篇一：采购谈判的议价技巧
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通过学习本课程，你将能够：
● 明确采购谈判所谈价格的种类；
● 知道谈判之前需要搜集的资料；
● 学会获取对方价格底线的策略；
● 掌握谈判艺术的技巧；
● 学会运用优势谈判的秘诀。
采购谈判的议价技巧
一、明确所谈价格的种类
一般来说，订购方与供货商谈判时要明确以下价格种类：
1.到厂价
到厂价就是产品到厂时的价格，如果是国际采购，叫做到岸价。到厂价包含运费以及途中的损失费用。
2.出厂价
出厂价就是一种产品或商品在加工厂加工完之后，根据生产成本卖出去的价格。出厂价只含产品的成本再加上合理的应得的利润，不含运费以及途中的损失。
3.现金价
现金价就是以现金进货的价格。这是备受供应商青睐的价格种类。
目前，与中国企业做生意有两大苦恼：第一，价格压得过低以至基本无钱可赚；第二，拖欠货款。因此，很多企业宁愿利润低一些，也想要现金价。否则，财务上体现有利润，但实际利润在客户那里，供应商拿不回现金。
4.期票价
期票价就是客户开期票给厂商，进行定期兑换的价格方式。
5.净价
净价就是不包含损耗的价格。
6.毛价
毛价包括损耗以及手续费用等。
7.现货价
现货价就是拿现货的价格。
8.合约价
合约价就是通过合同所约定的价格。合约价是有风险的，原材料价格的上涨或下降都会对合约价造成影响。
9.订价
订价即一口价，没有讨价还价的余地。
10.实价
实价就是最后供应商能够拿到的价钱。比如，现在很多商家进行的促销活动等，都是由供应商买单，供应商最后拿到的钱是减去活动发放的商品剩下的实际商品的价钱。
价格有很多种，谈判时一定要写清楚价格的种类，以免发生纠纷。
二、搜集大量相关的信息
企业在谈判之前一定要做好充分的准备，收集大量的相关资料。收集的资料有两种：容易得到的信息和不容易得到的信息。
1.容易得到的信息
谈判模式及历史资料
订购方要掌握供应商谈判技巧的趋势、供应商上次谈判的方式，“知己知彼，百战不殆”。比如日本人谈判就是拖延战术。曾经一个美国采购团到日本采购，日本人事先知道了美国人回程机票的日期。美国人来到日本后，日本供应商先不进行谈判，而是到日本各地游览，以此拖延美国人。直到美国人返回的前一天，日本人才开始谈判。最后草草收场，日本人取得了谈判的成功。
产品与服务的历史资料
订购方要掌握供应商的产品和服务的水准，如产品和服务的档次、缺陷，然后抓住供应商的弱点增加谈判筹码，以此降低价格。
稽核效果
从会计或采购稽核可发现要加强控制的地方。比如采购浪费严重，供应商加强改善，就可以把价格降下来。
最高指导原则
最高指导原则包括政府法令、公司政策和过去发生的先例，以增加谈判力度。比如，石油有国家规定的价格，如果供应商高于这个价格就可以提出。又如对方的价格高于其他供应商，也可以提出质疑。所以，作为采购方要掌握供应商与其他客户的价格。
供应商的运营状况
从供应商的销售人员及其竞争能力可了解供应商的优劣势。订购方可以通过与供应商销售人员的谈话来了解其经营状况，如果发现供应商订单不足，在谈判中就可以占据优势。
谁有权决定价格
订购方要汇集有决定权的人的个人资料并加以运用，要与有决定权的人进行谈判，否则不去谈判。找到决策者之后，要从侧面收集其个人资料，投其所好，以取得事半功倍的效果。
掌握关键原料或关键因素
