篇一：仪器销售年终总结
2014年销售年终总结 来到市场部工作已有半年了。在这半年的的时间中，公司领 导、部门领导、公司同事给
予了我很大的支持和帮助，使我很快了解并熟悉了自己负责的业务，同时也体会到了市场部
人员作为公司核心部门工作的艰辛和坚定。这段时间以来，在领导和同事们的帮助和指导下，
通过自身的努力，各方面取得了一定的进步，现将我的工作情况作如下简要汇报。
一、销售业绩状况
在实习期以及实习期结束的这段时间里，在销售任务上没有给公司创造任何价值，没有
完成市场部规定的每月销售任务。
二、工作成绩状况
1、在产品认识上
通过这段时间，一切从零开始，熟悉适应了公司环境，熟悉了解了***产品的用途、型号、
材质、特点等，以及产品在目前市场中的基本情况。***目前在医院里没有普及使用，客户和
医院对***产品的了解知之甚少，由于产品原材料等因素导致产品价格高，但是由于其产品有
特点和优势，客户和医院对***产品都比较感兴趣，对此类新产品、优质产品未来的合作充满
期盼；
2、在客户开发上
通过这段时间，每天通过网络寻找客户信息，网上、电话拜访客户，加强与客户交流合
作，做好每日客户拜访记录情况，客户资源有 了很大的积累，并有部分客户正在开发医院中，为下一步客户成交奠定了基础。如海南
***科技、潍坊**医疗器械等公司目前都在医院开发过程中；
3、在医疗耗材招标上通过这段时间，关注全国省市、医院医疗耗材招标，参与协助医疗耗材投标工作，寻找
有合作意向的经销商参与投标工作，为产品中标后操作医院做准备。如2015年**市耗材招标，
***和***产品已中标，**市***器械和***医疗器械选为公司配送商，并同时操作医院。2015
年**肿瘤医院耗材招标正在进行中，***和***已授权****商贸参与投标，对方公司经理对产
品比较满意，托人找肿瘤医院院长介绍公司产品，业务已带彩页和样品去医院走临床。2015
年**市耗材招标正在进行中，已有公司对投标产品感兴趣，愿意帮忙递交标书，年前完成产
品报价等相关事情；
三、销售工作中存在的主要问题经过这段时间的努力，在销售工作中也发现了自身很多存在的问题。
1、对产品的熟悉程度还不够在客户开发过程中，发现自身对公司产品的熟悉程度还不够，如产品的供货价、进医院
建议价、产品详细使用方法等。尤其是对同类产品在市场中的情况以及与自己本公司产品在
价格、质量等方面上的区别了解的还不够；
2、与客户沟通技巧不够成熟在客户开发过程中，发现自身在与客户沟通技巧方面需要加强，经过部门领导的指点和
帮助，这方面也有了明显的改进和提高；
四、明年以及今后的计划
1、努力完成每月销售任务通过之前积累的客户资源以及以后不断开发的新客户，加强客户拜访沟通，充分利用好
每天宝贵的工作时间，不断开发新客户及时回访老客户，签订合同，完成每月销售任务；
2、提高业务能力
通过平时与客户的沟通交流，发现问题解决问题，不断提高与客户的沟通技巧，提升自
身的业务能力；
3、熟悉产品、熟悉市场在平时的工作中，通过自身学习以及通过向客户介绍产品，不断熟悉产品、熟悉市场，
了解产品医保报销、医院操作流程等情况，随时能解决客户提出的任何问题；
4、开发产品中标市场目前***和***产品已在铁岭中标，对目前有意向的客户及时跟进沟通，并不断开发新的
有意向客户开发当地医院。对**肿瘤医院和**市耗材投标进展及时跟进，并时刻关注各地区、
各省市耗材招标活动；
5、完成公司领导交办的其他工作 服从公司领导安排，协助完成公司其它部门工作，加强公司部门之前的沟通。 以上是我个人任职市场部工作以来的小结，也是我个人2014年的销售工作总结，不足之处，请领导指正。 销售部：***
2014年12月29日篇二：仪器市场年终总结 工作总结
如果让我用一个词来形容xxx年，用社会的普遍角度来说，那是‘xxx’。如果用一个词
来形xxx公司，我还真不知道那个词是什么。因为，不是一个词，一句话，就可以诠释它的
着xxx公司迎来新的纪元。今年的销售业绩在整体上比去年都有所提升，这是一个好的发展
趋势。毕竟，要想在一个行业，市场里发展下去，就心须有一个明显的上升势头，因为所谓
的市场，就是一个筛子，留下发展能力比较强的，除去无竞争优势的。而我们只有不断地发
展，不断地提升，不断地壮大，才能在这个行业中，取得成功的收获。总结今年的工作，尽管有了一定的进步，但在很多方面还存在着不足。 首先；对于某些客户的想法的了解的还不够深入，不能十分清晰的向客户解释，对于一
些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中，过分的顺应
客户的方向，而没有坚持自己的立场，以至于引起一连串的不良反应。例如：xxx单位的罗
主任，在今年的xxx与xxx中，从开始的改品牌，发展到对我所报价格的怀疑，最后是不信
任。其中的原因也主要是没有认真分析与权衡事情发展中的变化与遇到事情的应变能力。 其次：没有对时间进行合理性的利用。我一直没有认真的思考过，其实很多时候，我们
都会觉得时间不怎么够用，原来只是一些小事情，耽误了整个事情的进展，如一份明天要给
客户的报价单，一个要询问厂家的电话，一份要发出去的传真。如果报价可以在晚上做好，
电话和传真可以花一个半天，连同一大堆零零星星的事，一起和处理掉。办事的效率与程序，
并在这时，显得那么的有条不紊了。做起事来会比较轻松。 还有：在与客户沟通的过程中，因为对部分产品的价格、性能、参数，相关安装技术不
是很清楚，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图，
对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。从而错过了做成一单的成功机会。 最后：工作没有一个明确的目标和详细的计划，没有养成一个写工作总结和计划的习惯，
销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理
的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。在不断的回顾与反思中，我发现作为一个业务员必面具备以下的几个基本要求：
（一）作为一个业务员，个人的开拓精神，工作认识，生活态度，与业务也有着密不可
分的联系，要有爱岗敬业的强烈责任感和事业心。
（二）要具备专业知识和工作能力。 增强自己的综合业务分析能力，学习和掌握产品技
术知识，才能更好地应用于实际工作过程中。
（三）能认真、按时、高效率地做好公司领导及同事交办的其它工作。 为了公司工作的
顺利进行及同事之间的工作协调，除了做好本职工作，还要积极配合其他同事做好工作。
（四）热爱自己所从事的职业，能够正确认真的对待每一项工作事务，端正态度，认真
遵守纪律，保证按时出勤，坚守岗位。不能靠着所谓的关系，就不遵守公司的各项规章制度，
搞特权。
