篇一：KA业务员谈判技巧
广东深圳华意酒水配送中心陈刚经理：我总感觉，我手下的那些ka代表对工作是不负责的，
每次巡场回来总是没有信息反映，总说市场没有什么变化，没有什么特殊情况，我们的产品
就这样不温不火，市场销量也不见增长。而业务人员们对启动市场也拿不出什么好的办法。
我有点发愁，这种情况能否改变呢？通常业务人员在巡场时应该注意哪些方面的内容？应该
如何识别市场的变化？让巡场更有价值！恳请专家指导。警惕商超巡场的误区
主持人：商超巡场是ka代表的基础工作之一，但许多厂商都并不重视巡场工作，往往流
于表面形式，正因如此，才为市场销售埋下了不小的隐患。为什么会出现案例中陈经理的这
种问题呢？我们常见的商超巡场的误区有哪些？ 魏庆：最常见的问题是许多厂商的ka代表，进场之后根本不知道应该看什么，或者看了
之后也没看出什么问题，应该说，许多企业ka代表并不具备基础的营销素质，也正是因为这
些基础的因素，才导致企业在商超这个渠道出现管理效益的高低之差。我认为，提高ka代表
的基本功，加强基础常识的培训，才是我们与卖场过招中最需要解决的问题。主持人：如何看待商超巡场的重要性？提高厂商ka业务员的技战术能力？应该注意哪几
方面？ 魏庆：有因才有果。当我们在苦恼产品销量增长缓慢的时候，不要总是想着广告
有没有，促销上不上，还要在基本的市场管理中寻找原因，要善于在ka代表最基础的巡场工
作中发现问题，比如条码数够不够呢？排面有冲力吗？价格比竞品有优势吗？这一系列的小
问题都要思考，它们都有可能对市场销量造成致命的影响。 找准商超巡场的要点
条码
主持人：通常我们在商超巡场时应该注意些什么？也就是究竟应该看什么？请你们具体
讲一讲。比如魏庆老师刚才提到的条码方面，应该如何来看呢？魏庆：条码问题是十分重要的。我们要反省如下几个问题，本公司产品线是否健全，是
否在某一细分市场没有产品可用？公司的现有产品是否已全面进超市上架销售？当前市场细
分日益明显，同一类商品存在不同的价位区间，每一个价位区间都有其特定的消费群。 主持人：条码问题主要能反映什么问题呢？ka代表应该做什么工作呢？ 魏庆：其实我们每一个ka代表都肩负着为公司产品发展提出规划与建议的责任，要时刻
问问自己，你是否在产品线完善方面及时向公司提出过具体建议？如果某厂家产品品项不全
———在某一个包装形式、某一种口味或某一个价位区间没有产品推出，就等于在这一细分
市场上主动退出竞争，将这一小块市场拱手让人。每一个超市都象是整体市场的缩影，一点
细节也不可马虎。
排面
主持人：产品的陈列效果和视觉冲击力似乎成为说服消费者购买的主要理由，往往在超
市里产品的排面几乎和销量成正比。在商超巡场时，商超排面是很重
该思考什么呢？
魏庆：在排面方面，我们要思考，在和竞品付出同等买位费用的前提下，该超市的本品
排面数与竞品相比谁更大？本品的陈列排面有没有尽可能的集中摆放，形成视觉冲击力？ 超
市的自选式购物环境决定了消费者在超市里购物带有更多的冲动性成分，所以排面，是商超
业务巡场时的关键环节之一。 主持人：在商超巡场时，应该如何提升排面效果呢？ 魏庆：排面效果的提升需从两个方向入手，其一是提高本品的排面数量。其二是增加本
品的集中陈列面积。超市里产品排列一般可分为厂牌别陈列、口味（样式）别陈列、价格别
陈列三种模式，而在后两种模式中，想做到集中陈列就要费一点心思。价格
主持人：不知价格在商超巡场时重要性有多大？应该思考什么？
魏庆：在该超市本品价格和针对性竞品相比，谁更实惠？商超渠道较传统通路的优势其
一是自选式购物环境，其二就是价格。各大超市之间互相竞争的热点也是价格。消费者超市
购物其决定因素很大程度上也是在“比较”价格。超市终端零售价提高或者降低5分钱都会对产品的销量带来
巨大影响。所以商超巡场时要把价格的变化时刻记挂在心。 主持人：怎样确定你的超市零售价格是否合适？ 魏庆：很简单，先去看零售店的价格，在零售店跟你价格相同的产品就是你的针对性竞
