篇一：商务礼仪之谈判礼仪
商务礼仪之谈判礼仪
摘要：洽谈是指在商务交往中，为了建立联系、达成交易、拟定协议、签署合同、要求索赔，或是为了处理争端、消除分歧而进行的面对面的讨论和协商，以求达到某种程度上的妥协。凡是正规、正式的洽谈，都是按照一定的礼仪和程序来进行的，只有了解并能熟练掌握应用谈判的策略和礼仪的商务人员才能称得上是称职的商务人员。
关键词： 商务 谈判 礼仪
我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。谈判开始，美商一开口要价150万美元。中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。工程师说：“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国只有95万卖元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。”果然不出所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。工程师象美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6%。余年时间，你们算算，该涨多少？”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易. 问：分析中方在谈判中取得成功的原因及美方处于不利地位的原因？
对于这个案例，明显的可以看出，中方工程师对于谈判技巧的运用更为恰当准确，赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然，下面我分别从中美各方谈判人员的表现来进行分析：首先，从美方来看。可以说存在以下这么几个问题，或者是其谈判败笔所在。1.收集、整理对方信息上没有做到准确，详尽，全面。从文中来看，重要的原因可能是：没有认清谈判对象的位置。2。谈判方案的设计上，没有做到多样与多种。在对方的多次反击中，仓促应对。针对其谈判方式设计的单一化，估计有着以下几个原因：（1）过早的判定问题，从文中可推测出，美方一开始就认为此行不会很难，谈判结果应该是对己方利益更有利；（2）只关心自己的利益，美方以其组合炉技术的先进为最大优势，铁定会卖个高价，但并未考虑到中方对此的急迫需求与相应的谈判准备，在对方信息攻击下，频频让步。3．在谈判过程中，希望用佯装退出谈判以迫使对方做出让步，无奈在对方以资料为基础辨别出其佯装的情况下，该策略失败。其次，从中方来看，胜利的最关键一点在于对对方信息充分的收集整理，用大量客观的数据给对方施加压力，从收集的内容可看出，不仅查出了美方与他国的谈判价格（援引先例），也设想到了对方可能会反驳的内容并运用相关数据加以反击（援引惯例，如6%），对客观标准作了恰到好处的运用。真可谓做到了中国古语所说，“知己知彼，百战不殆”。当然。除这个原因外，中方的胜利还在于多种谈判技巧的运用：（1）谈判前，评估双方的依赖关系，对对方的接收区域和初始立场（包括期望值和底线）作了较为准确的预测，由此才能在随后的谈判中未让步于对方的佯装退出。（2）谈判中，依靠数据掌握谈判主动权，改变了对方不合理的初始立场。
总结：商务谈判中的各种技巧，对于在各种商战中为自己赢得有利位置，实现自己利益的最大化有着极其重要的作用，但我们也要注意的 是，技巧与诡计、花招并不相同，前者要求的是恰如其分，既要赢，也要赢得让对方心服口服，赢得有理有据。只有这样，对于谈判技巧的运用，才是真正的游刃有余。
1商务谈判礼仪的基本原则
