篇一：汽车用品促销方案
篇一：汽车用品4s店营销方案
汽车
用品4s店营销方案
了解客户：如何进
入4s店？
1、 4s店选择产品
的原则和顾虑
汽车用品要想进入
4s店，必须首先弄清4s店选择汽车用品的原则和顾虑。汽车厂家为了保护自己的汽车品牌，
是严格限制自己的品牌经销商从外部采购一些非厂家提供的零部件和用品的。因为汽车生产
厂家，怕因为更换或加装一些非厂家提供的、质量没有保证的汽车用品影响自己汽车的整车
性能和质量，如果出现质量问题，必将影响品牌声誉，造成恶劣影响。
汽车4s店选择汽
车用品经销时，考虑的另外一点就是：汽车用品生产经销商提供的产品是否给其预留了足够
大的利润空间，市场价格是否透明，售后服务是否多。
特别是那些汽车用
品经销商提供的产品还要涉及到具体安装或车辆改装的，需要售后服务和承担产品本身与车
辆本身质量风险，向上述那种情况，汽车4s店就更不会选择经销。 汽车4s店选择汽车用品
还有一条重要的原则就是：汽车用品经销商提供的产品，在其4s店里销售，究竟能有多大的
量。一般每个4s店的客户保有量都是比较稳定的，虽然会随着新车的售出而成缓慢的增长，
但其一部分老客户同时也在流失。因此，如何在现有客户的基础上，挖掘出他们的最大价值，
这是汽车4s店选择汽车用品时要考虑的一个问题。
另外汽车4s店选
择经销汽车用品还有一条原则是：要求汽车用品经销商，必须是铺货才能合作，并且还要提
供增值税票。这完全可以理解。一是因为汽车4s店每人是各司其责，现款进货涉及环节多，
程序复杂，手续比较麻烦，不如铺货合作省事简便易操作。
2、 其次要弄清4s
店内部的组织结构
汽车用品 经销商
要想进入4s店，还有一点就是必须弄清4s店内部的组织结构。
装饰部经理(服务
经理)这样具有产品能否进入4s店的决策权与谈判权的主管人员；
客户主管（前台维
修接待）、技术主管（维修工）这种产品进入4s店后具体负责销售的人员；
配件主管（库管）、
财务经理等这种与进货、结款等后续工作密切相关的人员。
3、 与4s店主管人
员
在了解了以上两点
以后，我们的产品进入4s店的工作，就好开展了。我们应该找有决定权利的售后服务经理。
事先跟其沟通说明意图，然后约定再次面谈的时间。
4、 谈判进入4s
店的方式
跟4s店的服务经理面对面谈判后，无非最后涉及到一个问题；是对方现金进货还是给对方铺
货。一般情况下，是以给4s店铺货为结局，这也是由4s店处于强势地位的现实情况所决定
的。
如果是以给4s店
铺货的合作方式进入4s店，当场要敲定前期的铺货量及结款的方式。
接下来就是安排往
4s店上货的问题了。
把稳着实--销售盈利：
如何扩大稳定4s
店的销量
1、 是否与服务经
理沟通及时制订了产品的销售政策，并宣布落实了下去？
产品虽然进入了
4s店了，但由谁去负责具体销售呢？当然，服务经理不可能亲自去销售，只能由其下面的维
修接待人员或维修人员直接来推荐和销售、安装等。
顺便需要说明一下，
由于各个4s店的管理规定不一样：
①有的4s店不允
许顾客进入维修车间，只能在销售大厅和客户休息室呆着；
②有的4s店既允
许顾客在在销售大厅和客户休息室呆着，又允许顾客进入维修车间观看施