品。然后到超市去一一对照你的产品和其针对性竞品的零售价，同等品牌支持下你要和竞品
价位持平或略低，而面对更强大的品牌你最好要比别人便宜才有“赢”的机会。如果发现自
己在超市的零售价比针对性竞品高很多，就必须尽快从超市加价率、经销商加价率两个方向
着手改善，力争使自己在超市的价格和竞品相比至少不占劣势，否则，你就处在一个“陪绑”
的地位（付出进店费用、陈列费用得不到销量）。 促销 主持人：促销活动是我们在商超经常举办的，那么在商超巡场时，应该注意什么内容？魏庆：要注意，本品在超市促销效果上较竞品是否占优势？促销在商超渠道几乎已经成
了常规销售方式而非临时促进销售的方法，商超促销不力同样会导致产品处在“陪绑”地位。
商超促销效果取决于以下几方面：a促销力度：让利幅度和赠品选择；b促销布置：现场陈列
造势效果；c促销告知：海报书写规范、张贴位置及其他宣传告知手段的运用；d促销管理：
现场人员工作效率及货物和赠品的及时补给。 主持人：怎么判断自己的产品在商超是否
有优势，在商超巡场时应该注意什么？ 魏庆：想知道自己在促销方面有无优势，最好从商超促销常见漏洞着手去反省：
1.促销力度和竞品相比是否占优势？
2.要促销的产品是否已经摆上了堆头、端架等特殊陈列？陈列方式是否符合规范？请注
意，缺乏经验的销售人员会把常规销售的产品摆上堆头，而特价促销产品却静静“淹没”在
货架上。
3.促销告知是否充分？有没有足够的促销道具（pop、广告围拦、摇摇卡、气球等助陈物）
吸引消费者注意力？手绘促销海报是否在显眼位置悬挂？促销海报书写是否符合“3·15”原
则（让消费者3秒中之内看完全文，海报内容不超过15个字）？促销产品及赠品补给捆绑及
时吗？（商超买赠、特价活动中经常出现产品和赠品断货）促销变价价签更换及时吗？位置
对应吗？
4.导购人员的效率也很容易被忽视。有没有教育自己的导购人员真正做到主动推荐？有
没有培训导购人员标准推销话术？有没有对导购人员工作状态、工作纪律不定时抽查、纠偏
励正？
5.户外促销效率也常被降低。我们有没有规定并确保实施标准的陈列广宣方式？在店方
允许前提下有没有积极运用小型扩音器，散发dm等宣传方式？陈列摆放赠品和产品有没有分
开，促销台布置和海报告知有没有突出赠品？店内有无海报告知“呼应”店外促销？
6.一旦发现促销形式及赠品效率不当造成促销低效，有没有及时上报公司予以改善？如：
户外促销碰上沙尘暴则改为户内促销，赠品不受欢迎则更换赠品等。 服务
主持人：魏庆老师关于促销要点提醒了许多细节，这些都是要注意的。除此之外，在商
超巡场时还有什么要注意的呢？魏庆：我们还要反省：有没有出现送货不及时断货、断品项？货架上有没有出现较多的
即期品、不良品？通常超市渠道对送货及时性要求很高，碰上节庆日，超市生意火爆，今天
要货明天送达都可能导致超市断货、断品项。我们不仅损失销量，而且一旦发生此类情况随
之而来的可能就是被超市罚款、降排面、重交条码费，甚至清场。
超市对产品日期的要求也很高，一般超市都规定保质期过半的产品拒收，保质期过2/3
的产品退货。所以要在每次拜访超市时小心观察现有产品的生产批号和质量，如有即期品不
良品危险要主动出击及时处理———超市不会帮你，管理产品日期，他们会“按规定”撤柜 ，
然后通知你来退货甚至直接将这些产品折价处理，损失由你承担。 把握商超巡场的技巧
主持人：除了常规需要关注的条码、排面、价格、促销及服务之外，商超巡场的小技巧
还有哪些？请结合市场实际来谈谈。李春民：ka代表由于时间很紧，所以用来巡场的时间非常有限，但采购比你的时间更紧，
但他也要巡场，除了本身经营的卖场之外，采购还要了解其他的竞争对手在干什么，他们有
没有什么比较新颖的做法，有没有什么热销的商品，有没有什么惊爆的价格，我们为了与商
超采购搞好关系，就要在巡场方面做一点小技巧。一般来说采购都是安排在周一上午、周四
上午来巡场的。周一上午来巡场主要是检查上个周末的销售情况，好的要继续保留，不好的
