篇一：重庆谈判
重庆谈判
关键词：重庆谈判毛泽东蒋介石
重庆谈判是抗日战争胜利后，为避免内战、争取和平，以毛泽东为首的中国共产党代表团与国民党政府在重庆进行的为期43天的和平谈判。谈判从1945年8月29日开始，至10月10日结束。通过谈判，国共双方签订了《政府与中共会谈纪要》（即《双十协定》）。
抗日战争胜利后，蒋介石为了篡夺抗战的胜利果实，积极准备发动内战，消灭共产党和共产党所领导的解放区和人民军队，但此时的国际国内形势使蒋介石对立刻发动全面内战还有顾忌。
从国际形势来看，第二次世界大战以后，形成以美苏为核心的新的世界政治格局，美苏之争在一定程度上影响、制约着中国国内的国共斗争。由于美苏的争夺，美国全球战略的重点在欧洲，这种“重欧轻亚”的战略目标，决定了它不愿意亦不可能直接卷入中国内战，但又不愿放弃中国这样一个具有重要战略意义的地域。为了使中国成为亚洲和远东的“主要稳定因素”，同时遏制中共力量的发展，遏制共产主义对远东的影响，美国一方面极力维护和巩固国民党的统治地位，从政治上、经济上、军事上给予大力支持和援助；另一方面又极力建议和推动国民党政府实行“民主改革”，力图建立一个容纳共产党及其他民主力量的类似欧美“代议制式”的联合政府，希望这样能够促成国共和谈，避免中国内战，建立一个在蒋介石统治下的统一的、强大的和亲美的联合政府。二战后的苏联，一方面由于战争的创伤，急需一个和平的环境休养生息、重建家园，不希望与美国直接发生对抗。另一方面，在新的全球政治格局中，从世界和平、远东安全及本国利益考虑，不愿中国完全成为美国控制的附庸国，于1945年8月14日同国民党政府签订了《中苏友好同盟条约》，试图培植一个对苏联友好的政府。这种策略使苏联对国共两党的态度是不可能也不适于帮助中共，而是支持蒋介石及其国民党统一中国。战后美、苏对华政策的自相矛盾和犹豫不决使蒋介石不敢贸然发动内战，也为国共重庆谈判的开展提供了客观条件。
从国内的情况来看，经过八年抗战，中国共产党领导下的人民力量日益强大，饱经战争创伤的中国人民，人心思安，渴望有一个和平民主的环境，全国上下反对战争，要求和平建设的呼声很高，包括民主党派甚至国民党内部的一部分也反对战争。而且对蒋介石来说，他还没有完成全面内战的准备，在日本突然宣布投降时，他的精锐部队绝大部分在西南地区，远离敌占区。这不仅使得迅速开赴东北有困难，就连抢占华东、华中、东北的大城市和战略要地也发生了困难，所以在短期内很难集中起大规模的力量向中共解放区进攻。
在不能迅速发动内战的情况下，蒋介石只好用和平谈判的方式缓冲国共矛盾，力争在谈判桌上得到他所需要的东西；同时赢得时间，为发动全面内战做好准备。1945年8月14日、20日、23日蒋介石连续三次电邀毛泽东到重庆举行和平谈判。中共对国民党假和平、真备战的阴谋，早有清醒的认识，但考虑到在国内外压力下，如果经过国共两党谈判，国民党有条件地承认中共合法地位，中共亦有条件地承认国民党的地位，“造成两党合作（加上民主同盟等）、和平发展的新阶段”，⑴对人民也是有利的，中共应当争取这种局面。因此，中共的策略是在不放松武装自卫准备的前提下，尽可能争取和平，尽可能用和平的方法改革中国社会，成立联合政府，实现建立新中国的目的。即使和平不能实现，也可通过争取和平民主的斗争，揭露蒋介石的和谈骗局，教育人民，争取中间势力。在这一思想的指导下，中共中央决定派毛泽东、周恩来、王若飞为代表，赴重庆与国民党谈判，并提出了“和平、民主、团结”三大口号。8月28日，毛泽东、周恩来、王若飞在美国驻华大使赫尔利、国民党政府代表张治中的陪同下，从延安乘专机赴重庆。在重庆期间，毛泽东就和平建国等问题直接同蒋介石进行多次商谈，有关问题的具体谈判则主要在中共代表周恩来、王若飞和国民党政府代表王世杰、张群、张治中、邵力子之间进行。由于毛泽东等人赴重庆这一行动，完全出乎
