篇一：销售合同中常见问题解析
销售合同中常见问题解析
企业在对外业务活动过程中，经常要签定销售合同，对于一些条款往往会忽视一些细节，结果往往不利于保护本公司利益，甚至会给公司带来重大损失。现就相关问题分析如下：
一、在价格与付款方面的约定：
（1）付款期限约定不明确。
比如合同中经常会出现“买卖双方一致同意，在买方完成收货并验收后，买方及时给予付清货款”，而忽视了约定明确的付款时间，不利于后续催款。
（2）分期付款的时间及金额约定不明确。
比如合同中会约定：“……余款10万元在货到买方之日起6个月内分5次全部付清。”但具体分期付款的时间及具体金额未约定，不利于追究未按期支付货款的违约责任。
（3）定金、预付款识别不清，不了解定金限额。 有时合同中会约定定金条款，“买方同意在合同签订后付定金30%……”。法律规定，定金不得超过合同金额的20%。定金条款在合同中起重要作用，如果买方违约，卖方有权不退还定金，如果卖方违约，要双倍返还定金；如果定金不足弥补损失，还可以约定违约金，但不能重复使用，只能选择较有利的条款。预付款没有上述作用，只是货款的一部分，解除合同后要退还，另外，“订金”与预付款功能相似。
（4）逾期付款违约责任未明确约定。
合同中没有约定不按合同约定付款的情况下对方要承担何种责任。在合同中可以要求支付延期付款的违约金。
（5）价格含税与否及发票种类在合同中未明确约定。 价格是否含税，会给价格上造成很大差异，另外，发票的种类不同，税率也不同。
（6）付款方式约定不明确。
一般要求以银行汇款、转账等方式。
二、合同中交货环节的约定：
（1）交货约定不一致。
在同一份合同中不得出现不同的交货条件或时间，否则对后续交货会带来重大影响。比如“……买方同意在卖方通知后首付人民币捌万元整，卖方三天内发货…”同时又约定“合同设备交货期为收到定金后30天”。两款所约定的交货期限不一致。
还有在同一份合同中，前面的条款约定送货，后面的条款约定提货，导致无法确定交货方式。货物的交付方式与运费的负担，直接导致两种不同的风险承担责任；送货运费由卖方承担的，在货物到达买方公司前的一切灭失风险由卖方承担；提货运费由买方承担的，在货物出了卖方厂门后，风险由买方承担。
（2）交货前通知以传真形式。
比如合同中约定：“卖方应在交货前7天，将合同号、货
物名称、预计数量、金额……以传真形式通知买方，以便买方安排接收设备。”实际操作中，交货方会传真通知客户，但客户一般不会回复或以电话等口头方式回复，难以证明卖方已履行该义务，应要求对方收件后确认回传，或以快递形式回函确认。
三、合同中验收环节的约定：
（1）验收期限未约定。
合同经常会未约定买方应在何期限内完成验收，按验收的常规，一般应在何时间内验收完毕，比如7日内，如没有约定，按法律规定二年内验收有效，显然不利于保护卖方，买方保管的时间越长，对卖方的风险越大。同时应在合同中约定，对所交付的货物有异议的，应当在一定时间内向卖方书面提出。
（2）检验的标准约定不明（质量要求）。
合同中对检验的标准如果约定不明，很难区分货物是否符合合同约定标准，一旦因产品质量产生纠纷，责任较难区分，发生产品质量问题，不仅是货款问题，往往会牵连到因质量问题造成的损失，损失有时是产品本身价值的几倍，几十倍，甚至更高。
四、合同的签字盖章形式：
能够有权利代表公司签约的个人有：法定代表人或有书面授权的代表人，虽然法律上有表见代理的概念，但要求较高，非法律人员很难把握。有效盖章是：公章或合同专用章。以上
条件具备一方面有效，所签合同有效，否则为无效合同。 合同形式方面，一般要求书面合同，虽然法律允许使用传真、邮件等形式，但一旦产生纠纷，举证方面非常困难。
五、合同附件用印不完整：
合同附件有时未盖章或签字。合同附件往往反映非常重要的内容，比如在附件中约定双方对产品要求的图纸或标准，如果双方在附件中没有约定，双方在合同履行过程中在质量方面产生纠纷就很难区分哪一方的责任。
