谈判技巧
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小草范文网  发布于:2017-04-29  分类: 谈判技巧 手机版

篇一:商务谈判作业(潘黎视频最后2集)

潘黎 实战谈判技巧

0801班

(2008012330)

2011年06月21日

赵鹏 皖西学院市场营销

实战谈判技巧之促成对方决策

讨价还价之后,谈判难道就结束了吗?未必。有些谈判,你让价让到底都没用,或者有些谈判你不可能让价。你的价格就是要比旁边的要高,你的合作条件没办法再让,但是对方又没办法接受。双方的价格参照系,始终拉不到一块,这时候该怎么办。那么,“改变不了对方的价格预期,就改变对方的成交预期。”即,改变不了价格的时候,我们就改变对方的决策。价格只是谈判决策中的因素之一,绝不是全部。

改变对方的决策,重构决策对比和体系

案例一 有一家外资的电信设备公司向电信运营商投标,电信运营商只考虑三个因素:价格、质量和双方的长期关系及设备的匹配性。而此公司只在质量上占优势,价格最高不占优势,和运营商的关系也没有有些小公司搞得好。他们的谈判小组做了一个重要的谈判方案:他们改变不了价格,就改变对方的决策。首先改变谈判对象,不跟对方的财务总监和采购专员谈,而是直接找对方的领导谈,这叫谈判升级。直接向领导主动出击,领导对您来说什么东西最重要?质量和稳定性最重要。价格高我们承认,但是公司不花您个人的钱,而且如果用别的公司的产品出了故障,公司就会拿你问责。我们价格高不是劣势!我们质量和稳定性好,万一出现一点故障,您可以说我连最贵的都买了,何况那些小公司的呢。还有你是觉得和那些小公司关系好的不得了好呢,还是你就选我们规范透明的大公司好?领导一琢磨,觉得是那么个道理,定那个自然就明确了。这叫影响对方的决策,锁定对方的意向,重构决策对比。

案例二 公司效益不好,出现亏损,老板宣布大家的薪酬减少30%,大家都不同意。 老板坚决要降薪,冲突就出现了,有的要罢工,有的辞职不干了??这就是不懂谈判的结果。老板如果运用“改变对方的决策对比”的方法,那就是这样的,保底降薪30%,三个月或者半年以后扭亏为盈,薪酬回复原状。如果以后再赚钱了,利润增加了,薪酬也相应增加,还有奖励。影响谈判决策的几个因

- 1 -

素:改变决策权值,改变权重值,增加决策因子(如:行业经验),改变决策权限,改变决策方式。

实战谈判技巧之突破谈判僵局

在谈判中让谈判者无奈的事,你出招了,对方可能不接招,这就形成了谈判的僵局。僵局是一般人很难去突破或者是去处理的一种状况,大部分谈判者在谈判僵局中造成的损失是非常之大的,所以我们要主动利用僵局去反制对方。

遇到僵局首先判断是真僵局还是假僵局

真僵局就是对方确实不想跟你谈,没有成交预期;假僵局是对方希望跟你谈,只不过主动制造僵局,让你感觉到压力,用僵局来逼迫你,但对方有成交预期。

案例 有一次,我们代表某外资企业去某地二线城市投资,就跟当地的政府和招商局的官员谈判。因为在谈判中双方存在分歧,谈判案就陷入了僵局。过了

- 2 - 谈判的四方城

一段时间,我们就在当地的报纸上看到,当地的政府和招商局又一次会见了另一投资者,而且是我们最大的竞争对手,我们上下都很紧张。当时我就提出:他们是不是真的在谈,还是故意做给我们看,我们要外松内紧。后来,我们打探消息得知不是真的,是招商局故意虚构事实。所以我们就继续按兵不动,对方发现我们无动于衷,后来又主动联系我们。这一来一往可谓“此时无声胜有声”。那么,相互需求强度已经偏向我们,我们提出的条件对方就主动答应了。

换位思考,找出制造僵局的几种情况。一、对方可能对竞争对手更感兴趣;

二、对方可能会提出一些苛刻条件;三、对方可能真的要走一些内部流程;四、对方已经不想合作了;五、一些具体经办人怀有不良动机。

真假僵局如何突破 一定不能“试错型”提问,一定要问探询式的、开放式的问题。下面是突破僵局的策略路线:

- 3 -

篇二:商务谈判技巧实战训练

江西省南昌市2015-2016学年度第一学期期末试卷

(江西师大附中使用)高三理科数学分析

试卷紧扣教材和考试说明,从考生熟悉的基础知识入手,多角度、多层次地考查了学生的数学理性思维能力及对数学本质的理解能力,立足基础,先易后难,难易适中,强调应用,不偏不怪,达到了“考基础、考能力、考素质”的目标。试卷所涉及的知识内容都在考试大纲的范围内,几乎覆盖了高中所学知识的全部重要内容,体现了“重点知识重点考查”的原则。 1.回归教材,注重基础

