篇一：国际市场营销(第三版)复习资料
国际市场营销
*国际营销面临的复杂环境因素：营销可控（产品、价格、渠道、促销）、国内不可控、国外不可控。
*国际市场营销的任务：适应环境差距（CAGE差距：文化、行政、地理、经济）；跨国组织协调；确定和管理企业的全球化决策。（战略、组织、产品、全球品牌决策。）
*战略的全球化决策：国际战略、国别、全球、跨国；组织全球化决策：国内公司、国际、国别、全球。
产品：当地产品、国家产品、国际产品、全球。
*企业的国际化进程基于国际化阶段模型和外国市场进入决策模型。 *企业经营国际化五个阶段：国内营销阶段、前出口、试验性的涉入（间接出口）、积极投入、国际战略。
*全球本土化：全球化思考并且本土化行动。（可口可乐）
*自我参照标准：无意识的参照本国文化价值观经验和知识作为决策依据。
*国际市营销战略途径：标准化（规模效应）和差异化。*EPRG体系：民族中心主义、多元、区域、地球。
*国际市场营销阶段：出口营销阶段（国内市场延伸、民族）、国际市场营销阶段（多国、多元）、全球营销阶段（全球、地球）。
*划分经济环境的方法（按技术经济结构）：农业自给型经济、原料输出、工业化型、工业发达型。
*恩格尔系数：饮食支出占家庭支出的比重。
*经济发展阶段理论：传统社会阶段—起飞前夕—起飞—趋向成熟—高度消费—追求生活质量。
*常见的政治风险：国有化、外汇管制、进口限制、租税控制、价格控制、劳工问题。
*对政治风险的防范：联合投资、资金渗透、与东道国相互依存、资产担保。
*当前国际市场基本特点：市场容量迅速扩大、国际市场构成复杂、垄断加强、竞争激烈、商品结构明显改。
*国际市场细分的理论基础：市场异质、资源有限、竞争激烈。
*国际市场细分标准：宏观（地理、经济、文化、组合）；微观（地理、人口、心理、行为）
*国际目标市场营销策略选择方法：跟着机会走、系统筛选法。 *影响因素：企业资源条件、产品同质性、产品生命周期、市场同质性、竞争对手。
*国际产品市场定位方法：国际产品产地定位、类别、特点、用途、使用时间、档次。
*国际营销调研：单一国家调研、独立的多国调研（跨国公司）、连续的多国调研、同时进行的多国调研。
*国际与国内营销调研的区别：概念差异性、功能、类别、语言、度量单位。
*国营决策：战略性决策和策略性决策。
*限制标准化程度的因素：市场特征、行业条件、市场营销制度、法
律限制。
*国营调研的四个层次：全球层次、地区层次、国家层次、国内子群体层次。
*四类数据分析方法：提前—滞后期分析、代用指标、横截面数据、建立计量经济学模型。
*二手数据：优点（预见可行性、节约时间成本、原始数据难寻、某些情况下更准确）
缺点（缺乏可得性、真实性、可比性）
*原始资料的收集方法：访谈法（个人、街上拦截、主管人员）、电话访谈、邮寄访问）；定性调研法（专题组座谈、深度访谈、影射法—联想法、完成、构筑、表达）*李克特量表：奇数，避免中庸思想。
*营销调研中四种基本尺度：定类尺度、定序尺度（排名）、定距尺度（温度）、定比。
*选择抽样方法：概率抽样和非概率抽样（判断抽样、雪球、便利、定额）。
*竞争优势的两个方面：顾客的高度青睐和较低的相对成本。
*质量高、功能强在国际竞争中作用逐步下降。及时或快速交货的竞争能力呈上升趋势（日本）
*市场占有率分类：市场领导者（40%）、市场挑战者（30%）、市场追随者（20%）、市场利基者（10%）
*国际市场竞争中的迂回战略：时间错位迂回战略、细分领域迂回战
略、后发制人迂回战略。
*合作战略：合谋战略（公开合谋、暗中合谋；同一行业）；战略联盟（同不同皆可）
