篇一：地产江湖四大门派
地产江湖四大门派
十年一觉地产梦，江湖风雨十年情。从策划公司到操盘项目，从住宅到商业地产再到产业地产，从策划到销售到招商到运营，从TCL集团到华艺国际到金桥国际市场集群到华南城，从深圳、东莞、湖南、广州、佛山，关山万里，走遍大江南北，白山黑水。
十年间见过谈过数百项目，见过数百位开发商，开发商和老板总体归归纳为四大门派：庙堂派、土豪派、江湖派、学院派。少部分开发商和老板可能是复合型，如“庙堂派”+“学院派”。
庙堂派：“曹操”式的成功者
“大树底下好乘凉”、 “近水楼台先得月”，这类企业为国企、央企或国企央企控股，或为地方政府成立的城投、城建公司，生来就是“天之骄子”，可以“挟天子”以令诸侯。
庙堂派为地产江湖第一大门派，这类企业领导层多为三爷，“少爷”、“姑爷”、“师爷”??因为DNA纯正受到宠爱，领导者热心、乐观、善于言辞、交游广泛，他们的成功源自有政治地位的亲人，他们希望到一种“优雅”的工作方式。从容不迫地工作，热情的对待所有人（当然也包括他们的员工），在团体或社群中容易广结善缘、建立知名度。天生具备乐观与和善的性格，有真诚的同情心和感染他人的能力，即使员工触犯规章，他们也会尽可能平心静气地解决。他们乐于交游，在任何团体内，都是人缘最好的人和最受欢迎的人，是最能吹起领导号角的人物。
经营特点：高价拿地+政府关系拿地，大手笔大项目
庙堂派代表：保利房地产（集团)股份有限公司、保利（香港）投资有限公司、中国海外发展有限公司、招商局地产控股股份有限公司、北京首都开发控股（集团）有限公司、中铁置业集团有限公司、中冶置业有限责任公司、北京城建投资发展股份有限公司、华侨城集团公司、中信房地产股份有限公司、华润（集团）有限公司、中粮集团有限公司、中国五矿集团公司、中国远洋运输（集团）总公司、中粮地产(集团)股份有限公司、越秀地产股份有限公司、鲁能置业集团有限公司、上海陆家嘴金融贸易区开发股份有限公司、上海绿地（集团）有限公司、金融街控股股份有限公司、中国海外集团有限公司、上海张江高科技园区开发股份有限公司
土豪派：“刘项”式的成功
土豪派为地产江湖第二大门派，“刘项原来不读书”，这对于号称进入“知本时代”的21世纪，真是一个尴尬。土豪，无论从身世、学问、个人魅力，自身或许并不出众，但因为在区域内多年经营，根深蒂固，有钱有势，成为一方或一个行业的“霸主”。为草根代言，成为众多草根的意见领袖，“挟民意”以令诸侯，从而成为非正式机构的领导者。
很多的土豪也是“草根”出身，出身贫寒，吃苦耐劳，任劳任怨, 执着，勇于坚持，有耐力有韧性。学识不高，从未接受过系统的管理教育，初、高中毕业就开始打工，生活在最低层，有一定客户资源和资金后，自立门户。 经过多年奋斗，这些本来是“草根”的人抓住了社会快速发展的时机，成为“土豪”。
他们的社会经验很丰富，社会实践也很精彩，虽然这些人也会在工作之余学习一些管理知识，但是还是更多地依据自身的经验、胆识来经营，不喜欢受太多条文的束缚，通过自身的经验教训和判断进行日常的管理。
“强龙压不过地头蛇。”土豪们有相当的号召力，绑架了民意，抱团打天下，集少成多，在市场上操作品牌往往也能成功。
他们没有或者没有机会接受过系统的学校教育，反而更偏爱聘任“学院派”的管理者为职业经理人，一批受过规范教育的大学生反而成为这些老板的属下。
经营特点：前期有一定土地储备，通过薄利多销的方式和战斗型产品打开市场。
土豪派代表：恒大地产集团有限公司、星河湾地产控股有限公司、合生创展集团有限公司、新世界中国地产有限公司、和记黄埔（中国）有限公司、九龙仓（中国）有限公司、四川蓝光和骏实业股份有限公司、凯德置地（中国）投资有限公司、青岛海尔地产集团有限公司、雅戈尔集团股份有限公司、广东珠江投资股份有限公司、富力地产股份有限公司、华南城控股有限公司
江湖派：“宋江”式的成功者
喝酒吃饭做生意，唱歌跳舞交朋友，大块吃肉，大口喝酒，这是江湖派的主要工作方式。他们开豪车，是酒楼、大酒店、娱乐场所的常客，他们挥金如土，一掷千金。
