篇一:学习催龙八式心得
?收集信息,谈判技巧,提问技巧
1,建立信任
画出组织结构图,
发展内线,
兴趣点推动关系
2,发掘需求
全面、清晰、深入的了解客户需求,发现问题
帮客户找到痛点,发现其严重性
3,促成立项
让决策者明白投资回报率
提供价值建议书(知己知彼,找到痛点,提供解决方案)
4,设计采购指标
引导客户设计采购指标
利用竞争矩阵,想出竞争策略
5,价值呈现
介绍好自己,砍对手三刀,屏蔽对手
6,购买承诺
打消客户顾虑,提供预防、补救计划
7,实施和使用
第一时间解决问题,巩固客户满意度,进而转介销售
8,回收账款
及时催帐
前言
1,摧龙八式以客户的采购流程,行为,心理为中心,一套理论,模型,工具和销售技巧 2,意义:1,在采购的每个阶段,识别客户在做什么,帮助客户发现需求,帮助客户确定投 资回报率,在每个阶段为客户创造价值
2,识别出在不用的阶段,找到不同的人去做不同的事情,这是所谓的天时,地利,
人和
3,我们的介入加快客户采购流程的发展,缩短整个的销售周期
4,摧龙八式本身就是一套销售流程,建立一套销售管理方法
3,引导期:发现需求,立项,设计(介入,建立关系,引导客户需求)
优秀的销售人员在引导期就进入销售
竞争期:评估比较,购买承诺,实施和使用
一,建立信任(整座销售大厦的基石)
5,销售三板斧:吃饭,KTV,夜总会,很大的局限性,比如女性客户,高层次客户,花费 较大
6,突破基层,与中层,高层建立关系
7,个人利益,机构利益;
关系层次:局外人 (既不满足个人利益,也不满足机构利益)
朋友 (只满足个人利益,不满足机构利益)
供应商 (满足机构利益,不满足个人利益)
合作伙伴(既满足个人利益,又满足机构利益)
8,画出组织机构地图,发展内线,看清客户级别:决策层,管理层,操作层
在采购中的作用:决策者(决定是否采购,采购时间,预算,最终厂家,价格和条款),发起者(感受到问题所在),
设计者(设计采购指标),
评估者(方案评选,厂家筛选,商务条件的确定)
四类人在不断变化,可能就是同一个人
9,客户关系的发展阶段,认识(获得客户的好感,专业形象,穿着,知识储备)
互动,私交,同盟
关系的推动发展关键是兴趣点,兴趣点通过收集资料,发展内线获得
二,发掘需求(通过提问,交流帮助客户发现潜在的问题)
10,对客户的需求要了解清晰,全面,深入
买手机为例,提问:什么,其他,为什么
推销(低成本,廉价,快速)
顾问式销售-SPIN (不仅懂产品,还懂行业,帮客户发现问题,发现需求,提供解决 方案)
S 情况问题 状况询问 ( Situation Question)事前研究客户、对手,明白自己优势
P 难点问题 问题询问( Problem Question) 找痛点
I 内含问题 暗示询问 ( Implication Question) 痛点带来的影响
N 需要回报的问题 需求确认询问 ( Need-pay off Question)提出解决方案
表面需求 潜在需求
11,痛点(客户的潜在需求,决定了客户的表面需求,一切需求的核心)
做好前期调研,找准客户的痛点
痛点定义:客户达成目标的障碍,挑战。痛点之间应该是相互独立的
不仅要让客户知道痛点,还要让他们知道痛点的影响,及问题的严重性,
针对痛点提供解决方案,方案中产品的要求就是采购的指标
让客户全面,深入的知道问题的严重应,给客户介绍产品才是雪中送炭,否则就是锦上 添花
12,平衡积分卡进行战略经营目标分析,四个方面:财务指标,流程性指标,员工学习发展 指标,客户满意程度及市场份额的指标。
13,四大影响:个人影响,政治影响,战略影响,战术影响
三,促成立项
14,关键是让决策者明白可以给他带来多大的投资回报(事前研究客户、对手,明白自己 优势)
15,前期调研做的充分,痛点找得准,准有一个或几个痛点会打动客户
很好的销售工具:价值建议书(解决方案)
四,设计采购指标(任务屏蔽对手)
16,采购指标:客户把他的需求明确化,量化,细化,产生的一些具体的要求,客户通过采
购指标来进行比较,评估,像作战一样,是堡垒,还是地雷,是进入敌人布置的战场, 还是我们布置好战场让敌人自投罗网
17,销售的难就在于竞争对手
18,指标分软性指标(有更大的空间来和竞争对手周旋),硬性指标,此外还要了解指标 的