*伯兰特欺骗：决定因素（价格）；合谋的一方把价格降低到合作价格之下对公司利润的影响。
*库诺欺骗：决定因素（产量），一公司假定另一公司维持前一阶段产量，不从之前学经验。
*暗中合谋的条件：公司数量少、产品同质、成本同质化、价格领导者、行业社会结构、进入壁垒。
*战略联盟成立原因：经济全球化、创新难度增加、降低总成本需要、对实际效益追求。
*战略联盟种类：股权（股权式和契约式）；价值链环节不同位置（联合研制型、资源补缺、市场营销）；联盟成员所处行业（横向和纵向）；成员企业所贡献的资产和能力（互补联盟、共享供应、半融合式） *资源配置方式：全球资源配置、多国资源配置、海外资源配置。 *国际市场资源战略形势：国际购买、国际发包、国外合资制造、受控的国外制造。
*SCM：供应、链条、管理。供应链会替代纵向一体化。
*全球供应链设计涉及因素：战略采购、制造工厂和分销中心选址、物流、顾客服务。
*进入国际市场的观念基础：国际市场推销观念（出口为中心）、国际市场营销观念（满足目标国家市场）
*国际市场进入模式：出口进入、合同进入、投资进入。
*产品：当地产品、国家产品、国际产品、全球产品。
*生命周期：市场寿命和使用寿命。
*产品整体概念：核心产品（基本效用）、形式产品（包装商标）、期望产品（售后）、（附加、潜在）
*国际产品品牌策略：品牌化策略、品牌使用者策略（制造商、）、品牌数量策略（多品牌、单一、分类）。
*国际市场定价的影响因素：定价目标、成本分析、市场需求、市场竞争结构、政府价格调控政策。
*定价目标种类：维持生存、当期利润最大化、市场占有率最大化、产品质量最优化。
*国际市场定价方法：成本导向定价法（成本加成、目标利润、边际成本）、需求导向定价法、竞争导向
*国际市场定价策略：新产品定价策略（撇脂定价法、渗透定价法）；折扣与转让策略（现金折扣、数量、贸易、季节）；心理定价策略；地区定价策略。
*国际分销渠道功能：调研、促销、沟通、适销、实体分配、筹措资金、共担风险。
*渠道冲突：黑色、灰色、串货。水平冲突、纵向、交叉。 *国际分销渠道：长短、宽窄、直接间接、单多、传统和垂直。 *国际分销渠道发展的三个阶段：出口、在国外市场建立营销公司、在国外就地生产。
篇二：国际市场营销总结
第一章
1国际市场营销的概念和研究对象是什么?
菲利普—凯特奥拉认为：是指公司或企业以营利为目标，为把产品和劳务营销到一个以上的国家消费者手中、所进行的计划、生产、运输、保险、国境、仓储、分销、定价、促销、收付货款、售后服务等一系列跨越国界的营销活动。
2研究对象：以企业国际市场营销活动为基本研究对象。
国际市场营销有哪些种类?
按营销内容分：产品国际市场营销、服务国际市场营销、要素国际市场营销、文化国际市场营销
按国际市场营销的走向分：内向型国际市场营销、外向型国际市场营销
按国际市场营销的方式分：自营国际市场营销、代理国际市场营销、网络国际市场营销
按国际市场营销的语言媒介分：英语、汉语、西班牙语、阿拉伯语、印度语、法语、德语、意大利语、日语、俄语国际市场营销
3衡量企业国际化程度的方法和指标有哪些?各自如何计算?
方法：单项指标衡量法、综合衡量法
单项指标衡量法：
1、 国际化程度=海外销售额占总销售额的百分比
2、 国际化程度=海外资产占总资产的百分比
3、 国际化程度=海外子公司数占公司总子公司数的百分比
4、 国际化程度=海外员工数占公司总员工数的百分比
5、 国际化程度=海外盈利占公司总盈利的百分比
综合指标测量法：
1、 苏利文综合法
2、 心理距离
3、 跨国公司指数
4、 芬兰学者的定性衡量理论：（1）经营性质衡量（2）市场占有情况衡量
4跨国公司的概念与特征是什么?
