篇一：青岛啤酒实习报告
青岛啤酒股份有限公司实习报告
-----陈清华
营销0801
一、实习目的
为了对课本所学知识进行巩固，将所学理论知识与实践相结合，更好的将理论知识用于实际生活中。尤其对于我们营销专业的学生来说，实践尤为重要。就算理论知识学得再好，如果没有勇气与陌生人进行沟通，不懂得与人打交道的技巧，从事营销工作是非常困难的，因为就算拥有高学历，渊博的知识，要想从事营销工作，都要从基层开始做起，即从最小的业务员开始做起，一步步积累经验。所以，学校给我们专业安排了六周的实习，虽然时间很短，但相信这样的经历会对我们以后的工作有所帮助的。
二、 实习时间
2012年2月14日——2012年3月25日
三、实习单位概况
（一）实习单位介绍
青岛啤酒股份有限公司（以下简称“青岛啤酒”）的前身是1903年8月由德国商人和英国商人合资在青岛创建的日耳曼啤酒公司青岛股份公司，它是中国历史悠久的啤酒制造厂商，2008年北京奥运会官方赞助商，目前品牌价值426.18亿元，居中国啤酒行业首位，跻身世界品牌500强。
1993年7月15日，青岛啤酒股票（0168）在香港交易所上市，是中国内地第一家在海外上市的企业。同年8月27日，青岛啤酒(600600)在上海证券交易所上市，成为中国首家在两地同时上市的公司。
上世纪90年代后期，运用兼并重组、破产收购、合资建厂等多种资本运作方式，青岛啤酒在中国19个省、市、自治区拥有50多家啤酒生产基地，基本完成了全国性的战略布局。
青啤公司2010年累计完成啤酒销量635万千升，同比增长7.4%，实现主营业务收入人民币196.1亿元，同比增长10.4％；实现净利润人民币15.2亿元，同比增长21.6％。继续保持利润增长大于销售收入增长，销售收入增长大于销量增长的良好发展态势。
青岛啤酒远销美国、日本、德国、法国、英国、意大利、加拿大、巴西、墨
西哥等世界70多个国家和地区。全球啤酒行业权威报告Barth Report依据产量排名，青岛啤酒为世界第六大啤酒厂商。
青岛啤酒几乎囊括了1949年新中国建立以来所举办的啤酒质量评比的所有金奖，并在世界各地举办的国际评比大赛中多次荣获金奖。1906年，建厂仅三年的青岛啤酒在慕尼黑啤酒博览会上荣获金奖；20世纪80年代三次在美国国际啤酒大赛上荣登榜首；1991年、1993年、1997年分别在比利时、新加坡和西班牙国际评比中荣获金奖；2006年，青岛啤酒荣登《福布斯》“2006年全球信誉企业200强”，位列68位；2007年荣获亚洲品牌盛典年度大奖；在2005年（首届）和2008年（第二届）连续两届入选英国《金融时报》发布的“中国十大世界级品牌”。其中2008年在单项排名中，青岛啤酒还囊括了品牌价值、优质品牌、产品与服务、品牌价值海外榜四项榜单之冠；2009年，青岛啤酒荣获上海证券交易所“公司治理专项奖——2009年度董事会奖”、“世界品牌500强”等诸多荣誉，并第七次获得“中国最受尊敬企业”殊荣；2010年，青岛啤酒第五次登榜《财富》杂志“最受赞赏的中国公司”。
青岛啤酒以“成为拥有全球影响力品牌的国际化大公司”为愿景，将不断创新，“用我们的激情，酿造全球消费者喜好的啤酒，为生活创造快乐！”
（二）青岛啤酒股份有限公司的营销组合策略
1、产品策略
青岛啤酒的品种虽不算太多，但在每一个品牌上都做得很精。针对不同地区的人群社交需要、口感不同推出不同口味的啤酒，例如南方人需要香醇爽口的啤酒，所以青岛啤酒推出了青岛纯生啤酒；而成功的中年商务人士以及公务人士的生活品质较高，并且有一定的经济能力，所以针对这部分群体在商务洽谈场所的需要，推出了青岛金质啤酒；而对于刚步入社会的大学毕业生，由于经济能力有限，在休闲场所，他们会选择青岛山水啤酒。还有根据消费者的个性推出的罐装啤酒，位的就是突出消费者的个性的年轻。
