篇一：现代推销学心得+案例分析
推
销
学
结
课
论
文
班级：
心得体会：
我们作为市场营销专业的学生，《现代推销学》是我们的必修课。现代推销学不仅仅只是字面意义上向顾客推销商品而已。我们从推销学中学到了推销人员该具备的素质，品格，精神，以及专业技巧。我认为在课堂中不仅进一步的了解了推销人员的工作，还学到了如何经营自己，如何推销自己，如何培养自己的气质与自信。这在以后的面试或者工作中会起到至关重要的作用。
我认为推销不仅仅是一种经济活动中的行为，更是一种人与人之间交流沟通的语言艺术。推销有广义和狭义之分。广义的推销是指推销主动发起者，采用一定的技巧，传递有关信息，刺激推销对象，使其接受并实施推销内容的活动与过程。推销是一种说服、暗示也是一种沟通、要求。我们的生活中时时刻刻都在推销。狭义推销是指推销员以满足双方利益或需求为出发点，主动运用各种技巧，向推销对象传递产品或劳务等相关信息，使推销对象接受并购买相关产品或劳务的活动过程。在推销“三部曲”中表示，推销通过语言与行为首先向推销对象推销自己，再来是商品优点，最后才是商品。所以推销自己才是最重要的一个步骤。顾客只有在接受推销员的基础上才会愿意更进一步的了解商品产生购买欲望。由此进一步说明，一个成功的推销员是需要从心理到气质到行为到语言艺术等一系列的培养。一个成功的推销员，绝不是简单靠语言就可以成功的，而是需要综合素质。培养自信、诚信、勤奋等优秀品德是非常之重要的。所以我觉得我们这个课程真正的核心所在是希望我们大学生在如今这个竞争如此激烈的二十一世纪要懂得如何去推销自己。
那么从《现代推销学》中我们学到了哪些推销技巧以外的知识呢？我觉得那就是如何成为一名真正意义上的推销应具备的素质。
1、良好的心理素质。
1.1热爱工作。我们都渴望与顾客愉快顺利的达成协议。让顾客保持满意，但事实上100次尝试中总会有99次失败。面对失败人们总是会感到非常沮丧和挫败。所以强烈的事业心和责任感是坚持下去的动力。如果不够热爱自己的职业，在面对困难时会忍不住退缩，如果不够热爱自己的职业就不能设身处地的为顾客着想，不能以顾客为出发点。美国的市场营销专员菲利普科特勒所说：“顾客需要我们帮主他们解决问题，而一位有效的推销员就是知道顾客的难处，又知道如何
帮助解决困难的人。”由此可见，以顾客为出发点的想法是推销员必备的心理素质之一。
1.2强烈的责任感。我们无论做什么事情，都应该有高度的责任感。不在其位，不谋其政，在其位的时候，就应该做好自己的本分，谋其政。高度的责任感有助于更加用心的为顾客服务，让顾客体会到推销员的真诚，相信推销员不仅是诚心诚意的帮助顾客解决问题更是会对自己负责，对自己购买的产品负责。
1.3百折不挠的坚韧毅力和信心。推销员在推销活动中会遇到各种各样的困难。顾客会有各种各样的理由来拒绝推销员和推销活动，所以坚持到底才是胜利。日本优秀的推销大师原一平曾说：只要不断坚持就会有成功的希望。优秀的推销人员必须有着积极面对挑战，有坚强的意志和毅力，勤奋进取。当遇到顾客的拒绝时，要不断的研究顾客的心理，研究顾客拒绝的方式和如何应对顾客、战胜拒绝的方式，从而创造推销业绩。
2.优秀的精神品质。
