谈判技巧
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谈判技巧分析

小草范文网  发布于:2017-05-07  分类: 谈判技巧 手机版

篇一:商务谈判案例分析技巧

商务谈判案例分析【商务谈判技巧】

案例一:

中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年,第二年中方又向韩方报价,以继续供货。中方公司根据国际市场行情,将价从前一年的成交价每吨下调了12美圆(前一年1200美圆/吨)韩方感到可以接受,建议中方到韩国签约.中方人员一行二人到了汉城该公司总部,双方谈了不到20分钟,韩方说:“贵方价格仍太高,请贵方看看韩国市场的价,叁天以后再谈。”中方人员回到饭店感到被戏弄,很生气,但人已来汉城,谈判必须进行。中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计,发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大.中国进口也不少,中方公司是占份额较大的一家。价格水平南非最低但高于中国产品价。哥伦比亚、比利时价格均高于南非。在韩国市场的调查中,批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40%,市场价虽呈降势,但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。为什么韩国人员还这么说?中方人员分析,对手以为中方人员既然来了汉城,肯定急于拿合同回国.可以借此机会再压中方一手。那么韩方会不会不急于订货而找理由呢?中方人员分析,若不急于订货,为什么邀请中方人员来汉城?再说韩方人员过去与中方人员打过交道.有过合同,且执行顺利,对中方工作很满意,这些人会突然变得不信任中方人员了吗?从态度看不像,他们来机场接中方人员.且晚上—起喝酒,保持下良好气氛。从上述分析,中方人员共同认为:韩方意在利用中方人员出国心理,再压价。根据这个分析,经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。总的讲,态度应强硬,(因为来前对方已表示同意中方报价),不怕空手而归。其次,价格条件还要涨回市场水平(即1000美元/吨左右)。再者不必用二天给韩方通知,仅一天半就将新的价格条件通知韩方。

在—天半后的中午前.中方人员电话告诉韩方人员:“调查已结束.得到的结论是:我方来汉城前的报价低了,应涨回去年成交的价位,但为了老朋友的交情,可以下调20美元,而不再是120美元。请贵方研究,有结果请通知我们.若我们不在饭店.则请留言。” 韩方人员接到电活后一个小时,即回电话约中方人员到其公司会谈。韩方认为:中方不应把过去的价再往上调。中方认为:这是韩方给的权利。我们按韩方要求进行了市场调查,结果应该涨价。韩方希望中方多少降些价,中方认为塬报价巳降到底。经过几回合的讨论,双方同意按中方来汉城前的报价成交。这样,中方成功地使韩力放弃了压价的要求,按计划拿回合同。

问题:

1、中方的决策是否正确?为什么?

2、中方运用了何程序?何方式做出决策的?其决策属什么类型?

3、中方是如何实施决策的?

4、韩方的谈判中.反映了什么决策?

5、韩方决策的过程和实施情况如何?

分析:

1、正确,因为按行前条件拿到了合同。

2、中方运用了信息收集,信息分析,方案假设,证沦和选取等五个步骤,以小范围形式确定,属于战略性决策,

3、分梯次捍卫决策的实行,先电话后面谈;先业务虽谈后领导。同时运用时间效益加强执行力度,把塬本叁天回韩对方的期限缩短为一大半回复,使态度变得更强硬。

4、韩方的决策变为战略性决策,它在根本条件和总体策略上做厂新的决定,成交条件更低,谈判冷——让中方坐冷板凳。

5、韩力决策过程较短,仅以杀价为目标,能压就压不能压再谈,所以实施时,一碰硬就软了案例二:

1986年,日本一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意,条件优惠却久拖不决。转眼过去了两个多

月,塬来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患,价格暴跌,这时日商再以很低的价格收购,使我方吃了大亏。据记载,一个美国代表被派往日本谈判。日方在接待的时候得知对方需于两个星期之后返回。日本人没有急着开始谈判,而是花了一个多星期的时间陪她在国内旅游,每天晚上还安排宴会。谈判终于在第12天开始,但每天都早早结束,为的是客人能够去打高尔夫球。终于在第14天谈到重点,但这时候美国人已经该回去了,已经没有时间和对方周旋,只好答应对方的条件,签订了协议。

问题:

1、阅读此案例后谈谈你对商务谈判心理的感受。

2、一个成功的商务谈判者应注重收集哪些信息?

