篇一：淘宝光棍节市场营销案例分析
淘宝光棍节市场营销案例分析
学 院：经济管理学院
专 业：市场营销
课程名称：销售管理
学生姓名：马姣龙
学 号：100674131
2012年6月21日
淘宝光棍节市场营销案例分析
摘要：2011年光棍节当天，淘宝商城5折大促，当日共有2100万人参与，单日交易额9.36亿，整个淘宝商城一天平均每秒售出2万元的商品！对此光棍节营销案例进行分析，了解到淘宝商城成功的营销策略，并发现其中存在的问题，对其进行研究讨论。该报告分为事件概述、营销方式分析、营销策略分析、案例启示等模块阐述。通过此次案例分析，对其提出建立属于淘宝商城的物流系统和加大对商家的监督的相关建议。
一、基本情况：淘宝网是有阿里巴巴集团于2003年5月10日投资创立，一直致力于C2C的交易模式。
二、事件概述：2011年11月11日光棍节，淘宝商城5折大促。根据淘宝商城公布的数据：当日共有2100万人参与，单日交易额9.36亿。其中杰克琼斯、博洋家纺销售额超过2000万；11家店铺超千万；20家店铺过500 万；181家店铺过百万。当天零点13分，商家喜梦宝的销售额就率先突破了百万大关，零点39分，博洋家纺成为第一个500万元店；2小时后，杰克琼斯、ONLY等五个服装品牌销售过百万，相当于这5个品牌在120分钟内售出5万件衣服，每分钟售出417件！整个淘宝商城一天平均每秒售出2万元的商品！
三、营销分析：
1、营销方式：
（1）网络营销：淘宝网及淘宝商城都在主页上用很大的篇幅为此次营销做宣传，谷歌搜索从11月1日到11月11日间，关于“淘宝商城光棍节”的网页约有23700个。
（2）电视营销：淘宝商城特意在光棍节前一天在央视一套新闻联播后播放了3秒钟预告广告，通过央视这个平台吸引了众多观众的眼球，充分利用了电视这个大众媒体，扩大了此次营销的吸引力。
（3）手机媒体：淘宝商城在众多手机报上相应投放了关于此次营销的广告，于此同时，还发送广告给注册的会员，手机媒体推广也是此次全方位营销的推广手段之一。
（4）户外广告：为了进一步扩大此次营销活动的影响力，淘宝商城在公交、地铁等人群密集的地方投放了大量的广告，每天无数的上下班人群在淘宝商城的户外广告前路过，很难不去注意它，因而户外广告在此次营销活动中起到了至关重要的作用。
2、营销策略：
（1）半价包邮：消费是可以被刺激的，消费者是可以被引导的。低价本身具有巨大的诱惑力，当“半价”与“包邮”两个词强强联合起来的时候，许多人的消费欲望就会膨胀，本来
可以买可以不买的东西，就成了想要买的东西，本来不想买的东西，因为半价，也成了想要买的东西。
（2）限时抢购：打出仅此一天的口号，以机不可失时不再来的姿态最大量地集中消费者。通过限时来刺激大家的购物神经，使消费者处于一种不理智的状态。
（3）针对人群：淘宝商城首页16个广告中，有6个是纯粹的女性品牌，纯粹的男性品牌只有4个，不包括男女皆可选择的品牌。从首页广告能很明显的看出，淘宝商城此次营销主要针对的是女性，女性是购物的主力军。
（4）主推品牌：淘宝商城首页的16个广告有13个是服饰类品牌，2个鞋类品牌，可以明显的看出此次营销主打的是“服饰”牌。
