篇一：商务谈判案例：中澳铁矿石价格谈判中方二组
邢 台 学 院
《商务谈判》课程结课作业
中澳铁矿石价格模拟谈判
项目小组：中二
小组成员（学号）：刘 科2010A42449
张亚超2010A42511
杨华丽2010A42509
王立超2010A42141
刘 双2010A42521
周蕴慧2010A42321
贾泽宁2010A42130
曹晓晴2010A42540
班级：10级物流一班
系别：工商管理系
指导教师：张瑞霞
成绩评定：
完成日期：2012 年 12 月 19 日
中澳铁矿石价格谈判策划书
一、 谈判人员组成与分工
1）谈判时间：2012年12月19日
2）谈判地点：上海XX商务酒店会议室
3）谈判人员：
副总裁： 刘 科 谈判全权代表
销售总监：张亚超 负责国内外销售
财务总监：杨华丽 负责财务问题
物流总监：王立超 负责物流运输问题
技术人员：刘 双 贾泽宁 负责技术问题
法律顾问：周蕴慧 负责法律问题
翻译人员：曹晓晴 负责翻译问题
二、 谈判前信息准备
1）环境调研
2008年：大面积毁约授人以柄
这年2月，谈判的结果开始出现与往年不同的情形——两个价格。新日铁与淡水河谷达
成首发价，价格涨幅分别为粉矿上涨65%和块矿上涨71%。中国此后宣布接受。下半年，一场席卷全球的金融危机突然爆发。这让钢价和矿价一落千丈。长协价自2003年以来首次低于现货价。
2009年：谈判彻底破裂
从一开始，中钢协就果断提出铁矿石价格必须降40%以上，并且确立了“以量换价”的
原则。一个月后的5月26日，力拓与新日铁达成首发价，价格下降约33%。尽管这是近8
年来国际铁矿石价格基准价首次下降，但远远低于中方40%的降价预期。在沉默5天后，中钢协发表声明“中国钢铁企业不能接受这个价格，不予跟进。”在巨大的压力下，去年8月17日，中国钢企与澳大利亚FMG达成2009年下半年价格协议，FMG提供了比三大矿多两个点的降幅。但是这家新型矿业公司的产量太小。直到去年岁末，中国也未与三大矿达成协议。不过国内许多公司都按照日本的首发价进口铁矿石。
2010年：危境之中
2009年与三大矿谈判的彻底破裂，为2010年的谈判蒙上了一层阴影。这一年，中钢协
依然坚持两点谈判策略——中国价格和代理制4月初，在日本与力拓达成了涨幅近1倍的季度定价协议之后，中国并没有接受。面对艰难的谈判形势，中钢协首度承认铁矿石市场是一个供不应求的市场。罗冰生s说“我们希望把进口铁矿石问题上升到国家战略层面进行解决。
2）谈判对手调研
1.商务情况
①对方不仅是全球最大的资源开采和矿产品供应商之一,而且也是世界三大铁矿石是供
应商之一。它作为全球最大的资源开采和矿产品供应商,不仅向全球提供铁矿石,还提供包括 铝、铜、钻石、能源产品、黄金、工业矿物等产品。该集团业务遍布全球,尤其以澳大利亚和北美洲为重。而我国是仅次于北美、欧洲和日本之后的第四大市场。
②对方与我国的主要业务是双向贸易。主要向我国出口铁矿石、铜、氧化铝、金等。它
是世界第二大铁矿石生产上,在我国市场占有率为第一。它现与我国达成8500万吨的铁矿石年销售意向。
2.技术情况
铁矿石的勘探、开采、加工、选别、成型技术都比较强
3.财务情况
①对方是一间跨国性矿产及资源集团,资金相当雄厚,年盈利过百亿美元。
②对方销售收入来源范围遍布欧、亚、美各洲,该公司的销售收入来源情况为，北美占
28% 欧洲占23%，日本占22%澳大利亚和新西兰占4%，中国占5%，其他亚洲国家为14%。
③对方未来三年资本支出将大多用于澳洲铁矿石扩张,因其回报好于全球其它项目。 ④政府每年会对其征收大量税费。
4.法律情况
①矿业立法体系
根据澳大利亚国家宪法,原则上,每个州都有权根据自身情况制定单独的矿业法规。其中,铀矿为例外.根据1946年《核能材料控制法》(Atomic Energy(control of Materials)Act)铀矿归澳大利亚联邦政府所有,由联邦政府立法
②联邦政府和和州，领地分权管理模式
总体上来讲，澳大利亚实行矿产资源所有权同地表所有权相分离的政策，对土地的所有权并不代表对地下资源的拥有，这一点同许多国家的管理态度是一致的。不过，矿产所有权又分为有公有和私有之分。澳大利亚的矿产资源实行联邦和州，领地分权管理。联邦主要负责海上石油立法、环境立法以及对外投资等采矿业政策协调与发展相关的立法、限制矿产出口等，而各州和地区则管理各自司法管辖区内的矿业活动，包括土地产权，监管矿山运营情况，矿山安全、环境、健康征缴权利金和税费等。
③澳大利亚矿产资源勘探与开发审批
澳大利亚依法开展矿产资源的勘探和开发管理。澳大利亚与陆上固体矿产开发利用有关的法律包括《采矿法》、《原住民土地权法》、《环境保护法》等。海上矿产和能源的勘探和开发，也有专门法律。澳大利亚《采矿法》规定了矿产资源的三种权限，所有权、勘探，包括初步勘探和详细勘探权和开采权。每个州/领地也有相应的法律。如西澳《采矿法》（Mining Act 1978）规定矿产资源归皇家（联邦政府）所有，1899年前转让的自有土地上的非贵金属除外。在澳大利亚从事矿产资源勘探和开发活动，要申请并取得许可证。如果暂时不开发，可以申请保留权许可。每个州的审批情况大同小异。
