篇一：装修设计师谈判技巧(共5篇)
篇一：家装设计师谈判技巧
一、 制胜的谈判口才
谈判口才是日常通用口才的形式之一。它涉及到许多方面的知识（包括：人生阅历、对生活的理解、对设计的认识、对材料的了解、对施工工艺的掌握程度以及消费心理学的知识）。
因此，我认为只有具有丰富的家装知识——专业知识、自然知识、历史知识、社会知识、风土人情知识、社会风俗知识等。
一个成功的设计师能够口若悬河，吐珠泻玉正是他综合知识的外露。
如果你掌握了心理学知识，就可以较准确地分析出客户当时的心理状态，从而适时的表达出得体的言辞。
首先，“谈客户”是谈出来的，谈判与口才不可分割。
四大特征：
不同的客户对象，不同的交谈内容应随时调整自己的言辞表达能力。例如，与客户交谈其它方面知识。
准备工作包括：
图纸是否完备；
客户曾经提出的要求是否有备案；
价格是否做到心中有数；
对有可能出现的问题是否有准备；
4、怎样从交流中获得有用信息；
当您想知道对方房屋面积时，“您的房子是多大面积？”
当您想知道对方人员结构时，“您的房子里常住人员是??”
⑴设计师与客户的关系是平等的，双方必须互相尊重，融洽的气氛是得以交流顺利的重要条件。
当然，谈判中的语言既要文明礼貌，还要有一定的原则。
②“谢谢”的使用。
一忌慌乱，二忌狂躁，一慌一躁，陈脚不稳，言语过激，漏洞百出。
在与客户交流的过程中，应对自己有一种比较严格的约束力，也就是说，既不能信口开河，又不能把对方想知道的东西在不恰当的时候告知对方。
另外，谈判中应该坦诚相见，不仅把客户想知道的家装常识告诉对方，而且应适当地表露自己的某些想法。
2、叙述问题的几个要点：
⑴至少让客户明白您的意思。
自己不清楚的问题尽量少谈起
3、交流中的叙述用语技巧：
1、转折用语
当沟通时遇到难以解决的问题，或者接过对方的话题转向有利于自己的方面，都要用转折用语。
对不同的客户，应“看人说话”
提问是最好的途径，尽量向消费者表达更多的信息，引起对方的思考，从而控制对方的情绪和谈话内容。 但是，提问有很多技巧：如：一名信徒问牧师：“我在祈祷时可以抽烟吗？”与“我抽烟时可以祈祷吗？”。
如：“如果??那就好了，对吧”
“你能否再向我阐述一下??”
“如果我们的想法一致,不就行了,对吧?”
如：“什么品牌的地板，您觉得更适合您？”
如：“您为什么不考虑我们呢？”
如：“对这个设计，您有什么意见”
“王先生，下一步该签合同了吧？”
“这材料的确很好，您说呢？”
通过交流，可以把谈客户技巧归纳如下：
篇二：家装设计师谈判技巧
谈判技巧
一、 制胜的谈判口才
谈判口才是日常通用口才的形式之一。它涉及到许多方面的知识（包括：人生阅历、对生活的理解、对设计的认识、对材料的了解、对施工工艺的掌握程度以及消费心理学的知识）。
⑴丰富的家装知识为你提供多彩的话题。
为什么呢？因为知识过于狭窄，对客户所提出的问题缺乏见地，想开口又无从说起；而说起自己熟悉的问题，容易打开自己的思维。
因此，我认为只有具有丰富的家装知识——专业知识、自然知识、历史知识、社会知识、风土人情知识、社会风俗知识等。
一个成功的设计师能够口若悬河，吐珠泻玉正是他综合知识的外露。
如果你掌握了心理学知识，就可以较准确地分析出客户当时的心理状态，从而适时的表达出得体的言辞。
首先，“谈客户”是谈出来的，谈判与口才不可分割。
四大特征：
图纸是否完备；
客户曾经提出的要求是否有备案；
价格是否做到心中有数；
对有可能出现的问题是否有准备；
4、怎样从交流中获得有用信息；
当您想知道对方房屋面积时，“您的房子是多大面积？”
当您想知道对方人员结构时，“您的房子里常住人员是??”