即运用80/20法则，争取主要牺牲次要。产品结构有主材料、副材料，副材料的价格可以不降，但主材料的价格必须降。如果把供应商的全部价格都压下去，会造成心理不平衡。对采购方来说，只要主材料的价格下降，就可以减少大量成本。
利用供应商的情报网络
订购方可以利用价格趋势、市场占有率、设计变更了解供应商的情况，或者登陆供应商的网站获得并分析这些情况。一般而言，如果供应商的市场占有率很大，价格的让利余地就很小；反之，为了扩大市场占有率，供应商可能会大幅度降价。
2.不容易得到的信息
寻求更多的供应来源（包括海外）
采购方通过寻求更多的供应来源，做出“另攀高枝”的姿态，逼其就范。
运用成本、价格资料进行分析
采购方要分析产品的构成、原料、加工费等，必要时借助成本分析师，然后质疑产品的价格。比如日本人买德国的一台设备时，首先把设备放到磅秤上称重，并说按铁的成本计算，设备的价格实在太高。这样就打击了德国人的自信心，在谈判中赢得了主动。所以，掌握成本分析资料非常有帮助。
供应商的采价系统
根据供应商的采价系统化整为零，按供应商各个主生产排程来推估。即把每一道工序的加工费和物料费加在一起，推估出产品的成本价格，这需要订购方具有一定工艺水平的人才。
掌握供应商的谈判能力
即提供给对方的信息愈少愈好，尽量让对方发言，从中找出对策。谈判时，要少说多听，要把对方讲话时透露出的信息整理起来，以对方讲的话去反击他是最有力量的，正所谓“以其人之道还治其人之身”。
了解供应商的价格底线
谈判是在双赢的基础上争取自身利益的最大化，因此要探到对方的价格底线，接近对方的底线一方为胜。谈判双方都有自己的价格底线，两个底线之间是有差距的，如果对方接近自己的底线，就是对方赢；如果自己接近对方的底线，就是自己就赢。这两种情况都是双赢，只是谁的利益更大。
3.议价前的三个分析
议价前要进行以下三个分析：
比价分析
比价分析就把市场上同等价格的产品进行比较分析，所以，订购方要收集市场上的价格数据。
成本分析
成本分析就是将产品的原料成本、加工费、合理利润等加在一起得出的成本进行的分析。通过成本分析能够了解到对方的价格底线。
边际利润分析
每个企业都有盈亏平衡点，达到盈亏平衡点以上就有利润，盈亏平衡点以下就没有利润。在盈亏平衡点以上时，由于自己的订单量大，对方能够取得很大利润，此时订购方就可以提出降价，让供货商让出部分利润。通过这样的分析，就可以逐步探到客户的价格底线。
三、谈判取胜的九条规律
总体来说，谈判取胜主要有九条规律：
1.不要过分热情
采购方谈判时不要太热情，过于热情就会让对方看出“非他莫属”，这样在定价时就会失去优势。作为采购方，要装作漫不经心、可有可无的样子，使对方产生“我需要你”的强烈意愿，供应商就会主动把价格往下调。
2.先信任后谈判
谈判时最好不要直奔主题，可以先通过闲聊取得对方的信任，这样对方在价格上容易做出让步。谈判往往不是一次能够成交的，要经过多回合的谈判才能成功。
3.重视闲聊
在与对方闲聊的过程中，能够掌握对方的信息，甚至能看出对方的价格底线。
闲聊时要注意三个原则：
聊对方感兴趣的话题
聊对方感兴趣的话题能够建立起双方的感情和信任。
不要谈有争议性的话题
每个人的价值观不一样，对问题的看法也不同，有争议性的话题不利于谈判的进行。所以，不要谈有争议性的话题，特别是一些政治性话题。
不要习惯性地反对
不要习惯性地反对别人的观点，当别人表达一种观点时一定要说“非常好”，“我完全同意你的观点”，“我也是这么认为的”等。这样可以拉近彼此的感情和距离，没有必要在非原则性的问题上与对方一争高下。
