篇一：兽药销售工作总结范文
自XX年8月我加盟XXX至现今，已有2年的时间了。在这两年年时间中，我一直在技术部工作，凭借自己的努力和领导的栽培，从一名刚毕业不久的学生变成了性格成熟，专业技能比较优秀的技术员。在这两年的时间内，无论从技术上，还是从管理上，我都有了很大的提高。
XX年？月，刚来公司伊始，我在公司的安排下到XXX（处）进行技术服务，这段时间养猪业经历了罕见的高致病性无名高热病——蓝耳病，中国畜牧业迎来了一个寒冷的冬天，这一年，养猪存栏量急速下降，养殖户积极性倍受打击，兽药行业也面临严峻挑战，很多企兽药企业的销量止足不前；而我们的XXX兽药在公司领导的正确带领下，乘势而上，刻苦攻关，推出的新产品深受养殖户青睐。公司产品的良好质量和售后服务为我们公司在市场赢得良好信誉，从而在这次畜牧兽医行业的大风大浪中能乘风破浪，立于不败之地。
兽药市场经过XX年的低迷和沉寂，在2007年出现了可喜的拐点，我们公司在这一年也取得了可喜的成就。销售额突破XXX元，市场范围扩大，占领了XXX，XXX市场，公司在全国范围内的影响力进一步增强。 公司在取得成绩的同时，也时刻关注员工的个人成长，公司多次组织技术、销售人员和经销商到青岛、日照、香港、澳门等地旅游，开阔了员工的视野，进一步拉近了经销商和公司的关系。 在刚刚过去的六月，XXX公司商学院组织了化验室技能实战训练班，通过这次集中培训，我掌握了化验室的工作技能，临床病料的处理，细菌培养、鉴定等工作，为我日后的工作平添了一份力量。个人业务素质也得到提高。总之，在这两年的工作过程当中，我也加强自身素质的提高，不断学习。俗话说：“活到老，学到老”，本人一直在各方面严格要求自己，努力地提高自己，以便使自己更快地适应社会发展的形势。一方面我通过阅读大量的专业书籍和临床实践报告，学习并积累了一套畜禽鸡病诊断和治疗的方法，业务素质得到提高。另一方面，通过阅读大量的道德修养书籍和人际关系书籍，我勇于解剖自己，分析自己，正视自己，提高自身素质，克服自身缺点，与养殖户和经销商建立了良好的合作关系。在以后的工作中我一定会更加努力工作和学习，提高自身素质，勤奋踏实工作，使自己能更上一层楼，为公司做出更大的贡献！
XX年养殖形势普遍乐观，兽药行销的形势也肯定不错，但是兽药行业仍是“严”字当头，“乱”字当家，不规范、不正当、不对称竞争短时间内难以根除，制售假冒伪劣现象和行为在一定时期内仍会存在，兽药市场的规范尚需时日。虽然目前兽药企业鱼龙混杂，但是我坚信，我们XXX人在？总及其他公司领导的带领下，坚持诚实、稳健、正派的经营理念，一心一意做好药，确保XXX兽药，技高品精，在各位同事的努力下，相信XXX兽药一定能够所向披靡，战无不胜！
2010年销售年终总结及2011年销售工作计划
2010-12-21来源: 网络转载 作者: 相关网站 阅读次数：16 【大 中 小】
2010年已经顺利走完了它的每一步，回首08年，感慨万千，有得有失。2010年真是难忘的一年，2010年既是平凡的一年又是不平凡的一年。
和协药业销售一部在公司的大力支持下和全体销售人员的共同努力下，迅速扩展销售渠道，现就一年来的工作总结如下。
一、本年度工作总结：
我从08年2月份以来，在一部销售部从事销售工作，一直把为一部人员服务的心态放在第一位，在工作期间 （切实落实岗位职责，认真履行本职工作）作为一名销售部经理，自己的工作一步步开展。
1、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感;
一年以来，从制作设计印刷一部产品资料开始，一步一个脚印，到制定销售制度。牢记自己的职责，把自己的心态调整到最下层，因为公司的销售制度不完善，今年以来就是摸着石头过河。一方面是自己没有管理经验，从做业务到做管理需要一段时间的调整，心态、处事都需要改变。另一方面是一部人员的具体情况，只有全心全意为他们服务，只有真心真意为他们工作，才能很好的开展工作，今年以来采取工作的手段是：怀柔政策。这只是工作的第一步，以后的工作要转向"刚柔并济，恩威兼施"。