⑴设计师与客户的关系是平等的，双方必须互相尊重，融洽的气氛是得以交流顺利的重要条件。因此，日常工作中，语言表达文明礼貌，分寸得当才能使设计工作在友善的气氛中进行。 ⑵出言不逊，恶语伤人，肯定会使对方感到不满和反感，最终使交流失败，失去更多的商机。 当然，谈判中的语言既要文明礼貌，还要有一定的原则。
⑶谈判中的优美谈吐，表现为：说话具有亲和力，语调柔和，语言含蓄委婉，说理自然。 ②“谢谢”的使用。
一忌慌乱，二忌狂躁，一慌一躁，陈脚不稳，言语过激，漏洞百出。
在与客户交流的过程中，应对自己有一种比较严格的约束力，也就是说，既不能信口开河，又不能把对方想知道的东西在不恰当的时候告知对方。
“坦诚相见”是获得对方信任的唯一方法，因为人们往往对比较忠诚、诚恳的人有好感。 同时，“坦诚”应具有一定的限度，客户可能会利用您的“坦诚”，在价格上逼您让步。
2、叙述问题的几个要点：
⑴至少让客户明白您的意思。
自己不清楚的问题尽量少谈起
3、交流中的叙述用语技巧：
篇二：家装设计师的谈判技巧点滴
家装设计师的谈判技巧点滴
在装修公司的服务过程中，设计师除了完成平面和立面图的设计之外，还承担着另外一
项重要职责，那就是和装修客户的谈判与签约，从装修公司业绩角度看，在设计与谈判的两
项工作中，谈判远比设计重要，因为家装设计的实质还是商业行为，如果一个设计师不擅长
谈判，不能担当签单的要务，那么这个设计师就很难赢得业务，所以谈单就成为设计师的必
备职业技能之一。
通过多年服务装修公司，营销专家许孙鑫观察了和介入了许多设计师的谈单过程，发现
无数案例进行研究，总结出一些可供家装设计师学习与交流的一些心得体会。
许多家装公司在培养员工谈单时，总是反复提醒员工要设法让客户感到公司的诚信，要
赢得客户的信任，主张以诚为本的谈判方式。而在商务谈判过程中，这样的做法却很难达到
成功的目的，原因就在于这样的谈判方式把客户的心理发展程序给倒置了，因为要让客户信
任很难，客户不会轻信谈判对手，信任的前提一定是兴趣、利益和专业。
一个擅长谈单的设计师，就是要善于激发客户的兴趣，明白客户关注的利益，展示自己
的专业水平，才能在谈单过程中占据主导地位。
在某种意义上谈单就是商务谈判，一个谈判的高手一定要具备致胜的先决条件，否则就
会在谈判过程中处于被动地位。家装设计师接待客户的目的是签单，而不是指导客户装修，
但许多家装设计师只会跟客户谈方案，而无法引入到签单的主题上来，忙乎一段时间的结果
就是给客户免费上了装修指导课。尽管设计师讲的也是客户感兴趣的话题——方案，但这个
话题没有转化到签单的方面上来，设计师变为被客户牵着鼻子走，不断地调整方案到最后的
蛋打鸡飞。因而设计师应该注重以下问题：
一、谈判具备的先决条件
1、熟悉公司的优势，提炼公司的卖点；
a、公司领导人的传奇故事；
b、公司规模大的保障实力；
c、公司对客户利益的特殊制度；
d、公司专业水平的荣誉；
e、公司市场份额的业绩。
2、熟悉装修流程和材料，特别是了解市场上最新材料；
3、具备个人学识的卖点；
能够在空间利用上有创新的运用，如避免新家电辐射的设计、方便利用新家电的功能布局、避免家电对人体的伤害、新材料运用的美观和环保等；
4、学点察言观色的心理学。
a、设计师安排与客户面对面入坐，便于观察客户的表情变化；
b、让客户背对进门面对公司形象墙入坐，便于客户思考公司实力和观察客户去留心
理；
c、交流时设计师眼睛要关注客户的表情，用眼神交流；
d、注意客户的身体变化，客户在交流过程中身体向后靠、头部往左右侧观看，都表
示客户对设计师的话不认同，应该转换话题；
e、客户的脚向左右侧移动，表示客户想离开，应设法引导客户留下；
f、客户身体向设计师方向靠近，表示客户很感兴趣，应该乘热打铁尽可能引导签单；
g、谈单过程尽量营造轻松氛围，可以谈些专业外客户感兴趣的话题，方案不是主要
