篇一：浅论中小企业销售团队管理
摘 要
中小企业对于我国的经济社会发展、促进就业及维护社会稳定等方面起到重要作用。本文章从我国中小企业所处的市场环境和自身特点出发,阐述了中小企业销售团队管理的必要性,并且针对我国中小企业的资金少、规模较小、市场竞争能力较差等现状，从领导，监督和激励方面，结合爱迪电子有限公司，来探讨中小企业销售团队建设和管理的不足以及改进。
关键词：中小企业，销售团队，管理
1. 引言
中小企业在社会经济中发挥着促进市场竞争，增加就业机会，丰富和活跃市场，推进技术创新，促进国民经济发展等重要作用，所以说中小企业是推动国家经济发展的很重要因素，是国家现代化必不可少的组成部分。但是，目前国内相当一部分中小企业，由于观念陈旧、实力有限、人力资源跟不上，企业和企业管理不善或者管理水平不高，企业融资渠道不畅，导致营销业绩不理想，严重阻碍了中小企业的发展。单从销售管理方面看，新经济时代销售理念的更新， 人们越来越认识到销售记录的突破已不是个人的行为， 而是销售团队精诚合作的结果， 于是团体建设的重要性不断显现。销售团队建设对于中小企业的发展，同样占有着举足轻重的地位。
尤其是在竞争愈益激烈、市场变得日益复杂的情况下，加强对销售业务的领导和团队的管理，就显得越来越重要了。江苏省新沂市供电公司爱迪电子有限公司是专业从事智能仪器仪表设计开发、生产、销售的高新技术的中型企业，自2005年来其业绩持续下滑。
2. 销售团队管理是企业发展的内在动力
2．1 销售团队管理使企业中销售人员的知识富有生产力
销售团队是一支不同于知识团队、工作团队的特殊团队，它是由一些多由年轻人组成的活力团队。首先，为销售人员的知识提供用武之地，且能够极大地提高员工素质与技能。销售团队鼓励成员一专多能，并对员工进行工作扩大化训练，要求成员积极参与组织决策，这样的团队工作形式培养了职工的技术能力、决策和人际处理能力，使员工素质和技能得到极大的提高。其次，销售工作已团队的工作形式提高信息传递的速度与质量。信息在销售决策、实施、调整等营销工作中占有决定性的作用，团队工作模式以计算机网络、信息处理软件等为支撑技术，通过共享信息，提高信息传递的质量和速。再者，在适当强化激励机制中，团队建立能使员工拥有一个更大的活动天地，享有宽松、自主的环境，能极大地激励团队成员的工作积极性和创造性。从而，销售人员的知识转化为企业的巨大的生产力。
《销 售 管 理》课 程 期 末 考 核 论 文
2．2 销售团队管理的隐性价值具有巨大的潜力 第3 页 共 9页
中小企业的团队建设由于资金少、规模较小、市场竞争能力较差等缺点，销售团队管理多关注于销售团队的战略、组织结构、规章制度、人员管理、销售控制等内容( 显性因素)。但是， 销售团队风格、销售团队的愿景、独特的销售理念等层面的内容不能忽视， 作为销售团队建设的隐性资产， 在销售团队建设中具有十分重要的作用。尤其对于业务，市场等相对集中的中小企业的销售团队需要维持为稳定的客户关系，市场份额，因此企业需要良好的形象和信誉度，经营好隐性的团队价值。
从企业内部看，杰出的销售团队管理能够引领团队形成积极向上、和谐奋进的团队气质，创造独特的团队风格， 这也是团队的核心竞争力，而这种核心竞争力是难以模仿的。其次团队强调通过沟通协调，提高员工归属感和自豪感，增强企业内部的凝聚力。同时，团队的工作形式要求其参加者默契地配合完成工作，促使团队在工作中有更多的沟通和理解，共同应付工作和生活压力，达到优化企业内部公关的目的。