六、合同内容随意修改且未在修改处签字盖章确认： 合同签约时，有时往往要对合同内容作一定的修改或补充，一般要求在特定的位臵填写条款，如果没有，建议重新制定合同，或书写补充合同，双方签字盖章确认。有时业务员为了图省事，直接在原合同上修正，修正后的部分缺少签字盖章手续，发生纠纷时不利于举证。法律规定，合同的变更，一定要协商一致。
七、合同履行环节瑕疵：
（1）合同变更未与客户达成一致意见而自行变更，造成违约。比如产品数量方面，如果与合同不一致，少的要求及时补足，多的对方有权拒收，如果交付的产品与合同不符，更是严重违约。
（2）送货单没有签收。
合同履行过程中，经常出现送货单没有签收，或签收人身
份不明等情况，许多案例中出现由于签收单签收瑕疵或送货单遗失，导致不能主张到期货款，权益受损。
为了弥补送货单签收瑕疵或送货单遗失等情况，及时与对方对帐显得尤其重要，以便及时与对方确认交易情况与所欠货款情况。
篇二：销售常见问题解析
1、网上了解价格
这类客户通常会连续转过几家店后才会决定是否购买，例如：在网上了解的是N518 来店后直接会问N518多少钱，销售员在这时千万不要直接报价，因为我们在价格方面没有优势，当客户问这个问题的时候是一个非常好的转型的一个机会，通常我会说您好，电纸书N518系列有三款型号，不知道您说的是哪款，此时要看是什么样的客户，如果是那种比较强势的就不要吞吞吐吐的，要自信一些很有底气的报价：N518我们全国的统一价格是XXXX当客户转身要走时一定不要放弃，紧跟一句您就看中518了吗？我们最新的产品您了解一下吧，我给您介绍一下好吗？通常客户都会停下脚步 等待你介绍，这时的机会很大，接下来你可以问客户问题，先要了解客户对产品到底了解多少，根据他所了解的一些产品相关的东西你在给出相应的问题和解决方案，切忌：想尽一切办法给客户惊喜，最后让他觉得你给介绍的产品才是他最需要的
2、长期关注价格 经常在卖场里询价
这类客户通常会给销售员一个假象，路过我们店面的时候会顺嘴问一句你家XX电纸书多少钱，你说什么都不理你就让你报下价格，然后转身就走。
如果遇到类似这样的客户大家不要慌，越是这样的客户说明他越是谨慎，越是谨慎就越经不住我们吓，这时最好的武器就是我们的形象， 案例：我遇到过这样的一个客户，产品是N518 我报的价格是2980 当时他就很生气说了一句你们怎么这么贵，当时我就觉得有希望，我说不是我们价格贵，是全国都是这个价格 我又问他您问到多少钱啊 他很不情愿的告诉我2600 我就笑了一下您被骗了 应该是2300 当我说完这句话的时候客户就是满脸的疑问紧接着我就很热情的把请进店里 跟他说产品售后，给他赠值服务，跟他讲为什么价格乱为什么什么价格都有在问他相关的需求为他提出其他的方案，有的时候即使你知道客户就是要高端你也要适当的推下低端很真诚的和他说：其实您用510就可以了完全不用那么高端的，让客户觉得你是在为他着想，是客户更加信任你 最后价格绝对不是问题。
备注（请专卖店的销售人员利用好自己的形象，我们的专业术语，一定把讲客户和谈客户区分开，朋友式的聊天和买卖式的交易谈话给人的感觉是完全不一样的，一切为客户着想 最后肯定是谈客户，而不是讲客户）
3. 预算有限
我比较喜欢转型，我相信每个人都有自己的销售方法 我最喜欢的还是转型，因为在转型的过程当中你又机会和客户走的更近，让客户更加信任你，主要表现就是你在不停的为他解决问题，最后你选出的产品肯定是可以满足他需求的产品。 转型的前提 对产品要非常了解，任意拿出几款产品都要说出各自的优势 无论高端低端都有个自得特点 用心就能想的出来 简单列举几个低端比高端价格除外。 1 N510D20510待机时间超长 一定比d20长 稳定性好 体积小 比D20更方便携带
2 n517n518 单手持的时候517明显比518要舒服，518指示灯亮影响看书，体积比517重，笔没有517的舒服