的，促成签单才是目的。
h、签单与完整方案没有直接关系，适时注意把控促成最重要。
二、谈单的流程和要领
1、全程注意激发客户的兴趣；
谈单过程之所以需要和客户进行眼神的交流，就是要观察客户的认同与否，客户在对设计师的话题不感兴趣时，会通过肢体和眼神做出否定的反应，这时设计师应该及时转变话题。装修客户的兴趣不外乎设计师的专业水平、装修价格、服务质量，以及个人固有的兴趣爱好，设计师的话题围绕这些点上去与客户交流，但又不宜太过深入，当客户表现出对设计师的话题很感兴趣时，就要择机促成客户签单，因为方案可以在签单后在做。如果设计师把客户感兴趣的话题全说透了，就难以再找一个新的兴趣话题。
2、全过程的把控和导演。
谈判过程可以预先设计一下，从哪里入手去谈，谈到什么程度可以促成签单；谈判过程可能出现哪些意外，出现意外时不能顺着新话题闲聊，而是要设法引导到自己设定的轨道上来。从了解客户房子的户型到客户家庭成员情况开始，找到客户关注的重点或提出足以让客户震惊的重点，做到一开始就掌握谈单的主动权。在简单交流过程中去发现客户的关注点，顺着这个点亮出客户感兴趣的方案，继而促使客户认同并签单。当客户对设计师话题出现否定的肢体动作或眼神时，最好快速让客户转换注意力，如助手插话或带客户参观一下公司，在这个过程中寻找机会重新获得客户的认同。
3、给客户比较准确的定位；
通过简单的初步交流，了解客户的需求后给客户一个准确的定位，主要是根据客户的关注点、投资装修的预算计划进行定位，推荐合适的装修风格，并在局部设计上展现一下设计亮点，提示设计师的专业队客户很重要。
4、推销公司和设计师；
推销公司和设计师是让客户认同的关键，前者可以推广谈判环境的布局进行，如客户坐位面对的背景墙设计，温馨情调中可以挂上展示公司优势的广告语，谈判桌上可以摆放温馨的摆件，摆件上加一些激发客户爱惜亲情的诗句，都能增加客户对公司的认同。许多装修公司的谈单区设计并没有考虑到客户的心理因素，布局灰暗毫无温馨的环境都会让客户心理不舒服，谈单区周边噪音繁杂和人流穿梭，都会影响和转移客户的注意力，应该引起足够的重视。
推销设计师个人的专业水平，可以恰当展示设计师发表在刊物上的作品<论文和设计图>，可以提示客户所在小区或周边小区有设计师设计的房子，如果设计师有些社会职务的头衔也可以在名片上展示。
5、方案大致的介绍和亮点细节的介绍；
设计方案是许多设计师滔滔不绝的话题，但设计方案绝不是签单的神器，离不开方案的设计师特别要注意，不能陷入到只谈方案的谈单困境中。设计方案只要大致介绍就可以，重要的是你的设计方案已定要有些客户可能想不到的亮点，这样就容易在专业上征服客户赢得客户的认同。
6、试探性促成客户签单；
设计师在于客户交流的过程就是一个促成签单的过程，设计师谈判能力的强弱决定了这个过程的长短，有些设计师只要在平面图上勾勒几笔就能让业主签单，有些设计师则把整个平面布局进行了多方修改也签不成单，原因就是设计师没在谈单过程时刻牢记签单的重要性，不断激发客户的兴趣，在客户的兴趣出现时就是促成签单的最好时机。设计师谈单过程中要时刻牢记“我不是免费教你装修的，我是要让你给我签单的”。
篇三：家装谈判沟通技巧
家装谈判沟通的技巧
沟通能力现已成为每个人必备的能力之一，对于服务行业人员尤为重要，沟通能力的好坏直接影响到工作的绩效。要想达成有效的沟通，除了自身具各相应的素质之外，还应掌握一定的沟通技巧。
如何有效进行面谈
1．助人关系的三大核心条件:真诚;尊重;同理心。
2．专注行为
以下行为可使案主感受到你的专注:微笑;开放的姿态;向前倾;触摸;眼神接触;点头。
3．展开话题
(1)直接提问:例如"今天你好像闷闷不乐，究竟发生了什么事?"
(2)称赞:例如“你这个笔盒很漂亮，是在哪里买的呢?”
(3)投其所好/寻找共通点:例如"原来你也喜欢张学友的，我也是他的歌迷呢!"