从企业对外看，一个销售团队应当是践行现代营销理念的先锋， 甚至是新营销思想的开创者。一个销售团队， 对于一些人们也许知道这个销售团队的名号，历史或销售流程，但是难以掌握其独特的销售主张。 因为团队的销售主张不是写在纸上， 而是深埋在团队成员的心里， 或者说在团队成员的感悟中。中国有句古话， 功夫在诗外。 对一个销售团队而言， 就是自己在销售产品时， 有没有让消费者由感激到感动， 由满意到愉悦， 由一次买卖变成终身购买， 从而赢得顾客终生购买价值。
2．3 销售团队通过管理实现统筹
团队管理在某种程度上就是使长期与短期相平衡。很多企业销售团队建设的管理之注重眼前目的，就是提高眼前的销售业绩，而忽略长远的利益，或者是只注重局部利益。所以销售团队管理在企业销售工作中起到着统筹，协调与平衡的作用。
与一些大企业相比，尤其是跨国企业或者是全球企业，在销售业务的拓展和销售战略的规划制定过程中，一支优秀的销售团队的不可代替的作用是显然的，
甚至在企业的长远发展和全局利益的统筹规划过程都扮演着举足轻重的角色
2．4 销售团队管理是现实企业竟争的需要
系统化，有秩序的团队管理，领导和团队、团队和团队以及团队内部成员之间的关系变成伙伴式相互信任和合作的关系，这使企业决策层能腾出更多的时间和精力，制定正确的经营发展战略，寻找更好的市场机会，从而产生了比个体简单相加高得多的劳动生产率，这是极大的竞争优势。
3. 以爱迪有限公司为代表的中小企业销售团队管理存在的问题
3．1 销售团队“只销不管”，观念落后
许多中小企业至注重销售业绩，并没有精心管理，销售团队的营销战略概念意识淡薄，或者营销战略缺乏理性和前瞻性，致使许多在市场上的中小企业只能昙花一现，即使一些中小企业抓住机遇跳跃式发展成功后，正如爱迪电子有限公司，由于缺乏适应在对市场，对企业，对顾客，对竞争对手等因素的科学分析基础上的长期营销战略， 以至在市场飞速发展过程中被自己所打败。
爱迪电子有限公司随着经济业绩的不断下降，其销售团队安于现状，守旧不前。营销团队以固定不变的工作地点、工作方式进行重复的日常工作，使很多团队失去了工作的激情，逐渐变得不求创新，守旧不前，主要表现为观念老化、能力老化、心态老化、精神状态老化等。其业务范围仍局限于徐州、宿迁、连云港等苏北地区。只有简单通过监督及激励的方式，以为的将营销人员与绩效等挂钩，强调业绩，是不足以实现长远的发展的。
3．2 销售团队的信息化管理系统不够健全
没有健全的销售团队信息化管理系统，必然带来信息不对称，信息渠道不畅，信息内容不确定等严重问题，这必然大大影响企业的销售的业绩，也必然是企业的巨大的损失。据了解，除了财务外，爱迪电子有限公司几乎没有在销售管理方面投资，更没有利用现代信息手段建立网络信息系统。
这样，该企业很容易出现不平衡，首先销售团队内部的不平衡，如业务员的抱怨问题，人才引进，以及业务员对销售团队甚至对企业的忠诚度等问题。
其次，企业销售负责人无法及时掌握业务员的市场信息，无法有效账务业务
员的工作内容，业务策略与业务现状无法对称。目前，在我国有许多中小企业经营管理水平不高，不能充分运用现代信息技术，研究市场的需求状况，没有根据市场的需求情况进行合理的产品开发，所生产的产品不能与多样化的消费需求相适应，造成供求失衡。
3．3 销售团队缺少源源不断的新的血液
中小企业的销售团队核心人物往往只有几个人，而企业的重要客户也大多掌握在这几个的手里，一旦核心人物跳槽离开，势必造成客户流失各企业带来致命的打击。同时像爱迪电子有限公司这样的中小企业在业绩下降时，决策时也必然谨慎，不能只是企业的营销人员的离职。但是销售人员的思维受到长时间的，固定业务的局限，其销售观念，销售战略等不能企业的发展，环境的变化进行调整。企业很容易缺乏产品创新精神和扩大经营范围的开拓精神， 满足于扩大企业现有产品的生产和销售， 或将企业的产品限制在特定的行业中， 不向相关的领域进行渗透和开拓， 更没有生产一批、开发一批、研制一批的战略眼光。