蒋介石的意料，而国民党本来就没有和谈的诚意，没做谈判的任何准备，因此，国民党方面很被动，谈判的程序、议案均由中共提出。双方代表就一般问题交换意见后，9月3日，中共代表提出关于两党商谈的主要问题11项提要交国民党政府代表，主要内容包括：确定和平建国方针，承认各党各派的合法平等地位，承认解放区政权及抗日部队，停止一切武装冲突，结束国民党的党治，实行政治民主化，军队国家化等，并表示拥护蒋介石的领导地位。9月8日，国民党政府代表根据4日蒋介石亲拟的《对中共谈判要点》，对中共的11项提要提出书面答复。蒋介石对这次谈判的方针是，准备在政治上作出一些关于开放民主自由的空头许诺，但一定要在“政令军令统一”的名义下取消解放区和人民军队的存在。因此，他在表面上承认中国共产党的地位、各民主党派的地位，承认和平团结的方针，并允诺召开政治协商会议；但对于解放区和人民军队的地位，却坚决不予承认。这些问题成为谈判中争论的焦点，双方分歧很大。为使谈判能顺利进展，中共方面在据理驳斥国民党取消人民军队和解放区的无礼要求的同时，又作了必要让步。关于军队问题，中共同意在没有实现政治民主化之前，可以按照6 ：1或7 ：1的比例整编国共两党的军队，中共军队相应地整编为20个师或24个师。关于解放区问题，在坚持承认解放区民选政府的原则下，中共决定退出广东、浙江、苏南、皖南、皖中、湖南、湖北、河南八个解放区，将部队撤到长江以北。
1945年8月美国驻华大使赫尔利、国民党代表张治中来延安接毛泽东赴重庆谈判
由于国共双方共同努力和强大的舆论压力，经过43天的谈判，两党代表于10月10日签订了《政府与中共会谈纪要》（《即双十协定》）谈判终于取得积极成果：
（1）确定了和平建国的基本方针。一致认为：“中国抗日战争，业已胜利结束，和平建国的新阶段，即将开始，必须共同努力，以和平、民主、团结、统一为基础，并在蒋主席领导之下，长期合作，坚决避免内战，建设独立、自由和富强的新中国，彻底实行三民主义。”为战后中国前途指明方向。
（2）统一召开党派协商会议。一致认为：“政治民主化，军队国家化及党派平等合法，为达到和平建国必由之途径。”国民党政府“应迅速结束训政，实施宪政”，“召开政治协商会议，邀请各党派代表及社会贤达协商国是，讨论和平建国方案及召开国民大会各项问题。”
(3) 承认人民的某些民主权利。一致认为：国民党政府应保证人民享受一切民主国家在平时应享受的身体、信仰、言论、出版、集会、结社之自由，现行法令当依此原则，分别予以废止或修正；各党派在法律之前平等；应严禁司法和警察以外机关，(原文来自：wWw.xiaOcAofANweN.coM 小 草 范 文 网:重庆谈判谈判技巧)有拘留、审讯和处罚人民之权等。
（4）承认了中国共产党及其领导的人民军队的地位，允许中共军队可以整编至20个师。 上述积极成果，为建立新民主主义国家带来希望。但是，在军队国家化、解放区地方政府、武装冲突及国民大会等问题上，未达成协议，双方同意可继续会谈。10月11日，毛泽东返回延安，周恩来等留在重庆继续谈判。
毛泽东重庆之行及《双十协定》的签订，“在当时说，是象征着中国内部的团结，是意味着国共两党新关系的开始。”⑵这是国共两党共同努力的结果，也是全国各界人士促进的结果，中国共产党再一次用行动向全国人民表示了自己的诚意，给全国人民带来了和平的曙光，但蒋介石却背信弃义地撕毁协议，向解放区发动全面的军事进攻，彻底暴露了其假和平、真内战的阴谋，使中国人民再一次陷入战争的苦难之中。
