篇一：联想集团个人电脑促销策略研究
1．绪论
1.1选题背景
计算机，经过几十年的发展已经成为了人们日常工作生活的必需品之一，渗透到了社会生活的方方面面，是现代科技、现代社会中不可或缺的一部分。从工厂自动化控制到银行网络体系，从学校使用的微型机、投影仪到科研院所必备的大型机、巨型机，计算机构成了社会信息交流、信息存储、以及提出技术解决方案的骨干力量。
如今，根据不同需求，计算机朝着巨型化和微型化两个方向发展。巨型计算机依靠其强大的信息处理能力主要应用于企业服务器、大型科研项目计算过程。而微型机主要应用于用户终端、个人用户，在提供足够性能的基础上追求良好的功耗控制和发热控制。根据移动性要求又衍生出台式机、笔记本、MID等等不同类型的微型机。相对于巨型机，PC机（personal computer，个人计算机）构成简单，厂商进入门槛低，较少涉及国家安全，直接面向客户群体，因此厂商竞争更为激烈。在激烈的市场竞争汇中，除了具有高客户满意度、高性价比、高质量的产品，厂商针对不同需求客户提出的产品细分以及让客户真正了解自己的产品并形成购买动机进而产生购买行动也是极其重要的环节。今天我们研究的项目主要就是联想品牌笔记本的促销策略。
1.2选题目的与意义
1.2.1选题目的
为了弘扬节日文化，传播联想企业文化，借着节日的喜庆大力推广联想集团股份有限公司个人电脑的知名度，提升联想电脑的销售额，在竞争如火如荼的今天，作为全国乃至世界知名的个人计算机公司，势必会抓住机会，努力扩大市场份额，努力做大做强，并争取成为个人计算机行业在全球的领头羊。也为促销理论在节日促销方面做进一步开拓，使联想个人电脑销售额更上一层楼。
1.2.2选题的意义
中国个人计算机市场是一个新兴市场，随着中国经济的崛起，中国人越来越富裕，因此中国市场在各大计算机厂商的全球出货比重中占有越来越重要的位置，换句话讲，在中国市场的成败直接关系着各大计算机跨国公司全球战略布局的成
败，关系着计算机跨国企业的兴衰。随着近年来改革开放的进一步深入，随着中国加入WTO以后关税进一步降低，跨国企业大举进入，然而也伴随着本土企业的崛起，使这个行业更加变化多端，产品结构变化，市场更加细分，概念日渐翻新，个人计算机的营销也更有高招。这促进了国内个人计算机市场及行业的发展，又加剧了行业品牌之争。特别是国外品牌的介入，更加使竞争升级。在竞争如火如荼的今天，促销对于企业的意义也就更加重要。在每年的各种节日期间，企业强化促销策略都是必须的，会起到相当不错的效果，逆水行舟不进则退，如果在促销方面落后于其他厂商，无疑是自掘坟墓，失去了占领市场的先机。谁抓住了机遇，谁就抓住了顾客，抓住了市场。因此，对于促销策略进行研究是有必要的，本论文选择此题目进行研究也是基于及时性的考虑。
1.3促销理论的研究现状
促销理论的研究一直受到许多营销专家的重视，理论成果也颇为丰富，营销的核心动力来源于“促销”。以下就促销理论的核心理念来进行阐述。
1）杰罗姆·麦肯锡博士认为促销应该重视产品、渠道、价格策略的协同要点 ①产品策略的协同要点主要是产品组合都要相对集中和简单，突出与推广主题相一致的主推产品，以免影响推广效果。
②渠道策略协同的要点主要是坚持“先拉后推”放大促销效果。用促销“拉力”，预热市场，增强渠道信心，提高渠道开发的速度和质量，同时，还可以充分利用渠道的网络、商誉等优势，提高终端宣传效果，甚至形成良好的口碑传播。
③价格策略协同的要点主要有两个：一是，能够保证促销投入水平，以促销为核心的营销模式销售费用率最高，资源的“重头”也是投入在促销上，因此，在价格体系设计要保持“操盘”环节的较高运作空间，以支持促销的高资源投入；二是，配合促销让利进行价格调整，不要参与简单价格战，简单的价格战不仅没有多大意义，而且会削弱在促销上的资源投入水平。
2）哈佛大学著名学者阿吉里斯认为促销应该重视消费者
采用以促销为核心的营销模式，在精准的产品或品牌定位基础上，“扎根”消费者心智的产品和品牌形象塑造的的促销策略是成功的关键和操作的要点，也是促销策略的核心理念。消费者心智简单地说就是深植在消费者心中的对产品和品牌的看法和认识。从本质上说，消费者心智决定消费者购买行为。以促销产生
