篇一：商务谈判主动性技巧
《商务谈判主动性技巧》
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课程背景：
商业没有真正的公平，在供大于求的环境里，供应商永远在心理上都处于劣势地位；在供不应求的环境里，供应商心理上势必会存在相当的优势效应。如何在商业环境中，处于逆势而又获得优势条件，限于被动而又立于不败之地，这就需要从业人员很好的掌握一定的心理技能的同时又要掌握娴熟的商务谈判技巧，合理地利用时间、空间、人文等因素，将不利转为有利。让每一次谈判都取得实质性胜利，让每一个合同都实现预期价值。
本课程重点讲述了市场人员在商务谈判、合同签署等关键环节中所应具备的理念和技巧以及必备的方法。
预期目的：
? 掌握合同签署的关键要素
? 明确商务谈判的关键点
? 了解商务谈判中常犯的错误
? 掌握谈判人员搭配的要素
? 掌握如何拒绝客户的谈判条件
课时安排：1天
培训对象：总经理、副总经理、市场总监、销售总监、区域经理等企业中高层有外联工作的干部。
课程大纲：
第一部分：势篇
谈判过程势的目的是为了不战而屈人之兵，兵刃交锋的目的在于取得胜利，但是达到胜利的手段却不止短兵相接一种形式。很好的利用时间、空间、人文等因素，为我方设计出良好的布局，使得我们在不利情况下可以同对方保持统一的心理优势位置，或在我们平等的情况下，让我们占据更有利的心理位置，为我们签署最后的合约奠定基础。
? 谈判的三个境界：
1. 刀枪剑戟现英雄
2. 兵来将敌水来土堰
3. 谈判哪里去了
? 合同的--情理道法
1. 过程的有情
2. 动之以情
3. 晓之以理
4. 阐明规矩
5. 结果的绝情：
6. 情、理、道、法
? 谈判与合同
1. 谈判永远是不公平的
2. 合同是法律的最大体现
3. 两个核心目的
? 真正了解对方才能更好的打败对方
1. 有用的信息才有用
2. 渠道正确信息才可能正确
3. 打倒对手只需要知道他一个核心弱点就够了
? 为对方着想
1. 尊重对方的人格，理解对方的难处，设身处地为别人着想
2. 为什么这样做
3. 给对方想好退路才能进攻
4. 不要把对方逼上绝境
? 知己比了解敌人更重要
1. 明确自己底线比搞清对手还重要
2. 不要让上司说NO
3. 职业经理人的三个工作
? 谈判高手的几个特征
1. 个人特质
2. 形象特质：
3. 核心特征：
4. 狂风暴雨浇不透土地，润物细无声能催生万物--
? 输和赢
1. 让对方满载而归
2. 一定要让对方赢了这场谈判
3. 人不是想要便宜货，只是希望占到便宜
4. 适当的失落和愤怒，给对方胜利的喜悦和汇报的理由。
第二部分：战术篇
再好的战略思想，没有其配套的战术动作，结果一定是失败。好的战术技巧甚至可以弥补战略设计的不足。关键时刻战术的合理利用，几分钟的时间、几个合适的眼神、几句到位的话甚至可以让一个团队或企业获得额外巨大的收益，或是损失。
? 创造有利于我的谈判环境
1. 会谈时间、地点、氛围
2. 参加人员、素质、搭配
3. 形象的设计
? 先下定义
1. 如何先下定义
2. 如何防止被下定义
3. 固定核心要素
? 对手团队属性：
1. 阎王好处，小鬼难缠型
2. 处处请示领导的情况
3. 小心做糖不甜做醋酸的人
? 如何拒绝核心条款的让步
1. 理解法
2. 找一个比天高了理由
3. 给予安抚
4. 再次婉言明确
5. 对方继续坚持
? 一些关键要素
1. 最大权力者不要出现
2. 先小人后君子
3. 主谈手和副手
4. 让对方发疯的请示流程
5. 时机战术
6. 批评自己人
7. 模糊概念
8. 让步的区域（服务、质保等）
9. 不反对是一种认同
10. 合同的关键点和罚则
? 倾听和赞美
1. 倾听和赞美的杀伤力
2. 真的明白对方了么
3. 装糊涂和没听懂是倾听到位的另一种表现。
4. 没有赞美就没有交流和谈判
篇二：谈判技巧PPT
第一节 学习导航
