篇一：基础销售知识学习资料
江西销售分公司销售系统竞聘笔试题
1、啤酒的定义：是以麦芽（包括特种麦芽）、水为主要原料，加酒花（包括酒花制品）经酵母发酵酿造而成的，含有二氧化碳的、起泡的、低酒精度的发酵酒。
2、江西销售分公司支持系统共有5 个部门，分别是财务部、人事行政部、销售管理部、营运部、市场部，销售系统共有6 个大区，分别是赣东北大区、赣南大区、赣西大区、九江大区、南昌大区、夜场KA大区。
3、华润雪花啤酒要求员工保持阳光、坦诚 、简单的团队氛围。每一个人都不简单，每一瓶酒才放光彩。
4、啤酒生产原料主要有麦芽、辅料、酒花、水和啤酒酵母。其中辅料包含大米、玉米、淀粉和糖浆。
5、啤酒的生产工艺流程一般为麦芽制备→麦芽粉碎→ 糖化→啤酒发酵→啤酒过滤→啤酒→ 包装→成品。
6、促销的分类包括渠道促销（是针对经销商、零售商的促销活动）， 消费者促销（针对最终消费市场的促销活动），零售促销（是由分销商或零售商自己发起，不是厂家进行的促销活动，所以常常被排除在推广计划之外。
7、市场营销的四大方面,从企业的角度来看市场营销4P是： 产品 、 价格 、 渠道 和 促销 ，从客户的角度来看市场营销的4C是：顾客、成本 、便利和沟通 。
8、市场覆盖率：指某商品在所有 潜在的销售网点的覆盖比率。
9、市场占有率：是指一个公司的产品销售量占该类产品整个市场销售总量 的比例。
10、市场份额：指一个企业的销售量（或销售额）在市场 同类产品中所占的比例。
11、我们通常所说的市场“三突出”是指：突出 优势市场 、突出优势细分 、突出雪花品牌及大品种 。
12、CRB主要业务线按场所分为： KA、夜场、餐饮 。
13、计划拜访八步骤是指：拜访前：准备，拜访中： 打招呼 、 店情查看 、 产品生动化、拟订单、 销售陈述 ，拜访后： 回顾与总结 、行政工作。
14、渠道是指啤酒从出厂到 消费者 购买全过程中，完成啤酒产品运输（分销）、批发、零售的、各相关企业、业务单位、个人组成的产业链条。
15、终端是指向啤酒生产企业或 批发商或经销商 支付货款，并将啤酒产品销售给消费者的各种商店和餐馆。
16、渠道建设的六大目标： 产品覆盖率 、 渠道效率 、 产品流向可控 、 渠道优势地位 、 与渠道成员“共同成长和建立渠道壁垒。
17、四落实是指：计划、组织、队伍、实施。
18、公司配送的展示柜所有权归华润雪花啤酒（中国）有限公司江西销售分公司所有，经销商仅拥有使用权 。经销商需按规定与终端签订使用协议 ，并报公司存档。展示柜出现异动时，需在当月报备公司相关业务人员并重签订协议。若终端出现丢失、短缺等和公司投放数量不符的现象，一切责任由经销商承担并按公司规定给予赔偿 。
19、随啤酒销售押出的玻瓶为江西销售分公司的资产，经销商必须按照江西销售分公司要求将玻瓶返还至指定工厂 ，公司玻瓶押出指标有效期为一年，超过一年期限不返还玻瓶的，客户需按押金和玻瓶成本的差价赔偿公司低押损失。
20、产品质量处理标准：漏气、浑浊、半瓶酒按1:1~12 赔付，特殊情况可放大到 1:24 赔付。
21、请简述售点广告制作的流程。
详见附件一
22、作为业务主管或者经理，如何有效的开发及管控该区域的立项店？
答案：应该围绕PDCA来回答。计划、执行、检查、实施
开发：1）首先先对该区域进行渠道普查，根据普查结果中的场所的类型、档次、消费人群、习惯等基本信息，确定适合该场所的产品组合及销售比例；
2）其实根据公司《促销立项操作管理规定》中的各原则等执行相关工作，比如：
a
b
c
d
e 立项场所投入严格实行先审批后执行的原则； 保证产品为正边际；（重点市场，特殊场所除外）； 各产品的经销商留利空间最大限度不得超出公司渠道留利； 立项场所实际投入方式必须严格按照立项申请批准的内容执行等。 经销商在支付促销服务费用原则上不得一次性全部支付，应按销量完成进度分次支付，支付次数应在3次
以上，首次支付不得超过促销服务费用总额的30%；
f 先期投入促销服务费用的场所必须保量销售或保量合作，且经销商保证按照立项报告的产品结构完成各产
品销量；
等以上原则，由经销商与客户签订合同。
管控：1）业务人员定期拜访终端店，了解其销售及经营状况，填写相关表格，并对每个立项终端店定期进行分析总结，如有异常情况，及时反馈；
2）做好各场所的列管表，针对新增或注销立项场所，应填写好《经销商促销立项投入/注销确认表》；经销商确认盖章后，每月月底随报账资料一起上交至销管部；
