篇一：商业地产成功招商的八大重点环节
商业地产成功招商的八大重点环节
——招商是商业地产收益的实现环节,它的成功与否或完成质量的高低,决定了项目的成败和市场价值。
目录
一、熟知开展商业地产招商的十条原则
二、充分认识招商工作是商业战略实践的发动机
三、成功实现主力店招商是项目整体成功的关键
四、合理确定主力店与经营散户之间的关系
五、完成理想的商业业态经营区域划分
六、确定最适当的商业项目租金
七、打造有效的商业地产招商团队
八、有效避免商业地产招商的八大常见错误
导论：招商工作流程图
一、熟知开展商业地产招商的十条原则
招商是商业地产收益的实现形式，一个商业地产项目运作成功与否就看是否能按计划成功招商。因而，对于商业地产商来说，熟练开展商业地产的招商活动决定了商业地产项目的成功运作。
1、维护购物中心的产业经营黄金比例
2、维护购物中心的统一主题形象、统一品牌形象
3、购物中心的招商目标要能够在功能和形式上同业差异、异业互补
4、按照规划定位决定不同的经营方式
5、核心主力店先行招商
6、特殊商户实施招商优惠
7、统一招商的“管理”要充分体现和强调对商户的统一服务
8、要具备完善的信息系统，为商户和顾客提供便利
9、招商进程按照市场反应不断变动
10、采用长线经营的原则
1、维护购物中心的产业经营黄金比例
零售、餐饮、娱乐52：18：30这种比例是购物中心产业经营黄金比例，此比例特别适用于超大型综合性的购物中心（Shopping Mall）。招商要注意维护和管理好这个经营比例，但这个比例当然也不是绝对的。
譬如广州天河城、正佳广场和上海的虹桥购物中心乐园就是大致按照这个比例来招商的，成功商业项目的经营规划基本按这个比例划分，看好大致按照这个比例招商的大型购物中心项目。
2、维护购物中心的统一主题形象、统一品牌形象
购物中心是一种多业态组合的商业组织模式，但它决不是一个无序的大杂烩，购物中心必须是一个拥有明确经营主题和巨大创造力的品牌形象企业。招商要始终注意维护和管理好已确定的经营主题和品牌形象。
譬如正在兴建的广东佛山东方广场，其经营主题就很明确：“国际旅游观光”。但经营者一定要注意管理和维护好这个主题。
3、招商目标要能够在功能和形式上同业差异、异业互补
同业差异简单地说，就是市场有一定承受力，不能盲目招同一品类的店。异业互补的目的就是要满足顾客消费的选择权，并能让顾客身心体验变化，提高其消费兴趣。
譬如百货、超市因为经营品类不同，可以互补；让顾客逛购疲劳的零售店与让顾客休息放松的餐饮店可以互补，等等。在这方面做的比较成功的购物中心有香港的太古广场、广州的天河城广场等。
列出一个一般意义上的购物中心招商目标分布列表：
（1）零售设施：核心主力店：百货、综合超市等；
（2）辅助主力店：时装、电器、家居、书店、音像店等各类专业店；
（3）配套辅助店：不同地区商品特色店；
（4）文化娱乐设施：核心主力店：动感影院、科技展览等；
（5）辅助主力店：儿童乐园等；
（6）配套辅助店：艺术摄影、旅行社、网吧等；
（7）餐饮设施：核心主力店：中餐、咖啡西餐、美食广场、酒吧等；
（8）辅助主力店：快餐类、风味小吃类等；
（9）配套服务设施：宾馆、写字楼、银行、邮局、诊所、美容美发、停车场等。
4、按照规划定位决定不同的经营方式
购物中心的经营方式基本有三种：自营、联营和租赁。
购物中心毕竟是一个以零售为主的商业组织形式，而零售是一个精细化管理的产业，精细化管理要求管理者加强经营控制力度；另外，相对于非主力零售商户的招商条件，核心主力零售店必须引入知名度高的大商家，故核心主力零售店的招商较困难且招商条件放得较宽，造成核心主力零售店的提成或租金收入偏低。
购物中心的发展商以前不管是房地产商抑或是零售商，在条件容许的情况下，核心主力零售店尽量自营一部分或全部，这样一可以加强经营控制力度，有利于购物中心长期经营；其次可增强其他商户与之合作的信心；第三可以提高非主力零售店的提成或租金收入。而招非主力零售商尽量以联营为主、租赁为辅，这样也可以增强发展商对购物中心的整体控制力度。 这种选择原则不仅是零售精细化管理的要求，也符合购物中心长期经营性的特点，更能帮助发展商创出购物中心的品牌来。对于餐饮、娱乐经营来说，这个原则也基本适用。在这方面做得比较成功的购物中心是菲律宾SMSUPERMALL连锁超级购物中心（多次获得“亚洲最佳管理奖”）。