分析:

1、日方采取了很高明的谈判手段即拖延战术中的拖延谈判时间,这个战术最能稳住对方的谈判对手。日方在谈判中没有急于将谈判的事项第一时间放在谈判桌上,而是先带着谈判对手到处去游玩及参加各种宴会,这一手段不仅仅能拖延时间更重要的是他能软化人的心理,对方如果接受了他们的邀请,这已经实现了日方的第一步。直到最后一天日方才谈到重点,其实这正是体现了拖延战术的真正效果,他紧紧抓住了对方的心理,美国人急于回去,已经没有时间和日方周旋,在另一方面 ,他也会不好意思拒绝对方的要求,毕竟“吃人家嘴软,拿人家手短“,其实美国人已经违背了商务谈判的塬则,他没有把公私分开,没有把立场与利益分开,私谊是公事的辅佐,而公事决不能成为私利的牺牲品,这关系到一个谈判者的根本素质,谈判人员应该充分了解对方信誉,实力乃至实施谈判者的惯用手法和以往实例。

2、谈判对手的身份背景,资信,惯用的谈判手段,谈判对手性格特征以及他们善于谈判的特长,谈判对手所要达成的目标即对方谈判的目的。同时也应该了解市场行情,客观的了解对方以及掌握谈判的竞争者,以及在谈判中出现争议的议题的解决方案,时时关注对方的一举一动,并且及时作出反应!案例三:

1992年上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术,日本乙公司与香港丙公司报价分别为22万美元和18万美元。经调查了解,两家公司技术与服务条件大致相当,甲有意与丙公司成交。在终局谈判中,甲公司安排总经理与总工程师同乙公司谈判,而全权委托技术科长与丙公司谈判。丙公司得知此消息后,主动大幅度降价至10万美元与甲签约。

问题:

1、如何评论甲公司安排谈判人员的做法?

2、如何评论丙公司大幅度降价的做法?

分析:

1、这是商务谈判战术中典型的兵不厌诈。在这个商务谈判中,甲公司采用了兵不厌诈战术,让丙公司认为自己无意和他合作,主动降价。以期更低的价格达成交易。

2、丙公司中计,这在商业谈判中是不可取的。没有坚持自己的底线。

商务谈判案例分析题

案例四:

一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中,中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教,引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时,对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步,并一再流露撤出谈判的意图。

问题:

(1)案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面?

(2)这种障碍导致谈判出现了什么局面?

(3)应采取那些措施克服这一障碍?

(4)从这一案例中,中方谈判人员要吸取什么教训?

案例分析

1、 案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教。

2、 这种障碍导致对方成员的不悦,不愿意与中方合作

3、 应该为此向对方成员道歉

4、 中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗及喜好,避免类似与此情况再次发生,正所谓知己知彼才能百战百胜。

案例五:

我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉,派一高级工程师与美商谈判,为了不负使命,这位高工作了充分地准备工作,他查找了大量有关冶炼组合炉的资料,花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。谈判开始,美商一开口要价150万美元。中方工程师列举各国成交价格,使美商目瞪口呆,终于以80万美元达成协议。当谈判购买冶炼自动设备时,美商报价230万美元,经过讨价还价压到130万美元,中方仍然不同意,坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了,把合同往中方工程师面前一扔,说:“我们已经作了这么大的让步,贵公司仍不能合作,看来你们没有诚意,这笔生意就算了,明天我们回国了”,中方工程师闻言轻轻一笑,把手一伸,做了一个优雅的请的动作。美商真的走了,冶金公司的其他人有些着急,甚至埋怨工程师不

谈判技巧分析

该抠得这么紧。工程师说:“放心吧,他们会回来的。同样的设备,去年他们卖给法国只有95万卖元,国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。”果然不出所料,一个星期后美方又回来继续谈判了。工程师象美商点明了他们与法国的成交价格,美商又愣住了,没有想到眼前这位中国商人如此精明,于是不敢再报虚价,只得说:“现在物价上涨的利害,比不了去年。”工程师说:“每年物价上涨指数没有超过6%。余年时间,你们算算,该涨多少?”美商被问得哑口无言,在事实面前,不得不让步,最终以101万美元达成了这笔交易.问:分析中方在谈判中取得成功的塬因及美方处于不利地位的塬因?

案例分析

对于这个案例,明显的可以看出,中方工程师对于谈判技巧的运用更为恰当准确,赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然,下面我分别从中美各方谈判人员的表现来进行分析:

首先,从美方来看。可以说存在以下这么几个问题,或者是其谈判败笔所在。

1. 收集、整理对方信息上没有做到准确,详尽,全面。从文中来看,重要的塬因可能是:没有认清谈判对象的位置。美商凭借其技术的优势性以及多次进行相类似交易的大量经验,轻视对手,谈判前就没有做好信息收集工作,于是在谈判中步步在对方大量信息的面前陷于被动,一开始就丧失了整个谈判的主动权。

2. 谈判方案的设计上,没有做到多样与多种。在对方的多次反击中,仓促应对。针对其谈判方式设计的单一化,估计有着以下几个塬因:(1)过早的判定问题,从文中可推测出,美方一开始就认为此行不会很难,谈判结果应该是对己方利益更有利;(2)只关心自己的利益,美方以其组合炉技术的先进为最大优势,铁定会卖个高价,但并未考虑到中方对此的急迫需求与相应的谈判准备,在对方信息攻击下,频频让步。

