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    时间:2017-04-02来源:小草范文网 本文已影响

    篇一:黑龙江分公司商险部2015年上半年工作总结及下半年工作计划(原稿)

    黑龙江分公司商险部2015年

    上半年工作总结及下半年工作计划

    上半年在分公司总经理室的正确领导下,在各机构、分公司各部门的支持、配合下,商险部紧紧围绕年度计划,依据年度工作思路,结合年度重点工作,加强培训、品质管理和强化团队文化建设,夯实工作基础,注重并持续提升业务技能、服务能力和风险控制能力,以满足并支持公司现阶段业务发展及战略需要。现将上半年工作汇报如下:

    一、2015年上半年工作总结

    (一)、主要指标完成情况

    2015年伊始,黑龙江省分公司就面临展业市场竞争激烈,监管环境恶劣,经营形势极不乐观。分公司商险部全体不畏繁重压力,及时应对以确保公司商险整体工作运行良好,业务经营稳中求进,业务发展稳中求快,发展态势稳中求好,业务发展逐步进入“迅猛”的发展轨道。

    1、截止2015年6月30日,商险保费收入为2229.39万元,完成年度保费计划的33.43%,总签单件数为12,766件,同比增长1079.19%;

    其中,车险共实现保费收入1932.30万元,签单件数为10677件,完成年度保费计划38.65%,保费同比增长1493.12%,落后年度保费计划22%;

    财产险保费收入187.38万元,签单件数为1462件,完成年度保费计划的17.35%,保费同比增长351.76%,落后年度保费计划65.3%;

    意健险保费收入53.01万元,签单件数为627件,完成年度保费

    计划的11.04%,保费同比增长414.16%,落后年度保费计划77.91%;

    经营效益逐步呈现良好的发展态势,截止2015年6月30日,已决赔款金额共计230.65万元,已决件数为814件,未决赔款金额共计100.40万元,未决件数为114件。满期赔付率为47.67%。其中,车险满期赔付率为47.65%,财产险满期赔付率为49.25%,意健险满期赔付率为15.92%。

    市场份额平稳增长,始终保持有利的竞争局面。截止6月末,黑龙江省分公司占全省市场份额0.31%,同比上升933.33%。

    (二)、主要工作情况

    1、全力推动业务快速稳定发展

    分公司商险部自年初就根据市场现状,结合总公司各项政策及核保细则制定多种措施以及相关管理制度销售人员基本法,从各个角度全面管理,并对各机构、各渠道保费收入实行逐月分解下达计划,及时调整核保细则及费用政策,针对业务每月分析,按照计划完成情况对各机构及各产品条线进行评比,对不同险种实行差异化费用政策和激励办法,全面激发基层一线的展业热情。

    2、加强队伍建设、渠道建设,大力提高机构产能。

    队伍建设是业务发展的基石。队伍建设一直是我们常抓不懈的一项工作。在队伍建设上,分公司商险部通过推荐和竞聘选定高效人才,为公司发展打好基础。同时积极开展人员纪律作风整顿,提高人员综合素质和服务水平,做好后援保障、支持工作,全力助推业务发展。在各机构针对商险销售人员队伍建设上,通过业内广纳业务人才。

    3、加强培训工作,提升队伍的整体素质

    为了使公司业务更为顺利的发展,加强业务技能,商险部今年

    将培训工作当做重点来抓,制定了相关的培训计划,并且按照培训计划来实施,年初开始,商险部多次举办业务培训,培训过程中,分公司采取了集中培训和分机构培训相结合,以分机构基层培训为主;系统培训和新业务培训相结合,以新险种业务推广培训为主;长期培训和短期培训相结合,以短期实用性培训为主的方法。确保了公司培训取得良好成效,从而提升整体队伍素质。

    培训内容涉及承保流程、产品讲解、核保政策以及单证管理等相关内容,根据学员进行分类重点培训,并在培训后进行闭卷考试,从上半年总体情况来看,员工业务技能培训后,业务技能大幅度提升;

