用使用习惯，难以掌握的东西，这几乎适用于所有新产品。 在推
销新产品时，有以下几点值得注意：
（1） 应该让顾客认识到新产品直接或间接地适合他现在的习惯。 （2） 应该让顾客相
信，你没有把他当做试验品。 （3） 应该拿出充分的证据来说明新产品是切实可行的 （4）
不应该让顾客感到你对他以前的购买有批评。 （5） 不应该让顾客感到购买新产品会有很大
的风险。 （6） 不要操之过急。
第六节
一、企业的推销目标（直接目标和间接目标） 1、直接目标：（1）销售产品，获得利润。
（2）开拓市场。（3）提高市场占有率 2、间接目标：（1）提高企业信誉。（2）宣传介绍产品。
（3）收集、反馈市场信息。 二、推销员的推销目标（推销活动目标和推销效益目标） 1、
推销活动目标：（1）推销活动的区域目标。(2)推销活动的对象目标：1、确定推销区域内的
现有顾客和潜在顾客；2、确定重点顾客；3、确定对每个顾客的推销行动。（3）推销活动的
时间目标。 2、推销效益目标：（1）销售额。（2）销售目标达成率（实际销售额与目标销售
额之比）。（3）折扣率（让出的折扣额占销售总额的比例，折扣率反映了推销效率的高低）。
（4）毛利率（销售总额减去产品成本，再减去推销中折扣的金额为毛利额）。（5）货款回收
率。（这是收回货款金额与销售金额之间的比例，回收率越高越有利于企业资金周转）。（6）
推销费用。（是为了完成推销任务而耗费的各项洗出，要保证费用的增长率不超过销售的增长
率）。
第七节
一、寻找准顾客的程序及必要性 （一）、寻找准顾客的程序 1、根据商品特点，提出成
为准顾客的条件。2、按照条件拟出准顾客名单。3、进行资格审查，确定入选顾客并建立顾
客档案。 （二）、寻找准顾客的必要性 1、可保证基本顾客队伍的稳定和发展。2、有利于明
确推销活动目标，提高推销效率。 二、寻找准顾客的方法
篇二：新手必知的采购员谈判技巧大全
新手必知的采购员谈判技巧大全
内容简介：采购谈判是一项很重要的商业行为，此时学会点采购员谈判技巧会让我们在谈判过程中取得决定性胜利。本文分享一些采购员谈判技巧，供大家参考学习。
如何进行一次成功的采购谈判
一个成功的谈判应做好两个部分工作，第一部分是了解谈判的过程，第二部分是进行谈判准备。作为一个采购谈判我们有需要了解什么呢?
成功谈判的阻碍。(1)个人风格与谈判抵触(2)以前和对方有过矛盾(3)认为谈判是输和赢的关系(4)为了"赢"将谈判延续得太长(5)谈判方权限不足以达成协议(6)将复杂的问题简单归结为"输赢"问题。
推动谈判的技巧。第一个是吸取以往的教训，对刚完成的谈判进行小结，哪里成功，哪里不对，哪里要改，对方如何，这对以后都有帮助。第二是小组会议，它可用以解决谈判小组内的分歧，对战略战术修订。如是一人的谈判，你可安排让人叫你接听电话，或告诉对方时间有限，晚点再答复。
第二部分：谈判的准备
这里要指出的是与对方以往的接(本文来自：WWW.xiaocaoFanwEn.cOM 小草范文网:药品采购谈判技巧)触以及将来的合作前景都是重要的考虑因素。另外，如果没有充分地准备，即使口齿伶俐、能说会道也只能收效甚微。下面列出谈判准备的八个步骤。
1. 分析对方的方案。评估价格、运送、规格、付款和任何与你的要求有出入的地方。记住对方的方案往往是对他们有利的。
2. 确立自己的目标。具体定下你的价格、质量、服务、运送、规格、支付等要求并写在纸上，而不是跟对方说"你尽量……"。
3. 定下方案。对每个问题要定出最佳方案、目标方案、以及最坏的方案，这可帮你制定相应策略。
4. 分析对方的地位。你同样可估计一下对方可能的地位，这易于预测其谈判策略。至此你可以大致感觉出谈判的尺度范围。
5. 确定和组织问题。现在可以组织问题，并列出双方在各个问题上的相同和不同之处。要记住每个争论点都要有可靠的资料加以支持。