个人的销售金额，在简单直观的阿拉伯数字面前，带来的不仅是一个业绩的量化。如果
说比去年，业绩差不多增加了一倍。可回头发觉，自己做得反而没有去年好，这就是一个价
值，用通俗的话讲，所赚的利润不多。针对这一问题，我作了如下的市场分析：
1.现在xx地区的仪器市场品牌很多，局面也很混乱，现在我们公司的产品主要偏向国产。
在本年销售产品过程中，牵涉问题最多的就是产品的价格，也就是利润问题。有些是因为价
格而丢的单，面对关系好的客户，价格不是太别重要的问题，但面对采购数量比较多，或是
省政府采购时，特别是多家公司在一起询价，砍价时，每个人都对产品的价位是非常敏感的。
从今年的销售业绩来看，虽然比起去年，增长了很多，但利润却越做做少。去年做10万元，
有1万元的利润，现在做15万，也只有1万元的利润。
2.从理论上讲，只要是原有的产品，就有一定的利润空间，因为我们都是因做了那些产
品而慢慢发展起来的。但随着国产仪器的价格透明化，我们只能依靠一些进口产品才能够创
造较好的利润增长点。在明年的市场策略中，可以在慢慢的产品结构调整阶段中，选择两个
利润较好，市场需求较大的进口产品，从而淘汰一些质 量不太好又不赚钱的国产品牌，是很有必要的。
3.我们现在的市场，一般以xx为主。有市场就有竞争，在发展飞快的今天，容不得我我
们有丝毫的松懈。只有一步一个脚印，一年一个跨度，才能在这样的一个生存环境里站稳脚
跟，慢慢发展，壮大。我们有必要重新探讨市场领域的内在情况。其实我们还有很多未涉及
的领域，如职业类的技校，随着国家政策的改革，在科研方面的投入也在慢慢增长，我们可
以适当地开发一下。至于是何种形势，我现在也未曾调查清楚，但在一个行业里，要想做大
做好，必须具备敏锐的嗅觉和长远的战略目光。 做业务其实就是做人，有所追求，有所期望，就会有所收获。而业务中的相对论，指的
大意可认识是对现阶段中业绩的满足感，和对周围环境的对比度。作为一个销售人员，也不
是业绩少最可怕，可怕的是没有永攀高峰的无畏精神。同样是一生，同样是一个人，同样是
没高学历，同样是没有先天的优势，为什么有的人成功了，有的人一辈子碌碌无为，是什么
力量让这一切有着天上和地下的区别，那就是世界是最伟大的力量－选择的力量。那么，让
我们在一起试着选择做一个成功的人吧，为了生活，价值，抱负，理想。 对现公司的几点建议 ;
（一）xxx年规章制度应条款明确、言简意赅，明确业务员的区域、任务、费用、惩罚、
奖励，对模凌两可的条款予以删除，不定期地对业务员进行考核。
二）公司可在员工共同讨论下修订有针对性的销售模式，使其适应市场环境，因地制宜，
根据市场变化调整价格，以增加销售者的信心与公司业务量的提升。
（三）售后服务是公司品牌形象树立的手段之一。销售是一种长期循序渐进的工作，而
产品缺陷普遍存在，所以业务员应正确对待产品的售后问题，因为这和用电脑一样，需要不
定期地维护，出现了故障要解决一样。选择逃避那终不是一个做销售的人所会接受的。所以，
我们有必要提高在售后服务人员的专业技能，可以利用一些空闲时间（如7月，8月份），分
配各销售人员所擅长的仪器，加以强化调试，维修方面的能力。xxx年的工作计划如下：
xx年自己计划在去年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个方面的工作：
（一）依据xx年区域销售情况和市场变化，自己xx年计划将工作重点放在xxx，xxx，
xxx， xxx，企事业单位等区域。
（二）对于老客户，和固定客户，经常保持联系，稳定与客户的关系，确保一定的业绩
量。为了更好地做好销售，计划在确定产品品种后（主要是xxx，xxx产品），努力学习产品
知识及性能、用途，以及售后方面的问题。 力求不断提高自己的综合素质。
（三）为确保在销售业绩上的更大突破，在平时就要积极搜集信息并及时汇总，力争在
稳定原有的客户资源前提下，开发新的市场，以争取更大的收获。
（四）要不断加强业务方面的学习，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更
好的方式方法。和公司其他员工要有良好的沟通，有远见意识，多交流，多探讨，不断扩展
增长业务领域。篇三：2011年测量仪器市场营销年终总结2011年度销售工作总结与2012年销售计划——北京天力发科贸有限责任公司市场部姚海生 一、2011年工作总结·
（一）个人成长
2011年7月我有幸进入了天力发这个大家庭，在公司领导和同事的支持和帮助下，不断
的锻炼和提高自己。眼看2011年即将成为过去，回顾与中技同行的这半年时间，感慨颇多。我是今年6月份毕业的，刚走出校门就直接来到了北京。刚开始接触测量仪器行业，什
么都不懂，对拓普康，徕卡，天宝等国际知名测量仪器公司都闻所未闻。那时候公司人还不
多，每周六都在会议室讨论一周以来的成绩与问题，当各位同事分析渠道优势与劣势，以及
一些操作流程的时候，我更是听得云里雾里。我进公司的时候，正好上一批的系统培训已经
结束，晓礼哥让飞哥和通哥做我的师傅，给了我一本培训教材，让我先自己熟悉一下相关知
识，由于缺乏实际经验，当时看起来很吃力，经常看的昏昏欲睡的感觉。一个星期之后，开
始了学打电话，那时候一天打70多个电话，但效果不是很理想，也经常遇到客户的刁难和不
屑，将近一个月都没有任何进展，当时心情相当沮丧，不知道是继续坚持下去，还是另谋出
路，领导也多次找我谈话，给我鼓励。结果，在8月份的，终于开单了，接到了我来天力发
的第一票货。接下来的几个月里，我陆续新增了一些客户，但跟其他同事比起来，进步还是
慢了很多。
在天力发的这半年，是很充实的半年。在这里，我不仅仅是单纯的做业务，而是更加注
重自身的提高。在天力发可以一边学习，一边提高，同时能把所学的东西迅速运用于实践中，
遇到不懂的或者是自己无法解决的问题，都可以随时请教领导和同事，而他们都会毫不犹豫
的帮助我，这也是我在这里感觉最快乐的地方。在这里，我有一种求知的欲望，比学生时代
更强烈，因为这些东西都是我所急需的，是我在这里工作的价值。测绘行业，测绘仪器销售，
从来都是有风险的。我一直在努力追求自身专业知识的提高，以寻求各种问题件的解决方法，
提高自己的风险防范意识。在天力发的这半年，我谈不上成功，但工作磨练了我的毅力和耐
性是我最大的收获。艰难困苦，玉汝于成。虽然我目前的业绩还不是很理想，但我相信后面
的路程我会走的更好。
（二）测绘仪器行业分析
来公司半年来，大体上了解到了一些测绘仪器行业市场的信息：
1．日本测绘仪器
经过近百年的发展，世界上测绘仪器厂家经过优胜劣汰已留存不多了，特别是具有市场
竟争力、能生产电子测绘仪器的厂家更是稀少，越来越朝少数几家集中，品牌最响的是老牌
瑞士徕卡，销售量最大的则是日本拓普康，最全面的是美国天宝（兼井了德国蔡司、瑞典捷
创力），其余的都在日本：索仕、尼康、宾得。gps厂家则主要有美国天宝、法国泰雷兹（兼