所以即使面对巨大的风险，企业的销售团队就需要不断的加入新鲜血液，在稳固在职的销售核心人物，积极吸收优秀的销售人员。注入新血液某些方面意味着新的营销思维，促使营销观念的火花的碰撞，从而使营销观念的更新，营销主张的创新。
4. 中小企业销售团队管理的方面的浅见
4．1 从建设销售团队开始，中小企业销售团队要向“大”学习
中小企业的销售团队的也应该形成独特法销售理念，有自己的特色。爱迪电子有限公司可以通过展开企业内部调查和针对顾客进行市场调研。爱迪公司这样中型企业不能像大企业可以自己或委托专业的调研公司， 而且行业局限，其叶不能大范围的进行广告等大众媒体宣传。但是自己的销售理念是否独特，业务交流中的客户反映以及与竞争对手比较，就会变得显而易见。 因此， 爱迪电子有限公司应当主动去分析自己的竞争对手，调查客户的满意度，只有这样， 企业才能知道自己的销售理念是否真的与众不同，也惟有如此， 企业的才能真正做到保持独特的销售理念。
团队文化和企业文化不仅仅至属于大企业的，再小的销售团队也因该有其文
篇二：浅论中小企业销售团队管理
摘 要
中小企业对于我国的经济社会发展、促进就业及维护社会稳定等方面起到重要作用。本文章从我国中小企业所处的市场环境和自身特点出发,阐述了中小企业销售团队管理的必要性,并且针对我国中小企业的资金少、规模较小、市场竞争能力较差等现状，从领导，监督和激励方面，结合爱迪电子有限公司，来探讨中小企业销售团队建设和管理的不足以及改进。
关键词：中小企业，销售团队，管理
1. 引言
中小企业在社会经济中发挥着促进市场竞争，增加就业机会，丰富和活跃市场，推进技术创新，促进国民经济发展等重要作用，所以说中小企业是推动国家经济发展的很重要因素，是国家现代化必不可少的组成部分。但是，目前国内相当一部分中小企业，由于观念陈旧、实力有限、人力资源跟不上，企业和企业管理不善或者管理水平不高，企业融资渠道不畅，导致营销业绩不理想，严重阻碍了中小企业的发展。单从销售管理方面看，新经济时代销售理念的更新， 人们越来越认识到销售记录的突破已不是个人的行为， 而是销售团队精诚合作的结果， 于是团体建设的重要性不断显现。销售团队建设对于中小企业的发展，同样占有着举足轻重的地位。
尤其是在竞争愈益激烈、市场变得日益复杂的情况下，加强对销售业务的领导和团队的管理，就显得越来越重要了。江苏省新沂市供电公司爱迪电子有限公司是专业从事智能仪器仪表设计开发、生产、销售的高新技术的中型企业，自2005年来其业绩持续下滑。
2. 销售团队管理是企业发展的内在动力
2．1 销售团队管理使企业中销售人员的知识富有生产力
销售团队是一支不同于知识团队、工作团队的特殊团队，它是由一些多由年轻人组成的活力团队。首先，为销售人员的知识提供用武之地，且能够极大地提高员工素质与技能。销售团队鼓励成员一专多能，并对员工进行工作扩大化训练，要求成员积极参与组织决策，这样的团队工作形式培养了职工的技术能力、决策和人际处理能力，使员工素质和技能得到极大的提高。其次，销售工作已团队的工作形式提高信息传递的速度与质量。信息在销售决策、实施、调整等营销工作中占有决定性的作用，团队工作模式以计算机网络、信息处理软件等为支撑技术，通过共享信息，提高信息传递的质量和速。再者，在适当强化激励机制中，团队建立能使员工拥有一个更大的活动天地，享有宽松、自主的环境，能极大地激励团队成员的工作积极性和创造性。从而，销售人员的知识转化为企业的巨大的生产力。