4.遵守等级制度
谈判一定是对等的，这才能显出对方的诚意。比如谈判的双方一个是采购部经理，一个是销售员，这在礼仪上是极其不礼貌的，说明对方没有诚意。
5.注意礼节
谈判时要注意礼节，例如，要注意着装，接到别人名片时，一定要把名片拿在手里默念一下，谈判时把名片放在桌子上，随时记住对方的名字等。这些细节往往能够反映一个人的素质，为了谈判成功，一定要注意礼节。
6.注意谈判环境
一般来说，谈判环境要选在比较安静的地方，这样谈判效果会比较好。
7.不过分依赖律师
如果第一次谈判就带律师，会使人产生生意没做就准备打官司的不良感受，所以不要带着律师去谈判。
8.通过和谈解决矛盾
谈判会有冲突、矛盾，切记千万不要发脾气，要通过心平气和的协商来解决问题。
9.准确记住对方提供的信息
准确记住对方提供的所有信息，在对方讲话时要做好记录，以便谈判时运用。其中很重要的信息是，一定要记住对方的姓名和职务，表示对对方的尊重，下次见面时让人感觉非常亲切。
四、获取对方价格底线的妙招
谈判是在双赢的基础上实现各自利益最大化，所以，一定要探到对方的价格底线。 价格探底有如下九招：
1.假设试探
采购方可以假设自己运输、提供原料、现金付款，看对方分别给出的价格，这样就能推算出供应商的价格底线。
2.低姿态试探
低姿态试探就是采购方处在企业起步的困难阶段，希望对方给予支持，等到自己壮大以后再回馈厂商。如果是很有潜力的客户，供应商往往会抓住不放，并且双方形成长久的合作关系。所以用低姿态试探，可能会得到比较好的价格。
3.派别人试探
采购部不直接去谈判，而是派别的工厂或者本工厂其他部门的人去谈，把供应商的价格降下来，当采购部真正去谈判时，是在之前的基础上谈，至少不会高于之前的试探价格。这样，能够极大地压缩价格空间，并逐步接近供应商的价格底线。
4.以次转好试探
采购方可以用次品进行试探，通过次品的价格推估正品的价格，这样就能探到对方的底线。
5.规模购买试探
采购方可以进行规模购买，成为供应商的A类客户，对方本着薄利多销的原则，会给以优惠的价格，这个价格就接近了对方的底线。
6.让步试探
谈判就是双方相互妥协，谈判的艺术也叫做妥协的艺术。双方一步步地做出让步，逐渐接近对方的价格底线。
7.合买试探
合买试探就是为取得更低的价格，承诺供应商为其介绍更多的客户。这个方法极具诱惑力，往往能够得到很好的价格。
8.威胁试探
用别的企业的价格“威胁”该企业，使对方产生危机感，这样可能把价格降下来。
9.最后价试探
提出自己最后的价格，如果对方不同意也不再让步，这就是最后价试探。如果对方急于做成这笔生意，往往会接受最后的价格。
通过这九招，能够探到对方的价格底线，将为取得谈判成功奠定坚实的基础。
五、谈判艺术的七个音阶
谈判艺术主要有以下七个音阶：
1.漫天要价
订购方谈判时，砍价要狠，让步要慢，不可随心所欲。
砍价要狠
砍价其实是一种心理学，一定要狠，不能不敢砍价，这可能使对方认为自己是里手、行家。谈判就是一种意志力的博弈，所以砍价一定要狠。
让价要慢
与供应商谈判时，让价一定要慢，如果让价太快，成交的价格会很高。
2.虚与委蛇
低于实价，诱人上钩。销售人员往往以低于市场的价格打败竞争对手，赢得客户，一旦与客户签完合同，就换成完全相反的姿态。这就是虚与委蛇。
3.中途换人
