篇一：1《商务谈判》参考文献目录
参考书目及教学资源推荐
一、书籍类
1.菲律普.科特勒：《营销管理》，上海人民出版社， 2003年版
2.纪宝成：《市场营销学教程》，中国人民大学出版，1989年
3.迈克尔.波特：《竞争优势》，华夏出版社 2001年版
4.晃钢令：《市场营销学》，上海财经出版社 2003年版
5.李品媛：《现代商务谈判》，东北财经大学出版社， 2007年版
6.李爽：《商务谈判》，清华大学出版社，2007年版
7.周延波：《商务谈判》，科学出版社，2006年版
8.陈福明，王红蕾：《商务谈判》，北京大学出版社，2006年版
9.周海涛.商务谈判成功技巧[M].北京：中国纺织出版社，2006年版
10.李伟：《商务谈判》，科学出版社，2006年版
11.李蔚： 推销革命，四川大学出版社
12.李蔚：推销之魂，四川大学出版社
13.张 德：企业文化与CI策划，清华大学出版社
14.刘志超：《现代推销学》，广东高等教育出版社，2004年版
15.易开刚：《现代推销学》，上海财经大学出版社，2008年版
16.吴健安：《现代推销理论与技巧》，高等教育出版社，200 8年版
二、杂志类
1、 销售与市场
2、中国营销导刊
3、演讲与口才
4、现代营销
三、网站类
1. 中国总经理网
2. 中华企管网
3. 博锐管理沙龙
4. 企业管理网
5. 营销与管理论坛
6. 中国管理传播网
7. 中国经理人网
8. 中国经理人在线
9. 中国营销传播网
10. 营销与市场
11. 中国市场营销网（中国市场学会）
12. 中国经济学教育科研网
篇二：浅谈商务谈判技巧及其运用(3000字以上)
浅谈商务谈判技巧及其运用
摘要：随着我国改革开放的深化和市场的竞争加剧，越来越多的企业参与到经济发展和市场竞争中，也有越来越大的商务谈判。如何能够在谈判中得到最大的利益？怎么样在谈判中运用技巧来达到互惠互利的“双赢”局面？我们运用不同的策略和技巧进行利益的发掘和获得。
关键词：商务谈判 技巧 要领
随着经济全球化和一体化进程的加剧，各国，各地区之间的交流日益频繁，由于个企业或组织之间的业务和发展需要，商务谈判成为当今经济活动不可或缺的一部分。一场成功的商务谈判能够促进组织的发展，增进各方之间的关系，各方取得自己的利益，达到“双赢”，甚至“多赢”的局面。因此，商务谈判越来越受到企业组织的关注。在谈判中，怎样才能促成一场成功的商务谈判呢？下面我们来谈谈商务谈判的技巧和运用方法。
一、谈判前的准备阶段
谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作。这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。
1、确定谈判态度
在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。
如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。
如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。
如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。
如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。[1]
2、充分了解谈判对手
正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了
解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。
了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。
3、准备多套谈判方案
谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等的方案，避免自己的让步已经超过了预计承受的范围。[2]
4、建立融洽的谈判气氛