6. 计划你的战略和战术。三个实用战略是A)避谈本方立场，先是试探对方观点。这往往用于对方很想达成协议，而自己又缺乏足够信息。B)直接讲出你的最理想方案。这通常用于你已了解对方的方案。C)讲出你的最理想方案，紧接着讲出你的目标方案。这往往用于当你处在弱势但又有能力说服对方的时候。战术的合理利用能使计划成功实施。这些战术包括：1)将问题安重要性排序2)聪敏的提问以得到尽量多的信息，而不是"是"或"不是"的回答3)有效地听4)保持主动5)利用可靠的资料6)利用沉默，这可使对方感到紧张而进行进一步的讨论7)避免情绪化，这会使谈判对人而不是对事8)利用谈判的间隙从新思考，避免给对方牵制8)不要担心说"不"9)清楚最后期限10)注意体态语言11)思路开阔，不要被预想的计划束缚创造性12)把谈判内容记录下来以便转成最终合同。
7. 选择谈判团队。选出队长，其他成员必须明确自己的任务并支持队长。
8. 定出谈判的议程。哪些问题要讨论、谁来讨论以及会议的流程都要预先确定。记住把主场设在自己一方总是有利的。而且要确定谈判对手有否决定权，必要时可以直接问对方的权限。
采购员谈判技巧15条：
1. 知已知彼，百战百胜
采购员必须了解商品知识，品类市场现有价格，品类供需状况，本企业情况，供应商情况，本企业所能接受的价格底线与主限，以及人谈判的目标。
2. 只与有权决定的人谈判
谈判之前最好先了解和谈判对方和权限采购人员应尽量避免与无权决定事务的谈判，以免浪费自己的时间，同时也可避免事先将本企业的立场透雾。
3. 尽量在本企业办公室谈判
采购员应尽量在本企业的业务洽谈室里谈业务，除了提高采购活动的透明度杜绝个人交易得为之外最大的目的的其实是在帮助采购员创造谈判的优势地位。
4. 对等原则不要单独与一群供应商的人员谈判这样对自己不利，也就是说，我方的人数与级别应与对方大致相同，如果对方极想集体谈先拒绝，再研究对策，
5. 不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣
交易开始前对方的期待值会决定最终的交易条件，所以有经验的采购员不论遇到多好的商品和价格，都不过度表露内心的看法，让供应商得到一个印像费九牛二虎，终于获取了你的一点宝贵的让步永远不要忘记在谈判中的每一分钟，要一直持怀疑态度不要流露与对方合作的兴趣，让供应商感觉在你心中可有可无，这样比较容易获得有利的交易条件。
6. 放长线钓大鱼
采购员要避免先让对手知道我公司的需要，否则对方会利用此弱点要求采购人员先做出让步。
7. 必要时转移话题 若买卖双方某一细节争论不休无法谈判有经验的采购人员会转移话题或暂停讨论喝茶，缓和紧张气氛，并寻找新的切入点或更合适的谈判机会。
8. 谈判时要避免破裂，同时不要草率决定
有经验的采购人员不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判他总会给对方留一点退路，另一方面采购员须明了没有达成协议总比勉强达成协议好，勉强协议可能后急无穷。`
9. 尽量成为一个好的倾听者
采购人应尽量倾听供应商的讲话，从他们的言谈及肢体语言之中，可以听出他们优势与缺点，也可以了解他们的谈判立场。
10. 尽量从对的立场说话
成功的谈判者都是在彼此和谐气氛下进行才可能达成，在相同的交涉条件上，要站在对方的立场上去说明，让对方感到达成交易的前提显双方都能获得预期的利益。
11. 以退为进
有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员应操之过急，不应装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定，此时不防以退为进，请示领导或与用事研究弄清事实情况后，再签复或决定也不迟，草率仓促的决定通常都不是很好的决定，智者意是先深用熟虑。