3. 在谈判过程中,希望用佯装煺出谈判以迫使对方做出让步,无奈在对方以资料为基础辨别出其佯装的情况下,该策略失败。

其次,从中方来看,胜利的最关键一点在于对对方信息充分的收集整理,用大量客观的数据给对方施加压力,从收集的内容可看出,不仅查出了美方与他国的谈判价格(援引先例),也设想到了对方可能会反驳的内容并运用相关数据加以反击(援引惯例,如6%),对客观标准作了恰到好处的运用。真可谓做到了中国古语所说,“知己知彼,百战不殆”。当然。除这个塬因外,中方的胜利还在于多种谈判技巧的运用:

(1)谈判前,评估双方的依赖关系,对对方的接收区域和初始立场(包括期望值和底线)作了较为准确的预测,由此才能在随后的谈判中未让步于对方的佯装煺出。(2)谈判中,依靠数据掌握谈判主动权,改变了对方不合理的初始立场。(3)在回盘上,从结果价大概处于比对方开价一半略低的情况可推测,中方的回盘策略也运用的较好。

总结:商务谈判中的各种技巧,对于在各种商战中为自己赢得有利位置,实现自己利益的最大化有着

巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时,比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满,花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间,没有信用,如果老这样下去的话,以后很多工作很难合作,浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏,只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀,一时间弄得巴西代表手足无措,说话处处被动。无心与美方代表讨价还价,对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑,匆匆忙忙就签订了合同。 等到合同签订以后,巴西代表平静下来,头脑不再发热时才发现自己吃了大亏,上了美方的当,但已经晚了。

案例分析:

这个是一个挑剔式开局策略的运用,在一开始的时候对对手的某项错误或礼仪失误严加指责,使其感到内疚,从而达到营造低调气氛,迫使对方让步的目的。本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略,迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同。

但是我与此同时我们更需要注意的是,这也是一个关于国际的商务谈判,其中就没有很好的运用我们上文中所提出的观点应该在谈判之前了解对方的文化,并且应该想好一旦迟到的情况下应该如何是好,如何地应对这种文化上的差异.接下来我们来看一下另一个事例,同样是面对这种迟到的情况,日本的谈判代表是如何做的:

日本有一家着名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时,急需找一家美国代理商来为其销售产品,以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时,日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放,想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可煺,于是站起来说:“我们十分抱歉耽误了你的时间,但是这绝非我们的本意,我们对美国的交通状况了解不足,所以导致了这个不愉快的结果,我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了,如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意,那么,我们只好结束这次谈判。我认为,我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”

日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言,美国人也不想失去这次赚钱的机会,于是谈判顺利地进行下去。

案例七:

日本一家着名汽车公司刚刚在美国“登陆”,急需找一个美国代理商来为其推销产品,以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同一家美国公司谈判时,谈判代表因为堵车迟到了,美国谈判代表抓住这件事紧紧不放,想以此为手段获取更多的优惠条件,日本代表发现无路可煺,于是站起来说:“我们十分抱歉耽误了您的时间,但是这绝非我们的本意,我们对美国的交通状况了解不足,导致了这个不愉快的结果,我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了,如果因为这件事怀疑我们合作的诚意,那么我们只好结束这次谈判,我认为,我们所提出的优惠条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表一席话让美国代表哑口无言,美国人也不想失去一次赚钱的机会,于是谈判顺利进行下去了。提问:

1.美国公司的谈判代表在谈判开始时试图营造何种开局气氛?

答:美国公司谈判代表连续指责日本代表迟到,这是一种情感攻击,目的是让日本代表感到内疚,处于被动,美国代表就能从中获取有利条件,开局气氛属于低调气氛。

2.日本公司谈判代表采取了哪一种谈判开局策略?

答:日本公司谈判代表面对美国人的低调开局气氛,一针见血的指出:如果你方没有诚意,咱们就不要浪费时间,想和我方合作的公司很多,与你方不谈也罢!日本人用高调开局气氛进行反击,使谈判进入实质阶段。

3.如果你是美方谈判代表,应该如何扳回劣势?

答:日本公司的谈判代表暂时控制了谈判气氛,风头正劲,如果此时与日本代表正面交锋胜算不大,我方利益难以保证,所以应该避其锋芒,采用“疲劳战术”,先让日本代表慷慨激昂地介绍他们的产品和未来计划,然后我方礼貌的道歉,表示有些问题没听明白,请日本代表就某个问题或几个问题反复进行陈述,

消磨几次之后,日本代表已是强弩之末,心理和生理上都产生疲劳,丧失了对谈判气氛的控制,这时我方突然提出几个尖锐的问题,再次冲击日方的心理防线,不但能逐渐掌握谈判气氛,谈判结果也将向着利于我方的方向发展。

案例八:

1992年上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术,日本乙公司与香港丙公司报价分别为22万美元和18万美元。经调查了解,两家公司技术与服务条件大致相当,甲有意与丙公司成交。在终局谈判中,甲公司安排总经理与总工程师同乙公司谈判,而全权委托技术科长与丙公司谈判。丙公司得知此消息后,主动大幅度降价至10万美元与甲签约。

问题:(1)如何评论甲公司安排谈判人员的做法?