2.1坚定的自信心。法国哲学家卢梭说：“自信对于事业简直是奇迹，有了它，你的才智可以取之不尽用之不竭。一个没有自信的人，无论他有多大的才能，也不会有成功的机会。”自信心是推销员的精神支柱，它能使推销员激发出极大的勇气与毅力，勇于面对挑战，在困难面前临危不乱，处变不惊。推销员如果没有自信抱着及其消极的负面心态去做销售工作的话，面对随之而来的不如意就会相处各种理由来否定你所付出的一切，潜意识中有失败倾向。没有自信也就没有成功。
2.2坚强的意志。一个人只有拥有坚强的意志，才能够在失败中 总结经验，失败的成功之母。意志力就是我们的最好的动力，不断的迫使我们前 进。有志者事竟成，我们拥有了我们的志向，就只剩下执行的部分，执行的困难 重重，这是肯定，没有人的人生是一帆风顺的，也没有人就可以平步青云。我们 要所成功，就要牺牲我们的其他，尊重与我们所准从的事业，不懈的奋斗，跌倒 不重要，重要的我们跌倒之后还有没有爬起来再次前行的勇气。
3优秀的人品。
3.1优秀的人品是人格魅力的组成部分，它可以体现在推销员的诚实守法守信上。一个诚实守信的推销员是使推销对象接受推销员的重要一部分。讲诚实，不弄虚
作，公平交易，童叟无欺，重承诺，一诺千金，言出必行。这些是推销对象的接受标准。
3.2豁达的性格。宽广的胸襟。人的面孔就是我们心情的指南针，很多我们的平凡人都是讲我们的心情摆在我们的面孔上面。为什么呢，因为就是我们没有一个豁达的性格，一个对于事情的看法，态度。对于失败，有人选择消极，有人选择积极奋进。面对顾客的奚落，批评，拒绝甚至谩骂都要宽宏大量，不稳定的情绪只会失去顾客导致推销的失败。
案例分析：
克里斯亨利是一个工业用阀门,法兰,密封圈及密封剂的推销员,他正在访问壳牌石油公司的购买者格雷马斯洛,希望他能使用该牌子的密封制品来防渗漏,克里斯刚和购买者讨论完产品的特色,优点,利益,也说明了公司的营销计划和业务开展计划,他感觉到快大功告成了.以下是他们二人的对话:
克里斯:让我们来总结我们普谈到的.您说过喜欢由于快速修理所节省下来的钱,您也喜欢我们快速战速决的反应而节省的时间,最后一点我们的服务实行3年担保,是这样吧?
格雷:是的,大概是这样吧.
克里斯:格雷,我提议带一伙人来这里修理这些阀门渗漏,您看是让我的人星期一来呢还是别的什么时候?
格雷:不用这么快吧!你们的密封产品到底可不可靠?
克里斯:格雷,非常中靠,去年,我们为美孚做了同样的服务,至今为止我们都未因量保而返回修理您听起来觉得可靠吗?
格雷:我想还行吧.
克里斯:我知道您做出决策时经验丰富,富有专业性,而且您也认同这是一个对你们厂正确的,有益的服务,让我安排一些人来,您是下星期还是两周内?格雷:克里斯,我还是拿不定主意.
克里斯:一定有什么原因让您至今犹豫不决,您不介意我问吧?
格雷:我不能肯定这是否是一个正确的决策.
克里斯:就是这件事让您烦恼吗?
格雷:是的.
克里斯:只有您自己对自身的决策充满自信,您才可能接受我们的服务,对吧?格雷:可能是吧!
克里斯:格雷,让我告诉您我们已经达成共识的地方,由于能够节省成本,您喜欢我们有在线修理服务;由于能得到及时的渗漏维修,您喜欢我们快捷的服务回应,而且您也喜欢我们训练有素的服务人员及对服务所做的担保,是这些吧?格雷:没错.
克里斯:那为什么时候着手这项工作呢?