2、严格遵守厂规厂纪及各项规章制度、参加公司各种会议和培训；
在公司期间，牢记和协誓词，并把语言变成行动。不仅做到口头上，还要把它牢记心中并且在工作中严格要求。认真履行公司的各项考勤制度，定期参加公司的周一例会，准时参加公司的各项培训，开会是一种学习，培训是更好的学习。认真学习，使自己快速成长起来。
3、积极广泛收集市场信息并及时整理分析;
对市场进行多方面的调查，分析，进而改进公司产品包装，定价，特点。
针对于大包装产品如温克的推出：2000g的荆防败毒散。
针对于颗粒多维的空白：如维多利的命名、包装、上市。
针对于公司包装以前浪费现象：如1000g白头翁散通用包装推出。
针对于冬季呼吸道疾病发生多的特点：增加混感立克、呼喘立停。
针对于小包装产品无利益并切不适应市场：采取不主推原则。
4、努力完成销售任务并及时催回货款;
协助发货中心发货，协助供应部采购各种包
装、协助财务部催货款、协助生产部及时报各种产品。和协是一个大家庭，和协是大家的和协。发挥众志成城的精神，齐心协力做好各种日常工作。销售工作是一个系统的工作，所以做好各个部门的协调工作，有利于工作的开展。
5、参与公司员工的培训、招聘、人才引进、合作伙伴的招商工作。
在半年业务员回公司开会，给业务员进行了一次培训。在工作招聘当中整合一切可以整合的资源，吸引兼职业务员，对市场进行了划分。为客户加工100件猪哈哈，成功引进科菲药业来厂加工。
6、制定公司销售部各项制度，完善相关管理制度。
因为市场的发生变化，公司的相关文件需要进一步修改，参与修改编制了销售一部的几个政策和。为了公司的进一步发展完善相关制度。
7、学习公司先进的技术，推进erp软件即k3的的流程。
为了完善公司销售制度，避免管理漏洞，认真学习k3管理，实现了k3看库存，看销量，报生产计划，报包装计划，建立k3一部产品最低库存量。并且实现k3输入、审批各种账目。每月协助财务统计业务员的月销量，并且建立业务员年终销量表，分析产品走势。
8、正确对待客户和业务员投诉并及时、妥善解决。
销售是一种长期循序渐进的工作，而产品缺陷普遍存在，所以业务员应正确对待客户投诉，视客户投诉如产品销售同等重要甚至有过之而无不及，同时须慎重处理。自己在产品销售的过程中。而销售部们的管理工作需要多方面的工作的a合作协调配合理解。
岗位职责是职工的工作要求，也是衡量工作好坏的标准，自己在从事业务工作以来，始终以岗位职责为行动标准，从工作中的一点一滴做起，严格按照职责中的条款要求自己的行为，一年来，在业务工作中，首先自己能从产品知识入手，同时认真分析市场信息并适时制定营销方案。
9、 兽药产品市场分析：
现就全国区域的市场分析如下：兽药公司出现 XX的水（水针剂）、XX的土（添加剂）、广西的片（片剂）。还有XX的饲料，XX的兽药这一说。这几年XX的兽药异军突起，XX
占有天时地利人和优势，郑州又是中国的交通大命脉，物流业发展比较迅速。公司目前拥有的发货中心布局比较合理，我相信公司的发展速度一定会突飞猛进。
总结是为了提高，总结是为了检讨，检讨是成功之母
。总结一年来的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他经理和同行们学习，09年自己计划在去年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个方面的工作：
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二、2011年销售工作计划及工作方向
为了实现明年的计划目标，结合公司和市场实际情况，确定明年几项工作重点：
