篇一：房地产销售建筑基础知识
房地产销售基础知识
一、常用名词基本解释
（一）名词解释
1、
2、 建筑密度：规划地块内各类建筑基底占地面积与地块面积之比。 建筑容积率：是反映和衡量建筑用地使用强度的一项重要指标，是指地块内建
筑物的总建筑面积与地块面积的比值，即：容积率＝总建筑面积÷建筑用地面
积。其中，总建筑面积是地上所有建筑面积之和。这个比值越小，意味着小区
容纳的建筑总量越小，居住生活质量就会越高。
绿化率：是指规划建设用地范围内的绿地面积与规划建设用地面积之比。
楼间距：东西向楼间距为1：1，南北偏东为1：1.3，南北向为1：1.5。
建筑层高：层高是指住宅高度以“层”为单位计量，每一层的高度国家在设计
上有个要求，这个高度就叫层高。具体地说，层高是指下层地板面或楼板上表
面（或下表面）到相邻上层楼板上表面（或下表面）之间的竖向尺寸。《住宅建
筑模数协调标准》（GBI100-87）中规定，住宅的层高采用下列参数：2.6米、2.7
米、2.8米。净高则是指层高减去楼板厚度的净剩值。
人口毛密度：每公顷居住区用地上容纳的规划人口数量(人/ha)。
人口净密度：每公顷住宅用地上容纳的规划人口数量(人/ha)。
进深：在建筑学上是指一间独立的房屋或一幢居住建筑从前墙皮到后墙壁之间
的实际长度。
开间：即住宅的宽度。指一间房屋内一面墙皮到另一面墙皮之间的实际距离，
因为就一个自然间的宽度而言，故又称为开间。
10、 公摊面积：商品房分摊的公用建筑面积主要由两部分组成：
（1）电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备室、公共门厅和过道等功能上为
整楼建筑服务的公共用房和管理用房的建筑面积；
（2）各单元与楼宇公共建筑空间之间的分隔以及外墙（包括山墙）墙体水平投
影面积的50％。
共有建筑面积：房屋系指各产权主共同占有或共同使用的建筑面积。
公用建筑面积：公用建筑面积不包括任何作为独立使用空间租、售的地下室、
车棚等面积，作为人防工程的地下室也不计入公用建筑面积。一般公用建筑面
积按以下方法计算：整栋建筑物的面积扣除整栋建筑物各套（单元）套内建筑
面积之和，并扣除已作为独立使用空间销售或出租的地下室、车棚及人防工程
等建筑面积，为整栋建筑的公用建筑面积
公用建筑面积分摊系数：将整栋建筑物的公用建筑面积除以整栋建筑物的各套
套内建筑面积之和，得到建筑的公用建筑面积分摊系数。
销售面积：销售面积是指商品房按"套"或"单元"出售，其销售面积为购房者所
购买的套内或单元内建筑面积（ 以下简称套内建筑面积）与应分摊的共有建筑
面积之和。
阳台：阳台是指供居住者进行室外活动、晾晒衣物等的空间。
平台：平台是指供居住者进行室外活动的上人屋面或由住宅底层地面伸出室外
3、 4、 5、 6、 7、 8、 9、 11、 12、 13、 14、 15、 16、
的部分。
17、
18、
19、
20、
21、
22、 走廊：走廊是指住宅套外使用的水平交通空间。 地下室：地下室是指房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的1／2者。 半地下室：半地下室是指房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的1／3，且不超过1／2者。 居住区用地：居住区用地是指住宅用地、公建用地、道路用地和公共绿地等四项用地的总称。 住宅用地：住宅用地是指住宅建筑基底占地及其四周合理间距内的用地含宅间绿地和宅间小路等的总称。 公共服务设施用地：公共服务设施用地一般称公建用地，是与居住人口规模相
对应配建的、为居民服务和使用的各类设施的用地，应包括建筑基底占地及其
所属场院、绿地和配建停车场等。
道路用地：道路用地是指居住区道路、小区路、组团路及非公建配建的居民小
汽车、单位通勤车等停放场地。
公共绿地：公共绿地是指满足规定的日照要求，适合于安排游憩活动设施的、
供居民共享的游憩绿地，应包括居住区公园、小游园和组团绿地及其他块状带
状绿地等。
建筑线：建筑线一般称建筑控制线，是建筑物基底位置的控制线。
玄关：玄关就是登堂入室第一步所在的位置，它是一个缓冲过渡的地段。居室
是家庭的"领地"，讲究一定的私密性，大门一开，有玄关阻隔，外人对室内就
不能一览无余。玄关一般与厅相连，由于功能不同，需调度装饰手段加以分割
就是自己人回家，也要有一块放雨伞、挂雨衣、换鞋、搁包的地方。平时，玄
关也是接受邮件、简单会客的场所。
隔断：指专门作为分隔室内空间的不到顶的半截立面.