3、遇到的问题：
（1）物流：尽管淘宝商城对可能带来的物流高峰有所预计，但是当天顾客的疯狂购物仍然使物流不堪重负，随便打开一件热销产品的用户评价，几乎都能看到“龟速“的差评。
（2）存在部分欺骗行为：淘宝商城打出的口号是半价，但是当天，很多店家不参与半价活动。有消费者反应部分店家提高了价格然后再打折。
4、两个建议：
（1）建立属于淘宝商城的物流系统：各大物流公司的配送能力是有限的，在短时间内很难将这么多的货物按时送到消费者的手中。
信用评价，也可以做广告。买家在淘宝网上挑选商品时，喜欢按照“信用从高到低”的方式排列同类产品，如此一排列，信用高的卖家的商品自然就跑到了前面，从而被买家挑选到的几率也就会更大，等于在淘宝在无形中免费帮卖家做了广告宣传。其次，买家都有从众心理，通常都会选择查看卖家的评价记录，看之前的买家对该卖家的评价，在这个看的见摸不着的交易平台，大众的评价直接决定着购买者的心理。
（2）加大对商家的监督：一些商家以次充好，虚假宣传的行为严重损害了淘宝商城品牌的形象，因此，应该加大对商家的监督。
5、对淘宝商城的意义：
（1）淘宝商城利用光棍节采用降价促销的方式吸引了很多的顾客，人潮汹涌的顾客群让商家口袋里转满了不少银子，同时扩大了淘宝商城的影响力。
（2）吸引更多的商家入驻淘宝商城，也为淘宝商城以后的发展打下了基础。
（3）带来了很多新的客户，让用户得到了真正的实惠，本来很多不喜欢网购的朋友通过这次活动在以后的购物中可能就喜欢上了网购，因为得到了网购的很多好处，不出门就可以买
到自己想要的东西，而且比自己在实体店购买的还要便宜。
四、案例启示
(1)消费是可以被刺激的，消费者是可以被引导的。低价本身具有巨大的诱惑力，当让消费者感到物超所值，消费欲望就会猛然膨胀，本来没有的消费需求也会被拉动起来。
(2)打出仅此一天的口号，以机不可失时不再来的姿态最大量地集中消费者。商场都懂得这个道理，如果是天天打折促销，一周总的销售额比不上过节集中促销效果好。天天低价让消费者感到随时都可以去选购，没有行程心理上的紧迫感，由于惰性导致有很大一部分的消费欲望没有最终转化成实际购买行为。而节假日促销则相反。淘宝很好利地用了消费者抓紧时间占便宜的心理。
（3）要参与活动就要不怕花钱，要做宣传就要宣传到位。从开始前一个星期在淘宝及各大论坛进行主动宣传，把促销价格杀到一个消费者不得不动心的价位，到不惜重金在央视新闻联播后做广告，每一个行动都在最大化地聚集消费者。结果销售额很好的证明了当初宣传决策的正确性。
（4）大多数商家都会选择在传统的元旦或春节期间展开大规模促销，效果的确不错，可是也因此出现扎堆现象，一方面各家竞争激烈，想要出彩就必须拿出别别人更优惠的价格，成本越来越高，盈利越来越少。选择光棍节营销，抢占了先机，是2011年年末大家所遭遇的第一场血拼，积蓄了大半年的购买欲终于得到了一次大释放。
参考文献：
［1］蒋旭平著.电子商贸与网路营销.北京.清华大学出版社1998年7月. ［2］钱旭潮著.网络营销与管理.北京.北京大学出版社,2002年1月.
［3］张仙锋、孙庆兰著.电子商务案例分析与比较.西安.西安交通大学出版社.2010年2月.