(4)自我揭示:例如“我在小时候也是不喜欢读书的，不过后来……”
4．积极聆听(Active Listening)
积极聆听有别于被动的听，积极聆听包括倾听对方的口语表达的内容，以及内容背后所反映的感受，而这
些感受往往透过表达者的手势、表情、神态、身体动作及声调的高低快慢反映出来。
面谈技巧
扼述语意
﹡重述对话的主要重点，以示对案主的专注和明白，以建立工作关系
﹡透过扼述语言检视你所理解的准确性，同时协助进一步讨论和交谈
﹡给予面谈方向
﹡切忌百分百的模仿和加入自已的见解
例如:“你目前最烦恼的是不知你的好朋友为何突然对你的态度改变了，最难受的是少与你交谈，没耐性听
你倾诉心事”。
综合撮要
﹡有系统、准确地精简地综合案主重点，让他有机会清晰、重温自己的看法与想法
﹡作为面谈的总结
例如:"综合我们今天的讨论，你希望先处理最困扰你的事，即是与小明的冲突;第二就是处理他的偏心问
题，第三就是你的学业成绩，尤其是英语;最后就是控制情绪的方法。"
集中话题
﹡案主可能因情绪不稳、逃避、习惯、选择地聆听等因素而时常转变话题，集中话题有助案主组织思路及
给予面谈方向
例如:"伟仔，你似乎有很多事情想告诉我，但刚才我们协议会先谈你与爸爸的关系，你觉得爸爸对你和对
妹妹有什么分别?"
澄清
﹡澄清含糊概念，减少不必要的误解
例如:"你的意思是老师没有让你解释便罚你，觉得老师针对你?"
对质
﹡挑战案主的想法
﹡语气可以温和婉转但要坚持
例如:"你可能觉得死是解决问题的方法，但我相信事情一定不止一个解决方法。"
运用自我揭示
﹡可切身处地分享与案主相关的经历，引起共鸣
﹡有助减少案主的防卫机能，取得案主的信任
﹡切忌作故事
例如:我小学五年级时都试过出猫，当时…后来…"
反映感受
﹡留意案主的情绪包括身体语言及语调，反映其不自知或未察觉的情绪反应
﹡协助案主探索、接纳及面对自己的情绪
﹡反映情绪背后的意思
﹡展示你对案主的理解
一“你为他付出好多但他都不接受，你觉得好不甘心…好失败!”
提问技巧
提问是资料搜集的一个重要步骤，引导案主反思自己的困惑，有探索、澄清、肯定、提醒的作用。
开放式提问
例如:"你当时有什么感觉?，"你认为有什么改善的办法?"
封闭式提问
例如:“你是不是已经尽了全力?”
刻度提问
例如:如果用1至10分去形容你和他的关系，10分是最高而l分最低，你会用几多分?"
奇迹提问
例如:"在你生日那天，你许了一个愿，当你第二天睡醒时，你的愿望成真，你希望有什么改变?"
应付提问
例如:"快要考试了，你上学期成绩很差，你会怎样帮自己去争取升级?"
有关例外情境的提问
例如:"请你想一想有没有试过你煲电话粥，但没有和妈妈发生冲突的经验?"
非语言沟通技巧
非语言沟通技巧的特性有:
(1)无处不在，不可避免
(2)较少意识得到
(3)注重感受和情绪的表达
(4)要配合语言沟通技巧运用
非语言沟通技巧包括面部表情、身体距离、姿势、动作、眼神、声调音量、仪表服饰、身体接触，甚至你
所布置的环境等。
一、面部表情
面及眼是身体上最易引起注意的部位、是非常复杂的表情管道:因为产生出来的实在太多，而表情的变化也实在太快。面部表情基本上可以分为惊讶、害怕、生气、嫌恶、伤心、但亦可同时多种结合在一起。若你
对对方或当时的情况了解的话，你可能很正确地判断出对方面部表情所代表的情绪。
与人交往时，面部表情宜生动吸引，并要配合说话内容，而笑容亦是面部表情需要一环，一个友善的笑容，
表示友善，愿意开放与人交往。别人接收了这个友善的信息后，也较愿意接近及与你交往。
二、眼神接触
如果你避免注视某个人，别人将猜测你是焦虑的，不诚实的，或比较有兴趣于你的眼神正在看着的事物。
眼神交流过多，如瞪视，会令人不自然。
适当的接触是敬意和注意的有力象征。眼神接触能有力地表示出你的态度，如服从、胆怯、愤怒，亦是开