5、核心主力店先行招商
招商应遵循核心主力店先行、辅助店随后的原则；零售购物项目优先、辅助项目配套的原则。 大型商业物业租赁对象并非是直接的购物消费者而是大型商家，特别是主力店。因此寻找主力店也是开发商或管理商的首要工作，主力店对卖场的面积、停车位的面积、货架的陈列、空间的高度等都有一系列的要求，如果在做设计时不符合这样的要求，那么项目开发越深入，后期招商的困难就越大。因此必须按照主力店的要求进行规划设计。同时，主力店的成功进驻，也能带动中小店的招商工作，一般情况下，知名品牌的主力店的成功经营，可以吸引更多的消费人群，从而促进中小店的销售。
由于主力店和中小店的招商时间段不一致，主力店招商时间长，应安排在建筑设计之前，而中小店的招商时间相对短些，一般安排在开业前的几个月进行。
另外核心主力店对于人流也起着关键的作用，其布局直接影响到购物中心的形态。购物中心特别是大型购物中心的核心主力店适合放在经营轴线（或线性步行街）的端点，不宜集中放置在中间，这样才能达到组织人流的效果。
6、特殊商户实施招商优惠
“以点代面，特色经营”是购物中心特别是超大型综合性购物中心（ShoppingMall）的经营特点。特殊商户是指具有较高文化、艺术、科技含量的经营单位，对他们给予优惠政策，邀请其入场，能够起到增强文化氛围，活跃购物中心气氛之作用。例如：深圳华侨城MALL购物中心就专门邀请三百砚斋展示中国的砚文化。当然特殊商户的经营范围要与购物中心的经营主题及品牌形象吻合。
7、统一招商的“管理”要充分体现和强调对商户的统一服务
统一服务包含统一的营销服务、统一的信息系统支持服务、统一的培训服务、统一的卖场布置指导服务、统一的行政事务管理服务、统一的物业管理服务等等。这个“统一服务”不但要体现在思想上，在招商合约中，更要体现到后期的管理行动中。这个“统一服务”就是要求“服务”出购物中心的品牌与特色来。
8、要具备完善的信息系统，为商户和顾客提供便利
当然便利各有不同，有管理便利、财务核算便利、营销便利、经营决策便利、结算便利、消费便利等等。
购物中心有必要建立完善的信息系统，以便在招商时就能够承诺对顾客与商户提供信息技术支持服务，最终为顾客与商户都能够提供便利。购物中心作为一个以零售为主的商业组织形
篇二：商业地产成功招商的八大重点环节
商业地产成功招商的八大重点环节
——招商是商业地产收益的实现环节,它的成功与否或完成质量的高低,决定了项目的成败和市场价值。
目录
一、熟知开展商业地产招商的十条原则
二、充分认识招商工作是商业战略实践的发动机
三、成功实现主力店招商是项目整体成功的关键
四、合理确定主力店与经营散户之间的关系
五、完成理想的商业业态经营区域划分
六、确定最适当的商业项目租金
七、打造有效的商业地产招商团队
八、有效避免商业地产招商的八大常见错误
导论：招商工作流程图
一、熟知开展商业地产招商的十条原则
招商是商业地产收益的实现形式，一个商业地产项目运作成功与否就看是否能按计划成功招商。因而，对于商业地产商来说，熟练开展商业地产的招商活动决定了商业地产项目的成功运作。
1、维护购物中心的产业经营黄金比例
2、维护购物中心的统一主题形象、统一品牌形象
3、购物中心的招商目标要能够在功能和形式上同业差异、异业互补
4、按照规划定位决定不同的经营方式
5、核心主力店先行招商
6、特殊商户实施招商优惠
7、统一招商的“管理”要充分体现和强调对商户的统一服务
8、要具备完善的信息系统，为商户和顾客提供便利
9、招商进程按照市场反应不断变动
10、采用长线经营的原则
1、维护购物中心的产业经营黄金比例
零售、餐饮、娱乐52：18：30这种比例是购物中心产业经营黄金比例，此比例特别适用于超大型综合性的购物中心（Shopping Mall）。招商要注意维护和管理好这个经营比例，但这个比例当然也不是绝对的。