内涵,指标一般分为三大类,重要,一般,不重要
19,竞争矩阵,指标的竞争性,优胜指标(保护并量化),致命指标(改变,加强,和优势 指标作比较,以后会怎么样),沉睡性指标(提问唤醒)
五,评估比较-价值呈现
20,采购进入竞争期,项目浮出水面
21,SWOT分析,介绍好自己,屏蔽掉对手
22,价值交集,先看到客户的痛点是什么,有几个,看我们的产品哪些地方可以帮到客户, 产品之外的什么还可以帮到客户。
23,FAB(Feature-属性、Advantage-作用和Benefit-益处)向客户介绍产品,
FAB来自于SWOT(S代表 strength-优势,W代表weakness-弱势;外部因素(“能够 做的”):O代表opportunity(机会),T代表threat(威胁)。 )分析
24,方法一,屏蔽竞争对手,先屏蔽对手,再介绍自己;(例子:老师搞定电台美女主持人;买海参)
方法二,给客户介绍三种解决方案。1,上策-理想方案,中策-自己方案,下策-对手方 案
一般不要直接攻击竞争对手
六,购买承诺
25,客户在付款之前会有顾虑,我们要缓解客户的顾虑,打消客户顾虑
26,采购风险:个人风险(往往与机构利益相悖,在私密的场合解决),政治风险(关系型 影响-与其他部门的关系),机构风险()制定出完整的解决方案 预测风险,预防计划,补救计划。例子:转让书的版权
27,管理期望
七,实施和使用
磨合期,第一时间出现在客户面前,理解他,帮助他解决问题,先解决心情,再解决事情
29,开一个庆功会,在客户内部树立好的影响,让客户给我们转介绍,可能的话最好也把其 他的客户邀请过来
八,回收账款
30,催款要及时,客户有钱会还给催款最急的那一位
31,审查营业执照,审查合同,最好请律师逐条审查合同条款
32,电话传真催款,登门催款,请律师催款
学习的最高境界,灵活应用,随机应变
篇二:摧龙八式读后感
收集信息,谈判技巧,提问技巧
一,建立信任
画出组织结构图,发展内线,兴趣点推动关系。
二,发掘需求
全面、清晰、深入的了解客户需求,发现问题帮客户找到痛点,发现其严重性。
三,促成立项
让决策者明白投资回报率,提供价值建议书(知己知彼,找到痛点,提供解决方案)。
四,设计采购指标
引导客户设计采购指标,利用竞争矩阵,想出竞争策略。 五,价值呈现
介绍好自己,砍对手三刀,屏蔽对手。
六,购买承诺
打消客户顾虑,提供预防、补救计划。
七,实施和使用
第一时间解决问题,巩固客户满意度,进而转介销售。
八,回收账款
及时催帐。
前言
1, 前言:摧龙八式以客户的采购流程,行为,心理为中心,一套
理论,模型,工具和销售技巧。
2, 意义:1,在采购的每个阶段,识别客户在做什么,帮助客户发
现需求,帮助客户确定投资回报率,在每个阶段为客户创造价值。2,识别出在不用的阶段,找到不同的人去做不同的事情,这是所谓的天时,地利,人和。3,我们的介入加快客户采购流程的发展,缩短整个的销售周期。4,摧龙八式本身就是一套销售流程,建立一套销售管理方法。
3, 引导期:发现需求,立项,设计(介入,建立关系,引导客户
需求)优秀的销售人员在引导期就进入销售竞争期。
4, 评估比较,购买承诺,实施和使用。
一,建立信任(整座销售大厦的基石)
5,销售三板斧:吃饭,KTV,夜总会,很大的局限性,比如女性客户,高层次客户,花费较大。
6,突破基层,与中层,高层建立关系。
7,个人利益,机构利益;关系层次:局外人(既不满足个人利益,也不满足机构利益)朋友(只满足个人利益,不满足机构利益)供应商(满足机构利益,不满足个人利益)合作伙伴(既满足个人利益,又满足机构利益)。
8,画出组织机构地图,发展内线,看清客户级别:决策层,管理层,操作层,在采购中的作用:决策者(决定是否采购,采购时间,预算,最终厂家,价格和条款),发起者(感受到问题所在),设计者(设计采购指标),评估者(方案评选,厂家筛选,商务条件的确定)四类人在不断变化,可能就是同一个人。
9,客户关系的发展阶段,认识(获得客户的好感,专业形象,穿着,知识储备)互动,私交,同盟,关系的推动发展关键是兴趣点,兴趣点通过收集资料,发展内线获得二,发掘需求(通过提问,交流帮助客户发现潜在的问题)。