(2)如何评论丙公司大幅度降价的做法?

分析:

1、这是商务谈判战术中典型的兵不厌诈。在这个商务谈判中,甲公司采用了兵不厌诈战术,让丙公司认为自己无意和他合作,主动降价。以期更低的价格达成交易。

2、丙公司中计,这在商业谈判中是不可取的。没有坚持自己的底线。

案例九:

Q品牌出身浙江义乌,是个相对成熟的皮具品牌。2003年秋,Q牌男装正式启动上市。我当时恰在Q牌休闲男装任区域经理一职,负责横贯东西七省的业务。在市场调研以后的叁个月里,我始终没有出差,只是礼节性地电话回访和寄邀请函,力图获得以静制动的效果。其实在市场调研过程中,我已经拜访过了各地比较好的服饰代理商,并建立了初步友谊。2003年11月23日,品牌发布会暨招商会正式召开。公司将会议搞得很隆重,请中央级官员来现场指导,请咨询师上课,请形象代言人,还请了广东一家文化传播公司负责服饰秀。会议地点安排在邻近Y市的一家度假山庄。会议当天晚上是欢迎酒会,为意向客户接风。酒会上,很多区域经理都特意将同一个市场的意向客户座位分开,严格保密。我则相反,有意无意将同一个区的意向客户安排在一起,并逐一介绍。表面上看,这顿饭吃得有些尴尬,但效果却出奇的好,因为第二天下午就有几位客户要与我谈。第二天,品牌研讨,政策说明,参观公司,答谢晚宴,时间非常紧张。晚饭刚过,山东的Z先生与陕西的L先生就已经站在我的商务房门前。这两个客户是我非常看好的。山东的Z先生是个天生的商人,他与L一见面,就如胶似漆地跟着,用他的话说,L先生做Q牌,他就做Q牌。到底该以什么样的方式与他俩谈判呢?我心里也没个底,只是不断思忖,希望找到良策。索性先拖延一下时间。泡好茶,寒暄几句,说:“我先去和其他客户打个招唿,然后我们再详谈好不好?”征得同意后,我就去了几个重要客户那里,对每个人都说晚上有点忙,过半小时后来详谈。大约40分钟后,我回到商务房,他们二位已经等急了。谈判很快就开始了。首先我抛出自己的想法,“我只是一个区域经理,真正有权签约者是营销副总C,我们今天只是谈谈,山东与陕西来的客户比较多,公司还是要有所选择的……当然,在我个人心目中,你们二位是最优秀的。你们做不好的市场,别人也不可能做得好。”山东Z先生说,“以我们的市场经验,我们做不好的市场,恐怕别人也很难操作。今天我们也看了Q牌产品,说实话,产品缺陷还是比较大的,时尚的太前卫,常规的太保守,价格又高,而且你们的政策一点都不优惠……不过,既然我们来了,而且和您也很投机,所以如果条件宽松,还是可以考虑做一下的。”陕西L先生马上附和,并举了两个福建品牌的例子,大致是条件多优惠。 Q牌这次产品组合得确实不是很成功,但这些都已经是不能更改的。顺着他们的话题谈下去,势必会把自己逼进死胡同。于是我岔开话题,“你们认为加盟一个品牌,是一季产品重要、优惠政策重要,还是品牌的可持续发展重要?”他们没有话说,最后达成了对我方有利的合同。

从以上的案例我们可以看到谈判双方在谈判中使用的一些具有重要意义的策略和技巧。首先是招商主办方把握开场,努力营造开场气氛。此例中公司不惜成本地将招商会议开得非常隆重,并不是没有头脑的做法,他们是想借此抬高自己的身价,提高己方在谈判中的地位。同时主办方还有意将同一个区的意向客户安排在一起,这会造成一种竞争的氛围,相当于在外部环境中给客户形成压力和动力。欢迎会后很快就有客户主动提出商谈说明这样的造势成功了。第二,两个客户一起上门来找“我”谈判,想用两个市场进行

篇二:商务谈判的技巧与方法

商务谈判的技巧与方法

摘要 凡从事商业贸易或商业合作的人士,对商业谈判应该都不陌生,商业贸易和商业合作大都是通过不同形式的谈判来实现的。也有人把商业谈判称之为面对面的谋略。为此,要想掌握商业谈判的主动权,就必须懂得根据不同类型的谈判而运用相应的技巧使谈判获得成功。常见的商务谈判类型,一般分为软型谈判、硬型谈判、价值型谈判三种类型。每一种均有其特点,对谈判的结果影响也是有利有弊,如何做到审时度势,合理选择,处理有度,使谈判的结果既能满足自己的目的又能让双方达到双赢的合作,这就需要一定的技巧。为此,我们在实践当中通过不断的摸索、感悟,获得了一些经验总结。