过道：指住宅套内使用的水平交通空间。
钢结构：是指承重的主要构件是用钢材料建造的，包括悬索结构。
钢、钢筋混凝土结构：是指承重的主要构件是用钢、钢筋混凝土建造的。
钢筋混凝土结构：是指承重的主要构件是用钢筋混凝土建造的。包括薄壳结构、
大模板现浇结构及使用滑模、升板等建造的钢筋混凝土结构的建筑物。
混合结构：是指承重的主要构件是用钢筋混凝土和砖木建造的。如一幢房屋的
梁是用钢筋混凝土制成，以砖墙为承重墙，或者梁是用木材建造，柱是用钢筋
混凝土建造。
框架结构：指以钢筋混凝土浇捣成承重梁柱，再用预制的加气混凝土、膨胀珍
珠岩、浮石、蛭石、陶烂等轻质板材隔墙分户装配成而的住宅。
砖混结构：承重的主要结构采用梁、柱和墙体建造。梁和柱是指砖混结构房屋
楼板及梁是钢筋混凝土建造，墙体是用砖或砌体建筑的。
框剪结构：框架-剪力墙结构也称框剪结构，这种结构是在框架结构中布置一定
数量的剪力墙，构成灵活自由的使用空间，满足不同建筑功能的要求，同样又
有足够的剪力墙，有相当大的刚度，框剪结构的受力特点，是由框架和剪力墙
结构两种不同的抗侧力结构组成的新的受力形式，所以它的框架不同于纯框架
结构中的框架，剪力墙在框剪结构中也不同于剪力墙结构中的剪力墙。
23、 24、 25、 26、 27、 28、 29、 30、 31、 32、 33、 34、 35、
36、 墙：墙是建筑物的承重构件和围护构件。作为承重构件，承受着建筑物由屋顶
或楼板层传来的荷载，并将这些荷载再传给基础。作为围护构件，外墙起着抵
御自然界各种因素对室内侵袭的作用，内墙起着分隔房间、创造室内舒适环境
的作用。
横墙、山墙、纵墙：凡沿建筑物短轴方向布置的墙称横墙，横向外墙一般称山
墙；而沿建筑物长轴方向布置的墙称纵墙，纵墙有内纵墙与外纵墙之分；在一
片墙上，窗与窗或门与窗之间的墙称窗间墙；窗洞下部的墙称窗下墙。
楼板层：楼板层是楼房建筑中水平方向的承重构件。楼板层承受着家具、设备
和人体的荷载以及本身自重，并将这些荷载传给墙。
地坪：地坪是底层房间与土层相接触地部分，它承受底层房间内地荷载。
楼板面层：又称楼面或地面。起着保护楼板层、分布荷载和绝缘的作用。
商品房维修基金：是指按建设部《住宅共用部位共用设施设备维修基金管理办
法》（建住房[1998]213号）的规定，新建商品住宅（包括经济适用住房）出售
后建立的共用部位、共用设施设备维修基金。
确权:是依照法律、政策的规定，经过房地产申报、权属调查、地籍勘丈、审核
批准、登记注册、发放证书等登记规定程序，确认某一房地产的所有权、使用
权的隶属关系和他项权利。
土地使用权:是指土地使用者在法律允许范围内对依法交由其使用的国有土地
或者集体土地的占有、使用以及部分收益、处分的权利。
房屋的他项权利:房屋的他项权利是指由房屋的所有权衍生出来的典权、租赁
权、抵押权、继承权等权利。
房地产一级市场:又称土地一级市场，是土地使用权出让的市场，即国家通过其
指定的政府部门将城镇国有土地或将农村集体土地征用为国有土地后出让给使
用者的市场，出让的土地，可以是生地，也可以是经过开发达到"七通一平"的
熟地。房地产一级市场是由国家垄断的市场。
房地产二级市场:是土地使用者经过开发建设，将新建成的房地产进行出售和出
租的市场。即一般指商品房首次进人流通领域进行交易而形成的市场。房地产
二级市场也包括土地二级市场，即土地使用者将达到规定可以转让的土地，进
入流通领域进行交易的市场。
房地产三级市场:具有消费性质。此时房地产呈横向流通，即使用者、经营者之
间的平等转移，表现为使用者之间的交易行为。反映的是以效用为价值尺度的
市场价格，是调剂需求条件下的市场行为，如私房出租、出售等就是三级市场