参考文献
1. 毛磊、范小方主编：《国共两党谈判通史》，兰州大学出版社1996年版。
2. 王功安、毛磊主编：《国共两党关系通史》，武汉大学出版社1991年版。
3. 卓兆恒选编：《重庆谈判资料》，四川人民出版社1980年版。
4. 李盛平主编：《中国现代史词典》，中国国际广播出版社1987年版。
⑴《中共中央关于同国民党进行和平谈判的通知》（一九四五年八月二十六日），《毛泽东选集》，人民出版社1966年版，第1152页。
⑵张治中：《张治中回忆录》（下），文史资料出版社1985年版，第716页。
篇二：1945年中国共产党参加重庆谈判的战略构想
I
摘要
1945 年抗日战争胜利前后,中国国内的政治形势瞬息万变，作为这一时期重要历史
事件，重庆谈判对中国历史发展起着承上启下的作用，它是共产党和国民党争夺资源的 一次集中较量，在这次资源的争夺战中，共产党作为重要的政治力量，与国民党展开了 激烈的争夺。争夺的过程和结果使人认识到参加重庆谈判既是中国共产党的一个战略选 择，同时也是共产党控制资源扭转形势的一个关键。
文章的引言部分，对该问题目前的研究现状进行了简要的概括与总结，同时对本文 中使用的资源等一系列概念进行了界定，另外论文写作中所使用文献也都作出相应介 绍。
文章的主体分为三个部分进行阐述。
第一部分，考察共产党对社会硬资源的争夺。主要从共产党对中心城市的争夺、双 方军事实力的变化、美苏等国际势力对中国态度的微妙变化三个方面论述国共争夺的概 况。共产党同国民党对社会硬资源展开积极地争夺，但是经过一段时期的争夺，共产党 仍然无法同国民党抗衡，开始改变既定策略。
第二部分，论述共产党对社会软资源的争夺。重点分析共产党在争取自身合法地位、 参加组建政府、获得民众拥护三个方面的努力。软资源争夺方面，民众的支持应该是共 产党的一个优势，但是从总体上讲共产党仍然处于劣势。
第三部分，对共产党参加重庆谈判的战略进行总结和评估。从控制资源、扭转形势 两个角度来加以阐释。
文章的结论部分，在文章主体论述的基础上得出基本的结论：硬资源是被动的，软 资源是主动的，硬资源发挥作用需要软资源的启动。
关键词：中国共产党；重庆谈判；战略；资源控制
III
目录
中文摘要????????????????????????????????Ⅰ 英文摘要????????????????????????????????Ⅱ
引言???????????????????????????????? 1
一、对硬资源的争夺——针锋相对、力量悬殊???????????????? 4
（一）共产党对中心城市的争夺????????????????????? 4
（二）双方军事实力的变化???????????????????????10
（三）美苏等国际势力对中国态度的微妙变化???????????????13
（四）共产党在对硬资源进行一系列争夺后仍无力抗衡???????????17
二、对软资源的争夺——据理力争、处于劣势????????????????19
（一）争取合法地位的斗争???????????????????????19
（二）参加组建政府的波折???????????????????????21
（三）获得民众拥护的努力???????????????????????24
（四）共产党在对软资源进行一系列争夺后仍处于劣势???????????25
三、参加重庆谈判战略的总结与评估——控制资源、扭转形势?????????26