试卷遵循了考查基础知识为主体的原则,尤其是考试说明中的大部分知识点均有涉及,其中应用题与抗战胜利70周年为背景,把爱国主义教育渗透到试题当中,使学生感受到了数学的育才价值,所有这些题目的设计都回归教材和中学教学实际,操作性强。 2.适当设置题目难度与区分度

选择题第12题和填空题第16题以及解答题的第21题,都是综合性问题,难度较大,学生不仅要有较强的分析问题和解决问题的能力,以及扎实深厚的数学基本功,而且还要掌握必须的数学思想与方法,否则在有限的时间内,很难完成。 3.布局合理,考查全面,着重数学方法和数学思想的考察

在选择题,填空题,解答题和三选一问题中,试卷均对高中数学中的重点内容进行了反复考查。包括函数,三角函数,数列、立体几何、概率统计、解析几何、导数等几大版块问题。这些问题都是以知识为载体,立意于能力,让数学思想方法和数学思维方式贯穿于整个试题的解答过程之中。

二、亮点试题分析

1.【试卷原题】11.已知A,B,C是单位圆上互不相同的三点,且满足AB?AC,则ABAC?的最小值为( )

?

?

??

1

41B.?

23C.?

4D.?1

A.?

【考查方向】本题主要考查了平面向量的线性运算及向量的数量积等知识,是向量与三角的典型综合题。解法较多,属于较难题,得分率较低。

???

【易错点】1.不能正确用OA,OB,OC表示其它向量。

????

2.找不出OB与OA的夹角和OB与OC的夹角的倍数关系。

???

【解题思路】1.把向量用OA,OB,OC表示出来。

2.把求最值问题转化为三角函数的最值求解。

??2??2

【解析】设单位圆的圆心为O,由AB?AC得,(OB?OA)?(OC?OA),因为

??????

,所以有,OB?OA?OC?OA则OA?OB?OC?1??????

AB?AC?(OB?OA)?(OC?OA)

???2????

?OB?OC?OB?OA?OA?OC?OA

?????OB?OC?2OB?OA?1

????

设OB与OA的夹角为?,则OB与OC的夹角为2?

??11

所以,AB?AC?cos2??2cos??1?2(cos??)2?

22

??1

即,AB?AC的最小值为?,故选B。

2

?

?

【举一反三】

【相似较难试题】【2015高考天津,理14】在等腰梯形ABCD中,已知

AB//DC,AB?2,BC?1,?ABC?60? ,动点E和F分别在线段BC和DC上,且,????????????1????????????BE??BC,DF?DC,则AE?AF的最小值为.

9?

【试题分析】本题主要考查向量的几何运算、向量的数量积与基本不等式.运用向量的几何

????????????????运算求AE,AF,体现了数形结合的基本思想,再运用向量数量积的定义计算AE?AF,体

现了数学定义的运用,再利用基本不等式求最小值,体现了数学知识的综合应用能力.是思维能力与计算能力的综合体现. 【答案】

????1????????1????

【解析】因为DF?DC,DC?AB,

9?2

????????????1????????1?9?????1?9?????CF?DF?DC?DC?DC?DC?AB,

9?9?18?

29 18

????????????????????AE?AB?BE?AB??BC,????????????????????????1?9?????1?9?????????AF?AB?BC?CF?AB?BC?AB?AB?BC,

18?18?

?????????????????1?9??????????1?9?????2????2??????1?9?????AE?AF?AB??BC??AB?BC??AB??BC??1????AB?BC

18?18?18?????

??

211717291?9?19?9?

?????? ?4????2?1?

cos120??

9?218181818?18

?????212???29

当且仅当. ??即??时AE?AF的最小值为

9?2318

2.【试卷原题】20. (本小题满分12分)已知抛物线C的焦点F?1,0?,其

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准线与x轴的

?

交点为K,过点K的直线l与C交于A,B两点,点A关于x轴的对称点为D. (Ⅰ)证明:点F在直线BD上; (Ⅱ)设FA?FB?

?

?

8

,求?BDK内切圆M的方程. 9

【考查方向】本题主要考查抛物线的标准方程和性质,直线与抛物线的位置关系,圆的标准方程,韦达定理,点到直线距离公式等知识,考查了解析几何设而不求和化归与转化的数学思想方法,是直线与圆锥曲线的综合问题,属于较难题。

【易错点】1.设直线l的方程为y?m(x?1),致使解法不严密。

2.不能正确运用韦达定理,设而不求,使得运算繁琐,最后得不到正确答案。 【解题思路】1.设出点的坐标,列出方程。 2.利用韦达定理,设而不求,简化运算过程。 3.根据圆的性质,巧用点到直线的距离公式求解。

【解析】(Ⅰ)由题可知K??1,0?,抛物线的方程为y2?4x

则可设直线l的方程为x?my?1,A?x1,y1?,B?x2,y2?,D?x1,?y1?, 故?