通过学习本课程，你将能够：● 掌握对谈判的基本认识；● 了解谈判中的八个重要筹码； ● 学会谈判筹码的运用。 谈判取得主动的八大筹码在竞争日益激烈的市场环境里，谈判已经变成现代人必备的技能，想要成为商务谈判高
手，光靠运气或经验是不够的，还需要进行专业训练，否则也会不知其所以然。 关于谈判究竟是权力角逐还是心理较量的问题，不同学者有不同的看法。毋庸置疑，谈
判双方的实力是以权力为基础的，实力强的一方在谈判中更容易占据主动地位，谈判者手中
只要有筹码，才有与对手谈判的资格，心理较量是在双方进行谈判后才会开始。因此，谈判
的本质是权力角逐而不是心理较量，是一个从权力走向心理的过程。谈判的前提是要学会寻
找筹码，弄清自己在谈判中的地位。
【案例】
筹码是成功的前提
台北某著名百货公司一直以来奉行一个原则：黄金饰品与钻石饰品在不同楼层展卖。香
港某珠宝店希望能在这家百货公司展卖自己的产品，考(转自：wWw.XiAocAoFanWeN.cOm 小 草 范文网:谈判处于主动的技巧)虑到珠宝店既有金饰也有钻饰，如果
能将两种饰品放在一个楼层展卖，可以节约很大一笔管理成本，便打算聘请谈判高手与百货
公司谈判。但是，谈判高手拒绝了珠宝店的请求，并一针见血地指出：在双方谈判中，百货
公司处于强势地位，珠宝商手里没有筹码，没有权力与人家讨价还价，谈判结果只能事与愿
违。 在很大程度上，人是在跟认知谈判，而不是与事实谈判。要想成功地进行谈判，仅有筹
码还不够，更重要的是让对手相信你拥有的筹码。如果对手相信你拥有的筹码，即使没有，
也会取得拥有筹码一样的效果。一般来讲，在谈判中比较常用的筹码有八种：
一、是否具备“惩罚”对方的实力
1.三种惩罚能力
惩罚是指通过自己的行为使对方遭受某种损失，是谈判中常常采用的讨价还价筹码。 一
般来说，惩罚主要包含三方面的内容： 剥夺
剥夺，即权力人将某种权力收回。公司将赋予某代理商的代理权收回，将使代理商承受
一定经济损失。伤害
伤害，即通过自己的行为使对方遭受某种损失，包括身体损失、财产损失以及其他损失。使得不到
使得不到，即防止对方得到想要的东西。 很多时候，伤害与使得不到在效果上相同。
【案例】
伤害=使得不到
小张恃才放旷、我行我素，得罪了直接上司王经理。公司在调整职位的时候，总经理觉得小张是个人才，想提拔他，为了慎重起见，征求王经理的意见。王经理说：“我不想说别人的坏话，对他，我不予置评。”最终，公
司没有提拔小张。
要点提示
三种惩罚能力：
① 剥夺；
② 伤害；
③ 使得不到。
2.挂钩惩罚法——“勒索”孙子兵法曰：“故我欲战，敌虽高垒深沟，不得不与我战者，攻其所必救也。”意思是，
只要攻击敌人不得不救的地方，哪怕敌人想要避免战斗，也不得不按照我方的意愿进行战斗。
此外，隐含的深意是指，如果某地无论哪天遭到攻击，敌人都必须救援，这样的地方敌人肯
定防守严密。因此，攻击的地方应该是敌人有时要救、有时可以不救的地方，我方必须把握
好时机，在敌人必救之时展开攻击，而此时最适用的方法就是挂钩法。在使用挂钩惩罚法时，需要注意两方面的问题： 双向需求
在用作惩罚手段时，挂钩法常常被称为勒索，即谈判的一方将对方必需的事物与自己相
挂钩，只有对方给自己想要的东西，才给对方必需的东西。使用这一方法的前提是双方互有
需求，如果只是单方面的有需要，“挂钩”就无法实现。 抓住“挂钩”时机
与“攻其所必救”需要把握时机一样，主动“挂钩”的一方要把握对自己最有利的时机，
在对方最需要自己所提供的条件时实现“挂钩”，让自己处于最有利的谈判地位，否则难以达
到既定目的。
【案例】
相时而变
台湾a公司的主要业务是给日本b企业做半导体代工，日方给的价位非常低， 尽管心中不满，但因为需要这笔生意，a公司只好接受。几年之后，b企业急需一批高质量晶片，因自己无法生产，就到台湾找企业加工。a公司早就通过安排的内线得知这一消息，做好了充分准备，生产的晶片不仅质量
好，而且能赶上交货期限，成为日方的最佳选择。在日方决定购买a公司生产的晶片时，a
公司趁机要求提高自己代工的半导体价格。此时需求关系转变，b企业只好同意了a公司的