1、 扩大销售队伍，加强业务培训。
人才的引进和培养是最根本的，也是最核心的，人才是第一生产力。企业无人则止，加大人才的引进大量补充公司的新鲜血液。 铁打的营盘流水的兵，所以在留着合理的人才上下功夫。在选好人，用好人，用对人。加强和公司办公室人沟通，多选拔和引进优秀销售人员，利用自己的关系，整合一部分业务人员，利用业务员转介绍的策略，多争取业务人员，加大招聘工作的力度，前期完善公司的人员配置和销售队伍的建立。另外市场上去招一些成熟的技术和业务人员。自己计划将工作重点放在榜样的树立和新榜样的培养上，一是主要做好几个榜样树立典型，因为榜样的力量是无穷的。
人是有可塑性的，并且人是有惰性的。对销售队伍的知识培训，专业知识、销售知识的培训始终不能放松。培训对业务队伍的建立和巩固是很重要的一种手段。定期开展培训，对业务员的心态塑造是很大的好处。并且根据业务人员的发展，选拔引进培养大区经理。业务人员的积极性才会更高。
2、 销售渠道完善，销售渠道下沉。
为确保完成全年销售任务，自己平时就积极搜集信息并及时汇总，力争在新区域开发市场，以扩大产品市场占有额。合理有效的分解目标。
XX、XX、XX三省，市场是公司的核心竞争区，在这三省要完善销售队伍和销售渠道。一方面的人员的配置，另一方面是客户资源的整合，客户员工化的重点区域。要在这里树立公司的榜样，并且建立样板市场。加以克隆复杂。
其他省市以一部现有业务人员为主，重点寻找合作伙伴和一些大的代理商。走批发路线的公司在销售政策上适当放宽。
如果业务人员自己开拓市场，公司前期从业务上去扶持，时间上一个月重点培养，后期以技术上进行扶持利用三个月的时间进行维护。
3、 产品调整，产品更新。
产品是企业的生命线，不是我们想买什么，而是客户想买什么。我们买的的客户想买的。找到客户的需求，才是根本。所以产品调整要与市场很好的结合起来。 另外，要考虑产品的利润，无利润的产品，它就无生存空间。对客户来讲，也是一样。客户不是买产品，而是买利润，是买的产品得来的利润。追求产品最大利润的合理分配原则，是唯一不变的法则。 企业不是福利院，所以为企业创造价值最大化，就是管理的最基本要求。从发展才是硬道理到赚钱才是硬道理的转变。
一个产品的寿命是有限的，不断的补充新产品，一方面显示出公司的实力，一方面显示出公司的活力。淘汰无利润和不适应市场的产品。结合公司业务人员专业素质，产品要往三个有利于方面调整：有利于公司的发展、有利于业务人员的销售、有利于客户的需求。
产品要体现公司的特色，走差异化道路。一方面，要有公司的品牌产品。一个产品可以打造一个品牌。所以产品要走精细化道路。
4、 长期宣传，重点促销。
宣传是长久的，促销是短暂的。促销一时，宣传一世。重点的开展促销活动使产品在一个市场上树立起名气，就是品牌意思。结合市场和疫情发展变化，使产品坐庄，达到营销造势的目的。就重点产品和重点市场，因地制宜的开展各种各样的促销活动。当然最主要的工作重心还是在产品的宣传上，具办各种知识讲座。利用公司网站，把产品及时发布出去，利用互联网发布产品上市等信息
5、 自我提高，快速成长。
篇二：兽药营销期末考试及答案
名词解释
4P
4C
整体产品
绿色营销
单选题
1、营销学中的市场是指（C ）
A.商品交换的场所 B.购买者 C.具有购买欲望的个人或组织 D.人口
2、某制药企业在制定市场营销策略时，在考虑消费者需要和企业利润的同时，还兼顾到社会利益，该企业所奉行的营销观念属于（D ）
A.推销观念 B.市场营销观念C.关系营销观念D.社会市场营销观念
3、兽药营销目标的制定主要体现在营销管理的哪个环节？（ A ）
A.计划 B.组织 C.实施 D.控制
4、当企业面对纷繁复杂的市场，生产经营多种不同的兽药产品时，应采用哪种组织结构形式？（ D ）