篇二：现代推销学案例分析
案例1――利用消费者来进行推销
东南亚某国斯塔丽公司，独家办理推销法国莱沙蒂的美发用品、如洗发香波、护发素、定型水、亮发摩丝、特效发乳等等。但斯塔丽公司并不是把所代理的美发用品推销给各大百货公司的化妆品柜，也不是推销给各间超市，再由他们出售给消费者，而是把消费者对象定位为理发店。斯塔丽公司的推销信条是，一定要使本公司推销的美发用品受到理发店的欢迎 和好评。因而，斯塔丽公司的推销人员不断地进出各大小理发店，就莱沙蒂美发用品的优点与特点进行说明，并使相当数量的理发店开始使用。而理发店一旦确定使用这一品牌的美发用品后，到理发店的顾客也就随之成为这种美发用品的消费者。同时，由于这种美发用品是理发师所选用的，无形之中，使莱沙蒂公司的品牌有了特殊的吸引力，使消费者感到这种美发用品比起其他商店能够随便买到的同类用品更具魅力，进而对这一品牌产生了好感，大大扩大了知名度。
斯塔丽公司通过把消费者定位在理发店，让消费者通过消费本身来进行有效地推销证明，取得了很大的成功。尽管成效显著，但斯塔丽公司所经销的莱沙蒂美发用品从不随意通过那些一般的渠道销售。他们仍然只通过理发店在为顾客进行理发的同时，顺带销售这类美发用品，让具有亲身感受的消费者去吸引更多的消费者。
问题
⒈ 你对斯塔丽公司的推销说明有何评价？
⒉ 当莱沙蒂品牌打响后，斯塔丽公司为何仍然把推销重点定位在理发店？谈谈你对这一做法的看法。
⒊ “消费者本身也具有推销能力”，这句话对吗？是什么原因?
⒋ 斯塔丽公司采用了哪种推销模式?
篇三：现代推销理论与技巧复习题.
现代推销理论与技巧复习题
第一章
1.填空AB卷：即企业推销人员通过传递信息、说服等技术与手段，确认、激活顾客需求，并用适宜的产品满足顾客需求，以实现双方利益交换的过程。
对推销内涵的认识应把握以下几点：推销时以顾客需求为导向的，是一个分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程。
2.填空：推销的特点1）针对性2）灵活性3）双向性4）互利性5）说服性6）高成本性
3.B卷判断：中国企业的促销手段中 ，当属人员推销开销最大。（√）
4.判断：推销作为一种社会经济活动是人类社会发展到一定历史阶段的产物。（√）
5.填空：1958年，著名的推销专家海因兹.姆.戈德曼的《推销技巧—怎样赢得顾客》一书的问世，标志着现代推销学的诞生。
6.后服务、信息反馈六个步骤。
第二章
1.填空：推销的基石是人类的需要。
2.填空：人类需要的类别1）生理性需要2）社会性需要。
3.判断：社会性需要是人类特有的。（√）
4.
5.简答：简述如何创造顾客需求？
1）价值观念创新法2）改变消费方式创新法3）改变生活模式创新法4）营造市场需求创新法5）传达消费标准创新法。
6.
7.判断：顾客的购买行为并不都是理智的，在多数情况下是感性的。（√）
8.填空：顾客对推销活动的情感过程，大体可分为四个阶段：1）喜欢阶段2）激情阶段3）评价阶段4）决策阶段。
9.判断：推销活动的成功与否，不仅取决于推销员的辛勤努力和商品的价廉物美，还取决于顾客一方的主动配合和努力。（√）
10．填空：推销人员在每次具体的推销活动中必须关注和权衡两个重要方面，二是建立牢固的顾客关系。
11.用画图的方式画出推销方格与顾客方格的关系。(10分) 书P35页
第三章
1.填空：任何商品推销活动得以实现均必须具备三个基本要素，即推销人员、推销品和顾客。
2.多选：推销人员的职责应包括以下几个方面：1）开发潜在顾客2）传递商品信息3）销售企业产品4）提供多种服务5）反馈市场信息6）协调买卖关系7）建立联系。
3.多选：推销人员的能力包括1）说服能力2）社交能力3）洞察能力4）应变能力5）创新能力。
4.填空：用五个层次来表述整体产品概念：1）核心产品2）形式产品3）期望产品4）延伸产品5）潜在产品。
5.判断：在向顾客推销时，产品实用性是比产品质量更为重要的因素。（如果顾客对某种产品没有需求，即使产品质量再好，也不能成为推销品。）（√）
6.简答：简述推销员为何应着重向顾客推销商品的使用价值？
这是因为使用价值是影响顾客购买决策的主要因素，产品质量只是一种辅助因素。高质量的产品如果是顾客不需要的，同样不能唤起顾客的注意和兴趣，也不能引起购买，只有在顾客
认为产品对其确实有用时，高质量才能激发顾客的购买兴趣。
7.判断：产品的使用价值观念对经销商无关紧要。（×）
8.