3 d21 f21我想每个人对这两款产品都很尴尬 有 D21的时候针对个人用户F21就不知道该怎么推了 不过个人发
现F21翻页速度要比D21快很多
请大家根据个人需求去推相应的产品，不要一味的推高端，一切为客户着想才是一个成功的销售员该做的。
产品技巧的演示
位置: 这里的位置是指你和客户所站的位置，1 、你要站在一个不容易让客户很轻松就出店的位置可以理解为客户前面让他不容易摆脱你 2、尽量的和客户站的近一些 特别是中老年人 因为卖场一般都比较杂乱 有的时候你在介绍产品的时候容易听不清对你销售产品有影响 3、尽量让客户正面对着一个死角这样的话在你给他演示的过程中避免它看见代理商的店 让他的注意力集中在你的店里防止出去询价
演示内容:产品演示前尽量装一些市面上比较畅销的书籍，或比较不错的有声读物，来吸引客户，初步让客户产生兴趣，尽量找一些比较不错的PDF文件或者反复试验不出问题的 WORD文档，在演示带手写的电子书的时候一定要让客户体会到汉王手写识别的功能，在演示OCR软件的时候尽量用公司提供的演示样张。 根据需求演示功能 给自己留有余地：销售过程中要问清客户需求了解需求后在演示相应的功能，在没有确定成交的情况和已经满足客户的初步需求的时候 剩下的产品特点先不要说，因为这一点可能成为我们和客户谈判最后的底牌，同时也是为转型做铺垫
销售过程中要问的问题
其实在销售过程中有很多问题，并不是固定的 我总结的这点也只不过是平时比较常问的，主要的目的还是要引导客户，帮助客户发现自己需求， 但在问问题之前请销售员一定不要刻意的去问，是在两个人聊天聊的挺投机的时候去问 ，比如第一句就在客户进店点名电子书的时候去问，主要起两个作用 1 、看客户是否对我们的产品有所了解，如果说听说过 或者直接说了解过那这个人很可能就知道产品的价格在报价的时候就要多加注意 2、如果说没了解过 那我们就可以热情主动的和客户说那您坐 我给您详细介绍下，紧接着拿出演示机给客户讲解。 第二问题就是要近一步的锁定客户的目标。看客户到底需求什么样的产品， 第三个问题主要还是在同客户沟通的时候去提出来这个问题的目的是吧客户引开，当客户说出喜欢看什么书时可以把我们准备好的资源给客户看 ，近一步交流 了解客户。当客户自己不知道该选择什么，或者你和客户已经谈的很好的并且很信任你你可以这样去发问 您觉得这款怎么样？ 可能客户已经有理想的选择 可你提出这个问题可能会给他一个新的惊喜。第五个问题当客户被你说东心了在犹豫的时候千万不要和停下来 。这个时候问这句话是最合适的 (本文来自：wwW.xIaocAofanwEn.coM 小草 范文 网:销售合同中常见问题解析)因为如果你帮他解决完他担心的问题他基本没有退路了 当你给客户介绍完产品，并且很全面客户仍以言不发 起身要走 这时一定要上前问一句，肯定是你之前某个细节出了问题不要放弃近一步了解。在销售过程中没有固定话术，大家记住一点引导客户 不停的抛出问题和难题，然后在不停的解决你所给客户抛出去的难题。 @@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@2
首先，卖产品就是在卖自己，顾客之所以会选择购买你的产品就是因为相信你，相信从你口中介绍出来的产品，你在推销你的产品的同时也是在推销你自己，所以想做好销售就要先学会做人。
销售是一门学问，不是简单的介绍产品，报个价，这样的事情任何人都能做得来，就像“轻松销售法”里面所说的以明确、清楚、只锁定一个目标为一个方向。每一句就是要达到一个目的为一个单位。比如如果顾客正在询问产品可以这样主动反问顾客问题：“先生/小姐，请问您是个人用还是单位用”这样问的目的是要了解顾客是个人用户还是单位采购。
做销售最重要的一点就是要“强势”，在有些人看来强势是厉害一点，态度