当谈判变成僵局时，中途换人不仅能够给对方施加强大的心里压力，而且能够避免尴尬，缓解僵局，补救失误。
4.出其不意
要有惊奇的情况、惊奇的时间、惊奇的行动、惊奇的资料、惊奇的人物、惊奇的地方、惊奇的权威，给对方以出其不意。比如当谈判价格僵持不下时，突然找到行业里的权威人士帮助洽谈、协调，使对方做出让步。又如惊奇的资料，可以收集到对方与其他客户价格的影印件或复印件，给对方展示时不能一次展示完，达到给对方以震慑力的目的。
5.步步逼近
谈判时要挤压水分，力戒急躁，要慢慢来，步步逼近对方的价格底线。
6.投石问路
篇二：2009年年终总结大会采购部领导讲话
各位领导、同仁、家属位大家上午好:
在这辞旧迎新之际，我们在这里召开“2009年工作总结表彰大会”。主要目的就是总结和思考过去，展望和规划未来。在过去的一年里，有许多值得我们在座的各位包括我们采购部门去认真总结和回故的地方。
一直以来，采购成本控制是采购管理中最为核心的问题。如何降低采购成本，提高生产经济效益，为企业增加更大的利润，自然成为我们采购部所关注的焦点。采购成本并不是单纯地和“价格”划等号，控制采购成本也并不是一味地靠“压价”来完成，而是必须站在一个战略的高度，通过各项相关工作的统筹配合才能达到目标，取得好的效果。我个人总结人有经下几点:
一、 市场信息的充分搜集和分析
当今的社会是信息化社会，面对纷纭复杂的市场，只有最大程度地占有各种相关信息资料，去粗取精，分析总结，将市场风云了然于胸，才能运筹于帷幄之中，决胜于千里之外。作为采购部负责人，应该把原材料采购市场信息的搜集作为每天的一项重要的必修课，它有助于采购策略的制定、有助于谈判的成功，有助于准确选 择供应商。
通过大量搜集各供应商资料，可以了解他们的基本信息、报价、竞争实力，以及信誉度。通过比较分析，可以掌握住市场的发展规律，价格的变动定律有效地控制采购时机。
二、 整体成本的控制
成本作为单项科目存在时，它的额度越低，企业收益越高。但是企业成本、项目成本，以至专项成本，往往都是多个单项成本科目的总和。当单项成本达到最低，单项成本科目的总和却未必也是最低。比如采购一件设备，10万元一件的需要一年检修一次，8万元一件的可能需要半年检修一次，而每次检修需7000元，设备的使用年限为10年，那么3年下来，购买8万元/件的设备的整体成本就大于购买10万元/件的设备的整体成本了。所以，在进行采购时必须有总体成本考虑的远见，必须对整个采购流程中所涉及的关键成本环节和其他相关的长期潜在成本进行评估。
三、 供应商的选定
采购工作说到底还是与人合作。一个有信誉的合适的供应商毫无疑问是采购方最
好的资源，若与这样的供应商进行长期的良好合作将会为公司节约一大笔成本。
四、采购谈判及议价
采购谈判的成功与否，不仅对公司在采购环节树立竞争性的优势意义重大，而且直接影响着我们企业经营的正常进行和成本的有效控制。知己知彼，百战不殆，一个合格的采购人员一定要了解到供应商的材料成本，才能有力的进行价格谈判。成功的采购谈判，是平衡和创造两者有效的结合，既维护了自身的需要与利益，又能通过与供应商合作创造更大的整体价值和利润，彼此达成战略合作伙伴关系，实现双赢。
同志们，在新的一年里，我们采购部要进一步加强学习先进的采购管理方式及先进的管理理念，在工作中能以更加扎实有效的措施，更加合理高效的方法，把企业采购部门的工作推上一个新台阶。更好的完成目标，这需要我们大家共同去努力、需要我们付出辛勤的劳动、需要我们用我们自己的智慧去共同创造。
