篇一：双十一酒店促销活动策划方案
心跳双“十一” ·欢“赢”您参与
活动方案
11月11日是现代人戏称的“光棍节”，泉州太子酒店紧扣“男人节”的活动契机，同时为答谢长期以来光顾和支持酒店的新老客户，特推出“心跳双‘十一’· 欢‘赢’您参与”，送出“11”元摇奖活动，具体活动内容如下：
一、活动时间：2014年11月11日0:00～12日0:00止；
二、活动对象：2014年11月11日在泉州太子酒店消费满288元即可参加活动（应持有11日当日以现金、刷卡消费票据方可参加本活动）；
三、消费项目：客房、餐饮、娱乐（皇佳KTV）；
四、在摇奖机上摇出两次“11“号码，即可送出”11“元大奖；
五、摇（抽）奖方式：
1、消费达288～688元，可摇奖一次；
2、消费达689～1288元，可摇奖一次，未获奖则另赠送价值88元自助火锅券一张；
3、消费达1289～3288元，可摇奖二次，未获奖则另赠送价值620元商务房券一张（房券有效期：2014年12月31日止）；
4、消费达3288元及以上，可摇奖三次（消费达3288元以上任意金额，摇奖次数不再增加），未获奖则另赠送价值820元行政房券一张（房券有效期：2014年12月31日止）；
中奖说明：
1、一次摇奖机会可摇两遍，两遍均摇出“11“的号码即为获奖。二次摇奖机会中可摇两轮，共4遍，其中一轮摇奖中两遍均摇出“11“的号码即为获奖，依此类推。
2、如当次实际消费满288元即可获一次摇奖机会，该轮摇奖中须摇出两遍“11“的号码（每轮摇出结果不累计），即为获奖，则当次消费仅需支付11元（先支付当次消费账额，中奖后当场返现剩余部分）。
3、客房消费应凭11日当日结算单或当日入住的押金单，根据实际消费金额参与摇奖。
4、赠送奖项均不折现。
六、宣传方式：
1、2014年11月1日～10日酒店对外公众平台发布活动信息；
2、同时通过酒店微信平台以及相关网络、短信信息平台发布；
3、酒店明显处张贴活动海报、活动宣传喷绘悬挂；
4、电子屏幕滚动式显示活动内容；
七、验票方式：
2014年11月11日当日消费的票据由现场财务部审验有效后方可摇（抽）奖以及做好赠送票券的发放登记工作。
八、参加部门工作布置和配合：
1、营销部：负责本次活动的对外宣传和相关部门协调落实及摄像工作；
2、财务部：负责本次活动的票据验票审核及房券报管登记工作；
3、保安部：负责协助摇奖现场安全维护及配合财务部工作；
4、工程部：负责摇奖机正常运转工作；
5、其他各部门及时做好本次活动的宣传工作；
营销部
2014年10月25日
篇二：2015年酒店春节促销方案
2015年酒店春节促销方案
春节作为中国的传统节日，一向受到重感情的华夏民族子孙的重视。古往今来，每年除夕夜之时，年夜饭则成为人们表达情感的必要载体，而今年的春节日趋临近，一年一度的"春节营销大战"随之即将拉开帷幕。
>初拟策划及布置方案如下：
>一.总体目标
通过春节的策划活动，扩大酒店的知名度，加强与商务客户的感情联系，引导周边地区居民的餐饮消费，打消顾客对消费档次的各种顾虑，从而取得一定的经济效益和社会效益。 凝聚酒店的销售合力，调动全员积极性，营造和谐发展和积极进取的工作氛围。
>二.整体策划
2.1目标定位：春节期间的散客、家人、亲朋好友、商务客人、企业团体。
2.2活动主题：天马辞旧岁,金羊迎新春。
2.3活动广告语："暖暖除夕，有你真好"。
2.4活动广告文案：
一家三代围坐在春节餐桌旁，暖暖的亲情荡漾在每个人的心头，在一种温馨的家庭氛围下，每颗疲惫的心灵都找到了停泊的港湾，彼此眷恋地对望着，深情地发出内心最柔软的声音："暖暖除夕，有你真好"。
2.5广告定位：
2.5.1宣传广告：
在《大连晚报》《辽沈晚报》上做一些宣传报道和广告。
悬挂宣传横幅，条幅。
媒体：《大连半岛晨报》、《大连新商报》、《人民日报》、辽宁电视台、大连电视台一、二套频道、大连体育频道、大连人民广播电台、大连音乐之声。
宣传方式：活动介绍，节目花絮，新闻报道，会场图片。
宣传时间：20XX年1月1日--20XX年1月24日
