篇一：索菲亚店面销售真实情景案例
索菲亚店面销售案例
目录（销售实例）：
1. 顾客与你交流时显得很心不在焉
2. 顾客一上来还没仔细听我们介绍产品，就非常着急的问你：“这款多少钱？”或者直接说：“你就说价格多少就行了！”
3.
4. 我自己先看看，有需要我再叫你/我随便看看，到时再喊你 “到底选择哪一种好呢？我感觉好像都差不多啊！你给我一些意见好吗？”
5. 我们笑颜以对，客户却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。
6. 顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说：我觉得一般，到别处再看看吧。
7. 顾客虽然接受了我们的建议，但是最终没有做出购买决定而要离开。
8. 顾客说：你们卖东西的时候都说的好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢。
9. 营业高峰时段，因导购招呼不周导致顾客产生抱怨甚至流失。
10. 导购介绍完产品后，顾客什么都不说就转身离开。
11. 客户对产品细细观察后说：你们的产品做工好粗糙啊，这儿都有问题了。
12. 据我所知，你们这些产品好多都是贴牌或者挂个国际知名牌子而已。
13. **牌子的东西跟你家差不多，但价格比你们家的便宜多了
14. 我比较喜欢你们的东西，也来了几次了，你再便宜点我就买了。
15. 我回去跟我老婆商量一下，到时带我老婆一起来看
16. 其实客户心里已经很喜欢那套衣柜，但是就是装作不喜欢，还不断挑毛病，拼命杀价
17. 你们节日搞活动的话，那我等节日时候再来好了
正文见下页
正文：
店面销售实战情景
实战情景1：顾客与你交流时显得很心不在焉
错误应对
●继续按照自己的思路跟顾客交流下去
●既然你没兴趣听，我就索性不说了
问题分析
“继续按照自己的思路跟顾客交流下去“，类似这样的单向交流方式没有任何效果。从销售人员角度来说，他们内心总会把这次机会视为难得的或者最后一次机会，所以总希望能够多交流一点。但是从顾客角度(原文来自：wWw.xiaOcAofANweN.coM 小 草 范 文 网:真实销售案例)，他现在现在已经关闭了沟通的渠道，只是出于礼貌在敷衍，销售是双向的沟通，以这样的沟通，效果不会很好； “既然你没兴趣听，我就索性不说了”是另外一种极端的做法，其实应该先搞清楚顾客不愿意交流下去的原因，然后再决定是否继续介绍。
销售策略以及应对话术
在交流过程中，有些时候顾客明明不愿意沟通或者对你所讲的不感兴趣了，但出于礼貌也不会明说。始终保持对顾客的“察言观色”，观察是否对你所讲的有所认同。如果出现下面的情形，你就得注意了。
√用手敲桌，跺脚，晃脚或连续脚尖点地。
√开始打哈欠，用手撑头。
√涂鸦。
√茫然的目光。
√随时准备反驳，质疑你。
√不断看表和手机。
√跷腿。
听不下去的原因可能是因为你讲的不是他们最关心的，或者不习惯你的沟通方式，也有可能是因为顾客个人的原因，比如他可能要急去办什么事情等。所以要做一个综合的判断，建议可以采用如下策略：
首先，如果综合判断下来，顾客确实没有继续沟通下去的意愿了，那么就要进行调整，先问一下：“先生/女士，我已经对我们产品做了一个介绍，您看是否符合您的要求？”探寻一下顾客真实意愿，如果顾客不感兴趣，就要马上调整方向：“先生/女士，不好意思，看来我没有完全理解您的需求，那么请问一下，您喜欢什么类型的产品呢？”或者，如果你感觉顾客有事，你可以问一下：“先生/女士，我看您挺急的，是不是有事情啊？”如果他说有事，那就要急顾客所急，留下顾客的联系方式，约好下次沟通的时间，之后要主动联系顾客，邀请顾客再次过来。
实战情景2： 顾客一上来还没仔细听我们介绍产品，就非常着急的问你：“这款多少钱？”或者直接说：“你就说价格多少就行了！”
错误应对
●直接告诉他产品价格是多少
●钱不重要的，关键是产品好不好，你说对吗？
●其实我们的价格不贵。
问题分析