A.职能型 B.产品型 C.市场型 D.产品——市场型
5、销售额控制是指（ B ）
A.衡量和评估实际市场占有率与计划市场占有率之间的差距
B.衡量和评估实际销售额与计划销售额之间的差距
C.用销售/费用作为控制指标衡量计划执行工作好坏
D.衡量企业最终赢利的贡献大小和赢利水平
6、兽药GSP管理主要是针对哪一类企业？（ B ）
A.兽药生产企业 B.兽药经销企业 C.养殖户 D.兽药行业协会
7、下列不属于影响兽药生产企业宏观环境的因素是（ A ）
A.兽药经销商 B.经济环境 C.国家法律法规 D.科学技术
8、下列属于影响兽药生产企业微观环境的因素是（ C）
A.人口结构 B.科学技术 C.同行疫苗企业 D.自然因素
9、兽药市场竞争对手是（D ）
A.同行业竞争者 B.潜在进入者 C.替代品生产者 D.全部
10、以技术服务为主的兽药零售商的经营特点是（A ）
A.技术带动销售 B.争做总代理 C.以治疗药为辅，其他药为主 D.主动上门
11、运用科学的方法，有目的、有计划地系统搜集、记录、整理、分析有关兽药市场信息的过程被称为（ A）
A.兽药市场调查 B.兽药市场分析 C.兽药市场预测 D.兽药市场管理
12、某兽药生产企业从其目标市场的顾客中，按照随机原则抽取了50名顾客进行问卷调查，以了解目标顾客对其产品的认知、偏好等原始信息，该企业这种收集原始数据的方法属于（ C ）
A.观察法 B.实验法 C.询问法D.专家估计法
13、下列说法哪个是错误的？（ C ）
A.兽药市场预测是兽药企业经营管理决策的重要前提条件
B.市场预测是兽药企业制定生产经营计划的重要依据
C.兽药市场预测有利于市场掌握主动权
D.兽药市场预测有利于兽药企业开拓市场，提高市场占有率
14、按照用户对兽药的需求、购买行为、习惯等的差异性，把一个总体市场划分成若干个具有共同特征的子市场的过程称为（ B ）
A.目标市场B.兽药市场细分C.兽药市场定位D.兽药市场选择
15、企业决定生产各种兽药产品，但只向某一顾客群供应，这是（C）
A.产品/市场集中化B.产品专业化 C.市场专业化 D.选择性专业化
16、百事可乐面对可口可乐的定位属于（C）定位。
A.共享 B.重新C.迎头D.避强
17、兽药的生命周期始于（ D ）
A.实验成功B.获得新兽药证书 C.取得产品批准文号D.投入市场
18、某企业生产各类抗生素类兽药，属于（B）
A.市场专业型B.产品专业型C.特殊产品线专业型D.全线全面型
19、某企业的某种兽药有10片包装、50片包装和100片包装，采用的是（ A）
A.不同容量包装策略B.等级包装策略 C.组合包装策略 D.类似包装策略
20、（A）是企业定价的基础和核心。
A.生产成本 B.流通费用 C.国家税金 D.企业利润
21、按照行业的平均现行价格水平来制定兽药价格的方法是（C）
A.目标利润定价法 B.随行就市定价法 C.主动竞争定价法 D.盈亏平衡定价法
22、根据本企业兽药的实际情况和竞争对手的产品差异状况来确定价格的方法是（ B ）
A.目标利润定价法 B.随行就市定价法 C.主动竞争定价法 D.盈亏平衡定价法
23、一类新兽药适用于（A）
A.撇脂定价策略 B.渗透定价策略 C.温和定价策略 D.声望定价策略
24、长渠道属于（B）
A.直接渠道B.间接渠道 C.单渠道 D.多渠道
25、某种兽药适用范围广、市场分布区域宽，这属于（ B）
A.兽药自身特性 B.市场特性C.竞争特性 D.顾客特性
26、推销方式灵活，能随机应变，易于激发购买兴趣，促成交易是（ A ）的优点。
A.人员促销(本文来自：WwW.xiaOCaofAnweN.Com 小草范文 网:兽药促销范例)B.广告C.营业推广D.公共关系
27、下列不属于兽药生产企业服务产品的特征是（D）
A.无形性 B.差异性 C.不可分离性 D.派生性