    4、商业车险改革在酝酿已久后终于走到台前,面向公众,黑龙江分省作为商车试点的之一的地区,分公司在商业车险费改阶段,为了能够在商车费改验收时顺利通过,从培训、宣传、联调测试、系统切换到系统上线分公司商险部做足了充分的准备。

    自2015年3月31日起至2015年5月12日期间商险部共组织培训10次。

    其中,总公司视频会议4次,针对黑龙江、陕西分公司进行培训,主要内容为新增险种、系统变化、出单流程、新旧条款对比等。

    总公司至分公司现场会议2次,主要涉及条款、费率、实务培训并对测试进行指导。

    分公司现场会议2次,出单员、核保、财务、IT等参会,主要涉及条款修改、系数使用,并对黑龙江地区费改情况进行全面梳理。讲解承保实务。

    分公司视频会议2次,已开业支公司出单人员培训,针对费改情况汇总并传达至各支公司。

    分公司印刷商车险费改知识100问宣传画、宣传手册,并组织全体员工参加商险费改相关知识考试。

    在联调测试阶段,根据测试需求,承保共测试合计1917笔,车型及纯风险保费查询200笔、投保询价602笔、跨省投保查询302笔、非跨省投保查询254笔、投保预确认287笔、投保确认272笔。 理赔测试合计433笔,报案登记104笔、立案登记59笔、查勘登记71笔、定核算登记54笔、单证收集51笔、理算核赔登记32笔、结案登记32笔、赔款支付登记20笔、重开赔案5笔、案件注销5笔。

    商险部成立了针对商车费改的验收小组,其中岗位分为财务单证管理岗、财务收付费岗、部门单证管理岗、单证使用岗、出单、核保、报案、调度、查勘、立案、定损、核价、核损、核赔、代位追偿、单证收集、代位求偿案件锁定。在每天经过无数次的模拟验收后,顺利完成了商车费改的验收任务,新系统并与5月31日正式上线。

    5、近年来,多家保险公司深入农村开展农村商业保险宣传承保工作,有力促进了农民保险观念的提高。但因主要采取个人代理展业模式,作业分散、销售人员品质不一、产品适应性不强,售后管理不够规范等因素,农民认可度不高,未能实现很好的覆盖效果。分公司通过全省农经系统,发挥其点多面广和对村委会具有一定管理职能的优势,上半年商险部在总经理室的带领下,拓宽渠道,推广公司特色产品,开展“一村一万”大会战活动方案,重点推广“三职干部”保险及“拖拉机交强险”业务。

    2014年9月份我公司就已经与黑龙江省农经管理系统展开合作,截止到2015年6月30日,我公司三职干部保险保费58.89万元。到7月20日三职干部保险保费已达103万元左右。三职干部保险是我

    公司与农经渠道开展的业务,各机构都要积极开展此项业务,上半年开展比较好的机构是讷河机构和克山机构,开业的八家机构只有五常和海林没有开展此项业务。第二批八家只有宝清做了1.68万元农村干部保险的保费,剩下的19家未开业的机构上半年保费29.85万元。到目前受到农经系统大力支持的还有庆安、兰西和宝清,而且还有几家如海伦、依兰等机构还有一定数量的保费可做。

    通过农经渠道继续做好农村干部团体意外保险的业务,6月份黑龙江省经管总站已经声明没有和中国人寿保险公司合作,这就已经足以说明黑龙江省经管总站和中国人寿保险公司不再继续合作,我们要抓住这个契机,把这项业务作出成绩来,保费规模要到达200万以上,争取做到300万,在此同时做好农村个人的人身意外险。 分公司于2014年10月28日与农机监理站签订合作协议,通过与农机监理系统的沟通、了解到农机户对保险的需求、拖拉机交强险可保性大,现在拖拉机秋季销售旺季马上到来,各机构要与农机监理部门沟通好,新车落户必须上交强险,联合收割机也要上交强险。海林机构从5月份到6月份末承保拖拉机交强险151台,绥棱机构承保拖拉机交强险250多台。截止6月30日,“拖拉机交强险”业务共实现保费收入4.52万元。