3）针对终端店退场、执行与立项内容不相符等异常情况应及时召开研讨会，提出应对措施与方案；
4）对于即将到期的合同，在合同到期前45天做好评估，提出是否续约建议；需要续约的终端店，需提前与终端店商谈续约事项。
23、你觉得一项销售政策的制定主要应从那几方面就行考虑？
24、请简述，在促销员管理职责分工里，销售相关人员的工作职责有哪些。
参见2012年6月修订的促销员管理规定。
25、你认为一个新员工进入公司，我们要怎么样做才能让他尽快融入团队并进入工作状态，公司目前有哪些方法，你所在大区或办事处或是区域有哪些好的方式方法。
26、
27、精制酒二十四条
一、战略目的：做大精制酒
二、人：专业化组织、队伍的建设
三、地理细分
1.中心城市、省会城市、地级城市，是做大精制酒的主攻阵地；
2.县级城市，精制酒的业务大有作为
3.在敌占区，必须建立稳定的、持续发展的精制酒业务，并同样可以在各个或所有细分建立根据地；
四、价格细分：重点是做大中档以上细分，不要自满于“中档低”；
五、基础工作：渠道、终端的普查，是制定精制酒销售策略和业务计划的基础
六、渠道
1.建设专业化的渠道，是精制酒渠道建设的必然方向；
2.精普联合，是做大CD类店精制酒的有效渠道模式（但非唯一模式）；
3.终端控制，以我为主；
4.任何一个细分的突破，都能有效支持精制酒的发展，甚至可以夜场先行；
5.A类场所、星级宾馆、高档会所，并非高不可攀（不能光去消费，还要想着卖酒！）
七、产品
1.从终端细分出发，规划合理的产品组合
2.重点做大全国统一产品，既是做大精制酒的有效手段，也是巩固精制酒市场地位的有效手段
3.抓住听酒迅猛发展的机遇，迅速做大；
八、管理
1.专业渠道、合适的产品、关键人、社会资源的支持是AB类店进入并稳定发展的四个关键；
2.操作手册、管理工具、经验交流，是雪花迅速提高精制酒操作能力的重要手段；
3.终端信息化管理，是提高终端控制、管理、费用投入分析的管理方向；
4.精制酒的生动化和POS，也要精制；
5.VIP，是口碑宣传的重要人群；
6.终端服务员、促销员是推广精制酒的生力军；
九、质量：产品质量是精制酒发展的基础，给生产系统记上一功
十、指导思想
1.没有统一模式，只有更好的模式
2.目标定在山尖上，将革命进行到底！
28、“白区精神”
1.艰苦奋斗朴素、白手起家。
2.不求功名利禄。
3.四讲：讲策略、讲规则、讲方法、讲进步。
4.永远跟党走。
5.给一片天地，就带出一支队伍，就打下一片市场，成就CRB的事业。
6.每一颗子弹要消灭一个敌人。
7.星星之火，可以燎原。
8.不畏困难、勇于挑战。
附件一：
篇二：如何才能做好销售 基础知识
如何才能做好销售 基础知识 _销售基础知识
2010-08-30 11:20:06 来源：互联网 作者：Liangzi首 先，要做一个优秀的业务要有不折不挠的斗志，毕竟我们接触的客户不是容易被我们说服的，他们总是在产品的质量、价格、服务等方面挑剔我们，还要去和同类产品作比较。所以我们要去了解市场环境，做什么产品都有一个行业环境，把这个试产环境看清楚的时候，你就能对未来市场走向有一个清晰的把握，最自己的产品应该侧重哪个方面作介绍有了总体的把握。
其次，要做客户的知心人，要做到这个很难，因为你要把握客户的真是需求，还有就是客户真正关心产品的哪个环节，要和客户不即不离，真正的去维护他们的合理利益，也要他们帮我们到来新的客户，提高他们的忠诚度！
一个优秀的业务员，不是能喝酒，也不是要和客户打成一片，要在自己销售前，做认真的分析，去挖掘我们产品独有的特色，超越其他产品的优势，要去深刻了解和产品有关的任何细节，它包括，产品上的，自己的别人的，产品能涉及到的方方面面；还要知道，真正使用产品的是谁，他在关心什么！谁是产品购买的最后决策人，他又在关心什么，我们的最后成交程序是什么，能给客户的优惠条件都有那些，这不是仅仅局限于产品的价格，也许，有人不怕花钱，你的降价反而导致失败；还有真正的去关心你的客户，在平时要多联系，做好关系营销，做一个真正的有心人，也许一束花、一个小礼物、一句问候能给你带来意想不到的价值！
手中的产品是不是拳头产品，如果市场认可度很好的话，那就要自己去花时间去做就好了，要是新产品的话，大市场是要经过一段时间的，也许在前期只是赔钱，这个你也不必要太着急，只要是好东西就会被市场认可，但是也要有一些辅助的销售策略，也许有钱的公司会有广告，有海报宣传，有很多的营销手段，比如说北京的《竟报》一出场就全方位的宣传销售，能取得好的效果，如果说公司的规模很小，那么也许说花大价钱做宣传不现实，那么产品的有形展示就要做足，还有就是现场的人员推广要做到位，主要就是要现在局部的客户上推广，去维护，在一个城市的成功也许能带来效益，在去扩大宣传力度，也许能收到效果。 销售人员，就是要有心，有新！