现在的青岛啤酒产品线有清爽型系列酒、优质酒系列、金质酒系列、极品青岛啤酒、青啤王、青岛2000等几大类。优质系列有纯生，金质系列有青岛金质啤酒等。
为了提高青岛啤酒的质量，青岛啤酒不断从国外引进高端技术，例如低温灭菌技术。青岛啤酒还积极开发新产品，例如青岛啤酒的创新产品青啤王和青岛2000获世界创新啤酒。
青岛啤酒为其不同类型的产品进行了异质化的包装，以突出其目标市场效应。例如金质啤酒、纯生啤酒的包装上有明显的流行性，为其进入市场打下了坚实的基础。青岛啤酒的高端啤酒金质啤酒采用统一的豪华包装策略，依托青岛啤酒理念和核心价值观，打造倡导健康的品牌，但相应的包装成本较高。豪华的包装也体现了青岛啤酒的高品质品牌战略。以维护在消费者心目中的高品质地位。
2、价格策略
为增强盈利能力和企业的竞争力，青岛啤酒已从初级的同质产品价格竞争，转入消费行为细分，寻求差异化、创新化发展，开发出各种口味的啤酒，与同质化产品相区分，提高产品的附加值，避免价格战。
青岛啤酒在低端市场、中端市场、高端市场都有分布。像低端市场的山水啤酒价格就比较低，基本上接近成本，这样有利于增加自己的市场占有率。高端市场的金质啤酒、纯生啤酒价格较高，能够提高青岛啤酒的销售额，并对自己的品牌塑造有积极作用。例如青岛纯生在酒店的售价一般在12元左右。
3、渠道策略
青岛啤酒在现有的基础上还注意强化分销管理，提高渠道竞争力，并注意加强分销创新管理，提高核心竞争力。而且，青岛啤酒在拓宽渠道的同时还注意坚持五大原则:
集中原则：人才物资要聚集，对选定的区域市场进行集中出击。像上海、北京这样的国际化大都市进行重点攻击以抢占高端市场。
攻击薄弱环节的原则：青岛啤酒善于利用对手的薄弱环节来展开营销攻势。例如北京的燕京，燕京经销商多为方便面、饮料等非现饮产品的经销商，缺乏运作现饮终端市场相应的网络与经验。所以青岛啤酒就在北京增加现饮的终端市场，以领先抢占市场，形成固定的消费群体。
巩固要塞强化地盘的原则：在操作市场的过程中，很多啤酒企业喜欢广开疆域，但却收效甚微，对品牌也是一种伤害。而青岛啤酒则是对每一种产品的市场都做得很稳固，不盲目的开拓疆域。
掌握大客户的原则：青岛啤酒注意掌握核心分销商，掌握核心终端，并注意把资源和精力更多的分配给企业的大客户。
4、促销策略
广告：青岛啤酒的广告不仅做得非常生动形象，立意准确，而且在广告投放媒体的选择上也很灵活。不仅有电视广告，还选择了网络、公交车、报刊等媒介。
公关:在公共关系方面青岛啤酒主要是运用“政府”营销、“奥运”营销来吸引消费者的眼球。2008年奥运会期间，青岛啤酒利用其奥运会赞助商的身份增加其品牌在国际上的影响力。而2008年的汶川地震，青岛啤酒捐款1375万元。在平时，青岛啤酒也很注意赞助公益事业，主动承担自己的社会责任。通过这种方式也宣传了自己，赢得消费者的信赖。
营业推广:在此介绍一下青岛纯生啤酒的推广措施。纯生啤酒是青岛啤酒的高端产品，虽然已经上市很长时间了，也使消费者认识到了纯生这一产品，但是纯生的销量一直不是很好。所以青岛啤酒专门对纯生这一产品实行了一项推广措施，就是派促销员到酒店对客人进行面对面推销，目的是通过促销员更加详细的解说与一定的推销策略，使顾客更了解纯生，从而提高销量。在较小的饭店，将纯生啤酒放在每个桌子的桌面上，以引起客人的注意，促进购买。而且，对于青岛啤酒的部分产品，如青岛奥古特、青岛纯生，酒店服务员帮忙推销会有相应的提成，也会提高销售量。