2010年春节即将来临，在此向大家拜个年，祝大家新年愉快、身体健康、合家欢乐、虎年大发。
尊敬的各位来宾、领导、朋友们：
你们好！
今天，我们在这里隆重举行2008年供应商大会，在此，我代表本公司党委、行政及全体本公司员工对各兄弟单位、各位来宾表示热烈的欢迎，衷心感谢你们对我这一年工作的支持和信任！此外，我还要特别感谢武汉蓝点物流论坛（武汉华美达酒店）对本次供应商大会成功举办的大力支持与赞助！
如果说，过去的一年是国际市场持续疲软、恶化的一年，那么今天，就是各供应商朋友顶住市场压力，重信守诺克服各种困难向笨公司源源不断供应优质的货源为本公司发展取得阶段性成果的日子。本公司不息的发展背后，是在座每个供应商不懈努力的结果，是各位朋友黑心争取的成就！值此本公司供应商大会隆重召开之际，我本人及本公司集团上下亿万员工，向共同谱写了本公司辉煌篇章的各位供应商朋友，表示衷心的感谢！感谢你们在本公司的发展征程中，所给予的一如既往的支持及为本公司的快速发展所付出的艰辛努力，谢谢你们！！
把优质的货源蛋糕做大、做强，是我们一直以来的强烈愿望，但国际优质的货源形势持续恶化，等盛宴并未如期的到来，所以，方便了优质的货源流通管理，缩短了供货周期。在座的供应商朋友们，谢谢了！
各位来宾、朋友们，我们衷心的希望能通过举办这次隆重的供应商大会来表达
我们最真诚的感激之情，从而回报与我们唇齿相依的朋友们！，回顾了过去一年与各优质的货源供应商朋友友好协作所取得的成就后，今天的议程主要还有三个：表彰过去一年的重合同守信用单位；与各兄弟单位签定新一年的《优质的货源供需协议》；晚上安排在本公司宾馆进行的“本公司狂欢之夜”。我们热切的希望创建一个友善、和谐的沟通交流平台，加深我们相互的了解，增强我们的合作感情，从而使我们更加紧密的联合在一起，携手同行，共赢未来！
各位来宾、朋友们，让我们举起杯，共同祝愿我们本次供应商大会圆满成功！共同祝愿我们未来更加辉煌！
篇三：经济谈判精华版
SECTION A:
经济谈判 重点总结
第一讲 谈判和经济谈判
1.谈判的定义: 谈判，有狭义和广义之分。狭义的谈判，仅指在正式专门场合下安排和进行的谈判。而广义的谈判，则包括各种形式的“交涉”、“洽谈”、“磋商”等。作为探讨谈判实践内在规律的谈判理沦，主要以建立在广义谈判基础之上的狭义谈判为研究对象。谈判是了解对方的需求和能满足对方需求的讨论过程。其关键词是过程。
谈判的定义 学者定义的相同点(1)谈判的目的性（2）谈判的相互性（3）谈判的协商性
2.衡量谈判的标准 明智性 有效性 友谊性
3.谈判的三个层次 竟争型谈判 合作型谈判 双赢谈判
4经济谈判的特点(1)对象的广泛性和不确定性(2)双方企图的排斥性与对策的互引互含性(3)谈判的多变性和随机性(4)“竞争”与“合作”的一致性 (5)谈判的临界性(6) “语言” 与“文字”的一致性
第二讲 经济谈判的分类
1.基本上分为：阵地型谈判和理性谈判
2. 谈判从不同的角度还可以做以下分类
（1）按谈判目的分类按谈判目的可分为不求结果的谈判、意向书与协议书的谈判、准合同与合同的谈判、索赔谈判等四类。（2）按交易地位分类 经济谈判可分为买方谈判、卖方谈判、代理谈判以及合作方谈判四类。（3）从经济谈判的谈判所在地来分类，可分为客座谈判、主座谈判以及客主轮流谈判。（4）按谈判的语言交往渠道或表达方式，经济谈判可分为口头谈判和书面谈判两种。
