篇一：房地产市场调研的内容
了解房地产行业的市场调研
一、房地产市场调研的含义
房地产市场调研是房地产开发企业为了及时作出正确的投资决策和营销决策，而客观、系统地收集、整理、研究、分析房地产市场有关信息资料，将其转化为决策所需信息的工作过程。 房地产市场调研的作用
1）有助于企业发现新的市场机会，确定正确的发展方向；
2）有利于房地产企业适时开发新产品，抢占新市场；
3）有利于企业制订正确的营销策略；
4）有利于企业不断提高产品质量，改善经营管理，提升市场竞争力。
二、房地产市场调研的内容
（一）宏观投资环境调查
（二）城市房地产市场概况
（三）目标客户群消费行为与市场需求容量调研
（四）项目基本状况调查
（五）项目所在区域市场状况
（六）项目开发策略建议
（七）营销策划和营销推广、销售执行阶段的市场调研
宏观投资环境调查
1、政治环境
2、经济环境
3、社会文化环境
政治环境
政治环境主要包括政府思想观念、办事效率、政策法规等。一个国家、地区和城市的政治环境如何，将直接影响房地产企业正常的生产经营活动的开展。
经济环境
国内生产总值、国民收入的发展状况；能源和资源状况；城市发展总体规划、城市基础设施建设、城市人口分布、区域划分；社会固定资产投资状况、金融、证券市场情况；商业零售与贸易状况、居民消费结构、居民储蓄和信贷情况等。
社会文化环境
居民受教育程度、文化水平、职业构成、民族分布、宗教信仰、风俗习惯、审美观念等。社会文化往往对整个社会有深刻影响，尽管文化有相对稳定性，但不是固定不变的，特别是生活习惯，审美观念往往随着社会生产力发展而发生一定程度的变化。
城市房地产市场概况
1、一级市场土地出让情况，包括土地出让数量及其规划用途、土地价格、土地出让金收缴情况；
2、全市商品房施工面积、竣工面积、销售面积、销售金额、空置面积及结构；
3、全市房地产价格走势，不同区域和物业类型的价格情况；
4、全市主要发展商开发销售情况，包括开发量、竣工量、销售面积及销售金额；
5、三级市场交易情况；
6、当地房地产业相关政策法规。
三、目标客户群消费行为与市场需求容量调研
1、消费者行为调研
2、市场需求容量调研
消费者行为调研
消费者包括房地产商品的现实购买者与潜在购买者。消费者行为调研内容包括消费者社会阶层与数量、年龄构成、收入构成、家庭人口构成、居民居住现状与住房消费倾向、房地产购买偏好、购买动机、购买特点等。
市场需求容量调研
需求容量，是指有支付能力的市场需求容量。只有有支付能力的需求，才是现实的市场容量。 商品住宅市场需求容量调研，主要包括以下几方面：
1）城市人口、家庭数量及变化趋势；
2）购买力，包括居民收入水平、储蓄余额、财产状况；
3）居民居住现状及改善目标，包括自有住房成套率、居住房型、人均居住面积等；
4）居民日常消费支出水平与消费结构；
5）不同社会阶层和收入水平的居民数量及其对不同类型房地产商品的数量、品质、功能、价格的需求特点。
四、项目基本状况调查
（1）宗地基本状况资料
包括宗地界址、面积、土地附着物分布、权属、地形、地貌、水文地质条件）、项目历史与现状资料、项目合作开发条件、土地获得成本、用地规划条件、与项目有关的投资及开发经营税费政策；
（2）项目所在区域市场状况
项目所在区域城市功能、区域建设发展规划、人口分布、居民收入水平、商业、文化氛围、项目周边环境、市政管网设施、交通状况、公建配套与生活服务设施、项目所在区域房地产市场供需状况与竞争水平，主要竞争对手所提供产品与服务的种类、数量、品质、特点、营销手段、销售状况等，潜在竞争对手出现的可能性。