他们胸怀大志、勇于冒险、分析敏锐，主动积极且具极为强烈的企图心，只要认定目标就勇往直前，不畏反抗与攻讦，誓要达成目标。朋友多，豪爽，敢投入，富有激情，旺盛精力，自信、权威、决断力高、竞争性强，好胜心盛、积极自信，是个有决断力的组织者。
他们的心中总是有更高的目标，所以他们永远不会满足已有的成绩。他们喜欢做“领袖”的感觉，说话常以命令式的语气，要求令出即行，不容置疑。他们大都对自己的能力高度自信，喜欢挑战并且有必胜的决心。部分江湖派与政府官员走得太近，部分项目在拆迁过程中很容易涉“黑”。
经营特点：强大的执行力，大盘大手笔。
江湖派代表：大连万达集团股份有限公司、龙湖地产有限公司、建业地产股份有限公司、佳兆业集团控股有限公司、天安数码城集团、鹏润地产集团、世茂地产
学院派：“儒商”式的成功者
学院派地产老板，主要是指那些毕业于专业的管理或专业学院，进行过系统的管理学或工程设计相关教育的管理者。这些人比较熟练地掌握管理学、行为学、心理学、社会学、工程、设计等方面的专业知识，遵循管理学的原理进行决策，通过专业知识为客户创造价值。
科班出身或比较系统接受过培训的地产老板，这些高层次的“正规
军”，大多数出自于政府部门，有人文关怀的理想主义者。他们的地产
项目和公司销售往往不一定做得很大，但往往因为有情怀受到大家的尊重和喜爱赢得客户的认同和尊重，从而获得较高的知名度。
传统、严谨、注重细节、条理分明、责任感强、重视纪律，他们早出晚归，兢兢业业，具有高度精确的能力，其行事风格，重规则轻情感，事事以规则为准绳，并以之为主导思想。他性格内敛、善于以数字或规条为表达工具而不大擅长以语言来沟通情感或向同事和部属等作指示。他行事讲究条理分明、守纪律重承诺，是个完美主义者。因为强调责任感和纪律性，他们的企业文化往往提倡责任心和高效。
经营特点：尊重客户，注重客户体验，注重产品品质和社区关怀学院派代表：万科企业股份有限公司（王石）、浙江绿城房地产集团（宋卫平）、中坤投资集团有限公司董事长（黄怒波）、SOHO中国有限公司（潘石屹）、阳光100集团有限公司（易小迪）、融创中国控股有限公司（孙宏斌）、北京万通地产股份有限公司（冯仑）、华夏幸福基业股份有限公司
地产江湖致胜之道
没有放之四海皆准的标准，也没有一成不变就可以在各个行业持续致胜的模式，任何一派的地产老板都有他的优势和劣势，有他们适合的营销方式。
10年前，只要能成为其中一类地产老板都能成功，小日子过得会很“滋润”。
随着 随着白银时代的到来，竞争加剧，只能具备其中一项特质的地产老板只能解决温饱，在盈亏平衡点挣扎。近几年大部分成功企业老板是复合型“庙堂派”+“学院派”。
天下武功，唯坚不摧,唯快不破。互联网时代，唯有内圣外王，顺势而为，快速创新，差异经营才能成功。所以，做为地产老板，应该正确认识自我，看到自身的优势，反省自身不足，结合自身的资源，从其它成功的提升自我。“草根派”地产老板要学习“江湖派”的豪爽大气，“学院派”的专业敬业，“庙堂派”的政府资源、“土豪派”的良好人脉。“江湖派”也要学习“草根”的吃苦耐劳，“学院派”的专业敬业??当然，最成功的地产老板是集四派精髓五大特质于一体，有政府关系（庙堂）、又有专业知识、经历和管理经验（学院)，又能象当年“草
篇二：【地产大爆炸】中国地产江湖的四大流派
中国地产江湖的四大流派
由于房地产是本土化最强的行业，房地产文化也是区域文化、民族文化最强的文化，极具地方文化底蕴和乡土亲和力。房地产还是土地的附生物，而土地则凝固着地方民族性格，深耕本土文化。因此，广州有岭南风格，上海有海派格调，青岛有青天碧海红瓦白墙，安徽有徽派民俗村等。
与此相对应，各地的开发商也有各自的做事习惯和经营风格。
在中国房地产界，观察家习惯把中国的地产派系笼统分为三派：北派（京派）、南派（粤派）和海（沪）派，这三派是中国房地产界三个重要的发展方向，代表了中国当前地产发展的三个主要的潮流。
南派：自然清新，内向沉稳