12. 交谈集中
在我方强势点告诉对方我公司目前及未来的发展目标，让供应商再作决定对我公司有热忱有兴趣不要过多谈及我方弱势点一个供应商的谈判高手会攻击你的弱点以消减你的强项。
13. 以数据事实说话提高权威性
无论什么时候都要以事实为依据事实主要是指，充分协用准备的数据分析如销售额分析市场份额分析，品类表现分析毛利分析等，进行横向及纵向的比较。
14. 控制谈判的时间
预计的谈判时间一到就应真的结果谈判离开，让对方紧张做出更大的让步可能的话把他的竞争对手也约来谈让你的助理故意进来告诉下一个约谈的对象已经在等待。
15. 不要误认为最好
谈双赢有些采购人员认为谈判的结果是最好条件，然后让对方也得到点好处能对他们的公交代所以说永远要求那些不可能的事情，对于要谈判的事要求越离越好，说不定和供应商的实际条件比较吻合
篇三：采购的谈判技巧
采购谈判的技巧与方法
主办：上海普瑞思管理咨询有限公司 时间：2010年06月17-18日 课程价格：2980元/人（包括授课费、资料费、会务费、证书、午餐等) 课程地点：上
海
培训目标:
以实战案例为背景，对采购谈判前、谈判中的要点进行分析，让学员基本掌握与供应商
在合作前、合作中的谈判策略、方法与技巧；了解采购谈判与基于供应链成本控制为目标的
谈判者使命，为未来供应链管理环境下的商务合作创造充分的条件。 课程对象: 采购管理、法务人员、销售人员、供应链管理者 课程大纲： 第一讲 基于共赢的采购谈判概述 什么是谈判？采购谈判的三种场景 供应链合作关系的目标 从企业战略合作看共赢的采购谈判 第二讲 采购谈判的准备一个高明的谈判者，即使在自己占尽优势的情况下，也会给对手留下一点利益，把它作
为对未来的投资。 商务谈判风格 成功谈判的阻碍 谈判的步骤 采购谈判二步法将影响你的谈判地位 谈判规划 分清”红脸”与”白脸” 案例
一．谈判准备阶段 如何进行谈判方案设计知己知彼：了解面对的风险，了解手中的筹码 谈判者的地位分析与应对策略什么是谈判的整合性方法与分配性方法 何谓谈判的双赢控制你的情绪,谈判态度决定谈判深度 谈判前的8项谋略 二．开始的求同阶段 附和你,
我要我要的! 三．询价阶段
以质量为前提,以价格为中心的询价 供应商定价方法与策略有哪些？ 询价技巧 采购成本控制的重要一步
为什么说采购管理学的一大谎言是“供应商成本分 析”？
成本分析与了解供方商品价格成本组成的正确途径 供应商报价单的有效价值是什么？
我们与供方谈什么？ 案例
第三讲 采购谈判过程技巧 一．如何谈价格 以成本为中心,以价格为导向的议价 讨价的策略 还价的策略 如何应对供应商一再提出涨价？遇到供应商强行涨价怎么办？ 案例分析
二．如何谈交货期
三．如何利用上级的权限进行议价 案例分析
四．谈判中的技巧应用
五. 谈判中如何掩饰自己的真实意图 倾听的艺术 发问的艺术 答复的秘诀
说服对方的要领
--不要期望在谈判中说服对方! 六.供应商的雕虫小技我清楚 ·供应商常用伎俩的应对
策略 七.谈判中出现僵持怎么办
八.如何掌握卖方真实的销售心理 九．注重买卖双方的优劣势进行谈判 十．与供应商讨
价还价的22种方法 案例 第四讲 谈判与签约
一．进入签约阶段的谈判 二．合同谈判 合同谈判的四大要素 合同谈判应遵循的原则
三．买卖合同履行中的风险与防范 买卖合同签定应注意的问题
质量出了问题找供应商谈什么？ 履约中的跟单催货找谁谈？
四．以供应链成本控制为目标的谈判 双赢、多赢的意义与误区合作关系改善，谈判的另外形式 —-商务性会议与个别沟通 案例 讲师简介：jack zhu 朱老师资深物流、采购与供应链管理专家，中国国际教育产业投资集团签约讲师、中国职业经
理人ccmc培训与英国皇家物流国际认证ilt授证签约讲师、具有近二十年的著名日资、美资、