的“拉力”为营销的核心动力可以抓住消费者，应对竞争。并且除了可以产品或品牌形象上塑造差异化竞争优势，常常还可以攫取品牌形象溢价的高额利润。
3）菲利普·科特勒提出促销中公共关系的重要性
他认为公共关系在于影响公众的观念，在公众心目中树立良好的产品和企业形象，促进公众对组织的认识，理解及支持，达到树立良好组织形象、促进商品销售的目的的一系列促销活动，这对于促销也有很大的影响作用[5]。公共关系的对象很广，包括消费者，新闻媒体，政府，业务伙伴等，公共关系被用来促进品牌、产品人员、地点、构思、活动、各种组织机构甚至国家关系。其功用、职能主要表现在信息收集、咨询建议、信息沟通、社会交往、培训、平衡六个方面。公共关系的主要方法包括进行产品宣传报道，广告合作，密切与新闻界的关系，吸引公众对某人、某产品或某服务的注意。
1.4论文主要内容
论文第一部分是绪论部分，主要介绍了选题的背景、目的、意义以及研究现状；第二部分对联想集团股份有限公司进行了简介，介绍了联想个人计算机促销现状，组织架构图以及所存在的促销问题；第三部分对联想集团股份有限公司个人计算机的促销环境进行了分析，分别从宏观环境和微观环境进行了分析；第四部分是写联想集团个人计算机促销策略，也是本论文最关键的部分，是本论文的创新点所在，是为了适应促销需要所做的策划；最后一部分是论文的结论部分，是对整个论文的一个总结。
1.5技术路线图
图1—1 技术路线图
Fig.1-1 technology route chart
2联想集团股份有限公司简介
2.1联想集团股份有限公司概况
Lenovo Group（2007-2008年，F1威廉姆斯车队赞助商）
公司介绍：全球PC领军企业，与神州数码、联想投资、弘毅投资、融科智地共同组成联想控股。
新联想是一家极富创新性的国际化的科技公司，由联想及原IBM个人电脑事业部所组成。
1996年开始，联想电脑销量位居中国国内市场首位。
2004年4月1日，联想集团的英文名称由“Legend”（意思是“传奇故事，传奇人物”）改为现在的“Lenovo”。“Lenovo”是个混成词，“Le”来自
“Legend”，“-novo”是一个假的拉丁语词，从“新的(nova)”而来。同年，联想以17.5亿美元(12.5亿美元以及IBM的5亿美元欠债)的价格收购 IBM PC事业部，并获得在5年内使用IBM品牌权，成为全球第四大PC厂商（09年10月22日消息，IDC和Gartner近日发布了全球第三季度PC市场报告，该报告有三个亮点引发了业界的关注：第一，宏碁首次超越戴尔上升到了排名第二的位置；第二，在美国PC市场，惠普继今年首次超越戴尔之后，这个季度再次超越戴尔而跃居美国PC市场的首席；第三，联想PC业务的增速在今年首次达到了两位数为18．2％，成为增长率仅次于宏碁的PC厂商。）。 联想的总部设在纽约的Purchase，同时在中国北京和美国北卡罗来纳州的罗利设立两个主要运营中心，通过联想自己的销售机构、联想业务合作伙伴以及与IBM的联盟，新联想的销售网络遍及全世界。联想在全球有19000多名员工。研发中心分布在中国的北京、深圳、厦门、成都和上海，日本的东京以及美国北卡罗来纳州的罗利。它与电器行业的海尔、乳制品行业的蒙牛、网络行业的阿里巴巴都是中国最成功的本土企业！
回顾联想集团的发展历程，1984年11名科技人员20万元起家，历经26载无数联想人的拼搏和努力，它是我国成长最快、国际化程度最高的企业，到今天已经发展成为一家在信息产业内多元化发展、极富创新性的主要生产台式电脑、服务器、笔记本电脑、打印机、掌上电脑、主机板、手机等商品的国际化大型企业
集团。
未来的联想将是“高科技的联想、服务的联想、国际化的联想”。 2008年度全球财富500强,联想排名499,销售16,788(百万美元)。
2.2联想集团组织机构图以及个人计算机部门组织结构图
联想大家庭"，由母公司联想控股及其下属子公司共同组成，主营业务涉及IT、风险投资、房地产开发、并购投资等。