28、下列不属于兽药生产企业的客户类型的有（B）
A.价格导向型B.竞争导向型C.品质导向型D.战略导向型
多选题
1、兽药的整体产品概念包括（ ABCDE）
A.治疗畜禽疾病 B.包装 C.使用方便 D.提供技术服务 E.商标
2、兽药的生命周期长短受到（ABCD）因素的影响很大。
A.国家法律法规B.国家政策 C.科学技术发展 D.动物疫情
3、兽药产品组合的变化要素包括（ACD）
A.宽度 B.项目 C.深度D.密度
4、下列属于兽药价格组成部分的有（ ABCD ）
A.生产成本B.流通费用C.国家税金D.企业利润
5、影响兽药价格高低的外部因素包括（ ABCD）
A.国家政策 B. 供求状况C.需求的价格弹性D.市场竞争
6、下列属于折扣定价策略的有（ ABCD ）
A. 数量折扣 B.现金折扣C.交易折扣D.价格折让
7、兽药促销的作用包括（ABCDE ）
A.传递信息 B.引导消费C.扩大需求 D.促进成交 E.稳定销售
8、促销组合受下列哪些因素的影响（ABCD）
A.促销目的 B.产品性质C.市场特点 D.促销预算
9、兽药广告媒体选择时要考虑（ABCDE）
A.产品的性质 B.消费者接触媒体的习惯 C.媒体的传播范围 D.媒体的影响力体的费用
10、兽药企业常用的营业推广方式有（ABCDE）
A.赠送样品 B.附送赠品 C.减价促销D.购货折扣 E.醒目位置陈列
11、公共关系促销形式的运用，可以帮助兽药企业（ ABCD）
A.收集和沟通信息 B.塑造企业形象 C.协调各方的关系 D.咨询和领导 媒E.
篇三：兽药促销发展分析及新策略谈
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兽药促销发展分析及新策略谈
促销作为营销中一个不老的话题，在我们兽药业里亦是如此。 自从它的兴起到现在，一直都如其它各种行业的促销一样长盛不衰，乃至近乎成了兽药企业在营销中的“葵花宝典”，成了要达到某一营销需求和竞争目的“杀手锏”。但随着兽药业近几年的高速发展和层层阵变，加之近两年疾病的流行、畜产品出口受阻、养殖量大幅度的下滑等大的趋势影响下，促销在我们兽药业的营销中的“杀手”地位和功效明显受到了牵制和震动，甚至失去了其一惯的灵性。这给我们业界也带来了不少的震惊与思考，甚至是无奈！这是否诣示我们需要重新审视兽药业之促销了？笔者在此愿浅简地谈谈对兽药业促销的一些观点和认识以期与同行们共探、共享。
一、什么是兽药促销
所谓兽药促销，就是指兽药生产销售企业利用优常规营销模式或手段等把兽药产品从企业转运出去并实现销售业绩目的性提升之活动（笔者个人观点），其特定的促销对象一般是企业的区域业务代表（一般为省级经理，有资金势力和抗市场风险力）、经销商、兽医以及养殖户，其目的主要有：推广宣传新推向市场的产品、清理销售生命消退期产品、回笼资金用于快速再生产和企业的运转、攀比跟风性促销、竞争抑制对手性促销、市场占领性促销以及将要退出兽药行业的企业所采取的自毁性促销等。
二、兽药促销在兽药业出现、兴起、发展等各阶段的状况与形式。
兽药兴起、发展时代分别是1958—70年代， 80年代初至90年代初我国兽药业得到了快速的发展并逐步得到了壮大。在90年代至2000年左右，随着行业体制的改革，加之外资兽药企业的进入中国市场，使得我兽药行业得到了飞速，这也使兽药进入了一个相当繁荣的时期。在1999年至2004年是兽药业发展的鼎盛时期，兽药行业也随之进入了一个白热化的竞争阶段，据有关数据显示，2004年底我国兽药企业已达2700家，兽药销售额达150个亿。这时供严重大于市场，市场竞争异常激烈，各兽药企业在市场的争夺战中也都尽其神通，简直犹如百家争鸣的状态。2004年底至今，由于GMP的强制实施和大限将至，非GMP企业和拟退出的企业纷纷抛售其产品以挖取最后一桶金，这时他们往往采暴利益诱惑式、自杀式一锤子买卖促销，正规企业和拟继续发展的企业也在为稳步发展和站稳市场而采取相应的销售策略：如进行技术促销、服务促销、宣传引导消费（甚至也攻击对手非法、非GMP、产品不和格、疗效不确切、服务不到位、事故无保障等），加之行业政府的相关文件纷纷出台，使得行业内显得那样的慌乱，同时也让兽药促销进入到了一个鼎盛混乱的时期。在兽药业发展的不同时期，促销的兴起、发展和也不尽相同。