要求。 图1 挂钩惩罚法——勒索 如图1所示，甲、乙两公司围绕a项目展开了谈判，在这一问题上，甲公司相对乙公司
处于弱势，但是乙公司在b、c两个项目上有求于甲公司。因此，甲公司采取挂钩的方法，如
果乙公司不在a项目上让步，它就不把b甚至c给乙公司。
二、是否具备“谄媚”对方的实力 谈判中的良好筹码不仅包括惩罚能力，还包括报酬能力，即一方手中有谈判对手需要的
筹码，并在适当的时候以此换取对手的让步。
1.挂钩报酬法——谄媚与惩罚的方法一样，报酬也可以使用挂钩法，在用作报酬的手段时，往往被称为“谄媚”。
事实上，挂钩法是谈判中频繁使用的手段之一，有正反两种使用方法：正向使用叫做勒索，
反向使用则称为谄媚。图2 挂钩报酬法——谄媚 如图2所示，同样是a、b两项目挂钩，勒索是“如果你不给我a，我就不给你b”，但这
未必是 “如果你给了我，我一定给你”，其结果具有刚性，只可正向发展；谄媚则是“如果
你给我a，我就给你b”，其潜台词可能是“你不给我a，我就不给你b”，也可能是“你不给
我a，我还是会给你b”，其结果具有柔性，可正，也可负。
2.先要求后给予
在用谄媚法进行谈判时，往往涉及要求和给予提出的先后顺序。 事实证明，先给予后要求往往无法达成预期目的，因为人们很难在既定目的达成后再额
外付出；先要求后给予，将要求作为给予的先决条件，则比较容易实现目的。
三、是否具有可供选择的“退路” 俗话说“凡事先找退路”，这在谈判中同样适用。在谈判的双方中，有退路的一方或者退
路多的一方，往往握有更多筹码。没有退路，也就没有选择，就更没有谈判的必要。在开始
谈判前，谈判者一定要找好自己的退路，想到别人的退路，从容应对谈判中的一切可能。
【案例】
没有退路的谈判
一天早上，一位老太太气急败坏地找到谈判专家：“大师赶快教我几招，我下午就要谈判买房子的事情了。”谈判专家问道：“老太太，房子买不到你会怎么办？” 老太太毫不犹豫地答道：“买不到房子我跳河自杀。”谈判专家摇摇头，说：“您带钱去直接付款就可以了，用不着谈判。” 由此案例可见，没有退路，就只能接受对方的条件，没有谈判的必要。
四、是否能让对方相信“我有时间”
1.狭路相逢“闲者”胜 时间经常会左右谈判的局面，在同等条件下，在谈判中有时间的“闲者”通常会取得胜
利。谈判陷入僵局的情况很像路上堵车，两边的驾驶员都不愿倒车退让，希望对方倒车让自
己先走，解决这个问题最简单、直接的方法就是等，谁时间多、熬得住最终就会取得胜利。
2.金钱大于时间
在谈判中，“有时间”很重要，让对方相信“我有时间”更为重要。 在商业谈判中，谈判双方通常注意两个问题：时间和金钱。要想在谈判中处于有利地位，
就要在任何时候都表现出只在乎金钱而不在乎时间的态度。如果让对方知道己方非常在乎时
间，就等于告诉对方自己完全没有退路，对方就可以随意开设条件、施加压力，从而占据主
动地位，这对于谈判是非常不利的。
五、是否能够借力法律法律借力使力包括两部分：因为合法，所以我做；因为不合法，所以我不做。也就是说，
法律既可以作为杠杆，也可以作为借口。 法律是一把尺子，用以衡量每个人的行为。谈判中可以灵活使用法律，使之成为对己方
有利的杠杆，迫使对方让步。
首先，当对方提出的要求合法又符合己方利益时，己方可以同意；其次，当对方提出的要求不合法但符合己方利益时，己方可以同意也可以不同意； 最后，
当对方提出的要求既不合法又不符合己方利益时，己方应坚决不同意。
2.以法律为借口
法律也是很好的推托借口。当对方提出的要求不合法时，己方不需要答应，这也是对方意料之中的事。谈判中可以
在裁量范围之内任意决定，用法律作为拒绝让步的理由。
六、是否具备专业知识及呈现技巧 专业知识也是谈判中的重要筹码之一。当今社会处于知识时代，只有有专业知识的人在
谈判桌上才能有的放矢。谈判时要切忌炫耀专业知识，否则会令人生厌。总之，专业知识最
好是作为盾牌，而不是刀使用。
1.积累专业知识
在如今“知识大爆炸”的时代，搜集的信息越多、专业知识越丰富的人越容易在谈判中