（一）一场掌控资源的政治斗争?????????????????????26
（二）一次扭转时局的努力???????????????????????29
（三）内战危机继续存在????????????????????????31 结语????????????????????????????????33
（一）对本研究的总结?????????????????????????33
（二）对本研究的进一步思考??????????????????????34 参考文献????????????????????????????????35 后记????????????????????????????????40
1
引言
重庆谈判作为抗日战争胜利后中国政治生活中的重要事件，对中国社会发展有着重 要的影响，起着承前启后的作用。在抗日战争结束后到解放战争开始之前，重庆谈判的 成果《政府与中共代表会谈纪要》基本上维系着这一时期的社会秩序。对重庆谈判的研 究一直是广大史学工作者所关注的一个热点问题，但是现阶段的研究基本上围绕着重庆 谈判具有什么样的重大意义进行，对重庆谈判背景分析侧重于讨论蒋介石为什么提出重 庆谈判，以及共产党为了揭露国民党“假和平”的阴谋而参加谈判。在这样的基础上关 于重庆谈判一些基本问题或者被回避或者被忽略。本文从控制社会资源的理论入手，把 重庆谈判作为中国共产党争夺资源的一个关键转折点，重新梳理中国共产党参加重庆谈 判的战略思考，希望对重庆谈判的背景、性质、意义有一个客观的认识。
任何政党都有自身明确的政治目标，这种目标一般包含着紧密联系的两个方面：一 是政权目标，即夺取或巩固社会公共权力的目标；二是社会目标，即社会治理和社会发 展的目标。
①
政党为了实现自己的政治目标必须实现对社会公共权力的控制，对社会资
源的控制是控制社会公共权力的重要途径，所以政党在其发展过程中非常重视对社会资 源的控制。抗日战争胜利前后，共产党和国民党都加紧对资源的争夺，双方争夺态势变 化的一个关键转折点就是重庆谈判。对于资源的阐释，现代经济学提出资源系统是由软 资源和硬资源组成，这种资源的分类对于历史研究也是大有裨益的，所以本文采用了软、 硬资源的分类方法。
在展开具体论述之前对以下几个问题加以说明、阐释：
（一）研究现状：国内史学界对于共产党赴渝参加谈判的原因分析众说纷纭，中国 社会科学院章百家认为重庆谈判的背景是复杂的多层次的，他把毛泽东赴渝与蒋介石举 行会谈的原因归纳如下：首先毛泽东认为实现和平避免内战是有可能的；其次从国共地 位的优劣比较来看，如能实现和平更有利于中国的发展。
②
章百家的观点主要从共产党
争取国内和平的角度出发，分析了重庆谈判对中国实现国内和平的促进作用，这种观点 具有一定的代表意义，但是并没有完全认识到重庆谈判的实质。黄友岚重点分析了共产 党这一时期的“和平建国方针”，认为共产党之所以确定这一方针主要是由于，第一， 当时国际上和国内都存在和平潮流；第二，共产党和国民党力量对比，中共处于弱势地 位，第三，对民主革命长期性的估计。
③
黄友岚的观点一个比较进步的意义在于，他注
意到了国际环境对中国国内政治形势的影响。中国社会科学院近代史研究所邓野从远距 离和近距离两个方面来考察，从近距离讲是日本突然投降这一背景下猝发的事件，从远
①
赵晓呼主编：《政党论》，天津：天津人民出版社，2002 年，第 45 页。台湾著名的《云五社会科学大辞典》(政治
学) ，认为“政党是寻求政治权力，合法控制政府人事及政策的结合或组织。” ②
章百家：《对重庆谈判一些问题的探讨》，《近代史研究》，1993 年第 5 期，第 17 页。 ③