    6、上半年各项业务量与2014年同期相比大幅度增长,商险部每位员工克服各种困难,积极与其他部门沟通、跟踪处理、在保证时效的同时,也保证了业务的质;

    7、坚持依法合规经营,自觉带头规范保险市场秩序

    在不违反公司大原则的前提下,最大限度的为一线服务。 二、2015年上半年工作主要存在的问题

    篇二:市场部工作手册(原文)

    第一篇 市场部工作概述

    一、市场部的工作目标

    1.总体目标

    结合公司的经营战略和营销目标,为市场战略的实施提供有力的支持,为达成营销目标奠定基础。

    2.目标分解

    (1)为营销战略及战术的制定提供支持:通过市场调研与分析,为营销战略及战术的制定提供智力支持。

    (2)提高品牌知名度,形成品牌美誉度与忠诚度。

    通过营销策划与市场推广,提高品牌知名度,逐步形成品牌美誉度及忠诚度,为实现营销目标提供支持。

    二、市场部的职能、权力与职责

    1.市场部的职能与权力

    (1)有权参与公司经营战略的研讨过程

    (2)有权参与国内营销战略的论证、制定过程

    (3)通过市场调研与分析,为营销战略与战术的制定提供建设性意见

    (4)维护企业与品牌形象,一切市场推广活动以企业及品牌形象为核心

    (5)有权参与年度、季度、月度营销计划的制度,并提出意见和建设性建议

    (6)开展内部工作的自主权

    (7)有对破坏公司市场形象的行为提请处罚的权力

    (8)有考核销售人员的参与权

    (9)有对内部员工违规行为进行处罚的权力

    (10)有对对内部员工考核的权力

    (11)有内部员工雇用、解聘的建议权

    (12)有要求相关部门配合相关工作的权力

    (13)有对影响市场部工作的其他人员提请处罚的权力

    (14)有权参与产品开发战略的制定

    2.市场部的职责

    (1)市场调研的策划与实施:包括市场环境调查、消费者心理行为调查,销售渠道调查、竞争对手调查、产品调查、营销模式调查等

    (2)通过市场调研,进行市场分析,对产品定位与定价提供建议,并对市场及消费趋势进行预测,对公司新产品开发提供市场资料

    (3)在营销目标的指引下,进行营销策划和品牌推广的策划,包括宣传、公关、渠道、会议等活动的策划与实施

    (4)建立竞争对手信息库,对竞争对手进行分析与监控

    (5)其他相关职责

    三、市场部组织管理

    1.工作目标

    建立合理的市场组织,为市场部工作的运营提供保障。

    2.工作事项描述

    (1)建立市场部组织

    (2)建立市场部的组织管理制度

    (3)市场部组织结构的设计原则

    以精简和高效为原则,保证在专业化的基础上,做到工作的合理化分配。根据业务发展需要,人员向专业化、标准化以及能力多元化发展定位。

    第二篇 市场部岗位职责管理

    一、市场部岗位职责分类及职责确定

    1.市场部经理工作职责

    直接上级:营销总监

    (1)负责市场部全面的管理工作

    (2)制定与销售有关的广告及宣传计划

    (3)根据市场发展目标,负责市场调研工作的组织与管理。

    (4)获取相关行业信息,提供信息支持及管理意见

    (5)市场部工作任务的布置、监督和控制

    (6)对市场部人员的培训、考核工作评定

    (7)对于营销广告、市场活动进行控制与管理

    (8)配合企业年度经营计划与销售计划,负责整体规划

    (9)完成领导临时交办的其他任务

    2.市场策划专员的工作职责

    直接上级:市场部经理

    (1)搜集市场信息,竞争市场调研数据汇总

    (2)制定、执行产品的市场策划方案

    (3)市场推广活动的策划、组织并实施

    (4)根据产品定位与市场需求进行广告创意

    (5)撰写广告宣传文案、软文

    (6)与协会、商会、咨询公司等渠道洽谈合作并策划活动

    (7)策划会议营销活动,邀请目标人群参加,利用特殊场所举办产品展示与体验活动;