处于主动地位。但信息往往十分芜杂，搜集时要有针对性，并进行系统整理，才能在谈判桌
上使用。篇二：销售谈判技巧提升ppt课件销售-谈判技巧的提升——ppt讲义（ 第三期店长培训班2012.8.29 ） (第一页）销售-谈判技巧提升 销售技巧是销售能力的体现,也是一种工作的技能，做销售是
人与人之间沟通的过程,宗旨是动之以情,晓之以理，诱之以利。包括对客户心理,产品专业知
识,社会常识,表达能力,沟通能力的掌控运用.常用的销售技巧有引导成交法,假设成交法,关
键按钮成交法,富兰克林对比法,门把成交法,软硬兼引施法,总之,做销售是人与人之间沟通
的过程,其宗旨是动之以情,晓之以理,诱之以利.沟通能力是一个销售人员最重要、最核心的
技能，如何面对各种不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客户，使对方有兴趣倾听，先接
受销售员，进而接受产品，这是一项很专业的技巧。 (第二页）目录(第三页）销售技巧提升 (第四页）销售技巧提升分为以下五项阐述销售定义 销售分类 销售技巧 电话销售技巧 销售技巧五条金律 (第五页）销售的定义务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能
够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。也就是一种交易 (第六页）销售的分类
1、实体销售2、电话销售3、网络销售4、会议销售5、电视销售6、渠道
销售等等(第七页）柜台销售技巧开场：接待技巧至关重要“顾客光临”，营业员是静静地走开，还是轻轻地留下，这里蕴含着营业员的商业功底。
作为一名普通的消费者，笔者同大多数女性具有共同的爱好--逛商店。但在逛的过程中，经
常会碰到令人尴尬的场面：正兴致极高地欣赏琳琅满目的商品或刚刚临近柜台还没看清商品
时，营业员就马上凑上来一声连一声地追问“买什么”或忙不迭的把商品递到你面前。在这
种情况下，顾客不回答或不作反应显得很不礼貌，窘迫中的顾客留下一句“随便看看”后，
便惶惶然匆匆离去。90年代的大商场，都十分注重营造优美的购物环境，提供丰富多彩、
适销对路的商品，但往往忽视营业员素质及柜台接待技巧和方法。同顾客直接打交道的营业
员一向被看作商铺的门脸，其形象也是商场整体形象的反映。所以营业员素质的高低，接待
技巧如何对商店来讲是至关重要的。
一、柜台接待技巧—“男女有别” 由于男性和女性在生理、心理发展方面的差异，以及在家庭中所承担的责任和义务不同，在购买和消费心理方面有很大的差别。
1、男性消费者在购买商品以前，一般都有明确的目标，所以在购买过程中动机形成迅速，
对自己的选择具有较强的自信性。当几种购买动机发生冲突时，也能够果断处理，迅速作出
决策。特别是许多男性消费者不愿“斤斤计较”，也不喜欢花很多时间去选择、比较，即使买
到的商品稍有毛病，只要无关大局，就不去追究。男性消费者在购买活动中心境变化不如女性强烈，他们一般是强调商品的效用及其物理
属性，感情色彩比较淡薄，很少有冲动性购买，也很少有反悔退货现象。针对男性消费者的
这些特点，营业员应主动热情地接待，积极推荐商品，详细介绍商品的性能、特点、使用方
法和效果等，促使交易迅速完成，满足男性消费者求快的心理要求。
2、在购买过程中，女性消费者容易受感情因素和环境气氛的影响，一则广告或一群人争
相抢购的场面，都可能引发女性消费者特别是年轻女性消费者一次冲动性购买，所以女性消
费者购买后后悔及退货现象比较普遍。同时，女性消费者比较强调商品的外观形象及美感，
注重商品的实用性与具体利益。在购买商品时，即要求商品完美，具有时代感，符合社会潮
流，又要从商品的实用性大小去衡量商品的价值及自身利益。这就是女性消费者走东店进西
店，比来比去，挑挑检捡，迟迟下不了购买决心的原因。所以营业员在接待女性顾客时，需要更多的热情和耐心，提供更周到细致的服务；不要
急于成交，给她们足够的挑选、比较的时间，满足其求真的心理。