根据澳大利亚的法律探矿权、采矿权可以合法转让。
④澳大利亚矿业税费征收
在澳大利亚申请初步勘探权、保留权及采矿权许可都要付费，但费用不高。在澳大利亚
采矿，企业要向联邦政府、州政府交矿业税。
3）自身情况分析
我方优势：
1. 中国重要钢铁企业协会，资金实力雄厚
2. 管理严格，有着优秀的采购团队，不会出现类似间谍门的事件
3. 和国内多家钢铁有着合作采购联系
4. 和国内外多家铁矿石企业有着合作协议
5. 四届铁矿石价格总体走低趋势
6. 我国处经济转型阶段，会抑制高耗能无竞争力的中小钢铁企业，缩小钢铁工业规模 我方劣势：
1. 需求量大，可能会被对方牵制
2. 国内一些小钢铁企业会搞价格战和我们战线不统一
3. 我国钢铁工业规模庞大，对我国经济影响大，容易被对方抓住把柄
自身谈判小组的特点：
每个人在专业领域和知识体系方面上各有所长，可以集思广益，而且分工明确，
可以相互协调，领会配合，有机统一
4）市场环境分析
铁矿石是基于全球三大铁矿石生产商与其购买方之间商定的合约价格确定的
铁矿石谈判始于2005年底在供方三代表巴西淡水河谷、澳大利亚必和必拓和力拓与需方三代表欧洲阿赛洛、日本新日铁和中国宝钢之间展开。
世界市场铁矿石供应方：澳大利亚的必和必拓公司和必和必拓公司、巴西淡水河谷、 FMG。 必和必拓公司：必和必拓公司于2001年由两家巨型矿业公司——BHP与英国比利登公司
篇二：2011年南非主要铁矿石公司铁矿石生产及销售情况
南非主要铁矿石公司铁矿石生产及销售情况
2012-02-08 11:26:02
昆巴(Kumba)铁矿石公司、阿斯芒(Assmang)铁矿公司、彩虹矿业公司是南非铁矿石的主要生产商。其中昆巴铁矿石公司与阿斯芒铁矿公司铁矿石产量占南非总产量约88%，两家公司基本垄断了南非的铁矿生产。
目前，南非铁矿石年产量约为4800～5000万t，约70%产自昆巴。
昆巴铁矿石公司(Kumba)是南非最大的铁矿石生产商和出口商，在北开普省(Northern Cape)经营赛申(Sishen)矿山，在林波波省(Limpopo)经营塔巴钦比(Thabazimbi)矿。Sishen铁矿位于南非北开普省，是一个较大的露天铁矿，铁矿石品位高达66%～68%，储量9亿t左右，产品80%～90%出口。Thabazimbi铁矿储量近5亿t，矿石以内销为主。表1和表2列出了昆巴铁矿石公司近年来的铁矿石产量和生产情况。
表1 昆巴铁矿石公司2000-2010年铁矿石产量 万t
表2 昆巴铁矿石公司2008-2009年铁矿石生产情况万t
昆巴铁矿石公司下属最大的铁矿石公司就是Sishen铁矿石公司(SIOC)，昆巴公司在Sishen铁矿石公司中持有74%的控股权。表3列出了Sishen铁矿石公司的铁矿开发项目。
表3 Sishen铁矿石公司铁矿石开发项目
2008年昆巴铁矿石公司共出口铁矿石3420万t，占南非铁矿石出口总量的85.5%。2010年铁矿石产量4500万t，计划到2013年扩大至5300万t，到2019年扩大到7000万t。表4给出了昆巴公司近年来的铁矿石销售。
表4 昆巴铁矿石公司2000-2010年的铁矿石销售量 万t
篇三：铸铁营销策划书
铸
铁
营
销
策
划
书
策 划 人：
策划单位：
日 期：2010年1月5
目录
日
一、产品介绍????????????????????????????????????????????????????????????????3
二、策划目的????????????????????????????????????????????????????????????????4
三、目标市场的概念和铸铁的目标市场??????????????????????????????????4
四、分析当前的营销环境状况?????????????????????????????????????????????5
（一）经济环境分析?????????????????????????????????????????????????5
（二）政治环境分析 ?????????????????????????????????????????????????5
五、S W O T的分析?????????????????????????????????????????????????????????5
六、铸铁的分类及市场特点????????????????????????????????????????????????6
七、目标市场营销策略?????????????????????????????????????????????????????7