德资跨国公司中国区及亚太地区供应链管理经验，先后担任采购工程师、采购经理、物流经
理等职务。朱先生熟悉国外数种不同类型的企业物流管理模式，并对中国市场及国内
企业的物流及供应链有着切身体会和深刻的研究，在此基础上，成功整理并开发出适合中国
市场特点的企业物流管理体系，运用于企业实际工作，有效杜绝企业管理漏洞，大幅提升企
业管理水平，效果显著。
朱先生长期从事物流与采购工作中，在物流配送、库房与仓储管理、供应商管理及评估、
采购谈判等领域积累了丰富的领导、管理经验，尤其擅长建立企业物流管理（采购系统、仓
储系统、配送系统等）工作流程及供应链模型，同时，作为上海市物流经理俱乐部及上海市
物流学会跨国企业物流管理学组会员，2002年、2003年曾被特邀为年度efg国际会议机构供
应链管理首席讲师。
作为多家咨询顾问公司的特邀培训讲师，朱先生在制造型企业供应链物流管理、库存管
理、供应商管理及评估等培训领域有丰富的授课经验，讲授公开课暨企业内训百余次； 企业反馈：
供应商管理对企业从设计、制造、质量、服务都是至关重要的，找一个合适的供应商是
可以减轻我们采购的各种负担，有助企业发展。 ——联合汽车电子 郭先生 深入浅出，受益很深，有机会希望再次学习其他相关方面的知识。 ——泛亚电子 陈小
姐 气氛活跃，交流充分，案例典型，切会实际，受益匪浅。 ——烟草实业 张小姐了解沟通的重要性，供应商管理全面，具体，便于公司实际运用与操作，内容丰富，充
实。 ——大和热磁 龚小姐篇二：采购谈判技巧及案例 采购谈判压价技巧+案例 采购价格谈判是采购人员与供应商业务人员讨价还价的过程。对于采购人员来说，是想
办法压价的过程；而对于业务员来说，是固守报价的过程。而采购员在压价时应掌握五种技
巧。 第一种技巧：还价技巧
1、要有弹性
在价格谈判中，还价要讲究弹性。对于采购人员来说，切忌漫天还价，乱还价格；也不
要一开始就还出了最低价。前者让人觉得是在“光天化日下抢劫” , 而后者却因失去弹性而
处于被动，让人觉得有欠精明，从而使价格谈判毫无进行的余地。
2、化零为整
采购人员在还价时可以将价格集中开来，化零为整。这样可以在供应商心理上造成相对
的价格昂贵感，会比用小数目进行报价获得更好的交易。这种报价方式的主要内容是换算成
大单位的价格，加大计量单位。如：将“公斤”改为“吨”；“两”改为“公斤”；“月”改为
“年”；“日”改为“月”；“小时”改为“天”；“秒”改为“小时”等。
3、过关斩将
所谓“过关斩将”，即采购人员应善用上级主管的议价能力。通常供应商不会自动降价 采购人员必须据理力争。但是，供应商的降价意愿与幅度，视议价的对象而定。因此，如果
采购人员对议价的结果不太满意，此时应要求上级主管来和供应商议价。当买方提高议价者
的层次，卖方有受到敬重的感觉，可能同意提高降价的幅度。 若采购金额巨大，采购人员甚至可进而请求更高层的主管（如采购经理，甚至副总经理
或总经理）邀约卖方的业务主管（如业务经理等）面谈，或直接由买方的高层主管与对方的
高层主管直接对话，此举通常效果不错。因为，高层主管不但议价技巧与谈判能力高超，巨
社会关系及地位崇高，甚至与卖方的经营者有相互投资或事业合作的关系。因此，通常只要
招呼一声，就可获得令人意想不到的议价效果。
4、压迫降价
所谓压迫降价，是买方占优势的情况下，以胁迫的方式要求供应商降低价格，并不征询
供应商的意见。这通常是在卖方处于产品销路欠佳，或竞争十分激烈，以致发生亏损和利润
微薄的情况下，为改善其获利能力而使出的杀手锏。 此时采购人员通常遵照公司的紧急措施，通知供应商自特定日期起降价若干；若原来供
应商缺乏配合意愿，即行更换供应来源。当然，此种激烈的降价手段会破坏供需双方的和谐
