篇一：为什么开发商不自己销售商业地产楼盘
篇二：本人对房地产开发的一些看法和想法
本人对房地产开发的一些看法和想法
本人从事房地产行业多年，对房地产公司本身及开发的各个环节均形成了自己的看法，并且就如何做好开发项目也有自己的想法，现将其写出来供大家讨论。
一． 房地产开发公司
房地产开发公司就其本质来说其实是一个投资管理公司，它所需人员并不多，尤其是专业人士，只要精能业务，虽然不必太多，但也不能没有。虽然所有与开发有关的工作都有相应的专业公司为之完成，从策划开始，到销售结束，并进行物业管理，都可委托相应的公司提供优质的服务。但仍然需要有自己的专业人员进行把关，否则，就不是一家房地产开发公司，而是一个项目投资公司。缺少了管理二字，就没有办法追求最大的投资回报率了，那么就和银行贷款差不多了，当然利息肯定会比银行高一点。
二． 房地产开发项目决策人
房地产开发公司的项目开发成功与否，决策人的决策至关重要，因为房地产开发实际上是一场商业战役，它涉及到产品定位、宣传策划、资金筹措、商业时机、商业秘密等等。而项目的运作成功与否，不仅依靠智勇双全的决策者，即战场指挥者；还需要有足够维持公司运转的资金，即弹药；没有弹药，仗都不需要打。也需要有能干且能相互协作的各种人才，即能冲锋陷阵的战士；还要有创品牌的意识，就是仗怎么样打得漂亮，打出社会效益。但主要是资金的支持，没有资金，也就难有好的实施方案，也就难以聚集优秀的人才，即使是巧媳妇也难为无米之炊。而好的决策人应该是优秀的资金调度人。
三．资金和技术控制
即使有了资金，项目也有不一定成功的可能性，因为微小的技术问题也可以影响开发的成功，这是一个从量变到质变的过程。譬如质量问题、进度问题、方案选择问题、产品定位问题等等。质量问题小到可以不计，大到可以造成纠纷，引起官司甚至影响开发者的信誉和名声。进度可以影响销售的最佳时机。能干的
人可以从当前开发到今后使用，考虑方案的方方面面，尽量周全，并大大降低开发成本。没有经验和专业知识的人可能只顾眼前，没有主见，考虑不周，而大大增加开发和使用的成本。从而也有可能导致项目开发失败。这里所说的技术不仅仅建筑技术，而是包括建筑技术在内的经济技术，法律技术和策划营销技术。
四．计划性
房地产开发的每个过程，都需要有计划的执行，就象一串珍珠项链，计划就是项链里面的一跟绳子。制定出一个切实可行的计划，才可以使得公司里的各个部门各个人员知道干什么，怎么干，什么时候必须完成什么工作，如果没有按期完成应该在什么时候赶上。没有计划的话，各部门各行其事，相互不负责任。该在冬天开工的项目偏偏在雨季开挖基础，施工单位苦不堪言，工期上不来开发公司还要额外的掏降水措施费；该在九月拿销售许可证偏拖到第二年三月份，售楼处一天接待不了几个人，资金回收不了还要贴上销售人员的工资；或者开盘了才发现前期什么宣传也没有做，老百姓对这个项目什么也不了解等等。以上都是没有计划性带来的危害。这个危害的后果就是大大增加了开发项目的各种成本尤其是财务成本。
五． 股东和员工
很多房地产公司，特别是项目公司，都是由几个股东共同出资组建的，这些股东原来不一定是做房地产这一行的，对其中的规律不一定了解但是又不放心那么多的投资就撒手不管了，这样的话往往就向公司里安排几个所谓的自己人，这样的后果是很可怕的。每个股东都这样安排，会造成公司里帮派林立，内耗严重。个人认为，这样的公司，应该人员全部在外招聘，实行董事会领导下的总经理负责制，每个员工的工作行为不是对哪个人负责，而是对公司负责，说白了，就是对董事会所投入的资本负责。
六．定位和策划
房地产投资有较大的风险，要增强风险意识，切忌急功近利，盲目乐观。开发商要审时度势，强化投资风险与防范意识。但也不能因为担心有风险而裹足不前，无所作为；因为风险与利润同在，任何开发都是存在风险的。为了防范高风险，房地产投资要重视市场研究，项目开发前期须重视对房地产市场宏观与微观