9.判断：无形产品的推销人员一定要向顾客推销产品的使用价值观念。（√）
10.
11.多选：组织采购中心包括以下成员：1）使用者2）影响着3）决策者4）批准者5）采购者。
12.产品、相信自己所代表的企业、相信自己。
13.判断：在推销活动中，实施成功的推销计划于推销战略，应该是推销三要素的有机协调，少不了三要素中的任何一个。（√）
14.
第四章
1.
2.判断：烟草损害健康已为人们所认识，这种对烟草制品推销不利的环境是不可能通过烟草行业和推销人员的努力而改变的。（√）
3.境和科学技术环境。
4.判断：企业之间的竞争是营销竞争，而不只是推销的竞争。一种设计不合理、使用不方便、价格高昂、信息沟通又少的产品能指望推销人员推销掉。（√）
5.判断：本企业生产的是蜜蜂营养制品，其他企业生产的蜂王精、蜂乳精、蜂皇浆等都属于平行竞争产品。（√）
6.蜜蜂营养制品的替代竞争产品有人参、燕窝、银耳、虫草等多种营养制品。（√）
第五章
1.对所推销的产品产生兴趣，这样，顾客的购买欲望也就随之而产生，而后再促使顾客采取购买行动。
2.判断：引起消费者注意的推销活动，具体采用何种办法不在于怎样发出信息而在于怎样有利于顾客接受信息。（√）
3.单、多选：引起消费者注意时必须注意的几个基本问题：1）从顾客最感兴趣的问题入手。
2）把推销品中与顾客利益有关的方面迅速告知顾客。3）调整好对顾客刺激的强度与频度。
4）紧紧抓住“先入为主”，充分利用“首因效应”
4.填空：迪伯达模式的六个推销步骤，即准确发现顾客有哪些需要和愿望；把推销品和顾客的需要与愿望结合起来；证实推销品符合顾客的需要与愿望；促使顾客接受推销品；刺激顾客的购买欲望；促使顾客采取购买行动。
5.
6.简答：迪伯达模式的具体步骤：（一）准确发现顾客有哪些需要和愿望。（二）把推销品与顾客的需要与愿望结合起来。（三）证实推销品符合顾客的需要愿望。（四）促成顾客接受推销品。（五）刺激顾客的购买欲望。（六）促使顾客采取购买行动。
7.单选：某化肥厂的推销员说：“刚才我就注意到了，您说前几天咱们这儿下了一场雨。春雨贵如油啊！有好雨，再有好肥料，就有一个大丰收。该春播了，咱们这儿的化肥市场不错吧？”问：属于迪伯达哪一步骤？答：把推销品与顾客的需要和愿望结合起来。
8.单选：埃德帕模式主要适用于向零售商推销
第六章
1.填空：社交区域指新顾客可以接纳推销员进行推销洽谈的区域，大约是
2.型、反应型、支持型。
3.判断:推销员可能要面对不同沟通风格的顾客，不可能按照推销员喜欢的沟通方式去选择顾客。（√）
4.单选：针对情感型客户的沟通要点？：（1）要非常热情，不要过于呆板；（2）花时间与其建立良好的关系，不要太注重一些事实和细节；（3）让自己的行动去迎合顾客的观点、主意和梦想；（4）交流过程中，保持眼神的接触，做一个好的听众。试卷中会出现“哪一个不是”
5.判断：推销活动不仅是推销商品，更是在推销自己。（√）
6.