譬如广州天河城、正佳广场和上海的虹桥购物中心乐园就是大致按照这个比例来招商的，成功商业项目的经营规划基本按这个比例划分，看好大致按照这个比例招商的大型购物中心项目。
2、维护购物中心的统一主题形象、统一品牌形象
购物中心是一种多业态组合的商业组织模式，但它决不是一个无序的大杂烩，购物中心必须是一个拥有明确经营主题和巨大创造力的品牌形象企业。招商要始终注意维护和管理好已确定的经营主题和品牌形象。
譬如正在兴建的广东佛山东方广场，其经营主题就很明确：“国际旅游观光”。但经营者一定要注意管理和维护好这个主题。
3、招商目标要能够在功能和形式上同业差异、异业互补
同业差异简单地说，就是市场有一定承受力，不能盲目招同一品类的店。异业互补的目的就是要满足顾客消费的选择权，并能让顾客身心体验变化，提高其消费兴趣。
譬如百货、超市因为经营品类不同，可以互补；让顾客逛购疲劳的零售店与让顾客休息放松的餐饮店可以互补，等等。在这方面做的比较成功的购物中心有香港的太古广场、广州的天河城广场等。
列出一个一般意义上的购物中心招商目标分布列表：
（1）零售设施：核心主力店：百货、综合超市等；
（2）辅助主力店：时装、电器、家居、书店、音像店等各类专业店；
（3）配套辅助店：不同地区商品特色店；
（4）文化娱乐设施：核心主力店：动感影院、科技展览等；
（5）辅助主力店：儿童乐园等；
（6）配套辅助店：艺术摄影、旅行社、网吧等；
（7）餐饮设施：核心主力店：中餐、咖啡西餐、美食广场、酒吧等；
（8）辅助主力店：快餐类、风味小吃类等；
（9）配套服务设施：宾馆、写字楼、银行、邮局、诊所、美容美发、停车场等。
4、按照规划定位决定不同的经营方式
购物中心的经营方式基本有三种：自营、联营和租赁。
购物中心毕竟是一个以零售为主的商业组织形式，而零售是一个精细化管理的产业，精细化管理要求管理者加强经营控制力度；另外，相对于非主力零售商户的招商条件，核心主力零售店必须引入知名度高的大商家，故核心主力零售店的招商较困难且招商条件放得较宽，造成核心主力零售店的提成或租金收入偏低。 购物中心的发展商以前不管是房地产商抑或是零售商，在条件容许的情况下，核心主力零售店尽量自营一部分或全部，这样一可以加强经营控制力度，有利于购物中心长期经营；其次可增强其他商户与之合作的信心；第三可以提高非主力零售店的提成或租金收入。而招非主力零售商尽量以联营为主、租赁为辅，这样也可以增强发展商对购物中心的整体控制力度。
这种选择原则不仅是零售精细化管理的要求，也符合购物中心长期经营性的特点，更能帮助发展商创出购物中心的品牌来。对于餐饮、娱乐经营来说，这个原则也基本适用。在这方面做得比较成功的购物中心是菲律宾SMSUPERMALL连锁超级购物中心（多次获得“亚洲最佳管理奖”）。
5、核心主力店先行招商
招商应遵循核心主力店先行、辅助店随后的原则；零售购物项目优先、辅助项目配套的原则。
篇三：房地产开发公司市场拓展部工作职责(DOC_8页)
市场开发部工作职责
一、部门工作职责
1、根据集团公司发展需要，进行房地产开发的市场调研，为确定集团公司房地产开发的投资策略和投资计划提供依据。
2、 房地产市场的信息收集、整理、分析与反馈，投资机会研究，市场拓展和新项目酝酿，资源搜索；房地产开发项目策划和项目的可性行分析，包括选址看地、组织开展技术、经济、社会全方位可行性分析。
3、土地资源管理，办理土地征用等有关手续。
4、房地产开发项目全过程的跟进与监控管理，保证项目策划意图的实施；包括参与项目规划方案设计和产品设计，参与企业形象宣传和品牌推广、参与制定物业管理方案。
5、根据集团公司的营销方针和目标，审核开发楼盘和其他房地产项目的营销策划方案。
6、参与进行开发楼盘价格的拟定；销售管理制度的拟定与实施、监控和协调销售网络及销售团队的建设与管理。
7、负责招商引资的市场调查工作，包括市场条件的成熟度、项目位置的可发展性、可负责规模调查判断等；有了市场调研的基础，就可以