走势的分析与预测，不能凭感觉，凭经验搞项目，应聘请专职的市场研究人员做研究，提供研究报告参考。项目的定位不要盲目跟风，细观房地产开发市场，跟风现象严重，从建筑风格到户型转换，从大户型到小户型直至酒店式公寓、townhouse等，目前流行什么就跟风搞什么，没有方向。房地产定位不在于目前流行什么，而要根据地块环境和市场需求，有创意，跟着市场走。如在工业区附近，白领对单身公寓需求较大，就应该搞小户型项目。
唯区位论者强调房地产的开发成功，从第一到第三都是区位，即区位决定项目成败。它是以项目在城市中位置为支撑，用资金来盈利的。但是，只要有足够的钱，大手笔，大气魄，定位成功，策划到位，不一定要好的位置，也可以开发成功地产项目，不论是商业地产，还是商住地产，或其它地产项目。本人见过温州人搞的一个项目，是在一个三线城市，位置不被看好，但是前期策划到位，宣传有力，活动一个接着一个搞，各种奖一个接着一个评（当然买来的也不少），居然开盘时一售而空，并且售价比周边的贵500元/m2以上（这个城市当时的平均价才1900元/m2）。这个就是靠策划成功的典型例子。
七．销售手段
房地产销售要借助于专业公司，好东西不宣传，别人是不知道的，但不能过于依赖它。在营销推广中过于依靠中介代理，用大量广告轰炸或明星参与方式促销，把楼价定在高位，使发展商处于进退两难之间，是过分听信中介代理的某些说教所致，每个城市都有一些类似的例子。因为任何产品光靠表面文章是难以聚集人气的。项目仅凭炒作一些概念，借助一些广告媒体手段，大张旗鼓，表面文章做得绚烂多彩，而事实上难聚人心，一定要东西好，货真价实，才有市场。在消费者日益理性化的今天，发展商应注重项目内在素质的完善，仅凭表面文章是不足够的。目前楼市中的营销手段可谓是复杂多变，层出不穷，但相当一部分的营销手段是以发展商的主观意志为转移的，而精明的消费者自然知道无论营销方式如何变化，“羊毛出在羊身上”是不变的，因此虚论营销并无实际意义，还是要在产品上下功夫，才是硬道理。
八．开发公司的发展速度
因为房地产开发动用的资金量大，周期较长，所以开发项目不宜四面出击，将战线拉长。宜稳打稳扎，步步为营，一步一个脚印的发展，做一个项目，就做好一个，不求多，不贪大。一个项目的开发，主要的功课是开发前期的工作要做足，市场调查要充分，产品定位要准确，准备工作要到位，在远离了空手套白狼的年代，资金也一定要充足，开发手续要齐备，对有争议的地，有纠纷的项目，要敬而远之；否则，很容易将前进之车陷在泥沼中。尤其是不能目光短视，贪图便宜，轻举妄动，盲目跟风。当一个项目前期工作做足之后，后续一切工作就可按部就班，有条不紊展开了。具体的工作由分管的部门和下属去完成，决策者只需在休息中等待胜利的消息，而将全部精力放在下一个项目的研究和决策之中。这样，一个项目接一个项目的开发，人也不用太多，速度也无需太快，公司就能稳步发展了。发展到一定规模，将同样的机构在另一个城市复制，公司就大了，但就地产公司而言，人员还是比较少的，因为它毕竟只是一个以投资为主的公司。
九．专业公司的合作
1、咨询公司：这类公司也有很多类型，但是无论那种类型，个人认为还是要选择开发项目所在地的，因为公司人员都是本地人，对地方情况比较了解，本来就是从事这项工作的，手头的数据也比较充分并且真实。当然开发公司还是需要仔细核对，因为这类公司往往和地方政府关系比较密切，带有引资任务，会高估获利。
2、规划设计公司：规划设计公司应该选择大城市的大型设计公司或者的国外的设计公司，虽然设计费有可能贵一点，但是由于设计人员见多识广、理念不同，做出来的作品往往给人耳目一新的感觉，在开发地往往会形成轰动的效应。具体的实施时应采以方案招标，确定一方案后再细化。要注意的是，这类设计公司的设计师一般说来“结构设计必须服从建筑设计”的概念比较顽固，为了追求效果，不会考虑成本。另外规划方案必须经过政府审批，所以在方案设计过程中要加强规划设计公司，施工图设计公司以及政府审批部门的交流和联系，有必要的话可以考虑进行由开发公司牵头，四方共同参加的图纸会审。
3、施工图设计公司：根据各个地方的规定，施工图表现经过一系列的审查才可以使用（抗震、防雷、消防、人防等等），所以施工图设计公司最好还是选