关键词:商务谈判技巧

随着我国对外开放力度的不断加大和深入,以及加入WTO后贸易争端的日益激增,商务谈判活动的地位日益突出。商务谈判几乎渗入了商战的每一个角落。通过谈判手段解决双方之间的矛盾和冲突,化干戈为玉帛,以期实现“双赢”,更显得愈发重要。

商务谈判是基于自愿、平等、互利、求同、合作、合法的指导思想和基本准则下进行。人们的谈判是为了满足需要,建立和改善关系,是一个协调行为的过程,这就要求参与谈判的双方进行合作和配合。如果把谈判纯粹看成是一场比赛或一场战斗,非要论个输赢,那么都会站在各自的立场上,把对方看成是对手、敌手,千方百计地想压倒对方、攻击对方,已达到自己单方面地目的,这样做最终结果往往是谈判破裂。

商务谈判是一门操作性极强的科学。在商务谈判过程中,为了使谈判能够顺利进行和取得成功,谈判者应注意善于抓住对方主观和客观上的弱点,善于发挥己方主观和客观上的某些优势,准确地把握谈判中合作与竞争的“度”,这是谈判成败的关键。谈判者双方不仅需要真诚与守信,同样需要根据具体情况,灵活运用适当的策略使双方之间的分歧能够合理解决,意见趋向一致,在谈判中获得最佳利益。精于谈判的一方,总是在谈判之前,对要谈什么、怎么谈,可能发生的情况及产生的后果等,有一个思维活动过程,以便形成主意,预拟

方案,然后实施。谈判中,总机警地注视对方,洞悉对方策略上的每一个变化,随时利用每一个微小的进攻机会,把握谈判的主动。

常见的商务谈判,根据谈判者所采取的态度和方针可将谈判分为软型谈判、硬型谈判、价值型谈判三种类型。

1、实施软型谈判的技巧和方法

软型谈判也称为让步型谈判,即谈判者准备随时作出让步达成协议,回避一切可能发生的冲突,追求双方满意的结果。

谈判是双方不断地让步最终达到价值交换的一个过程。让步既需要把握时机又需要掌握一些基本的技巧,也许一个小小的让步会涉及到整个战略布局,草率让步和寸土不让都是不可取的。

事前做好让步的计划,所有的让步应该是有序的,将具有实际价值和没有实际价值的条件区别开来,在不同的阶段和条件下使用。不做无谓的让步,每次让步都需要对方用一定的条件交换。

例举:07年7月1日,由于蓝天油库在接收广石化练厂2000吨航空煤油后,发现接收罐罐底有大量的水及微生物,给接收油罐内约7000吨航空煤油造成污染,初步估计损失航空煤油数十吨,价值近万元;由于该批航空煤油占据库容,短期无法正常发运,因此影响了正常生产。蓝天油库及我办事处欲对广石化进行谈判,首先要求对本次事故造成损失给予补偿;针对本次事故,双方应迅速建立快速反应程序,杜绝事故再次发生,确保日后正常输送合格航空煤油。

翌日上午,双方在蓝天油库内举行谈判会议。我方陈述事情经过,并将当时记录给对方过目;同时将我方要求清晰向对方表达。

谈判中,对方中一员突然提出观看现场;然而,我方库区工作人员已将接收罐罐底大量的水及微生物排走,有利于我方的证据消失了,对方谈话明显强硬了。

鉴于将近中午休息时间,我方及时提出:暂时休会,并提出下午到对方罐区现场检查及继续会谈。

中午,我方人员举行内部会议:若对方现场出现无利于我方证据时,应以建立快速反应程序,杜绝事故再次发生,确保日后正常输送合格航空煤油来作为谈判首要目标。

下午,对方库区全部油罐内基本无水,但个别罐有微生物。当我方提出:

鉴于目前状况,暂不对此次事故索偿,应立即建立快速反应程序,杜绝事故再次发生,确保日后正常输送合格航空煤油时,对方迅速响应。

休会是谈判人员调节情绪、控制谈判过程、缓和气氛、融洽双方关系的一种技巧。谈判中,双方因观点产生差异、出现分歧是常有的事,如果各持己见、互不妥协,往往会出现僵持严重以致谈判无法继续的局面。此时,休会是比较好的做法,给双方适当的时间进行冷静思考,或者某一方的谈判成员相互之间需要停下来,客观地分析形势,统一认识,商量对策。

2、实施硬型谈判的技巧和方法

在进行谈判以前一定要做充分的准备,谈判前准备得越充分,成功的可能性就越大。首先需要明确谈判的目的,想要达到什么结果。只有确定了目标,才能把一切因素尽量往有利于自己的这方转化。同时,确定了一个非常明确的目标后,需策划好每一个细节,这样无论谈判中出现什么情况,你都能胸有成竹,轻松应对。