工；所以针对每一个4s店要弄清楚谁是具体的负责销售的人员，以便好开展工作，理顺销售
环节。前面第一种情况，重点负责销售的是前台维修接待；第二种情况应该是前台维修接待
和车间维修人员并重，并且车间维修人员的对顾客的说服力应该是更强一些，由于技术方面
的原因。
2、 对相关销售人
员进行产品知识和销售技巧的培训：
产品既然已经进入
4s店了，接些来就应该对相关的销售人员或安装人员进行产品知识、销售技巧、安装方法的
培训。这是很重要的一环，如果销售人员对该产品一无所知或一知半解，又怎么能把它很好
的销售给顾客呢，又怎么能结合产品知识来很好的运用自己的销售技巧呢？汽车用品 经
销商由于对自己的产品比较熟悉，应该在实际当中积累总结了一些该产品零售时销售技巧方
面的知
时间。
①产品的功能介绍，
即向顾客介绍为什么要购买此产品；
②产品的特性介绍，即向顾客介绍此产品为什么值如此多的价钱
（2） 销售技巧中的实证技巧：
3、 产品展示和终端宣传：
这也是在产品进入
4s店后，需要做仔细的一个工作。
汽车用品在4s店
终端宣传最常规最常见的方法就是：
在4s店销售大厅
里和客户休息室里各摆放一个x展架或易拉宝（因为这两个地方是客户经常呆的地方，并且
也是最容易看到的），或者是在前台售后维修接待的办公桌上放一些产品的宣传彩页。这些还
得是在4s店同意的情况下，有的4s店连这些甚至都不让摆放，比如一些高档车如奥迪、宝
马的4s店。其摆放的宣传品主要是汽车厂家的或是给其配套厂家的产品的。
至于产品展示方面，
感触体会不多，所以这里就略了。
在产品进入4s店
后，除了前期需要抓好以上3个方面，以稳定产品的销量外，还应该了解4s店每年度保养及
其它活动的大致安排，在接下来的时间里结合其每一次活动销售推广产品，从而扩大销量。
4s店每年度常规的保养活动，就是春秋两季的换季保养活动，一般规模都比较大，时间持续
也比较长。当然还有象“xx周年店庆”这样比较大的临时性活动等。
篇二：汽车美容促销活动方案2
方案
一
秋季团购大行动
美容用品团购优惠
多多
比如整车贴太阳膜8折优惠还送卡通脚垫；
安装一套3000多元的汽车音响就能免费享受价值2880元全年美容金卡（其中包括全年封釉
6次，全年美容12次，全年无限次洗车）；
超低价购买汽车装饰用品,原价98元的维尼熊卡通抱枕团购价15元；
原价88元一对的史努比卡通头枕团购价20元；
汽车美容用品团购
热线报名 ：1888888888
方案二
汽车美容店特在
10月26日至11月5日间开展以下优惠活动：
一、活动期间，凡
在我店洗车的顾客，均可凭我店赠送的洗车小票享受我们的优惠服务：
二、活动期间，凡
在我店一次性消费
满100元，送价值20元蜡洗一次。 满300元，送价值60元打蜡一次。
方案三
活动内容
1、活动期间成功注册本店vip会员（充值1980元）可获得精美礼品并享受折上折优惠（在
下列优惠基础上再打8折优惠）
2、全场夏季凉垫7
折特惠
3、极品封釉单次原
价560元，活动期间单次280元特惠
4、极品镀膜单次原
价980元，活动期间单次480元特惠
5、音响套装优惠促
销
6、vip卡客户8月
份享受免费汽车室内桑拿清洁1次，当月消费金额按1.5倍积分 以上活动均vip卡不再享受
折扣.