井了美国阿士泰克和法国塞色尔）、瑞士徕卡、日本拓普康（兼井了美国加瓦特）、加拿大诺
瓦泰。
日本拓普康公司的全站仪销售全球第一，兼并美国gsp公司仕瓦特而生产
gps，在中国北京设厂生产全站仪，国内大部分大的测绘仪器经销商是其代理，在国内进
口全站仪销量居第一，同时是世界著名的眼科仪器生产厂家。日本索佳公司是世界著名的测
绘仪器专业厂家，1996年前测绘仪器产量居全球第一，当时水准仪产量最大，1996年以前在
中国销售量居第一，1997年后走下坡路，但2003年开发出系列无合作目标全站仪。日本尼
康公司是世界著名照相机品牌，测绘仪器从尼康照相机中分出，力量削弱，仪器档次比较高，
过去中翰公司独家代理，后被美国天宝收购，其代理权正在变动之中日本宾得公司生产世界
著名的宾得照相机，测绘仪器是其一小部分业务，原香港协励行总代理，后被励精思（中翰
公司下属）总代理，在全国有销售网，现励精思同宾得合资在中国生产全站仪。瑞十徕卡公
司前身为瑞士威特公司，生产著名t2、t16、t3经纬仪，在中国影明很大，仪器种类齐全，
生产航测仪器，原gps实力很强，后被美国天宝等超过，现采用加拿大诺瓦泰oem主板生产
cps，徕卡的中国总代理称为欧亚公司，在国内各省会有分公司。美国天宝公司的c ps销量
全球第一，后兼并瑞典捷创力（世界上第一台测距仪生产厂）、德国蔡司（原世界著名的照相
机和测绘仪器生产厂）、日本尼康，在中国由北尔麦格等份家代理cps、全站仪产品，中国尼
康暂由中翰代理法国泰雷兹的cps产品部分由原法国塞色尔和美国阿士泰克合并而成，是世
界上第二gps生产厂，在国内由北京天测、上海达恒代理。加拿大诺瓦泰公司是世界上生产
gps的oem板的著名厂家，有双频c ps的ome板，徕卡、索佳采用此板在中国市场上，日本
拓普康的测绘仪器（主要是全站仪）销得最好，全站仪）可销4500台，美国天宝的gps风头
最劲，gps销售800多台，约1.6亿，徕卡占据全站仪中高端市场，销量也不错。
2.中国测绘仪器
中国的测绘仪器厂家异军突起，进入九十年代后期，已研制成功全站仪、电子经纬仪、
测距仪等一系列测绘仪器产品，井逐步取代进口产品，其中水准仪、测距仪、电子经纬仪、
测绘附件等已完全取代了进口，占据国内95%以上的市场，以至国外厂家几乎都不再生产此
类产品，国内厂家中，北一光学仪器厂（简称北光），苏州第一光学仪器厂（简称苏一光）是
有三十几年历史的老国营厂，以生产光学仪器主，是光学仪器最大的两个厂家。南方测绘仪
器公司（简称南方）是后起之秀，一起步便从电子测绘仪器着手，率光研制出电子经纬仪、
全站仪、gps等系列产品，成为国产化的领头人，而目势头很猛，现已在国内厂家中遥遥领先，
超越了大多数国外厂家。
3.国产gps
gps方面国内形成南方与中海达两家国产厂商。南方于1995年开发了中国第一台静态gps，
1997年大量生产静态gps、动态rtd ，1998年开发出中国第一台双频rtk。广州中海达是1999
年成立的专业gps公司，2000至2002年发展较快，后把重点放在发展海上测量仅从台数和
中低端市场而己.国产产品已可与进口的抗衡. 但中高端产品仍有一定差距，非一两年能赶上
中国测绘仪器优劣势分析为什么说中国测绘仪器能打进国际市场而最终成为国际品牌呢?有
以下几个原因决定中国测绘仪器一定能行!
1.测绘仪器属于制造业，中国有天然的优势。众所周知，中国已经成为世界的制造基地，
测绘仪器也不例外，劳动力及运作成本的低廉使中国测绘仪器产品价格具有绝对的优势，而
测绘仪器又是属于光机电为一体的高科技产品，难度大，市场小，大公司不愿意，小公司干不来，只有中国，才有可能做到水平高成本低又好又
便宜的产品，事实也是如此，中国测绘仪器已很接近进口水平如同家电中的海尔、科龙与日
本的松下、东芝相比，价格仅是他们的一半，优势很明显
2.中国自身市场巨大，足以养大国内企业。与许多国家不同的是，中国自身市场巨大，
今后潜力更是可观，因此自身的市场就可以让国内企业养大，练强壮了再出国门竟争，这样
更有把握，不像我国台湾地区和两欧等地，自身市场较小，市场要求又高，因此很容易一出
篇二：仪器销售工作总结
篇一：仪器市场年终总结
工作总结
如果让我用一个词来形容xxx年，用社会的普遍角度来说，那是‘xxx’。如果用一个词来形xxx公司，我还真不知道那个词是什么。因为，不是一个词，一句话，就可以诠释它的真正含义。回望我们共同走过的岁月，一路上，困难，成功，艰辛，喜悦，各种滋味，伴随着xxx公司迎来新的纪元。今年的销售业绩在整体上比去年都有所提升，这是一个好的发展趋势。毕竟，要想在一个行业，市场里发展下去，就心须有一个明显的上升势头，因为所谓的市场，就是一个筛子，留下发展能力比较强的，除去无竞争优势的。而我们只有不断地发展，不断地提升，不断地壮大，才能在这个行业中，取得成功的收获。
总结今年的工作，尽管有了一定的进步，但在很多方面还存在着不足。
首先；对于某些客户的想法的了解的还不够深入，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中，过分的顺应客户的方向，而没有坚持自己的立场，以至于引起一连串的不良反应。例如：xxx单位的罗主任，在今年的xxx与xxx中，从开始的改品牌，发展到对我所报价格的怀疑，最后是不信任。其中的原因也主要是没有认真分析与权衡事情发展中的变化与遇到事情的应变能力。
其次：没有对时间进行合理性的利用。我一直没有认真的思考过，其实很多时候，我们都会觉得时间不怎么够用，原来只是一些小事情，耽误了整个事情的进展，如一份明天要给客户的报价单，一个要询问厂家的电话，一份要发出去的传真。如果报价可以在晚上做好，电话和传真可以花一个半天，连同一大堆零零星星的事，一起和处理掉。办事的效率与程序，并在这时，显得那么的有条不紊了。做起事来会比较轻松。
还有：在与客户沟通的过程中，因为对部分产品的价格、性能、参数，相关安装技术不是很清楚，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图，对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。从而错过了做成一单的成功机会。
最后：工作没有一个明确的目标和详细的计划，没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。
在不断的回顾与反思中，我发现作为一个业务员必面具备以下的几个基本要求：
（一）作为一个业务员，个人的开拓精神，工作认识，生活态度，与业务也有着密不可分的联系，要有爱岗敬业的强烈责任感和事业心。
（二）要具备专业知识和工作能力。 增强自己的综合业务分析能力，学习和掌握产品技术知识，才能更好地应用于实际工作过程中。
（三）能认真、按时、高效率地做好公司领导及同事交办的其它工作。 为了公司工作的顺利进行及同事之间的工作协调，除了做好本职工作，还要积极配合其他同事做好工作。
