篇一：2015年度外拓拓客方案
2015年度外拓拓客方案（大纲）
一、 内场资源
1． 通过内场置业顾问手头大客户制定拜访计划，挖掘客户身边资源。
2． 项目圈层活动时寻找可跟进客户拉关系。
二、 外场资源
1. 周边客源
★周边事企业单位（主动拓展有困难）————借助外力、展点
★周边私营小业主（抱团意识强、有一定购买力）————通过某个客户进行老带新 ★周边老社区（对改善型住宅有一定需求、对项目认知度不够）————常态化拓客 ★周边竞品（对客户保护意识强）————增加频次、派专车、周末举牌
2．市区客源
★大型市场（客户防备心理强）————借助活动宣传
★市区商圈（人流量大）————展点、活动、派单、礼品
★
篇二：开普拓的营销策划方案
学
专
学生
毕业
指导
提交
答辩
大连医科大学 本科毕业设计院 中山学院业 公共事业管理（医药贸易方向） 姓名 *** 年届2011 届教师 ***（教授） 日期***年6月3日 日期***年6月9日
大连医科大学教务处制 题目：开普拓的营销策划方案
目 录
一、营销目标与目的及意义…………………………………………………………1
1.1 营销目标………………………………………………………………………1
1.2 目的与意义……………………………………………………………………1
二、SWOT分析………………………………………………………………………1
2.1 优势……………………………………………………………………………1
2.1.1 质量安全……………………………………………………………………1
2.1.2 是辉瑞的一线产品…………………………………………………………2
2.1.3 疗效明显，作用速度快……………………………………………………2
2.2 劣势……………………………………………………………………………2
2.2.1 使用患者受限………………………………………………………………2
2.2.2 天然药物易产生拮抗………………………………………………………3
2.3 机会……………………………………………………………………………3
2.3.1 市场机会增加………………………………………………………………3
2.3.2 竞品少………………………………………………………………………3
2.4 威胁……………………………………………………………………………4
三、市场选择与定位…………………………………………………………………4
3.1 市场细分和选择………………………………………………………………4
3.2 市场定位………………………………………………………………………5
四、营销策略（4Ps）选择…………………………………………………………6
4.1 产品策略………………………………………………………………………6
4.1(转自：wWw.XiAocAoFanWeN.cOm 小 草 范文网:苏州中拓策划营销方案).1 单一产品组合策略…………………………………………………………6
4.1.2 不同容量包装策略…………………………………………………………6
4.2 价格策略——高价策略……………………………………………6
4.3 渠道策略………………………………………………………………………7
4.3.1 寻找知名批发商……………………………………………………………7
4.3.2 医院零售商…………………………………………………………………7
4.3.3 扩大药店销售………………………………………………………………7
4.4 促销策略………………………………………………………………………7
4.4.1 人员推销策略………………………………………………………………7
4.4.2 公共关系策略………………………………………………………………8
4.4.3 广告促销……………………………………………………………………8
五、组织实施与经费预算……………………………………………………………8
5.1 开展地区招商推广会…………………………………………………………8
5.2 开展社区药房宣讲会…………………………………………………………8
5.3 开展产品说明…………………………………………………………………8
5.4 捐款予癌症基金会……………………………………………………………9
5.5 医药杂志推广…………………………………………………………………9
5.6 经费预算………………………………………………………………………9
六、控制应变措施……………………………………………………………………10 参考文献……………………………………………………………………………11 致谢…………………………………………………………………………………12
一、营销目标与目的及意义
1.1 营销目标 辉瑞制药有限公司的开普拓（以下简称开普拓）是一种植物抗癌药物。主要治疗晚期大肠癌患者。开普拓又名盐酸伊立替康，伊立替康是半合成喜树碱的衍生物，是能特异性抑制DNA拓扑异构酶I的抗肿瘤药。而开普拓的稳定性又比伊立替康的稳定性好，所以一般采用开普拓。除具有抗肿瘤活性外，最相关的药理学作用为抑制乙酰胆碱酯酶。开普拓在新市场的生命周期处于导入期，是生命周期早期阶段，需要不断的提高知名度和信誉度。所以根据此定了营销目标。