《销 售 管 理》课 程 期 末 考 核 论 文
2．2 销售团队管理的隐性价值具有巨大的潜力 第3 页 共 9页
中小企业的团队建设由于资金少、规模较小、市场竞争能力较差等缺点，销售团队管理多关注于销售团队的战略、组织结构、规章制度、人员管理、销售控制等内容( 显性因素)。但是， 销售团队风格、销售团队的愿景、独特的销售理念等层面的内容不能忽视， 作为销售团队建设的隐性资产， 在销售团队建设中具有十分重要的作用。尤其对于业务，市场等相对集中的中小企业的销售团队需要维持为稳定的客户关系，市场份额，因此企业需要良好的形象和信誉度，经营好隐性的团队价值。
从企业内部看，杰出的销售团队管理能够引领团队形成积极向上、和谐奋进的团队气质，创造独特的团队风格， 这也是团队的核心竞争力，而这种核心竞争力是难以模仿的。其次团队强调通过沟通协调，提高员工归属感和自豪感，增强企业内部的凝聚力。同时，团队的工作形式要求其参加者默契地配合完成工作，促使团队在工作中有更多的沟通和理解，共同应付工作和生活压力，达到优化企业内部公关的目的。
从企业对外看，一个销售团队应当是践行现代营销理念的先锋， 甚至是新营销思想的开创者。一个销售团队， 对于一些人们也许知道这个销售团队的名号，历史或销售流程，但是难以掌握其独特的销售主张。 因为团队的销售主张不是写在纸上， 而是深埋在团队成员的心里， 或者说在团队成员的感悟中。中国有句古话， 功夫在诗外。 对一个销售团队而言， 就是自己在销售产品时， 有没有让消费者由感激到感动， 由满意到愉悦， 由一次买卖变成终身购买， 从而赢得顾客终生购买价值。
2．3 销售团队通过管理实现统筹
团队管理在某种程度上就是使长期与短期相平衡。很多企业销售团队建设的管理之注重眼前目的，就是提高眼前的销售业绩，而忽略长远的利益，或者是只注重局部利益。所以销售团队管理在企业销售工作中起到着统筹，协调与平衡的作用。
与一些大企业相比，尤其是跨国企业或者是全球企业，在销售业务的拓展和销售战略的规划制定过程中，一支优秀的销售团队的不可代替的作用是显然的，
甚至在企业的长远发展和全局利益的统筹规划过程都扮演着举足轻重的角色
2．4 销售团队管理是现实企业竟争的需要
系统化，有秩序的团队管理，领导和团队、团队和团队以及团队内部成员之间的关系变成伙伴式相互信任和合作的关系，这使企业决策层能腾出更多的时间和精力，制定正确的经营发展战略，寻找更好的市场机会，从而产生了比个体简单相加高得多的劳动生产率，这是极大的竞争优势。
3. 以爱迪有限公司为代表的中小企业销售团队管理存在的问题
3．1 销售团队“只销不管”，观念落后
许多中小企业至注重销售业绩，并没有精心管理，销售团队的营销战略概念意识淡薄，或者营销战略缺乏理性和前瞻性，致使许多在市场上的中小企业只能昙花一现，即使一些中小企业抓住机遇跳跃式发展成功后，正如爱迪电子有限公司，由于缺乏适应在对市场，对企业，对顾客，对竞争对手等因素的科学分析基础上的长期营销战略， 以至在市场飞速发展过程中被自己所打败。
爱迪电子有限公司随着经济业绩的不断下降，其销售团队安于现状，守旧不前。营销团队以固定不变的工(本文来自：wwW.xIaocAofanwEn.coM 小草 范文 网:销售团队建设与管理论文)作地点、工作方式进行重复的日常工作，使很多团队失去了工作的激情，逐渐变得不求创新，守旧不前，主要表现为观念老化、能力老化、心态老化、精神状态老化等。其业务范围仍局限于徐州、宿迁、连云港等苏北地区。只有简单通过监督及激励的方式，以为的将营销人员与绩效等挂钩，强调业绩，是不足以实现长远的发展的。