人员推销：除了上面提到的青岛纯生进行人员推销外，青岛的扎啤有时也会派促销员进入酒店推销。不过青岛啤酒的人员推销相对来说还是比较少的，因为人员推销不仅成本较高，而且会在一定程度上降低品牌形象。
四、实习内容
在青岛啤酒的实习时间基本上结束了，在青岛啤酒我的实习职位是业务代表。 工作的内容有：
1、负责公司产品的销售及推广；
我们每天都要跑一定数量的终端客户，我们在拜访的过程中要严格按照拜访的八步骤进行，分别是：（1）进店前准备；（2）打招呼；（3）店情察看；（4）产品生动化；（5）拟定订单；（6）销售陈述；（7）回顾与总结；（8）行政工作。我们要尽我们最大的努力把我们的产品推销给终端客户，并能够与其做好客情关系，并把我们的品牌推广出去。
2、根据市场营销计划，完成部门销售指标；
根据我们每天所走的定格路线，我们每天都有制定一定量的计划，而且要尽力的去完成这个计划指标。
3、开拓新市场,发展新客户,增加产品销售范围；
我们要在原有的客户基础上，开发一些新的客户，这样我们的市场铺货率才能够得到提升，把我们销售的范围提高，以提高我们的销售量。
4、负责辖区市场信息的收集及竞争对手的分析；
在走市场的同时，我们还要收集竞品的信息，如他们的促销力度，价格等，并对竞争对手进行分析，我们通过反馈这些信息，进行讨论，申报上级，做出对应的决策，这样我们可以做到知己知彼。
5、负责销售区域内销售活动的策划和执行，完成销售任务；
6、管理维护客户关系以及客户间的长期战略合作计划。
五、实习总结
在经过了短暂的一个多月的时间，我在厦门青岛啤酒东南营销有限公司漳州大区的实习与培训基本结束，虽然时间不长，但就是这短暂的时间让我学到了很多的东西，让我对啤酒有了更加全面的认识以及对快速消费品行业的基本业务流程和市场状况有了基本的了解，感谢詹总和占道宏师兄以及其他业务代表对我的帮助，使我发现了自己在作为业务代表方面的许多不足和需要改进、提升的地方。
由于学业方面的原因而错过了公司统一的培训，但是还是由几位老资格的业务代表对我进行了一天的基本知识培训，使得我对啤酒这个产品的特点以及种类有了全面的了解，并且也向我介绍了公司的各种产品，同时也告诉我和终端进行沟通的基本流程与方法并详细解释了公司最近的相关活动的细则，最后进行了沙盘模拟。虽然一天的时间很短，但我还是感到受益匪浅，打下了不可或缺的基础。
在随后的跑线过程中，詹总安排我跟着占道宏师兄，在刚开始的一周，我主要在一旁看师兄如何和终端沟通以及处理问题，每天的工作基本是首先在刘总的办公室开早会，然后去自己区域的2P商检查库存，然后按照预定线路进行拜访终端，询问近况，每期销量以及有何问题，并及时提醒终端兑奖，并看看是否能对开新店，由于天气的原因，很多终端销量不是很理想，也有部分表明不愿意进货以免卖不出去。有时候还要协助广告公司对一些店铺进行测量以及装店招等广告，在芗城区还遇到了由于运输中玻璃瓶破裂而导致产品氧化变质的质量问题，最后赔偿了顾客半件酒，顾客表示理解并会继续支持我们的酒。也对完成今年区域内的第一家形象店架设店招横幅等工作。在第二周就换做由我来主要和终端进行沟通，师兄在我解释得不清楚的给予帮助并在走访至下家终端时指出我的不足之处以便下次改进。在刚开始在沟通上有些拘谨，而营销技巧上也不太熟悉吃了不少苦头，好在师兄的帮助下，慢慢锻炼，情况也逐渐好转，而天气的逐渐变暖也使得我们区域的出货量开始增加，有不少店主动向我们要酒，也使得我们的工作时间变长，晚上我们会去当天线路的骨干店帮助老板推酒，一开始在思维模式