    (8)获取行业、IT等相关展会活动,策划、组织、参加重要的展览活动。

    (9)完成领导临时交办的其他任务

    3.渠道拓展维护专员

    直接上级:市场部经理

    (1)维护渠道合作关系,完成渠道销售目标

    (2)对用户购买心理、行为习惯进行研究,设计调研方案并予以追踪总结

    (3)协调渠道与公司产品合作的相关事宜

    (4)策划与渠道合作活动,并撰写方案

    (5)合作活动前期的策划、现场的统筹、服务等工作

    (6)完成上级交待的其他任务

    4.会务专员

    直接上级:市场部经理

    (1)主要负责大型培训、论坛、会议及沙龙的组织、实施、流程安排

    (2)协调与会务相关的前期准备工作

    (3)根据项目需要,负责联络安排场地、交通、运输、制作等工作

    (4)培训和管理项目所需的临时人力

    (5)负责相关到访客户信息的收集

    (6)负责产品推广会

    销售工作计划原稿

    议及商务会议的客户联系

    (7)负责向会议来访嘉宾宣传介绍公司的产品和服务

    (8)商务会议的司仪

    (9)对公司的产品和服务提出改进建议

    5.新闻网络部

    直接上级:市场部经理

    (1)根据网站的整体规划制定网站运营策略,并保障实施

    (2)根据网站业务规划内容,确定网站主导思想和主题方向,并完成内容结构设计。不断完善网站内容、质量、栏目,对内容整合和流程管理负责

    (3)负责新闻及网站宣传年度目标的制定与分解,制定健全高效的工作流程和工作制度并执行,组织团队达成各项目标(成本、进度、质量、数量)

    (4)根据工作规划,有序安排计划和流程,督促、检查编辑工作的实施与落实

    (5)协调网站与外界合作伙伴的互动联系,组织重大采访报道,审定稿件,安排版面

    (6)公司内部重大会议、商务活动的拍照、摄像,网站新闻的及时撰写及发布

    (7)领导交办的其他临时任务

    6.设计部

    直接上级:市场部经理

    (1)负责公司及品牌的视觉形象设计,设计制订VI手册

    (2)负责产品包装设计

    (3)负责产品宣传推广应用的物料设计,制作,如POP、杂志广告等

    (4)负责公司网站整体美工设计(或把关)及配合其它部门相关工作

    (5)负责期刊、企业内刊的编辑制作

    二、市场部各岗位工作流程

    1.市场部工作流程

    2.市场策划流程

    3.渠道拓展维护流程

    (1)根据渠道策略,负责制定渠道的建设及发展规划

    (2)负责渠道伙伴的开拓、沟通与管理,制定相应合作方案

    (3)提供渠道服务支持,提升渠道经营能力

    (4)依据营销计划,执行销售和市场推广方案

    (5)配合渠道组织相关的市场活动

    (6)配合渠道维护、沟通和管理各区域的重要客户

    4.会务流程

    (1)项目筹划——项目策划书

    (2)项目实施

    经费管理:经费预算、经费支出

    时间管理:项目进度表

    场地管理:选择、预定、布置

    项目团队的管理:介绍会、进展碰头会、嘱咐会

    媒体宣传:广告、新闻发布

    后勤支持

    (3)项目评估:评估途径、撰写评估报告

    5.新闻网络工作流程

    (1)发现各部门业务信息,与各部门负责人保持良好沟通,获得最新信息。

    (2)公司大型活动、会议等报道。

    (3)培训活动的宣传报道。

    (4)对活动信息进行编辑、审核、发布。

    6.设计工作流程

    (1)对领导及公司进行必要的产品及宣传所表达信息进行必要的沟通交流

    (2)现场绘制简单的构思方案、平面规划图

    (3)确定文字内容,或整体规划思路

    (4)初步效果图设计制作,与领导进行二次交流沟通,确定终稿

    (5)制作设计图

    (6)印刷预算、寻价

    第三篇 市场活动管理

    一、市场调研管理

    市场调研管理主要根据市场战略的需要,制定市场调研计划,明确市场调研的目标,策划并组织具体的市场调研,进行市场分析、市场预测,撰写市场调研报告为市场战略制定与实施、市场策划提供数据支持,市场调研包括:产品调研、消费者调研、竞争对手调研、营销模式调研等。调研方式包括:与市场研究公司、广告公司合作 ,又包括公司自行组织的调研。 市场调研管理流程:

    二、营销策划管理

    1.目的与主管人员

    (1)为使企业的宣传工作能顺利进行,特制定本规定

    (2)产品品牌运营的宣传工作由市场部负责、方案部协助

    2.工作内容

    (1)与方案部协商,制定市场宣传方案,可委托广告公司进行广告创意

    (2)由设计部统筹安排各种广告张贴宣传画的设计

    (3)由策划部负责与广告企业进行交涉,联系广告制作业务

    (4)市场部对广告效果进行测定与检验

    (5)由市场部、方案部和销售部共同向企业内部征集广告创意或向广告专业团队提出咨询,对各种创意进行评价和选择。

    3.收集创意与实施期

    实施市场宣传的实施频率:

    根据营销战略及市场推广预算,由市场部制定市场宣传频率

    4.预算与媒体

    (1)预算

    为了控制成本,必须对市场宣传的各项开支进行预算。宣传预算需报领导审批通过后方可实施。

    (2)媒体

    媒体选择根据市场推广目标而定,需把握媒体发展趋势,根据提升品牌形象的目的,选择适合的媒体。媒体选择的制约因素:

    ①广告费用。根据企业的财力情况,在宣传预算许可的范围内,对宣传媒体渠道做出最合适的选择与有效的组合。

    ②产品特性。必须针对产品特性来选择合适的广告媒体渠道,从而充分展现产品的个性,使消费者知晓该产品。

    ③市场环境。在进行宣传媒体渠道选择时,应全面考虑国家的各项相关政策等竞争对手。针对竞争对手的特点采取合适的媒体渠道及宣传推广方式

    篇三:房产销售内勤工作计划(共8篇)

    篇一:房地产销售部工作计划大纲

    工作计划大纲

    一、营销中心组成

    1、 组织架构

    2、 部门岗位职责

    3、 人员岗位职责

    二、营销中心制度(考勤、考核、淘汰、销售制度)

    1、 制度总纲

    2、 考勤制度

    3、 考核制度

    4、 淘汰制度

    5、 客户争议处理制度

    三、营销中心财务方案

    1、销售人员佣金方案

    2、销售人员薪酬方案

    四、项目百问百答

    1、 销售百问原稿

    2、 销售百问原稿中更新的问题及解答

    3、 销售中收集的客户问题及解答

    4、 销售百问新稿

    五、物料更新要求(部分物料样本)

    1、 销售物料现状

    2、 销售物料新方案

    六、营销方案

    1、 项目现状

    2、 现行营销方案

    3、 现阶段营销方案调整方向

    七、客户来源分析

    1、 现有客户来源

    2、 项目消费群体分析

    3、 新时期客户来源

    1) 公司资源客户

    2) 个人资源客户

    3) 拓展资源客户

    4) 广告媒体资源客户

    八、客户接待流程(高层视察、公司资源客户、个人客户)

    1、 高层接待流程

    1) 公司高层视察接待

    2) 政府官员视察接待

    2、 公司资源客户接待流程

    1) 有公司高层或同事陪同的客户接待

    2) 直接到场客户接待

    3、 个人客户接待流程

    一、营销中心组成

    1、组织架构

    (人员配置:销售经理,置业顾问,策划经理,合同文员,按揭专员,销售部内勤)