南派，或者说粤派开发商一般来说比较内向沉稳，喜欢单打独斗。给人的印象就是不爱说话，只是埋头盖房子赚钱。以广州发展商为中坚的”南派”，更重视用产 品、用性价比、用项目规模、用销售总额、用市场占有率去表白一切，信奉”桃李不言，下自成蹊”的古训。这正如南方的地域文化一样：细腻，柔软，沉默。
南派开发商做的东西是对品质的完美追求，对每一个细节的精益求精。广东最早开放，跟外界的接触非常的密切，它所吸收的大部分都还是属于国外先进的理念和一些先进的概念，如果把这些先进的理念跟北方的浓厚文化底蕴相结合，其实是极具竞争力的。
南派地产给人一种自然清新的感觉，总是于无形与细微处见功夫，将工作落实到实处，充分地做好“人文”二字。在南派的地产开发里，环境、建筑、个人、生活是开发商极为重视的：造型优美的建筑、精雕细琢的园景、环境美、舒适感，这一切都做到了骨子里，“细节地产”，很能说明南方地产的开发思路，也恰恰体现了南方的温婉细腻之风。
南派地产的代表作中，灵犀跃动的绿意，以极具生态感的姿色恣意流淌，踏着凤凰木芬芳的碎影，跃花簇间吟唱的小溪，沿着灌木丛中蜿蜒的彩石小径，绕过翠绿的 湖泊，轻轻走向归家的台阶......完美地将建筑融合在自然里，每一处、每一时、一种色彩、一件小品，一切的一切都使进入环境中的人自然而然地放松，于 不经意间抓住人心，细腻之处，使人心醉，留连其间，不愿离去。
当然，南派地产并非只有细腻和沉静，近年在一些南北大腕同台亮相的场合，锋芒毕露的”北派”总是更能吸引眼球，也更具有娱乐性；而”南派”则往往朴实寡言甚至略觉拘谨，尽管论底气、论实力、论雄心、论野心，他们或许还胜过前者。
在第二届广州地产经济峰会上，中海地产、光大地产、合生创展集团、宏宇集团、恒大集团、保利集团、城启集团、城建集团、富力地产集团、新世界地产等广州十大地产集团领军人物共聚一堂，正式宣告广州地产经济峰会组织诞生，扛起南派地产联合的第一面大旗，同时也宣告南派地产不再低调!
南派，或者说粤派的高调结盟，至少说明两个问题：一是在宏观调控的压力下，地产商需要通过结盟的方式争得更多的话语权；二是在地产品牌全国扩张的今天，高调本身就意味着注重地产品牌自身建设的开始。看来南派开发商也在不断的变化，直到变成最适合市场的形式。
北派：豪放大气，地位超然
如果说江南的女子给人以秀气的感觉，北方的女子则常被称之为“大气”。南方的开发商跟北方的开发商在气质方面是有非常大差别的，如果说南派地产注重的是一种温婉舒适的时尚，对于历史悠久的北京来说，历史底蕴和文化是非常深厚的，北派地产注重的是大气和粗犷的感觉。
北派开放商在个性方面，也远远比南派要张扬。刘晓光、冯仑、任志强、潘石屹、张宝全等一批京城“名嘴”，用他们敏锐的思考和犀利的言论，把“北派”张扬的个性发挥到了极致。这两年在房地产业界、政府部门与专家学者之间爆发的关于房价泡沫、土地政策等等大论战，也主要是“北派”出阵应战。
这种犀利和自然条件、文化底蕴一起，造就了以京城为首的北派地产。
北派地产的主要特点是注重概念的打造，讲究建筑本体的设计与恢宏气势的体现，注重声音响亮宏阔，气势震撼人心。这是北派地产的独到之处，这可能也与北方人的粗犷豪爽个性有关。北派的地产总是给人以一种豪放感，有一种帝王之风，建外SOHO、后现代城、炫特区......无不是北派地产的代表之作。
北派建筑的概念非开阔胸怀者所不能为，传播口号更彰显其尊贵、品位独特之特性，标准的北派建筑就像是建筑的王者，高高在上使你不敢仰视，于是，在懵懂的情况下，便已被征服。
这种风格形成的原因之一是北方特殊的社会历史条件。
就北京市场而言，它完全商品化时代来的比较晚，是到了1998年、1999年中央机关不再福利分房时，才开始有了完全意义上的商品房开发，在这样的历史背景下，由于过去大部分是福利分房，开发商的思路还局限在基本建设的框框中，因此，从产品设计到项目策划都与区域背景有很大关系，而赋予产品本身的附加值却很小。但也正是因为同样的原因，也形成了房地产企业粗放型的经营管理模式、形成了豪爽而大气的风格和情怀。
海派：细腻精致，神秘实干