其中竞争对手调研又包括竞争对手的经营管理水平、资源状况、市场竞争地位、产品地理位置、种类、开发规模、产品品质、成本、价格、营销水平、销售状况、物业管理水平，创新能力与发展新产品的动向。
（3）项目开发策略建议
1、市场细分与目标市场调研；
2、产品定位，包括产品类型、功能、品质、项目总体规划研究；
3、开发策略分析，包括项目开发规模、开发周期、成本控制、价格策略等。
五、营销策划和销售执行阶段的市场调研
1、宏观经济环境研究
2、 市场供需与竞争对手动态调研
3、消费者调研，包括：消费者对本企业产品、服务包括物业管理的评价、意见和要求，客户满意度调研；
4、企业自身产品与服务调研，包括：产品优劣分析，在满足客户需求方面存在的缺陷和不足，产品市场竞争地位分析，本企业产品的市场占有率及销售潜力分析；
5、价格调研，包括：产品最适宜的售价、新产品的定价、老产品价格调整及消费者和竞争者对价格变动的反应；本企业产品价格与竞争企业同类产品价格的差异分析。
六、房地产市场调研程序
（一）调研准备阶段
（二）正式调研阶段
（三）结果处理阶段
调研准备阶段
1、确定调研目标
2、初步情况分析
3、制定调研计划
正式调研阶段
1、确定资料来源
2、确定资料收集方法
3、调查表及调查问卷设计
4、抽样调查
5、现场实地调查
结果处理阶段
1、资料整理分析
2、编写调研报告
七、房地产市场调研方法
（一）调研方法
1、全面调查法
2、重点调查法
3、抽样调查法
（二）资料收集方法
1、二手资料的收集方法：查询、交换、购买、索取、委托情报网收集
①二手资料的收集程序 ②二手资料的收集来源
二手资料的收集程序
首先应确定需要什么资料。
第二步工作是从企业内部搜寻二手资料。
第三步工作是从企业外部进行搜寻。
第四步工作是对拟收集或已收集的二手资料进行评估，即评估资料的效度。
最后一步是确定需要收集的原始资料。只有决策所必需的，但又无法从二手资料中获取的信息才有必要去收集原始资料
二手资料的来源
1、内部来源：
本人资料库、企业档案（会计记录、销售报告、其他数据资料）、企业内部专家。
2、外部来源
（1）组织机构，包括图书馆、外国使团、国际组织、本国政府机构、商会或贸易促进机构、行业公会、出版社、研究所、银行、消费者组织、其他公司。
（2）文献资料，包括文献目录、工商行名录、贸易统计资料、报纸和期刊、综合性工具书。
（3）电脑数据库、互联网
（4）企业外部专家
（5）营销调研公司
2、商业资料获取方法：向市场调研公司购买
3、原始资料的收集方法：
（1）访问法：①面谈调查 ②邮寄调查 ③留置调查 ④电话调查
（2）观察法：①直接观察法 ②间接调查法
（3）实验法
篇二：房地产市场调研的目的和作用
房地产市场调研的目的和作用
房地产开发企业在投资决策过程中，土地开发潜力分析、投资可行性研究、营销策划、 销售、广告推广计划、设计方案设计等，都是以市场调研为基础的。
什么是市场调研？房地产市场调研要解决哪些主要问题？美国市场营销协会提供了一 个很好的定义：“市场调研是一种通过信息将消费者、顾客的公众与研究者联结起来的职能。
这些信息用于识别和确定市场营销机会及问题，产生、提炼和评估营销活动，监督营销绩效， 提高将营销视为一个过程的理解。市场调研强调了解决这些问题所需要的信息，设计收集信 息的方法，管理和实施信息收集过程，分析结果以及沟通这些发现和意义。”上述定义同样 可以运用于房地产业相关的市场调研，只不过我们必须奖其置于房地产业的特殊框架下，充 分考虑房是产业本身的特性。