行为 37、 38、 39、 40、 41、 42、 43、 44、 45、 46、 47、
（二）房地产“五证一计划”包括：
《建设用地规划许可证》、《国有土地使用证》、《建设工程规划许可证》、《建设工程施工许可证》、《商品房销售许可证》及《建设工程投资计划》
（三）现行的土地获取方式（来源）：
1、划拨
2、出让：分为招标、拍卖、挂牌三种
根据2003年6月1日颁布的《天津市国有土地有偿使用办法》，对于经济性用地必须采用土地出让的方式获得。
（四）房屋建筑分类
1、从构成房屋建筑结构的材料分：
①木结构（老楼，一般为1——2层建筑）
②砖木结构（老楼，一般为1——3层建筑）
③砖混结构（一般为6或7层建筑）
④钢筋混凝土结构（高层建筑，为8层以上的建筑）
⑤钢结构（纽约市贸大厦）
2、从房屋层数高度分：
①低层 1～3层（木结构、砖木结构）
②多层 4～6层（砖混结构）
③中高层 7～9层（钢筋混凝土结构）
④高层 10～30层（钢筋混凝土结构）
⑤超高层 40层以上（钢筋混凝土结构、钢结构）
3、按房屋建筑耐火性和耐久性程度分：
①一级 100年以上（钢筋混凝土结构、钢结构）
②二级 50～100年以上(砖混)
③三级 25～50年（平房）
4、房屋建筑用途分：
①生产性建筑；
②居住建筑；
③公共建筑
（五）房屋建筑结构
1、房屋建筑构件
一幢建筑物一般是由基础、墙体（或柱）、楼地层（或梁）、楼梯、屋顶、门窗等六大部分组成。
2、房屋承重结构的基本构件类型
（1） 钢筋混凝土结构（还包括钢结构、钢和钢筋混凝土结构）：承重的
主要结构构件全部采用钢筋混凝土建造（主要承重部件为梁和柱）。
（2） 砖混结构：承重的主要结构采用梁、柱和墙体建造 。梁和柱是指
砖混结构房屋楼板及梁是钢筋混凝土建造，墙体是用砖或砌体建筑的。
（3） 砖木结构：承重的主要结构采用砖、木建造的。
（4） 其他结构（简易结构）：承重的主要结构采用竹、砖石、等材料建
造的简易房屋。
3、地基与基础
★地基：
地基指基础底面以下，受到荷载作用影响范围内的部分岩、土体。整个建筑物的全部荷载都通过基础传给地基来承受。地基承受荷载的能力是有一定限度的。
★基础：
基础是房屋的重要组成部分，位于房屋的最下部位，直接作用在土上并埋入地下，即是房屋的墙或柱埋入地下的扩大部分，称为基础。基础用来承受房屋的全部荷载，并将荷载传给地基。
★基础的类型：
☆按基础的材料及受力特点分类：
（1） 刚性基础：刚性基础是指由砖石、素混凝土、灰土等刚性材料制作
的基础，这种基础抗压强度高而抗拉、抗剪强度低。
（2） 柔性基础：钢筋混凝土基础称为柔性基础。
☆基础按构造形式分：
（1） 条形基础：
（2） 独立基础：指呈独立柱墩形式的基础，是钢筋混凝土排架结构柱下
基础的主要形式之一。
（3） 筏板基础：又叫满堂红，一般为50CM厚，对多层和高层建筑，当地
基土质差，采用条形基础不能满足地基的容许承载力和建筑物上部结
构的容许变形时或当建筑物要求基础具有足够的刚度以调节不均匀下
沉时，可采用筏板基础。
（4） 箱型基础：用于高层建筑。
☆基础的应用：
（1） 多层住宅七层及其层以下可采用砖混结构，可根据地基情况采用柔
性基础、筏板基础，如需要与桩相结合。
（2） 中高层住宅可采用框轻结构、框剪结构，根据地基情况采用柔性基
础、条形基础、筏板基础，如需要与桩基础结合。
（3） 高层住宅可采用框剪结构、剪力墙结构，根据地基情况采用筏板基
础、箱型基础并与桩基础相结合。
4、墙体分类：
（1） 按平面位置：外墙和内墙；
（2） 按墙的方向：纵墙和横墙；
（3） 通常纵墙间的间距为房屋的进深，横墙间的间距为房屋的开间；