10,对客户的需求要了解清晰,全面,深入买手机为例,提问:什么,其他,为什么,推销(低成本,廉价,快速)顾问式销售-SPIN(不仅懂产品,还懂行业,帮客户发现问题,发现需求,提供解决方案) S情况问题状况询问(SituationQuestion)事前研究客户、对手,明白自己优势P难点问题问题询问(ProblemQuestion)找痛点,I内含问题暗示询问(ImplicationQuestion)痛点带来的影响,N需要回报的问题需求确认询问(Need-payoffQuestion)提出解决方案,表面需求,潜在需求。
11,痛点(客户的潜在需求,决定了客户的表面需求,一切需求的核心)做好前期调研,找准客户的痛点。痛点定义:客户达成目标的障碍,挑战。痛点之间应该是相互独立的。不仅要让客户知道痛点,还要让他们知道痛点的影响,及问题的严重性,针对痛点提供解决方案,方案中产品的要求就是采购的指标。让客户全面,深入的知道问题的严重应,给客户介绍产品才是雪中送炭,否则就是锦上添花。
12,平衡积分卡进行战略经营目标分析,四个方面:财务指标,流程性指标,员工学习发展指标,客户满意程度及市场份额的指标。 13,四大影响:个人影响,政治影响,战略影响,战术影响三, 促成立项。
14,关键是让决策者明白可以给他带来多大的投资回报(事前研究客户、对手,明白自己优势)。
15,前期调研做的充分,痛点找得准,准有一个或几个痛点会打动客户,很好的销售工具:价值建议书(解决方案)。
四,设计采购指标(任务屏蔽对手)
16,采购指标:客户把他的需求明确化,量化,细化,产生的一些具体的要求,客户通过购指标来进行比较,评估,像作战一样,是堡垒,还是地雷,是进入敌人布置的战场,还是我们布置好战场让敌人自投罗网。
17,销售的难就在于竞争对手。
18,指标分软性指标(有更大的空间来和竞争对手周旋),硬性指标,此外还要了解指标的内涵,指标一般分为三大类,重要,一般,不重要。
19,竞争矩阵,指标的竞争性,优胜指标(保护并量化),致命指标(改变,加强,和优势指标作比较,以后会怎么样),沉睡性指标(提问唤醒)。
五,评估比较-价值呈现
20,采购进入竞争期,项目浮出水面。
21,SWOT分析,介绍好自己,屏蔽掉对手。
22,价值交集,先看到客户的痛点是什么,有几个,看我们的产品哪些地方可以帮到客户,产品之外的什么还可以帮到客户。
23,FAB(Feature-属性、Advantage-作用和Benefit-益处)向客户介
绍产品,FAB来自于SWOT(S代表strength-优势,W代表weakness-弱势;外部因素(“能够做的”):O代表opportunity(机会),T代表threat(威胁)。)分析。
24,方法一,屏蔽竞争对手,先屏蔽对手,再介绍自己;(例子:老师搞定电台美女主持人;买海参);方法二,给客户介绍三种解决方案;1,上策-理想方案,中策-自己方案,下策-对手方案。一般不要直接攻击竞争对手。
六,购买承诺
25,客户在付款之前会有顾虑,我们要缓解客户的顾虑,打消客户顾虑。
26,采购风险:个人风险(往往与机构利益相悖,在私密的场合解决),政治风险(关系型影响-与其他部门的关系),机构风险()制定出完整的解决方案预测风险,预防计划,补救计划。例子:转让书的版权。27,管理期望。
七,实施和使用
28,磨合期,第一时间出现在客户面前,理解他,帮助他解决问题,先解决心情,再解决事情。
29,开一个庆功会,在客户内部树立好的影响,让客户给我们转介绍,可能的话最好也把其他的客户邀请过来。
八,回收账款
30,催款要及时,客户有钱会还给催款最急的那一位。
31,审查营业执照,审查合同,最好请律师逐条审查合同条款。
篇三:摧龙八式(客户拓展策略)输赢作者付遥老师
摧龙八式-(客户拓展策略)
付遥老师<IBM和戴尔销售高层管理,著有商战小说《输赢》>
主办单位: 一六八培训网
课程时间: 2016年3月25-26日 深圳
课程受众: 董事长,销售总经理、市场总监、销售总监、销售经理、销售运营负责人 培训费用:5800元/1人,11800元/3人,16800元/5人(含教材、茶点、师资、合影)
喜讯, 凡是报名参加摧龙八式的学员,都可以免费获得付老师9月出版新书《输赢之惊鸿商机(销售漏斗)》一本,会场有老师的亲笔签名!本课程最合适团队报名参加,课程中有大量实际演练情节必须每家公司自己团队演练