二、柜台接待技巧二—“察言观色” 营业员职业的特殊性要求他们具有敏锐的观察力，善于从消费者的外表神态、言谈举止
上揣摩各种消费者的心理，正确判断消费者的来意和爱好，有针对性的进行接待。
1．从年龄、性别、服饰、职业特征上判断：不同的消费者，对商品的需求各不相同。一
般来讲，老年人讲究方便实用，中年人讲究美观大方，青年人讲究时髦漂亮；工人喜欢经济
实惠的商品，农民喜欢牢固耐用的商品，知识分子喜欢高雅大方的商品，文艺界人士喜欢别
具一格的商品。当消费者临近柜台时，营业员可从其年龄、性别、服饰上推测其职业和爱好，
有针对性的推荐介绍商品。
2．从视线、言谈、举止上判断：眼睛是心灵的窗户，语言是心理的流露，举止是思索的
反应。从消费者的言谈举止、表情流露能进一步了解消费者的需要和购买动机，还可以看出
消费者的脾气和性格。动作敏捷、说话干脆利索的消费者，其性格一般是豪爽明快的，对这
种消费者，营业员应迅速为其推介商品，快速达成交易。在挑选商品时，动作缓慢，挑来比
去，犹豫不决的消费者，一般属于顺从型的性格特征，独立性较差。对于这种消费者，营业
员应耐心周到，帮助其挑选，并适当的加以解释，促使其作出购买决定。
3．从消费者的相互关系上判断：消费者到商店买东西，特别是购买数量较多、价格较高
的商品时，大多是结伴而来，在选购时由于各自的个性特征及兴趣、爱好不同，意见往往不
一致。接待这样的消费者，营业员要弄清以下情况： ①谁是出钱者。有些时候符合出钱者的意愿是很重要的。 ②谁是商品的使用者。有些时候使用者对选定商品有决定作用。 ③谁是同行者中的“内行”。由于“内行”熟悉商品，所以虽然他既不是使用者，又不是
出钱者，但对商品选定起着重大作用。在了解了上述情况以后，营业员还要细心观察、分清
主次，找到影响该笔生意的“守门人”，然后以“守门人”为中心，帮助他们统一意见，选定
商品。
三、柜台销售技巧—“触动人心”
1、一个意思，两样说法年，新闻纸制造成本大幅上涨，许多报纸被迫决定在2009年涨价。一些报社非常担心会
因此影响订阅量，而突如其来的金融风暴更是雪上加霜。年底，某都市晚报做了一个如下征
订促销广告：
亲爱的读者：
从12月1日起(2008年)开始收订《××晚报》。遗憾的是，2009年的订户将不得不增加
负担，全年订费为182.5元。在纸张涨价的新形势下，我们的报纸需要生存下去，我们别无
选择。
而你们有办法，你们完全可以拒绝订阅《××晚报》将182.5元的订费用在自己急需的
地方。《××晚报》一年的订费可以用来： 在本市市场上购买一辆9折新的普通自行车; 或在本市市场上购买20斤左右的猪肉;
篇三：谈判技巧演讲稿
林伟贤《谈判艺术》
第一节：迎接双赢的谈判时代谈判是一门科学，也是一门艺术。它不是简单的好友握手、合同签订和宴席碰杯，而是
智慧和策略的较量。在我们生活当中随时随地都在进行谈判，谈判就等于商量，西方人管谈
判叫谈判，东方人管谈判叫商量，外国人是先谈判再喝酒，中国人是先喝酒再谈判，西方人
比较重视里子，东方人比较重视面子。 谈判要创造双赢的局面，经由谈判所得的每一分钱都是“净利”，谈判就等于胜利，胜利
等于让对方获胜，让己方获利，让对方获得面子同时，让己方获得更多的里子。当客户开始
投资你的时候要给客户更大的利息反馈，当客户觉得还差一点的时候要给客户喜出望外，给
他很大一点。
谈判者---negotiator的字母含义：n(need)就是发现他的需求；e(expectation)是创造他的需求； g(guarantee)是事实的保证；o(objection)是互动，处理你的异议；t(trust)去建立你的信任；i(interation assume tip close)是去积极的互动；a(assume tip close)就是要假设成交； t(time)就是要掌握你的时间；o(over)就是满足他的需求；r(relationship)要长期维系和他的关系