（4） 按墙的受力分：承重墙、非承重墙。
5、楼层、地面：
（1） 楼层类型：现浇钢筋混凝土楼层、装配式钢筋混凝土楼层 、木楼层。 （5） 桩基础：预制桩、灌注桩、钢桩、组合材料桩
篇二：最全房地产基础知识
房地产基础知识
1、 房产
是指房屋经济形态，在法律上有明确的权属关系，在不同的所有者和使用者之间可以进行出租出售或作其它用途的房屋。
2、 地产
是指土地财产，在法律上有明确的权属关系，地产包含地面及其上下空间，地产与土地的根本区别也就是有无权属关系。
3、 房地产
是房产和地产的总称。是指土地及附着在土地上的人工构筑物和建筑物及其附带的各种权利（所有权、管理权、转让权等）。
4、 房地产业
是以土地和建筑物为经营为对象，从事房地产开发、建设、经营、管理以及维修、装饰和服务的集多种经济活动为一体的综合性产业。
5、
6、
7、 房地产开发 是指在依法取得土地使用权的土地上按照使用性质的要求进行基础设施、房屋建筑的活动。 土地开发 是将“生地”开发成可供使用的土地。 土地所有制
现行全部土地实行的是社会主义土地公有制，分为全民所有制（即国家所有）和劳动群众集体制（即集体所有）两种形式。其中，城市市区的土地全部属于国家所有；农村和城市郊区的土地法律规定属于国家所有的以外，属于集体所有；宅基地和自留地、自留山，属于集体所有；矿物、水流、森林、山岭、草原、荒地、滩涂等自然资源，属于国家所有，由法律规定属于集体所有，森林、山岭、草原、荒地、滩涂除外。但地上建筑物既可以为国家所有，也可以为集体、单位和个人所有。因此，同一宗房地产，其土地与地上建筑物的所有权往往是不一致的。
土地的使用年限是如何确定的？
凡与省市规划国土签订《土地使用权出让合同书》的用地，其土地使用年限按国家规定执行。即：居住用地七十年；工业用地五十年；教育、科技、文化、卫生、体育用地五十年；商业、旅游、娱乐用地四十年；综合用地或者其他用地五十年。另外，加油站、加气站用地为二十年。
8、 房子的居住时间是多少，土地使用年限届满后，该怎么办？
房屋一经购买并取得产权后，即作为业主个人所有的财产，并无居住年限的限制，担对该房屋所占用范围内的土地来说，因为土地除属于集体所有的外，均属于国家所有。业主所取得的为该土地的一定年限的使用权。住宅用地的土地使用时间为50—70年，自开发商取得该土地使用证书之日起计算。在该土地使用年限届满后，土地将由国家收回。业主可以在继续交纳土地出让金或使用费的前提下，继续使用该土地。
9、 土地所有权
土地所有权是指国家或集体经济组织对国家土地和集体土地依法享有的占有、使用、收益和处分的权能。
10、 土地使用权的出让
指国家以协议、招标、拍卖的方式将土地所有权在一定年限内出让给土地使用者，由使用者向国家支付土地使用权出让金的行为。
11、 土地使用权转让
是指土地使用者通过出售、交换、赠与和继承的方式将土地使用权再转移的行为。
12、 土地使用权划拨
是指政府无偿将土地拨发给使用者使用，一般没有使用期限的限制。以无偿划拨取得的土地使用权，其出让须经政府及土地管理部门同意，交补交出让金后方可进行转让、出租和抵押。
13、 生地
指空间地、田地、未开垦地等不具备使用条件的土地。
14、 熟地
指三通一平或七通一平，具备使用条件的土地。
15、 宗地
是地籍的最小单元，是指以权属界线组成的封闭地块。
16、 证书附图
即房地产后面的附图，是房地产证的重要组成部分，主要反映权利人拥有的房地产情况及房地产所在宗地情况。
17、 楼花
一词最早源自香港是指未完工的物业（即在建物业），另一说法即指未正式交付之前的商品房。
18、 期房