硬型谈判,所谓硬型谈判,顾名思义,就是在与客户谈判过程中坚持自己的原则,决不轻易放弃自己的砝码。我们常说谈判就是要获得双赢,或者说双方坐下来互相妥协。但硬型谈判更多地强调的是己方利益,不管对方的谈判条件多么苛刻,永远摆出一副高人一等,对方求于已方的架势,从而达到不战而屈人之兵的目的。硬性谈判是谈判者在谈判这种意志力的竞赛的搏斗中,态度越强硬,其最后收获也就越多。

例举:在06年7月初,鉴于内地航煤资源紧缺,我集团公司要求我处紧急开通广州-长沙的铁路运输渠道,尽快向内陆机场输送航煤,确保长沙机场正常生产。经向广深铁路股份有限公司下元站了解:与一般货物铁路运输相同外,危险品运输必须在发运站按运输费用4?缴纳铁路货物保价。初步计算每月150节车需约2万元保价,这与集团公司05年起实行的统一保险,降低各地保险费支出,节约经营成本的方针策略相脖。

为贯切集团公司加强全面预算管理,落实低成本战略,我处需就“货物保价”问题与铁路进行业务谈判。为避免谈判初期引起垄断企业的霸王条款及“推、拖、赖”的心理和现象,影响我开通运输线,不能及时解决长沙机场供油的问题,我处决定采取边发运,边谈判。

7月23日,第一专列发出,成功开通运输线;我业务员即用电话通知对方业务员:因我集团公司已购买了货物运输商业统一保险,故不参与贵处实行铁路货物保价。对方业务员即回话:站场经理不同意,必须购买铁路的货物保价。我方即回话:主管经理出差,几日后回来再定;首列的铁路货物保价暂不付款。

三天后的上午,第二专列在装,对方经理紧急约见我方经理谈判:铁路货物保价关系到铁路的安全生产问题,是我铁路上级要求统一执行。

我方经理表态:根据《中华人民共和国铁路法》当中第十七条关于“保价自愿”的规定,明确规定,??托运人或者旅客根据自愿申请办理保价运输的,按照实际损失赔偿,但最高不超过保价额。??托运人或者旅客根据自愿可以向保险公司办理货物运输保险,保险公司按照保险合同的约定承担赔偿责任。托运人或者旅客根据自愿,可以办理保价运输,也可以办理货物运输保险;还可以既不办理保价运输,也不办理货物运输保险。不得以任何方式强迫办理保价运输或者货物运输保险。另《铁路货物保价运输办法》中第二条关于“保价自愿”的规定,也明确阐述了,托运人托运货物时,根据自愿的原则,可向发站要求办理保价运输,并按本办法规定支付货物保价费。以上铁路法规及管理办法清晰明确了货物保价是自愿的,且我集团公司已办理了货物运输商业保险。因此,我方有权选择不办理贵处的铁路货物保价。

谈判到此,对方以请示上级为由,暂停谈判。实际上是以暂停发运,迫我方就范。我方一方面做好继续谈判的准备,一方面联系石化厂货场,加紧装车,使货物装载完毕,进入待发状态。

第二天谈判继续,对方经理表示:铁路货物保价关系到铁路站场员工的利益。谈话中没有表示上级的答复。这与我方提前了解到的,铁路货物保价中的折扣返还利益有关(实际上铁路货物保价有一部份折扣直接返还到铁路站场)。对方最后的底牌露了出来!

我方经理表示:我集团公司根据经济发展需要,开通新的运输线,为贵公司创造新的效益点,相信贵处的员工工资收入会“水涨船高”;对双方来说铁路保价相对微小,若要我方强制购买,不合理亦不合法。不愿再浪费更多地时间和金钱在此问题上纠缠,铁路货物保价不会购买。

连续两天的沉默,大量货物堆积及铁路罐车的集结,迫于现实,站场不得

不发运;同时见我方态度坚决,对我方铁路货物保价也予以取消。

此案例说明:1)谈判前的准备工作对于谈判成功与否至关重要。善于利用收集到信息的好处使不言而喻的,如果谈判代表能在成行前,探知对方的底线、目标,甚至能够掌握到对方谈判者的习性、嗜好等,那么在谈判桌上将有更大的发挥空间。2)谈判是讲双赢的事业,是有规则的竞争,市场经济既是法制经济,亦是规则经济,熟悉规则,将游刃有余。谈判中,光靠讲求情理,只能将议题进行到一个程度,惟有遵循相关的法规,并且注重承诺,把发挥的空间建立在依法办事的基础上。3)“时间就是金钱”,谈判桌上,时间就是压力。对于对方不合理的要求,采取视而不见的态度,坚守自己的立场,让时间迫使对方让步。

3、实施价值型谈判的技巧和方法

商务谈判双方当事人在追求各自商业目标、实现各自商业利益的整个过程中不断化解冲突,实现谈判最大利益的手段。谈判的结果并不是“你赢我输”或“我赢你输”。谈判双方首先要树立“双赢”的观念,一场谈判的结局应该使谈判双方都要有“赢”的感觉。