（5）按所属部门分类按所属部门分类，经济谈判分为民间谈判、官方谈判和半官半民的谈判（6）按谈判的态度与方法，分为软式谈判、硬式谈判、原则式谈
第三讲 经济谈判的准备阶段
1.确定谈判目标 ：（1）写下目标，按优先级排序（2明确让步和不让步的问题（3） 用一句话来描述目标
2. 评估谈判对手：（1）评估之前充分地准备(2)全面了解其公司
(3)全面了解谈判者 (4)评估对方的实力 ( 5)猜测对手的目标
3. 谈判前的准备工作(1)组建谈判班子（4人为宜）(2)设定谈判底线 (3)制定谈判议程 (4) 谈判的物质准备和资料准备(本文来自：wwW.xIAocAofaNwEn.com 小 草范 文 网:议价谈判领导讲话)
第四讲 谈判的开局阶段
谈判的阶段划分
1. 建立融洽的谈判气氛 (1) 把握最初的几分钟 (2)为了创造一个合作的良好气氛，谈判人员应该注意的问题 第一，谈判者应该径直步入会场，以开诚布公、友好的态度出现在对方面前 第二，行动和谈吐要轻松自如，不要慌慌张张第三，在服装仪表上，谈判者要塑造符合自己的形象 第四，注意手势和触碰行为 第五，在开场阶段，谈判人员最好站着说话
(3)交换意见
2.开局的策略(1)以协商口吻开局的策略(2)以坦诚直率方式开局策略 (3)以勇猛冲击方式开局的策略
第五讲 报价和议价
1.谈判中的报价类型: (1)欧式报价:规则导向的谈判(2)日式报价: 实力导向的谈判。
2.谈判中的报价: (1)报价的基本规则: 通过反复比较和权衡，设法找出报价者所得利益，与该报价被接受的成功率之间的最佳结合点。(2) 确定报价起点:在基本掌握了市场行情，并对此进行了分析预测之后，谈判人员即可参照近期的成本价格，结合我方的经营意图，拟订出价格的掌握幅度，确定一个大致的报价范围。(3)报价的方法:报价的态度要坚决果断,报价要非常明确,报价时不必作任何解释和说明.
3.谈判中的议价:（1）议价类型：冒险型诱发型希望型刺激型妥协型危险型虚伪型愚蠢型（2）可以考虑的模式：互惠模式，无损模式，近利与远惠结合模式。
第六讲谈判的收尾与签约
1.收尾阶段应注意的问题：（1）不能有大的单方面的让步（2）认真回顾双方达成的协议（3）澄清所有模棱两可的事情（4）避免时间不够带来的被动
2.收尾的时机：（1）向对方发出信号（2）最后的总结（3）最后一次报价(4) 攻克最后一分钟的犹豫（5）谈判记录及整理（6）签订书面协议
3. 结束谈判的方式：（1）做出各方都可以接受的让步（2）在各方相互之间折衷（3）向对方提出非此即彼的选择（4）引入新激励机制或附加条件(5) 以僵局的形式来结束谈判
第七讲 谈判心理分析
1. 心理特征分析：(1)人的气质 (2)人的性格
2. 行为举止分析(1) 眼神(2)握手(3) 手势(4)姿态
3. 情绪波动分析(1)社会因素(2)组织的因素(3)领导的因素(4)同事的因素 (5)遭遇和偶发性
的因素（6）自身健康的因素
4. 三类大客户的深入对比（1）交易型大客户（2）附加价值型大客户（3）合作伙伴型大
客户
5. 谈判对手类型分析及对策（一）按谈判心理分类 夜郎型果断型 挑剔型 冲动型 自尊型
饶舌型 沉默型 胆却型暴躁型 自私型 多疑型 刻薄型 过敏型（二）按客户的表现分类 死板的客户 热情的客户冷静的客户坦率的客户 霸道的客户 犹豫的客户好面子的客户
4.谈判人员九型人格分类：完美型全爱型、助人型 成就型艺术型，自我型：智慧型，思想型：忠诚型 ：活跃型，开朗型：领袖型，能力型：和平型，和谐型