“直接告诉他产品价格多少”，这是很多销售人员普遍采用的一种处理方式，这种方式当然也可以，但个人建议还是看情况，除非顾客性子急或者强烈要求，对于动辄就是几千，几万乃至几十万的建材类产品，最好还是先让顾客深入了解产品再报价，否则只会增加后面价格异议处理的难度。有些销售人员会说如果一开始不报价格顾客走掉怎么办？其实按照我的经验，一般情况下真正意向的顾客不会这么快走掉，因此不要害怕顾客走掉，如果顾客留下来，成交的机会更多，成交的概率也会更大。走掉的一部分往往不是我们真正的顾客，我们不能搞定每一个顾客，你说对吗？
“其实我们的价格不贵”，这么回答只能让顾客进一步追问：“那价格到底是多少呢？”从而让自己陷入被动。
“钱不重要的，关键是产品好不好，你说对吗？”其实这话说得非常虚，顾客反而质疑产品的质量，甚至产生一种反感，每分钱都是顾客辛苦赚来的血汗钱，怎么能说价钱不重要呢？
案例启示
顾客一再地关心价格，说明他对价格还是挺敏感的，所以在顾客对产品还缺乏深入了解的情况下贸然报价只会导致提前进入价格谈判阶段，而这时顾客谈判会陷入一种比较被动的局面。在消费者还没有完全了解产品的优点，没有完全认可产品之前能不报就先不报，建议采用忽略法。
有些人可能会质疑说：“换作是我，如果你不说价格我就走掉了。”怎么办呢？该走的你也留不住，而且在我多年的一线观察中，顾客如果真喜欢你的产品是不会那么轻易走掉的，试问一句：你见过多少女孩在漂亮的衣服和中意的化妆品前因为价
格而轻易走掉呢？轻易走掉的顾客也不是你的优质顾客，留下的才是你的优质顾客，而且会因采用这样的报价方式而增加了成交的概率与成交额。当然也要注意具体情况具体对待，正如我上面所说的那样，关键还得看你个人的习惯和当时的实际情况。做销售的要灵活，比如有些人明确告诉你就是比价格的，有些人就是急性子，你还这样就不合适了。
销售策略以及具体话术
面对上来就询问价格的顾客，建议可以采取如下方法：
第一种方法：忽略法。跳过顾客对价格的关注，直接转到对产品卖点的介绍。 第二种方法：绕绕法。比如你可以说：“先生/女士，放心好了，一分钱一分货，我们产品有便宜也有贵的，看你喜欢哪种？来，我给你介绍几款？”
第三种方法：反问法。“像我们这么有档次，做工又考究的产品，你觉得多少价格比较合适呢？”（可以以轻松幽默，适当开玩笑的口气说）。这种方法最大的好处在于可以跳出尴尬，掌握主动权。
什么时候才是谈价格的最佳时机呢？其实不说只是时机未到！确定顾客对我们的产品非常了解，非常喜欢我们的产品，并且流露出极强的购买欲望的时候，就是最佳的时机。还有一种情况是顾客反复询问，并且流露出很不耐烦的申请，也可以视情况明确告知。所以还是那句话：具体情况具体对待！灵活处理！不是不报，只是时机未到！
实战情景3： 我自己先看看，有需要我再叫你/我随便看看，到时再喊你
错误应对
篇二：成功的销售案例
成功的销售案例
专业技能类：
案例一：
专柜名称：老凤祥黄金员工姓名：宋倩 案例简介：
8月份的某天下午我刚接班，有对年轻夫妇直接走到我们专柜的手环摆放处，我迎上前去：“下午好！喜欢哪一款可以试戴一下”，他们挑选了一只空心手环试戴，从他们对款式评价时的言谈，我了解到他们为一位60多岁的老人选购生日礼物，我便为其推荐了一款龙凤手环，并告诉他们：“空心手环的圈口是固定的，若老人的手腕的粗细与手环圈不合适的话，带着会不舒服，而实心手环的圈口是可以大小自调的，并且不怕碰撞，这款龙凤花型也是老年人比较喜欢的。如果买回去不喜欢的话，也可以在一百天之内，商品不残不损的情况下免费调换一次新款。”，他们比较了一番后说：“我们再到其他专柜看一下”，大约过了十分钟后，这对年轻夫妇又回到了我们专柜，很快就决定购买刚才我推荐的龙凤手环。我迅速开好票，并指引款台方向，交款回来后我们共同检查了商品并进行包装，又介绍了商品的保养常识，顾客非常满意的说：“谢谢！”我说：“不客气，下次需要什么再过来，请慢走！”，一直目送顾客离开专柜。
经验教训：
1、与顾客打招呼时不局限于“你好！欢迎光临”。
2、能够细心聆听顾客之间的交谈并及时了解顾客的购物意图。
3、在销售过程中站在顾客的立场上选择商品，并用自己丰富的专业知识，真实的向顾客介绍商品，让顾客真正从内心感到满意。