多看一些销售方面的书籍，不去照搬他们的套路而是根据自己的现状去模仿、组合，这也是老套新组合会有点效果。最重要是有恒心、细心、爱心！
成功的销售员除了对销售的技巧娴熟掌握之外，还应该对自己产品的知识要专业，不仅对自己的产品知识要专业，还要对竞争对手的产品要熟悉，熟悉行业的标准，熟悉市场的分布和前景，了解价格和促销等等的变化。
销售员一定要熟悉了解自己销售的产品，不论客户问什么都要解答如流，千万不要给客户这么一种印象：自己推销的产品自己都不懂，我们又怎么能放心使用这种产品呢？
有的销售员由于对自己产品不了解，推销时没有信心，连赢得客户信任的机会都没有，还谈什么建立客户、争夺客户、开发客户？
请记住：你的客户不会比你更相信你的产品，你的客户是靠你对产品的信心和你对产品的专业而说服的。
说服本身是一种信心的转移，你把你的信心传递给了你的客户，从而，你和你的客户一起共
建了你成功的桥梁。
每一个客户面对销售业务员时，第一件事恐怕都会希望获得业务员给他一个理由：“我为什么要买你的产品”？如果你连一个最强的理由都讲不出来，凭什么客户要买你的东西？
对销售人员而言，能够把产品的信息有效地传达给客户，是销售能否成功的一大关键。当销售人员对自己的产品表现出陌生时，就无法获得客户对产品和销售人员本身的信任。有了足够的产品信息做后盾，销售售货员才能为客户打造使用产品后的美好画面，进而说服客户启动购买力。
要做好“为客户提供信息”这件事，有六大关键：
1、信息量要足够。既不能知道得太少，也说得太少；也不能知道得多，说得也多，造成客户难以消化接受。其实销售人员了解产品知识，目的是解决客户问题，满足客户需求，并不是为了表现自己博学多闻，更不是用来唬住客户，因此，对于产品知识表示尊重的最佳原则是：“懂得多，说得少”。
2、简洁、有力、清晰。销售的重点不在于说得多，而在于如何说得简洁、有力、清晰。如果能在很短的时间内，很清楚地告诉客户你的产品可以为他做什么，并提供适当的证据做说明，这样就够了。
3、站在客户的立场来介绍。介绍产品本身的目的是为了告诉客户你的产品能为客户带来什么好处，否则，会让客户觉得：“你说得跟我有什么关系啊？”优秀的销售人员必须懂得要站在客户的立场，提供对客户有说服力的信息，才能让客户动心。
4、提供的信息要具体化。大套云里雾里的理论说教，容易给客户一种“业务员就是靠一张嘴”的感觉，其实，在销售时如果能搜集整理所有相关的数据，并且设法通过图画、文字、图表等相关工具，来证明产品真的像自己所描述的那么好，对客户将更有说服力。
5、让产品信息生动化。客户遇到的业务员所讲的内容大同小异的话，通常只能用比价的方式来选择，这应是业务员最不想看到的结果。所以销售时除了要提供足够的信息，也要注意尽可能多用实例来辅助说明，让产品介绍变得更加生动，才能让自己的介绍跟别人不一样，也更有吸引力。
6、提供的信息要专业。大部分业务员表达时往往很注意内容，却又容易忽视表达的技巧。所以在销售时，应该以专业的方式来为客户提供产品信息，在说话语调、肢体语言、脸部表情、服装仪容等方面，都要和产品融为一体，才能达成最好的说服效果。
篇三：市场营销学基础知识
第一章 市场营销与市场营销学 1.市场营销定义：是通过创造和交换产品及价值，从而使个人或群体满足欲望和需要的社会过程和管理过程。
2.市场营销的本质是满足消费者需要
3.市场营销学的内涵：①市场需要的最终目标是使个人或群体满足欲望和需要
②交换式市场营销的核心，交换过程是一个主动积极寻找激活满足双方需要和欲望的社会过程和管理过程
③交换过程能否顺利进行取决于营销者创造的产品和价值满足顾客需求 的程度以及对交换过程管理的水平。
4.需要、欲望、需求：需要，指未被满足的状态；欲望，具体的需要；需求，有购买力且愿意购买某商品的欲望。
5.市场营销与市场营销者：①在交换双方中，若一方比另一方更主动更积极地寻求交换，我们 就成前者为市场营销者，将后者称为潜在顾客 ②市场营销者是指希望从别人那里取得资源并愿意以某种有价值的
③市场营销者既可以是买房，也可以是卖方，当双方都表现积极时， 我们就把双方都称作市场营销者，将该情况称为相互市场营销。 6.