宣传频率：报纸 《人民日报》公告三次，各项活动介绍三次。《大连新商报》公告五次，现场图片刊登共五次。《大连半岛晨报》：公告五次，节目花絮刊登五次。辽宁电视台将"暖暖除夕，有你真好"的广告，每三天播放一次。大连电视台：以"天马辞旧岁,金羊迎新春"为主题，宣传船舶丽湾酒店春节活动，每天两次(分别定在19：00中央新闻前和20：00大连新闻后各一次)每次限五分钟。大连体育频道：以"天马辞旧岁,金羊迎新春"为主题，宣传活动安排，穿插少量节目花絮。每天播放一次(定在体育新闻前)，每次三分钟。大连人民广播电台、大连音乐之声：以"天马辞旧岁,金羊迎新春"为主题，宣传船舶丽湾酒店春节活动，每天三次，每次限五分钟。船舶丽湾大酒店酒店网站全天不间断滚动播出相关新闻，总体情况，并配合宣传图片和活动花絮(请注意网站背景一定要有过年的氛围)。在酒店外围拉横幅宣传，在大堂外用滚动大屏幕，滚动播放活动时间和内容及电梯广告宣传。
2.5.2宣传册：宣传画册将分为以下几本分册：
分册一：整体介绍船舶丽湾大酒店的基本情况、内部设施、机构设置等，为客户提供酒店信息
分册二：着重介绍酒店餐饮和住宿条件，并配以插图等，体现船舶丽湾的豪华与舒适，阐释船舶丽湾的文化信息
分册三：集中、全面地展示"天马辞旧岁,金羊迎新春"20XX春节活动。介绍节目内
容与安排 并给每张宣传画册编号，在活动中抽奖时用。并在小册子内注明票价、适用的范围、节目活动的种类、时间的安排以及抽奖的规定;中英文对照，精美印刷，由销售人员和各部门促销人员大力向外界派发。
2.5.3春节贺卡：
贺卡具有收藏价值，并且自制的贺卡是酒店文化符号的重要表现形式，能渗透酒店对老客户的人文关怀和对新客户的热情期待。贺卡请于十二月二十五日前印刷完毕，用营销部门实施派发，邮寄工作。派发、邮寄对象以在店消费的大户、常客为主，将酒店对他们节日的问候和祝福与酒店的节日促销活动内容结合在一起。
2.5.4 印制宣传单:
利用宣传单对活动进行宣传，其长处在于直观、快捷、受众广泛，对扩大知名度、引起关注有着举足轻重的作用。
2.5.5 礼品制作：
提前打好预算，确定所要订购的礼品种类、数量。由营销部货比三家后，将最后的选择和价位以书面的形式递交给财务部，由财务部协商后呈领导审批，审批通过，方可由营销部继续实施。
2.5.6 内部宣传：
由人事部将酒店节日宣传策划活动以店报的形式向各部门领导进行宣传,再由各部门领导开会以口头形式向本部门下属员工进行传达(一月五日前完成);
各部门下属员工进行节日期间的语言规范、礼仪礼貌方面的培训(一月十日前完成)由人事部挑选一对服务员扮演小金羊，并进行适当的培训(一月十五日前完成);总机负责在春节期间播放背景音乐，以烘托整个酒店的节日气氛。
三 春节酒店的布置及装饰：
3.1 酒店外围：
3.1.1 在正门口立放金童玉女一对，延用至元宵节,酒店提供照相留影服务(客人洗相费用自理)。
3.1.2在酒店外围植物上绕挂满天星，在酒店正门两侧分别立一大盆金桔，顶棚挂大红灯笼。外围草坪上斜拉彩旗。
3.1.3 大门口悬挂"船舶丽湾大酒店恭祝全市人民新春快乐"横幅。
3.1.4大门口两侧玄武岩贴对联"金羊奔盛世""紫燕舞新春"横批为"恭贺新禧"。
3.1.5 酒店大堂两侧玻璃门贴羊年生肖剪纸图案
3.1.6 酒店正门口安排两位工作人员(人事部选好的那对员工),穿小羊服装戴小羊头套,负责为前来酒店用餐年纪大约在10岁以下的孩子发放气球(一支),水果糖(2粒).
3.1.7 三楼、四楼阳台栏杆插彩旗。
3.2 酒店大堂：
3.2.1大堂顶棚每两角为一组拉上细铁丝,在细铁丝上缠绕拉花(注意尽量让铁丝被拉花覆盖,不要露出铁丝),并在每组绕有拉花的铁丝上挂上宫灯和中国结(注意穿插的要有顺,数量要得当,间隙要匀称).
3.2.2在总台收银的接待桌上用红灯笼架一个坐立的拱门，拱门两边分别安放在接待桌的左右角接近尽头处。
3.2.3总台两边立两棵大金桔盆栽，上面绕满天星，挂红包袋作装饰，总台两边大柱子上各挂一大号中国结。
3.2.4 总台接待桌上摆放元宝塔，其他植物均绕上满天星、拉花装饰.