4、在介绍商品时，能够适时把售后服务或营销活动穿插进去，使顾客很快决定购买商品。
点评分析：
1、三声服务运用较恰当。
2、在顾客挑选商品时，能够把顾客当成自己的朋友对待。
3、能够认真的听取顾客的谈话，了解顾客的需求，做到有针对性的介绍。
4、恰当将营销活动及售后规定告之顾客。
案例二：
专柜电话：马克华菲国际时尚员工姓名：耿千川 案例简介：
5月份的某天上午，我正在做陈列，进来一位顾客，我赶忙停止手中的工作用迎声招呼了顾客，判断顾客是属于浏览型的顾客，所以建议顾客对所触摸的商品试穿，并介绍了一款比较适合顾客年龄、身高和较好突出个人品位的一款全棉衬衣，并鼓励（引导）顾客到试衣间试穿，顾客试穿以后，感觉效果很好，这时我向顾客推荐了一款能搭配这件商议的裤子，让顾客在试衣镜前比较一下，邀请他试穿，当顾客从试衣间出来后，这件款式新颖的裤子搭配上衣的效果很好，可他看了看说：“我很喜欢，可是钱带的不够，要不下午再来买吧！并在镜子前留恋往返，看了又看，最后换下衣服，在我们的送声中离去，
但是下午的时候，他带着家人来看了上午试穿过的上衣，并搭配我推荐的裤子，要求打包，我迅速开好票，指引他款台并包好衣服，递给顾客，他连声道谢，满意而归。
经验教训：
1、在销售过程中，我们应该用积极热情的心态去面对和接待顾客。
2、只有具备比较专业的知识和技能，做到想顾客之所想，才能为他提供良好的优质服务。
3、抓住每一个销售的机遇，认真对待每一个顾客，才能在一次又一次的机会红会不断地创造业绩，并且提高我们本身的素质。 点评分析：
1、售前认真学习商品知识及服装搭配，售后为顾客真实介绍。
2、接待顾客时还应认真观察顾客类型，认真接待好每位顾客特别是无心购买的顾客也要热情接待，今日的潜在顾客说不定就是你明日的顾客。
案例三：
专柜名称：数码相机专柜 员工姓名：王喜庆 案例简介：
2004年8月23日的下午，我正在柜台下面整理东西，一抬头，看见一位中年男子正站在柜台默默的看，我赶忙停下手中的工作，站起来微笑着说：“先生，您好，欢迎光临。”顾客问：“有没有索尼的数码相机？”“先生，在这边。”我回答到。顾客浏览了一遍后把目光盯在一款超薄相机上，我会意的拿出相机并演示给顾客看，并对顾客
强调了这款相机的特点，体积小，超薄，液晶屏幕大，全金属机身，手感非常好，出去游玩的时候带着比较方便，顾客拿在手中玩着，爱不释手，顾客问价位还可以优惠吗？我说：“可以的，商场正在搞活动，可以享受7.5折优惠,并且可以参加商场抽奖.”顾客要求拿一台,我开了票据,并指引顾客到最近的收银台,顾客回来后一同验了相机,同时给顾客讲了“无理由退货制度”，并强调数码相机是特殊商品，无质量问题是不能退换的，最后目送顾客离去。
经验教训：
1、热情、细致、周到的服务是成功销售的前提，同时专业的产品知识也是必不可少的。
2、销售的时候，要学会观察顾客的举动，揣摩顾客的心理，有助销售成功。
3、在对商品的售前服务的同时，也要对商品的售后做出一定的服务和解释，以免对以后的售后带来麻烦。
点评分析：
1、把握招呼顾客光临的时机，例如顾客仔细观察某项商品。
2、主动向顾客宣传中心的无理由退换货制度。
3、员工能主动真实的介绍商品价格、折扣与性能保养
案例四：
专柜名称：渔员工姓名：王惠君 案例简介：
8月9日，这一天我们业绩不错，刚送走两位顾客又进来一对夫
妇。我上前微笑说：“您们好！”，顾客点头示意，于是我用眼光余光跟随着他们，女士停留在一条裤子旁，我马上上前建议并引导她试穿，我对男士说：“她的眼光不错，这是我们今年的畅销款”，男士点头默认，女士从试衣间出来，我将衣服的特性、优点、好处给她详细的介绍，女士很满意，但是又试了其他款，最后选择了第一条裤子，我开具发票，帮男士指引款台，然后向女士介绍了洗涤方式和保养，并主动介绍了“无理由退换货”制度，共同包装好商品后，送顾客离开，并告知到新款到货的日期，以方便下次购物。
经验教训：
1、三声服务运用较好，热情的迎声，使顾客倍感重视和热情，无干扰服务也运用地比较恰当。