商界人士在为进行洽谈而着手准备时，要将重点放在技术性准备和礼仪性准备这两个方面。
1.1知己知彼原则 俗话说“知己知彼，百战不殆。”谈判之前的准备无非是“知己”和“知彼”两个方面。
1.2互惠互利原则 所谓互惠互利原则，是要求商界人士在准备洽谈时，以及在洽谈的过程中，在不损害自身根本利益的情况下，应该尽可能的替洽谈的对手着想，主动为对方保留一定的利益。
1.3平等协商原则 谈判中要以理服人，不可高人一头。谈判是智慧的较量，更应以理服人。在谈判桌上唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术手段，才能将谈判引向自己所期望的胜利。
1.4人与事分开的原则 在洽谈会上，洽谈者在处理己方与对手之间的相互关系时，必须做早人与事分别而论。要切记朋友归朋友、洽谈归洽谈，对于二者之间的界限不能混淆。
1.5求同存异的原则 商务谈判要使谈判各方面都有收获，大家都是胜利者，近必须要坚持求大同存小异的原则。
2商务谈判的准备礼仪 商务谈判过程往往是一个短暂的过程，但是它却要解决对组织来说生死攸关的重要问题，因此，详细周到的准备工作是赢的谈判成功的必要步骤。反之，不了解对方而去谈判，犹如战争过程中没有研究过对方而仓促上阵。
2.1商务人员的准备礼仪 曾经在比利时某画廊发生了这样一件事情：美国画商看中了印度人带来的三幅画，标价为250美元。美国画商不愿出此价，双方谈判陷入僵局，那位印度人被惹火了，怒气冲冲的跑出去，当着这位画商的面把其中一幅画烧了，美国画商看到这样的一幅画被烧了十分可惜，问剩下的那幅画卖多少价钱，回答还是250美元，美国画商又拒绝了这个价，这位印度人横下一条心又将其中一幅画烧了，美国画商当下只好企求他千万不要再烧最后一幅画了，当他再次询问这位印度人要卖多少价钱时，卖者说道：“最后一幅画能与三幅画卖一样的价钱吗?” 于是，这位印度人手中的最后一幅画竟以600美元的价格成交了。
2.2商务谈判的具体准备工作 (1)确定谈判人选，组件谈判小组，参与谈判的人员必须熟知双方情况，懂业务，精交际，口才好，擅应变，工作效率高，能够准确分析问题，当机立断，拍板定案。企业据此选择确定参与谈判的人员，组成谈判小组。 (2)确定目标、制定谈判方案和进程，在搜集信息，知己知彼的基础上，分析对方可能提出的条件和要求，双方可能出现的分歧和对立，彼此肯可能妥协让步的标准，确认我方认为可接受的谈判条件以及签订谈判协议的基础条款，制定出谈判的初步方案。 (3)地点的选择，谈判地点的选择，往往涉及一个谈判环境心理因素的问题，它对于谈判效果具有一定的影响，有利的地点，能够增强己方的谈判地位和谈判力量。
3 谈判步骤及其相应的礼仪
3.1开局阶段 开局阶段是通过介绍和被介绍使参与谈判的双方互相认识的过程。开局阶段对谈判成功与否影响很大，它决定能否制造出一个互谅互让、积极、融洽的谈判气氛，是整个谈判过程气氛的关键。
3.2概说阶段 双方简要阐述各自的谈判目的，自己希望达成的目标和设想。此阶段是认识双方想法的“第一印象”阶段，因此，必须做到：开始发言时，要言简意赅，注意感情色彩。
3.3明示阶段 及早确认双方的不同意见，确认事实。为了解决双方的不同意见，达成协议，必须以坦诚态度对待自己的需要和对方的需要，彼此相互需要及外表不易察觉的内蕴需求。
3.4交锋阶段 双方的真正对立、竞争状态在这个阶段才明显展开。彼此双方就其观点、目标的对立进行实质性会谈。由于谈判双方都想获得利益和占优势，有时甚至感到如临大敌的紧
张气氛。