关系；当市场好转时，原来委曲求全的供应商，不是“以牙还牙”抬高售价，就是另谋发展，
因此供需关系难能维持良久。
5、敲山震虎
在价格谈判中，巧妙地暗示对方存在的危机，可以迫使对方降价。通过暗示对方不利的因素，从而使对方在价格问题上处于被动，有利于自己提出的价格
获得认同。这就是还价法的技巧所在。但必须“点到为止”，而且要给人一种“雪中送炭”的
感觉，让供应商觉得并非幸灾乐祸、趁火打劫，而是真心诚意地想合作、想给予帮助一一当
然这是有利于双方的帮助，那么还价也就天经地义了。 第二种技巧：杀价及让步技巧
一、杀价技巧
采购谈判中的杀价技巧如下表：
二、让步技巧
采购人员应知的让步技巧具体如下。 ●谨慎让步，要让对方意识到你的每一次让步都是艰难的，使对方比充满期待；并且每
次让步的幅度不能过大。
●尽量迫使对方在关键问题上先行让步，而本方则在对手的强烈要求下，在次要方面或
者较小的问题上让步。
●不做无谓的让步，每次让步都需要对方用一定的条件交换。 ●了解对手的真实状况，在对方急需的条件上坚守阵地。 ●事先做好让步的计划，所有的让步应该是有序的。并将具有实际价值和没有实际价值
的条件区另别开来，在不同的阶段和条件下使用。第三种技巧：讨价还价技巧
一、欲擒故纵
由于买卖双方势力均衡，任何一方无法以力取胜，因此必须斗智。采购人员应该设法掩
藏购买的意愿，不要明显表露非买不可的心态；否则若被供应商识破非买不可的处境，将使
采购人员处于劣势。
所以，此时采购人员应采取“若即若离”的姿态，从试探性的询价着手。若能判断供应
商有强烈的销售意愿，再要求更低的价格，并作出不答应即行放弃或另行寻求其它来源的意
向，通常，若采购人员出价太低，供应商无销售的意愿，则不会要求采购人员加价；若供应
商虽想销售，但利润太低，即要求采购人员酌情加价。此时，采购人员的需求若相当急迫，
应可同意略加价格，迅速成交；若采购人员并非迫切需求，可表明绝不加价的意思，供应商
则极可能同意买方的低价要求。
二、差额均摊
由于买卖双方议价的结果，存在着差距。若双方各不相让，则交易告吹：采购人员无法
取得必需的商品，供应商丧失了获取利润的机会。因此，为了促成双方的成功交易，最好的
方式就是采取“中庸”之道，即将双方议价的差额，各承担一半。
三、迂回战术
在供应商占优势时，正面议价通常效果不好，此时应采取迂回战术才能奏效。
【 案例 】
某超市在本地的总代理购入某项化妆品，发现价格竟比同行业某公司的购入价贵。因此
超市总经理要求总代理说明原委，并比照售予同行业的价格。但是总代理未能解释其中道理，
也不愿意降价。因此，采购人员就委托原其国的某贸易商，先行在该国购入该项化妆品，再
转运至超市。因为总代理的利润偏高，此种转运安排虽然费用增加，但总成本还是比通过总
代理购入的价格便宜。
当然，此种迁回战术是否成功，有赖于运转工作是否可行。有些原厂限制货品越区销售，
则迂回战术的执行就有困难。
四、直捣黄龙
有些单一来源的总代理商，对采购人员的议价要求置之不理，一副“姜太公钓鱼，愿者
上：钩”的姿态，使采购人员有被侮辱的感觉。此时，若能摆脱总代理商，寻求原制造商的
报价将是良策。
【 案例 】
某超市拟购一批健身器材，经总代理商报价后，虽然三番两次应邀前来议价，但总代理
商却总是推三阻四，不切主题。后来，采购人员查阅产品目录时，随即发送要求降价 12 ％
的传真给原厂。事实上其只是存着姑且一试的心理。不料次日原厂回电同意降价，使采购人
员雀跃不已、欣喜若狂。
从上述的事例中，可以看出采购人员对所谓的总代理应在议价的过程中辨认其虚实。因
为有些供应商自称为总代理，事实上并未与国外原厂签订任何合约或协议，只想借总代理的
名义自抬身价，获取超额利润。因此，当采购人员向国外原厂询价时，多半会获得回音。但
是，在产、销分离制度相当严谨的国家，如日本，则迁回战术就不得其门而入。因为原厂通