第二节：做好谈判前的准备 万事开头难，而好的开始是成功的一半。因此进行一场谈判，前期准备工作非常关键，
谈判准备工作做的充分可靠，谈判者就会曾强自信，从容应对谈判过程中的变化，处理好各
种问题，在谈判中处于主动地位，使对方按照自己事先设计好的路径来行事。谈判前的准备：
1、先列出自己的最终目标，以及要实现这个目标战略和战术。
2、找到互相有需求的人。 谈判的双方都是有压力的，谈判的艺术就在于如何协调好你的期望值跟对方的期望值。
有时候对方可能只在乎价值而不是价钱。 谈判的过程：1明确谈判目标。2、准备好预备方案，提供有利于自己的方案。3、做好
充分的准备。4、要不断的跟对方交流。5、能够明辨主次，即主要目标和次要目标。即准备
—提议—讨论—还价—结束。在谈判的过程中每个谈判者都要有一份退让表和一份坚持表，要清楚那些地方时可以做
出让步的，那些地方时要坚持不能让步的。要知道对方是想要还是需要，先把不切合实际的
东西拿掉。
创建目标的三个组别;
1、哪些是你理想中的目标
2、哪些是你可以实现的目标
3、哪些是你必须达成的目标
第三节：收集信息、选择策略 俗话说：“知己知彼,百战不殆”“凡事预则立，不预则废”。谈判前进行深入的调查研究
是非常重要的。当我们要上场谈判之前，你所掌握的手上的资讯越多，在谈判的过程里面就
越容易成交；对对方了解的越多，相对成就的机会就越大。当你明确了谈判的目标，就要收
集对自己有用的信息来支持你的目标，并且要找有利于削弱对方力量的信息，在收集信息的
时候要做出明确的判断，判断信息是否正确，错误的信息比没有信息更糟。在得到别人更多
的信息的同时也要防范自己太多的信息被别人拿到。 谈判策略：
1、了解对方之前谈判时的表现，如:拍桌子走人
2、评估对方的实力。
推测对方目标的三个级别：
1、最高优先级，猜测对方必须达到的。
2、中等优先级，猜测对方希望达到的。
3、最低优先级，猜测对方如果达到，就会觉得自己很棒的， 要协助对方达成他的最高优先级，给他一点希望，让他达到中等优先级，绝对不能让他
达到最低优先级。
在谈判时先选择双方都能接受的共同点，再选择策略。谈判时要避免脾气暴躁、避免灰
心丧气、不要发怒。另外在谈判的时候要有一个领队的，要有一个团队，还要准备一个 好人和坏人，最后还要一个总结者。
第四节：如何进行优势谈判 在现在我们会感觉到市场越来越难混了，过去成功靠机会，未来成功靠智慧；发现对方
为了把你的价格压低，对方的压力也大了；还发现现在的人的谈判技巧也提高了很多，所以
你不得不提高自己，学习更多的谈判知识。客户有三种方法可以创造他的利润：
1、卖的更多或者推出新的产品。
2、降低他的营运开支。
3、铆尽全力跟你谈价格，直接把你的营业额当做他的利润放进他的口袋。 优势的谈判就是让买方答应你的要求，还要让他自己相信他是占了便宜。真正的优势谈
判是两个人用同样的价钱跟同样的协定来成交。 谈判的技巧、谈判的先决条件
一、绝对不接受对方的起始条件；谈判桌上的成效取决于你能否一开始就提出夸张的要
求，提出夸张的要求有三个好处：1、为自己争取更大的谈判空间，2、搞不好对方就会接受，
3、提高你的产品或服务在对方心中的价值。
二、注意新关系的发展，接触越多越有助于谈判的结果。 反制对方开价离谱的方法：
1、提醒他公平的重要性。
2、运用上级，请示上级。
3、利用黑脸白脸策略。
夹心开价发；假设成交价为中间价。把理想成交价乘以2再减去对方的开价。 第五课 优势谈判的开场策略在可接受范围内努力成交
1、闻之色变 2、群众压力3、附带条件4、虚张声势谈判的开场策略如下：
1、视觉性（80%的人） 2、拆穿对方的意图
3、听觉性 4、感觉（感觉、感受、发觉） 担任不甘不愿的买卖方，有效压缩对方议价范围 第六课 优势谈判中场策略谈判中场策略注意如下：
1、挤压法【抱歉，你的条件（真的）还不够好】（那要多好才算好）
2、缄默成交法（闭上你的嘴巴）
3、不要陷入百分比陷阱，金额才重要（谈判所赚的都是净利）绝不主动分摊差异部分
1.不要认为一人一半是公平的