兴起和发展阶段之兽药促销
鸦片战争打开了中国的闭关大门，受西方思想的影响，兽医业在我国也逐渐有了认识和接受，战后西方侵略者和国内的官僚资本家也在国内大量进行药品贩卖，这使我国的医药有了较大的发展，但在兽医用药方面基本上还是靠传统的中草药。1949年解放后，新中国政府采取了一系列的
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支持与鼓励政策，兽医原料药有了大幅度的提升，特别是在1958—1959年的兽药生产大跃进时期，兽药业还得到了空前的繁荣现象，当时仅四川就有兽药厂1739个。但在1960—1962年的左的思想和政策影响下，兽医业又遭到了冷遇，从而导致兽医业有了大幅度的下降。这一阶段可以说是兽药的萌芽阶段，且在经营管理上属于国营或政府统管，加之养殖业的落后、兽药需求限定等因素，兽药业此时还不存在为营销服务的促销。
壮大阶段之兽药促销
1980年，国务院颁布了《兽药管理暂行条例》，全国相继成立了兽药监察所，在兽药法制体制的支持和指导下，兽药业发展得到了新的壮大与发展，同时兽药企业也得到了重新整改并逐步正规化，兽药产品品种、剂型也都有了明显的增长（四川在1987年兽药企业从1980年的25家发展到了80多家，总产值达到了2400多万元）。这一时期畜牧业和养殖业也发展迅速，相对来说兽药市场还处于卖方市场或者说是供求平衡阶段，再加之这期间我国兽医站、各地牧工商公司等兽药经营机构还处于国营或集体化阶段，兽药销售基本上还处于程序化和政府统筹阶段，但同时国家对兽药企业也有了考核措施，兽药企业也在逐步意识到了行业之竞争和重任。因此出现兽药企业在政策既定的销售通路下采取一定的竞争和促销，形式上主要是政策返点、礼品配送、甚至回扣等形式。繁荣阶段之兽药促销
1987~1995年左右，随着改革开放的进行，工商业的逐步兴起和放开，国营经济体制的改革，民营兽药企业的逐步兴起、WTO及外资动保企业的涌入，兽药业进入了一个繁荣时期。而在销售通路上，基层兽医站和牧工商公司面临整改，兽药的经营上得到了逐步的放开。但在兽药业繁荣的同时，也面临着激烈的竞争，不少企业也在主动地进行市场扩充战略，主动开辟省外市场和其稳固的客户群并成立了专门的销售队伍。在促销形式上争对特定的市场采取技术服务支持、科谱宣传、养殖或兽医用药技术资料免费发放、电影促销会、宣传形象车宣传推广、电视广告、礼品搭配（文化衫、脸盆、毛巾、出诊箱等）等形式进行促销。
百家争鸣阶段之兽药促销
1996年—2003年这期间，是兽药业发展的高峰时期，也是其繁荣阶段，同时兽药销售与促销也进入了最为激烈的竞争时刻，各厂家都在为占领更多的新市场、赢得发展之先机而竞相逐鹿，在营销手段和促销策略上更是“八仙过海，各显神通”。此阶段兽药业还未受到GMP的影响，在市场上之竞争也主要是在品牌、实力、服务策略、产品线、促销等层次上。在促销的形式上主要采取技术讲座、人员基层宣传促销、客户会（旅游或高级奖品，主要针对经销商）、基层兽医工程（如华西的万名兽医工程）、产品定做或买断、新特产品区域买断等形式。
鼎盛混乱期之兽药促销
2003年~2006年之初，这一阶段兽药业发展到了一个“鼎峰时刻”，但同时也是我国兽药发展史上的转折点与“洗牌”时期，GMP的最后强制实施、地方标准的清理与流通、西药抗病毒药物的