（四）热爱自己所从事的职业，能够正确认真的对待每一项工作事务，端正态度，认真遵守纪律，保证按时出勤，坚守岗位。不能靠着所谓的关系，就不遵守公司的各项规章制度，搞特权。
个人的销售金额，在简单直观的阿拉伯数字面前，带来的不仅是一个业绩的量化。如果说比去年，业绩差不多增加了一倍。可回头发觉，自己做得反而没有去年好，这就是一个价值，用通俗的话讲，所赚的利润不多。针对这一问题，我作了如下的市场分析：
1.现在xx地区的仪器市场品牌很多，局面也很混乱，现在我们公司的产品主要偏向国产。在本年销售产品过程中，牵涉问题最多的就是产品的价格，也就是利润问题。有些是因为价格而丢的单，面对关系好的客户，价格不是太别重要的问题，但面对采购数量比较多，或是省政府采购时，特别是多家公司在一起询价，砍价时，每个人都对产品的价位是非常敏感的。从今年的销售业绩来看，虽然比起去年，增长了很多，但利润却越做做少。去年做10万元，
有1万元的利润，现在做15万，也只有1万元的利润。
2.从理论上讲，只要是原有的产品，就有一定的利润空间，因为我们都是因做了那些产品而慢慢发展起来的。但随着国产仪器的价格透明化，我们只能依靠一些进口产品才能够创造较好的利润增长点。在明年的市场策略中，可以在慢慢的产品结构调整阶段中，选择两个利润较好，市场需求较大的进口产品，从而淘汰一些质量不太好又不赚钱的国产品牌，是很有必要的。
3.我们现在的市场，一般以xx为主。有市场就有竞争，在发展飞快的今天，容不得我我们有丝毫的松懈。只有一步一个脚印，一年一个跨度，才能在这样的一个生存环境里站稳脚跟，慢慢发展，壮大。我们有必要重新探讨市场领域的内在情况。其实我们还有很多未涉及的领域，如职业类的技校，随着国家政策的改革，在科研方面的投入也在慢慢增长，我们可以适当地开发一下。至于是何种形势，我现在也未曾调查清楚，但在一个行业里，要想做大做好，必须具备敏锐的嗅觉和长远的战略目光。
做业务其实就是做人，有所追求，有所期望，就会有所收获。而业务中的相对论，指的大意可认识是对现阶段中业绩的满足感，和对周围环境的对比度。作为一个销售人员，也不是业绩少最可怕，可怕的是没有永攀高峰的无畏精神。同样是一生，同样是一个人，同样是没高学历，同样是没有先天的优势，为什么有的人成功了，有的人一辈子碌碌无为，是什么力量让这一切有着天上和地下的区别，那就是世界是最伟大的力量－选择的力量。那么，让我们在一起试着选择做一个成功的人吧，为了生活，价值，抱负，理想。
xxx年，是一个值得去期待与展望的一年。因为它意味着xxx公司将在又一来年中，伴着东方破晓的红阳，在xxx这块土地上，继续进行着奋力拼博的使命。有一种力量叫凝聚，有一种精神叫奉献，有一种态度叫专注，有一种人生叫永不止步。让我们一起努力吧！ 对现公司的几点建议 ;
（一）xxx年规章制度应条款明确、言简意赅，明确业务员的区域、任务、费用、惩罚、奖励，对模凌两可的条款予以删除，不定期地对业务员进行考核。
二）公司可在员工共同讨论下修订有针对性的销售模式，使其适应市场环境，因地制宜，根据市场变化调整价格，以增加销售者的信心与公司业务量的提升。
（三）售后服务是公司品牌形象树立的手段之一。销售是一种长期循序渐进的工作，而产品缺陷普遍存在，所以业务员应正确对待产品的售后问题，因为这和用电脑一样，需要不定期地维护，出现了故障要解决一样。选择逃避那终不是一个做销售的人所会接受的。所以，我们有必要提高在售后服务人员的专业技能，可以利用一些空闲时间（如7月，8月份），分配各销售人员所擅长的仪器，加以强化调试，维修方面的能力。
xxx年的工作计划如下：
xx年自己计划在去年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个方面的工作：
（一）依据xx年区域销售情况和市场变化，自己xx年计划将工作重点放在xxx，xxx，xxx， xxx，企事业单位等区域。
（二）对于老客户，和固定客户，经常保持联系，稳定与客户的关系，确保一定的业绩量。为了更好地做好销售，计划在确定产品品种后（主要是xxx，xxx产品），努力学习产品知识及性能、用途，以及售后方面的问题。 力求不断提高自己的综合素质。
（三）为确保在销售业绩上的更大突破，在平时就要积极搜集信息并及时汇总，力争在稳定原有的客户资源前提下，开发新的市场，以争取更大的收获。
（四）要不断加强业务方面的学习，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。和公司其他员工要有良好的沟通，有远见意识，多交流，多探讨，不断扩展增长业务领域。篇二：2011年测量仪器市场营销年终总结
2011年度销售工作总结与2012年销售计划
——北京天力发科贸有限责任公司市场部姚海生
一、2011年工作总结·
（一）个人成长
2011年7月我有幸进入了天力发这个大家庭，在公司领导和同事的支持和帮助下，不断的锻炼和提高自己。眼看2011年即将成为过去，回顾与中技同行的这半年时间，感慨颇多。 我是今年6月份毕业的，刚走出校门就直接来到了北京。刚开始接触测量仪器行业，什么都不懂，对拓普康，徕卡，天宝等国际知名测量仪器公司都闻所未闻。那时候公司人还不多，每周六都在会议室讨论一周以来的成绩与问题，当各位同事分析渠道优势与劣势，以及一些操作流程的时候，我更是听得云里雾里。我进公司的时候，正好上一批的系统培训已经结束，晓礼哥让飞哥和通哥做我的师傅，给了我一本培训教材，让我先自己熟悉一下相关知识，由于缺乏实际经验，当时看起来很吃力，经常看的昏昏欲睡的感觉。一个星期之后，开始了学打电话，那时候一天打70多个电话，但效果不是很理想，也经常遇到客户的刁难和不屑，将近一个月都没有任何进展，当时心情相当沮丧，不知道是继续坚持下去，还是另谋出路，领导也多次找我谈话，给我鼓励。结果，在8月份的，终于开单了，接到了我来天力发的第一票货。接下来的几个月里，我陆续新增了一些客户，但跟其他同事比起来，进步还是慢了很多。
在天力发的这半年，是很充实的半年。在这里，我不仅仅是单纯的做业务，而是更加注重自身的提高。在天力发可以一边学习，一边提高，同时能把所学的东西迅速运用于实践中，遇到不懂的或者是自己无法解决的问题，都可以随时请教领导和同事，而他们都会毫不犹豫的帮助我，这也是我在这里感觉最快乐的地方。在这里，我有一种求知的欲望，比学生时代更强烈，因为这些东西都是我所急需的，是我在这里工作的价值。测绘行业，测绘仪器销售，从来都是有风险的。我一直在努力追求自身专业知识的提高，以寻求各种问题件的解决方法，提高自己的风险防范意识。在天力发的这半年，我谈不上成功，但工作磨练了我的毅力和耐性是我最大的收获。艰难困苦，玉汝于成。虽然我目前的业绩还不是很理想，但我相信后面的路程我会走的更好。
（二）测绘仪器行业分析
来公司半年来，大体上了解到了一些测绘仪器行业市场的信息：