在南北相争之时，国内地产界还有一股同样颇为强大的势力——”海派”。
以上海为中心的长三角地区，由于近年房地产市场的火爆，注定了“海派”地产也形成了自己鲜明的个性，成为市场又一个焦点。
据不完全统计，中国房地产上市公司前 十位多在上海，绿地、世茂等位居全国前列的地产公司也在上海，上海房地产开发企业的实力在全国范围内独占鳌头。但大家耳熟能详的地产名人，如时常高谈阔论 语出惊人的北京潘石屹，经常在媒体抛头露面善于做秀的深圳万科王石，都不是海派的领军人物。因此，海派的开发商总是给人一种很神秘的感觉，那么上海市场开 发的特点是什么？海派模式究竟是什么样的呢？
房地产界有这么一句俗语：“有什么样的消费者，就有什么样的开发商；有什么样的开发商，就有什么样的产品”。在中国房地产界，存在一种有趣的现象：买房的 时候，北京人喜欢讲，我很牛，买了一套几百万的房子。上海人则说，我今年买了五十万的房子，比六十万的要好。从这里可以看出，上海的市场是一个非常务实的 购买市场，这就使得海派开发商也必须务实。
因此，上海的房地产市场有许多令人拍案叫绝的楼盘个案，有实力异常强大的巨无霸型开发商，但在全国的公众舞台上几乎看不到上海的名字。上海的开发商并不刻意去宣扬，因为上海市场是一个典型的多做少讲的哑巴型的市场。
海派开发商讨论问题的时候，70-80％的时候讨论的是产品问题，是以产品为主线的市场结构。上海很难见到独栋的高层塔楼，基本是联体高层板楼。采用进深短的窄板，户型面积适中，通透感好，很受当地人喜欢。板楼的外观美观，线条长，曲线优美，符合上海人的审美观。在户型设计中，最注重的是通风问题，因此一层基本控制在2-4户。其次是采光要好，上海几乎所有的户型都有落地阳台和大采光圆弧窗。朝向要求则不高，很多都是东西向的楼盘。
同时，海派的产品讲究细节，精雕细磨，产品市场是女性化的，非常细致。其产品的小资味道比较浓，比如地板多用木质，而且一定是红木，用来增加美感等等。其代表作一般来
说，外观简洁，线条明快，色彩鲜明，多数以浅色、大色块为主。曲线美明显，注重项目细节的修饰。如它的阳台应用的铁艺装饰，拐角处的弧型阳台，使硬朗的建筑柔化，增加了建筑单体的亲合力。
这种细节甚至在广告方面也有极为深刻的影响，上海房地产界的广告风格中文化的韵味也非常浓厚，有小资和老上海的痕迹。在版面设计上都较柔和，冲击力弱，强 调亲合力。广告版面以半版为主，很少见豪华版。海报设计能突出项目的特点，以海报的设计外型来吸引客户的眼球，如书签型、圆球型等特性海报。不同于北京的 地产海报越做越大，这也许与上海人的细腻性格有关。
迷踪派：南北兼容，适应当地
当然，地产派系的划分并不是那么绝对。比如说纯粹地理概念上的南北，并不足以把中国主要的房地产企业归入不同的阵营。
比如说，如今公认的行业老大万科及其所在的深圳房企圈，地域上虽属于“南派”，风格上又有“北派”烙印，没有统一的标准，很难给这些企业准确定位。
“北派”、“南派”和“海派”的划分很多时候并非绝对。传统”南派”企业到北方发展一段日子后会逐渐走向高调，而典型的”北派”到了南方也会务实许多。 就连根深蒂固的“海派”到了别的地方也会改变自己过分细腻的特征。这种时候，房地产业的区域特性显得就没有那么强烈，其中一个主要原因就是，每个地方的购 房者有不同的消费习惯和价值取向，跨地域发展的房企必须适应这种转变。
篇三：地产江湖两大营销招式
地产江湖两大营销招式
与顾客商谈或会晤时，如果你对答模糊不清或不能准确表达自己的意思，很容易引出误会或麻烦来，使顾客对你的信心产生怀疑，这种情况当然十分糟糕。为避免此类情况发生，你要学会选用适当的言辞来表，达自己的意思。
学习说话的技巧，无论是政治家、喜剧演员，还是普通人，都不能缺少这方面的练习。你的工作任务之一是接待顾客，如果你说话漫不经心，会令顾客很不愉快，而你自己还不知怎么得罪了顾客，当然也不会在说话方面有所改进。如果能够掌握说话技巧，自信心自然会增强，成功的机会就增多了。多些自我启发，说话时多加思考，加上平时多练习说话的技巧，说出话来自然会富有情理，语言精练，容易被接受。