7.市场营销学于20世纪初诞生于美国。
8.市场营销学新概念举例：
市场营销组合：尼尔鲍顿市场细分：温德尔史密斯
4P组合：杰罗姆麦卡锡 社会营销：杰拉尔德译尔曼
定位：阿尔艾里斯 大市场营销：菲利普科特勒
9.市场营销在中国的传播和发展
①初次引入20世纪三四十年代最早教材：1933年复旦大学丁馨伯编译《市场学》 ②再次引入1978年----1983年 启蒙阶段
③迅速传播1984年----1994年
④深入拓展1995年至今
中国特点：引入晚、发展落后、发展潜力巨大
10.市场营销学的理论基础是生产目的论和价值实现论。
第二章 市场营销管理哲学及其贯彻 1.市场营销管理的概念：是指企业为实现其目标创造建立并保持与目标市场之间的护理交换关 系而进行的分析、计划、执行、于控制过程。
2.市场营销管理的本质是需求管理。
3.常见的需求状况及管理:
①负需求：即绝大多数人不喜欢甚至愿意花一定代价来回避某种产品的需求状况。对于该市场，其任务是：改变市场营销。
②潜伏需求：即现有产品或劳务尚未满足的隐而不见的需求状况。对于该类市场，企业应 致力于市场营(本文来自：WwW.xiaOCaofAnweN.Com 小草范文 网:学销售的基础知识)销以及和新产品开发。
③不规则需求：即市场对某些产品的需求在不同季节日期，甚至一天的时间段呈现出很大 的波动状况。市场营销管理者应灵活定价，大力促销及其他手段来改变需求的时间 模式，努力使供需在时间上协调一致。
④下降需求：即市场对一个或几个产品的需求呈下降趋势的情况。经营者应分析需求下降 原因，决定能否通过开辟新的目标市场，改变产品特色或采用更有效的促销手段重
⑤过量需求：即某产品的市场需求超过企业所能供给或愿意供给水平的需求状况，营销管 理任务是事实低营销，通过提高价格，合理分销产品减少服务和促销等手段 暂时或永久地降低市场需求水平。
⑥有害需求：即市场对某些有害物品或服务的需求，对此，营销的任务是反市场营销运用 宏观营销从道德和法律两方面加以约束或杜绝。
4.市场营销管理哲学是指企业对其营销活动及管理的基本指导思想；市场营销管理哲学的核心是正确处 理企业、顾客和社会三者之间的利益关系。
5.市场营销观念的5个部分
⑴生产观念：企业认为消费者总是接受任何他能买到且买得起的产品
19世纪末20世纪初
⑵产品观念：企业认为消费者喜欢高质量多功能和具有某些特色的产品 20世纪初 ⑶推销观念：企业认为消费者通常有一种购买惰性或抗衡心理，若听其自然，消费者就不 会大量购买本企业的产品 20世纪三四十年代⑷市场营销观念：企业一切计划与策略应以消费者为中心，正确确定目标市场的需要与欲望，比竞争者更有效地满足顾客需求 20世纪50年代⑸社会营销观念：企业和组织应该确定目标市场的需要欲望和利益，然后向顾客提供超值的 产品和服务以维护与增进顾客和社会的福利 20世纪70年代 6.顾客满意：是指顾客将产品和服务满足其需要的绩效与期望进行比较所形成的感觉状态，进一步表明，吸引新顾客比维系老顾客花费更高的成本。
7.顾客认知价值：又称顾客让渡价值，简称CPV，是指企业让渡给顾客且能让顾客感受到的实际价值。
CPV=顾客总价值-顾客总成本
8.顾客购买总价值：⑴产品价值 ⑵服务价值 ⑶人员价值 ⑷形象价值
9.顾客购买总成本：⑴货币成本
⑵非货币成本 ①精神成本②时间成本③体力成本