1．日本测绘仪器
经过近百年的发展，世界上测绘仪器厂家经过优胜劣汰已留存不多了，特别是具有市场竟争力、能生产电子测绘仪器的厂家更是稀少，越来越朝少数几家集中，品牌最响的是老牌瑞士徕卡，销售量最大的则是日本拓普康，最全面的是美国天宝（兼井了德国蔡司、瑞典捷创力），其余的都在日本：索仕、尼康、宾得。gps厂家则主要有美国天宝、法国泰雷兹（兼井了美国阿士泰克和法国塞色尔）、瑞士徕卡、日本拓普康（兼井了美国加瓦特）、加拿大诺瓦泰。 日本拓普康公司的全站仪销售全球第一，兼并美国gsp公司仕瓦特而生产gps，在中国北京设厂生产全站仪，国内大部分大的测绘仪器经销商是其代理，在国内进口全站仪销量居第一，同时是世界著名的眼科仪器生产厂家。日本索佳公司是世界著名的测绘仪器专业厂家，1996年前测绘仪器产量居全球第一，当时水准仪产量最大，1996年以前在中国销售量居第一，1997年后走下坡路，但2003年开发出系列无合作目标全站仪。日本尼康公司是世界著名照相机品牌，测绘仪器从尼康照相机中分出，力量削弱，仪器档次比较高，过去中翰公司独家代理，后被美国天宝收购，其代理权正在变动之中日本宾得公司生产世界著名的宾得照相机，测绘仪器是其一小部分业务，原香港协励行总代理，后被励精思（中翰公司下属）总代理，在全国有销售网，现励精思同宾得合资在中国生产全站仪。瑞十徕卡公司前身为瑞士威特公司，生产著名t2、t16、t3经纬仪，在中国影明很大，仪器种类齐全，生产航测仪器，原gps实力很强，后被美国天宝等超过，现采用加拿大诺瓦泰oem主板生产cps，徕卡的中国总代理
称为欧亚公司，在国内各省会有分公司。美国天宝公司的c ps销量全球第一，后兼并瑞典捷创力（世界上第一台测距仪生产厂）、德国蔡司（原世界著名的照相机和测绘仪器生产厂）、日本尼康，在中国由北尔麦格等份家代理cps、全站仪产品，中国尼康暂由中翰代理法国泰雷兹的cps产品部分由原法国塞色尔和美国阿士泰克合并而成，是世界上第二gps生产厂，在国内由北京天测、上海达恒代理。加拿大诺瓦泰公司是世界上生产gps的oem板的著名厂家，有双频c ps的ome板，徕卡、索佳采用此板在中国市场上，日本拓普康的测绘仪器（主要是全站仪）销得最好，全站仪）可销4500台，美国天宝的gps风头最劲，gps销售800多台，约1.6亿，徕卡占据全站仪中高端市场，销量也不错。
2.中国测绘仪器
中国的测绘仪器厂家异军突起，进入九十年代后期，已研制成功全站仪、电子经纬仪、测距仪等一系列测绘仪器产品，井逐步取代进口产品，其中水准仪、测距仪、电子经纬仪、测绘附件等已完全取代了进口，占据国内95%以上的市场，以至国外厂家几乎都不再生产此类产品，国内厂家中，北一光学仪器厂（简称北光），苏州第一光学仪器厂（简称苏一光）是有三十几年历史的老国营厂，以生产光学仪器主，是光学仪器最大的两个厂家。南方测绘仪器公司（简称南方）是后起之秀，一起步便从电子测绘仪器着手，率光研制出电子经纬仪、全站仪、gps等系列产品，成为国产化的领头人，而目势头很猛，现已在国内厂家中遥遥领先，超越了大多数国外厂家。
南方测绘仪器公司的生产厂由北京电子经纬与全站仪厂、武汉棱镜与激光仪器厂、常州测距仪器与全站仪厂、常州附件厂组成，全站仪、电经、测距、棱镜、附件产量与总销晕均居第一，在国内有30个省级分公司，100多个地级公司北京光学仪器厂（博飞公司）（北光）曾是国内最大的测绘仪器制造厂，曾同日本拓普康合资生产电经，后解体，在国内有8o多家代理商，在北方地区影明很大。苏州第一光学仪器厂（苏一光）曾是仅次于北光的国内第一的光学经纬仪生产厂，同日本optical公司合作生产无合目标全站仪，光学经纬仪、水准仪质量较好，在国内有8o多家代理商。天津赛特厂是国内自动安平水准仪重要生产厂.在国外销售量大.影明大。天津欧波厂是从天津赛特、森弘分离来的厂，量大，水准仪出口美国gst公司在国内水准仪产量较大，现与北京康光合作生产电子经纬仪，产量逐渐增大。天津森弘厂从天津二光厂、赛特厂分离出来，水准仪价格低、产量大。在国内影响大。常州测距仪厂曾同南方合作生产销售测距仪，曾是国内最大的测距仪厂，后开发出电子经纬仪、全站仪在各种产品中，中国的水准仪、电子经纬仪最成熟，达到批量出口的水平，唯一还有一定差距的是全站仪，但已很接近。因此，目前在中国，进口与国产基本处在均势状态，但看趋势，南方测绘将脱颖而出独领风骚。
3.国产gps
gps方面国内形成南方与中海达两家国产厂商。南方于1995年开发了中国第一台静态gps，1997年大量生产静态gps、动态rtd ，1998年开发出中国第一台双频rtk。广州中海达是1999年成立的专业gps公司，2000至2002年发展较快，后把重点放在发展海上测量仅从台数和中低端市场而己.国产产品已可与进口的抗衡. 但中高端产品仍有一定差距，非一两年能赶上中国测绘仪器优劣势分析为什么说中国测绘仪器能打进国际市场而最终成为国际品牌呢?有以下几个原因决定中国测绘仪器一定能行!
1.测绘仪器属于制造业，中国有天然的优势。众所周知，中国已经成为世界的制造基地，测绘仪器也不例外，劳动力及运作成本的低廉使中国测绘仪器产品价格具有绝对的优势，而测绘仪器又是属于光机电为一体的高科技产品，难度大，市场小，大公司不愿意，小公司干不来，只有中国，才有可能做到水平高成本低又好又便宜的产品，事实也是如此，中国测绘仪器已很接近进口水平如同家电中的海尔、科龙与日本的松下、东芝相比，价格仅是他们的一半，优势很明显
2.中国自身市场巨大，足以养大国内企业。与许多国家不同的是，中国自身市场巨大，今后潜力更是可观，因此自身的市场就可以让国内企业养大，练强壮了再出国门竟争，这样更有把握，不像我国台湾地区和两欧等地，自身市场较小，市场要求又高，因此很容易一出来就夭折
3.中国产品已“与狼共舞”多年，练就了一定本领。
由于中国市场的诱惑，国外厂家“该来的都来了”，而中国的厂商十几年前就开始与进口的竟争，特别近几年，中国的仪器逐渐占据上风，根本就不惧怕进口的产品，现已由守转攻，迫使进口的也不断降价，甚至在中国设厂，如拓普康、宾得已分别在北京、上海设厂生产全站仪，但是南方公司已做好竟争的准备.严阵以待
4.中国的产品已在国际市场小
试牛刀。在国内竟争同时，中国测绘仪器已被动或主动地走向国际市场，早在上世纪九十年代中期，中国的水准仪、脚架附件就大批量出口，现在占据欧美一半以上的市场，这些技术含量不高的产品已被中国占据了优势，国外已很少厂家生产了。进入二十一世纪以来，中国的电子经纬仪、扫平仪、全站仪已崭露头角，小批量地销往美国、两欧、为南亚等地，销售量逐年上升。2003年，南方公司已主动参加德国测绘仪器展览会，产生小小的轰动，今年，还将参加美国、日本、德国三大国际展览，相信会有更大的影响力。
从与外商的交流，与进口产品的对比，通过国际市场的考察，对自身还是充满信心，觉得不出五年，中国产品完全可以达到进口的水平，完全可以在国际上大展身手.