3.5妥协阶段 在妥协阶段，谈判人员需注意：既要坚持原则立场，又不要伤害对方感情和影响今后工作；既要精于计算、权衡利弊得失，以求更大利益，又不应锱铢必较，胡搅蛮缠的大作文字游戏。3.6协议阶段 通过洽谈，双方认为已基本实现自己的理想，便表示拍板同意，然后由双方谈判者代表自己一方在协议上签名、盖章，握手言和，以保持相互间的亲切感，为下次谈判创造良好的感情基础。 礼仪不仅是社会生活的需求，更是一个人乃至一个名族文明水准的体现。礼仪使我们的生活更有秩序，使我们的人际关系更为和谐，是人类生活不可缺少的重要要素之一。当前，我国正处在改革开放的崭新的历史时期，对外实行全面开放政策，各行各业都有许多国际间商务往来的机会，因此，从事商务活动的业内人士只有掌握国际间通用的商务礼仪和礼节常识，才能更有效地进行国际间的交往，促进商务谈判的成功。
参考文献：
《国际商务礼仪》作者：李嘉珊 电子工业出版社 《商务礼仪》 作者：(美)简·亚格尔 著张靖译 中信出版社
《现代商务礼仪》作者：李维霞 对外经济贸易大学出版社《商务礼仪》 作者：谢 讯 对外经济贸易大学出版社 《商务礼仪》 作者：朱立安 北京大学出版社
《商务礼仪教程》作者：金正昆 中国人民大学出版社
《现代礼仪》 作者：国英 机械工业出版社
《现代社交礼仪》作者：关彤 中国社会出版社
篇二：商务礼仪在商务谈判中的应用
商务礼仪在商务谈判中的应用
引言
塑造形象在商务谈判中首先要注意形象塑造，不仅是提高我们的个人形象，同时更是提升企业形象，这对于一个成功的谈判尤为重要。所以我们都应该存有这种意识，掌握谈判技巧，让自己在商务谈判中如鱼得水。那么在进行谈判又应该注意哪些细节问题呢？我个人觉得主要包括以下几点：
（一）谈判准备阶段
俗话说：“不打无准备之仗，不打无把握之仗。”战场如此，商战亦如此。商务谈判开始以前，必须作好充分的准备。在准备过程中，恰谈的目标、策略固然重要，但礼仪方面的准备也不容忽视。
1.1谈判团队
作为一般的商务谈判团队，大多需配备三个方面的人员，即技术人员、商务人员和法律人员。从我国的实际情况出发，一般还应再有一名领导干部来领导和协调整个谈判团队，也可以从上述三个方面的专家中委任一人兼职担任领导工作。谈判团队的构成，要遵循对等性原则，选与对方谈判团队职务相近的人员参加谈判。一个精干的谈判团队，不仅能给洽谈创造有利的条件，同时也是对对方的尊重。
1.2有关资料
“知己知彼，百战不殆” ，这是众所周知的古训。在商务谈判中，也必须了解对手的情况，这些情况一般至少应包括以下几个方面：
1.2.1对方企业的情况
如：公司的发展历史、公司资信、产品性能、产品特点、市场占有率、产品的市场潜力、技术力量、工艺水平、产品价格和结算方式等。
1.2.2谈判对手的情况
如：谈判人员的年龄、资历、地位、性格特点、谈判风格，以及对我方的态度、与我方交往的历史等。
1.2.3对方的文化背景和礼仪习惯
“入国问禁，入境问俗。”这些方面虽然似乎与谈判没有直接关系，但有时却可能起到意想不到的作用。在商务谈判中，如果了解并尊重对方礼俗，则双方容易沟通感情，增加信任，对谈判有积极的作用；反之，如果不了解对方的文化背景和礼仪习惯，那么哪怕不经意的一句话、一个动作，都有可能导致谈判破裂。
1.3谈判场所
正式谈判往往需要两个房间甚至更多，其中包括主谈室和密谈室。主谈室应当舒适、光线充分，具备良好的灯光、冷暖调节、通风、隔音等条件，并配有一定的装饰、摆设、色调、烟茶用具等。谈判室内的桌子既可以是长方形的，也可以是圆型或椭圆形的，一般以长方形为佳。在席位上要放一小牌，注有入席者的名字或职务，以便导引入座。双方参加会谈的人数少，也可安排记录员坐到前边来，有时也在长桌两端。如果正门在会议桌的一侧，那么就以进门面对的右手一方为客方的座位，左手一侧为主方的座位。
1.4食宿安排