3.2.5 大堂吧在原有的绿植上缠绕上丝带，墙上贴一两幅抽象的生肖剪纸图案。
3.2.6 后院通道门玻璃贴类似大门装饰图案。
3.2.7 循环播放春节背景音乐，从大年二十八开始。
3.3 酒店餐厅：
3.3.1 包厢通道吊顶筒灯与筒灯之间用红、黄两色装饰带做弧形波浪，两个弧形间挂一中国结或宫灯(注意穿插的要有顺,数量要得当,间隙要匀称)。
3.3.2 宴会台背景墙装饰一春节图案。
3.3.3 餐厅收银台上方吊顶挂小灯笼装饰，所有植物暂时改成金桔盆栽。
3.3.4 中餐厅背景按婚宴设计(底铺绒布，顶和旁边用窗帘装饰)，中间挂一春节装饰图案。顶棚用红、黄两色彩带做弧形波浪装饰、中间挂一塑料宫灯，所有大株植物上挂红包袋、洒彩花和小元宝。
3.3.5 迎宾处通道门贴财神图案。
3.3.6 播放春节背景音乐，大年二十八开始播放。
3.4 酒店夜总会：
3.4.1 大厅舞台背景用春节图案喷绘。
3.4.2 夜总会通道挂塑料灯笼，吧台装饰些拉花。
3.5 酒店楼层：
3.5.1 各楼层通道口吊顶挂中号塑料宫灯。
3.5.2 各楼层电梯口挂红灯笼,电梯口正面墙贴春节装饰图案。
3.5.3 电梯内部暂时全部换成带福字的红地毯,迎面梯壁倒贴大红福字,将两侧宣传报暂换成酒店春节期间优惠活动及价位.
3.5.4 各楼层写字间和办公室贴福字和对联至正月十五(正月十六取下)。
3.5.5 播放春节背景音乐，大年二十八开始播放。
>四 春节优惠活动：
4.1 春节套票:实惠多多，惊喜多多，春节推出"吉祥如意"套票
包括：
4.1.1 餐饮:666元/桌(含服务费,仅限三楼餐厅)
4.1.2 客房:288元/间.天(含双早)
4.1.3 娱乐:12:30—16:30赠送包房3小时 16:30—02:00赠送包房2小时.
4.2 客房:
4.2.1 自大年三十至正月十五每天推出20间特惠标准间208元/间.天
4.2.2 凡入住特惠标准间者,均可获得精美春节礼品一份.
4.3 餐饮:
4.3.1 大年三十(18:00—21:00)推出"吉祥"年夜饭：
588元/桌 688元/桌 888元/桌
大年三十(21:00—12:30)推出"富贵"年夜饭:
888元/桌 1080元/桌 1288元/桌 (0:00赠送吉祥如意饺子一份)
提前预定年夜饭，有小礼品赠送。预定专线:
定餐满1000元，赠送大抱枕一个(抱枕价值20-30元左右,抱枕是办公室一族和居家生活必不可少的用品之一，消费赠送抱枕，对顾客来说比较实在).将不同生肖吉祥物藏在抱枕里,客人可凭此吉祥物到总台换取相应的奖品.生肖为羊的吉祥物对应奖品为时尚台历一部、其他生肖吉祥物均为小中国结一个.
4.3.2 春节期间宴会厅推出春节套餐:
金玉满堂宴: 688元/桌
富贵吉祥宴: 788元/桌
五福临门宴: 888元/桌
4.4 中餐厅:
中餐厅是您的私人美食花园，杯斛交错中享受浪漫的海鲜盛宴。畅享船舶丽湾美酒世界，3楼午市、晚市自酿鲜啤免费，4楼消费赠红酒1支。
4.5 二十三楼西餐厅:
西餐厅诠释精致细腻的品位，让怡然自得在优雅里攀缘。午餐人均消费百元赠红酒1支，晚餐自助三人同行，一人免单，持西餐会员卡二人同行，一人免单。
4.6 一楼大堂吧:
凡在春节期间在此消费者,均可享受8折优惠,并增送果盘一份.
4.7 四楼明月府:
四楼明月府典雅的室内装潢，完备的现代视听,一流的音响设备,专业的舞台灯光，是生日PARTY,亲朋聚会的最佳选择.春节期间(正月初一至正月十五)包场8折优惠,并赠送红酒、香槟各一支.
>五 春节活动安排:
5.1 除夕激情HIGH HIGH GIGH
时间:除夕 20:00--22:30
地点:明月府
票价:成人388元/张 儿童188元/张.