3．2 销售团队的信息化管理系统不够健全
没有健全的销售团队信息化管理系统，必然带来信息不对称，信息渠道不畅，信息内容不确定等严重问题，这必然大大影响企业的销售的业绩，也必然是企业的巨大的损失。据了解，除了财务外，爱迪电子有限公司几乎没有在销售管理方面投资，更没有利用现代信息手段建立网络信息系统。
这样，该企业很容易出现不平衡，首先销售团队内部的不平衡，如业务员的抱怨问题，人才引进，以及业务员对销售团队甚至对企业的忠诚度等问题。
其次，企业销售负责人无法及时掌握业务员的市场信息，无法有效账务业务
员的工作内容，业务策略与业务现状无法对称。目前，在我国有许多中小企业经营管理水平不高，不能充分运用现代信息技术，研究市场的需求状况，没有根据市场的需求情况进行合理的产品开发，所生产的产品不能与多样化的消费需求相适应，造成供求失衡。
3．3 销售团队缺少源源不断的新的血液
中小企业的销售团队核心人物往往只有几个人，而企业的重要客户也大多掌握在这几个的手里，一旦核心人物跳槽离开，势必造成客户流失各企业带来致命的打击。同时像爱迪电子有限公司这样的中小企业在业绩下降时，决策时也必然谨慎，不能只是企业的营销人员的离职。但是销售人员的思维受到长时间的，固定业务的局限，其销售观念，销售战略等不能企业的发展，环境的变化进行调整。企业很容易缺乏产品创新精神和扩大经营范围的开拓精神， 满足于扩大企业现有产品的生产和销售， 或将企业的产品限制在特定的行业中， 不向相关的领域进行渗透和开拓， 更没有生产一批、开发一批、研制一批的战略眼光。
所以即使面对巨大的风险，企业的销售团队就需要不断的加入新鲜血液，在稳固在职的销售核心人物，积极吸收优秀的销售人员。注入新血液某些方面意味着新的营销思维，促使营销观念的火花的碰撞，从而使营销观念的更新，营销主张的创新。
4. 中小企业销售团队管理的方面的浅见
4．1 从建设销售团队开始，中小企业销售团队要向“大”学习
中小企业的销售团队的也应该形成独特法销售理念，有自己的特色。爱迪电子有限公司可以通过展开企业内部调查和针对顾客进行市场调研。爱迪公司这样中型企业不能像大企业可以自己或委托专业的调研公司， 而且行业局限，其叶不能大范围的进行广告等大众媒体宣传。但是自己的销售理念是否独特，业务交流中的客户反映以及与竞争对手比较，就会变得显而易见。 因此， 爱迪电子有限公司应当主动去分析自己的竞争对手，调查客户的满意度，只有这样， 企业才能知道自己的销售理念是否真的与众不同，也惟有如此， 企业的才能真正做到保持独特的销售理念。
团队文化和企业文化不仅仅至属于大企业的，再小的销售团队也因该有其文
篇三：建设与管理高效销售团队论文
中国连锁经营的发展现状及趋势
（一）中国连锁经营的发展现状
行业发展总体情况
一年半以来，连锁零售业的发展经历了巨大的变化。2008年初，连锁经营受CPI高涨、消费旺盛等因素影响，销售和利润均有大幅增长。但进入第四季度，增速明显放缓，直至持平甚至负增长。
金融危机对连锁行业带来前所未有的挑战，也带来了难得的快速发展十几年后的调整契机。
一．基本数据
1．2008年全年的情况
《中国连锁零售企业经营状况分析报告（2008-2009）》根据典型企业和典型店铺的数据撰写。考虑到店铺的可比性较强，对店铺的统计分析占有较大的篇幅。参与统计的各店都是各企业中经营较好的，代表了行业的领先水平。