招式A：从心开始
一．区别对待：不要公式化地对待顾客
为顾客服务时，你的答话过于公式化或敷衍了事，会令顾客觉得你的态度冷淡，没有礼待他们，造成顾客不满。所以要注意以下几点:
1、看着对方说话
无论你使用多么礼貌恭敬的语言，如果只是你一个人说个不停，而忽略你的顾客，他会觉得很不开心。所以说话时要望着对方。你不看着对方说话，会令对方产生不安。如果你一直瞪着对方，对方会觉得有压迫感。你要以柔和的眼光望着顾客，并诚意地回答对方的问题。
2、经常面带笑容
当别人向你说话，或你向别人说话时，如果你面无表情，很容易引起误会。在交谈时，多向对方示以微笑，你将会明白笑容的力量有多大，不但顾客，你周围的人，甚至你自己也会觉得很快乐。但是如果你的微笑运用不当，或你的笑容与谈话无关，又会令对方感到莫名其妙。
3、用心聆听听对方说话
交谈时，你需要用心聆听对方说话，了解对方要表达的信息。若一个人长时间述说，说的人很累，听的人也容易疲倦，因此，在交谈时，适度地互相对答较好。
4、说话时要有变化
你要随着所说的内容，在说话的速度、声调及声音的高低方面做适度的改变。如果像机械人说话那样，没有抑扬顿挫是没趣味的。因此，应多留意自己说话时的语调、内容，并逐步去改善。
二．擒客先擒心
不应向他人推销什么，应替他寻找想买的。卖一套房给顾客，和替顾客买一套房是有很大的分别的。顾客喜欢选购而不喜欢被推销。集中注意力去了解顾客的需求，帮助顾客选购最佳的住宅，务求使顾客感到满意。顾客不是单想买一个物业，他是希望买到一份安心，一份满足感，一个好的投资和一份自豪的拥有权。 最高的推销境界是协助顾客获得更轻松、更愉快的生活，可能短暂时间内不能获取更多收益(这可能性不大)，但你的感受应该十分良好，当你习惯了这个做法之后，你的收益将会突飞猛进。
三．眼脑并用
1、眼观四路，脑用一方
这是售楼员与客户沟通时应能达到的境界。密切观注客户口头语、身体语言等信号的传递，留意他的思考方式，并准确作出判断，将销售顺利进行到底。顾客在决定“落定”之前，通常都会找一些借口来推搪，销售员一定要通过观察去判断真与假，不要相信客人推搪的说话，要抓住客户的心理反应，抓住客户的眼神，要用眼去看，去留意，多用耳去听。
2、留意人类的思考方式
人类的思考方式是通过眼去看而反应到脑的思维，因此我们可利用这一点来加强客人的视觉反应，增强其感觉，加深印象。即使客人有理性的分析都愿意购买感官强的东西，例如:两人拍拖，男的对女的说“我爱你”，女的可能会没有什么感觉，若男的再送鲜花来加强其感觉，则女的除了听到“我爱你”这句话外，还可以用眼去看到，并加强“我爱你”这句话的可信度。
3、口头语信号的传递
当顾客产生购买意思后，通常会发出如下的口头语信号：顾客的问题转向有关商品的细节，如费用、价格、付款方式等；详细了解售后服务；对推销员的介绍表示积极的肯定与赞扬；询问优惠程度；对目前正在使用的商品表示不满；向推销员打探交楼时间及可否提前；接过推销员的介绍提出反问；对商品提出某些异议。
4、身体语言的观察及运用
通过表情语信号与姿态语信号反映顾客在购买过程中意愿的转换。
5、表情语信号
顾客的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切；眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松；嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么。
6、姿态语信号
顾客姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松；出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作；拿起订购书之类细看；开始仔细地观察商品；转身靠近推销员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊；突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺。