特邀嘉宾：相声演员师胜杰，石富宽。著名歌手：王力宏、孙楠、安又琪等。活动内容: 开场歌舞《开门红》《好日子》《喜事多》
于钟独唱《为了爱》
俄罗斯舞蹈团《金色的雨》
大连导火索乐队《真的爱你》
孙楠《只要你好》
傣族舞蹈：《孔雀舞》
相声演员师胜杰，石富宽《福寿全》
任红《但愿人长久》
安又琪《最幸福的孩子》
少年宫孩子们的舞蹈《喜临门》
王力宏《唯一》
尾声：全体演员及丽湾领导和员工代表《难忘今宵》
5.2 "你的折扣你作主" 大型抽奖活动
时间:除夕21:00 22:00(两个整点时刻,每次抽取四个奖项)
地点:中餐厅
活动内容:凡在酒店消费满1200元的客人均可将消费卡片投入展台上的灯笼内，由现场客人中产生的幸运福星来抽取。一等奖一个，二等奖两个，三等奖五个。
活动奖品:一等奖：双人标准间一天.夜，二等奖：西餐厅100元抵值券一张，三等奖：KTV欢唱券一张，幸运福星奖品：水逍遥桑拿套票一张。奖品在下次消费时方可使用。(奖品以酒店的客房、餐券为主，为的是形成一种可持续发展的节庆活动。
5.3 温馨家庭大比拼:
时间:正月初一 20:00—22:0
地点:中餐厅
活动内容:每个家庭准备两个或两个以上不同风格的节目，进行家庭才艺展示与比
拼。内容可以是歌舞、书画、小品、等等不限，要求家庭的大部分成员都要参与，且两个节目的形式不能相同。由专业人士作为评委，并综合民主评议，评出"欢乐家庭"优胜组一名。
活动奖品:本酒店的餐饮券、KTV欢唱券等消费券，下次消费时方可使用。
5.4 宝宝爬爬迎奥运
时间:正月初二13:00—15:00
地点:三楼宴会厅
目标定位:1周岁左右的宝宝
活动内容:宝宝爬爬迎奥运采取循环比赛的方式, 将参赛的宝宝分为6组，每组5个宝宝。第一轮决出小组第一,共6名，小组第一名的宝宝进入半决赛，半决赛分两组进行，小组第一名进入总决赛。总冠军从半决赛中胜出的两位宝宝中决出。 每场比赛历时5分钟，不到终点的，以离终点最近的宝宝为胜出者，裁判负责记录第一名。活动奖品:为宝宝举行宝宝颁奖仪式。由主持人宣读每个宝宝的比赛结果，并开始颁奖。小组第一名获得奖状和小奖品一份，其他宝宝获得礼品一份，小组拍照留念。冠军宝宝颁发奥运冠军大奖，奖状和奖杯一个，冠军与家人拍照留念。
5.5 同城对对碰
时间：正月初三 18：00—20：00
地点：明月府
票价: 50元/人
活动目的:找到你生命中的有缘人
参加条件：正月初三出生的大连人,携带有效证件即可.
准备工作: 在宴会厅中间摆放1800mm*1800mm圆桌, 在中间摆放三层蛋糕,蜡烛50根.
活动内容：大型生日PARTY
5.5.1同生盟: 主持人宣布正月初三这天出生的客人的名单，并按照出生年份的不同把这些人分成不同的组,同时请酒店领导代表向他们颁发同生契，同年同月同日出生的客人互换礼物，拍照留念。
5.5.2 生日派对大型舞会(宴会部准备交谊舞舞曲)
5.5.3祝福+祈祷: 由最年长和最小的两位或几位寿星一同点亮生日蜡烛.其他寿星围成几圈相坐(老人,孩子坐在内圈). 集体许愿+祈祷.酒店工作人员集体为他们唱生日歌.吹蜡烛,分吃蛋糕.
5.5.4 同年寿星在酒店大堂合影,所有人集体合影.由酒店为他们冲洗照片,并装入酒店自制相框送给他们.
5.5.5 爱心速递 从此次活动售出的每张票的票价中取出10元钱资金进行爱心捐赠,这样做既提高了酒店的知名度和美誉度又帮助了社会的弱势群体,将寿星们的爱心和福气继续传递.
5.6 赠送精美照片，留住精彩瞬间。
为了让消费者永远留住这一精彩瞬间，永远记住船舶丽湾大酒店.凡是在酒店消费的客人均可免费获得我们为其拍摄的精美照片一张,在酒店大堂任何地方,摆任何POS.只要留下详细地址和电话，我们将亲自送到。并且每张相片都装进一个酒店自制的相框里，为的是让消费者放在显眼的地方，照片上还印有大连船舶丽湾大酒店的水印,可便于长期保存.当他们看到照片和照片上的酒店，就会想起这一难忘的时刻，也会永远记住大连船舶丽湾大酒店。
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篇三：酒店促销方案
酒店营销只能凑合了，这点资料给这么多分不值得，下次记得少给点，这次就算了，希望或多或
少你能用上点： 某大酒店中秋节营销策划方案 酒店营销是一门研究饭店在激烈竞争和不断
变化的市场环境中如何识别，分析，评价，选择和利用市场机会，如何开发适销对路的产品，
探求饭店生产和销售的最佳形式和最合理途径，目的就是以最少的劳动耗费取得最大的经济
效益。一个老板的商业意识直接或者间接的决定着一个酒店的未来发展前途。 农历八月十五
日，是我国传统的中秋节，也是我国仅次于春节的第二大传统节日 。八月十五恰在秋季的中
间，故谓之中秋节。我国古历法把处在秋季中间的八月， 称谓“仲秋”， 所以中秋节又叫“仲
秋节”。中秋节将要来临，结合本酒店的实际情况和中国传统的民族方俗，为了更好的开展酒