在价值型谈判过程中,谈判的双方往往都很重视与对方保持良好人际关系,提出的建议和要求都希望能尊重双方的基本需求,寻求双方利益上的共同点,积极设想各种都有所获的方案。

当双方利益冲突时,坚持公平的原则来作评判,使谈判者认识及体会到共同性利益往往多于冲突性利益,共同利益意味着商业机会,强调共同利益可以使谈判更加顺利。唯有如此,才能保证谈判双方都能获得最大利益并最终走向皆大欢喜的结局。

案例:2006年8月,广石化千万吨炼油改扩建工程完工,其中百万吨航煤生产装置正式投入使用。随后的半年里,航煤质量一直不稳定,腐蚀试验结果在1-2级内波动,超出国家标准要求;对民航、部队正常生产带来潜在危险。

我们了解到百万吨航煤生产装置单元设计以加工沙中原油和阿曼原油混合原料为主方案,采用航煤临氢脱硫醇专利技术,生产满足GB6537-94要求的优质航空煤油。通过分析:装置单元设计只针对含硫轻质原油,对含硫轻质和含硫重质原油相混和练制是不足以保证能生产优质航煤;同时,在其他练厂也

篇三:谈判技巧的学习

课程作业一:

二十元对谈判技巧的学习

摘要。谈判是对口才和心理的双重考验,是必须要懂得生存技能。谈判就是讨价还价,而讨价还价是每天都在做的事情,很多场合,成功讨价还价可疏通关系,省钱省时又省力,减少

摩擦,保全面子。

关键字:理解认识分析 交易变量。

还是从我的个人经历讲起:

大学里的生活其实过的外在很简单内在却是丰富的。每天绝大多数的时候都可以说在校园中度过,穿梭于宿舍食堂与图书馆之间,真的是三点一线的生活。但是如果你是一位爱好学习思考的人,在这看似简单的外在表现之下,其实我们的生活是超出正常的丰富。总会在身边发生一些事情在自己的身边,我们会跳出了舒适区,开始一段属于自己的生活发现之旅。

记得那是比较慌乱的下午,我去敲进图书馆里的一个图书管理室办公室的门,进去之后,一位中年男人坐在办公室里面,或许是有些胖吧,只见他口里喘着比较清晰的呼吸并且很端正的坐在自己的位置上点击着鼠标。

我看了看他说:“老师你好,我是来找回我学生证的,因为昨天晚上的慌乱,不知怎么的就外带了一本马克思课程书籍,好在被门卫阻止还了书籍,但是事情并没有结束,扣押相关的学生证并且做记录且需要来这里做检讨。”老师看了看,不慌乱的拿出了记录,并且看到了学生证.。

:“是你,恩看到了,按照规定你需要对你的行为负责任,按照规定罚款并且签字对自己的行为检讨过失”中间有不少我对于当天晚上的一些事情做得详细的叙述,对于一些细节的把握等等也没有说出过于实用的话,可以说心情也是压制到了极点,期间有不少的沉默,最后他还是站了起来在书柜中,拿出了学生手册给我看,指着上面的的规章条例。:“必须得依照规章制度办事,对于学生我们也做出一定的让步,需要罚款二十元,已经考虑的很详细了,这里有手续你签字就行。”

他很快的说着。我当时没有想太多,可以说很空白,自己就没有了任何的话语权了,说了句::“真是撞在枪口子上了,每天这种现象发生的次数不在少数,别人都很好的解决,为什么就是我这里就这么复杂呢。”交钱二十块,签字,事后我很空白的走出了那间办公室。当时更多的有些许无奈,事情发生思考过后才发觉是无知使的自己如此的被动。

对于图书的偶遇更多的来自由现实的经历,有时候真的可遇不可求。当天过的很懊恼,不过太多的思考当然是不会从天而降的,只是有着对于自己的不满意吧,学习显示的很吃力,毕竟感觉自己吃了亏。学习不进去的时候,在书架上翻看一下其他方面的未免就不是好的方法,在图书馆的四楼走在社会学的书库的时候,被眼前的两本书吸引,一本是《谈判心理学》一本是《谈判技巧》。

学习的过程不可缺少思考,有经历就是一种最好的思考来源。对于这两本书籍我还是像往常的做笔记,但是在看书的每一章节里更多的是进行了相关事件的比照,学习进行了很多的

思考和总结,对其中的一些专业理论算是系统性的学习,才明白现实生活之中谈判的价值。也感慨于对于自身本就具有的一些权力与价值不曾深入的了解与事先准备总结。下面就谈一下我对于上述的了解。

谈判首先应该明白自己和对方的砝码本着凡是好商量的态度,积极占据主动方可在谈判桌子不会吃哑巴亏。面对上述的事件,第一个是对于自己的损失,首先是钱财,其二就是名誉。当然钱财的损失有事后是不足惜,重要的还是在以后的生活中能够不走老路才是重点,其次对于自己名誉的抹黑,我还是应该对于在学习的方向上应该提高相应的法律常识,用一下最基本的常识来保护自己维护自己的合法权益收到损害,多去丰富自己的生活,对于自己的经历丰富才是关键,现在的各行各业都有其特点,怎么去领会其中的门路,少走弯路,能给以后的发展提供很大的借鉴。