放话语的重要技巧。眼神接触要自然，不要过频密或逃避眼神、或以敌视的眼望着对方。
与人交流时不需全时间望着对方眼睛，可不时转移至对方面部的其他地方，例如:鼻等。这样会较自然。
三、身体姿势 (包括坐姿，站姿)
你的身体摆出来的姿势等于告诉别人，你希望和别人有什么样的交往关系、对方所说的事你有没有兴趣。双手交叉或双腿交叠得太紧，都是封闭式的姿势，显示你紧张的心绪或没有兴趣和别人交往;双手不交叉，双腿交叠而方向指向对方或微微张开，都是开放式的姿态，这些姿势被理解成你精神放松，而且愿意和别
人保持交往;面向别人并向前倾斜是非常重要的姿势，显示敬意和投入。
四、手势及其他动作
说话时可以适当地配合手势的运用，加强内容表达和感染力，不过要注意手势运用宜和自然，不要太夸张。不经意的咬着指甲、耍玩原子笔等…表达出坐立不安的情绪。紧张的人会手握拳，或扳折手指关节等。当一个人想表达他的友谊时，常常是张开手臂。点头是聆听技巧的一种，表示正聆听及明白对方的说话。
动作要清楚、自然。简单的动作能有助表达，加强说服力;动作过大令人觉得神经质。
五、声线
声线包括调、声调、清晰程度及流畅程度。
语调要恰当，并且高低抑扬，给人有亲近感。声量要适中，不要过大声或过细声:大声令人有凶恶的感觉;
过细声令人听得困难。
说话尽量要清晰及流畅，不要过于简略或含糊。
六、距离
人与人之间维持距离的远近，表示不同的意义。不同的场合及熟落程度有不同的距离标准。每个人都有无
形的私人领土、若自己的领土被人入侵就会有不舒服的感觉。
分为亲密距离、私人距离、社交距离，不同的人所需要的不同。
七、外表
包括整洁、发型、衣着等，影响给人第一印象。
外表可以显示某种角色，亦可作为隐藏角色的工具。
有时人会特意以穿着来传送某些有关个人的信息。我们亦会根据外表来评价他们，尝试去判断其个性、态度等，但不宜抱有固有的看法，这些判断有时也未必准确。不同的非语言技巧组合会做成不同的效果。其
中包括微笑、开放的姿势、倾前的坐姿、点头、适度的眼神和身体接触等。
总结
语言与非语言信息有一致性的重要，但两人的对话中，语言信息所传达的意思不如非语言的分量重。
非语言沟通大部分用于表达人类的情绪。对语言内容有强化功效，同时也能显出语言与其抵触之处，我们
必须留意。
有时非语言沟通是摸棱两可的，亦很个人化的，很难正确了解其意思而有所误解，需要与对方澄清确定。有些手势、表情或其他行为有其文化背景意义，在不同文化或文化间不能通用，以上介绍的主要是一般人
的反应，小组一同讨论可更掌握这些技巧对个别组员的意义及可用性。
有效的沟通行为
在管理的过程中，需要借助沟通的技巧，化解不同的见解与意见，当共识产生后，事业的魅力自然才会展现良好的沟通能力的培养，并非全是与生俱来的。在经营的事业中，我们绝对有机会学习沟通技巧，因此
要把握任何一次学习的机会。
一、自信的态度
一般经营事业相当成功的人士，他们不随波逐流或唯唯诺诺，有自已的想法和作风，但却很少对别人吼叫、谩骂，甚至连争辩都极为罕见。他们对自已了解相当清楚，并且肯定自已，他们的共同点是自信，日子过
得很开心，有自信的人常常是最会沟通的人。
二、体谅他人的行为
这其中包含"体谅对方"与“表达自我”两方面。所谓体谅是指设身处地为别人着想，并且体会对方的感受与需要。在经营"人"的事业过程中，当我们想对他人表示体谅与关心，惟有我们自己设身处地为别人着想。由
于我们的了解与尊重，对方也相对体谅你的立场与好意，因而做出积极而合适的回应。
三、适当地提示对方
产生矛盾与误会的原因，如果出自于对方的健忘，我们的提示正可使对方信守承诺;反之若是对方有意食
言，提示就代表我们并未忘记事情，并且希望对方信守承诺。
四、有效地直接告诉对方
一位知名的谈判专家分享他成功的谈判经验时说道:"我在各个国际商谈场合中，时常会以“我觉得”(说出自