如表一所示，各业态单店销售增幅均有所增长，这一增长是企业的有机增长部分，另外通过新开店铺等外延式增长，各个业态平均还有10%左右的增幅。因此，2008年，连锁行业的销售和店铺均保持了20%以上的增幅。
表一：2008年主要业态典型店铺规模情况
但2008年以来，各个季度的增幅极不平均。增幅变化的基本轨迹是：2008年1季度同比增长20-30%，2季度维持在20%左右，3季度普遍滑落至10%，到4季度增幅一般维持在0-5%。
从表二中可以看到，家电、百货业态由于商品的价值量大，人均劳效较高，其次为超市、药店和便利店。同时，家电也是坪效最高的业态，药店和便利店次之。
表二：2008年主要业态典型店铺效率和效益情况
(1)
在六个业态中，有四个业态的来客数增长为负，即百货、便利店、家电、药店，平均降幅为4.6%。
药店的毛利率最高，为23%，其次分别为便利店和百货。除药店毛利率下降、便利店毛利率持平外，其它四种业态的毛利率均有所提高。如表三所示。
表三：2008年主要业态企业典型店铺效率和效益情况
(2)
2．2009年一季度的情况
一季度是连锁零售业发展十多年中，最为困难的时期。从超市业态看，销售整体同比增长7%左右，利润增长5%左右。百货业态中，销售和利润整体同比下降5%左右，环比则上升10%左右。各个地区增长情况差异较大，北京、上海、深圳等地的增幅最小，有的企业甚至为负，内地城市的增幅较高，有的维持在去年同期水平。
从上市公司的年报和典型企业的调查情况看，2009年3、4月份，企业的环比数据有所改善。
二．连锁行业面临的共性问题
1．CPI下降
2008年一季度，CPI累计上升8%，同期食品价格上涨21.0％，拉动价格总水平上涨6.8个百分点。而2009年一季度，CPI累计下降了0.6%，食品价格仅上涨0.5%。对零售企业，特别是对连锁超市的销售增幅影响明显，影响幅度超过10%。
如下图：
2．来客数降低
受收入预期、失业裁员等影响，消费者信心指数持续下降。自2006年第四季度开始,中国消费者信心指数开始从109.0的高点一路向下,去年第四季度降至77.5,为近年来最低水平,到今年一季度回升至82.5。消费意愿降低，导致门店来客数量下降，在表三中有所统计。
从不同地区看，深圳企业的来客数降低最为明显，在大型超市和超市业态也出现了来客数下降的情况。
3．成本费用提高
新劳动法的实施，对劳动密集型的连锁零售企业影响很大，2008年，企业人工成本平均有10%左右的增加，
租金成本依然有提高的趋势。尽管商业物业低迷，但连锁企业签订的物业租赁协议一般都是五年以上的长期协议，协议到期后续签的租金一定会比签订时的租金高出很多。新物业的协议租金水平略有下降，但年度新开店一般占总店铺的10%左右，因此总体上所占比重不大。
4．利润有所下降
为保持销售的增长，维持企业的市场份额，各个业态的企业都开展了频繁的促销活动。特别是在2009年春节期间，促销力度空前。尽管维持了一定的销售增长，但企业的毛利率受到很大影响。
如果采用“利润=销售额*毛利率-成本费用”的计算公式，那么式中各项都向不利的方向发展，保持企业利润水平增长有较大压力。
三．应对措施
1．强化成本控制。
面对危机，绝大部分企业的第一选择是“节流”。首先是制定详细的预算，其次，建立严谨的考核机制。在几年前，零售企业的考核大多只针对销售额，销售增加，收入提高。后来在考核中增加了毛利的内容，不仅关注销售也更加重视利润。现在，很多企业增加了成本支出的考核，而且具体到柜组、个人。
部分企业采取扁平化管理，简编、优化内部流程，降低沟通成本。有的通过合并小课组、部类等，进行岗位调整。