7.判断：推销员展示在顾客面前的绝非只是面部与头部，顾客关注的是推销员的完整表现。（√）
8.判断：推销员进门前，无论门是关闭还是开启，都应先按门铃或轻轻敲门，然后站在离门稍远一点(转自：wWw.XiAocAoFanWeN.cOm 小 草 范文网:现代推销理论与案例分析)的地方。（√）
9.判断：一般情况下，握手要用右手，应由主人、年长者、身份地位高者及女性先伸手。（√）
10.判断：席位安排原则为：同一桌上，席位高低以距离主人的席位远近而定，右高左低。（√）
11.判断：已经婉言谢绝别人的邀请后，一般在一曲未终之时，不得再同别的男士共舞。（√）
第七章
1.画图完成一个完整的推销过程包括几个阶段：书P132页
2.简答：潜在顾客信息大体上可以从以下途径获得：
内部来源：一、公司销售记录。二、广告反馈记录。三、客户服务电话。四、公司网站 外部来源：一、顾客推荐。二、电话薄及各种记录。三、贸易展销会。四、探查走访。
五、自我观察。六、其他产品的推销员
3.判断：潜在顾客是平均地分布在人群之中的，要想获得更多的潜在顾客，就得访问更多数量的人。（√）
4.
5.单选：推销教研参考书最好是首先找到教师这样的核心人物，这是一种怎样的推销方法？中心开花法
6.判断：在寻找潜在的顾客的方法中，最大限度地利用推销员自身的关系网发现潜在顾客是罪可靠、最有成效的方法。（√）
7.
第八章
1.填空：所谓推销接近，是指推销人员正式与潜在顾客进行的第一次面对面的接触，以便把推销引入洽谈的一个活动过程。
2.填空：推销接近包括以下三个层次的目的：3.简答：简述接近组织潜在顾客的准备内容：1）组织名称2）组织性质3）组织规模4）组织所在地5）组织的机构设置6）组织的采购状况7）组织的经营状况8）组织的购买习惯
4.判断：保持老顾客比开拓新顾客更重要（√）
5.6.单选：“陈先生，我叫张××，是快餐配料公司的。上个星期您哥哥曾经跟我谈起您。他要我跟您联系一下，看看是否有你们所要进的配料。”运用的是什么接近法？推荐接近法
7.判断：馈赠物品要慎重选择，依据客户爱好确定，它不在于价值的高低，而在于其实用（√）
8.单选：“吴先生，你知道有几千家像你们这样的公司都将制造成本节省了10%~20%吗？”选择的那一种接近法？利益接近法
9.单选：“您知道家庭被盗问题吗？根据公安机关公布的数据，今年家庭被盗率比去年上升了15个百分点。”什么接近法？震惊接近法
第九章
1.判断：现代推销洽谈既可以是当面洽谈，也可以是利用现代通讯工具跨越时空的阻隔进行磋商。（√）
2.多选：推销洽谈的类型有：1）一对一2）一对多3）多对一4）多对多。
3.填空：推销洽谈的4P是指：1）目标2）计划3）进程4）个人。
4.单选：正式洽谈的阶段有：1）摸底阶段2）报价阶段3）磋商阶段4）设法消除分歧5）成交阶段。试卷里会出现“不属于正式洽谈阶段的是”
5.
6.案例分析（A卷）：“试剂”的案例，其他单位已经在用，建议你单位也购买。
问：简述该推销员用的是哪种推销洽谈法？成功之处在哪里？
答：直接提示法。成功之处：1)该推销与抓住了重点，直接提示顾客的主要需求与困难，提出解决的途径与方法；2）用实验报告提示顾客，直接提示产品的主要优点与特征；3）及时提示顾客，该试剂是畅销品，即将涨价，要立即购买。
7.案例分析（B卷）：某人寿保险推销员对一中年男子推销对象说：“据官方最近公布的人口统计资料，目前有一件值得人们关切的事实，大约有90%以上的夫妇，都是丈夫先妻子而逝。作为家庭的顶梁柱，是否应该就这一事实早作适当安排呢？”
问：上述推销员用的是哪种提示法？这种提示发的定义及注意事项是什么？