蛮横一点，其实不然。强势是让你在跟顾客交流时能占有主动权，主动去引导顾客，使顾客跟着你的思路走下去，不要出现顾客带着你走的局面，这样销售产品会显的比较被动，换句话说顾客会欺负你，比如讨价还价，索要赠品等。如果你不能满足他的要求他就会拿不买来要挟你。
总的来说今天再看轻松销售法要比第一次看理解的更透彻一点，因为这毕竟是自己做零售的这一年来亲身经历的事情，想说的还有很多现在就分享到这里。 @@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@2222
将客户依照其个性分解为17种类型，根据这些客户类型的谈话特点，我们相应采取一些沟通谈话的对策
1、健谈型
? 客户可能只顾自己的感受畅谈，不要让夸夸其谈的顾客将你引入和销售会谈毫不相关的其他话题中，要抓住一切机会礼貌地将谈话引入正题。(经常会有被说晕的感觉,听对方滔滔不决的讲他们公司和公司的产品)
2、少言寡语型
这种客户说得太少，甚至你问一句他就答一个字，不然就是用“哼”、“啊”作答。然而，你不要失去耐心，尽量不要用封闭式的提问，提出一些不能仅仅用“是”或“否”回答的问题，选择开放式的提问打开他的话匣子。话语要显示出你获得信息的热情，来调动客户的积极性。要比平日更具耐性，直至客户开尊口，并示意客户说下去。（说了半天对方没音，还要来一个喂？一定不要出现这个景象,一定要多问客户）关键字“什么”、“哪里”、“告诉”、“怎样”、“为什么”、“谈谈”、“如何”
3、因循守旧型
? 这种客户会聆听，但会在购买决策上磨蹭，如果不及时采取促成交易的行动或条件，时间消耗下去也将会失掉这单生意。要向客户指出信息带来的帮助，如果有非常合适的项目也可以提供给他，或提出来更好的方案。如果这次你的提案和以往有些不同也可以强调新方案的优势，说明与以往的不可比性。
4、反对型
? 往往客户上来先表示反对，来挫你的锐气。事实上是要争取谈判的主动地位。有可能反对是无理的，但你尽量不要与其争论和回击、保持冷静，听他把话说完，同时面带微笑表示谈判还可以进行下去。一方面你抓住客户提出的需要（主要是执行效果的）表示可以调整方案
如果你能够现场就把方案调整过来了，马上再来询问“如果这样如此--------可不可以？”；另一方面把客户的意见加到方案中，来确认“您看是不是这样？”。＊若客户再反对，你可能要重新思考方案的价值了，＊给自己留后路先撤回来＊，请客户再给机会进行下一个方案＊。
5、胆怯型
这类客户往往是没有经验或没有决策权，不愿意负责。如果是他没有经验，要提供引导、保证和支持，帮助客户克服成交的担心心理，鼓励客户，证明他决策的正确，使其放松压力，表示你可以成为他信任的朋友。若是他没有决策权，一方面可以陈述方案的要点与效果的描述令他确信这是个好生意；再有就是请他引见
能够决策的人物出场。
6、自我为中心型
? 这种客户具有优越感、愿意用以上对下的口吻讲话。保持上下的距离会令他有良好的感觉。仔细地聆听并且恭维他，在合适的时候，向他征询意见，把他的主意变成你的生意。 （如果您的业务可以辅射到河北，天津就建议您用个北方区更划算，您看呢？）
7、果断型
? 这类客户很自信，知道将要得到什么。如果方案得到认同不要给客户过多的销售解释，尽快将注意力提到合同要求上。对客户关心的内容只给必要的细节，要严格忠于事实，因为他可能是通过细节来验证他的判断。
8、精明型
? 这类客户善于搬出不同方案进行比较，或用一方的信息销售人员的方案对付另一方信息销售人员，要应用巧妙的恭维来表达对他的判为讨价能力的赞赏，同时表示在象他这样如此精明的客户面前，你就遇到了识货的人/懂行的人/专家。这类客户是砍价的专家，甚至胡砍一通，你就更要采用“示弱”的姿态，点明对方的精明已经使你无利可图，要对方手下留情。（您可真是高手，我们从来没有过您这么多的增值服务，希望您今年用的好，能与您长期合作我非常荣幸）
9、质疑型