一、房地产市场调研的重要性 市场调研是为相关企业的投资决策和管理决策提供信息的，涉及到信息的筛选、鉴别、 提取、处理、分析和沟通的全过程，它在房地产企业投资决策中的重要性大致体现在下列几 个方面。
（一）识别市场机会，理解持续变迁的市场环境 投身于某一行业的人都会有一种切身的体会：行业创新层出不穷，市场追捧的概念时时 转换。市场环境的变迁主要包括：消费者需求水平和基本特征的变化，如随着收入水平的提 高，人们对住的需求的改变；产品设计和特征的变化，如普通住宅户型的变迁；应用技术水 平的变化，如住宅小区智能化、智能化办公等。置身其间的房地产开发企业，如果能够 根据变迁的市场环境适时作出调整，就可以抓住市场机会，创造新的盈利点。而把握市场环 境变迁主要依靠市场调研，有时可能凭借某个企业管理者的直觉抓住一星半点机会，但更多 的时候是市场调研在起作用。放眼目前在房地产行业经营绩效较好的房地产企业，莫不在市 场调研和跟踪方面投入了巨大的努力。
（二）分析市场潜力，有针对性地提出市场推广计划 在房地产项目开发前，企业要确定项目推出后的销售前景或称市场潜力，需要对潜在客 户的需求特征和规模进行调研，以确定能否在较短时间内为市场所吸收。在项目开发完成以 后，制定相应的市场推广计划时，要确定如何将项目的关键信息有效地传达给潜在客户，以 尽可能小的推广成本获得最大的宣传效果。另外，在市场推广计划中确定销售时机、价格落 差、价格变化等细节，也离不开市场调研。
（三）判断某种产品或服务的盈利性 从根本意义上来说，某一产品或产品设计市场潜力大，意味着其潜在的高盈利性。要想 在众多的可选产品形式中找到富有成长性、潜在高盈利性的类型，可以借助市场调研来估算。
通常房地产开发项目可行性研究中，财务分析执行的就是这一职能，财务分析赖以成立的基 础就是对市场供求关系和价格（租金）水平的精确把握，而获得这些基础数据主要依靠市场 调研。
（四）评价某种产品或服务的满意度，指出改进的关键点 使顾客满意是产品或服务得以生存的必要，因此，企业会有对产品或服务的满意度 进行评价的需要，通过市场调研叮以得到满意度的定性和定量的表达，据此企业就可以对产 品或服务进行改进，提高满意度，扩大市场份额，在市场竞争中占据有利地位。
（五）评价某种市场决策或管理决策的效果 当企业作出某种市场决策后，往往会急切地想知道市场的反应，决策正确与否？相关配 套措施能否满足需要？是否需要进行调整？如果需要，如何调整？等等。而评价市场决策和 管理决策
的效果是市场调研的又一重要领域。
二、房地产市场调研涉及的关键变量 房地产企业在确定业务方向时，宏观经济形势的变化、相关的鼓励和限制政策、某 一细分市场的供求关系及其变化、某类物业的价格及其走势等信息，是企业决定是否进入某 一细分市场，如何进入该市场，选择在何种时机进入的重要依据，这些都是市场调研所要并 且可以提供的。房地产企业在确定开发规模时，市场需求水平的高低、消费者需求的定性特 征、消费者需求规模的大小、市场吸纳的速度和时间等信息，是企业决定开发规模的盈亏平 衡点、所开发物业的类型、所开发物业的软硬件设施标准的基本指针，这些信息同样可通过 市场调研来获得。
综合而言，在房地产开发投资决策过程中，涉及的关键环境变量和决策变量大致如下。
（一）房地产市场发展总体特征 这一变量主要是描述某个经济体或某一区域房地产市场发展的整体态势，所处的周期阶 段，总体发展的潜力及与其他经济变量的相互关系。通过判断房地产市场总体发展是处于上 升期还是下降期，各自持续时间的长短，可以为房地产企业在上升期扩大开发规模、下降期 调整开发方向等决策提供依据。