择开发项目所在地的好，本地的施工图设计公司在地方上的人脉好，对每个审查人员的习惯应该有基本的了解，，非原则性的问题一般都可以通过。另外由于每个城市的抗震等级不尽相同，用钢量相差非常大，对本地的施工图设计公司来说如何减少工程造价应该是轻车(本文来自：WwW.xiaOCaofAnweN.Com 小草范文 网:房地产商没有好东西)熟路，外地的设计公司可能因为没有经验，相对会保守很多。所以和本地的施工图设计公司合作，一可以减少工程造价，二可以减少审查时间，使工程尽快开工。施工图设计过程我个人认为和结构设计师交流比较重要，因为结构设计质量的好坏直接影响到建筑本身的造价。
4、建筑工程公司：如果一个开发项目超过5万个平方米，那么建筑工程公司还是选择两家以上比较好，但是也不能多，超过三家，房地产公司就难以管理了，因为现场需要协调的事情太多了。有了两家以上的建筑工程公司，就会在施工过程中有相互的比较，比如质量，比如进度，比如现场管理等等。开发公司还可以经常主持开一开现场会，对做得特别好的或者是特别不好的进行表扬或者批评。建筑工程公司选择本地的也可以，外地的也行。但是最重要的有两条，第一要有实力，这个实力说的的资金实力、技术实力和管理实力，有实力的建筑工程公司在开发公司碰上资金有困难的时候可以挺住，可以保证质量和进度；另外就是项目经理的选择，好的项目经理擅长管理和协调，是质量和工期的保证。但是好的项目经理也擅长向开发公司索赔，这个在签订建筑工程合同的时候一定要注意细节条款并且在签证时一定要严格把关。
5、造价公司：根据我了解的情况，每个省都有自己的建筑工程定额，所以在选择造价公司公司时，我认为还是本省外地的好，原因有二。首先，本省的造价师对本省的定额熟悉，造价软件运用得心应手；其次，本省外地的造价公司和建筑工程公司没有千丝万缕的关系，可以保证标底不被泄漏。同时，本省外地的造价公司在编制标底时受本地的习惯思维干绕少，可以保证标底的精确性。
6、工程监理公司：本人对监理公司的存在性持肯定的看法，但是对其存在的方式留有疑问。工程监理公司现在的情况是受建设方委托而不是受政府指派进行施工现场的“两管、三控一协调”的工作也就是说拿建设方的钱在现场做管理，这样就很难做到“公正，公平，公开”的原则。加上我们国家实行监理制度时间不长，监理的组成人员鱼龙混杂，技术水平参差不齐，吃拿卡要施工方的事情时有发生。并且人员大多数和当地的建筑公司有着千丝万缕的联系，所以我坚持认为
篇三：没有商品这样的东西
没有商品这样的东西。顾客真正购买的不是商品，而是解决问题的办法。——特德·莱维特
早上起来，你先想到的是怎样为客户服务，而不是想着客户的钱。这样你就离成功不远了。——米尔顿·科特勒
顾客忠诚度是这个企业真正的利润所系。你不能单靠那些炫人耳目的销售手法，或是昂贵的广告宣传，把陌生人引进店里光顾一次后就没有下文了。造就了沃尔玛骄人的经济效益的，是那些在此获得了满足的忠诚顾客。 ——山姆·华顿 科特勒讲座精粹
走进量化的细分世界
语录：“营销不仅仅是卖一样东西，而是建立一个客户的忠诚度。” 你说什么客户不会记多少，但你带给他们的感受，他们却永远忘不了。——西门·海尔
不要过度承诺，但要超值交付。——戴尔
那些能够赚大钱的人，都是懂得如何让别人赚钱的人。——宗庆后 朋友不一定是生意伙伴，但你一定要把生意伙伴变成朋友。——佚名
1.所谓营销，就是引导和帮助他人购买的一种艺术，是人际沟通和意见交流的一种方法，是为顾客服务并从中获得利润和乐趣。
2. 营销是创造需求，站起来，走出去，把话说出来，把钱收回来。把你脑袋的思想放到顾客脑袋，然后把顾客口袋的钱放到你的口袋。
3. 销售如恋爱，恋爱如销售。为吸引异性，我们绞尽脑汁，调动自身所有的推销本能??销售可以理解为一个销售自己的过程。
4. 要销售达到目标，要用恋爱的态度来对待我们的销售工作，将恋爱中的技巧来对待我们的客户，用感恩的心来对待我们在销售中遇到的种种困难。
5. 成功销售的秘诀就在于对人性的把握与了解。在销售中，98%靠的是对人性的洞察与了解，2%才是专业技能。人性最需要的是什么？请看：高官不如高寿，高寿不如高薪，高薪不如高兴（开心、快乐）。因此，在销售过程中，如能让客户快乐，销售也就成交有望了。