? 这类客户会找到方案中的问题点提出怀疑，不要躲避问题，对他的反对做出反应，但不要和他争论，确实是你的问题就坦然承认，也别做过多解释，否则你越描越黑，给他感觉问题越来越大。若不是你的问题，只是对方虚张声势或小题大做，要敢于说话，应用逻辑和已证明的事实，有可靠的数据支持最好。
10、牢骚型
? 这是个事事不顺心的客户，牢骚是他发泄和减压的方式。你要特别快乐，不要被他的心情所影响，力图找到困扰他的麻烦是什么，搞清是与你方案有关的原因还是除此之外的原因。是与你有关的原因，要听清楚，表示同情和关切。是你能解决的不妨表示可以帮忙试试，千万别都揽下来！有些你做不到。若不是你的原因，客户他发完了牢骚可能就好了。别让客户陷在牢骚里，乐观开导，转移话题，为了继续谈你的事。 (立邦)
11、条理型
? 这类客户做事缓慢，似乎对你提出的每句话都在权衡，你急他不急。你表示很急切，可能他会采取更保守的态度，或用你急切的心态压制你。调整你的步伐，和他保持一致，放慢速度，你可能还可以获取对方更多的需求信息，在给对方的方案还可以尽量向细节上扩展，使他有充分的时间接受如做些宣传方面的信息。最好在见面前就给他方案，留时间让他消化，但也要注意方案的周全性。
12、依赖型
? 这类客户在做决定时需要有人帮助、参谋，来证明他决定的正确。你最好把参谋的角色担当起来。为了解客户的需要，在你可以在首次接触时就问他一些问题，然后在后面跟进时说明你的产品方案就是为他量身订做的，能最好地满足他的需要。在谈话时将上一次的结果作为这次的开始，“您上次要我做一个有关某某的计划，我给您做好了”“我把和您沟通的内容
做了一个方案,我给您发过去您看一下?”。在细节的处理上，可以解释为就是围绕客户的要求制定的
13、挑剔型
? 这类客户看好信息可能也不会说OK，因为至少他要与你讨价还价，还会提出一些不满意，实际上，他需要你的东西才会花精力与你谈判，你必须强调信息的好处,后期的增值服务,证明我们的信息值这个价钱，而且不要把你能守住的底价过早地报出来，留有还价的余地。再有，做让步的时候要让对方感到，你的每次让步都是不容易的。而且可以让对方付出一些代价，例如你答应客户提出的优惠的价格，但要让对方介绍几个客户等。
14、冲动型
这类客户很容易下结论，谈判的节奏也比较快。见面要直接步入正题，不要绕圈子，可以提出建议，通过这个建议客户就能直接提出结果。就是说结论要从客户的嘴里说出来。你要注意的是把合同带上，能签就签，不往后拖。
15、分析型
? 这类客户喜欢数据、事实和详尽的解说，这种客户富有条理，如果对客户提案需要做些数据支持的准备，在提案过程中注意你的条理性，给客户的信息越多越好。结论最好是清楚的，不要模棱两可。(一般在和市场部策划部负责人谈判时会遇到这样的问题,特别是一些大企业)
16、感情型
? 这类客户对个人感情看得极重，你应该和这类客户逐渐熟识，每次通话都带给他一个好消息或提到一个好消息，让他能高兴起来。全身心地投入谈话并且保持你对他的专注。和他建立日常联系，建立私人友谊对工作深有益处。
17、固执型
这类客户总是装出很重要的样子，摆老大的派头。他如果对方案明显地表示出错误和不专业也不要指出来，向客户表明你是极尊重他的，抬高客户，同时也抬高你自己，有可能的话向他致以真挚的夸奖。注意他流露出来的意向，抓住他的意思，把你的主意变成是他的主意通过的可能性就会大大提高。
? 一流的公司卖标准
? 二流的公司卖品牌
? 三流的公司卖服务
? 四流的公司卖产品差导化
? 五流的公司在同质化的产品下打价格战
只要用心,一切皆有可能
销售是一份灵活的工作,只要用心去分析和维护每一位新老客户,那么一定可以做出卓越的成绩
篇三：公司合同管理的常见问题分析
公司合同管理的常见问题分析
合同是市场经济下确定不同主体之间经济关系的重要载体,制定有效的合同管理体系和方法是做好公司合同管理的重要前提。
现代企业的合同管理模式一般采用企业法律顾问部门统一归口管理和各业务部门分口管理的模式。法律顾问部门作为企业合同的统一管理部门,对企业合同的签订和履行负有监督、检查和指导的职责。