（二）相关经济政策及直接和间接影响 从基本宏观和微观经济理论来看，房地产业并不能于整个经济，其发展会受到经济 体的其他部分的制约，政策是房地产企业经营的环境变量，任何一个企业都会受其影响。
不过，某一企业如果能够及时、全面地理解政策，判断相关经济政策的走向及对本 行业的直接和间接影响，将有利于企业把握市场机会，建立竞争优势。
（三）房地产业政策及直接和间接影响 由于我国房地产业发展起步较晚，许多问题尚处于模糊、不明朗的状态，相关的房 地产业政策也处于逐步调整的阶段，显得还不成熟，政策变动较大，势必引起利益格局的重 新配置。房地产企业通过细致的市场调研和政策分析，可以在政策逐步明朗的过程中先行调 整，避免损失进而获取一定的利益。
（四）各细分市场需求特征和规模 在直接经营层面，房地产开发投资决策中对各细分市场的需求的基本特征和规模的研究 是最为重要的一个环节。大的细分市场包括土地市场、住宅市场、办公楼市场和商业用房市 场，每一细分市场面对的客层群体都有显著的独特性，针对某细分市场的需求特征开发相应 的物业才能保证企业获得盈利，避免亏损。
（五）各细分市场供给特征和规模 与市场需求相对应的就是市场供给，这两者都不能偏废。在供给分析层面上，主要关系 到房地产企业的直接竞争，即对所开发产品的客户的争夺上。实际市场调研中，供给分析的 一种常见形式就是竞争楼盘调研。对竞争楼盘的客观分析，一方面可以对本企业楼盘推向市 场后销售压力作出评估，另一方面还可吸收竞争楼盘的优点，改进本企业楼盘的某些特性， 更好地迎合市场需求，拓展市场销售领域。
（六）各细分市场供求关系的变动趋势 在静态意义上，市场供求关系是指当前市场供求由哪一方占据主导地位，如果供给占据 主导地位，则企业产品的销售余地就较大，与消费者的地位相比就较强，反之则弱。在房地 产开发投资决策中，市场供求分析的另一重点是其在一定时期内的变动趋势，考虑供求关系 的变动趋势结合了房地产投资周期较长的基本特征，对企业决策影响深远。
（七）各细分市场价格和租金水平及其变动趋势 市场价格和租金水平是市场供求关系的直接表现，在实践中，一般与供求关系的分析结 合在一起。但是，
房地产价格和租金受到许多因素的影响，如地段、自身特点、社会环境、 文化环境、法律环境及心理因素等，表现出一定的变动的趋势，对其进行单独的研究和 分析也有重要的决策意义。
（八）项目总体设计 房地产开发项目的总体设计反映了本项目与其他项目之间个性特征之间的差异，是 项目迎合特定消费者群体、满足其特定需求的重要载体。这种设计除了受相关城市详细 、建筑技术等的影响之外，另一个重要因素就是消费者的意向。例如，常见的设计 消费者恳谈会就是一种市场调研形式，通过这种形式评价消费者的满意度，并据以修改 设计方案。
（九）项目环境设计 由于人们环保意识的增强及对自身居住环境和工作环境要求的提高，当前房地产开发项 目的环境设计又成为一个重要的投资决策变量。目前，项目环境设计满意度调研逐渐流行， 房地产开发商通常会根据调研的基本发现和结论改良环境设计，这从另一个侧面反映了市场 调研的广泛性和重要性。
（十）项目细部设计 房地产开发项目的内部配套设施和户型设计是近来市场调研的主体，目前市场上流行的 许多优秀户型设计都是市场调研深化的体现。与其他决策变量相比，内部配套设施和户型设 计更直接与消费者联系在一起，是影响消费者购买决策的直接因素。