是指消费者在购买时不具备即买即可入住的商品房，即房地产开发商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产证为止，所出售商品房称为期房。消费者在购买期房时应签商品房预售合同。
19、 现房
是指消费者在购买时具备即买即可入住的商品房，即开发商已办妥所售的商品房的大产证的商品房，与消费者签订商品详尽买卖合同后，立即可以办理入住并取得产权证。
20、 毛坯房
房地产商交付屋内只有门框没有门，墙面地面仅做基础处理而未做表面处理的房叫毛坯房。
21、 成品房
是指对墙面、天花、门套、地板实行装修。
（1） 内墙面为普通仿瓷涂料
（2） 客厅楼地板为普通瓷砖
（3） 普通铝合金窗
（4） 普通胶合板门
22、 商品房
是指以完全的市场价格向购房者出售的房子。
23、 存量房
即二手房的书面称呼，是相对首次成交的商品房而言。
24、 二手房
通常是指再次进行买卖交易的住房。个人购买的新竣工的商品房、经济适用住房及单位自建住房，办完产权证后，再次上市买卖，这些都称为二手房。
25、 经济适用房
根据北京市人民政府办公厅京政发【1998】第54号文件，经济适用住房是面向中低收入家庭的普通住宅；要体现适用、经济、美观、安全、卫生、便利的原则；布局要符合城市规划的要求；使用功能要满足居民基本生活的需要；建设标准要根据北京市“九五”住宅建设标准，结合市场需求确定。
26、 安居房分为哪几种？
安居房包括按规定出售出租给国家机关、事业单位、企业单位职工的准成本房、全成本房、全成本微利房和社会微利房。
27、 个人住房基金
有些单位建立了个人住房基金。职工个人住房基金是由个人的劳动收入积累而成的基金，其中一部分是根据政策规定从收入中提取得到（主要指公积金）；另一部分则是自愿储蓄部分则采取存款自愿，取款自由的管理办法。
28、 房屋的所有权
是指对房屋全面支配的权利。房屋的所有权分为占有权、使用权、收益权和处分权四项权能，这也是房屋所有权的四项基本内容。
29、 房屋的使用权
是对房屋的实际利用权利。通过一定法律契约，非房屋所有权人也可获得房屋的使用权。
30、 房屋的处分权
是所有权中一项最基本的权能。房屋的处分权由房主行使。有时房屋处分权也受到一定的限制。
31、 住宅的“全部产权”
是指按市场价和成本价购买的房屋，购房者拥有全部产权。经济适用房亦属于全部产权。
32、 建筑物
是指人工建造而成的房屋和构筑物，如墙体、楼地层、楼梯、门窗基础。
33、 构筑物
是指建筑物中除房屋以外的东西，人们一般直接在内进行生产和生活活动，如烟囱、水井、道路、桥梁等。
34、 商品房的结构
售房的楼书常见用语，房屋架构可分为砖混结构、砖木结构和钢筋混凝土结构。
35、 砖混结构
主要是砖墙承重，部分是钢筋混凝土承重的结构。
36、 砖木结构
主要承重构件是由用砖和木两种材料制成的结构。
37、 钢筋混凝土结构
主要承重构件是由钢筋和混凝土制成的结构。
38、 住宅的开间
就是住宅的宽度。
39、 住宅的进深
就是指住宅的实际长度。
40、 住宅的层高
是指下层地板面或楼板面到上层楼层面之间的距离，也就是一层房屋的高度。
41、 住宅的净高
是指下层地板面或楼板上表面到上层楼板下表面之间的距离。
42、 居住小区总用地
是包括住宅总用地，公共建筑设施总用地，道路、广场用地、庭院、绿化用地的总和。
43、 住宅总用地
指低层、多层、中高层、高层以及住宅用地面积的总和。
44、 公建总用地
指小区内部公共建筑占地面积的总和。
45、 房屋的基底面积
房屋的基底面积是指建筑物底层勒脚以上外围水平投影面积。
46、 庭院、绿化面积