知己知彼百战不殆，通过对测绘仪器行业市场的分析，希望以后的工作能有实质性的效果。
（三）工作中的不足与改进
跟其他同事相比，在天力发，我所取得的成绩是微不足道的，通过反思这段时间的得失，我认为自己在工作上还存在很大不足。
2、最近事情比较多，没有合理规划时间，工作条理性不强，就这样浪费了很多时间。有时候很多事情集中到一块了，感觉手忙脚乱，不知道从哪里下手，结果东一下西一下，什么都没做好，还没有效率。
3、在客户询价方面，没有引导客户去看报价表。自己在这方面也存在很大惰性，没有根据客户类型，制作具有针对性的报价表。
4、客户询价之后，没有及时跟进。经常是客户一个星期或更长时间之前询价，由于没有整理这些记录，结果客户要出货都不知道，没有及时主动联系客户，这样就跟很多机会失之交臂。
5、工作抓不到重点。有时候为了完成公司规定的拜访量，放下很多原来计划好的工作，结果预定的工作没完成，电话效果又不好。在这一点上，感觉是在被动的工作。
针对以上不足，我决心从下面这几个方面去改进：
首先，加强与客户的沟通与联系。拜访量还是要继续保持，但也要抽出一部分时间联系意向客户，随时掌握其最新动态，缩短与客户之间的距离。针对有过询价的客户，可以采取经常回访的方式，增进与客户的沟通与交流。
其次，尝试通过各种方式开发新客户，不能仅仅局限于电话和拜访，还可以尝试网络推广，或者是通过扫楼等方式。
再次，坚持今日事今日毕，并在下班前做好明天的规划。在上一份工作的时候，公司要求我们每天都要写工作总结，其中有一项就涉及“昨日计划完成状况”和“明日计划”，这样总结就具有针对性，哪些事完成了，哪些事还有待改进，都一目了然，纵然第二天事情多，也不会找不到头绪。
第四，针对不同客户类型，制作一份合理的价格表，引导客户自己查价格。这样一来方便客户，也节省了我们自己很多时间。
最后，增强自己工作的主动性，做事情要分清主次，尽量不受外界其他因素的干扰。同时，
篇三：仪器销售工作总结
工作总结
如果让我用一个词来形容xxx年，用社会的普遍角度来说，那是‘xxx’。如果用一个词
来形xxx公司，我还真不知道那个词是什么。因为，不是一个词，一句话，就可以诠释它的
真正含义。回望我们共同走过的岁月，一路上，困难，成功，艰辛，喜悦，各种滋味，伴随
着xxx公司迎来新的纪元。今年的销售业绩在整体上比去年都有所提升，这是一个好的发展
趋势。毕竟，要想在一个行业，市场里发展下去，就心须有一个明显的上升势头，因为所谓
的市场，就是一个筛子，留下发展能力比较强的，除去无竞争优势的。而我们只有不断地发
展，不断地提升，不断地壮大，才能在这个行业中，取得成功的收获。总结今年的工作，尽管有了一定的进步，但在很多方面还存在着不足。 首先；对于某些客户的想法的了解的还不够深入，不能十分清晰的向客户解释，对于一
些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中，过分的顺应
客户的方向，而没有坚持自己的立场，以至于引起一连串的不良反应。例如：xxx单位的罗
主任，在今年的xxx与xxx中，从开始的改品牌，发展到对我所报价格的怀疑，最后是不信
任。其中的原因也主要是没有认真分析与权衡事情发展中的变化与遇到事情的应变能力。 其次：没有对时间进行合理性的利用。我一直没有认真的思考过，其实很多时候，我们
都会觉得时间不怎么够用，原来只是一些小事情，耽误了整个事情的进展，如一份明天要给
客户的报价单，一个要询问厂家的电话，一份要发出去的传真。如果报价可以在晚上做好，
电话和传真可以花一个半天，连同一大堆零零星星的事，一起和处理掉。办事的效率与程序，
并在这时，显得那么的有条不紊了。做起事来会比较轻松。 还有：在与客户沟通的过程中，因为对部分产品的价格、性能、参数，相关安装技术不
是很清楚，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图，
对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。从而错过了做成一单的成功机会。 最后：工作没有一个明确的目标和详细的计划，没有养成一个写工作总结和计划的习惯，
销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理
的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。在不断的回顾与反思中，我发现作为一个业务员必面具备以下的几个基本要求：
（一）作为一个业务员，个人的开拓精神，工作认识，生活态度，与业务也有着密不可
分的联系，要有爱岗敬业的强烈责任感和事业心。
（二）要具备专业知识和工作能力。 增强自己的综合业务分析能力，学习和掌握产品技
术知识，才能更好地应用于实际工作过程中。
（三）能认真、按时、高效率地做好公司领导及同事交办的其它工作。 为了公司工作的
顺利进行及同事之间的工作协调，除了做好本职工作，还要积极配合其他同事做好工作。
（四）热爱自己所从事的职业，能够正确认真的对待每一项工作事务，端正态度，认真
遵守纪律，保证按时出勤，坚守岗位。不能靠着所谓的关系，就不遵守公司的各项规章制度，
搞特权。
个人的销售金额，在简单直观的阿拉伯数字面前，带来的不仅是一个业绩的量化。如果
说比去年，业绩差不多增加了一倍。可回头发觉，自己做得反而没有去年好，这就是一个价
值，用通俗的话讲，所赚的利润不多。针对这一问题，我作了如下的市场分析：
1.现在xx地区的仪器市场品牌很多，局面也很混乱，现在我们公司的产品主要偏向国产。
在本年销售产品过程中，牵涉问题最多的就是产品的价格，也就是利润问题。有些是因为价
格而丢的单，面对关系好的客户，价格不是太别重要的问题，但面对采购数量比较多，或是
省政府采购时，特别是多家公司在一起询价，砍价时，每个人都对产品的价位是非常敏感的。
从今年的销售业绩来看，虽然比起去年，增长了很多，但利润却越做做少。去年做10万元，
有1万元的利润，现在做15万，也只有1万元的利润。
2.从理论上讲，只要是原有的产品，就有一定的利润空间，因为我们都是因做了那些产
品而慢慢发展起来的。但随着国产仪器的价格透明化，我们只能依靠一些进口产品才能够创
造较好的利润增长点。在明年的市场策略中，可以在慢慢的产品结构调整阶段中，选择两个
利润较好，市场需求较大的进口产品，从而淘汰一些质 量不太好又不赚钱的国产品牌，是很有必要的。
3.我们现在的市场，一般以xx为主。有市场就有竞争，在发展飞快的今天，容不得我我
们有丝毫的松懈。只有一步一个脚印，一年一个跨度，才能在这样的一个生存环境里站稳脚