在能耗方面，有的企业对门店进行节能改造，节约了20%-25%的用电成本。
2．联合扩充实力
中小连锁企业在竞争中原本就处于弱势，加上特殊的经济形势下，更难以与大型连锁企业竞争。为应对竞争，近年出现的自愿连锁、采购联盟在2008年得到了快速的发展。通过共建物流中心、联合采购、联合谈判和经营互助等方式提高企业竞争实力。
3．加强渠道管理
渠道的控制能力，是连锁企业规模优势的一个重要体现。2008年以来，企业的渠道管理明显加强，连锁百货企业越来越多的单品开始集中采购，大型超市企业和家电企业大多采用统分结合的方式进行渠道管理，渠道的控制力得到强化。分散的、小规模的代理商和经销商或者伴随连锁企业的规模扩张而成长，或者因不能满足发展需求而被淘汰。
4．调整商品结构
面对危机，不同业态的连锁企业都加强了商品管理。有的超市企业提出，要经营必需品中的必需品；一些百货店也在调整商品结构，减少奢侈品的比例；家电专业店调整了黑电和白电的比例。通过调整结构，加强品类管理，从表二中可以看到，除家电业态外，单品销售额均有不同程度增长。同时企业存货量减少，存货周转天数降低，百货由34.6天下降为32.9天，大型超市由28天下降至27天。
5．开展多渠道营销
2008年以来，零售企业对网上零售、电话营销、目录营销等其它渠道开展了有益的探索。在连锁百强企业中，有30%的企业开展了网上零售业务。随着新一代消费者的成长，多渠道营销将发挥着越来越重要的作用。
在危机中，企业不断发现自身不足，积极调整经营策略，优化门店管理，这是在多年快速发展后的及时调整。一些资金实力雄厚的企业，利用当前物业成本较低的机会，增加自有物业或加大商业地产的投入。连锁企业已经为后续的发展积蓄了力量。
几种主要业态的发展特点
一．大型超市和超市
大型超市和超市经营的大多是居民生活必需品，因此也是受危机影响最小的业态。一年多以来，除上述共性问题外，有以下几个明显的特点：
1.生鲜经营渐成亮点
2008年，我们发现凡是经营较好的超市，共同的特点都是生鲜经营突出。生鲜不仅是聚客商品，也是盈利商品。一年多以来，超市企业通过农超对接、基地直采、建设生鲜配送中心、改善冷链物流等手段，大大提高了生鲜商品的经营能力。
特别是去年底，商务部、农业部联合下发了《关于开展农超对接试点工作的通知》，提出：到2012年，试点企业生鲜农产品产地直采比例将超过50％。这一指标将会提前实现。
2.零供关系仍需改善
受危机影响，供应商的经营也面临很大的压力，特别是中小型供应商，出现利润下降、资金短缺等情况。他们对帐期更加看重，甚至要求缩短帐期。超市企业由于频繁促销，有时在商品价格、结算方式上会与供应商产生分歧。但大部分企业在采取一些积极的举措改善零供关系，如建立供应链平台，通过系统对帐，有的连锁企业与金融机构合作，为供应商提供信用担保和结帐服务。
3.行业创新不断深化
受行业竞争和金融危机的双重影响，超市企业迫切需要改变同质化竞争的局面，实现差异化经营。一年多以来，行业中出现了高端超市、生鲜超市、社区超市等具有明显特点的细分业态，超市的经营管理水平得到深化。一些新的技术也得到了推广和应用。
4.外资主导大型超市
无论是从数量规模上，还是从经营效率上，外资大型超市都要明显强于内资。即使在是金融危机下，外资大型超市的开店速度并没有减缓，区域布局更加合理，优势更加明显。
二．百货店
百货业态受危机影响较大，但从长期看，中国的消费升级要经历一个较长的时期，百货业仍将是一个持续较快发展的零售业态。除上述共性问题外，有以下几个明显的特点：
1.业态进一步细分