指小区内集中绿化带、小公园、住宅间集中种植花木、草地、假山、花架、水榭、水池，以及公共活动场所等为小区所有居住人员共同使用权的绿化面积的总和。
47、 总建筑面积（平方米）
指小区内住宅、公共建筑、人防地下室面积总和。
48、 住宅的建筑面积
亦称建筑展开面积，它是指住宅建筑外墙外围线测定的各层平面面积之和。它是表示一个建筑物规模大小的经济指标。它包括三项，即使用面积、辅助面积和结构面积。
49、 公用面积
是指住宅楼内为住户方便出入，正常交往保障生自学成才而设置的公共走廊、楼梯、电梯间等所占面积总和，并按栋或单元户数按比率分摊。
50、 套内建筑面积
房屋按套（单元）计算的建筑面积为套（单元）门内范围的建筑面积，包括套（单元）内的使用面积、墙体面积及阳台面积。
51、 公用建筑面积的分摊原则是什么？
如有面积分割的文件或协议，应按其文件或协议分摊计算；如无分割文件或协议，按规定的公用面积分摊原则进行分摊计算。
52、 套内使用面积
指套内住户独自使用的面积，一般包括卧室、厨房、卫生间、过厅、起居室、内走道、阳台、壁柜等净面积的总和。
53、 建筑容积率
是指项目规划建设用地范围内全部建筑面积与规划建设用地面积之比。
54、 建筑密度
即建筑覆盖率，指项目用地范围内所有基底面积之和与规划建设用地之比。
55、 平均每平方米造价（元）
平均每平方米造价建筑物总造价/建筑面积。
56、 绿地率
是指规划建设用地范围内的绿地面积与规划建设用地面积之比。
57、 绿化率
是指植被垂直面积与规划建设用地面积之比。
58、 销售率
指售出的户数占可销的总户数的比例。
59、 得房率
指套（单元）内建筑面积与套建筑面积的比率。
60、 商品房预售
俗称“卖楼花”，即在房地产尚未建成以前，房地产的经销商在取得受买人一定数量的定金后，将期房出售给受买人。
61、 商品房现售
是指房地产开发企业将竣工验收合格的商品房出售给买受人，并由买受人支付房价款的行为。
62、 规划形态
是指这一项目的具体建筑构成，譬如一个项目一共由几栋楼宇组成，每栋楼宇的使用性质是什么，单栋楼宇的地上有几层，地下有几层，每一层的具体用途是什么。
63、单元式住宅
是指在多层、高层楼房中的一种住宅建筑形式；通常每层楼面只有一个楼梯，住户由楼梯平台直接进入分户门，一般多层住宅每个楼梯可以安排24到28户。所以每个楼梯的控制面积又称为一个居住单元。
64、居住单元
是指一个单元里有几户。俗称：一梯两户、一梯四户等。
65、户型
是指一套住宅由多少卧厅、厨、卫组成。俗称：一室一厅、二室一厅、四室二厅二卫等。
66、面积配比
指的是各种面积范围的单元在某一楼盘单元总数中各自所占比例的多少。
67、格局配比
是二房二厅、三房二厅等各种格局的单元在某一楼盘的单元总数中各自所占的比例的多少。
68、阁楼
是指位于房屋坡屋顶下部的房间。
69、普通住宅
是指按一般民用住宅标准造的居住用住宅，高级公寓、别墅、度假村等不属于普通住宅的范畴。
70、纯办公楼
是指专为各类公司的日常营运提供办公活动空间的大楼。
71、商场
篇三：房地产销售基本流程 房地产基础知识
房地产销售基本流程
流程一：接听电话
1.基本动作
⑴接听电话态度必须和蔼，语音亲切。一般主动问候“您好！****”，而后开始交谈。
⑵通常客户在电话中会问及价格、地点、面积、户型、银行按揭等方面的问题，销售人员要扬长避短，在回答重奖产品巧妙的融入。
⑶在与客户交谈中,要设法取得我们想要的咨询如客户姓名、地址、联系电话、能接受的价格、面积、户型及对产品的要求等。
⑷直接约请客户来售楼中心观看现房，样板间。
⑸马上将所有咨讯记录在客户来电表上。
2、注意事项。