黄友岚：《中国新民主革命通史·第 10 卷，争取和平民主（1945—1946）》，上海：上海人民出版社，2001 年，
第 69 页。2
距离看重庆谈判最为本质地反映着国共态势的转换。
①
华东师范大学教授杨奎松在其相
关论著中提出：毛泽东很快即意识到，国共必须在美苏中协定的基础上准备继续谈判， 并要在国际的基础上解决问题，谈判估计不可避免。
②
邓野和杨奎松的观点在一定程度
上摆脱了阶级观点的束缚，但是并没有完全从中脱离出来，二者的区别在于邓野意识到 日发投降这一突发事件的影响，杨奎松分析了美中苏三者错综复杂的关系。
从以上的综述可以看出，史学界对重庆谈判的研究不断走向深入，在传统观点的基 础上能够突破限制，提出不同的看法，在史学界形成不同的声音。但是这些研究主要还 是集中在从阶级的角度来分析重庆谈判。阶级分析法对于研究重庆谈判有一定的作用， 但是如果不能突破这种阶级的立场，对许多问题的研究就不能有所发展。所以从本文从 控制社会资源的理论入手探讨共产党参加重庆谈判的战略思考，希望可以得出客观地认 识。
（二）概念界定：本文从争夺资源角度分析共产党参加重庆谈判的战略，所以有必 要对资源的概念进行说明和界定。
资源按照我国的传统解释是指资财之源、财富之源，《辞海》和《汉语辞海》中对
资源的释义都是天然的财源或者天然资源。王子平在《资源论》中提出了资源的概念， “所谓资源，是指一定的社会历史条件下存在着，能够为人类开发利用，在社会经济活 动中经由人类劳动而创造出财富或资产的各种要素”。
③
资源是一个动态的概念，它的含义随着人们对其认识和利用的程度不断发展，资源
涵盖的范围逐渐被扩展，在一些学术著作中，对资源的内涵做出了一些新的探索与阐释。 1991 年学术界提出，资源的内涵应当包括现存的各种自然要素及其组合而成的自然环 境，以及人类利用自然要素加工、改选、生产出的各种经济物品及由其组成的各种经济 环境，最后是人类在上述基础上形成并不断增长的人口、知识、技术、文化、管理体制 等，其进而认为，只要能进一步有利于经济物品的生产或使用价值的提高，均可称之为 资源。
④
1993 年出版的《资源经济学》一书，作者将资源分为四大类：自然资源、人力资源、 资本资源和信息资源。随后有人提出并论述广泛资源概念，认为资源是对人类或非人类 有用或有价值的所有部分的集合，包括自然资源、人力资源、信息资源、科技资源、时 间资源、空间资源、社会资源(如权力)。
⑤
程恩富认为从广义上讲资源可分为自然资源、
社会资源和文化资源。自然资源是指自然界赋予的资源，社会资源是指人类社会劳动创 造的各种资源，文化资源是指人们从事文化生产或文化活动所利用或可资利用的各种资 源。
⑥
本文所指的资源是从政治学的角度来理解的，并不是严格意义的经济学领域的资
源概念，所以本文中所提出的社会资源就是指广义的资源概念，既包括自然资源也包括
①
邓野：《联合政府和一党训政：1944—1946 年间国共政争》，北京：社会科学文献出版社，2003 年，第 151—152
页。
②
杨奎松：《失去的机会——战时国共谈判实录》，桂林：广西师范大学出版社，1992 年，第 196 页。
③
王子平、冯百侠等著：《资源论》，石家庄：河北科学技术出版社出版发行，2001 年版，第 18 页。
④
王子平、冯百侠等著：《资源论》，石家庄：河北科学技术出版社出版发行，2001 年版，第 16 页。
⑤
王子平、冯百侠等著：《资源论》，石家庄：河北科学技术出版社出版发行，2001 年版，第 16—17 页。
⑥