6. 当客户觉得产品、服务太贵之时，是因为他们觉得你还不够贵。
7. 100-1=0。即使前期我们做了100件有利于客户的事，也许抵不过我们做了1件不小心伤害对方的事。
8. 营销就是要把同样的产品卖出不同的价格来，而非人云亦云。
9. 没能把营销做好，要么经验太多，要么经验太少。
10. 永远不要和客户发生争执。客户永远是对的。
科特勒讲座精粹
走进量化的细分世界
语录：“营销不仅仅是卖一样东西，而是建立一个客户的忠诚度。”
市场上的销售首先是从大众营销开始的，虽说这个市场非常大，我们仍然要
对市场做一个分析，来看看细分以后的市场。
一个整合的直复营销有很多工具可以联系在一起用。比如直邮、销售人员上门等，把很多工具整合在一起。值得引起我们关注的是数据库的市场营销，这是直营的基础，必须先有一个数据库，有一些客户的信息才可以做直营。
现在已经有公司开始给客户寄信，但这是不够的，因为并不是一个互动的交流，所以我们希望有一个方法让彼此能够进行讨论，公司可以找客户，客户也可以找到公司。这就是建立以关系为基础的营销，不仅仅是卖一样东西，而是建立一个客户的忠诚度。
光划分市场还不够，我们今天是一对一的市场营销。
在美国有一家公司，他们在人口当中划分出了62种，比如有些是生活在美国很多年，高端人士；另一部分是新贵；当然每个国家还都有退休人员，他们也有某种需求；在美国还有很多少数民族，其中有一些是拉丁裔的人，如果是向拉丁裔的人推销，市场行销方式就会很不同，他们比较喜欢的是枪和皮卡车，所以看起来很彪悍的。
我想中国以后也会这样有细分市场，可能有62种，甚至100种不同的细分市场。这就是区域划分，我们要走到一个个客户中去。
客户是天使，也是恶魔
语录：150%的利润来自于客户中的20%，他们是天使，恶魔是你客户中的另外20%。
如果说你决定要走到客户个体中去了，还要会分别一些东西，因为直复营销、数据库营销等等这些术语，很多含义都是相通的。比如说一对一的营销和关系营销，我们有时候还会用客户关系管理（CRM）来解释。
客户中有不少是很好的，但也不排除一些会令你头疼的。所以我们要好好分析这些不同的客户，看看他们究竟是金牌客户、白金客户还是铁客户。有本书上说，150%的利润来自于客户中的20%，他们是你们的天使。恶魔是你客户中的另外20%，因为他们让你损失很多钱，所以你就得不到150%的利润。
有一种非常理想的一对一的营销战略就是：找到你的客户，对客户进行分别，然后了解他们的需求，和他们进行沟通，然后把你的产品进行客户化。还要加上一条叫做个性化，就是你一定要让你的客户了解自己的信息。
直复营销让农夫不必进城
语录：数据库能够帮助公司找到最佳的潜在客户，而且能够让他们知道怎样能够鼓励这些客户买更多的产品。
直复营销其实不是一件新鲜的事情，它来自于美国，把可以在农村销售的东西通过产品目录的方式让大家了解，所以农夫不仅可以买到种子，还能买到钢琴，农夫们不用再到城里去了。
再比如说有一家女儿要去上大学了，这个家庭可能就要申请贷款；有些人要买车，所以这个家庭很可能需要一个购车的贷款。银行写信给你，是因为知道女儿多大年纪，知道这个家庭将需要什么。所以我们说的数据库营销，能够给我们足够的信息，而且可以得到很高的反馈率，因为他知道什么样的人会对这些信息感兴趣，所以会得到比较高的反馈率。
再介绍一些在一对一的营销中非常有效的工具。如一些客户的E-mail的地址，不过你应该稍微了解一下这些人，你不可以因为有这个人的名字、邮件就随
便发信息给他，也许你还可以针对不同的人稍稍改变一下你的邮件抬头，如亲爱的Marry。尽管是一个邮件，我们也可以把一些名字放在里面做一些个性化的特点，使客户觉得是他自己的。另外打电话也可以，但还是比直邮更贵一些。有一些国家还可以在网上进行货物的交付。我们还可以向客户提供网址或者邮件地址，让他们可以更方便地联系自己。
得到这些信息以后就对他们进行分析，你会发现有哪些具有相同信息的人可以组成一个群体。这些数据能够帮助公司找到最佳的潜在客户，而且能够让他们知道如何鼓励这些人买更多的产品。