    2、部门岗位职责

    1)正确掌握市场

    ①定期组织市场调研,收集市场信息,分析市场动向、特点和发展趋势。

    ②收集有关房地产的信息,掌握房地产市场的动态,分析销售和市场竞争发展状况,提出改进方案和措施。

    ③负责收集、整理、归纳客户资料,对客户群进行透彻的分析。

    2)确定销售策略,建立销售目标,制定销售计划。

    ①完成公司下达的销售任务为目的,确定销售目标,制定销售计划。

    ②监督计划的执行情况,将销售进展情况及时反馈给公司领导。

    ③根据项目的卖点(卖点是可以创造的)和目标客源的需求制定广告的总方向和总精神。 ④完善房地产营销策划方案,制定执行系统并监控执行结果。

    3)管理销售活动

    ①制定销售管理制度、工作程序,并监督贯彻实施。

    ②营销队伍的组织、培训与考核。

    ③客观、及时的反映客户的意见和建议,不断完善工作

    3、人员岗位职责

    1)销售经理的职责

    销售经理的主要职责是组织、安排、落实销售部的各项工作。领导完成项目销售工作。具体内容分为以下几项:

    (一)负责销售部行政管理,组织协调销售部各项日常工作。

    (二)负责销售部工作时间、人员安排,管理、监督销售部工作纪律。

    (三)负责业务员工作行为,形象规范管理。

    (四)负责工作环境卫生监督、管理。

    (五)负责销售部销售业务管理:

    ① 制定各阶段销售目标,根据市场状况及时调整销售策略及销控计划,策划组 织实施各项销售工作。

    ② 组织安排销售动态分析,分析项目的市场、广告、客户等回馈信息,为公司 决策提供依据。

    ③ 定期组织安排房地产市场调查与分析,提出市场调查报告,全面掌握市场情 况,为公司经营决策提供依据。

    ④ 协调配合置业顾问与客户的谈判,监督接待、谈判签约等销售进程,促进成 交,审核合同条款。

    ⑤ 组织每周销售例会,总结销售情况。

    ⑥ 负责组织业务培训及考核。

    ⑦ 制定并组织销售业务流程、监督实施。

    ⑧ 制定并组织填写各类销售统计报表,监督建立客户档案管理。

    ⑨ 处理各种突发事件,完成公司交办的其他工作任务。

    (六)做结佣函,每月统计销售人员佣金、工资情况,列明细表。

    2)置业顾问的职责

    (一)了解并掌握房地产及相关行业知识及政策法规,熟悉房地产市场情况。

    (二)了解并掌握项目的各项情况,作到了如指掌,忌一知半解。

    (三)依照公司要求完成各阶段销售任务。

    (四)依照销售工作流程,负责接待、看楼、谈判、签约工作,能独立完成整个业务流程。

    (五)催收成交客户的后期房款,办理相关手续。

    (六)及时反馈客户情况及销售中各种问题。

    (七)配合销售经理完成市场调查及信息反馈工作。

    (八)按照公司要求填写相关表格,并建立客户档案。

    (九)严格遵守公司和销售部各项规章制度及管理办法。

    (十)学习、吸收新知识,不断提高自己的业务水平,在工作中学习,在学习中更好的工作。

    3)合同文员的职责

    (一)负责客户合同的签订录入。

    (二)负责成交客户信息录入、统计。

    (三)负责《来电、来访客户登记表》的保管、统计。

    (四)负责销售日报、周报、月报填写。

    (五)负责销售资料、管理资料的保管、供给、清点数目。

    (六)负责案场文件、档案及空白文书的分类及管理。

    4)按揭专员的职责

    (一)负责商品房买卖工作的备案工作

    (二)负责按揭客户的预登记工作

    (三)接收置业顾问准备好的的按揭贷款客户资料并初步审核

    (四)与置业顾问及银行沟通、联系并预约银行,带领客户办理按揭手续

    (五)负责跟踪银行审批进度,协助银行加快审批速度

    (六)负责贷款客户的抵押工作

    (七)负责督促银行按揭贷款客户的放款工作,确保及时放款。在公司可承受范围内最大限度帮助客户完成按揭工作,加快公司现金流。

    (八)负责与财务的沟通,各项相关手续费的支取,相关票据的交接,转保证金等。

    (九)负责及时提供相应报表给销售经理及财务部。

    (十)统计按揭贷款的放款额并建立台帐。

    (十一)根据公司要求,及时交纳契税并办理相关手续。

    (十二)负责房产证的办理。

    (十三)负责培训置业顾问关于房管局及银行资料提供及办理流程的知识。

    5)销售部内勤的职责

    (一)办公用品领取、分配。

    (二)记录传达上级各项指示。

    (三)统计信息、报告(市调、媒体反馈等)汇总。

    (四)统计销售

    (五)文件备案、存档。

    二、营销中心制度(考勤、考核、淘汰、销售制度)

    1、制度总纲

    1)本制度总纲所包含的任何条文和条款,由青竹湖太阳谷营销客服中心负责解释。

    2)本制度总纲已经批准下发,即为部门最高行动准则,部门所属员工必须严格遵守执行。

    3)本制度总纲在执行中,由于工作变化需要修订、增删制度中相关条款的,须先通知青竹湖太阳谷营销客服中心负责人,由青竹湖太阳谷营销客服中心负责人报公司领导批准后统一进行修正。

    4)本制度总纲作为内部文件其所有权归属青竹湖太阳谷营销客服中心,任何人不得以任何方式在公司以外的场合出示。

    2、考勤制度

    1)销售人员正常上班时间:9:30am 下班时间:5:30pm。

    2)销售人员上下班(上班需在着工服后)必须本人打卡,严禁代打卡。对未在上班时着工服打卡,按迟到处理,委托、替代别人打卡处罚双方当事人50元/次。

    3)销售人员应相互提醒,以免忘记打卡,早晚任一次未打卡均按当日旷工处理。

    4)销售人员须严格遵守考勤制度,销售人员如需临时换班、换休须提前报请负责人批准,负责人将当班安排表修改后并及时通知内勤。

    5)销售人员比正常或规定时间晚到视为迟到一次(因公司班车原因除外)迟到每次罚款20元,超过半小时按旷工半天计,每月三次迟到辞退处理。

    6)销售人员如遇休息日参加公司会议,应严格按开会时间到场,迟到每次罚款20元,超过半小时按旷工半天计。

    7)病假:(1)临时有病,需提前上班前一小时电话申请经负责人同意后休假一天。

    (2)病假三天以上需有医院证明,无证明按事假处理。

    8)事假:事假须向负责人提前一天请假,超过三天需书面报告公司总部批准同意后方可休假。

    9)病假扣除本人日工资额的50%,事假扣除本人当日工资。

    10)旷工:无故不上班,按旷工处理,旷工一天扣除当事人100元,累计3天开除处理。

    11)考勤卡是统计出勤的依据,除销售总监或内勤外,任何人不得更改,由内勤负责。

    12)员工当班过程中如需外出办事(因公),须向副总监请示,填写《人员外出登记表》经批准后方能外出。

    13)内勤每月月底统计考勤并负责更换下月考勤卡。

    人员外出登记表

    3、考核制度

    4、淘汰制度

    5、客户争议处理制度

    1)销售人员在成交后,要求由下定、补定跟进至客人签约、催款、全额楼款付清为止,期间需配合相关部门同事共同解决客人在办理银行按揭手续时所提出的问题。销售人员如不能亲自到现场跟进,则必须通知现场主管安排同事帮忙跟进,如无出现特殊状况,佣金由原销售人员享有。为了避免节外生枝,原则上要求销售人员亲自回现场跟进。

    2)客人进入售楼部应询问其之前是否曾经到访,当客人明确否定后方可跟进。如客人表示之前曾经到访并道出a销售员姓名,则应交由a销售员跟进。如a销售员不在场,则由排首位的b销售人员负责跟进(在跟进之前必须打电话给a销售员,了解客户的概况),成交后的佣金由a和b销售人员平分。如当天无法成交,客户归还a销售人员继续跟进。如出现销售人员在知情的情况下刻意隐瞒真相,则成交后佣金归原 销售人员。