1. 紧抓每次机会，决不轻言放弃，勇夺目标市场??????????????????7
2. 稳固已有市场，确保基本销量???????????????????????????????????7
3．进一步细分市场，扩大目标市场?????????????????????????????????8
八、实施关系营销，保持与创造目标顾客???????????????????????????????8
九、网络营销策略???????????????????????????????????????????????????????????4
1．产品策略????????????????????????????????????????????????????????????9
2．价格策略????????????????????????????????????????????????????????????9
3．网络推广策略??????????????????????????????????????????????????????9
十、企业的发展规划??????????????????????????????????????????????????????10
1.发展的三个阶段??????????????????????????????????????????????????10
2.业务覆盖
铸铁营销策划书
在市场竞争异常激烈的今天，所有成功的企业都有一个共同点：无不密切关注市场营销，强调目标市场的重要性。留住老顾客，招徕新顾客；固守现有阵地，开辟新领地，是夺取市场制高点、实现企业营销成功的最有效途径。从铸铁市场出发，对铸铁的市场营销提出相应的策略。
一、产品介绍
铸铁
英文名：cast iron
含碳量在2％以上的铁碳合金。工业用铸铁一般含碳量为2％～4％。碳在铸铁中多以石墨形态存在，有时也以渗碳体形态存在。除碳外，铸铁中还含有1％～3％的硅，以及锰、磷、硫等元素。合金铸铁还含有镍、铬、钼、铝、铜、硼、钒等元素。碳、硅是影响铸铁显微组织和性能的主要元素。
铸铁可分为：
①灰口铸铁。含碳量较高（2.7％～4.0％），碳主要以片状石墨形态存在，断口呈灰色，简称灰铁。熔点低（1145～1250℃），凝固时收缩量小，抗压强度和硬度接近碳素钢，减震性好。用于制造机床床身、汽缸、箱体等结构件。
②白口铸铁。碳、硅含量较低，碳主要以渗碳体形态存在，断口呈银白色。凝固时收缩大，易产生缩孔、裂纹。硬度高，脆性大，不能承受冲击载荷。多用作可锻铸铁的坯件和制作耐磨损的零部件。
③可锻铸铁。由白口铸铁退火处理后获得，石墨呈团絮状分布，简称韧铁。其组织性能均匀，耐磨损，有良好的塑性和韧性。用于制造形状复杂、能承受强动载荷的零件。
④球墨铸铁。将灰口铸铁铁水经球化处理后获得，析出的石墨呈球状，简称球铁。比普通灰口铸铁有较高强度、较好韧性和塑性。用于制造内燃机、汽车零部件及农机具等。
⑤蠕墨铸铁。将灰口铸铁铁水经蠕化处理后获得，析出的石墨呈蠕虫状。力学性能与球墨铸铁相近，铸造性能介于灰口铸铁与球墨铸铁之间。用于制造汽车的零部件。
⑥合金铸铁。普通铸铁加入适量合金元素（如硅、锰、磷、镍、铬、钼、铜、铝、硼、钒、锡等）获得。合金元素使铸铁的基体组织发生变化，从而具有相应的耐热、耐磨、耐蚀、耐低温或无磁等特性。用于制造矿山、化工机械和仪器、仪表等的零部件。
二、策划目的
为了使企业更好的发展，不断发展壮大，创造出企业的自主品牌。打造出一条属于自己企业自主创新的道路，提高自身企业的经济效益，实现企业利润的最大化。
三、目标市场的概念和铸铁的目标市场
市场营销学认为，组织目标的实现有赖于对目标市场的需要和欲望的正确判断，以及比竞争者更有效的方式去满足客户的需求。所谓目标市场，就是企业的目标客户，也就是企业准备为之提供产品和
服务的客户群。目标市场是企业赖以生存和壮大的根基。
铸铁作为一种原材料，用处相当广泛，它是所有制成品基础，主要应用于机械工程和汽车制造等行业。
该产品的主要目标市场有：（1）机械工程；（2）汽车制造；
（3）机床制造。
四、分析当前的营销环境状况
（一）经济环境分析
进入新世纪以来，中国的GDP每年都在增长，人均国民收入稳步提升，消费拉动了产业的升级，从而使企业也在不断发展壮大，在经济迅速发展的21世纪，谁掌握了消费者，谁就掌握了市场。
（二）政治环境分析
随着经济的迅速发展，国家越来越重视企业发的壮大，希望企业能走出一条自主创新的发展道路，并制定出相关的有利于企业发展的政策，因地制宜的实施优惠政策，同时给以资金扶持，这为广大的劳动人民提供的更多的就业机会，同时保证了企业的有效发展，国家的繁荣稳定。
五、S W O T的分析
S-优势
在市场经济迅速发展的今天，经济危机的过去，未来经济的复苏，巨大的市场需求必然然给铸铁业带来无限的商机。国家政策的支持和资金的扶持给企业带来新的契机。我们企业技术的提高，循环性的企业模式生产是泸州地区独一无二的，同时也是受到当地政府关注