[4 ]孙康、童纬著.你不可不知的100个淘宝卖家高阶攻略（第二辑）.南京.江苏科学技术出
版社.2010年1月
作者简介：
马姣龙，女，汉族，市场营销10-1。电话：15201289517
篇二：光棍节淘宝活动方案
光棍节淘宝活动方案
方案一：
一个新的商业神话在推出的“光棍节”促销中诞生：单日交易额达到9.36亿元，超过购物天堂香港一天的零售总额，更是**店单店日最高销量的2.6倍。在这样一场商业盛宴中，淘宝网实实在在展现了电子商务的人气。光棍节是一种流传于年轻人的娱乐性节日，以庆祝自己仍是单身一族为傲(“光棍”的意思便是“单身”)。
光棍节产生于校园，并通过网络等媒介传播，逐渐形成了一种光棍节的文化。1月1日是小光棍节，1月11日和11月1日是中光棍节，而11月11日由于有4个1，所以被称为大光棍节。而一般光棍节则指11月11日的大光棍节。国家统计局抽样调查显示，目前出生人口男女比例近120:100，全世界最高。据推算，到2020年，中国处于婚龄的男性将比女性多出3000万到4000万。
关于光棍节客户群的分析
光棍节客户群细分：
大学生，办公室一族，多集中18岁~30岁之间。
光棍节客户群特点：
单身，时尚，娱乐
光棍节客户需求：
心理自嘲，娱乐，爱情
策划光棍节公司资源现状
活动目的：
多店资源整合，借助光棍节为托管店铺引进流量
2，资源支持
多店资源，产品线较丰富，具备主流渠道传播的推广执行团队
光棍节活动的整体构思和部署
活动的卖点
以店内折扣优惠为核心卖点
活动页面秒杀送礼为辅助
活动的整体引流构思
由于对付费推广的效果无法预估，各渠道也难以收集到数据(例如主流社区的合作方式及广告位数据需要和各平台沟通，调查)，所以整体采用免费的软文营销和微博营销
引流方法：店铺通过悬挂双11活动预告的广告图，以给予优惠的形式吸引顾客关注微博
方案二：
20XX年双11活动已经进入冲刺阶段，今年的主题是全民网购狂欢节。保障品质、提升消费体验是今年淘宝商城双11首要保证的目标，为此淘宝商城已与商家及物流商提早沟通准备，并拟定了有效的解决方案。
实际上，从10月24日开始，淘宝商城双11前期活动已经拉开序幕——淘宝商城品牌特卖频道推出四天网购狂欢促销，现金红包提前派送，全场买满300元可以送600元，在不仅如此，在品牌质量保证、价格优惠的前提下，推行指定时间送货到门。
由此可见，与去年不同的是，今年淘宝商城双11将更加注重对于消费者的购买体验。淘宝商城对参加双11的商家对服务上有更高要求，比如参与的商家必须达到一定的店铺评分，商品不允许超卖，指定时间内必须发货，虚高价格再打折将受重处。同时，为避免去年的“爆仓”情况，淘宝商城已经与几大物流公司达成协议，让所有的双11商家能优先发货，且对双11的包裹特别贴上标签优先处理，保证消费在整个购物流程中的更好的体验。
此次双11将有数百万件商品同场亮相，包括当季新品在内的商品全场5折。而且，卖场不仅局限在淘宝商城，还将延伸到类似库巴网、新蛋网、1号店等40家外部B2C网站上。此前的9月19日，淘宝商城刚宣布开放平台战略，38家B2C企业集体进驻淘宝商城。可以预见，淘宝商城要把今年双11变成整个互联网的狂欢。
商城内部资料显示，今年涉及的参与者更加多样，商品更为丰富。已经有数千商家及数百万件商品将出现在双11大促中，涉及家装家纺、服饰、鞋包、化妆品、食品母婴等多个类目。不仅如此，所有参加的商品将会打上双11狂欢标志，便于消费者识别购买。
“此外，汽车这样的大金额产品也将参与此次大促的五折销售，这是线下任何一家4S门店都无法做到的。”据悉，淘宝商城将提供现代、通用爱唯欧，荣威，名爵，熊猫，
polo等24台汽车参加半价销售，这将成为双11乃至所有促销历史上最高金额商品、最低折扣销售的首创。
不论是价格、品质还是服务体验，此次双11都会更加落实对消费者保障。为了让对消费得到更多的实惠，淘宝商城还将推出商城会员保障，凡是在双十一期间激活淘宝商城会员身份的用户，就可以免费得到双十一退货保障卡，如果买的商品不满意退货，用户可以凭退货保障卡得免邮费退换货。
此外，消费者还可以通过“顶”自己喜欢的品牌，就有可能获得狂欢节现金红包，顶满100个品牌，甚至可能赢得免单的机会，也可以邀请好友分享自己的购物，成功邀请好友参与网购的人，可能通过抽奖赢得去迪拜旅游的机会。