篇二：青岛啤酒见习报告
青岛啤酒（漳州）有限公司见习报告
年级：
专业：
学号：
姓名：
青岛啤酒（漳州）有限公司见习报告
一、 青岛啤酒（漳州）有限公司简介
为了对啤酒生产工艺的深入学习，我们在老师的带领下，于2011年11月3日来到青岛啤酒（漳州）有限公司进行此次的见习。
青岛啤酒（漳州）有限公司（简称青啤漳州公司）于2001年7月进驻漳州，隶属于青岛啤酒东南营销公司，系青啤集团的控股子公司。公司位于风景秀丽的九龙江畔，福建省漳州市天宝茶铺1号。占地80余亩，厂房建筑面积33590多平方米。现有总资产1.28亿元，员工470人，其中专业技术人员105人。
“青岛啤酒”系列、“山水啤酒”系列等啤酒，既具有优质淡爽型青岛啤酒的典型特征，麦芽香、酒花香明显，口味柔和协调、纯正爽口，又具有极佳的可饮性, 产品质量合格率100%。面市以来以风味纯正、口感清爽、包装新颖倍受消费者青睐。因此在漳州、龙岩、潮汕、赣南四个地区市场占有率飞速上升。
公司目前正在进行全面的技术改造和扩建投产，新的2.4万包装线（1小时生产2.4万瓶啤酒）已于7月初竣工，技改后产能可提至20万千升/年。作为青啤集团公司的控股子公司和漳州市40家重点企业之一，青啤漳州公司一贯秉持青岛啤酒“以人为本，团队合作，造福社会”的经营宗旨和“畅饮激情”的质量观，不断提高产品和服务质量,健全和完善现代企业制度,打造有核心竞争力的品牌，真诚奉献社会和消费者。我们相信我们拥有美好的明天，我们也更希望更多
年轻有为的英才能够加盟青啤，和我们一起畅饮激情，一起享用快乐。
二、见习内容及过程
在见习过程中，我更清晰明白啤酒生产流程： 2
我们到达公司后，由工作人员在会议室为我们讲解公司的一些相关知识，青岛公司本着 “百年酿造，人本为先”的理念去实现“成为拥有全球影响力品牌的国际大公司”的宏大的目标。不断地创新，并以“用我们的激情，酿造全球消费者喜好的啤酒，为生活创造快乐！”的理念酿造高品质的啤酒产品。在人力管理上，公司以：“感恩、激情、快乐”为管理核心，通过给予员工快乐的生活，让员工以感恩的心为公司创造利润。公司也通过举行有文化的，体育的，休闲的各种活动，来丰富员工生活
在熏陶公司文化的后，在人事部经理的带领下，我们开始参观啤酒的生产工序。首先我们到的是主原料的处理工序—麦芽的糖化和糊化。该糖化车间有多个15立方的糊化锅和多个35立方的糖化锅及过滤槽。用的是二次煮出糖化法对麦芽进行处理，配制好的麦芽先高温（100℃），糊化好了的麦芽汁打一部分入糖化锅糖化，糖化后再打回糊化锅，第一次兑醪为65℃，第二次兑醪温度为76—78℃。糖化好后的醪液抽入过滤槽进行过滤。麦汁的糖化是啤酒生产过程中的先决工序，其生产的量及质量直接影响啤酒的产量和质量。
制备好了麦汁就进入到下一个程序——接种发酵。啤酒用酵母是用原钟经过多级扩大培养后接入发酵罐中。该公司拥有120t和360t两种规格的发酵罐，将
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制备好的麦汁打入发酵罐中，加上酒花，接上酵母（接种温度控制在5—8℃）后就开始发酵了。发酵最高温度：低温发酵的最高温度控制在7.5—9℃，高温发酵最高温度控制在10—13℃。发酵结束温度：在主发酵结束前，应将发酵温度缓慢降低到4—5℃。公司要求主发酵温度为9—10℃，周期最短为22天，酵母扩培代数应不超过4代。最后，我们以响亮的口号“青岛啤酒，好，很好，非常好”和竖起大拇指的手势身姿，拍照留念，结束其次见习