上述对房地产开发投资的环境变量和决策变量的分析中，突出地反映了市场调研可以揭 示许多用于决策的信息，正如在市场调研的定义中所述，市场调研是“识别和确定市场营销 机会及问题”，“强调解决这些问题所需要的信息”的重要途径。
三、房地产市场调研和销售 基于房地产销售关系到开发企业产品的实现问题，房地产开发企业经营能否成功与 销售关系甚为密切，而这又是市场调研最能提供有效帮助的领域，在此单独进行一些分 析，同时，也可以进一步说明市场调研的重要性。
（一）房地产销售面临的困境 多年以来，房地产开发企业在销售中常常遇到这样的情况：某项目开盘已接近半年，但 销售指标却远远不能完成，积压严重，企业后续开发乏力，这时才想到借助“外脑”的 作用，希望扭转销售颓势。在这种情况下，市场调研人员依靠平时积累的经验可以为其提供 一些建议，但显然为时已晚，因为项目的总体结构已经固定，即使调整也只能是微调，不可 能有大的起色。说起来也非常简单，造成这种困境的主要原因在于：开发商对潜在客户的需 求特征和需求水平不明。
对潜在客户的需求特征不明，开发出来的房地产要“卖给谁”的问题就会留到最后，开 发缺乏目的性，感兴趣的客户会因为许多需求不能满足而放弃购买。解决这一问题的关键就 是获得明确的有关潜在客户需求特征的信息，即借助市场需求调研。
对潜在客户的需求水平不明，开发出来的房地产就可能会过剩或者会拖长销售期，增加 销售成本，同时也会占用大量而损失利息收益。解决这一问题的关键仍然是市场需求调 研。
另外，需要着重指出的是，表面上看明确潜在客户的需求特征和水平与销售无关， 而实际上二者之间有着非常直接的关系，销售并非是事后的、策划或者新奇名词和 形容词的堆砌，“销售放在最后做”必定要失败。
（二）房地产销售的主要任务 为实际操作计，房地产销售应贯穿整个房地产开发过程，从项目立项开始就要确定 销售的任务。具体来说，按时间顺序，
销售要完成以下主要任务。
1.立项前进行土地开发潜力分析，进行初步的市场供求关系调研，分析各种可能开发方 向的盈利潜力，确定开发的基本类型。
2.立项后进行详细市场需求调研，确定市场需求的基本特征和规模；进行详细的竞争楼 盘供给调研，确定市场近期和远期（本项目开盘时及开盘后一定期间）的供给水平和特征：
进行项目总体设计调研、环境设计调研、细部设计调研和市场推广调研，并将调研 结果应用于开发工作。
3.开发过程中进行市场需求和供给的跟踪调研，确定市场需求和供给特征是否变化及变 化的方向；确定销售时机、销售价格策略和市场推广计划。
可以肯定地说，如果房地产企业能按市场调研的基本原则有效地完成上述任务，市场销 售就不会陷入困境。
篇三：房地产市场调查方法
市场调研
一：房地产市场调研的含义
房地产市场调研，就是以房地产为特定的商品对象，对相关的市场信息进行系统的收集、整理、记录和分析，进而对房地产市场进行研究与预测，为决策者了解房地产市场的变动趋势，制定公司营业计划，拟订经营策略提供参考与建议。通俗地说，房地产市场调查就是房地产经营者的“千里眼”和“顺风耳”。
调研目的
a) 对房地产市场进行研究与预测，把握市场方向（对公司）。
b) 了解竞争对手，做到知已知彼，方能百战不殆（对销售代表）。 c) 为公司拟订经营策略提供依据（对公司）
二、房地产市场调研的重要性
a)市场调研是一楼盘定位销售正确决策的前提；
b)是销售稳定和提高的基础；
c)是了解竞争对手优、劣势的有力方法；
d)是楼盘本身提高经济效益的主要方法。
三、市场调研的内容
1．地段（地点、交通、环境等）
2．公司组成（发展商、设计单位、承建单位、物业公司、环境设计等）