20XX年淘宝商城双11大促，单日交易额9.36亿;2家店铺超2千万;11家店铺超千万;总共181家店铺过百万，创造了商业史上的一个神话。我们了解到，因为去年双11带来的震撼，今年许多商家提前半年就开始备货，联系仓储，接入高效的订单管理系统。一位商家说道，目前已经备货上千万，就等到双11爆发。
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篇三：淘宝光棍节活动
淘宝光棍节策划方案 光棍节是一种流传于年轻人的娱乐性节日，以庆祝自己仍是单身一族为傲。现如今单身经济也初见规模，光棍节有利可图。如下是商家分享的淘宝店铺光棍节活动策
淘宝光棍节策划方案
光棍节是一种流传于年轻人的娱乐性节日，以庆祝自己仍是单身一族为傲。现如今单身经济也初见规模，光棍节有利可图。如下是商家分享的淘宝店铺光棍节活动策划案，看看怎样利用光棍节赚钱。
关于光棍节
光棍节是一种流传于年轻人的娱乐性节日，以庆祝自己仍是单身一族为傲(“光棍”的意思便是“单身”)。光棍节产生于校园，并通过网络等媒介传播，逐渐形成了一种（光棍节的文化。1月1日是小光棍节，1月11日和11月1日是中光棍节，而11月11日由于有4个1，所以被称为大光棍节。而一般光棍节则指11月11日的大光棍节。国家统计局抽样调查显示，目前出生人口男女比例近120:100，全世界最高。据推算，到2020年，中国处于婚龄的男性将比女性多出3000万到4000万。
关于光棍节客户群的分析
光棍节客户群细分：
大学生，办公室一族，多集中18岁~30岁之间。
光棍节客户群特点：
单身，(本文来自：WwW.xiaOCaofAnweN.Com 小草范文 网:淘宝光棍节)时尚，娱乐
光棍节客户需求：
心理自嘲，娱乐，爱情
策划光棍节活动公司资源现状 活动目的：多店资源整合，借助光棍节为店铺引进流量 资源支持：多店资源，产品线较丰富，具备主流渠道传播的推广执行
策划光棍节活动公司资源现状
活动目的：多店资源整合，借助光棍节为店铺引进流量
资源支持：多店资源，产品线较丰富，具备主流渠道传播的推广执行团队
光棍节活动的整体构思和部署
活动的卖点
以店内折扣优惠为核心卖点
活动页面秒杀送礼为辅助
活动的整体引流构思
由于对付费推广的效果无法预估，各渠道也难以收集到数据(例如返利网，SNS主流社区的合作方式及广告位数据需要和各平台沟通，调查)，所以整体采用免费的软文营销和微博营销
流量入口分析
引流示意图 推广流量以直接引流到活动页面和官方微博 (关于淘宝店铺流量跳转到微博的解释：由于淘宝网无法挂外网连接，所以利用关注进行跳转为活动
引流示意图
推广流量以直接引流到活动页面和官方微博
(关于淘宝店铺流量跳转到微博的解释：由于淘宝网无法挂外网连接，所以利用关注进行跳转为活动页面引流。
引流方法：店铺通过悬挂双11活动预告的广告图，以给予优惠的形式吸引顾客关注微博)
为什么运用微博进行流量跳转
常规推广对广告普遍具备排斥性
用软文和植入的形式推广微博更容易让人接受
微博可以作为长期的高质量流量入口进行管理
微博运营可以为下次及各类店铺培养流量入口
引流示意图的详细解析在执行细则体现
光棍节活动策划详细方案
根据目前对光棍节所掌握的资料和可以利用的推广资源提出方案
一、活动主题及其概念
光棍啦，时尚购物全场无理由3折。
传播概念，以时尚光棍(推广所用文案，图片，包括页面制作都围绕这个概念)为传播切入点，利用各渠道对活动页面进行传播。
二、 策划案执行流程概括
1，10月11号-16号
进行推广所需的资料收集准备(包括微博帐号，旺旺号，推广所需的文案及图片素材等)
活动期间店铺客服推荐活动的话术
2，10月17号-31号
所有推广渠道开始推广微博，并且微博同步开始运营。
3, 11月1号-5号
微博开始新的有奖转发，参加活动的店铺开始上活动预告图，将流量跳转到微博。
上预告页面，进行分享有礼活动，分享本页面可获5元优惠卷
4,11月6号-11号
经过17天的论坛推广反馈数据，挑选出优质论坛进行软文直接推广页面。
各渠道推广宣传首页
三、光棍节活动产品规则
产品3折
11.1号开始悬挂活动BANNER
同意活动宝贝页关联其他店铺产品
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光棍啦！淘宝时尚购物，全场3折扣！ 活动期间天天秒杀专区
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