要调整，调整的时间就安排在周二、周三。周四的巡场主要是为本周周末的销售做好准备，
同时也是对周一巡场需要调整的地方做个检查。一般商圈都有零售业的领头羊，采购都会去
这些地方看的。如果采购的巡场路线和时间你都掌握了的话，你不妨开始装做很偶然的碰到
聊点东西，而后就是你和他一起巡场了，我相信对你以后工作的开展会很有帮助。 主持人：非常感谢两位嘉宾的精彩发言。商超业务很复杂，但一切业务细节都是在围绕
条码、排面、价格、促销及服务五要素展开。只要在日常培训、销售人员考评、业务拜访、
包括主管的市场检核等各方面都能紧扣这五个指标行事，就能“引导和约束业务人员的注意
力向正确、有效的方向上发展”从而达到“大巧守拙、事半功倍之效果”。让我们找准商超巡
场的要点，把握商超巡场的技巧，让商超巡场更有价值。篇二：业务员谈判技巧 业务员谈判技巧
作者：佚名 来源：本站原创 文章点击数： 我们都知道在推销之前，要制定一份销售计划制定计划会使你心有成竹，但是说面对不
同的顾客时只用同一份计划就可以，而是要因人而异。在制定计划之时，要注意以下几个方
面：1、要有某些特别的提案。你要想把商品顺利地推销出去，就得在每次访问的时候准备好特别的销售计划。换句话
说，你面对准顾客的时候，必须有个针对他而计划好的某些特别的提案。
2、你不能光靠普通的商品说明。 你打算向准顾客施展的说明，必须是因人而异的说明完全符合各个准顾客特性的说明。
这就是说，你必须具备?quot;访问那个人的特殊理由。 即要清楚以下问题：
⑴、我要向他说（诉求）什么？⑵、我要说服他做什么？
⑶、我打算采取什么方法促其实现？ ⑷、怎样准备访问的理由，这些访问理由必须内容都不一样。 也许，你认为这是相当难
的事，事实上，只要你决心写出来，做这个作业你只需花费15分钟。别小看了这个作业。它
会点燃你23 的斗志，使你不断产生各种销售计划。当你准备好这份特别销售计划后，就要接见你的顾客了，这时你要给自己二分钟的时间，
在脑子里想一下下这些事情：
1、要提醒自己销售的目的，即帮助人们对他们所购买的产品感到满意，并对他们自己的
购买抉择感到是一种明智之举。
2、设想一下会发生的事情：
⑴、想象自己穿上了顾客的鞋子在走路，也就是站在顾客的高度来考虑问题。 ⑵、想象自己的产品、服务或建议的优越性，并想象如何运用这些优越性去满足顾客的
需要。
⑶、想象一个美好的结局，自己的顾客获得了他们所希望得到的感受，即对他们所购买
的商品及对他们自己所做出的选择均感满意。 ⑷、想象自己的愿望也实现了，这就是在轻松的气氛中以较少的气力销售了更多的商品。
（五）、成功邀约的五个法则：推销员成功的邀约是有效行销的第一步。怎样迈好这关键的台阶呢？有经验者为此总结
了五个法则，它可成为行销者的阶梯。
1、电话邀约：
该邀约方式适用于所发掘的对象，也就是潜在客户。 使用这种激励方法要注意： 拿起电话听筒前，要精心做好准备，了解他上、下班的时间以及 他的近况。
要以兴奋愉悦的心情打电话。跟对方约好时间和地点后，就应赶快结束谈话。 不要说出生意内容，以免产生误会或反效果。
2、当面邀约：
该邀约方式适用于故意安排的推荐对象或不约相遇的朋友。 使用这种方法的要诀是： 不要开口就谈生意上的事，要先闲话家常，叙叙旧，再言归正传。
3、强势邀约：
该邀约方式适用于久约不至的好友。有时好友久约下来，这时，你可在不影响友谊的情
况下以较强的口气告诉他，要他考虑你所经营的生意，并要求他与你会面。
4、态度诚恳：
无论你使用何种邀约方式，态度都应该是诚恳的，诚恳的态度会使顾客对你产生好感，
增加对你的信任度。
5、口气亲切
亲切的口气能愉悦人的身心。人在心情舒畅的时候容易接受他人的要求，而冷漠的口吻
则能让人心生不快。一个心情不愉快的人，是不会接受他人的邀请的。
（六）、制定自己的标准说法：使推销说法精进的第一步是：事先靠自己编出一套说法大要,且有数年推销经验的推销员，
通常在不知不觉中已把洽谈中的一 部分加以标准化。也就是说，不断与不同对象的顾客洽谈的时候，他就背熟了其中的一