名词解释：直复营销作为营销方式之一，为那些期望触达目标市场的企业提供切合他们实际需要的业务方案。它有别于电视、户外广告等主流广告，使企业可以有效面向目标消费者，在适当时候向他们传递信息。直复营销在欧美的主流品牌已广泛使用，成为一种吸纳新客户和为现有客户增值的有效手段。
头脑风暴
不同行业尝试直复营销
来自不同领域———消费品、家居、房地产的商界精英认为，精准营销不仅适合于某个特定的产业和企业，所有的企业、行业都值得去尝试一下。佘耀庭（和记黄埔地产上海总经理兼董事）：
我看精准营销在中国房地产业是刚起步，因为一直以来很多房地产公司都是通过销售中心去与客户沟通。今天讲的精准营销对于房地产发展有一个很重要的启示。可以在客户资料库里是按照他们的收入、喜好、上网习惯，很准确地把一些产品资料提供给客户。
和记黄埔本身市场定位是高收入、高消费的客户，这些客户在中国市场，比如说在上海可能占的比例不会超过10%。我们会通过一些银行通道，一些品牌，也通过以前购买过合记黄埔房子的客户慢慢累积数据库，我们有不同的新的项目出来，就把这些资料寄给客户。
欧迈乐（宜家中国地区市场调查经理）：
我们每个店开店之前会做一个访问调查，大概了解那边的收入怎么样，有没有车，有没有听说过宜家。同时我也会看那边的楼盘怎么样，我会去看这里可以投资东西吗？因为每个城市都不一样，我们必须了解一部分市场怎么样，能不能投资。
我们有专门一家公司帮我们做投递。在精准营销这块我们做的还是起步阶段，目前来说是刚刚开始，至少保证消费者的数据来源可靠。企业新产品的信息，我们在前半年做完VIP的工作之后，我们借此机会跟VIP有所沟通，也开始做这样一个尝试。
点击中国
媒体也要借助精确营销
尹明华（解放日报报业集团党委书记兼社长）：
我们体会，精确营销是数字信息时代的必然产物，以精确的顾客、精确的产品和精确的数字技术的组合，就像卫星锁定，在广袤的太空里，以最大规模的扫描来最终锁定哪怕是最小的一个目标群，精确锁定我们的目标客户。
在国内媒体广告受到多重冲击的环境下，媒体仅仅靠出卖版面和出卖时段的价值是非常有限的，因为有太多可以替代的对象共同参与这种竞争。如果你的这
种服务是有某种独特的延伸和附加的服务，也就是说把内容这样一种服务延伸到内容服务之外的环境里，我们就有更多的空间，更多的作为，我们的价值就会越来越大。
近年来，解放日报报业集团全面实施“4I”战略。这四个“I”基本覆盖到我们现在所认识的新媒体的各个领域，包括了新媒体领域中的无线宽频、户外、介质等等。从覆盖的人群来看，我们的这几个产品是根据针对信息的消费人群、时尚人群、高端商务人群、购物消费人群，几乎涵盖了所有的市场开发潜力的人群。这也是我们借助精确营销锁定目标受众的一个案例。
传统媒体的“精确”转身
———《新闻晚报》的经营哲学
2006年，《新闻晚报》避开了报业“寒流”侵袭，实现了发行量和广告额的跨越式上升，06年相较05年同期，平均阅读率上升幅度超过200%，可谓傲视同侪！一切成绩的取得有赖于“精确”的经营哲学。首当其冲的是精确的读者定位。《新闻晚报》把读者群定位为25至45岁的主流人群；选择“新市井新闻”，关注民生，关注城市细节；报道百姓身边事，体现服务诉求；写最有用的新闻，做最好看的报纸。
其次是精确的发行策略。晚报自办发行网络———风火轮发行物流网遍布上海各区县27个发行站，根植于读者身边，在第一时间传递新闻产品。目前晚报的发行已经由原来的“以量取胜”过渡到“以质取胜”的有效发行阶段。
精确的媒介顾问式服务亦不可或缺。嘉美集团作为《新闻晚报》广告总代理，打造了一支拥有180人的庞大的媒介顾问销售团队，旨在为客户提供兼具差异性及附加值的服务：连续2次与国美电器合办的家电节，取得了媒体、商家、消费者三赢的良好局面，全力提升了国美品牌广告投放的附加价值。
今年9月，《新闻晚报》的广告总版数和总出版版数再创新高。在取得这些高速发展的同时，我们越发体会到在新闻晚报日常经营过程中贯彻执行“精准”营销理念的必须和重要。