⑴要控制接听电话的时间，一般而言，接听电话以2-3分钟为宜。 ⑵电话接听适应由被动接听转为主动介绍、主动询问。
⑶应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理及现场人员充分沟通交流。
3.来电统一说辞
（1）、先主动问候“您好！****”
（2）、客户问：你们这边价格多少？
答：价格是一房一价，根据具体位置、楼层不同，价格也不同， 11万/套起售。
（3）、客户问楼盘在什么地方？
答：本楼盘在**********
（4）、客户问：有什么样的户型？
答：我们这边有32平米--84平米的户型，不知您需要多大的户型？（有的可以做简单介绍）
（5）、客户问：楼盘具体情况？
答：我们是精装修的单身公寓，里面配置比较齐全（热水器，卫生洁具，地板，全套家具，床，电磁炉等），可以做到提包如住的，并且我们今年10月份就可以交付使用。我们售楼处资料比较齐全，并且有专人进行介绍，如果您有时间，欢迎您来售楼处现场看一下。（注意：明确的邀请客户，不得超过两次）。
流程二：迎接客户
1.基本动作
⑴客户进门，每一个看见的人都要主动上前迎接，并彬彬有理地说“您好！请问是看房吗”，提醒其他销售人员注意。
⑵销售人员应立即上前，热情接待。
⑶帮助客人收拾雨具、放置衣帽等
⑷通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。
2.注意事项
⑴销售人员应仪表端正，态度亲切。
⑵询问客户是否第一次看房，如以前来过，便由第一次接待的销售人员上前接待；反之则继续接待
⑶接待客户一般一次只接待一人，最多不要超过两个人。
⑷若不是真正的客户，也应该注意现场整洁和个人仪表仪容，以随时给客户良好印象
⑸不管客户是否当场决定购买，都要送客到营销中心门口。
流程三：介绍产品
1.基本动作
⑴了解客户的个人资讯。
⑵自然而又有重点的介绍产品（着重产品功能、楼盘配套、地段优势、远景规划、装饰建材等的说明）
2、注意事项
⑴侧重强调楼盘的整体优势。
⑵将自己的热忱和诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。 ⑶通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略。
⑷当客户超过一个人时，注意区分其中的决策者，把握他们之间的相互关系。
流程四：购买洽谈
1.基本动作
⑴倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座。
⑵在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户做试探型介绍。
⑶根据客户喜欢的户型，在肯定的基础上，做更详尽的说明。
⑷针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。
⑸在客户有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。
⑹适时制造现场气氛，强化购买欲望。
2.注意事项
⑴入座时，注意将客户安置在一个事业愉悦便于控制的范围内。
⑵个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。
⑶了解客户的真正需求。
⑷注意与现场同事的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户。 ⑸注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。