联想控股有限公司是一家投资控股公司。2003年，综合营业额403亿元人民币，利润总额12.37亿元人民币。总资产198亿元人民币，净资产82亿元人民币，累计上缴国家各项税收58.5亿元人民币。
作为母公司，联想控股旗下主要子公司包括：联想集团有限公司、神州数码控股有限公司、联想投资有限公司、北京融科智地房地产开发有限公司和弘毅投资有限公司。
经过二十年努力，公司走出了一条有中国特色的高科技产业化道路；成功实施了国有股份制改造，初步建立了现代企业制度；立足中国本土市场，在和国外企业竞争中初战告捷，促进了民族IT产业的全面发展；学习西方成功企业的管理
篇二：联想收购IBM全球个人PC业务案例分析
联想收购IBM全球个人PC业务案例分析
目录
一、企业简介
1．联想集团
2．IBM
二、联想并购IBM全球PC业务背景及动因
三、IBM出让其PC业务原因
四、并购过程
五、联想并购后的资源整合
六、联想并购IBM全球PC业务的意义和启示
一、企业简介
1．联想集团 联想集团成立于1984年，是中科院计算所投资20万元人民币，由11名科技人员创办，是一家在信息产业内多元化发展的大型企业集团，富有创新性的国际化的科技公司，由联想及原IBM个人电脑事业部所组成。从1996年开始，联想电脑销量一直位居中国国内市场首位；2013年，联想电脑销售量升居世界第1，成为全球最大的PC生产厂商。
作为全球个人电脑市场的领导企业，联想从事开发、制造并销售可靠的、安全易用的技术产品及优质专业的服务，帮助全球客户和合作伙伴取得成功。联想公司主要生产台式电脑、服务器、笔记本电脑、打印机、掌上电脑、主板、手机 、一体机电脑等商品。
自2014年4月1日起， 联想集团分拆成立四个新的、相对独立的业务集团，分别是PC业务集团、移动业务集团、企业级业务集团、云服务业务集团。
2．IBM
IBM的英文简称是“国际商业机器公司”，于1911年创立于美国，是全球的信息技术和业务解决方案公司，它曾列为美国四大工业公司之一，被称为“蓝色巨人”。该公司创立时其主要业务为商用打字机，然后转为文字处理机，最后转到了计算机领域及有关服务。
IBM目前仍然保持着拥有全世界最多专利的领先地位。自1993年起IBM连续17年出现在全美专利注册排行榜的榜首位置。
公司业务可分为全球服务、硬件、软件、全球融资和企业投资及其他总共五大部分。IBM是计算机产业长期的领导者，大型/小型和便携机（Thinkpad）方面成就瞩目。其创立的个人计算机（PC）标准，至今仍不断的沿用和发展。另外IBM还在大型计算机、超级计算机、UNIX，服务器方面领先业界。软件方面也为软件界的领先者和强有力的竞争者。
二、联想并购IBM全球PC业务背景及动因
（主要从2004年前后的国际、国内PC行业及企业方面进行描述）
1.并购背景
（1）国内个人计算机市场遭遇瓶颈
国外厂商的进入，国内个人电脑市场容量虽然有所增加，但是随着竞争的加剧和PC产业的成熟，售价逐渐降低，并且幅度很大，利润空间大幅降低。
（2）国际化发展战略，并购成为联想国际化路径的首选
联想在20世纪90年代就有国际化品牌的发展思路，但是树立品牌，打通渠道靠一已之力较为困难。截至90年代末联想的国际化进程较为缓慢，个人PC业务也仅在亚太地区（主要为东南亚）有了实质性的突破。
（3）发展品牌、技术、营销渠道的需要
联想缺乏核心技术和自主知识产权，在全球市场上品牌认知度不高，缺乏销售渠道。而IBM拥有覆盖全球的强大品牌知名度、世界领先的研发能力以及庞大分销和销售网络。
2.推动联想收购的原因
（1）规模效应会使联想获益
企业并购对规模经济产生直接影响。企业通过并购对资产进行补充和调整，达到最佳规模，使其经营成本最小化。联想本身就具有较强的成本优势，在收购IBM全球PC部门之后公司规模将大幅增加，这会有利于从营销、管理、科研开发等环节促进企业的规模经济目标，使原有资源在更大范围内实现优化组合，但要实现这一目标需要一段时间，所以在这种规模效应形成之前未来两年内联想的利润势必会出现一定幅度的亏损（这也是构成联想集团2008年巨亏的原因之一）。