    3)已成交的a客户介绍b客户来买楼时,b客户提出找a销售人员而其不在场的情况下,由销售主管打电话与a销售人联系,如果a不能亲自回现场跟进,情况一由a指定b销售人员接待,当天成交后,则a得100%佣金;情况二由销售主管指定c销售人员接待,当天成交后,c销售人员得100%佣金。如当天不能成交,b客户以后则由a销售人员继续跟进。如b客户没指定销售人员接待,b销售人员跟进过程中旧业主才出现,就算旧业主指定a销售人员跟进,a销售人员也只能提供义务帮助,佣金归b销售人员独有。

    4)a、b两位销售人员共同接待1个老客户时,若有新客户进场,而又有足够人手接待

    的话,则a、b两人不可抽离其中1个去接新客户。

    5)a、b销售人员共同接待一个老客户时,若此时a销售人员的老客户回来,则a销售人员有权委托其他同事代为跟进,成交佣金平分,与b销售人员无关。

    6)a、b两位销售人员共同成交一个客人以后,若此客人想再购买单位,而此期间b销售人员没有跟进客人或没有联系a销售人员共同跟进的,若此客人再由a销售人员经 办成交另一个单位,此佣金由最后跟进的a销售人员独得。

    7)如遇a、b两位销售人员分别跟进的客户为直系亲属时(常见情况为夫妻、父子、母女、关系非常密切的购房结婚男女),则成交后佣金平分;如为兄弟、姐妹、朋友关系时,则需用业主姓名判别是哪一位销售员的客户,而另一位销售员不可拆分佣金。

    8)如遇a销售人员的客户是b销售人员的朋友,原则上应发扬团体合作精神,提供义务帮助。如客户比较信赖b销售人员,强烈要求其代为跟进及办理相关的手续,而且过程中包含多次的现场和电话跟进,为了有效地促进客户成交,可向销售经理申请双方共同跟进。

    9)对于主管安排使用电话跟进公共资源的客户,负责联络的销售人员可以让客户到现场找自己。若客户到现场后没有找联络的销售人员,则视为公共资源,可由其他销售人员跟进,成交后不拆分任何佣金。

    10)一个客人若由多个(3个以上)的同事接待介绍过而成交,则应相互协商,达成共识。认购书上只能写两位销售人员的名字。

    11)公司其他部门职员或外来公司人员介绍的客户,原则上由主管安排销售人员接待,成交后的佣金销售人员和介绍人平分。

    三、营销中心财务方案

    1、销售人员佣金方案

    1)销售主管(经理)佣金方案:

    销售价格*0.4%,收取客户定金10万元的下月发1000元奖金。如6月10日交定金,则7月份发工资时发1000元奖金。

    2)置业顾问佣金方案:

    销售价格*0.3%,收取客户定金10万元的下月发1000元奖金。如6月10日交定金,则7月份发工资时发1000元奖金。

    3)议价提成:

    价格底限=销售报价*85%

    销售价格:销售报价*85%,销售价格*0.3%(0.4%)+额外提成1000元

    销售报价*86%,销售价格*0.3%(0.4%)+额外提成2000元

    销售报价*87%,销售价格*0.3%(0.4%)+额外提成3000元

    销售报价*88%,销售价格*0.3%(0.4%)+额外提成4000元

    销售报价*89%,销售价格*0.3%(0.4%)+额外提成5000元

    销售报价*90%,销售价格*0.3%(0.4%)+额外提成6000元

    销售报价*91%,销售价格*0.3%(0.4%)+额外提成7000元

    销售报价*92%,销售价格*0.3%(0.4%)+额外提成8000元

    *议价价格底限以一次性为准,按揭则在原有折扣的基础上加2%,即按揭价格底限=销售报价*87%,依此类推。

    2、销售人员薪酬方案

    1)销售主管(经理):月薪3000+交通补助225+餐补300+话费补助100=3625元

    2)置业顾问:月薪1800+交通补助225+餐补300+话费补助100=2425元

    四、项目百问百答

    1、销售百问原稿

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