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禁用、生物制品的生产与经营整顿，加之近两年重大动物疾病如禽流感、口蹄疫、猪链球菌（四川资阳）、炭疽（青海、内蒙）的流行，使得兽药在混乱发展的同时又进入了一个多事之秋，兽药企业间良莠不齐，GMP及兽药系列法规的实施，兽药业在整体上又同时步入同一起点（指硬环境上）。此时，摆在兽药企业面前有三条路可选：①集中力量，建设改造GMP，继续前进；②联合重组或兼并，借船出海；③放弃GMP，退出行业。
此时，兽药业繁荣与混乱并存，因此在营销和促销形式上也就出现了杂乱而无章，促销力度上刺激性强、目的明确且与行业常规相背。因为拟过GMP的并打算继续发展的企业当时需要资金的支持，并需要抛出库存陈货，不得不采取抛出式促销，但同时又要规避政策风险和客户滞销退货、销售成本、利益回报等因素，因为他们还要求的持续、健康、发展式的生存。因而在促销策略上主要是以利益导向、临床用药自然需要和终端化产品推广为主。相反，拟退出行业的企业则尽量在想办法挖掘市场上的最后一桶金，促销以最大收益和最小损失为指导，在促销方式上以一锤子买卖、极度利益诱惑、促销对象经销商化为主，然后关门歇业，退出市场。
三、传统促销在兽药企业中的利弊分析
从前文不难看出兽药促销经历了导入、发展、壮大、百花齐放、鼎盛繁荣等五个时期（如图），在不同的时期其表现出不同的形式和起着不同的作用，现就不同时期之兽药促销的利弊简要分析如下：
导入期
这一阶段是兽药业的萌芽阶段，且在经营管理上属于国营或政府统管，加之养殖业的落后、兽药需求状况不明显，促销在兽药业上还未出现。
发展期
促销形式：政策返点、礼品配送、甚至回扣。
优势点：能稳固既定的销售通路、礼品的发放能在同等条件下吸引顾客和客户的兴趣以及其购买欲望 ；政策返点和回扣的运用，在兽医系统或经营公司的负责人处能起到很重要的作用在攻渠道时往往非常奏效。
劣势点：由于此阶段兽药企业的销售通路主要是国营兽医机构或牧工商公司，在买卖地位上他们站有 优势地位，在销售策略或促销方式上主动权很大也很自我化，往往不把厂家的促销礼品发放给终端客户或用此于彼。而政策返点和回扣一方面不能明晰记帐而失去价格优势往往会引起具体经营机构其他人员的反对和排斥；另一方面是这些机构的具体负责人和进货权利人往往一年一换，这给厂家的具体操作带来难度和业务成本的增高。
壮大期
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促销形式：技术服务支持、科谱宣传、养殖或兽医用药技术资料免费发放、电影促销会、宣传形象车宣传推广、电视广告、礼品搭配（文化衫、脸盆、毛巾、出诊箱等）等形式进行促销。优势点：技术服务支持拉近终端与厂家距离，给用户安全感；科谱宣传、技术资料发放目标明确、信息直达受众；宣传形象车利于营销造势；电视广告给予养殖户神秘感、增加其可信度（当时电视传媒少、农户对其感兴趣和认同）、礼品的运用刺激需求（此时经营放开，个体户基本能按厂家要求发放礼品）。
劣势点：由于成本的限制不能长时间进行和投入，往往会造成促销热，不促不热的显现，甚至是客户不稳定，围绕促销转。
百家争鸣期
促销形式：技术讲座、人员基层宣传促销、客户会（旅游或高级奖品，主要针对经销商）、基层兽医工程（如华西的万名兽医工程）、产品定做或买断、新特产品区域买断等形式。
优势点：技术讲座能系统地宣传推广公司产品，且以科学的方式进行诱导促销，效果较佳，作用较持久，认同度也高；客户会刺激性强，利于资金的短期迅速积累和企业在客户心目中的亲疏地位；兽医工程抓住终端实际购货者，能形成长期稳定的客户资源；产品定做和新产品区域买断能快速回收货款并能保证较稳固的进购货量。