?x?my?1?y1?y2?4m2

整理得,故 y?4my?4?0?2

?y?4x?y1y2?4

2

?y2?y1y24?

则直线BD的方程为y?y2?x??x?x2?即y?y2???

x2?x1y2?y1?4?

yy

令y?0,得x?12?1,所以F?1,0?在直线BD上.

4

?y1?y2?4m2

(Ⅱ)由(Ⅰ)可知?,所以x1?x2??my1?1???my2?1??4m?2,

?y1y2?4

x1x2??my1?1??my1?1??1又FA??x1?1,y1?,FB??x2?1,y2?

故FA?FB??x1?1??x2?1??y1y2?x1x2??x1?x2??5?8?4m,

2

2

则8?4m?

??

??

84

,?m??,故直线l的方程为3x?4y?3?0或3x?4y?3?0 93

故直线

BD的方程3x?

3?0或3x?3?0,又KF为?BKD的平分线,

3t?13t?1

,故可设圆心M?t,0???1?t?1?,M?t,0?到直线l及BD的距离分别为54y2?y1?

?-------------10分 由

3t?15

?

3t?143t?121

? 得t?或t?9(舍去).故圆M的半径为r?

953

2

1?4?

所以圆M的方程为?x???y2?

9?9?

【举一反三】

【相似较难试题】【2014高考全国,22】 已知抛物线C:y2=2px(p>0)的焦点为F,直线5

y=4与y轴的交点为P,与C的交点为Q,且|QF|=4(1)求C的方程;

(2)过F的直线l与C相交于A,B两点,若AB的垂直平分线l′与C相交于M,N两点,且A,M,B,N四点在同一圆上,求l的方程.

【试题分析】本题主要考查求抛物线的标准方程,直线和圆锥曲线的位置关系的应用,韦达定理,弦长公式的应用,解法及所涉及的知识和上题基本相同. 【答案】(1)y2=4x.

(2)x-y-1=0或x+y-1=0. 【解析】(1)设Q(x0,4),代入

y2=2px,得

x0=,

p

8

8pp8

所以|PQ|,|QF|=x0=+.

p22p

p858

由题设得+=p=-2(舍去)或p=2,

2p4p所以C的方程为y2=4x.

(2)依题意知l与坐标轴不垂直,故可设l的方程为x=my+1(m≠0). 代入y2=4x,得y2-4my-4=0. 设A(x1,y1),B(x2,y2), 则y1+y2=4m,y1y2=-4.

故线段的AB的中点为D(2m2+1,2m), |AB|m2+1|y1-y2|=4(m2+1).

1

又直线l ′的斜率为-m,

所以l ′的方程为x+2m2+3.

m将上式代入y2=4x,

4

并整理得y2+-4(2m2+3)=0.

m设M(x3,y3),N(x4,y4),

则y3+y4y3y4=-4(2m2+3).

m

4

?22?

2故线段MN的中点为E?22m+3,-,

m??m

|MN|=

4(m2+12m2+1

1+2|y3-y4|=.

mm2

1

由于线段MN垂直平分线段AB,

1

故A,M,B,N四点在同一圆上等价于|AE|=|BE|=,

211

22从而+|DE|=2,即 444(m2+1)2+

??22?2?2

?2m+?+?22?=

m???m?

4(m2+1)2(2m2+1)

m4

化简得m2-1=0,解得m=1或m=-1, 故所求直线l的方程为x-y-1=0或x+y-1=0.

三、考卷比较

本试卷新课标全国卷Ⅰ相比较,基本相似,具体表现在以下方面: 1. 对学生的考查要求上完全一致。

即在考查基础知识的同时,注重考查能力的原则,确立以能力立意命题的指导思想,将知识、能力和素质融为一体,全面检测考生的数学素养,既考查了考生对中学数学的基础知识、基本技能的掌握程度,又考查了对数学思想方法和数学本质的理解水平,符合考试大纲所提倡的“高考应有较高的信度、效度、必要的区分度和适当的难度”的原则. 2. 试题结构形式大体相同,即选择题12个,每题5分,填空题4 个,每题5分,解答题8个(必做题5个),其中第22,23,24题是三选一题。题型分值完全一样。选择题、填空题考查了复数、三角函数、简易逻辑、概率、解析几何、向量、框图、二项式定理、线性规划等知识点,大部分属于常规题型,是学生在平时训练中常见的类型.解答题中仍涵盖了数列,三角函数,立体何,解析几何,导数等重点内容。

3. 在考查范围上略有不同,如本试卷第3题,是一个积分题,尽管简单,但全国卷已经不考查了。

本文已影响