⑹现场气氛营造应该制然亲切，掌握火候。
⑺对产品的解释不应该有夸大虚构的成分。
⑻不是职权的范围内的承若应承报现场经理。
流程五：带看现场，样板间
1.基本动作
⑴结合工地现状和周边特征，便走边介绍。
⑵结合户型图、规划图、让客户真实感觉自己所选的户别。
⑶结合样板间的实景效果将公共区域的装饰装修特点一一向客户解说，
2.注意事项
⑴带看工地路线应事先规划好，注意沿线的整洁和安全。
⑵嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品。
流程六：暂未成交
1、基本动作
⑴将销售资料和海报备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。
⑵再次告诉客户联系方式和联系电话，承若为其做义务购房咨询。
⑶对有意的客户再次约定看房时间。
2、注意事项
⑴在位成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员应该态度亲切，始终如一。 ⑵及时分析未成交或暂未成交的原因，记录在案。
⑶针对未成交或暂未成交的原因，报告现场的经理，视具体情况，采取相应补救措施。
流程七：填写客户资料表
1.基本动作
⑴无论成交与否，每接待一位客户后，应立刻填写客户资料表。
⑵填写重点为客人的联系方式和个人资讯、客户对产品的要求条件和成交或未成交的真正原因。
⑶根据成交的可能性，将其分很有A（希望）、B（有希望）、C（一般）、D（希望渺茫）四个等级认真填写，以便以后跟踪客户。
2.注意事项
⑴客户资料应认真填写，越详尽越好。
⑵客户资料表示销售人员的聚宝盆，应妥善保管。
⑶客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。
⑷每天或每周，应有现场经理定时召开工作会议，根据客户资料表检讨销售情况，并采取相应的措施.
流程八：客户追踪
1.基本动作
⑴根据客户等级与之联系，并随时向现场经理汇报。
⑵对于很有希望、有希望等级的客户，销售人员应列为重点对象，保持密切联系，调动一切可能，努力说服。
⑶将每一次追踪情况详细记录在案，便于以后分析判断。
⑷无论最后成功与否，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。
2.注意事项
⑴追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。 ⑵追踪客户要注意时间间隔，一般以2-3天为宜。
流程九：成交收定
1、基本动作
⑴客户决定购买并下定金时,及时告诉现场经理。
⑵恭喜客户。
⑶视具体情况，收取客户大定金（人民币一万元整，）并告诉客户对买卖双方行为约束。
⑷详尽解释订单填写的各项条款和内容。
⑸收取定金、请客户、经办销售人员、现场经理三方签名确认。
⑹填写完订单，将订单连同定近交送现场经理点备案。
⑺将订单第一联（订户联）交客户收执，并告诉客户于补足或签约时将订单带来。 ⑻确定定金补足日或签约日。
⑼再次恭喜客户。
⑽送客至营销中心大门外。
2、注意事项
⑴与现场经理和其他销售人员密切配合，制造并维持现场气氛。
⑵折扣或其他附加条件，应呈报现场经理同意备案。
⑶定单填写完后，再仔细检查户别、面积、总价、定金等是否正确。
流程十：定金补足
1.基本动作
⑴定金栏内填写实收补足金额。
⑵将约定补足日及应补足金额栏划掉。
⑶再次确定签约日期，将签约日期和签约金填于定单上。
⑷若重新开定单，大定金单依据小定金单的内容来写。
⑸详细告诉客户签约的各种注意事项和所需带起的各类证件。
⑹恭喜客户，送至营销中心门口。