程恩富：《文化经济学通论》，上海：上海财经大学出版社，1995 年，第 36 页。3 社会资源同时还包括其他时间资源、空间资源等。
现代经济学提出资源系统由硬资源和软资源组成。硬资源是指客观存在的，在一定 的技术、经济和社会条件下能被用来维持生态平衡、从事生产和社会活动并能形成产品 和服务的有形物质，还包括不需要加工就可被人类直接利用的客观物质。软资源是指以 人类智能为基础的资源，包括知识资源、科技资源、信息资源等资源。
①
本文引用了经
济学理论中的硬资源和软资源的概念，在文中硬资源具体是指当时历史时期有形的物质 资源，例如对城市的占领、军事实力的消长、外国的物质资助的获取等；软资源是指当 时历史时期无形的资源，例如法律的承认、人民的支持、权力等。
（三）文献利用：本文在文献资料方面既有宏观方面的通史著作，又有微观方面的 专题论著，既有时间的编排又有空间的顺序，这些材料对于完成论文的架构与写作大有 裨益。
报纸是本篇论文获得原始资料的一个重要途径。本文主要参考了 1945 年的《申报》、 1944 年——1945 年的《大公报》、《解放日报》、《新华日报》、《晋察冀日报》，通过报纸 获得的史料可以分析出当时共产党和国民党的一些基本活动，以及二者之间错综复杂的 矛盾。美国作为远东的重要力量，它的政策措施对于中国国内形势有重要的影响，了解 美国的外交政策可以使对国共关系的研究更加丰富、充实，美国外交档案 FRUS，记录 了美国各个时期的外交文件，这些记录有助于加深笔者对这个范围内容的理解。年谱、 日记、文集都是以时间为轴记录史实的，这样的记载可以使文献具有条理性，同时可以 相互补充不足。所以同一时期一些历史人物的年谱、文选、日记对于丰富文章的内容很 有帮助。
关于抗日战争、重庆谈判及其他方面的一些史料汇编《中共中央文件选集》、《中华 民国重要史料初编》等对本文的写作都有很大的帮助；《中国新民主革命通史》、《联合 政府与一党训政 1944——1946 年间国共政争》、《失去的机会——战时国共谈判实录》 等论著，以及政治学和经济学著作和沈志华、杨奎松、邓野、郭德宏、牛军、章百家等 专家学者的论文都为本文的建构与写作提供了材料支撑和理论依据。
①
咎廷全：《系统经济学探索》，北京：北京科学出版社，2004 年，第 98 页。4
一、对硬资源的争夺——针锋相对、力量悬殊
篇三：谈判技巧
谈判技巧（上）
【本讲重点】
◇知己知彼
◇制订谈判方案
◇谈判限制的设定
◇谈判的报盘
◇灵活运用多种战术
【导言】
回顾２００１年的中国，有三件大事可以载入历史。中国成功申办２００８年奥运会，中国男足进入世界杯决赛，还有一件事情，在今后的几十年或者说上百年的时间里，对中国的经济以及政治会有非常深远的影响，那就是中国加入世界贸易组织。
中国的入世谈判是一次规模巨大、综合性极强的谈判。中国曾经是关贸总协定的发起人之一，从１９８６年的７月１０日，中国向世贸组织提出了复关的申请，一直到２００１年中国入世，谈判整整进行了１５年。在此期间，大大小小的谈判不计其数。一位参与整个谈判过程的负责人回忆说，去瑞士世贸总部的次数，在这１５年中不下５０次，也就是每年平均去三次之多，其中卡塔尔的多哈谈判、西雅图谈判以及乌拉圭谈判除外。可以想像，谈判是一个非常繁琐、非常漫长、非常艰苦的过程。
那么在我们的日常生活中，是否需要谈判的技巧呢？
当双方对一个观点或者一个问题有分歧的时候，通过谈判形式，最终对这个问题达成共识。在日常生活当中，实际上每个人都参与过谈判，比如说我们去自由市场买一件商品，对商品的价格需要通过谈判与摊主达成一致。