劣势点：技术讲座往往需要厂家和企业较大的投入（会务费、技术培训师差旅费、礼品费用、促销返点等）；兽医工程需要较大的硬件投入和定期的保健与激励措施；客户会往往企业需要让高额利润给客户或用于客户的旅游等开销商；产品定做和区域买断则需要企业放弃大部分正常利润空间。
鼎盛混乱期
促销形式：正规企业以利益导向、临床用药自然需要和终端化产品推广；非正规企业一锤子买卖、极度利益诱惑式。
优势点：正规企业所采取促销方式吸纳资金，减轻企业压力和支持企业继续发展；非正规企业所采取的促销可最大化地挖取最后的市场利益和最小化企业的损失。
劣势点：非正常行规式促销是在自我毁灭，造假或降低产品品质投放市场是在彻底毁灭自己品牌。
四、新时期兽药企业促销策略之思考
（一）明确定位促销之目的
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过去，我们兽药企业只要市场一疲软，产品一滞销，销量一下降马上想到的就是促销，好象除了促销就失去了营销救命稻草似的。诚然，促销是提升销量的可靠法宝，但如果一味地依靠促销，不讲技巧促销，盲目地进行促销，到头来就会被促销反过来牵着鼻子走，出现不促不销，市场等促销甚至对你的促销不感兴趣，认为你的产品就值促销时那个价，促销时的附加利益被逐渐被漠视和当成理所当然，甚至以后其它非计划促销产品（如常规药品）上市都要求你给予促销政策。
因此，建议我们兽药企业不要一味地、无节制地、无计划地、无市场和产品细分地促销。计划促销前，一定要先对企业自身状况、市场状况、产品的状况、促销所要达到的目的、促销的效益评估等多方因素综合分析然后决定是否采取促销。具体可采用分值评估法（即把各相关指标分辅以不同分值和权重，进行分析评分，设定临界分数指标）、投资收益比（即按收益和投资结果进行测算，大于设定指标就做，反之在则放弃）、最差结果讨论法（分析最坏结果，看是否超过企业对风险的极限承担阈区）等方法。
（二）准确选择促销之时机与策略
大多企业都喜欢在产品上市之初、产品接近品质保护期时、销售淡季时、销售旺季来临前、企业的重大活动或纪念日时、年终时进行促销。这些虽然能在一定程度上带来不错的销售业绩，但也可能留下一些不良的后果。如对上市之初产品的促销一般都是采用的是赠送、与现行畅销品捆绑销售、或购买新品送畅销产品或其它促销品等，这些可能会使客户在接受新品时故意要政策和好处的习惯。企业对要过期产品的促销远大多数都是采取处理的措施，价格比正常时相差极显著，这会让客户感觉以前企业的定价太高，企业利润太厚的想法，这是往往会采取报复之心理，对你的促销压价和无限制地贬低。销售旺季前促销往往会使经销商不理智地囤货，结果旺季来临之时又不能快速消化的后果。重大活动的去、促销往往是高返点和高利益诱惑式，经销商往往为了得到更多的政策而压货，结果导致企业促销热后长时间的冷销售。年终销售员为了能提高个人业绩、企业为了提升本年度销量、经销商为了能得到更多的政策回报，三方都习惯地进行年底促销和压货，结果导致的是来年的头几个月销售员业绩差，企业销售不畅，经销商忙于处理上年存货的现象。
因此，笔者认为兽药在促销时机和策略上应准确合理，如根据疾病流行状况并结合公司相应产品进行宣传引导促销；时刻调查、了解分析客户库存状况（帮客户建立网络销售系统，如华西的兽医工程；业务员时刻了解客户销售情况和产品走势），合理向客户促销企业产品。再则就是根据养殖特色、结构、动物疾病防疫保健程序和计划、疾病发生规律，配套宣传促销公司产品。
（三）合理配备与使用促销之资源
促销资源包括促销礼品、促销资料、促销药品、促销政策、促销人员等，在这些促销资源上企业可能比较在意促销的返点政策，在其它方法面比较容易忽视。这些看似无关紧要，但如配备和使用不当，有时可带来严重的不良后果。
如促销品上配备过少，容易带来分配不均，这样未得到促销品的客户就会产生不满情绪，甚至可能改变其购买动机，过多既让厂家经营成本提高，同时也会使企业的促销品用于它途径甚至成了