在谈判之初，最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来，给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展，而不是剑拔弩张的对抗。当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心，化解分歧。也可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息，或对一些不是很重要的问题进行简单的探讨，达成共识后双方的心里就会发生奇妙的改变。
5、设定好谈判的禁区
谈判是一种很敏感的交流，所以，语言要简练，避免出现不该说的话，但是在艰难的长时间谈判过程中也难免出错，哪最好的方法就是提前设定好那些是谈判中的禁语，哪些话题是危险的，哪些行为是不能做的，谈判的心里底线等。这样就可以最大限度地避免在谈判中落入对方设下的陷阱或舞曲中。
二、谈判中的策略及运用
谈判的直接目的是为了达成各方满意的协议。在谈判中，双方既有为争取自身利益最大化的对抗关系，又存在着重要的合作关系，在谈判中，要恰当运用谈判策略，才能避免利益间的冲突使谈判陷入僵局。
1、刚柔相济
在谈判中，谈判者的态度既不能过分强硬，也不可过于软弱，前者容易刺伤对方，导致双方关系破裂，后者则容易受制于人，而采取“刚柔相济”的策略比较奏效。谈判中有人充当“红脸”角色，持强硬立场，有人扮演“白脸”角色，
取温和态度。“红脸”可直捅对方敏感部位，不留情面，争得面红耳赤也不让步。“白脸”则态度和蔼，语言温和，处处留有余地，一旦出现僵局，便于从中回旋挽回。
2、拖延回旋
在商务谈判中，对态度强硬、咄咄逼人的对手，可采取拖延交战、虚与周旋的策略，通过多回合的拉锯战， 使趾高气扬的谈判者感到疲劳生厌，逐渐丧失锐气，等对手精疲力竭的时候再反守为攻，这样可使自己的谈判地位从被动中扭转过来。
3、留有余地
在谈判中，如果对方向你提出某项要求，即使你能全部满足，也不必马上做出答复，而是先答应其大部分要求，留有余地，以备讨价还价之用。
4、以退为进
让对方先开口说话，表明所有的要求，我方耐心听完后，抓住其破绽，再发起进攻，迫其就范。有时在局部问题上可首先做出让步，以换取对方在重大问题上的让步。
5、利而诱之
根据谈判对手的情况，投其所好，施以小恩小惠，促其让步或最终达成协议。
6、相互体谅
谈判中最忌索取无度，漫天要价或胡乱杀价，使谈判充满火药味和敌对态势，谈判双方应将心比心，互相体谅，可使谈判顺利进行并取得皆大欢喜的结果。
7、埋下契机
双方若不能达成的圆满结果，谈判面临破裂之际，也无需逞一时口舌之快，伤了双方和气，以便为下回谈判圆满埋下契机。[3]
三、谈判的要领
在谈判中，某个细小的问题处理不当就可能会导致谈判的失败，给双方带来损失，因此掌握谈判的要领，会起到事半功倍的效果：
1、掌握倾听的要领
倾听不但可以挖掘事实的真相，而且可以探索对方的动机，掌握了对方(本文来自：WWW.xiaocaoFanwEn.cOM 小草范文网:商务谈判技巧参考文献)的动机，就能调整自己的应变策略。倾听时要认真分析对方话语中所暗示的用意与观点，以及他要从什么方面来给你施加混乱；对模棱两可的语言，要记录下来，认真咨询对方；在倾听的同时要考虑向对方询问的语言表述包括语言的角度、力度、明暗程度等。
2、说服的要领
说服对方使其改变原来的想法或打算，而甘愿接受自己的意见与建议。要向对方阐明，一旦接纳了自己的意见，将会有什么样的利弊得失；要向对方讲明，双方合作的必要性和共同的利益，说服是为了尊重与善交；意见被采纳后，各方从中得到的好处；要强调双方立场的一致性及合作后的双方益处，给对方以鼓励和信心。 [4]
商务谈判是充满挑战的特殊交际活动，它要求谈判人员在复杂多变的谈判环境中，能辨明真相，认准目标，掌握要领，灵活运用一切谈判手段维护和争取自己的利益。
3、做到换位思考
要说服对方，就要考虑到对方的观点或行为存在的客观理由，做到换位思考，设身处地地为对方想一想，从而使对方对你产生一种“自己人”的感觉。这样，对方就会信任你，就会感到你是在为他着想，这样，谈判的效果将会十分明显。