谈判前的准备工作越全面，谈判越轻松。
谈判目标的确定
知己知彼
知己———了解自己
在谈判之前不能打无准备之仗，我们需要知己知彼。知己就是了解自己，需做到知己，需要从以下几个方面着手：
１．设定双赢的目标
要设定一个谈判目标。一般来说，谈判最多出现四种结果：
一种是我们输了，对方也输了。这种就是谈判破裂，不成功的谈判；第二种是对方输了，我们赢了；第三种当然是对方赢了，我们输了；最后一种是双赢的谈判。实际上每一场谈判，都是追求双赢的过程。从谈判各方的角度考虑，要设定一个比较适合自己的谈判目标。 ２．如何制订目标
我们把目标分为一个目标区间，这个目标区间的上限叫理想目标，下限叫终极目标。上限就是达到了理想目标，对我们来说是利益的最大化，下限是指即使没有达到理想目标，只达到了下限，也不至于受到任何的损失。设定目标区间目标是一个很好的目标设定方法。
【案例】 设计一次热气球横跨台湾海峡的活动。
理想目标，即目标上限：热气球从福建厦门出发，横跨台湾海峡，到达台北。如果达到了这个目标，也就是达到了目标上限，就是最理想的情况。
终极目标，即目标下限：热气球没有掉到海里。这也算是横跨台湾海峡活动取得了成功。但是目标下限不能使自己的组织受到任何损失，这是谈判目标的一个基本原则。
如果你关心体育新闻就会发现，不论是英国足总，意大利足协，还是ＮＢＡ等，都经常会出现一些劳资谈判，双方立场都非常强硬，劳方要求加薪，要求退役之后有合理的保证，而资方要求不能修改任何条款。往往最后双方都要进行一些让步。从劳方球员角度来讲，他是靠踢球来挣钱养家的，不可能说因为没有达到目标，就让我退役了。从资方足协的角度来讲，如果球员罢赛，那么最终受损失的是资方，双方都非常清楚自己的目标是什么、目标的上限是什么、目标的下限是什么。即使只达到了下限，没有完全满足目标的全部要求，也不至于受到太大的损失。
谈判人员的选择和组织
３．谈判人员的确定
（１）选择合适的谈判人选
除了要设定合理的目标区间以外，还要确定谈判的人选。根据谈判主题、难易程度的不同，谈判可能是一个人参加，也可能是一个谈判小组。如果只是一个人参加谈判，需要做哪些准备呢？首先就是人的确定。谈判人选是非常重要的，如果从一开始就选错了人，会导致整个谈判的失败。反之，一个好的人选对谈判的成功起着非常重要的作用。
【案例】
在近代历史上，有一个非常著名的谈判，即重庆谈判。当时蒋介石至少发出三封电报邀请毛泽东亲自到重庆谈判。国民党方面派出的代表是张自忠，这个人选非常合适，因为无论是在黄埔军校时期，还是在抗战期间，张自忠和共产党都保持着非常良好的关系，他作为谈判的代表，双方都可以接受，对最终谈判成功起了很大的作用。
通过这个例子大家不难看出，一个合适的人选，对于谈判的成功是至关重要的。在很多情况下，谈判不是由一个人的力量可以完成的，比如世贸谈判，就需要合理地组织，合理地分配，成立专门的谈判小组。
（２）确定谈判人员需要注意的问题
■树立权威
谈判小组是由多方专家组成的，他们各自有所长，但是必须树立一个权威人士，或者说选出一个谈判主席，避免出现无人负责，无人决策的情况。
■责任明确，分工各有侧重人员选择的时候，还应该注意各有分工，各有侧重。用一句俗话来形容，就是有唱红脸的，有唱白脸的。遇到一些原则性的问题，该坚持的时候必须坚持。但需要缓和时，就要有人去唱白脸，去拉近关系，消除彼此之间的障碍和隔阂。谈判小组中需要做性格的搭配，取长补短。
■团队合作性
谈判小组中的每个成员都必须具有强烈的团队合作意识。也许某个人在某一方面是权威，比如财务方面的专家，但是他的团队合作意识比较差，出现这样的情况宁可忍痛割爱，也不能让他进入谈判小组，因为一旦坐到谈判桌上，思路、战术等各方面都应该是一个人的声音，要非常统一。因此，谈判小组成员必须具有强烈的团队意识。