2.分摊价差时不要主动分摊烫手山芋、基本策略
1、不要让别人把问题丢给你，测试问题真伪
2、我们是永远帮助顾客解决问题
3、被问一个问题时，要问回相同问题或对方说出问题时，要直接要求追问答案
4、今天谈不成的生意不代表永远谈不成，注意问话的技巧 第七课 交换条件 蚕食鲸吞
一、服务价值递减
1、不要随意递给顾客太多东西
2、不要轻意承诺服务，不要以为你让步，对方就有回报
3、服务之前要先谈好价钱
a:如果我帮你的忙，那你愿意帮我什么忙，不要轻意答应对方的要求
1、你可能真得获得对方帮忙
2、要求回报的同时也提升你让步的价值
3、避免对方蚕食鲸吞（做决定时百般挣扎，做决定后百般支持） b:蚕食鲸吞的好处
1.让你的合约条件更多
2.永远要多要求一次，要降低减少对方来要求让步的可能性①.用书面文字告诉他们任何额外的让步都需什么代价。②不要让自己拥有让步的主导权，把握谈判的最后一刻做出原来不敢做出的要求。
二、:蚕食鲸吞的精髓是：
1.提出对方让步的要求最好是在第一次的协定之后。
2.第二个你一定要计划怎么样再一次地提出，再一次地努力，尽力说服对方原来所不同
意的事情。 人最脆弱的时候
1、成功之时
2、失败之时
3、信任之时
蚕食鲸吞的策略
1、时机对的话，就可以拿到原来拿不到的东西
3、有可能对方下决定之后改变他的心意 第八课 优势谈判基本原则
一、谈判是双向
二、充分掌握谈判技巧
三、练习、演练
如果属于你该伸张的权利，那你不应该放弃 要随时随地专注你的议题谈判所能利用力量：
1、规定的力量 2、奖赏的力量
3、强迫的力量 4、传道的力量
5、迷人的力量 6、专家的力量
7、情境的力量 8、资讯的力量第九课 掌握不同的谈判风格
1、己所不欲，勿施于人；人之所欲，施之于人
2、果断、情感、做事、做人
3、果断而不情绪化，实际型（务实）
4、果断而情绪化，外向型
5、不果断而情绪化，和善型（友善）
6、不果断不情绪化，分析型第十课 各国谈判特色
美国人相信有凭有据的合约、随和（注意契约结果，不注意关系）英国人注意血统，绅士对时间比较重视、礼貌（为礼是从）、比较慢节奏、拘谨等 法国
人节奏较快，浪漫、友善、比较坚守原则，逻辑的思考，守时，吃饭时勿谈公事篇二：有效
沟通--演讲稿论有效沟通
亲爱的同学们：
大家晚上好！
今天，我演讲的题目是《论有效沟通》。 一个多月来，和同学老师们的相处让我感触良多。借用毛主席在《为人民服务》一文中
的话：“我们都是来自五湖四海，为了一个共同的革命目标，走到了一起。”大家课堂发言时
的开诚布公，小组分享时的火花碰撞，谈笑聊天时的妙语连珠，我都感受到一种发自内心的
舒畅。有时我会想：如果我们是职场同事、经营伙伴、管理搭档，那将会是一种怎样氛围和
心情？如果在现实职场中，有着你我之间主动积极的交流，相辅相成的语境，真情实感的沟
通，那是多么令人向往的环境。作为一名职业人，我们每天都在各式各类的“沟通”中渡过。表达观点、分析问题、答
疑解惑、布置任务，诸如此类数不胜数。尽管说话无数，然而依然会感觉到人与人之间常常
横隔着一道无形的“墙”，妨碍彼此的沟通。 蒙牛创始人牛根生曾说：一家企业的发展20%靠战略，80%靠执行，执行的80%在于充分
沟通，而企业80%的矛盾和误会也基本都来自于沟通不畅。松下幸之助也曾说过：“企业管理
过去是沟通，现在是沟通，未来还是沟通。”沟通已渗透于企业管理的各个方面，正如人体内
的血液循环一样，没有顺畅的沟通，企业就会趋于衰亡和倒闭。而一个缺乏沟通能力的人，
就好像在陆地上行驶的船，是无法实现效 用最大化的。
在这个充满机遇和挑战的社会，个人拼搏与团队成长已经密不可分，这离不开有效沟通。
在这个信息大爆炸的时代，即时分享、随时交流早已成为了管理的必修课，这离不开有效沟
通。在追求合作双赢、实现利益最大化的市场运营中，积极倾听、协商谈判是赢得最终胜利
的软实力，这同样离不开有效沟通。“有效沟通”是帮助我们在职场拼搏中稳步前行的重要利器，能让我们披荆斩棘、勇往