（2）联想商誉的增加大于收购成本
并购企业购买目标企业时，必须考虑当时目标企业的全部重置成本与该企业股票市场价格总额的大小，如果前者大于后者，并购的可能性较大。对于联想而言，完全凭自身力量要打造IBM个人电脑这样一个品牌，资金和时间上的成本不可预计，直接并购也就成了其最佳的选择。
（3）联想打入国际市场的需要
并购的动因往往源于对市场的控制，提高行业集中度及市场占有率，增加长期获利的机会。虽然联想此举还无法实现其垄断地位，但就目前联想的国际化战略而言，完全可以借此迅速打开国际市场的进入壁垒，形成市场势力，缓解国内与日俱增的竞争压力，为长期战略目标打下坚实的基础。
（4）管理层驱动力
为了实现个人效用的最大化，企业经营者往往倾向于并购。因为并购是扩大企业规模最迅速有效的手段，而企业规模的迅速扩大则有助于促进经营者人个效用的最大化。从现在各方对联想此次收购的态度来看，最担心风险的往往是投资者和股东，管理层的态度却是最乐观的（从2001年开始，联想管理层就在推动收购IBM个人电脑事宜，先后三次提交董事会审核）。
三、IBM出让其PC业务原因
1.IBM面临危机
全球计算机需求量出现下滑，经济萧条导致企业开支缩减，IBM增长率下降。
2.PC业务拖累IBM的整体业绩
IBM的服务业务收入金额和占比在1994-2004年间成上升趋势，软件业务占总收入的比例维持在15%-18%之间，且利润贡献率达33%，但PC业务2001-2004年上半年期间累计亏损965亿美元。
3.IBM战略要求
IBM的市场战略已经与PC业务之间的距离越来越远。IBM要全力争夺的是IT服务以及服务器等高技术含量、高利润商附加值的领域，而PC业务的长期亏损也加大了其后期出售的可能性。
四、并购过程
篇三：什么东西中国便宜美国贵？
什么东西中国便宜美国贵？
1 调料：十三香，五香粉，炖肉料，火锅底料，辣椒粉，汤料，鸡精等，总之各种各样的调料（推荐指数：五星）（除了盐和糖，这两样US人做饭也用，还有酱油，老干妈等太重，而且在zhongguo店能买到，不要带了。）这里调料不太好买，而且zhongguo店里东西普遍比较贵，价签上数字往往与国内相近，只是变化了个货币符号?记住调料要托运，不要放随身箱子里，不然很有可能被扣下?原则就是带轻的固体调料，液体的调料不方便运输，而且更容易被扣掉，不建议携带。
(读者意见）另外鸡精和酱油没有必要带，在美国很好买到，比中国的贵，但仍然算是超市里的便宜货
2 方便面，茶叶，以及国内爱吃的零食点心。（推荐指数：五星）这边方便面大概是60－80美分一包（而且还没看到五谷稻场，可惜），还是从国内带一些。零食点心就不要带薯片之类的东西了，带些什么月饼啊，桃酥啊，麻花啊（写着写着我就饿了?FT）US是个盛产垃圾食品的地方，为了保证胃的和平演变，平稳过渡，请携带自己爱吃的食品?:
3 教材和参考书。（推荐指数：五星）最好提前打听清楚会用什么教材，然后去海淀图书城找影印版或国际版，新版找不到就买老版凑合用，如果没英文的只有中文翻译版，不建议购买，一来上课起来根本没时间看中文的，二来打听一下
（读者意见）教材确实贵，但打听起来不容易，各学校用的不一样，有时一个学校不同的教授都有不同要求
4 眼镜（推荐指数：五星）。像出国读研这个年纪的人视力基本稳定了，所以花个1000块人民币去配副好眼镜是值得的，因为在US100刀配个眼镜算便宜的。建议带个2副过来，然后去医院眼科开个度数证明之类的东西以备以后在US配镜之用。建议去北京眼镜城，选副好点的钛架，再选1.73的超薄多膜镜片。例：我这种摘了眼镜对焦距离在30厘米之内的半瞎去配镜，NIKON的钛架＋KODAK的镜片，花了1600元RMB，相信看帖的大部分同学不会比这更贵了。镜架推荐德国产的，镜片推荐日本产的（佳能，尼康，美能达的），注意验光可以去宝岛眼镜免费验，拿着单子再去眼镜城找几家验，找出中数，应该就比较准确了。 （读者意见）其实镜片差异不大，国货也不错。 另外也可以到眼科医院去验光
5 一副好牙（推荐指数：五星）。US看牙贵就不多介绍了吧?