如果是在本公司所在地谈判，作为东道主，则应为对方安排食宿。食宿安排的基本要求是：舒适、安全、卫生、方便，使对方有宾至如归之感，以体现出本公司的诚意。住宿安排，应事先了解对方人员情况，并可征求对方对住宿的要求，据此，选择一家档次高的宾馆，同时可准备一家中档饭店以备变化之需。切勿把饭店档次定低了，以免给人造成轻视的感觉。一般选择一家有特色、有档次，并能代表本地餐饮水平的饭店或餐馆招待客人，使之产生礼遇有加之感。
1.5着装
着装要有讲究，应注意以下几点：忌“随意”；忌“混乱”；忌“俗气”；忌“艳丽”；忌“奇异”；忌“同一”。
（二）谈判开始阶段
1.认真考虑开场白，为谈判做铺垫
在谈判中开场白尤为重要，好的开场白可以营造积极的氛围，反之，不当的开场白会影响整个谈判的顺利进行。我们可以先从比较轻松的话题聊起，例如谈论各自的经历，甚至问一些私人问题，如问对方周末是怎么渡过的，这些轻松的话题容易把谈判的气氛营造得更积极，缓和融洽下气氛，更有利于谈判的开展。
2.预测气氛
到达谈判现场之前，应该预测谈判的气氛。其目的是：做最坏的打算，制定最好的目标。通过对谈判气氛的预测，选择适当的开场白，从开场白开始向设定的最好目标迈进。
3.肢体语言
肢体语言是很关键的信号，准确了解对方的肢体语言能够更便于谈判的进行：
表5-1 身体语言及其对策
值得注意的是，一些经验丰富的谈判者会利用身体语言来迷惑对方，因此，身体语言并不能完全地、真实地表现谈判者的内心，要更准确地判断谈判者的内心，还要综合整个现场环境以及谈判对方的所有人的身体语言来判定。
（三）谈判进行阶段
正式谈判阶(本文来自：wwW.xIAocAofaNwEn.com 小 草范 文 网:商务礼仪谈判礼仪)段也就是就具体合作问题来进行磋商，具体阐述如下：举行正式谈判时，谈判者尤其是主谈的临场表现，往往直接影响到谈判的现场气氛。在整个谈判进行期间，每一位谈判者都应当自觉地保持风度，礼待对手。首先，心平气和。在谈判桌上，每一位成功的谈判者均应做到心平气和，处变不惊，不急不躁，冷静处事，既不故意惹谈判对手生气，也不自己找气来生。其次，争取双赢。谈判往往是一种利益之争，因此谈判各方无不希在谈判中最大限度地维护或者争取自身的利益，然而从本质上讲，真正成功的谈判，不应当以“你死我活”为目标，而应当以妥协即有关各方的相互让步为其结局，使有关各方互利互惠，互有所得，实现双赢。第三，讲究礼貌。在谈判过程中，谈判者应该待人谦和，彬彬有礼，对谈判对手友善相待，即使与对方存在严重的利益之争，也切莫对对方进行人身攻击，恶语相加，一定要尊重对方的人格。第四，人事分开。要正确地处理己方人员与谈判对手之间的关系，做到人与事分别而论，对事不对人，为了达成协议
促成交易双方可以据理力争，也可以直言反驳，但不能偏离轨道甚至发展人身攻击或人格侮辱不能“谈判成功是朋友，谈判失败成敌手”。第五，求同存异。在磋商中，发言措词应礼貌文明，准确慎重，同时，注意从对方的立场回顾己方的要求和条件，并作出适当幅度的让步，以求大同存小异。若实在谈不下去或僵持不下时，要竭力克制，或暂时转移焦点，或适当借助点幽默来缓和气氛，再继续谈判。总之，在力求一致的基础上，在双方和谐友好的气氛中，磋商不一致的看法，共同解决问题。
（四）签约阶段
商务谈判最后的阶段是签字仪式，从礼仪上来讲，举行签字仪式时，一定要郑重其事，认认真真，其中最为引人注目的，当属举行签字仪式时座次的排列方式问题。包括以下三种：（1）并列式，这是举行双边签字仪式时最常见的形式，也是我们比赛所采用的签字仪式，它的基本做法是，签字桌在室内面门横放，双方出席仪式的全体人员在签字桌之后并排排列，双方签字人员居中面门而坐，客方居右，主方居左；（2）相对式.如下图（一）：