第八讲不同形式下的谈判技巧
1. 优势条件下的谈判技巧 （1）不开先例技巧先苦后甜技巧（2）价格陷阱技巧（3）规定
时限技巧
2. 劣势条件下的谈判技巧 （1） 疲惫技巧（2）权利有限的技巧（3）沉默技巧（4）联合
技巧（5）先斩后奏技巧
3. 均势条件下的谈判技巧（1）私人接触技巧（2）润滑技巧。(3)投石问路技巧
第九讲 谈判风险的规避
1. 商务活动的风险分析 (1)政治风险(2)市场风险(汇率 利率 价格风险（3）技术风险（4）
素质风险
2. 经济风险的预见与控制：（1）完全回避风险，即通过放弃或拒绝合作，停止业务活动来
回避风险源。（2）风险损失的控制（3）转移风险，即将自身可能要承受的潜在损失，以一定的方式转移给第三者（4）自留风险。规避风险的手段（1）提高谈判人员素质（2）请教专家，主动征询（3）审时度势，当机立断
（4） 规避风险的技术手段（5）利用保险市场和信贷担保工具（6）公平负担
第十讲 经济谈判的策略
攻心战；蘑菇战 ；影子战（是一种以虚为主，以情报见长的谈判艺术。在谈判中，谈判手充分利用信息流传的深浅状况，制造一些符合逻辑的假象，迷惑对手，使其自愿地接受己方的条件）；强攻战（是在谈判中以绝不退让或以高压的态度，迫使对方让步的策略）；蚕食战；擒将战；运动战；外围战； 决胜战
第十一讲 谈判中的诡道
一、攻击一点不及其余 二、统计魔术 三、混水摸鱼四、情绪起伏 五、示弱取胜 六、火上浇油 七、假出价 八、滥用折衷九、平行论证 十、以现象代替本质 十一、以相对为绝对
第十二讲 经济谈判的语言技巧
1.谈判语言使用的基本原则（1）尽量避免使用命令语气，多采用请求式语句（2）用负正法讲话讲究拒绝的艺术（3）低褒感微”的原则（4）说三分，听七分”的原则（5）幽默语言的使用（6）注意语言的准确性（7）不说不能说的话
2. 经济谈判语言的特征 (1)经济谈判语言的构成 外交语言、商业、法律语言、文学语言和军事语言。首先，要注意谈判对象的身份、性格、态度、年龄、性别等个人因素的差异性。要注意地位的高与低、性格的内向与外向、态度的友好与一般、年龄大与小、男性与女性等差异性。
其次，对于谈判中不同的话题、谈判内容，所用的语言也要不同。第三，要根据谈判目的的不同来运用谈判语言。第四，谈判的阶段不同也会影响语言的选择。第五 语调、语速运用技巧 （2）客观性 谈判语言的客观性，使谈判过程中的语言表述，要尊重事实，反映实情。
（3）针对性 （4）逻辑性（5）规范性
3. 叙述技巧 （1）入题技巧迂回入题。先谈细节，后谈原则性问题。从具体议题入手。先谈一般原则，后谈细节问题。（2）让对方先谈（3）坦诫相见（4）注意正确使用语言
4.提问技巧（一）提问的类型（1）封闭式提问开放式提问
婉转式提问。澄清式提问。探索式提问。借助式提问。强迫选择式提问。引导式提问。协商式提问（二）提问的时机在对方发言完毕之后提问 在对方发言停顿、间歇时提问 在自己发言前后提问 在议程规定的辩论时间提问
SPIN提问工具（重点）
（1）情况型问题 [Situation Question]
定义:每一个问题都是在收集有关客户现状的事实、信息及其背景数据，因此命名为情况型问题。尽管情况型问题对于收集信息大有益处，但如果问得过多，则会令买方厌倦和恼怒。因此，询问的时候要把握两个原则：一是数量不可太多；二是目的明确，问那些可以开发成明确需求，并且是你的产品或服务可以解决的难题方面的问题。