6 各类线材（推荐指数：五星）。比如数码相机的USB线，打印机的USB线，耳机延长线， 网线，缝衣服的线。US买打印机不给线，当打印机有折扣时，往往线比打印机贵?其他各类线材价格基本也是中关村成交价换一下货币符号?
7 最新款的电子辞典（推荐指数：五星）。里边字典越多越全越好，上课查起来方便。
8 传统菜刀，剪刀，筷子（推荐指数：五星）。US很难买到国内用的菜刀，他们的刀和我们国内的水果刀类似，遭到全体zhongguo留学生的鄙视?我们zhongguo人用很不习惯，还是
自己带吧。
9 经典影片，连续剧（推荐指数：五星）。这边DVD贵的要死，而放假时又无聊的要死，还是多准备些精神食粮，为避免麻烦，最好拷入移动硬盘或电脑中。但是也没听说谁带光盘被没收的?本
10 合身的西服（推荐指数：五星）。US的西服不贵，但是想找到合身的的确不容易，一般都是袖子长裤子长腰围大。
（读者意见）女生记得要带几套小礼服! 就是稍微正式一点的场合能够穿的那种连衣裙就行. 到美国发现场合的dress code相当重要,而且虽然普通的衣服极便宜,但是像稍正式一点的就很贵哦~~
11 护眼灯＋变压器（推荐指数：五星）。我至今还没在US找到卖护眼灯的地方，这里台灯全是我国改革开放初期时使用的款式。最好能直接买到台湾或者日本产的110V的，实在买不到就买220V的再加个变压器（不知道这样会不会影响护眼效果），记着带个备用灯管以备后患。
（读者意见）护眼灯能买到
12 羽绒服（推荐指数：四星）。US羽绒服还是比国内贵，可能关键是牌子更好。然而我觉得国内的波斯登之类就很好嘛。北部的同学一定要准备个厚点的羽绒服。
13 高质量的内衣裤（推荐指数：四星）这里内衣好一些的都很贵，普通的又太普通。不像国内的“猫人”（我最爱的内衣品牌，啊哈哈）又便宜又舒服，比Hanes的内衣做的好多了?
14 学习用品（推荐指数：四星）。US人文具都巨丑陋硕大无比，而且很贵。圆珠笔倒还行，建议带自动铅笔，尺子，文件夹，笔袋，订书机，订书钉，透明胶，双面胶等文具。 （读者意见）带毛笔、宣纸，画画的多带点颜料
15 zhongguo特色小礼品（推荐指数：四星）就是像秀水大厦里边那些便宜的小东西，这边去过zhongguo的人没想象的那么多，逢年过节过生日送个有zhongguo特色的小玩意，还是很不错的。发现这边茶具很贵，可以从国内带一些过来送人，呵呵～
16 毛巾牙膏牙刷（推荐指数：四星）。毛巾还是国内便宜，这里好一些的牙膏牙刷基本是国内价格的4倍以上，爱护牙齿很重要的，我推荐Oral B牙刷和黑人牙膏，呵呵～
17 乒乓球拍（推荐指数：四星）。买红双喜四星或五星的。这里拍子普遍差，稍微好点的又巨贵。邀请外国同学打乒乓球是件很爽的虐人行为?（当然也有例外，我昨天就被一智利哥们儿灭成了14:21?）
18 短裤（推荐指数：三星）。US的短裤和休闲裤的裤腿往往比国内要肥大很多，还是在国内买条合身的吧?