合同是企业对外沟通的桥梁，是企业发展的命脉。现代企业中半数以上的业务都要涉及到各种各样的合同，而其中大多数的法律纠纷都直接或间接地与合同管理中的某个环节有关。友为合同管理系统以合同为管理对象，通过合同订立、执行、监督、统计及维护跟踪在规避法律风险的同时实现合同价值最大化的产品解决案。
采用手工管理合同，由于涉及的部门较多，需要管理的合同要素也各不相同，因此造成信息不集中，实时性不强，导致各部门协作，业务流程组建，监控制度执行方面效率不高，费时费力等问题，具体表现在如下方面：
1) 数据汇总困难：采用手工或EXCEL管理时，由于不同部门的数据格式不统一，采集也不能够及时继续，汇总工作需要耗费大量时间还不一定准确。对于领导的决策时间有一定的影响。
2) 档案管理困难：传统纸质合同与电子版合同共存，但对于不同的人员想阅读或者参考合同时，存在查找不方便的问题。尤其是领导需要了解合同文本时需要耗费很多的时间。
3) 进度控制困难：由于合同数目多，参与人员多，合同进度的控制基本靠手工和普通excel、word管理已很难满足企业的发展需要，并且当领导想全局或全程了解合同情况时存在很大障碍。财务人员的付款依据也与进度密切相关，但同样存在障碍。
4) 缺少警觉机制：缺少对合同进度、结款等关键节点的警觉，不能准确地预测近期可能的收支项目，不能帮助公司进行财务规划，掌控资金流，更好地发挥资金运作。 超易合同管理软件实现功能
1. 合同类型可分组分类别，合同类型可自定义。
2. 合同的信息记录详尽，其中的字段可根据需要自定义增加、修改、不显示，模式灵活。
3.合同自定义查询功能。可自定义设置查询条件，极为方便。
4.完善的往来单位，详细记录了客户的信息资料。
5.合同执行管理，记录合同的实际执行情况，执行人等。
6.应收付款计划，记录未来应收付款的日期、金额等信息。
7.合同收付，可实现收付款实际执行记录，记录实际收付款金额、日期、经手人等。
8.合同提醒功能，包括合同应收款提醒、应付款提醒、合同事务提醒。
9.合同附件、合同扫描、合同备注。
10.合同相关报表查询。合同应收付款项汇总、明细表，合同信息报表，合同提醒报表等，均可按自己的需求自定义设计。
友为合同管理系统以流程监控为基础，从风险管理的视角对合同管理进行的分析，形成合同管理的 5 大功能模块，并最终落实对合同管理各环节的管控。通过提高合同审批效率，加强合同履行的跟踪，对各种预警进行控制风险，快速查询和统计分析来支持决策。
友为合同管理系统功能以"合同"为中心，以“合同文本”、合同审批”、“合同执行”“收付款管理”“预警提醒”“统计分析”为核心应用，通过流程来打通各个模块之间的血脉，建立起一个统一共享的合同信息管理平台，当我们找到其中的一个信息点时，与此信息点相关的所有信息都被提取出来，供所有合同相关不同角色的人员使用。
合同管理制度的主要内容应包括合同的归口管理,合同资信调查、签订、审批、会签、审查、登记、备案,合同示范文本管理,合同专用章管理,合同履行与纠分处理,合同定期统计与考核检查,合同管理人员培训,合同管理奖惩与挂钩考核等。企业通过建立合同管理制度做到管理层次清楚、职责明确、程序规范,从而使合同的签订、履行、考核、纠纷处理都处于有效的控制状态。
根据现代企业合同管理的应用特点及管理瓶颈，友为合同管理系统在NFS平台上，构建合同管理组织流程体系，对合同进行体系化、动态化、全流程地管理，更加及时和准确地防范企业的法律风险，使得企业在规范合作管理的同时，且规避合同执行中可能出现的问题及法律风险，从合同管理中实现企业利益的最大化。
实践中，合同履行监控不足经常体现在一是应变更的合同没有变更;二是对合同的履行情况没有进行跟踪, 应当保留的履行记录(如验货记录、竣工验收记录等)没有留,导致要维护自身权益时资料缺失,难以弥补。导致不能够利用合同管理这个手段对项目的进度、质量等进行有效的控制。