3．基本参数（占地面积、总建筑面积、容积率等）
4．建筑类别（商场、住宅、商住房、别墅等）
5．面积与户型（面积与户型配比情况）
6．周边及区内配套设施（周边包括教育、购物、医疗、金融等；区内包括会所、健身房等）
7．价格（起价、均价、最高价）
8．推广策略（现场促销方式、广告推广方式）
9．销售情况（销售率等）
10．付款方式（一次性付款、银行按揭、免息分期付款等）
11．客户群体（客户群体分布情况）
12．楼盘优、劣势等
四、调研方法
1．网络调查法
通过电脑网络进行一些基本资料收集，了解楼盘的概况。
2．电话调查法
直接打电话到售楼处，电话调查时可用很客气的语调表明自己是同行调研。
3．亲临现场调查法
亲临现场调查法可采用以下几种方法：
1) 扮客户买房：优点----可以从销售人员口中获得有效信息；缺点----不够详细，只能 针 对小范围了解数据，如问太专业太多的问题会让售楼员察觉你是同行，反而无法(本文来自：WWW.xiaocaoFanwEn.cOM 小草范文网:房地产市场调查的含义)获得调研表需要填写的内容。
2) 以同行身份直接调研获取相关数据：优点----以同行身份可以直接请销售人员帮助填写调研表的所有内容；缺点-----内容虽然详细，但不够真实，实
质性的数据无法获得。
3) 以同行身份去买房：同行也要买房，抱着确实要买房的心态去踩盘（切记：态度一定要好）你会收到意想不到的效果，而且可以间隔性地去调研。优点-----可 以用专业的语言去问对方楼盘的详细情况，让售楼员感觉你是准客户时，你会得到楼盘的真实有效的信息
五、房地产市调方法细分
由于土地和房屋的“不动性”，房地产市场调查也烙有很深的地域特征，我们对房地产市场的切入，也习惯于依据地域形态，先由点（单个楼盘）到线、面（区域市场）再由线、面（区域市场）到体（宏观环境），然后再从体回复到面，从面回复到点和线，不断循环往复，融会贯通，才可真正把握，这点、线、面、体也构成了房地产市场调查的基本内容。
下面，我们就房地产市场调查的点、线、面、体的三个层次分别加以介
绍和说明。
（一）点——单个楼盘
对单个楼盘进行市场调查，它不但是新进员工接触房地产知识的第一课，而且也是资深人员对房地产市场即时了解最为具体最为直接的途径。 单个楼盘的市场调查包括六大项：
第一项：是了解公司的组成，即知道楼盘的投资、设计、建设。监理和物
业管理等主要事项的承担公司是谁？他们的资质如何？彼此间是如何合作的。
建设：鲁班奖、资金实力，技术水平
监理：甲级资
从而评估楼盘的资信度和品质
目的，因为房地产投资建设是资金大，周期长的一项工程没有足够实力的公司投资于房地产项目，往往隐藏着较大的风险。
第二项：是分析楼盘的地理位置。
大的方向讲，就是分析
（1）楼盘的区域历史沿席
（2）区域特性（商业中心、工业中心、学院社区等）
（3）了解区域交通状况（公交、地铁、高架、省市级公路、区县级公路等）
（4）区域公共配套设施（水、电、煤等市政配套；公园、学校医院、
影剧院商业中心、超市、宾馆、图书馆、体育场馆，集贸市场，著名餐馆等生活配套）和人文环境等。
小的方向讲，就是楼盘地块的大小形状，是临街地、角地还是袋地?所处位置，它的东西南北邻居是谁？进出道路如何？
目的：和其它商品不一样，楼盘的地理位置是楼盘不可分离的关键因素，它的优劣与否，往往决定了楼盘的大部分价值。
第三项：是分析产品：
这是楼盘市调的主体部分，重点在于了解楼盘的土地、总建面积、产品类别与规划、建筑设计与外观，总建套数与房型、面积、格局配比、建筑用材、公共设施和施工进度?