主力户的招商洽谈；进一步研究项目的微观及合作伙伴、确定项目融资渠道；进行项目规划设计；讨论设计方案；系统化整合项目设计、市场调整方案及财务方案；项目方案的政府许可；依据商业定位确定政府支持政策和项目操作管理单位；
8、负责项目招商的整个过程，包括提前招租项目内的大型主力户；品牌商家的引进和规划；充分掌握客户需求；多渠道进行招商沟通；最终商户确定。
9、负责对供方（物资和外包）进行评定，做好评定（招标过程）记录，建立合格供方名录。
10、搜集有关房地产市场信息及资料，建立和逐步完善信息资料库的管理，为市场租售提供有利依据。
11、提供广告策划方面的报价，以及材料、市场动态，铺位、写字楼招租、房地产销售市场信息等资料，并分类整理存档管理。
12、深入了解项目的经营特色和经营情况，定期收集房地产信息，不断推出各种促销手段和措施。
13、协助人事行政部做好本部门人员招聘、考核、培训工作。
14、负责根据销售部各时期的租售计划，制订相应的推广策划方案，配合销售部招商工作的开展。
15、制定本部门的月、季、年度的工作计划和总结分析。
16、积极配合公司各部门运作管理及协调工作。
二、工作流程
1、对房地产市场进行全面调查，具体要做的工作包括：信
息收集、整理、分析与反馈，投资机会研究，房地产开发项目策划和项目的可性行分析，包括选址看地、组织开展技术、经济、社会全方位可行性分析。
2、提供广告策划方面的报价，以及材料、市场动态，铺位、写字楼招租、房地产销售市场信息等资料，深入了解项目的经营特色和经营情况。
3、在充分了解市场状况的基础上，充分掌握客户需求，拟定招商策划案，确定商业类型及详细定位方案，进而圈定适合自己的经销商目标群。
4、确定主力商或核心并略微提前进行主力户的招商洽谈。
5、规划并引进品牌商家。
6、多渠道进行招商沟通。
7、最终确定商户。
三、部门人员岗位职责
（一）部门负责人（经理）
1、负责集团公司项目的前期策划、营销策划工作并全程跟踪。
2、负责编制本部门的年、季、月度工作计划、租售计划，行政费用、租售费用计划。
3、根据以上计划指标，负责制定相应的实施方案和措施，在确保完成计划指标同时，能有效地节省费用。
4、负责协助总经理对集团公司所有工程项目投资策划，项目可行性研究工作。
5、主持、组织策划工作，拟定招商、招租及租售方案，确保完成租售指标。
6、统筹或主持本部门主管级以上的人事招聘、培训及考核等工作，提名本部门主管级以上人员的聘任、辞退、升职，经综合管理副总审核，报总经理批准。
7、负责集团公司及本部门的信息资料档案管理督导工作，保证重要文件、资料的保密不外泄。
8、负责抓好集团公司员工的思想动态、精神文明、道德教育及职业操守工作，稳定和提高本部门员工队伍素质等企业文化建设工作。
9、有效管理部门成员，合理分工、团结协作，做好部门本职工作及领导交办的其它工作。
10、负责与公司各部门进行有效沟通，按照集团公司总体发展目标积极主动开展工作。
11、参与制定公司年度经营实施计划组织制订所属部门经营计划，经总经理办公会批准后组织实施。
12、负责处理公司重大突发事件。
13、积极完成上级临时交办的各项工作。
（二）业务员
1、营销策划
（1）负责有关市场策划方案的撰写、广告方案的撰写与编制。
（2）为公司提供市场及租售策划方案，并协助实施与监控。
（3）编制市场推广费用的计划，并加以监控与及时呈报。
（4）负责展销会现场气氛布置的方案，组织实施并确保租售计划的完成。
（5）协助人事行政部做好本部门人员招聘、考核、培训工作。
（6）协助经理制定本部门的月、季、年度的工作计划和总结分析。
（7）负责根据销售部各时期的租售计划，制订相应的推广策划方案，配合销售部招商工作的开展。
（8）根据集团公司有关推广工作的要求，实施各项推广方案及措施。
（9）负责项目外部公共场地公关活动的组织、策划、实施工作。
（10）积极配合公司各部门运作管理及协调工作。
（11）由董事长或部门经理授权处理的其他重要事项。
2、招商引资
（1）市场调查阶段
①调查市场条件成熟度