店销售服务工作，达到经济效益与社会效益双丰收， 特制定此方案。 一、目标市场分析 本酒店的顾客主要是中上层人士和政府机关工作人
员，但其中也有不少是私款消费，这要求酒店在提高档次的基础上必须兼顾那些私款消费者
的个人利益。
二、定价策略 1、饭菜基本上可以保持原来的定价，但要考虑和中秋节相关的一些饭菜
的价格，可采用打折（建议使用这种办法）或者直接降低价格的办法。
2、针对价格高的饭菜，建议采用减量和减价想结合的办法。
3、中秋节的套餐（下面有说明）的价格不要偏高，人均消费控制在20-30元（不含酒水）。
4、其他的酒水价格和其它服务的价格可根据酒店的实际情况灵活变动，在中秋节的前后
达到最低价（但要针对酒店的纯利润来制定）。
三、营销策略 1、制作专门针对中秋节的套餐，可以根据实际的情况分实惠、中、高 三等，有二人餐、三人餐等类型，主题要体现全家团圆，可赠送月饼（价格不需要太高）
2、如果一家人里有一个人的生日是8月15日，可凭借有效的证件（户口本和身份证），
在酒店聚餐可享受5-6折（根据酒店的实际决定）的优惠。建议给他们推荐中秋节套餐。
3、如果手机和固定电话号码尾号是815（临汾地区以内），可凭借有效的证件（户口本
和身份证），在酒店聚餐可享受5-6折（根据酒店的实际决定）的优惠。建议给他们推荐中秋
节套餐。最好是酒店直接联系一下这些人。
4、由于本酒店暂时没有住宿服务，可和其他的以住宿为主的大型宾馆联合行动，相互介
绍客户，这样可以增加客户群，减少一些相关的费用。对这部分客户可用专车接送，同时也
建议给他们推荐中秋节套餐。
5、在饭后赠送一些和中秋节相关的小礼物（上面要印上酒店的名称、电话、地址、网址）。
6、活动的时间定于农历8月10日-20日。
四、推广策略 1、在酒店的门口附近、火车站、汽车站放置户外广告（户外广告采用喷
绘为主，条幅相结合的形式）。
2、电视、街道横幅和报纸广告相结合。
3、可以尝试一下手机短信广告，群发的重点是原来饭店的老顾客，注意要使用适当的语
言，主要介绍酒店的最新活动。
4、__网站（）__上（）做个弹除框广告或者比较大的flash动画广告或者是banner。
网页动画和图片的处理必须要和营销的内容相符合。
5、也可采用传单广告，但传单的质量必须要高。 注意：以上的广告可同时选择几种，推广的重点在市区，也可向周边的县市推广。广告的受众最低要保证15万人。
五、其它相关的策略 保安必须要保证酒店的安全；对服务员和相关的工作人员采指定一
些激励政策，调动她们工作的积极性（以后可以细化这个内容）；在大厅里放一些品位高的音
乐；上菜的速度必须要快；大厅的布置上不需要太豪华，但要美观大方，表现出中秋节的味
道。
六、效果预测 如果推广和相关的服务到位，收入最少是平时收入的1.5倍以上。
七、其它建议 1、在服务大厅配备电脑，随时保存一些重点顾客的资料。
2、在争取顾客同意的条件下，把顾客的信息输入数据库（关键是顾客的名字和手机号码），
为以后的推广服务（以后可以细化这个内容）。某五星级酒店营销方案 根据目前酒店情况，首先树立“以市场为先导，以销售为龙头”
的思想；为了更好的开展销售工作，制定营销方案、市场推广计划，并在工作中逐步实施。
第一章 目标任务 一、 客房目标任务： 万元/年。 二、 餐饮目标任务： 万元/年。 三、
起止时间：自某年某月—某年某月。
第二章 形势分析 一、市场形势 1、2001年全市酒店客房10000余间，预计今年还会增
加1~2个酒店相继开业。 2、竞争形势会相当激烈，“僧多粥少”的现象不会有明显改善，削
价竞争仍会持续。 3、今年与本店竞争团队市场的酒店有： 4、与本店竞争散客市场的有：
5、预测：新酒店相继开业团队竞争更加激烈；散客市场仍保持平衡；会议市场潜力很大。
二、竞争优、劣势 1、三星级酒店地理位置好。 2、老三星酒店知名度高、客房品种全。 3、
餐饮、会务设施全。 4、 四周高星级酒店包围、设施设备虽翻新，但与周围酒店相比还是有
差距。
第三章 市场定位 作为市内中档旅游商务型酒店，充分发挥酒店地理位置优势，餐饮、
会务设施优势，瞄准中层次消费群体：（1）国内标准团队。（2）境外旅游团队。（3）中档的
的商务散客。（4）各型会议。
一、客源市场分为： （1）团队 -------本省旅行社及岛外旅行社（北京、上海、广东、
东南亚、日、韩等） （2）散客 -------首先海口及周边地区，再岛外北京、上海、广州等
大城市的商务公司。 （3）会议-------政府各职能部门、驻琼企、事业机构及岛内外各商务
公司
二、销售季节划分 1、 旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黄金周月份：10、
2、5，三个月) 2、平季：7、8月份 3、淡季：6、9月份
三、旅行社分类 1、按团量大小分成a、b、c三类 a类：省中旅、海王、风之旅、民间、