跟，慢慢发展，壮大。我们有必要重新探讨市场领域的内在情况。其实我们还有很多未涉及
的领域，如职业类的技校，随着国家政策的改革，在科研方面的投入也在慢慢增长，我们可
以适当地开发一下。至于是何种形势，我现在也未曾调查清楚，但在一个行业里，要想做大
做好，必须具备敏锐的嗅觉和长远的战略目光。 做业务其实就是做人，有所追求，有所期望，就会有所收获。而业务中的相对论，指的
大意可认识是对现阶段中业绩的满足感，和对周围环境的对比度。作为一个销售人员，也不
是业绩少最可怕，可怕的是没有永攀高峰的无畏精神。同样是一生，同样是一个人，同样是
没高学历，同样是没有先天的优势，为什么有的人成功了，有的人一辈子碌碌无为，是什么
力量让这一切有着天上和地下的区别，那就是世界是最伟大的力量－选择的力量。那么，让
我们在一起试着选择做一个成功的人吧，为了生活，价值，抱负，理想。 对现公司的几点建议 ;
（一）xxx年规章制度应条款明确、言简意赅，明确业务员的区域、任务、费用、惩罚、
奖励，对模凌两可的条款予以删除，不定期地对业务员进行考核。
二）公司可在员工共同讨论下修订有针对性的销售模式，使其适应市场环境，因地制宜，
根据市场变化调整价格，以增加销售者的信心与公司业务量的提升。
（三）售后服务是公司品牌形象树立的手段之一。销售是一种长期循序渐进的工作，而
产品缺陷普遍存在，所以业务员应正确对待产品的售后问题，因为这和用电脑一样，需要不
定期地维护，出现了故障要解决一样。选择逃避那终不是一个做销售的人所会接受的。所以，
我们有必要提高在售后服务人员的专业技能，可以利用一些空闲时间（如7月，8月份），分
配各销售人员所擅长的仪器，加以强化调试，维修方面的能力。xxx年的工作计划如下：
xx年自己计划在去年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个方面的工作：
（一）依据xx年区域销售情况和市场变化，自己xx年计划将工作重点放在xxx，xxx，
xxx， xxx，企事业单位等区域。
（二）对于老客户，和固定客户，经常保持联系，稳定与客户的关系，确保一定的业绩
量。为了更好地做好销售，计划在确定产品品种后（主要是xxx，xxx产品），努力学习产品
知识及性能、用途，以及售后方面的问题。 力求不断提高自己的综合素质。
（三）为确保在销售业绩上的更大突破，在平时就要积极搜集信息并及时汇总，力争在
稳定原有的客户资源前提下，开发新的市场，以争取更大的收获。
（四）要不断加强业务方面的学习，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更
好的方式方法。和公司其他员工要有良好的沟通，有远见意识，多交流，多探讨，不断扩展
增长业务领域。篇二：2014年销售年终总结(医疗器械生产企业员工) 2014年销售年终总结 来到市场部工作已有半年了。在这半年的的时间中，公司领 导、部门领导、公司同事给
予了我很大的支持和帮助，使我很快了解并熟悉了自己负责的业务，同时也体会到了市场部
人员作为公司核心部门工作的艰辛和坚定。这段时间以来，在领导和同事们的帮助和指导下，
通过自身的努力，各方面取得了一定的进步，现将我的工作情况作如下简要汇报。
一、销售业绩状况
在实习期以及实习期结束的这段时间里，在销售任务上没有给公司创造任何价值，没有
完成市场部规定的每月销售任务。
二、工作成绩状况
1、在产品认识上
通过这段时间，一切从零开始，熟悉适应了公司环境，熟悉了解了***产品的用途、型号、
材质、特点等，以及产品在目前市场中的基本情况。***目前在医院里没有普及使用，客户和
医院对***产品的了解知之甚少，由于产品原材料等因素导致产品价格高，但是由于其产品有
特点和优势，客户和医院对***产品都比较感兴趣，对此类新产品、优质产品未来的合作充满
期盼；
2、在客户开发上
通过这段时间，每天通过网络寻找客户信息，网上、电话拜访客户，加强与客户交流合
作，做好每日客户拜访记录情况，客户资源有 了很大的积累，并有部分客户正在开发医院中，为下一步客户成交奠定了基础。如海南
***科技、潍坊**医疗器械等公司目前都在医院开发过程中；
3、在医疗耗材招标上通过这段时间，关注全国省市、医院医疗耗材招标，参与协助医疗耗材投标工作，寻找
有合作意向的经销商参与投标工作，为产品中标后操作医院做准备。如2015年**市耗材招标，
***和***产品已中标，**市***器械和***医疗器械选为公司配送商，并同时操作医院。2015
年**肿瘤医院耗材招标正在进行中，***和***已授权****商贸参与投标，对方公司经理对产
品比较满意，托人找肿瘤医院院长介绍公司产品，业务已带彩页和样品去医院走临床。2015
年**市耗材招标正在进行中，已有公司对投标产品感兴趣，愿意帮忙递交标书，年前完成产
品报价等相关事情；
三、销售工作中存在的主要问题经过这段时间的努力，在销售工作中也发现了自身很多存在的问题。
1、对产品的熟悉程度还不够
2、与客户沟通技巧不够成熟在客户开发过程中，发现自身在与客户沟通技巧方面需要加强，经过部门领导的指点和
帮助，这方面也有了明显的改进和提高；
四、明年以及今后的计划
1、努力完成每月销售任务通过之前积累的客户资源以及以后不断开发的新客户，加强客户拜访沟通，充分利用好
每天宝贵的工作时间，不断开发新客户及时回访老客户，签订合同，完成每月销售任务；
2、提高业务能力
通过平时与客户的沟通交流，发现问题解决问题，不断提高与客户的沟通技巧，提升自
身的业务能力；
3、熟悉产品、熟悉市场在平时的工作中，通过自身学习以及通过向客户介绍产品，不断熟悉产品、熟悉市场，
了解产品医保报销、医院操作流程等情况，随时能解决客户提出的任何问题；
4、开发产品中标市场目前***和***产品已在铁岭中标，对目前有意向的客户及时跟进沟通，并不断开发新的
有意向客户开发当地医院。对**肿瘤医院和**市耗材投标进展及时跟进，并时刻关注各地区、
各省市耗材招标活动；
5、完成公司领导交办的其他工作
服从公司领导安排，协助完成公司其它部门工作，加强公司部门之前的沟通。 以上是我个人任职市场部工作以来的小结，也是我个人2014年的销售工作总结，不足之处，请领导指正。 销售部：***
2014年12月29日篇三：2011年测量仪器市场营销年终总结 2011年度销售工作总结与2012年销售计划——北京天力发科贸有限责任公司市场部姚海生 一、2011年工作总结·
（一）个人成长
2011年7月我有幸进入了天力发这个大家庭，在公司领导和同事的支持和帮助下，不断