7、引发购买动机
每个顾客都有潜在的购买动机，可能连他自己都不知道，销售员的责任就是“发掘”这个潜藏的动机，不要被顾客的外貌及衣着所欺骗，即使他只是买菜经过的也可取得这样的机会。销售员切忌认为客人无心买楼而采取冷漠或对立的态度，并不要等顾客询问，而是主动招呼，主动引导客人。
四、与客户沟通时的注意事项 ：
1、勿悲观消极，应乐观看世界；
2、知己知彼，配合客人说话的节奏；
3、多称呼客人的姓名；
4、语言简练，表达清晰；
5、多些微笑，从
6、产生共鸣感；
7、别插嘴打断客人的说话；
8、批评与称赞；
9、勿滥用专业化术语；
10、学会使用成语。
招式B:按部就班
一、初步接触
初步接触是要找寻合适的机会，吸引顾客的注意，并用与朋友倾谈的亲切语气和顾客接近，创造销售机会。在这个阶段，售楼员应达成三个目的:获得顾客的满意、激发他的兴趣、赢取他的参与。所以售楼员必须切记，你最初所留下的强烈印象是在你本身的控制范围之内的。有三点应特别留意：
（1）即使是老客户，也不能因交情深厚而掉以轻心；
（2）你不可能将客户的生意全包了；
（3）你虽有出售的东西给客户，但客户拥有买与不买的权利。
1、初次接触的目的
一般来讲顾客表示满意的情感及功能有：
情感功能
1)高兴再现
2)接受融合
3)惊讶调整
4)害怕防护
5)期望探索
（1）激发他的兴趣
在谈这个问题时，先阅读以下两个实验：
实验一：小阿尔伯特是个11个月的婴儿，当一只小白鼠出现在他面前时，他并不害怕，每当他一碰它，就敲击铁棒，产生使他感到震惊与害怕的声响，这样，小阿尔伯特对安全的基本需求就被激活了。
实验二：19世纪末期，俄国生理学家利．巴甫洛夫(1920年)能够使狗对铃声产生条件反射，这是个大家都比较熟悉的实验，每次摇铃，就给狗喂食，狗会分泌唾液。很快，只需摇铃，就可使狗分泌唾液。狗已由铃声“联想”到食物。 每一次接待到访客户时，都要带给客户一个积极的能给他帝来利益的消息，这样每一次客户看到你时都会表现出兴奋的状态，而你的陈述就比较容易了。利用心理学的知识来建立客户的被激发心理是重要的沟通手段。
（2）赢取客户的参与
无论前两个目的表达是多么成功，如果不能赢取客户的参与，那么，会在销售介绍中遇到较多的拒绝、异议和冷淡，因为客户的潜在消费欲并没被很好地诱导出来。有很多种方法可以赢取客户的参与，发展商应根据目标市场的个性特征和喜好，策划与本楼盘市场定位相匹配的活动。例如某些楼盘在内部认购或开盘等重要节日举行活动让客户参与其中；或在设计小区功能、会所功能及装修方案时让客户参与，沟通客户所需的设计方案或在楼盘进行环艺园林设计时，举行某些环艺小品、摄影作品的征集活动，以此赢得客户的参与，激发对该楼盘的兴趣，扩大该楼盘知名度。
二、揣摩顾客需要
不同的顾客有不同的需要和购买动机，在这一时刻，销售员必须尽快了解顾客的需要，明确顾客的喜好，才能向顾客推荐最合适的单位。应切记以下几点：
1、要求
◆用明朗的语调交谈。
◆注意观察顾客的动作和表情，是否对楼盘感兴趣；
◆询问顾客的需要，引导顾客回答，在必要时，提出须特别回答的问题； ◆精神集中，专心倾听顾客意见；
◆对顾客的问话作出积极的回答。
2、提问
◆你对本楼盘感觉如何?
◆你是度假还是养老?
◆你喜欢哪种户型?
◆你要求多大面积?
3、备注
◆切忌以貌取人；
◆不要只顾介绍，而不认真倾听顾客谈话；
◆不要打断顾客的谈话；
◆不要给顾客有强迫感而让对方知道你的想法。
三、引导顾客成交
清楚地向顾客介绍了情况，到现场参观了楼盘，并解答了顾客的疑虑，这一刻销售员必须进一步进行说服工作，尽快促使顾客下决心购买。
1、成交时机
◆顾客不再提问、进行思考时。
◆当客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你，那表明，一直犹豫不决的人下了决心。