答：自我提示法，是指推销人员利用各种提示刺激物来引起顾客的自我暗示，从而采取购买行动的洽谈方法。注意事项：1）根据推销心理学原理，暗示往往比明示更具说服力和感染力，更容易引起顾客的购买联想；2）这段说辞有真实数据，对于已婚中年男子，足以引起推销对象的关注；3）实用这一方法应注意，选择的刺激物应是可信的、适宜的和有足够冲击力的。
8.单选：“IBM电脑是价格最高的，我看还是选一台便宜一点的。
9.单选：“今天是优惠期的最后一天，明天来就不是这个价了。
10.单选：“风度尽显金利来”，“出手不凡钻石表”11.单选：“所有企业都希望降低生产成本，这种材料可以帮助贵厂降低生产成本，提高经济效益。所以贵厂应该采用这种新型材料。”用的是逻辑提示法
12.判断：“这个价格已经是成本价，不能再降，你看这是我们的进货发票。”推销人员采用的是文字图片演示法。（×）
第十一章
1.简答（A卷）：简述如何正确对待顾客异议？用五六句话概括表述。书P222页
2.简答（B卷）：简述顾客产生异议的原因？
1）来自推销方面的异议：①推销品不能满足需要②信息传递不充分③推销员工作缺乏激情；
2）来自潜在顾客方面的异议：①顾客的消费偏见和习惯②顾客未发现对产品的需求③要求更好的销售条件④顾客无支付能力⑤顾客的偶然因素⑥顾客有固定的采购关系。
3.简答：简述下列顾客是哪种异议？书P226-227页
4.案例：卡车司机卖卡车。
问：卡车司机问什么是这种推销业绩？
答：推销即人与人之间交流推销，推销员与顾客见面应以和谐为好，应有和谐大度的心，避免冲突。推销目的是达成交易，推销过程不是澄清事实的研讨会，而是以恰当的商品满足顾客需求。卡车司机作为推销员是失败的，争辩成功就挫伤了顾客的信心和自尊心，导致顾客流失。不管顾客是否正确，也不能和顾客争辩，争辩不能帮助推销员达到成交的目的。与顾
客争辩，失败的永远是推销员。一句推销行话说得好：“占争辩的便宜越多，吃销售的亏越大。”
5.单选：当顾客说“这布料太粗糙了”，推销人员回答“你认为就径直的布料而言，这种商品太粗糙了，是吗？”这里用的是哪种处理异议的方法？询问处理法
6.填空：“张先生，我很了解你的感觉，以前我访问过的许多人也都有同样的感受…..这就是他们试用之后所发觉的….”这里用的是哪种处理异议的方法？3F法（用感觉Feel、感受Felt、发觉Found三个词组来转折处理顾客异议的陈述方法）
7.单选：“质量是不错，可总经理不在，别人做不了主。”推销员说“别开玩笑了，您主管经销，自然是您说了算。”这里用的是哪种处理异议的方法？否定处理法
8.判断：“我们是第二位，因此我们更努力！”这也是一种补偿法。（√）
9.单选：顾客说“你们厂子那个地方交通真不方便！”推销人员：“只是离汽车站稍远一点。请您看这是我们厂的新产品。”这里用的是哪种处理异议的方法？模糊处理法
10.单选：顾客异议：“产品、价格可接受，能否延期付款？”推销人员拿出公司的文件，指着有关处讲：“我们公司规定，要坚持货到付款，一律不得拖延。”这里用的是哪种处理异议的方法？原则处理法
11.单选：顾客提出“价格又涨了”推销员就可以利用价格的确上涨的事实，利用顾客害怕价格继续上涨的心理，立即说：“是的，价格是涨了，可能以后还要上涨，最明智的方法是尽快购买。”这里用的是哪种处理异议的方法？反戈处理法
第十二章
1.单选：“既然一切都谈妥了，那就请在合同书上签字吧。提示发
2.单选：推销员做如下陈述：“我稍后就打电话为您落实一下是否有现货”或“我明天就为您装运货物”。这是哪种提示成交法？假设成交法
3.单选：推销员接过话茬说：“这款洗衣机省电，操作方便，洗涤洁净，对消费者来说是十分划算的，您说对吗？”这是哪种提示成交的方法？问题成交法
4.简答：简述一般买卖合同的内容？
买卖合同一般包括以下条款：
①当事人的名称或是姓名和住所②标的③数量④质量⑤价款⑥履行的期限⑦违约责任⑧解决争议的方法。