二、活动时间
2010年10月26日
——2010年11月5日
三、活动地点
注意：
礼品最好可以作为
一种营销宣传的渠道 在上面打上企业的名称 商标 和地址 但要美观 可以选用可放在汽车
内的物品 比如汽车的内部装饰品 香水 靠枕 抱枕 漂亮的贴物
篇三：汽车用品销售管理方案
汽车
用品销售管理方案
第一篇：汽车用品
零部件战略营销趋势
近些年来，汽车配
件业的竞争日益激烈，汽车配件市场困难重重的局面很难一时改变，特别是2013年，中国经
济下滑，销售力量薄弱的厂家商家更加雪上加霜。但关键是汽车配件企业要认清发展趋势，
树立营销新理念，以理念来开启思路，正是不怕没出路，就怕断思路。
一、逐渐地从实物
型产品营销走向无形的服务营销 特别是汽车的常用件领域，经过大量厂家多年的研发、生
产到日复一日的批量生产，产品基本进入了同质化比较严重的时期，价格成为当前市场拼杀
的重中之重。事实上，规避价格战风险，最终体现差异、体现优势的是服务，这种服务包括
保证及时供货、退货有序规范、为经销商的经营管理提供切实有效的指导、及时向经销商传
递最新的市场信息、协助经销商培训终端客户等。这是一种根本的趋势，是商家从服务入手
进行突破和提升、塑造新的强有力的竞争力的必然选择。
二、逐渐从战术营
销走向战略营销 当前乃至今后，厂家或商家之间的竞争不再仅仅是通过某些技巧，如不计
成本的低价位，或者说有一些灵活机动的办法和一种短期的促销轰动效应就取得成功，而是
要有长远战略，如进行公司化结构的改造、进行供应链重新组合下的资源的合理配置、组建
自己强有力的营销团队等。真正做到能够使企业实现不断地、扎实地走向成功。
现在，汽车配件市
场需求正处在由规模化向多样化转型、各家市场份额不易有大突破的时期。作为汽车配件商
家是攻、是守，是专业于经营、还是横向发展，是主推品牌战略、还是向技术营销型方向过
度，是向产业链的延伸产业发展、还是干脆跨行业投资，都是要根据自己现有的资源优势做
出战略性选择的时候。
三、逐渐从分销平台趋向网络平台，从原来一般的营销走向网络营销。建立网络的重要性已
是业内的共识，对网络客户的管理和服务以及网络向纵深度发展构建，是各大网络领袖新一
轮竞争的核心所在。
郑州服装本土品牌
“逸阳”女裤去年网上销售1.8亿，网下销售2.2亿元，网上利润是传统渠道利润的二倍，
现在正在压缩省级代理商，成为河南企业电子商务做得最好的企业。汽车用品网上销售已经
成为近几年来的趋势，大大小小的汽车用品运营商都将自己的产品搬进京东、淘宝、1号店、
亚马逊、ebay等国内外知名网上商城。车主也越来越习惯于在传统渠道了解，然后在网上淘
货的流程。viogi、佳饰车等线上品牌的慢慢崛起，已经对4s店、改装店等传统造成不小的
冲击。
四、逐渐从满足顾
客需求走向创造顾客需求 在当前过度竞争的汽车配件市场上，光是满足顾客需求已经远远
不够，困为，拥有同类产品的企业也都能满足顾客的需求。那么，必须要从一般的满足需求
走向创造需求，引导市场如何来创造需求呢?就是要寻找消费者需求的差异性。更多的不是从
物质产品的角度而是从它的消费者不同的、特定的需求角度，来细分市场，推出自己的特色
产品。经营汽车配件的商家都知道。在前两年贴牌盛行时，市场上仅一种品牌汽车的减震器
品牌就多达几十个，各厂家、商家不断以新品牌、低价位来夺取市场份额。但是，当概念定
位为“维修服务站点专用”的“特供型”减震器一经推出，立即使得原本已经是纷纷扰扰的
汽车配件市场，从上到下都在追星般经销这个系列的减震器。 为了保护市场，有的区域甚
至实行限量供应，接着还出现了伪劣的仿制者，这便是典型的用细分市场来创造需求的案例。
兵家之争的上上策是不战而胜，什么是不战而胜？就是要求企业要不断地了解自己的消费者，
不断地靠近客户，越是靠近客户，就越远离了竞争者。要力求跟竞争者打擦边球，进行错位，
体现自己的特色，以自己的资源优势满足客户特殊的需求；善于发现信息，也就是发现市场
篇二：香水营销策划案
自主品牌：GJ之
韵味系列香水营销策划案
沈阳理工大学应用技术学院经济管理学院
二〇一一年11月
前 言
随着世界各国经济的发展，消费水平不断提高，世界奢侈品工业飞速发展。从全球来看，香水是一个价值250亿美元的产业，每年有300多个新品上市。从奢华到普通，充斥着各种各样的牌子，令人眼花缭乱。从中国来看，国民生活日益富裕和西方生活方式的 熏陶等原因，推动了对高档香水的需求。消费者购买香水，同时也得到提高他们自信和自尊的形象。其中，妇女的爱好支配着市场。香水行业的增长主要以女用和男用高档产品的强劲表现为动力，在2009年得到
7.1%的价值增长。
如果我们期待GJ品牌韵味系列香水能成长的更加迅速、更加健康，那么我们就有必要弄清楚到底是什么阻碍了中国香水市场的成长。就面临着十分激烈的市场竞争：如高端品牌如Chanel和Dior在中国的香水年销售额约1亿2千万美元。GJ香水如何生存和发展，是本策划案主要解决的问题。
目 录
前 言............................................................................................................................ I 目 录........................................................................................................................... II
摘 要............................................................................................................................ 1
1 市场环境分析............................................................................................................ 2
1.1宏观环境分析................................................................................................... 2
1.1.1经济环境分析......................................................................................... 2
1.1.2文化分析................................................................................................. 2
1.2微观环境分析................................................................................................... 2
1.2.1消费者环境分析..................................................................................... 2
1.2.2竞争者环境分析..................................................................................... 3
1.3市场定位........................................................................................................... 3