部分，且在任何洽谈中都习惯地使用它。亦即，自然而然地洽谈过程中，对自己的推销说法
赋予某种模型。 现在我们要研究的并不是无意识中让它存在，而是有意识地（刻意）造出这
个模型。这就要事先编好说法的大要，在推销上我们称之?quot;标准说法。 把推销时自 己要说的话标准化，它的好处颇多。例如：有了不必靠死背，却能灵活运用
的标准说法，你在推销的时候，就能成竹在胸，从容应答。在不断重复使用同样的话术时，
多余的部分就渐渐被删减，最后成为精简有序的推销说法。你在推销的时候，每一句话都会
变得自然而且条理分明，这样，就不会发生搪塞一时或是信口胡言的情况了。怎样编造标准说法？
1、先写出来再说。
只要动笔把你要说的话先写出来，透过这种写的过程，原是在你脑里如一片轻雾般抓不
到头尾的东西，西，就能被整理出一个头绪来。
2、把初稿再三看过，听听别人的意见或是参考有关的书籍，将它做适度的修正。
3、练习。
（1）、发出声音，读读看。
（2）、利用录音机，听听看。
（3）、实地使用，在访问顾客之前，先预习一次，然后实地使用看看再修正。
（4）、实地使用之后，对下列事项加以检查：哪些地方不妥？能不能改得更好？ 顾客的反应如何？
（七）、访前准备：
1、物品准备：
含产品样品、公司及产品资料、报价单、合同书、名片、小礼品等等。这些物品内容可
以统称为拜访包，访前必须对拜访包进行仔细检查，以防遗漏必用物品。
2、信息准备：
主要为客户方面的信息，同时还包括竞争产品方面的信息，知已知彼，才能有的放矢。
3、形象及心态准备：
访前一定要检查和调整自身的形象与心态，形象和心态是拜访质量的重要因素。
4、明确访问的目的，由此来决定说话的重点。 曾有人说过这样一句话：如果你有权势，就用权势去压倒对手；如果你有金钱，你就用
金钱去战胜对手；如果你既无权势，又无金钱，那就得运用谋略。谋略就是出其不意，攻其
不备。也就是说，乘对方还没有防备之时，发动进攻，行动出乎对方意料篇三：ka卖场谈判
技巧
ka卖场进场谈判的技巧ka即keyaccount，中文意为重要客户、重点客户。对于企业来说ka卖场就是营业面积、
客流量和发展潜力等 三方面的大终端。 国际著名零售商如沃而玛、c4、麦德隆等， 或者区
域性零售商，如上海华联、北京华联，深圳万佳等，都是企业的ka卖场。如何快速进入ka卖场操作1、寻找熟悉ka卖场操作的经销商通过与熟悉ka卖场操作的
经销商合作，从而接经销商的道进入ka卖场销售，是一些中小品牌快速进入新市场或者新的
渠道的最好方法。由于本身产品在品牌方面并不是十分强势，如果直接找卖场采购谈判进场
的话，一方面，可能会遭到采购人员的多方刁难或者故意提高进场费用等问题。另一方面由
于对卖场的业务和操作流程不十分了解，可能会耽误进场的时间。在这种情况下，直接寻找
熟悉ka卖场操作的经销商或者已经在该卖场进行其他品牌销售的经销商合作，可以避免上述
情况的出现，从而更快更有效地进入卖场销售。
2、了解卖场的操作流程卖场操作流程是指从与卖场采购人员的谈判开始到产品上柜正式
销售过程中发生的一系列操作手续。一般情况下主要涉及到的有采购、财务、仓库及卖场主
管等部门相关人员。只有熟悉了不同的工作的归属以及具体的操作流程，才能更好地在卖场
的操作中游刃有余，使工作更加有效。
3、熟悉卖场相关人员上面提到，一般与卖场打交道的部门有采购、财务、仓库、卖场主
管等，要想在卖场的操作中做到游刃有余，那么与上述部门的负责人打好关系是必须的。与
采购主管打好关系，能让你获得 比竞争对手更加优惠的进场条件；与财务主管打好关系，可以能够结款，避免商场压款
拖款的情况出现；与卖场主管打好关系，则能让你在卖场中拿到最佳的陈列位置，容易掌握
到其他品牌的销售情况等好处；总之，与卖场相关人员建立良好的关系，是在卖场销售的必
修课。
4、进入ka卖场的技巧一般进入ka的技巧有很多种，关键在于如何思考和运用，切记不