2、在服务过程中，员工细心周到，使男士没有感到怠慢，不厌其烦的帮助其他款式，贴心服务做到实处。
3、在达成销售后，还不忘向顾客介绍洗涤保养和讲解无理由退换制度，相信顾客已经成为我们忠实的回头客。
点评分析：
1、在服务的每个环节，对“三种服务”运用较好。
2、在今后的服务过程中，对于“附加推销”这一销售技巧运用较好。
3、在介绍商品时能按照FAB法则推荐商品（特性、优点、好处）。
4、在服务过程中对顾客进行赞美，例如您眼光不错，拉进与顾客的距离。
案例五：
篇三：真实案例分析
真实案例分析，你也有同样的问题吗？如果有，请及时改正 2013年6月份之前还在上班，可是为了结婚把工作辞掉回来结婚，6月15号我圆满的把婚礼完成，可是上班就没了着落，就一直在家呆这什么也没做，这一呆就到过年了，自己想想这么呆这也不是这么回事。
一天无意看到我同学鲁思佳在空间里卖东西，我就觉得好奇在空间卖东西会有人买么，当时我就问她，怎么做。就这样从她那里知道在空间卖商品的行业，在空间卖东西也不是件容易事，当天我为了在空间上她空间里面的商品，整整传了一晚上，到了早上我朋友问我你这要让我们的手机刷爆屏么，很不理解她们还把我给拉黑了，这个郁闷！
就这么陆陆续续的空间布置完了，可是一连好几天也没像她说得那样卖出去一件东西，我就找我最好的同学帮忙宣传，说来我还挺开心的，还是她给我开的第一单，就这么一天一天过去了，我这也不见起色，再加上自己怀孕身体的原因放弃了空间销售，开始了微信上卖东西。
可是我也不知道在微信上卖什么，我就在度娘娘上搜索，不过挺有效果的，有找到货源，刚开始跟着个代购商什么都做，我这微信也开始了刷屏，还让同学帮忙介绍，还真有买的，可是上家很不给力，
客户还找了麻烦，说质量不好，退货？上家不给换，自己倒贴给客户钱，想想都觉得委屈，就这样这事过去了，找不到好的货源，自己还没有客源，真的郁闷。
不过我还在坚持，我就把附近人开开，乱加一起，还让人给我举报了不能再看附近查找，然后看有介绍加好友的，花了钱，人是加了可是全是僵尸，就这么一天一天的过去了，也让人忽悠过，真心的想好好的做个微商，不求拿他发财只求能自己在带孩子期间赚点外快。
7月点评：空间营销绝对不是像别人吹嘘的那么简单，要做好，是需要整套营销策略，软件是不能少，更加不是简单的上图，刷图！！像很多准妈妈一样，莹莹也希望通过自己的付出获得回报。很显然，她是觉悟的，只是苦于方法不对路。
莹莹优点：能够看到别人所看不到的商机。也愿意去执行！！
莹莹缺点：1、不管在哪里做营销，必须去执行！！不论是空间营销还是微信营销，你所犯的错误就是未能明白自己卖不出去的原因，不愿意深挖掘，自己失败的地方。
2、微信营销，找靠谱的产品，靠谱的上家是最重要的。如果上家都没有明白怎么操作，或者压根就不负责任。那就是瞎扯淡！！
3、微信营销，粉丝是王道。可是什么样的粉丝才是你的精准粉？？怎么才能整来精准粉。这是你所欠缺的。
4、微信营销，王道还是引粉！！提供价值，永远才是最最重要的！！
5、着急加粉是每个开始干微商都想去做的事，可是，你靠推广带来的永远是一次性的！！学会如何引流也是最重要的！！ 想要学习我的方法吗？
如果，你还在刷屏、还在到处加人。那么请停止这些活动，因为我的实践告诉我，你这样做只会加剧你的失败！！！
因为
你不知道你加的人是做什么的，是同行？是不是你产品的消费群？ 那么，你加他没干嘛?加进来只是死粉，加上你不断的刷产品讯息，因为没有需求所以会很反感。结果你是知道的，除了拉黑就是拉黑。 每天，你这么辛苦的发朋友圈。意义何在？如果你还不学习方法，那么我劝你还是早点放弃这些。钱，你赚不到，苦嘛是你最苦。没有销量，拿货就没有优势，进价高！！！为了降价，只有囤货，如果没有保质期还可以接受。那么有呢？你想过吗？
你们现在遇到的瓶颈，跟我当年一样。所以说，我有丰富的微营销经验。你愿意来学吗？
你可以加我微信，看我朋友圈内容。为什么我会这么火，你想过吗？微信销售的就是信任，产品不好，没有效果。我能走到现在？教程方法我会不断研究加入，更好的方法带领大家在微信最昌盛的时期，狠狠的赚一笔。想要更加深入的了解微信营销，可以加我微信：54473728