1.3.1目标市场................................................................................................. 3
1.3.2市场定位................................................................................................. 3
2 SWOT分析 ................................................................................................................ 4
3 产品策略.................................................................................................................... 4
3.1产品定位........................................................................................................... 4
3.2产品包装........................................................................................................... 5
3.2.1包装目标................................................................................................. 5
3.2.2包装创意................................................................................................. 5
4 价格策略.................................................................................................................... 5
5 分销渠道.................................................................................................................... 5
6 广告策略.................................................................................................................... 6
6.1广告投放目标人群........................................................................................... 6
6.2广告目标........................................................................................................... 6
6.2.1企业目标................................................................................................. 6
6.2.2形象广告目标......................................................................................... 6
6.2.3产品广告目标......................................................................................... 6
6.3广告发布计划 ..................................................................................................................... 7
6.4费用预算 ............................................................................................................................. 7
结 束............................................................................................................................ 7
摘 要
有人曾说过：一个不喷香水的女人是没有未来的。由此可见，香水与女性的未来息息相关。不同的香水，不同的未来，意味着不同的追求。随着生活的日益富裕，对女性而言，香水的价值不仅仅存在于它的功能使用上，更多的是一种追求，追求时尚、魅力、品味等等，甚至于爱情。因此，香水对女性重要性由此可见一斑。
本策划通过对香水市场环境进行全方面分析和用SWOT来提出问题。并通过创意的广告策略、渠道策略等具体行动方案实现市场目标。
关键词：市场环境；创意；渠道；广告
篇三：香水营销策划方案
Ice baby 香水营销策划方案
设计思路
明确方案的主旨，理清思路，做到文章目的明确 ，继而对于香水做个市场调查，设计个可行方案，对于香水的消费群和进入市场所需的预算等等做个介绍，达到营销最终目标。
内容提要
因为该款香水是刚刚上市一种香水，不易让人接受，因此我们的第一市场目标是要打开它的知名度，并让消费者确信本商品为高级品，提高美誉度、知名度、市场占有率、多面达到第一品牌地位满足需求的目标 ，继而提高销售额的百分点
我们制定了一个营销方案，目标市场都做了个分析，；了解了整个市场的需求，和其他香水企业的形式，给了产品一个定位，了解到自己产品的优缺势，对我们消费者人群做了调查，进而制定了营销策划，并对其采用媒介方式推广，制定了一系列的广告策略，测定广告效果，并对这一营销方案做了预算分配。
Ice baby 香水营销方案
一、国际环境市场选择与形势分析
近年来，在国际市场上法国、美国、意大利三种香水产销竞争激烈，构成了当今三足鼎立的香水世界。
今年年来，中国市场对奢侈品的消费不管增强，成为世界第二的奢侈品消费大国。香水的销量日益增加，特别是中高层对高档香水的推崇
二、市场定位与营销目标
香奈儿香水采取市场专业化战略。为香奈儿香水在目标市场战略上采取差异性营销。它将高消费群体划分为若干需求的细分市场，制定不同的市场营销组合，共同发展。已满足不同消费者的需求。
香奈儿的利益定位是典雅体验，典雅是由香味、稀缺和艺术三个抽象属性实现的，这三个抽象属性是由内在属性、外在属性和组合属性实现的。产品是精致化的，价格是昂贵的，终端是艺术化的，沟通是经典化的，这一切都在突出香奈儿香水的典雅和自由。 在市场定位战略中，香奈儿香水实施产品质量差别化，品牌价值差别化，品牌形象差别化，销售终端差别化，媒体沟通差别化。
SWOT分析
（1）Strengths优势
? 香奈儿的竞争优势可以是以下几个方面：
品牌知名度高
顾客忠诚度高
企业形象良好
技术技能优势
有形资产优势
无形资产优势
人力资源优势
组织体系优势
竞争能力优势
（2）Weaknesses劣势
?