可墨守成规，要灵活机动，这样就能让你的产品顺利进如ka，在当今的市场中占一席地位。
篇二：销售业务人员工作常遇到的八大难题
销售业务人员工作常遇到的八大难题
销售业务人员工作常遇到的八大难题
1、新客户开发难
销售员进入一个新企业，首先承担的工作就是开发新客户。许多企业招聘销售人员的首要条件是具备客户的开发能力。如销售人员连客户都开发不出来，所有的营销计划都难以进行。销售指标更是天方夜潭了。
那开发新客户难点究竟在哪里呢？1产品没亮点，对经销商没有吸引力。2企业要求先款后货，经销商对企业产品信心不足。3品牌没有知名度，价格没优势；市场前景不容乐观。4市场投入低，企业实力不足。经销商对企业没有信心。 以上所有的难点，对中小型企业而言都会存在着。新兴企业发展的难点就在于企业资源的匮乏和竞争力的不足。企业需要有原始积累的过程；对销售员而言，这是体现自我价值和能力的时刻。这个世界没有销售不了的产品，只有不合格的销售员。那遇到这些难题如何解决呢？
开发客户的基本步骤和技巧：
1、与客户洽谈前的准备：对市场和竞争对手全面的了解；目标客户的筛选以及谈判资料的准备。拟订出产品推广计划书。
2、让客户替你介绍客户。如你在选择做KA的经销商，就先从商超的谈判入手。让商超的产品经理给你推荐客户。如你选择做流通的客户，你先从二批入手，让二批商给你推荐经销商。客户替你说一句好话，抵你说十句。
3、必须有三家以上的客户供你选择。在与客户谈判中，你可以在不经意中透露，还有其他客户多你公司产品感兴趣。以给客户增加压力。
4、与客户谈判过程中，重点谈以产品为核心的赢利模式以及产品的推广计划。你明确告诉客户你给他带来的是利益。
5、对谈判时间，地点的选择。尽量把谈判安排客户办公室以外的地点。选择客户比较空闲的时间。
6、谈判的多轮回和反复性。通过一次谈判就能达成公识是不可能的，需经过多个轮回，期间有多次反复。需有客户开发艰巨性的心理准备。
只要你准备充分，注重技巧；就会提高客户开发的效率。如你不信，不妨试试看!
2、大客户管理难
大客户往往经济实力强，对企业产品销量大，经营的产品品种多。企业的价格体系，销售政策到了大客户哪里就难以贯彻下去。大客户依仗对销售渠道的控制力和当地市场的影响力，不把厂家放在眼里。稍有不满，就会以压低销量来要挟企业。销售人员往往敢怒而不敢言。
对大客户管理不到位，销售人员常常夹在公司与经销商中间两头受气。那多大客户如何进行有效管理呢？我们先分析一下，大客户“牛气冲天”的原因所在。基本有以下几点：
1、对销售渠道的掌控。他不销售，厂家就失去这个市场。
2、销售量大，对企业的贡献也大。有骄傲的资本。
3、与企业老板私交好，不把销售员放在眼里。
4、还在经销其他同类产品，可卖你公司的产品，可卖其他厂家的产品。
那针对这些大客户，如何经营有效管理呢？
1、抄底战术：大客户基本是通过二批来完成销售的。摸清大客户的二批通路，以二批来控制大客户。
2、分解战术：逐步缩短大客户的销售渠道和控制其销售范围。把部分大客户比较弱势的特殊渠道分解出来，交给优势客户去做。或把新产品交给新客户去经营。以客户制约客户。
3、政策控制。充分利用好公司的销售资源的使用。如促销推广费用，奖励政策等。大客户遵从了公司的销售政策，才加大市场投入比重，方享受公司的奖励政策。
4、内部分化。大客户的老板一般不会参与具体的经营活动。该公司内部的实际操作都有业务经理来完成。平时处理好与大客户的业务经理的关系，暗底里可给业务经理和业务人员予奖励，可掌控住大客户的经营活动。
难题三：应收款的控制难
是应收款的管理，每个月，每个季度，特别是年末的货款回，那更是难上加难。
4、企业制订的销售政策与市场现状难匹配
企业的销售政策是根据企业的整体营销战略和市场全局来拟订的。进入了执行阶段，就会遇到个别市场的特殊性而与现状不匹配。例如某食品公司为调动经销商的积极性，拉动产品的销售量；推出了在某一时间段公司产品一百赠十的促销政策。但某一区域市场许多经销商刚刚大批量进过货，库存量很大。新的促销政策的颁布让这些刚进完货的销售商意见纷纷，如不帮助这些经销商消化库存，就又可能受到其他市场冲流货的困饶。诸如此类的麻烦，在销售工作中经常碰到。企业的任何销售政策的实施都难以尽善尽美，这就需要销售人员能灵活掌握，有针对性地实施。