直前，它并不是深不可测的武林绝学，但也不可能一蹴而就。我们需要掌握沟通的技能、彰
显内心的自信，孕育独立自由的思想，方能在管理沟通中游刃有余。 首先，有效沟通是一种技能，是可以不断学习提高的。“能说会道”并不等同于“有效沟
通”。在合适的地点，合适的时间，用合适的语言或者姿势，表达合适的观点，并得到合适的
反馈，达到既定的目标，这样的沟通才是有效的。
除了语言，有时一个眼神，一个拥抱，一个微笑??都会产生意外的效用。通过分析沟通
对象的个性特征、背景资料，可以“因人而异，因地制宜”的表达适宜词句。通过认真倾听
来了解对方所要表达的真正内涵，可以从中捕捉到更多隐藏着的信息。通过经常“换位思考”，
可以不断练习“想要说服别人，先要说服自己”的技巧。还可以在引导式反馈、反射式反应
中找到彼此之间合适的沟通模式。在千百次的管理磨砺中，不断寻找和锻造适合自己的沟通
模式和能力，这些都将是一名成功管理者的必修课，而我们正为之不懈努力。其次，有效沟通是一种内在自信的表达，展现的是个人魅力。在沟通过程中，自信的表
达不只是辞藻的优美，而是源于对沟通内容的深入了解。心怀坦诚，言而可信，向对方传递
真实可靠的信息，并以自己的实际行动维护信息的说服力。这样的沟通更能够得到积极的反
馈和响应。
用正视来表达尊重，用微笑来表达友善，用点头来表示肯定，展现的便是一种阳光般的
自信。萧伯纳曾经说过“有信心的人，可以化渺小为伟大，化腐朽为神奇”。在与上级沟通时
所展现的自信，是源于对行动举措的了如指掌、对解决方案的胸有成竹。在与下属沟通时所
展现的自信，是源于对团队成员的详细了解、对整体工作的运筹帷幄。在与客户沟通时所展
现的自信，是源于对企业文化的认同追随、对市场需求的细致分析。展现自信，展现那份人
性的魅力，能拉近彼此间的距离，帮助我们成为沟通中的引导者，让沟通更加有效。当掌握了沟通技巧，展现了充盈的自信，接下来便要孕育独立自由的思想。为人处世，
我们需要有自己的思想和原则，分析事物我们需要有自己的见解和观点，那些人云亦云、缺
乏主见之人，很难在沟通过程中体现自身观点的有效性。只有当头脑中充满所思所想之物，
方能言之凿凿，言而有物。温总理曾寄语“一个民族有一些关注天空的人，他们才有希望；
一个民族只是关心脚下的事情，那是没有未来的。”孕育思想的过程可能是孤独的，但却是十
分必要的。如果在沟通中没有思想的传递，而仅仅只是传声筒，这样的传递是没有情感的。
如果在交流中没有智慧的碰撞，而仅仅只是死水般寂静，这样的沟通 是不会有效的。
“学术独立，思想自由”是百年复旦的文化精要。作为一名复旦学子，把自己培养成一
个有独立思想内涵的人，这不单单是学校的要求，更是整个社会国家的期盼，是我们每个人
不可推卸的责任。独立的思想来源于生活经历，来源于实践积累，来源于对汲取知识的渴望，
更来源于我们渴望掌握命运的不懈追求。当我们的内心充盈着知识的力量，在沟通的过程中
传递着浓浓的思想文化从而影响他人时，这样的沟通将是富有力量的。生活中没有沟通，就没有快乐；事业中没有沟通，就没有成功；工作中没有沟通，就没
有机遇。让有效沟通成为我们通达彼此心灵的桥梁吧，缔结友谊之花，铺垫合作基石。让有
效沟通成为我们奋战职场的有力武器吧，化无形言语为有形生产力，不断创造价值。让有效
沟通成为我们改变成长轨迹的一个契机吧，建立自信，孕育思想。 生命不止，沟通不息。这将成为我们人生中的一个永恒课题。 我的演讲结束，谢谢大家！ 俞海宝
2102．10．21篇三：29题旅游合作谈判演讲稿 29题旅游合作协议谈判演讲稿 尊敬的评委老师： 下午好！此次进行的是第二十九题：
旅游合作协议的谈判。我方是（甲方）桂林国际旅游公司与（已方）桂林新欣大酒店，现与
就客房价格、客房数量及酒店入住率等方面进行旅游合作协议谈判。 我方参加这次谈判的是：
主谈总经理：01号， 副谈副经理：02号， 市场总监：03号， 法律顾问：04号， 财务顾
问：05号
一、 谈判主题和目的桂林国际旅游酒店与桂林新兴大酒店就客房价格、客房数量就酒店入住率等方面进行谈