4、营造和谐氛围
从谈话一开始，就要努力营造一个和谐的氛围，而不要形成一个对立的气氛。不想形成一个对立的气氛，就是不要把对方先置于不同意、不愿做、不想做的地位，然后再去批驳他、劝说他。比如说：“我晓得你会反对??可是事情已经到这一步了，你还能怎样呢？”如果你是这样说，对方仍然难以接受你的看法。在说服他人时，要设计好对方是能够做或同意做的一系例方案。比如“我知道你是能够把这件事情做得很好，却不愿意去做而已”；又比如：“你一定会对这个问题感兴趣的”等等。商务谈判事实表明，从积极的、主动的角度去启发对方、鼓励对方，就会帮助对方提高自信心，从而达到乐意接受你的条件之目的。
结论：
谈判是一门艺术，也是一门实践。商务谈判就像是一场没有硝烟的战争，需要经过历练的勇士才能够获得成功。其中的技巧和策略需要自己不断的练习才能够运用自如。
参考文献：
[1].石永恒.商务谈判精华【M】.北京:团结出版社，2003,55
[2].林逸仙.商务谈判【M】.上海:上海财经大学出版社，2004,188-190
[3].姚立.商务谈判【M】.北京:中国城市出版社,2003,156
[4].袁岳.高效谈判【M】.北京:机械工业出版社,2005,56
[5].龚荒.商务谈判与推销技巧【M】.北京:清华大学出版社,2005,26-28
[5]
黄卫平教授《商务谈判》观后感
商务谈判课程实习我们集体观看了，中国人民大学教授、博士生导师，我国商务谈判领域著名研究专家——黄卫平教授主讲的《商务谈判》。聆听大师的声音，让我们站在一个不同的角度和维度上体会和理解商务谈判，在一个全球性的视野下研究商务谈判案例，我们的知识丰富了，我们的眼界宽广了，我们也从中受益匪浅。
《商务谈判》课程主要讲解的内容是：
1、商务谈判的基础和地位； 2、商务谈判的类型；
3、商务谈判的原则； 4、谈判组的组成规则；
5、商务谈判的各个阶段；6、商务谈判策略与运用；
谈判就是一场“智力战”。在谈判场上每个人都为了追求己方的利益最大化，如何运用三十六计，达成协议，成为每个人关注的重点。在谈判场上，要知己知彼，兵不厌诈，利益互补，达成“双赢”的局面。
看完黄卫平教授的讲座，无论是谈判知识，还是商务技巧，都有很大的启发。下面我们就从讲座的七个重点来谈谈黄教授所讲的商务谈判。
一、商务谈判的基础和地位
1、商务谈判的概念
商务谈判，尤其是当今经济合作趋于全球化、一体化的局面下，商务谈判是一个促成合作，力求各方利益达到
篇三：1《商务谈判》参考文献及教学资源推
参考书目及教学资源推荐
一、书籍类
1.菲律普.科特勒：《营销管理》，上海人民出版社， 2003年版
2.纪宝成：《市场营销学教程》，中国人民大学出版，1989年
3.迈克尔.波特：《竞争优势》，华夏出版社 2001年版
4.晃钢令：《市场营销学》，上海财经出版社 2003年版
5.李品媛：《现代商务谈判》，东北财经大学出版社， 2007年版
6.李爽：《商务谈判》，清华大学出版社，2007年版
7.周延波：《商务谈判》，科学出版社，2006年版
8.陈福明，王红蕾：《商务谈判》，北京大学出版社，2006年版
9.周海涛.商务谈判成功技巧[M].北京：中国纺织出版社，2006年版
10.李伟：《商务谈判》，科学出版社，2006年版
11.李蔚： 推销革命，四川大学出版社
12.李蔚：推销之魂，四川大学出版社
13.张 德：企业文化与CI策划，清华大学出版社
14.刘志超：《现代推销学》，广东高等教育出版社，2004年版
15.易开刚：《现代推销学》，上海财经大学出版社，2008年版
16.吴健安：《现代推销理论与技巧》，高等教育出版社，200 8年版
二、杂志类
1、 销售与市场
2、中国营销导刊
3、演讲与口才
4、现代营销
三、网站类
1. 中国总经理网
2. 中华企管网
3. 博锐管理沙龙
4. 企业管理网
5. 营销与管理论坛
6. 中国管理传播网
7. 中国经理人网
8. 中国经理人在线
9. 中国营销传播网
10. 营销与市场
11. 中国市场营销网（中国市场学会）
12. 中国经济学教育科研网