根据辉瑞的年报表，2008年的总收入约为482亿美元，2009年约为500亿美元，2010年则为678亿美元，平均年增长为35%。开普拓作为辉瑞的一线药物，一直保持着良好的业绩，在2010年的销售总业绩中达到了30%的比例。根据此，定出2012年开普拓的全球营销总目标为200亿美元。
由于辉瑞现在正在全力开发中国的东北市场，而且大连为东北的最主要市场。根据这个总目标，制定了开普拓在2012年大连地区的营销目标，即将目标顾客试用产品的新试用者提高10%，并使新使用者的反复购买率达到60%。营销额达到2500万人民币。并且在5年内以大连为中心，全面辐射东北大、中城市，使开普拓进入抗肿瘤药前十位。
1.2 目的与意义
1.通过分析开普拓药物的优劣势，市场选择与定位，营销策略等。将使得产品在市场中处于不败地位，消费者增加并成为忠实顾客。在短期内取得惊人的市场份额，实现市场目标癌症用药的升级换代。
2.为实现营销目标提供有利的支持与帮助。
3.以先进的理念、非富的经验、务实而敏捷的执行力，以对项目定位的精准把握和对消费者深刻洞悉为基础，配合独特、实效的营销策略及非凡的广告创意，让公司在日益激烈的市场竞争中把握先机，实现最大价值。
二、SWOT分析
2.1 优势
2.1.1 质量安全
开普拓的作用机理决定了它的安全性，不会出现较大的副作用反应，是开普拓产品的一大特点，也正是这样，它得到了广大医生和患者的喜欢，成为治疗大肠癌的首选药物之一，为开普拓的市场开拓奠定了有利的条件。
2.1.2 是辉瑞的一线产品
大肠癌已经越来越成为威胁全球人类发展的一大病种。对于药厂来说，生产治疗大肠癌的药品是公司发展的一个方向，开普拓作为辉瑞公司目前唯一的治疗大肠癌的产品，更是收到了公司的极大重视，另外，开普拓自从上市以来，一直保持着良好的业绩，在2010年到2011上半年的销售总业绩中达到了30%的比例，已经成为辉瑞公司的绝对主打产品，公司无论在人力资源还是资金方面都投入了比其他产品线更多的精力在其中，如此大力的支持为开普拓在中国的发展提供了良好的条件。
2.1.3 疗效明显，作用速度快
对于治疗晚期结肠癌，根据Kohne C.H.等[1]对患者的研究表明有效率为
33.33%，疾病控制率为70.00%，近期有效率为61.3%成为药物中疗效最好的药物之一。
在2005年美国临床肿瘤学会(ASCO) 年会上，来自比利时Leuven大学
Gasthuisberg医院的Eric Van Custem教授报告了开普拓用于结肠癌术后辅助治疗的最新研究结果(PETACC-3临床试验)。这是一项国际多中心、开放的、随机的、前瞻性的Ⅲ期临床试验,自2000年1月至2002年4月，来自欧洲32个国家340个中心的3005例Ⅱ,Ⅲ期结肠癌术后患者进人该项研究，其中Ⅱ期患者894例，Ⅲ期患者2111例。该试验的主要观察指标是皿期结肠癌患者的无病生存率(DFS)，无病生存时间定义为自随机分组至复发、出现第二原发结肠癌或非结肠癌的第二原发肿瘤、任何原因导致死亡的时间; 次要观察指标包括无复发生存率(RFS)、总生存期、安全性，无复发生存时间定义为自随机分组至复发、出现第二原发结肠癌或任何原因导致死亡的时间。中位随访38个月后，评价了两组患者的3年DFS和RFS。结果显示，试验组和对照组的3年DFS分别为69.6%和66.8%，风险比(HR)为0.88(95%CI为0.77一1.00,P=0.050)，差异有统计学意义[2]。即证明开普拓对于治疗晚期结肠癌疗效明显，作用速度快。
2.2 劣势
2.2.1 使用患者受限
开普拓在体内主要经肝循环进行代谢，分解产物为4个，分别是SN-38、SN-38G、APC以及NPC。延迟性腹泻是开普拓的主要不良反应，发生率约为20%。研究表面，这种腹泻主要与开普拓的代谢有关。肠道菌群中存在的β-葡萄糖醛酸酶将无活性的SN-38G再次转化为有活性的SN-38，使其在肠道内蓄积，导致肠黏膜损害。报道称，尿苷二磷酸葡萄糖转移酶等位基因表现型阳性的患者与延迟性腹泻正相关，此基因可作为预测不良反应的指标。目前，对症治疗主要以口
篇三：苏州公司5月底营销活动
苏州紫石设计一部狮山驻点工作流程
一、驻点任务
半年一千万产值，为荣誉而战 二、 驻点时间
6月3日-1月10日（200天） 三、驻点地点
中旅狮山名门售楼处 四、售楼前活动方式
1、第三方发布会； 2、户型方案大赛； 五、交房中后期营销方式
1、扫楼；
2、每个客户不管装没装修，找谁装修都必须一眼认出客户并叫出客户名；
3、工地营销。 六、邀约推广方式
1、微信：朋友圈、公众号、九宫格； 2、网络：官网专题、论坛、QQ群； 3、电话、短信。
七、活动目标（人员数量）
1、部门现有客户经理2名，设计师3名.7月之前团队客户经理3名，设计师增至6名（部门助理增加1名）
八、工作任务及时间节点
九、活动优惠方式