目的：分析产品是理解楼盘的基础，只有认真分析产品，才能正确把
握因此而产生的种种变化。
第四项：是剖析价格组合
即产品的单价、总价和付款方式。市场中，往往有许多价格方面的促销活动，但万变不离其宗，其最终依旧归结于价格组合的三方面。剖析价格组合并了解其运用策略是市场调查最吸引人的地方。
单价：最低单价
最高单价
平均单价
主力单价：是指所占建筑面积比例最高的单元，所标定的销售单
价，是我们判断楼盘客户定位的关键。
单价基本上是地段远近、产品品质等各种因素的综合反映，是衡量比较一个产品的重要指标。通常，我们可以通过对起售单价（往往也是最低单价）和最高单价的了解而对整个大楼盘单价体系略知一二。然而，因为促销的各种人为因素，起售单价，最低单价和最高单价往往有戏剧性的夸张，作为替代，平均单价，主力单价便成为判断一个大楼盘真正价值的重要指标。但归根结底，对单价的最终把握，依旧是房屋的实际成交单价。
总价
最低总价
最高总价
总价范围
主力总价
总价配比：指依总价范围不同，各个范围的总价及其所对应的单元数量在总销金额中所占的不同比率。
相对于房屋单价给人的直观印象是楼盘的地点和品质的高低，房屋总价所分析出来的更多信息是目标客源层的区隔，对总价的仔细调研，对总价配比的切实把握，会很容易掌握住产品的客源定位，市场定位，因为事实上，总金额是购买客户的最直接、最明显的分水岭。
付款方式：
作为一个隐蔽的价格调整手段，一个有力的促销工具，付款方式是房地产营销策略中最为变化多端的一个方面，也是房地产市场的一个晴雨表，它反映了发展商、购房者、竞争者三者之间利益的冲突，交织和平衡。 第五项：了解广告策略和业务组织
广告策略是指广告的主要诉求点，媒体选择（大众媒体、自身媒体、户外媒体、直接销售、自创媒体、人际传播），广告密度和实施效果等。业务组织则是指销售点的选择，人员的配置、业务执行。
第六项：是销售状况
对楼盘的各种因素的评判，最后还是归结到具体的销售结果上，而且具体的销售结果还不单是一个销售率的问题。虽然正确详尽的销售结果的获得是最为艰难的，但它无疑是最关键的地方，什么样的房型最好卖？什么样的总价最为市场所接受？吸引客户最主要的地方是什么？吸引客户最主要的地方是什么？购房客户群有什么特征？所有这一切，都是市场调查应该了解的。
应该讲销售状况是个果，其他几个方面都是因，了解因果，分析其中
的缘由，是单个楼盘，也是整个市调工作的全部内涵。
一般情况下，总价顺序，格局顺序和面积顺序可能是一致的，但有的时候，它们会相差很大，而这样差别，往往就是市场的转机所在。
售出户数是从一个局部分析出近期市场接纳量大小的主要数据，销售率则是判断一个楼盘为市场接纳程度的重要指标。而销售顺序更加准确地反映出一栋大楼为市场接纳的细部缘由和需求市场的某种技术结构状况。 这些资料都是最难获得的商业机密，也是市场调研的关键所在。
（二）线和面——区域市场
对单个楼盘的详尽了解之后，我们可以着手区域市场的调查与分析，一般包括三方面内容：
1. 区域分析。是指在特定区域中对影响房地产市场的交通动线、区域特征
和发展规划三方面因素的综合分析，区别于单个楼盘的地理位
置分析 。在具体分析中，区域分析要侧重于整体的分析和宏
观评估，如：107国道，变为内环，带动郑东新区的发展，与
郑东新区的发展规划密不可分。
2. 区域产品：主要包括了解和分析在某个特定的区域范围内，楼盘的总量、
类别、位置分布，单价分布、总价结构。各类营销手法的市场
反映和市场空白的捕捉等分析区域产品关键在于认真研究区
域产品的共同性与特异点。以及它们市场反映强弱的缘由。如
某区域的楼盘，在大部分住宅，都是一样的价格，都是一样的