?
?
可能导致内部弱势的因素有：
●缺乏有竞争力的无形资产、人力资源、组织
资产。在中国市场上，就没有一款专为东方女性
设计的香水。
●关键领域里的竞争能力正在丧失。如ANNA SUI（安娜苏）、Burberry、Dior(迪奥)、GUCCI(古琪)，他们都有一些在国际市场上具有一定竞争力的产品，甚至于在产品、包装、宣 传等方面有很强的竞争优势。
（3）Opportunities机会
中国市场庞大
金融危机是市场集中下降
公司面临的潜在机会：
●客户群的扩大趋势或产品细分市场
●技能技术向新产品新业务转移，为更大客户群服务
●市场进入壁垒降低
●市场需求增长强劲，可快速扩张
●出现向其他地理区域扩张，扩大市场份额的机会
（4）Threats威胁
香水实用性不高
竞争激烈
金融危机下购买力下降
品牌形象过于固定 难以改变 目标顾客过于狭隘
公司的外部威胁可能是：
●汇率和外贸政策的不利变动。人民币不断升值，进出口贸易政策也在不断的更新完善，势必会影响到香奈儿产品进口到中国市场。
●人口特征，社会消费方式的不利变动。中国女性对香水的要求与西方女性相比有很大的差异，地区之间的差异也很大，社会经济发展状况的差异也导致了消费水平及消费方式的差异。对香奈儿来说，能够立足中国市场，还需要经过很多的努力。
三、营销战略
STP战略
香奈儿产品已经遍及全球，成为高品位女士们追逐的顶级品牌。香奈儿香水的市场细分依据是个体偏好，消费者更加关注它们带来的精神价值。 香奈儿终端建设瞄准富裕群体聚集地，但是对于一个企业发展来说，还是应该立足于广大的群众消费群体。因此，目标市场可以向中低档消费层发展。在稳固高消费市场份额的基础上，逐渐开拓中低档消费市场。
4P战略
Produce
香奈儿的产品多以高度奢华为诉求，菱格纹的康朋系列、代表香奈儿的双C字样、别有风味的茉莉花，均为其产品的独特风格，具有特色又不失时尚高雅的韵味，为其爱好者带来了一种时尚感和虚荣感，为使用香奈儿产品的消费者增添一翻效益。
Price
香奈儿这个国际知名品牌，其定价策略完全以它的高品质、高素质的形象为依归，采取的也是高价策略。以香奈儿5号为例，在中、法两国的价格分别为： 法国：66欧/50ml
中国：499元/35ml
在法国，香奈儿香水属于中档消费；但在中国属于奢侈品。
Place
在选点方面，为符合其定位，香奈儿均以高级百货公司、繁华商圈为其选点的重点。在日本被誉为日本精品最元老级的银座中，其中有三层就是香奈儿的精品
店，五至九层为香奈儿的办公室。
Promotion
香奈儿是有着几十年历史的国际知名品牌，基本上不做促销。偶尔在Elle、Vogue等时尚杂志上做平面广告，并附有消费者如何鉴别真假香奈儿的说明，这样的介绍方式，不但让消费者认识了香奈儿，同时也让消费者对香奈儿产生一种信任感。
四、市场细分Segmentation
消费者分析
? 在奢侈品消费过程中，消费者追求的核心价值已经不再是商品本身的功能利益，更侧重的是依附在商品使用价值之外的“符号象征价值”
? 在一项调查中表明，男性对女性喷香水的偏爱，大大促进了香水的消费 目标顾客特征
?
?
?
?
一、市场定位
二 、营销目标、营销现状和市场细分
营销目标：由于Ice baby香水是新产品，不易让人接受，因此我们的第一市场
目标是要打开它的知名度，并让消费者确信本商品为高级品，进而占
有整个国际市场之15%。提高美誉度、知名度、市场占有率、多面达
到第一品牌地位满足需求的目标 让次要市场的不活跃客户逐渐转变简约精致 完美独立的白领女士 高收入人士 崇拜性群体 受教育程度高 体验着 成就者