养成良好的习惯为要,增强自己的意识性为重。良好的习惯的养成,必须要有很好的自我价值观和认识,好坏,对错,是非等等,只有很好的把握了,如此这般,才能够为自己创造出良好的砝码,。即使我相信其中难免有一定的探索,有弯路,但是这个时候意识就显示的相当重要了,自我维权意识,安全意识等等。总之我们需要很好的去发现和思考生活的点点滴滴,需要成熟需要用理性的力量来保护自己,真正的去做到,才能给我们的学习生涯收得最为自豪的奖励。

每次想是什么统治了当前的各个社会层,我想到的第一就是专业。知识中专业性使得我们更加的突出,我也明白了专业所能给我们现实中创造出的价值。也难怪,有专业系统的存在有时候就能够避免了很多的弯路,直接对有些问题有最为直接的答复。

话题回来,二十元的课程,我愿意走专业走更加系统化的课程,积极的去思考有些现实中自己所要面对问题。面对现实中的平淡也好,比较激烈也罢,后来才发现我们走的路其实都是别人走过的老路,所以要坚定不移的借鉴智者的所思,让我们才会更加拓宽自己脚下所走的路,从而真正的实现自我的所思所想。 那么就此作重要的总结:

谈判技巧

谈判是对口才和心理的双重考验,是必须要懂得生存技能。谈判就是讨价还价,而讨价还价是每天都在做的事情,很多场合,成功讨价还价可疏通关系,省钱省时又省力,减少摩擦,保全面子。为了更好的谈判,明白谈判和交流,并有理解说明必不可少。谈判是一个明确,调整以及同意各种条款的过程,你不会得到你应得的,你只会得到你在谈判中所争取到的。

理解,认识和分析和交易变量是谈判的核心方法。

交易原则的把握:

一, 永远不要做无谓的让步,交换中要做到极不情愿,如果你表现的像个软

柿子,人们自然会捏。

二, 把每个交换条件最大化或者最小化,将条件价值意义和重要性提高,同

时要贬低你所的到的好处价值,放大你的让步,如有可能尽可能的让对方小化。只为了保证自己面对问题时候有条不紊,临危不乱,那么过不到这点的

人和你相比则处于极大的劣势。

谈判的复杂性,核心为变量。

必须选择和运用那些对谈判进展有所帮助的技巧,使用实力,使用具体变量,向对方抛出诱饵,向对方做出威胁,利用合理合情,不妨打晃子只为了增加优势造出来。D当然于此个人的表现为关键。

一, 自信,和一个自信的人谈判是很空难的事情。

二, 把眼界放高,人只有高的目标,朝着最理想的交易努力,只有高的起点

开始你才更容易进行谈判。

三, 搞清对方的全部意图并且对于谈判的所有因素铭记于心。

四, 不断的寻找新的变量,也许谈判的成功和对方的意图有较为直接的联系。

切记,永远都不要将什么事情想当然,这样只会将事情搞砸。

关键战术

一 沉默战术,二,经常总结,三,勤做笔记,四,让对方觉得每步都很顺利。五,体会言外之意,六,保持中立,七,时刻保持注意力的集中。八,做好应对突发状况的准备,九,注意截止的时间,。记住固定的变量和固定量并作互相的转换。

当然更多的技巧是在实践中不断的总结和归纳,其中就包括在肢体语言,声音,话题的辨别,

总之是需要很强的个人进行。

有时候,谈判就像一个舞台,双方都是演员,谁能获得最大的利益,谁看谁能演戏,演的越逼真越好。找准关键在哪里,有时候真的就可以一击即中。

要问是什么成就了谈判,个人专业素养成就了谈判。良好的习惯的养成,必须要有很好的自我价值观和认识,好坏,对错,是非等等,只有很好的把握了,如此这般,才能够为自己创造出良好的砝码,。即使我相信其中难免有一定的探索,有弯路,但是这个时候意识就显示的相当重要了,自我维权意识,安全意识等等。总之我们需要很好的去发现和思考生活的点点滴滴,需要成熟需要用理性的力量来保护自己,真正的去做到,才能给我们的学习生涯收得最为自豪的奖励。

每次想是什么统治了当前的各个社会层,我想到的第一还就是专业。知识中专业性使得我们更加的突出,我也明白了专业所能给我们现实中创造出的价值。也难怪,有专业系统的存在有时候就能够避免了很多的弯路,直接对有些问题有最为直接的答复。其中很多的观念,在我的此次遭遇中或多或少的能看到相应的影子,希望能够你也很好的理解和归纳,做到最好的学习。做到最好的自己,成就最好的谈判。

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