与并列式签字仪式的排座基本相同，二者之间的主要差别只是相对式排座将双边参加签字仪式的随员席移至签字人的对面；（3）主席式，主要适用于多边签字仪式，其操作特点是，签字桌仍须在室内横放，签字席仍须设在桌后面对正门，但只设一个，并且不固定其就座者，举行仪式时，所有各方人员，包括签字人在内，皆应背对正门、面向签字席就座，签字时，各方签字人应以规定的先后顺序依次走上签字席就座签字，然后即应退回原处就座。
（五）结束语
商务礼仪在商务谈判中的重要性日益显著，那么我们需要掌握商务礼仪的谈判技巧，这会让我们在商务谈判中更有主动权，让我们的合作对象更有安全感和信
任感，从而巩固了合作关系，为以后的合作打下坚实的基础。
篇三：《商务礼仪与谈判》课程及个人的形象提升
《商务礼仪与谈判》课程及个人的形象提升Mhs 随着社会的进步、科技的发展，人们越来越意识到社会交往的重要性。而个人礼仪对于社会交往又有很重要的影响。所以，在社会交往中注意自己的个人礼仪是至关重要的。而《商务礼仪与谈判》课程恰好解了燃眉之急，以商务谈判与商务礼仪两个方面着手，逐步对个人形象进行塑造，达到个人的形象的提升。
一． 商务礼仪对个人形象的影响。
商务礼仪对个人着装仪容、举止谈吐、赠送物品、迎接欢送等各方面进行要求，已达塑造出一个大方得体、令人舒服的形象。
商务礼仪是从事商业活动的商务人员在商业交际活动中必须遵循的仪规范，是在商务活动中体现相互尊重的行为准则，礼商务礼仪的核心是一种行为的准则，用来约束我们日常商务活动的方方面面。商务人员在交往中必须遵循必要的 商务礼仪，学习必要的礼仪知识，提高个人素质。
在商务交往中，要求把握一定的礼仪，避免一些不必要的麻烦，有利于培养自己良好的人际关系。例如，甲同事是佛教徒，在平时，就得避免邀请甲陪同你去吃一些荤类食品。 再如，拜访别人要事先通知他人，告知通知的时间，让别人
有所准备。
讲究礼仪，就会在众人面前树立良好的个人形象，让人觉得很有涵养，是很专业的商务人员。商务人员在出席商务场合，穿着合适，举止文雅，是商务活动愉快进行的前提。试想商务人员穿着随便，语言粗俗，怎么会让对方(商务人员)对你的工作或你所代表的公司有信心。掌握好现代商务礼仪才能取得事业的成功。
商务礼仪从诸如日常社交装束、社交语言、交际礼仪、社交礼仪等方方面面，教导我们大学生在日常学习与工作中重视社交礼仪。让社交礼仪成为习惯，成为一种从骨子里面透出来的优雅气质。
二． 商务谈判个人形象的影响
商务谈判是理论与实践并重的科学，它集政策性、知识性、技巧性于一体。从理论上讲，它的综合性较强，涉及到经济学、市场学、营销学、管理学、心理学、行为学、语言学等多学科的内容，运用了多学科的基础知识和科研成果。从实践上讲，它是一门讲求实用，重在解决实际问题的应用科学。商务谈判既有其规律性和原则性，更有其灵活性和创造性。本课程从谈判的基础理论入手，讲授了商务谈判的基本原则， 谈判组的构成与管理 ，商务谈判的准备与开局 、报价与议价、收尾与签约 、策略与技巧，谈判者的礼节与礼仪 以及各国商人谈判的特点等。
个人认为谈判是一个双赢的洽谈,双方的立场是不同的,但寻找的是共同的利益，通过语言协商达到各自满意的结果。
商务谈判从一件事有协商的可能性开始，通过对信息的收集、分析、总结、利用，对敌我双方的底线利益进行杠杆，使得这杆在特定的条件下平衡，达到谈判成功。
商务谈判这课让我门对事件的全局观，细节的把握度，口才及情绪的把握都有了很大的提高，使我们思想进一步严谨化，思维更加完善。
《商务礼仪与谈判》课程，通过实例显示与案例分析，生动贴实地让学生感受其魅力，在其中不断完善自身，使大学生形象多出一份智者的气息，一颗负责沉稳的心和一个共赢进步的理念。