山海国旅、金图旅行社、事达国旅、扬帆、山海、港澳国旅、观光、悠闲、航空假日、南山
锦江、金椰风、海航商务、等。 b类：神州旅行社、省职旅、市职旅、天之涯、雁南飞、国
航、春秋、东方假期、天马国旅、神州、明珠国旅、华能旅行社等。 c类：其它。 *按不同
分类制定不同旅行社团队价格 （1） 稳定a类客户，逐步提高a类价格。 （2） 大力发展
b类、c类客户，扩大b、c类比例。 2、境外团旅行社： （1） 香港市场：港中旅、中航假
期、康辉假期、关键旅游。 地接社：港澳国旅、海王国旅、山海国旅 （2） 马来西亚东南
亚市场 地接社：天马国际 （3） 新加坡：山海国旅 （4）韩国市场--------热带浪漫度假
之旅 地接社：京润国旅 3、确定重点合作的旅行社： 省中旅、事达、东方假期、神州、扬
帆、省职旅、华能、山海、港澳国旅、海王、明珠、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、风
之旅、金椰风、民间、海航商务、国航风情等。
第四章 不同季节营销策略 在本章节中根据淡旺季不同月份、各黄金周制定了不同的价
格，月日团队、散客比例，每天营业收入，月度完成任务及各月份工作重点。 1、 旺季：1、
2、3、4、5、10、11、12月份 ★2002年1月（31天）3月（31天）、4月（30天）、2001
年11月（30天）、12月（31天）： a、每天团队与散客预定比例：6:4， b、房价：团队价：
110元/间，散平均价：180元/间 c、月平均开房率：90%即161间/日 d、每日收入：团队：
9666元，散客：10948元 e、五个月总（153天）收入：315.3942万元，月平均：63.0788
万元 f、各月工作重点： 2002年1月份： 1、加强对春节市场调查，制定春节促销方案和
春节团、散预订。
2、加强会务促销。
3、加强商务促销和协议签订。
4、加强婚宴促销。
2002年3月份： 1、加强会务、商务客人促销。 2、加强婚宴促销。 3、“五一”黄金
周--------客房销售3月中下旬完成促销及接待方案。 2002年4月份： 1、加强会务、商务客人促销。 2、加强婚宴促销。 3、加强对五一节
市场调查，制定五一节促销方案和五一节团、散预订。 4、制定“母亲节”活动方案并促销；
母亲节------以“献给母亲的爱”为主题进行餐、房组合销售。 （五月第二个星期天）2001年11月、12月份： 1、加强对春节市场调查。 2、加强会务促销。 3、加强商务
促销和协议签订。 4、加强婚宴促销。 其中黄金周月份：10、2、5，三个月 各黄金周及月
收入： *2001年10月（31天）: a “十一”黄金周：全部七天 1）2、3、4、5日，团队:
散客=6：4， 房价：团：160元/间，散：280元/间 开房率：95%即170间/日 每日收入：团：
16320元，散：19040元 2）1、6日， 团:散=7:3，房价：团：120元/间，散：220元/间 开
房率：90%即161间/日 每日收入：团：13524元，散：10626元 3）7日，团队:散客=7:3 房
价：团：100元/间（含双早），散：160元/间 开房率：80%即143间/日 每日收入：团：10010
元，散：6864元 4）黄金周收入：20.67万元 b 当月余下24日收入： 49.4736 万元， 预
定比例：团：散=6:4 房价：团队价：100元/间，散平均价：170元/间 开房率：90%即161
间/日 每日收入：团：9666元，散：10948元 c、本月总收入：70.1436万元 d、本月工作
重点： 1、加强会议促销。 2、加强婚宴促销。 3、加强商务促销和协议签订。 4、同餐饮
部拟定圣诞节促销方案。圣诞节----圣诞大餐。10月上旬餐饮部、销售部完成制作圣诞菜单、
广告宣传促销及抽奖游戏设计方案及环境布置方案，各项工作逐步开展。 5、春节-------- 客
房、家宴或年夜饭------- 元宵节--------情人节 （1） 餐饮部10月下旬完成制作方案。（2）
销售部、餐饮部10月下旬完成广告宣传促销方案及环境布置方案，由于春节、元宵节、情人
节时间相近，可贯穿起来。 *2002年2月份(本月只有28天)： a 春节黄金周：全部七天 1）
2、3、4、5日，团:散=5:5 房价：团：180元/间，散：280元/间 开房率：98%即175间/日
每日收入：团：15750元，散：24500元 2）1、6日， 团:散=6:4， 房价：团：150元/间，
散：220元/间 开房率：92%即165间/日 每日收入：团：14850元，散：14520元 3） 7日，
团:散=7:3 4） 房价：团：100元/间（含双早），散：160元/间 开房率：80%即143间/日 每
日收入：团：10010元，散：6864元 4）黄金周收入：23.6614万元 b 当月余下日收入： 43.2894