三、此次见习收获与体会
此次见习收获良多，通过他们的介绍我懂得啤酒生产的一些工艺，还有要把理论知(原文来自：wWw.xiaOcAofANweN.coM 小 草 范 文 网:青岛啤酒实习报告)识结合实际应用与变通。我们看到现代化的啤酒生产工艺流程。还有同时也认识到自己的不足，今后还需努力提高自己。
4．参考文献
[1]百度文库[Z]．．．．．．．．．．．．．．．．
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篇三：青岛啤酒实习总结
深绿计划实习总结
转眼间，入职青岛啤酒四厂已经有半年时间，回顾半年来的经历，从学生身份转眼成为一个社会人员，然我充分意识到学习与工作之间的差距和相联之处，在心里面得出这样一个定性思想，就是“工作需踏实，不懂就问”。在公司各部分领导的关心指导和老师傅们的帮助下，顺利完成了第二阶段的实习。通过各方面的实践，自身在各方面都有所提升，但也有不足，仍需努力。现将前阶段实习总结报告如下：
1.糖化工段
在糖化工段四个月的时间里我主要学习制备麦汁的主要工艺过程及参数，“三锅两槽”及原料传输筛选设备的主要工作原理及各锅槽的生产控制和简单的操作控制。。
糖化车间主要有四条管路系统，即醪液和麦汁运行管路、CIP刷洗管路、热能回收管路和水循环管路系统。麦汁的制备是糖化车间的最主要工作，共包括：原料预处理、糖化、糊化、过滤、煮沸及添加酒花、回旋沉淀等主要步骤。其中原料的预处理是后期麦汁制备的前提条件，通过麦芽及大米的筛选、去石、称量和粉碎几个关键步骤将大米和麦芽打成醪液分别送至糊化锅和糖化锅。接下来就是麦汁制备过程中关键的一步——糖化过程，通过糖化过程将麦芽及辅料中的不溶性高分子物质逐步分解为可溶性的低分子物质，备酵母分解利用。糖化工序结束后，应在最短时间内，将糖化醪中从原料溶出的物质与不溶性的麦糟分离，以得到澄清的麦汁，并获得良好的浸出物收得率，这就是过滤的目的，起到过滤作用的除了过滤槽中的筛板之外还有麦芽自身的麦皮即麦糟，在过滤槽中通过回流作用累积一层层越来越细的麦糟从而可以使麦汁到达要求的标准浊度、糖度等。麦汁在过滤槽中出来进入煮沸锅，通过煮沸为麦汁杀菌，使其中的酶钝化，蛋白质变性絮凝沉淀，蒸发水分从而达到要求的麦汁浓度，在煮沸过程中向麦汁中添加酒花使啤酒具有爽口的苦味。麦汁在煮沸锅中出来就进入回旋沉淀槽，通过这一过程，使麦汁进一步澄清，除去热凝固物，然后麦汁通过冷却薄板进入发酵车间。
虽然糖化实习已经完成，但也呈现出很多问题，主要是浮躁的心态，通过技能大赛的打击，重新定位了自己，改变了眼高手低的状态。
2.发酵工段
2012年过完元旦我们就正式进入发酵工段进行实习，现在算来已经有一个月，不过出去各种假期，最多也就半月的时间，来到发酵车间给我最大的感受就是车间的老师傅们和糖化相比，幽默感有过之而无不及，尤其是张班长。
在发酵工段主要了解了麦汁发酵的整个过程和管路的熟悉，经过主酵、还原、后贮等几个阶段最后进入滤酒工段。
3.车间存在的问题
① SOP所描述与实际操作有一定差异，管路及工艺参数的修改SOP 中没有及时更正。
② 设备报修后，不能及时维修，维修周期较长，其中包括更换一个螺丝这种小事。
4.下阶段实习计划
① 继续在发酵工段实习，做到从本质上理解发酵的整个工艺过程，能做到现场操作。
② 熟悉滤酒工艺整个过程，进入滤酒工段进行实习。