解决公司销售政策与市场现状不匹配的疑难点的手段有以下几种：
1、在公司销售政策所允许的范围内，适当调整实施的具体方案。如上文的案例，该区域的销售经理把公司的百增十的促销政策修改成一百赠八，经销商的库存同样享受到此公司的促销政策。通过对公司销售政策的调整，既没增添了公司的负担，又解决了经销商库存的压力。
2、为配合公司销售政策的贯彻执行，适当调整市场结构，做好执行前的准备。如公司推出促销政策时，适当控制住经销商的库存量。
3、让所管辖的市场尽可能与公司发展的节奏保持同步。尤其是把销售工作的重点放在公司的主打产品上。
4、与公司市场部多沟通，第一时间里知道公司销售政策的出台；以给自己争取准备时间。
5、产品卖不动
该铺到的网点都铺到了，该做的促销也做了；就是产品卖不动。经销商信心低落，上级主管施压指责；销售员里外不是人。这也是所有销售员最困惑，最担心遇到的问题。
所有新产品在市场推广过程中都会遇到销售不畅的问题。市场的拓展，品牌的确立需要有个漫长的过程。这需要销售人员必须有心理准备。那针对产品卖不多的难点，如何解决呢？
1、新市场留下足够的空间。这就最大幅度地增加了销售商的经营范围；就
能提高单个经销商的销售量。
2、销售终端铺市时，也不益铺得太广。应选择客流量大，销售力强的零售店。尤其是CD类店的铺市，更需有所选择进行。
3、集中销售资源，以高力度的促销拉动销售。促销活动不益点太多，太集中。但力度必须大，有轰动效应。
6、与客户沟通难
经销商与企业之间既是合作伙伴；又是相互搏弈的对手。企业的销售政策在执行过程中，往往会遭受到经销商的抵御和反对。销售人员夹在企业与经销商中间，一方处理不当，都会给自己的工作留下隐患。如何在经销与企业之间架起沟通的桥梁，既确保企业的各项销售政策的贯彻执行，又能消除经销商的疑虑和不满情绪。这将考验销售人员的协调能力和沟通力。
觉得与客户沟通难的原因主要有三点：一，客户自我意识强，对产品销售有自己的主见，对企业的销售政策有抵触心理。二，企业在制定销售政策时，没充分考虑到个别市场的特殊性，存在着执行难的问题。三；销售人员与经销商平时沟通不足。出现偏差，把责任都归结给经销商。
与客户沟通难的解决办法有以下四种：
1、对难沟通的客户，更需要多沟通。只有多沟通，才能加强相互间的了解。自我意识强的客户不是不愿意沟通，只不过他习惯于自我的思维习惯，难以接受他人的观点罢了。你只有在尊重对方的观点上，把他的思维引导到企业的经营方针上。你可反问：“你如是我们公司的老板，你会怎么做？”
2、要学会换位思考。站在经销商的角度去思考问题。经销商与企业之间利益的共同的，只不过是短期利益和长远利益之间的矛盾。与经销商的沟通应长短利益兼顾。
3、对市场的特性状况，确实存在公司销售政策与市场不匹配，可以适当调整公司政策。只要是有利于产品的销售和市场建设，就能取得公司的支持和经销商的理解。
4、有颗正直的心。对客户做到一视同仁。不以客户与你关系的远近，来决定你管理力度的高低。只有公平，公正；才能建立起你的威信。
7、销售指标完成难
每个销售员身上都背负着公司所制定的销售指标。企业的销售指标就象挂在树上的挑子，只有你奋起一跳，才能摘到。销售人员正日奔波，被企业的销售指标压得喘不过起来。毕竟到了岁末，企业是以冰冷的数据来论功行赏的。销售业绩不佳，只能坐在角落里。
如何完成销售指标，往往是销售员每天都在思考的问题。但市场变化不是由你左右，公司的销售政策不是由你决定；但销售业绩决定了你的收入和前途。 销售人员如何来保证销售指标的完成呢？难有一劳永逸的办法；但在工作中还是有技巧可行的。基本技巧有以下几点：
1、分解销售指标时，要前紧后松。上半年的销售指标占全年的60%；下半年占40%。尽可能给自己留有余地。