万元(21天)， 预定比例：团：散=6:4， 房价：团队价：100元/间，散平均价：170元/间 开
房率：90%即161间/日 每日收入：团：9666元，散：10948元 c、本月总收入：66.9508万
元 d、本月工作重点： 1、加强会议促销。 2、加强婚宴促销。 3、加强“三八节”活动促
销。 *2002年5月份 （31天） a 五一黄金周，全部七天 i>2、3、4、5日，团:散=6：
4， 房价：团：150元/间，散：260元/间 开房率：90%即161间/日 每日收入：团：14490
元，散：16744元 ⅱ>1、6日， 团:散=7:3，房价：团：120元/间，散：220元/间 开房
率：90%即161间/日 每日收入：团：13524元，散：10626元 ⅲ>7日，团:散=7:3 房价：团：110元/间（含双早），散：160元/间 开房率：80%即143间/日 每日收入：
团：11011元，散：6864元 iv>黄金周收入：19.1111万元 b 当月余下日24天收入：49.4736
万元， 预定比例：团：散=6:4，房价：团队价：100元/间，散平均价：170元/间 开房率：
90%即161间/日 每日收入：团：9666元，散：10948元 c、本月总收入：68.5847万元 d、
本月工作重点： 1、加强对六月份市场调查，六一儿童节------以“享受亲情、欢乐无限”
为主题推出儿童欢乐节进行 餐、娱乐组合销售。制定父亲节-------以“父亲也需要关怀” 为
主题进行餐、房组合销售。（六月第 三个星期天） 2、加强“六一”儿童节、父亲节活动促
销。 3、加强商务促销。 2、平季：7、8月份 *a、2002年7月（31天），2001年8月（31
天）： 预定比例：团：散=7:3 房价：团队价：90元/间，散平均价：160元/间 开房率：85%
即152间/日 每日收入：团：9576元，散：7296元 二个月总（62天）收入：104.6064万元，
月平均：52.3032万元 a、 各月工作重点： 7月份： 1、加强署期师生活动促销，加强商务
散客促销。 2、制定“学生谢师宴”方案、中秋节活动方案和促销-------7月中旬餐饮部完
成菜谱方案、销售部完成 广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。 3、中秋节----------
月饼促销，7月中下旬餐饮部完成制作方案、销售部完成广告宣传促销方案、各项工 作逐步
开展。 8月份： 4、加强署期师生活动促销。2、加强“学生谢师宴”促销。 5、加强商务
散客促销，制定出9月份团、散用房与月饼奖励促销方案。 6、国庆节客房、节后婚宴-------8
月下旬餐饮部完成制作圣诞菜单方案，餐饮、销售部完成接待及促销方案。 3、淡季：6、9
月份 *a、2002年6月（30天），2001年9月（30天）： 预定比例：团：散=7:3，房价：团
队价：80元/间，散平均价：150元/间 总开房率：70%即125间/日 每日收入：团：7000元，
散：5625元 二个月总（60天）收入：75.75万元，月平均：37.875万元 b、各月工作重点：
*6月份： 1、加强对“高考房”市场调查。 2、加强署期师生活动促销。 3、加强商务促销。
*9月份： 1、加强会务促销。 2、加强商务促销。 3、加强对国庆节市场调查，制定国庆节
促销方案和国庆节的团、散预订。 4、制定“圣诞”活动方案。 4、预算全年客房营业收入：
万元 年平均开房率：86.065 % 每日可供租房数： 179间 计划每日出租房数：154间（其中：
团队96间/日，散客58间/日） 平均房价： 团队：100元/间，散客：165.8元/间。 每天
收入：团队：0.96万元，散客：0.9617万元 5、会务设施和其它代理收入：18.5703万元 总
计：万元 第五章 市场推广方法 开拓市场没有多大捷径可走，吃苦是最根本的出路。为什么
这样说，因为准确的定位、合理的房价、良好的合作信誉都具备的同时，信息输出（宣传促
销）是最关键。酒店销售在广告宣传上不可能象做日用品，大量投放媒体广告，即使有也是
小范围内在开业初期，那么人员促销是最主要的手段。所以定期回访是最重要的。
一、销售部： 1、旅行社客源 （1） 把价格做杠杆，在旺季追求利润最大化，在淡季时
追求高的出租率，吸引各社团队。 （2） 稳住本岛的主要大社、走出去寻访广东、上海、北
京各地的旅行社和国内主要游览地的旅行社合作，力争为指定酒店。主要是岛内旅行社。他
们的客源是酒店的生存基本客源，在旅行社客源市场的开发，主要以价格为杠杆，接待好各
社的老总，保证节日用房，障碍基本不存在问题，而价格是竞争对手最容易做到的。怎样在
同等的价格或稍高的价格的情况下保证较高的开房率，那就必须对计调部人员进行公关。
（3） 积极寻找港澳各地旅行社合作和其它地区旅行社团体客源。 （4） 推出“年价团