（2）难点型问题 定义:每一个问题都是针对难点、困难、不满来问,而且每一个问题都是在引导客户说出隐含需求，我们称为难点型问题。难点问题为订单的开展提供了许多原始资料。因为难点问题有一定的风险性，所以许多缺乏经验的销售人员很难把握提问的时机。
3）内涵型问题 [Implication Question]
定义：扩大客户的问题、难点和不满，使之变得清晰和严重，并能够揭示出所潜伏的严重后果的问题，因此命名为内涵型问题。
内涵型问题就是通过积聚潜在顾客难题的严重性，使其大到顾客足以付诸行动的程度。询问内涵型问题的困难在于措辞是否恰当和问题的数量是否适中，因为它往往使潜在顾客心情沮丧、情绪低落。如果销售人员还没有问到前两个问题，而过早引入内涵型问题，往往使潜在顾客产生不信任感甚至拒绝你。
（4）需要回报型问题[Need-Payoff Question]
定义：对买方难题的价值、重要性或意义的对策问题，因此命名为需要回报型问题。销售人员通过询问需要回报型问题、描述可以解决顾客难题的对策，让顾客主动告诉你，你提供的这些对策让他获利多少。需要回报型问题对组织购买行为中的哪些影响者最有效，这些影响者会在你缺席的情况下担当起你的角色，将你的对策提议交给决策者，并通过自身的努力给决策者施加一定的影响。销售人员最易犯的错误就是，在没弄清问题性质之前过早地介绍对策，因此，问需要回报型问题的最佳时机是：在你通过内涵型问题建立起买方难题的严重性后，而又在你描述对策之前。
5.答复技巧：（1）不要彻底答复对方的提问（2）针对提问者的真实心理答复（3）不要确切答复对方的提问（4）降低提问者的追问兴致（5）让自己获得充分的思考时间6）礼貌地拒绝不值得答复的问题
6.说服的技巧：（一）说服技巧的几个环节：（1）建立良好的人际关系（2）分析你的意见可能导致的影响（3）简化对方接受说服的程序。（二）运用说服技巧的基本原则：（1）不要只说自己的理由（2）研究、分析对方的心理、需求以及特点（3）消除对方的戒心、成见（4）不要操之过急，急于奏效（5）态度诚恳，平等相待，积极寻求双方的共同点（6）不要一开始就批评对方，不要指责对方，不要把自己的意志和观点强加于对方（7）说服用语要朴实亲切，富有感召力，不要过多地讲大道理（8）承认对方“情有可原”，善于激发对方的自尊心
SECTION B:
? 1.可能考的名词解释：
明智性：是指谈判的结果是明智的，大家不会为一个不明智的结果坐下来耗费很长的时间和精力，来去交流、沟通、相互讨价还价。所以谈判的结果应该是明智的。 有效性
有效性：是指谈判要有效率，我们不会为一件遥遥无期的事情，没有尽头的事情，而花更多的精力，如果你就谈吧，什么时间能够定下来无所谓，这样很难说有人坐下来，安安静静的，认认真真地来谈判，所以谈判的第二个标准就是有效率。
友谊性：第三个标准就是说谈判不是你死我活，而是增进双方的利益，至少不损害双方的利益。
谈判的定义：谈判，有狭义和广义之分。狭义的谈判，仅指在正式专门场合下安排和进行的谈判。而广义的谈判，则包括各种形式的“交涉”、“洽谈”、“磋商”等。作为探讨谈判实践内在规律的谈判理沦，主要以建立在广义谈判基础之上的狭义谈判为研究对象。谈判是了解对方的需求和能满足对方需求的讨论过程。其关键词是过程。
谈判的主要三大类型：日常管理型谈判 商业型谈判法律谈判
谈判技巧：见第一部分