2、市场开发过程中，注意留出空白点。让市场保持住持续发展的空间。企业制定销售指标时，总是每年按比例递增的。把市场塞得太满，就缺少了伸缩性。
3、充分利用好公司的促销政策。每一次促销活动，都会极大拉动产品的销售量。每一次促销活动，都做好准备，精心运作。
4、保持经销商的合理库存，杜绝断缺货现象。
8、实现个人价值难
销售员往往是流动量最大，变数最快的工种。销售员承受着巨大的工作压力，饱受着四处奔波的艰辛；却倍受指责和忽视。销售人员因长期在外，与企业上层接触的机会少；而一旦市场出现问题，销售人员常常是替罪羊。销售人员常常感叹：个人价值难以实现。
许多销售员企业轮轴换，但换来换去总难满意。那其重要原因就在销售员自身了。那销售人员怎么才能实现个人价值呢？应注重以下几点努力：
1、自我的积累：销售人员应当在销售理论，知识，经验和能力上积累和提升。注重自我的总结和反省，找出自身的不足。
2适应能力的提高：销售人员都在不断接触新的企业，新的上司，新的市场和新的客户，这必然需要你较强的适应能力。销售人员的性格应该是外圆内方，具有包容性和豁达性。
3找个好上司：好的上司，才是你实现自我价值的先天条件；上司对你的认可，理解和宽容，才能有施展自己才能的空间。如你的上司不欣赏你，那就得改换门庭了。
4提高你的书面表达能力。许多销售人员最怕做的是写总结，写方案，写计划；这些书面文章或许没有太大的功效，但是你展现自己的最好机会。计划做得规范，总结写得流畅，方案做得周密；你的上司就会认为你的人才，你就会有上升的机会。否则你可能永远都是销售员。
篇三：业务员工作规范标准
业务员工作规范标准
（一） 职责
１. 负责本区域的市场管理，维护市场秩序，制止恶性竞争。
２. 完成本区域的市场开拓，产品销售任务。
３. 维护市场终端客户：补货送货，办理退货，结算收款。
４. 负责维护本区域的产品形象，宣传推广工作。
５. 负责本区域的市场调研工作和批发商的评估工作，主动与批发商沟通联系，做好客情。 ６. 完成总经理交办的工作。
（二） 业务员的工作流程（特别是入司在三个月内的新业务）
１. 参加公司的产品知识，业务技能，营销知识培训。
２. 每天至少拜访终端客户２５家—５０家，认真填写《终端客户拜访铺货表》日、星
期、月报表，接受区域经理的检查和工作指导与监督。
３. 必须服从业务总经理、区域经理的工作安排和业务监督与指导。处理好本区域的客
户投诉，收集并提供市场竞品的情报。听从上一级领导的安排，不能擅自作主，对违背上级决议所造成的后果负责。
４.收集客户的资料，每天计划拜访路线，针对不同的客户制定相对的销售（套餐）政策，跟客户交谈让客户更好的去接受公司的产品。
5.处罚制度：（1）对不遵守和执行公司制度和工作标准流程胡，造成后果的，扣发岗位津贴合奖金，后果严重的承担全部责任。
(2)扣发奖金和岗位津贴：未完成本月基本任务的，行为对公司信誉造成严重损害
的，对公司机密泄密的，未给总经理请示擅作草率决定的给公司造成损失的，每月出勤不足25天的。
（三）工作考核评分标准：
1.销售回款率【商超，特通】
回款完成率=本月实际回款率/本月计划回款率
【商超提成按实际回款计算】
【特通提成按实际回款计算】
【C类小超市和终端流通提成按实际回款计算，C类小超市应该当月结回的帐没有特殊原因而未结回的，扣发当月岗位津贴或奖金。终端流通不欠帐，（特殊原因欠账的，未经总经理批准的，个人自负）（经总经理批准的和业务做担保的有欠帐的，应在规定的时间内收回，收不回的总经理和业务各承担50%的损失）
2.市场开拓完成率
（1）本月计划开拓网点：二级市场，终端市场。计划本月、本星期、当日开拓多少网点（业
务管辖的商店、名烟名酒店、网吧、特通、二批商、业务网店有多少家?）(目标开拓多少家？实际完成多少家？实际完成率是多少？市场铺市率是多少？)
3.报表、报告
每星期日下午向总经理报送市场计划（书）开拓表，终端流通呈报大流通经理：王建华负责监督实施。商超呈报商超经理：刘艳玲负责监督实施。