常会把询价单转交当地的代理商，不会自行报价。
五、哀兵姿态
在居于劣势情况下，采购人员应以“哀兵”姿态争取供应商的同情与支持。由于采购人
员没有能力与供应商议价，有时会以预算不足作借口，请求供应商同意在其有限的费用下，
勉为其难地将货品卖给他，而达到减价的目的。 一方面采购人员必须施展“动之以情”的议价功夫；另一方面则口头承诺将来“感恩图
报”，换取供应商“来日方长”的打算。此时，若供应商并非血本无归，只是削减原本过高的
利润，则双方可能成交；若采购人员的预算距离供应商的底价太远，供应商将因无利可图，
不为采购人员的诉求所动。
六、釜底抽薪
为了避免供应商处于优势下攫取暴利，采购人员应同意让供应商有“合理”的利润，否
则胡乱杀价，仍然给予供应商可乘之机。因此，通常采购人员应要求供应商提供其所有成本
资料。对国外货品而言，则请总代理商提供一切进口单据，借以查核真实的成本，然后加讨
一合理的利润作为采购的价格。 第四种技巧：直捣黄龙即使面临通货膨胀、物价上涨时，直接议价仍能达到降低价格的功能。因此在议价协商
的过程中，采购人员可以用直接议价的方式进行谈判。其具体技巧有如下四种。 技巧一：以原价订购
当供应提高售价时，往往不愿意花太多时间在重复议价的交涉上。因此若为其原有的顾
客，则可利用此点，要求沿用原来价格购买。 技巧二：直接说明预设底价在议价过程中，采购人员可直接表明预设的底价，如此可促使供应商提出较接近该底价
的价格，进而要求对方降价。技巧三：不干拉倒
此法适用于：当采购人员不想再讨价还价时；当议价结果已达到采购人员可以接受的价
格上限。技巧四：要求说明提高售价的原因 供应商提高售价，常常归到原料上涨、工资提高、利润太薄等原因。采购人员在议价协
商时，应对任何不合理的加价提出质疑，如此可掌握要求供应商降价的机会。第五种技巧：间接议价技巧
一、针对价格的议价技巧在议价的过程中，也可以以间接方式进行议价。采购人员可用下列三种技巧来进行协商。
●议价时不要急于进入主题。在开始商谈时，最好先谈一些不相关的比话题。借此熟悉对方
周围事物，并使双方放松心情，再慢慢引入主题。． ●尽量避免书信或电话议价，而要求面对面接触。面对面的商谈，沟通效果较佳，往往
可通过肢体语言、表情来说服对方，进而要求对方妥协，予以降价。
二、针对非价格因素的议价技巧在进行议价协商的过程中，除了上述针对价格所提出的议价技巧外，采购人员亦可利用
其它非价格的因素来进行议价。其具体技巧如下。
1、在协商议价中要求供应商分担售后服务及其它费用 当供应商决定提高售价，而不愿有所变动时，采购人员不应放弃谈判，但可改变议价方
针，针对其它非价格部分要求获得补偿。最明显的例子便是要求供应商提供售后服务，如大
件家电的维修、送货等。在一般的交易中，供应商通常将维修送货成本加于售价中，因此常
使采购人员忽略此项成本。所以在供应商执意提高售价时，采购人员可要求供应商负担所有
维修送货成本，而不将此项成本进行转嫁。如此也能间接达到议价功能。
2、善用“妥协”技巧在供应商价格居高不下时，采购人员若坚持继续协商，往往不能达到效果。此时可采取
妥协技巧，对少部分不重要的细节，可做适当让步，再从妥协中要求对方回馈。如此亦可间
接达到议价功能。但妥协技巧的使用需注意以下几点。 ◎ 一次只能做一点点的妥协，如此才能留有再妥协的余地。 ◎ 妥协时马上要求对方给予回馈补偿。 ◎ 即使赞同对方所提的意见，也不要答应太快。◎ 记录每次妥协的地方，以供参考。 采购人员在协商过程中，应仔细地倾听对方说明，在争取权益时，可利用所获得的对方
资料或法规章程，进行合理的谈判。即“说之以理，动之以情，绳之以法”。篇三：新手必知
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