19 游泳裤（推荐指数：三星）。这里好的泳裤不便宜，而且感觉样式不如国内好看?
20 小号高压锅/火锅（推荐指数：三星）。这里贵不少，但是我喜欢小火慢炖，所以用不上。
21 带小喇叭的随身收音机（推荐指数：三星）对提高英文有帮助，在做饭或者做其他事情时可以顺便听听。
推荐不要在国内购买的物品清单：
（强调一下是不建议在国内购买，不是不建议携带?）
1 鞋（后悔指数：五星）这边运动鞋打折起来太疯狂了。例：我，30刀买了一双K-SWISS的网球鞋，32刀买了一双Timberland靴子。正装皮鞋像Clark的差不多50刀，60刀，而且很耐穿，建议来了后再买。
2 牛仔裤（后悔指数：五星）就俩字：便宜。Wrangler在Walmart里边卖，14刀一条；Levi’s一般25－30刀一条，打折起来更便宜；总之200RMB以内保证买到一条很好的牛仔裤。
3 T恤，长袖套头衫，毛衣等（后悔指数：五星）这些东西US都不贵，打折起来比国内BALENO都便宜。更重要的是，都是很好的牌子，比如American Eagle, Abercrombie& Fitch, CK, GUESS, Timberland等等。
4 手机（后悔指数：四星）这边大部分是签合同送个巨丑的手机，当然也可以花几十刀买个稍微能忍的，而且来US后就没人发短信了，所以我觉得在国内花几千块买个很拉风的手机来这里用是很浪费的?，
5 数码相机（后悔指数：四星）这里便宜太多?不多说了。
6 被子，枕头，床单（后悔指数：三星）US冬天暖气都开很足，我在家经常都穿短裤?冬天基本快过去了，我带的羽绒被还没拆封。而且US被子，枕头，床单什么的在Walmart里很便宜的。
7 维生素（后悔指数：三星）这里比国内便宜，而且品种很多。
8 电子周边（后悔指数：四星）移动硬盘，耳机，蓝牙耳机，鼠标，摄像头，电脑包等，这里便宜太多?不多说了。忍到感恩节后去排队抢，超级便宜。
9 电饭煲（后悔指数：三星）超市都有，20刀左右一个。
10 网球拍（后悔指数：三星）大概是国内5折价格吧。
11 计算器（后悔指数：三星）这里CASIO / CANON/ TexasInstruments的计算器挺便宜的，比如考CFA要用的那款BA-II
PLUS这里30美元，国内好像要贵出一百多块两百块的样子。
12 洗发水，沐浴露，衣领净等（后悔指数：三星）价格差不多，又那么重?
13 保温杯（后悔指数：三星）学校里很不好找热水，半年来我都习惯喝冰水了(天气越冷喝
着越爽)?如果你一定要喝热水，那还是过来再买保温杯。户外界最推崇的Thermos牌保温杯/桶在这里比国内便宜至少40%.
14 衬衣（后悔指数：三星），这里折扣店像Ralph Lauren的衬衣大概15－20刀，国内也便宜不了多少，而且牌子普遍不认识?
15 笔记本（后悔指数：三星）不是说笔记本电脑哈。这里笔记本很便宜的，而且上课很多都是有讲义的，所以用的不多，背那么远不划算。
16 剃须刀（后悔指数：三星）这边剃须刀和香港差不多价格，比较便宜。
17 USB闪存/U盘（后悔指数：三星）这里经常会有AFTER MIR就免费的
18 电脑（后悔指数：二星）有就带着，没有就来了再买，这边便宜太多。
19 袜子，手套，帽子，围巾等（后悔指数：二星）袜子价格差不多，但是手套和帽子在折扣店会比国内便宜一些，而且都是好牌子。例：我花了20刀买了条MOSCHINO的羊毛围巾。
20 各类塑料制品（后悔指数：二星）如衣架，肥皂盒等，这些东西超市很便宜。
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