队房”（一年一个价）。 （5） 为扩大餐饮消费，团队要求含早餐、正餐。 （6） 加强日本
团、韩国团、会议等促销。
2、会务客源促销 （1）促销时间：上半年1至4月 下半年10至12月 （2）促销对象：
（a）政府各职能部门（b）本地商务公司（c）岛外商务公司 （3） 以本岛企业单位和建立
岛外酒店联盟对接会务、散客。 （4） 建全代理制，组织省内外会务客源。策划一些企业经
济类的，学术研讨，培训班会议和事业单位的会议。 3、散客客源 散客市场客源的开发，是
我们酒店客房追求的最主要的客源市场，要在有限的房数提高总量，散团比例的改变是根 本途径。在开拓散客市场，重点是海口市场，其次是岛内其它县市，从战备方向上来讲
最后的重点移向岛外，广东、上海和北京等地。 1、参加行业的连锁服务网,加强与各企事业
单位的联系，稳定现有客户，大力开发新客户，本地市场客户要逐一登门拜访。 2、针对散
客，客房、餐饮捆绑销售，客户在酒店住房，可同时在餐饮、娱乐方面享受不同程度的优惠。
3、根据不同客人的需要，设计多种套餐（包价），含客房、餐饮、。
4、大力发展长住客户;制定内部员工合理的客房提成奖励制度。
5、扩大司机拉客量，对出租车司机的促销。建全中介差价规定和订房差价提差方法。
6、开辟网上订房,加强网络促销，扩大网络订房中心的订房，
二、餐饮部 （1） 增加品种和特色菜，降低价格，提高质量。 （2） 举办“美食节”，
中西餐培训班。 （3） 根据节庆推出相应的团圆宴、长寿宴、婚庆宴等。 （4） 开展有奖
销售活动，如福寿宴、良缘宴、，赠送客房，或免费接送及小礼品、鲜花赠送和在报刊祝贺广
告、电视台、电台送歌活动。 （5） 增加旅行社指定用餐、给导游折扣，增加团队自点餐和
风味餐消费。（每天前台都给餐饮提供一份导游姓名和房号单，以便销售部和餐饮部联系。）
三、内部消费链建立 a、通过内外促销宣传链完成内部消费链 1、外部宣传和促销 （1）
岛内外新闻媒体的全面合作，除正常的广告播放和栏目的合作，同时抓住时机策划和炒作一
些临时性的新闻报道宣传，提高酒店的知名度和美誉度。 （2） 交通工具上的宣传： 如：
飞机上的介绍和代理订房业务，海口、三亚豪华巴士的宣传和代理订房业务。 （3） 人员促
销、交易会促销、信函促销，通过旅行社宣传，电子邮件，其它媒体等。通过以上方法和其
它宣传促销宣传网，把客人吸引进来。
2、内部宣传网 客人进店要促成每项消费，就必须把每项服务介绍给他们，这样就需要
建立内部宣传网-----自走进酒店的大厅开始，就能了解酒店的基本设施情况（制作总体设施
灯箱和图片），走进电梯，又能进一步看到图文并茂的宣传广告，到了客房，除了一些重点介
绍的项目外，还有一本图文并茂的服务指南，除了各项设施的介绍图片，计费方法、电视节
目、菜谱（含图片）外，还有酒店的背景资料和名人来访图片资料及企业文化的内容等，。同
时还有酒店位置图。各项交通设施和旅游景点的介绍、相应的地方风土人情等。打开电视应
在整点插播酒店介绍专题片。篇二：客房促销十三种方案酒店促销方案 酒店行业市场竞争日趋激烈，为了加强酒店的市场活力，企业商家们利用一切可以利用
的酒店促销手段进行酒店的市场营销活动。那么酒店促销手段都有哪些？又该如何去使用
呢？
经济生活水平的提高，酒店行业的同质化竞争也就越来越严重，在这样的一个钢筋混凝
土的城市森林里，不声不响的低头走路是不会找到出路的，因此，各大大小小的酒店都绞尽
脑汁，推出各种各样的促销活动，让自己的酒店有点声，有点响。 简单的说，酒店行业销售的跟其它的行业产品不同，它是在销售一种服务，是利用有形
的外在物质加上无形的内在服务溶合在一起给客户呈献一种“产品”，我们要利用这种溶合的
硬件与软件条件，有针对性的来选择酒店促销手段下面
1、最后一分钟促销特惠酒店促销 例：当日晚上10点后，商务客房以特价出售或赠一百元左右的礼品。因个人思想不同，
有很多顾客为这礼品前来。使用说明：建议为防止顾客出现期待效应，而且在不影响客房正
常销售的情况下，酒店应只针对某些入住率偏低的房型进行促销。截止日期和入住率的标准，
由酒店根据实际情况决定。
2、礼品房 例：礼品房应该是酒店根据之前一段时间的客房销售情况，对某些总体入住率较低的房
型，进行一种赠送礼品销售的方式。此种方式不限时段，起始终止时间由酒店自由确定。
3、超级团购价例：买10送1，凡当日一次性同时入住11间客房，可减免1间价格最低的客房房费或
一次性同时入住十间以上含十间送结款人二百元左右的礼品。很多结款人因礼品会是我们长
期客户。多为单位团体。使用说明：此类促销多用于集团客户和团队客户。
4、延时促销 例：如果连续住宿4夜，则1夜的住宿免费！或连续入住4夜送一百五十元的礼品一份。
有很多顾客即报销了房费又得到了礼品。你不让他来住店都不行。使用说明：此类促销多用
于同种房型的续住，而续住不同房型多则不退少则补。