第三章 规划企业战略与市场营销管理 1.战略的特点：全局性、长远性、抗争性、纲领性。
2.战略的三个层次：⑴总体战略：又称公司战略，是企业最高层次的战略
⑵经营战略：又称经营单位战略，竞争战略
⑶职能战略：又称职能层战略
3.战略管理一般过程：战略分析→战略选择→战略实施→战略评价
4.规划总体战略过程:
⑴认识和界定企业使命⑵区分战略经营单位 ⑶规划投资组合 ⑷规划成长战略
5.规划投资组合的两种形式：
⑴“市场成长率/市场占有率”矩阵（波士顿矩阵），该矩阵有四个象限，所以，一个企业所有经营单位或业务可以相应分为四类：
①问题类：市场成长率较高，市场占有率较低
②明星类：市场成长率较高，市场占有率较高
③奶牛类：市场成长率较低，市场占有率较高
④瘦狗类：市场成长率较低，市场占有率较低
⑵多因素投资组合
6.规划成长战略：
⑴密集式成长战略
⑵一体化成长战略
①后向一体化：收购兼并上游供应商，拥有或控制供应系统
②前向一体化：收购兼并下游的厂商
③水平一体化：争取同类企业的所有权或控制权
⑶多角化成长战略
7.规划经营战略：
⑴分析经营任务 ⑵分析战略环境 ⑶分析战略条件
⑷选择战略目标
⑸选择竞争战略：①成本领先战略 ②差别化或别具一格战略 ③重点集中或市场“聚焦” 战略
⑹形成战略计划
8.市场营销管理的一般过程：
⑴明确经营战略与目标
⑵形成市场营销战略
⑶制定市场营销计划
⑷实施与控制市场营销活动
9.市场营销组合：是指一整套能够影响需求的企业可控因素，它们可以整合到市场营销计划中，以争取目标市场的特定反应。
10.市场营销组合具有以下特性：
⑴可控性 ⑵动态性 ⑶复合性 ⑷整体性
第四章 市场营销环境 1.营销环境含义：市场营销环境是存在于企业营销系统外部的不可控制或难以控制的因素和力量，这些因素和力量是影响企业营销活动及其目标实现的外部条件。 2.营销环境特征：⑴客观性 ⑵差异性 ⑶多变性 ⑷相关性
3.营销活动与营销环境关系
⑴环境客观存在 ⑵环境影响企业 ⑶企业适应环境
4.微观营销环境：是指那些与企业有双向运作关系的个体、集团和组织，在一定程度上名企 业可以对其进行控制或施加影响
5.微观营销环境包括：⑴营销渠道企业 ①供应商 ②营销中间商 ⑵顾客 ⑶竞争者 ⑷公众
6.顾客：顾客就是企业的目标市场，是企业服务的对象，也是营销活动的出发点和归宿。 7.竞争者分类：①欲望竞争者 ②属类竞争者 ③产品竞争者 ④品种竞争者 ⑤品牌竞争者 8.公众：是指对企业实现营销目标的能力有时机或潜在利益关系和影响力的团体或个人。公众包括：融资公众、媒介公众、政府公众、社团公众、社区公众、一般公众、内部公众。 9.宏观营销环境：是指会对企业营销活动造成市场机会或环境威胁的主要社会力量，包括人口、经济、自然、技术、政治、法律、文化等因素。 10.环境威胁：是指环境中不利于企业营销因素及其发展趋势对企业形成的挑战或对企业的市场地位构成的威胁。
11.市场机会：是指由环境变化造成的对企业营销活动富有吸引力和利益空间的领域。 12.环境分析
⑴理想业务：威胁水平较低，机会水平较高
⑵风险业务：威胁水平较高，机会水平较高
⑶成熟业务：威胁水平较低，机会水平较低
⑷困难业务：威胁水平较高，机会水平较低
13.市场机会分类：
⑴环境市场机会与企业市场机会 ⑵行业市场机会与边缘市场机会⑶目前市场机会与未来市场机会