的锻炼和提高自己。眼看2011年即将成为过去，回顾与中技同行的这半年时间，感慨颇多。我是今年6月份毕业的，刚走出校门就直接来到了北京。刚开始接触测量仪器行业，什
么都不懂，对拓普康，徕卡，天宝等国际知名测量仪器公司都闻所未闻。那时候公司人还不
多，每周六都在会议室讨论一周以来的成绩与问题，当各位同事分析渠道优势与劣势，以及
一些操作流程的时候，我更是听得云里雾里。我进公司的时候，正好上一批的系统培训已经
结束，晓礼哥让飞哥和通哥做我的师傅，给了我一本培训教材，让我先自己熟悉一下相关知
识，由于缺乏实际经验，当时看起来很吃力，经常看的昏昏欲睡的感觉。一个星期之后，开
始了学打电话，那时候一天打70多个电话，但效果不是很理想，也经常遇到客户的刁难和不
屑，将近一个月都没有任何进展，当时心情相当沮丧，不知道是继续坚持下去，还是另谋出
路，领导也多次找我谈话，给我鼓励。结果，在8月份的，终于开单了，接到了我来天力发
的第一票货。接下来的几个月里，我陆续新增了一些客户，但跟其他同事比起来，进步还是
慢了很多。
在天力发的这半年，是很充实的半年。在这里，我不仅仅是单纯的做业务，而是更加注
重自身的提高。在天力发可以一边学习，一边提高，同时能把所学的东西迅速运用于实践中，
遇到不懂的或者是自己无法解决的问题，都可以随时请教领导和同事，而他们都会毫不犹豫
的帮助我，这也是我在这里感觉最快乐的地方。在这里，我有一种求知的欲望，比学生时代
更强烈，因为这些东西都是我所急需的，是我在这里工作的价值。测绘行业，测绘仪器销售，
从来都是有风险的。我一直在努力追求自身专业知识的提高，以寻求各种问题件的解决方法，
提高自己的风险防范意识。在天力发的这半年，我谈不上成功，但工作磨练了我的毅力和耐
性是我最大的收获。艰难困苦，玉汝于成。虽然我目前的业绩还不是很理想，但我相信后面
的路程我会走的更好。
（二）测绘仪器行业分析
来公司半年来，大体上了解到了一些测绘仪器行业市场的信息：
1．日本测绘仪器
经过近百年的发展，世界上测绘仪器厂家经过优胜劣汰已留存不多了，特别是具有市场
竟争力、能生产电子测绘仪器的厂家更是稀少，越来越朝少数几家集中，品牌最响的是老牌
瑞士徕卡，销售量最大的则是日本拓普康，最全面的是美国天宝（兼井了德国蔡司、瑞典捷
创力），其余的都在日本：索仕、尼康、宾得。gps厂家则主要有美国天宝、法国泰雷兹（兼
井了美国阿士泰克和法国塞色尔）、瑞士徕卡、日本拓普康（兼井了美国加瓦特）、加拿大诺
瓦泰。
日本拓普康公司的全站仪销售全球第一，兼并美国gsp公司仕瓦特而生产gps，在中国北京设厂生产全站仪，国内大部分大的测绘仪器经销商是其代理，在国内进
口全站仪销量居第一，同时是世界著名的眼科仪器生产厂家。日本索佳公司是世界著名的测
绘仪器专业厂家，1996年前测绘仪器产量居全球第一，当时水准仪产量最大，1996年以前在
中国销售量居第一，1997年后走下坡路，但2003年开发出系列无合作目标全站仪。日本尼
康公司是世界著名照相机品牌，测绘仪器从尼康照相机中分出，力量削弱，仪器档次比较高，
过去中翰公司独家代理，后被美国天宝收购，其代理权正在变动之中日本宾得公司生产世界
著名的宾得照相机，测绘仪器是其一小部分业务，原香港协励行总代理，后被励精思（中翰
公司下属）总代理，在全国有销售网，现励精思同宾得合资在中国生产全站仪。瑞十徕卡公
司前身为瑞士威特公司，生产著名t2、t16、t3经纬仪，在中国影明很大，仪器种类齐全，
生产航测仪器，原gps实力很强，后被美国天宝等超过，现采用加拿大诺瓦泰oem主板生产
cps，徕卡的中国总代理称为欧亚公司，在国内各省会有分公司。美国天宝公司的c ps销量
全球第一，后兼并瑞典捷创力（世界上第一台测距仪生产厂）、德国蔡司（原世界著名的照相
机和测绘仪器生产厂）、日本尼康，在中国由北尔麦格等份家代理cps、全站仪产品，中国尼
康暂由中翰代理法国泰雷兹的cps产品部分由原法国塞色尔和美国阿士泰克合并而成，是世
界上第二gps生产厂，在国内由北京天测、上海达恒代理。加拿大诺瓦泰公司是世界上生产
gps的oem板的著名厂家，有双频c ps的ome板，徕卡、索佳采用此板在中国市场上，日本
拓普康的测绘仪器（主要是全站仪）销得最好，全站仪）可销4500台，美国天宝的gps风头
最劲，gps销售800多台，约1.6亿，徕卡占据全站仪中高端市场，销量也不错。
2.中国测绘仪器
中国的测绘仪器厂家异军突起，进入九十年代后期，已研制成功全站仪、电子经纬仪、
测距仪等一系列测绘仪器产品，井逐步取代进口产品，其中水准仪、测距仪、电子经纬仪、
测绘附件等已完全取代了进口，占据国内95%以上的市场，以至国外厂家几乎都不再生产此
类产品，国内厂家中，北一光学仪器厂（简称北光），苏州第一光学仪器厂（简称苏一光）是
有三十几年历史的老国营厂，以生产光学仪器主，是光学仪器最大的两个厂家。南方测绘仪
器公司（简称南方）是后起之秀，一起步便从电子测绘仪器着手，率光研制出电子经纬仪、
全站仪、gps等系列产品，成为国产化的领头人，而目势头很猛，现已在国内厂家中遥遥领先，
超越了大多数国外厂家。
3.国产gps
gps方面国内形成南方与中海达两家国产厂商。南方于1995年开发了中国第一台静态gps，
1997年大量生产静态gps、动态rtd ，1998年开发出中国第一台双频rtk。广州中海达是1999
年成立的专业gps公司，2000至2002年发展较快，后把重点放在发展海上测量仅从台数和
中低端市场而己.国产产品已可与进口的抗衡. 但中高端产品仍有一定差距，非一两年能赶上
中国测绘仪器优劣势分析为什么说中国测绘仪器能打进国际市场而最终成为国际品牌呢?有
以下几个原因决定中国测绘仪器一定能行!
1.测绘仪器属于制造业，中国有天然的优势。众所周知，中国已经成为世界的制造基地，
测绘仪器也不例外，劳动力及运作成本的低廉使中国测绘仪器产品价格具有绝对的优势，而
测绘仪器又是属于光机电为一体的高科技产品，难度大，市场小，大公司不愿意，小公司干不来，只有中国，才有可能做到水平高成本低又好又
便宜的产品，事实也是如此，中国测绘仪器已很接近进口水平如同家电中的海尔、科龙与日
本的松下、东芝相比，价格仅是他们的一半，优势很明显
2.中国自身市场巨大，足以养大国内企业。与许多国家不同的是，中国自身市场巨大，
今后潜力更是可观，因此自身的市场就可以让国内企业养大，练强壮了再出国门竟争，这样
更有把握，不像我国台湾地区和两欧等地，自身市场较小，市场要求又高，因此很容易一出
来就夭折
3.中国产品已“与狼共舞”多年，练就了一定本领。由于中国市场的诱惑，国外厂家“该来的都来了”，而中国的厂商十几年前就开始与进口