4.服务态度和服务质量【有区域经理以上组成的评审团判定，如有涉及者可回避】
客户合理投诉一次扣10元工资。
5.忠诚度和执行力考评【有区域经理以上组成的评审团判定，如有涉及者可回避】
工作时间内交代的工作任务，要求行动迅速，保质保量按时圆满完成领导交办的各项任务。不执行或有意拖延时间的两次以上，扣发当月奖金或补助。
6、奖罚制度的程序【有总经理和大区经理以上组成的评审团判定执行】
国有国法，家有家规，无规矩不成方圆，遵循国家劳动法的原则，奖罚分明，多劳多得，少劳少得，不劳不得，所有加盟金海商贸公司的员工必须无条件遵守和执行。
（四）大区经理的职责（责、权、利）
1.参与制定公司大流通、AK渠道的策略和年、季、月销售目标制定，对分管的目标进行分解，跟踪，落实年度销售任务。
2.参与公司发展方向重大决策，参与新品和销售的制定、谈判、落实、对其结果进行评审，对价格有知情权，有权利参与各渠道的价格制定，操作流程。
3.负责大流通与KA卖场大客户的谈判，费用，合同，堆头，终端陈列。负责市场产品信息采集，渠道变化，客户信息反馈。
4.及时走访和掌握市场：新品上市拓进度和产品销售信息反馈的情况，铺货工作的开展，终端铺市的情况及完成率，终端陈列。KA卖场牌面、堆头、陈列、客情等情况
5.管理业务区域经理，业务主管（包括人员培训，思想政治工作的沟通，产品和销售技巧的讲解，人员激励）确保销售目标的达成。
6.管理和培训，辅导销售人员。各项公司管理制度，产品售前的准备工作，售中的跟进和产品的扩展，售后客服工作。
（五）业务员的晋升制度【800无责任底薪+400责任底薪+提成？】
业务专员（初级业务） 1.熟练掌握产品知识，基本掌握销售流程，具备基本的销售技巧并熟练的能和客户沟通，建立熟悉的客情，能够单独完成基本销售任务量的基础上完成目标任务30%--40%的业务员。
区域业务经理（中级业务=业务精英）【无责任底薪800+责任底薪400+岗位津贴100+全勤奖100+交话补助100+提成？+绩效奖金？】1.具备优秀的销售技能，热爱销售岗位，工作充满热情；勇于挑战自我，不断打破所在区域、渠道销售的基本任务量记录；敢于到困难区域渠道去勇挑重担；具备良好的人际关系处理能力。
2.销售额：连续三个月完成和超额基本月销售任务，连续三个月当中至少有一次完成目标任务，得到绩效奖金。平均目标完成率50%-60%者。
3.勇气：敢于放弃原有区域渠道，到困难区域渠道接受挑战；能勇挑重担，在竞争中起到压制对手的关键作用。
4.职业技能：具备优秀的销售技能；三次以上在培训课承担培训任务的成功经验；五次以上带队市场促销经验者；
5.能力和客情：能在本区域全渠道拓展业务，终端商店：---家。名烟名酒：-----家。网吧-----家。二批商----家。B.C小超市-----家。特通------家。能在促销队伍中起到带头示范作用。
高级业务经理（高级业务=超级业务精英）【无责任底薪400+责任底薪800+岗位津贴100+全勤奖100+交话100+管理津贴100元+年终大奖】1.具备优秀的销售技能，热爱销售岗位，工作充满热情；勇于挑战自我，不断打破所在区域、渠道销售的基本任务量记录；敢于到困难区域渠道去勇挑重担；具备良好的人际关系处理能力。
2.销售额：连续三个月完成和超额基本月销售任务，连续三个月当中至少有二次完成目标任务，得到绩效奖金。平均目标任务完成率80%者。
3.勇气：敢于放弃原有区域渠道，到困难区域渠道接受挑战；能勇挑重担，在竞争中起到压制对手的关键作用。
4.职业技能：具备优秀的销售技能；三次以上在培训课承担培训任务的成功经验；五次以上带队市场促销经验者；
5.能力和客情：能在本区域全渠道拓展业务，具有长期客户300-500家。终端商店：---家。名烟名酒：-----家。网吧-----家。二批商----家。B.C小超市-----家。特通------家。能在促销队伍中起到带头示范作用。