1/11
以客户采购流程、行为和心理为核心,衍生出来向机构客户销售复杂的产品和方案的销售流程。包括建立信任、发掘需求、促成立项、屏蔽对手、呈现价值、缓解风险、赢取承诺和回收账款八个步骤。并介绍基于这套销售方法论的产生的销售漏斗管理方法。
销售应该顺水行舟,即顺着客户的采购流程进行销售,这样销售才可以事半功倍。在一个精心设计的大型多线程的案例中,销售人员采取不同的销售策略会产生截然不同的销售结 果。通过案例的演练还可以练习销售人员专业的销售技能,使销售人员的销售思路更清晰,销售条理更清楚。
适用于向复杂的大型机构客户销售产品和方案的销售方法论
? 通过客户拓展的八个基本步骤,帮助学员掌握拓展和管理客户的流程。
? 互动式的角色扮演,训练学员掌握核心的销售技巧,包括顾问式销售技巧、沟通技巧。 ? 通过销售漏斗管理,将课程内容变成可以执行的公司销售管理和辅导体系,建立业界通
用的销售管理方法。
? 客户的采购流程
? 发现需求:痛点
? 立项:投资回报
? 设计:采购指标
? 评估比较:方案的优劣势
? 购买承诺:潜在风险
? 实施和使用:期望值
? 摧龙八式
? 6(采购流程)+2(销售步骤)构成了摧龙八式
? 以客户为导向的销售流程的益处
? 建立信任
? 两种关系纬度:个人利益和机构利益
? 四种关系类型:局外人、朋友、供应商、合作伙伴
? 关系推进模型
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? 案例讨论和工具表格(一)应用:《推进关系计划表》
? 发掘需求
? 两种销售方法:推销和顾问式销售
? 需求模型
? 客户的战略目标分析(案
例讨论和工具表格(二)应用:《客户经营目标分析》)
? 痛点分析(案例讨论和工具表格(三)应用:《痛点分析》)
? 痛点影响分析(案例讨论和工具表格(三)应用:《痛点分析》) ? 顾问式销售方法
? 顾问式销售的步骤
? 客户分析现状
? 分析客户的决策链
? 归纳问题
? 拜访前的准备
? 诊断问题
?诊断问题的注意事项
? 确诊和诊断问题
? 案例分析问题严重性
? 分析解决方案
? 案例:分组讨论
?解决方案
? 促成立项
? 决策层客户的行为特点
? 决策层销售技巧
? 销售方法的分析比较
? 如何拜访决策者
? 杜宾销售法
? 价值建议书(工具表格(四)应用:《价值建议书》)
? 案例分析和工具应用
? 屏蔽对手
? 采购指标
? 采购指标的重要性和竞争性
? 竞争矩阵
? 竞争策略和计划
? 案例分析和工具应用
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? 呈现价值
? 扩大价值交集
? 竞争分析和竞争策略
? 优势和劣势分析
? 巩固同盟者
? 消除威胁者
? 建立优势采购指标体系
? FAB方法
? 制作建议书和呈现方案
? 赢取承诺
? 四种类型的客户风险和顾虑
? 两种缓解风险的策略
? 案例分析和工具应用
? 实施和服务
? 管理客户期望
? 蜜月期管理
? 磨合期管理
? 成功期管理
? 回收账款
? 造成应收账款的原因
? 监控到货和服务
? 坏帐的财务管理
应收帐款的管理流程
? 销售漏斗管理
? 销售漏斗管理的原理
? 容量性指标和流动性指标
第五部分:工具和表格
课程中提供以下八个工具表格,用于实际销售过程中。 ?《客户关系发展表》
?《痛点影响分析表》
?《价值建议书》
?《竞争矩阵表》
?《屏蔽竞争对手》
?《缓解顾虑成交表》
?《销售漏斗报表和指标表》
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五、导师简介:
付遥老师著名实战派营销专家
八年 IBM 和戴尔销售和管理经验,曾经获得 IBM 的 Hundred Percent Club 奖励,戴尔亚太区 Direct To Top 奖励
十三年培训和咨询经验:服务于 IBM、惠普、华为、联想、中国移动、步步高等 企业,并在清华大学、中山大学、西安交大的高管班(总裁班)担任客座教授
著有销量超百万的商战小说《输赢》,获得广泛流传和认可
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