知彼———了解对方
１．了解对方信息
了解自己的同时，还要知彼。通过各种途径打探或者了解对方的信息。
（１）公司情况
在了解对方公司情况时，可以先了解对方公司的整体状况，包括这个公司现在的业务状况、产品情况、各种资质证明，以及银行信用等，同时考虑这个公司的管理层最近是不是有变更，这个公司的审批决策流程是什么样的，这两方面对于我们的谈判结果有直接的关系。也就是说可能来的是一个谈判代表，但是最终拍板的还是公司的管理决策层，还需要有几层审批手续。这些情况对于我们谈判成功起着非常重要的作用。
（２）人员情况
要了解对方参加谈判的人员情况，包括他最基本的信息，如职务、权限、资质、经验以及性格，他是一个暗藏不露的人，还是一个锋芒毕露、义正辞严的人。
（３）谈判结果将对对方产生的影响
判断出谈判结果可能对对方产生的影响非常重要。比如说参加一个销售谈判，对方如果买了你的设备，将会对他的企业产生怎样的影响。
如果能得到这样的情报，对谈判将会非常有利。
２．了解对方的途径
我们要了解对方公司的信息，通常可以采用哪些渠道呢？
（１）官方渠道
通过官方渠道，了解对方公司的一些情况。可以关注对方的官方网站，关注媒体对这家公司的报道、一些咨询公司的行业报道分析及关于该公司产品的广告说明。如果是一个大规模的国际商业谈判，可以借助国外的办事处或者本国在该国的商会组织进行一些前期的了解，这些都属于官方渠道。
（２）非官方渠道
非官方渠道最直接有效的办法就是在对方的公司里，安插一个内线，这是有很大风险的，一旦对方发现你在他的阵营中穿插一个内线，谈判的结果可想而知。通过这个内线提供的信息本身并不是很准确的，而我们恰恰容易相信这种非官方渠道得到的信息，我们会认为，在网站、媒体上报道的东西都可能有水分，希望找一个内线了解情况，实际上并非如此。 还有一种渠道是非常必要的，也是非常有效的，即通过对方客户了解情况。举一个例子，你现在想购买一台ＩＢＭ笔记本电脑，当你看见别人在用ＩＢＭ电脑时，你就可以问他，这个产品用的时候有没有什么问题？他是第三方，又是对方的客户，客户可能会比较客观、比较公正地评价该产品的功能。
【自检】
如何做好谈判前的准备工作？
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谈判前的准备工作
知己———了解自己 要 点 信息与资料的研究 制订目标方案
方案比较与选择 谈判人员的选定
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? 行动计划 了解对方信息 了解对方企业总体能力： 承受债务的能力 长远的预测能力 适应能力 投资能力 自我控制能力 销售及管理能力 了解对方企业经济活动： 对方企业的概况 对方企业的资本属性规模
对方企业生产、出售的产品
对方企业的工业设施
对方企业的贸易活动、商情
统计
对方企业的经营管理水平
了解对方企业财务状况：
企业偿债能力的指标
资金周转情况的比率
反映企业资产结构的指标
反映企业获利能力指标 知彼———了解对方 ? ? ? ? ? ? ? ? ?
了解途径 官方渠道 非官方渠道
制订谈判方案
谈判前需要制订一个谈判方案。谈判方案包括：
（１）谈判主题与目标
谈判方案里有一些必备的指标，即谈判的主题和目标是什么。
（２）时间期限
谈判方案应规定或预测谈判的时间界限及在设定的时间内达不成谈判结果的应对方法。 （３）议程