品质情况下，其中的一个卖得相当好，这就是区域产品应该着
力分析的地方。
3. 需求特征：是指区域人口数量和密度，人口结构和家庭规模，购买力水
平、客户的需求结构与特征，人口素质和习惯嗜好。需求特征
是我们从客户的角度对产品的一种审视，把握需求特征是我们
不断创新的动力与源泉。
（三）体——宏观环境
观点：线面的把握是市场调查的主体，但不是全部，只有对宏观环境的深刻理解，才可能将房地产的市场调查作得更深入。包括四个：
1. 政治社会：是指国家运作体制、政治安定状况，社会治安程序、房地产
投机和城市化进程等方方面面的情况，政治稳定是社会发展的
基石，目前运作体制的民主发展则是政治稳定的长久保证。剖
析房地产市场，政治社会并不是一个可有可无的因素。
2. 经济因素。是所有房地产宏观因素中，对公司和个人最为明显，最为直
接的因素，它包括国家经济发展状况，财政收支与物价，人口
质量与消费，居民收入与储蓄等各种因素。
3. 行政法规：主要包含土地制度、住房制度、税收制度，城市发展战略，
城市规划和特殊政策等各项内容。土地增值税，它的贯彻实施
也是把双刃的剑，限制过多，投资资金就不太愿意进来，经济
发展速度就相对缓慢一点，限制过小，投机暴利的行为就接踵
而至，对国民经济的损害也不可低估，利息税的增收，福利分
房的取消2001年实施新的商品房管理办法等规范市场。
4. 国际状况：现代社会国际交流频繁，使得一国经济、政治、文化常常影
响与其有联系的国家和地区。国际间经济、军事、政治等环境
如何，对房地产的影响不容忽视。
六、调查方法
1. 实地调查法询问法+观察法
2. 电话调查法建立起档案后
3. 案头调查法 （二手资料）
七、调查技巧
1. 调查前的准备技巧：仪容仪表准备；交通工具准备；调查角色的准备；（公司人员、替家人看房、跟朋友一块看）
2. 若对身份产生怀疑时，应对技巧
（1） 小声、拉一边告诉他：有无回扣。
（2） 手机或通讯工具的运用（事先告之客户）
（3） 不停地暗示销代。你要买（在别的楼盘看过已下定或退定）
3. 在售房部停留时间，尽量要短暂。（让销售代表领你去看房）
好处：去工地现场，随着体力的消失，而减少警惕性，另一方面现场是销售代表的阵地，而且容易碰到熟人。
4. 询问方式技巧
不要直接询问；如：开间，楼间距
不要太专业
5. 如何判断销售率技巧
4个关键渠道：
（1） 销售现场：来人量；来电量；销售代表状态
（2） 工地现场：施工场面；场料堆放；工人状况
（3） 客户
（4） 户外广告：围护工作
6. 留真电话，而且第一次呼一定要回，并表示强烈的购买欲望，借机再了解不知道的东西和试探最底价。（获取之后，不再回电）
7. 最好分工，每天汇总。
八、房地产市调人员的基本要求
1. 必须是有诚恳的态度及良好的人际关系，房地产市调的相当一部分工作内容是到各工地了解情况，因为同行相忌，如果不能得到该工地现场销售人员的好感，必然一问三不知，甚至还会带许多假情报回来。如果改变一种方式，以交朋友的态度来相互交信息，那么容易获取情报，而做到这一点，则必须以诚恳的态度，谦虚的精神来一点一滴培养人际关系。人际关系好时，若因时间急促，则一通电话也能等到丰富的情报。
2. 必须具有敏锐的观察力和娴熟的言语技巧，在房地产的市场调查，最常用的是“询问法”和“观察法”。
3. 必须不断学习各种房地产知识，善于融会贯通各种资料和信息。房地产专业涉及面广，各种信息环环相连，一个小的信息，在你看来可能仅此而已，在资深的市调人员那里可能就是一大片，而要想在原有的基础上获得长足的发展，学习是最基本的。边学边分析，因为市调资料的获取只是第一步，善用资料才能够真正地充实自己，才能让有限的资料和住