跨国公司指由俩个或俩个以上国家的经济实体所组成的公营、私营或混合痔国际化企业。
特征：1具有母—子公司母公司控制子公司；
2 人员、 资金、技术等要素可以再子公司之间协调配置，各个子公司具有统一的核算体系；
3 公司具有共同的经营政策；
4 具有全球性发展和经营战略；
5 海外资产和海外收益已经达到相当的规模
6 子公司分享资源也分担风险和责任。
5现代国际市场营销有哪些理念，各自的要点是什么?
(1)合营销—5R理论：关联 感受反应回报关系 认为必须与客户建立了考的
长期信赖关系
(2)组合营销—4P营销组合（product price place promotion）是组合营销的核心，突出企业营销活动的协调组合能力，主要以价廉物美、亲和方便、广告宣传等核心利益 7P营销组合
11P营销组合
4C营销组合（ consumercost conveniencecommunication）C营销是贴近营销，通过降低成本，提供便利和有效沟通，增加吸引力，最大限度的贴近消费者，是对P营销的发展。
4V营销组合—（ariation-差异化，文化喜好versoitility—功能化，性能优异value—价值，品牌，文化，个性vibration—共鸣，文化亲和 吸引），用过提供柔性产品和服务，强化产品的品牌，文化，情感和效用特色，增强价值感染力，满足消费者个性化需求，形成价值情感纽带。
(3) 直复营销—不同于直销，具有互动性 可衡量性通路广泛 数据库
(4) 关系营销—与顾客建立一对一的关系
提倡顾客利益至上，培养客户忠诚度
回头客优惠，争取回头客
长期的战略顾客关怀 关联与服务
会员卡等利益关系留住客户
(5)病毒营销
(6) 绿色营销—产品环保化设计清洁型生产工艺无污染营销，绿色消费意识等
(7) 服务营销—包括竞争差异化战略，服务质量管理战略，服务质量战略管理等
(8)网络营销
第二章
1中国市场的消费与营销特征
消费特征；消费呈现多元化、层次化、国际化、泡沫化、城乡二元化
营销特征；网络营销异军突起、 国际营销快速成长 空间巨大、
城乡二元化营销特征突出、 物流成本营销成本高
关系营销、体验营销、眼球营销特征突出
营销组织机构快速发展 贸易公司
营销战略转型 服务 诚信至上
营销理念变迁 消费者衣食父母
2国际市场的要素特征
国际资本市场特征；投机性、流动性、趋利性、稀缺性、不稳定性、风险性
国际劳动市场特征；分布不均结构失衡、 报酬扭曲、劳务输出持续增长
劳动技能差别明显、 区域劳动力流动正在成为常态
国际技术市场特征；尖端技术决定市场地位
技术竞争越来越激烈
技术创新成为关键
技术壁垒与技术封锁现象突出
核心竞争力与国家竞争力特征明显
第三章
一.国际市场营销调研包括哪些内容？
（一）国际市场信息 是国际市场调研获得的重要信息，包括
1.国际市场潜量信息
2.国际消费者的态度和行为信息
3.国际分销渠道信息
4.国际信息及传媒渠道信息
5.产品开发方面的信息
6.竞争对手的市场营销信息
（二）国际经济及金融信息
1.国际经济信息 2.东道国信息 3.外汇信息 4.东道国的税制和税率信息 5.东道国产业政策和未来取向信息
（三）国际资源及重要信息
1.自然资源信息 2.劳动力信息 3.资本信息 4.土地及不动产信息 5.人力资源信息
（四）公司国际化经营信息
1.投资收益信息 2.企业发展信息 3.企业产品信息 4.企业国际化信息
二.国际市场营销调研的基本程序是什么？
1.确定国际市场调研课题和目标 2.对国际市场信息进行分析 3.将整理资料系统化，形象化 4.对资料进行深入计算和分析 5.提出国际市场调研报告 （每点下的具体细分见笔记）
三.进行国际市场调研有哪些方法？
1.国际市场案头调研 2.国际市场实地访问调研法 3.国际市场实地观察调研法 4.国际市场实地实验调查法 （注：每个下有具体细分）
四. 结合案例和我国国际市场营销现状，探讨进行国际市场营销调研的意义和作用。
国际市场调研是指用科学的方法，有目的、有系统地收集、记录和分析各种有关国际市场营销方面的情报资料，以便提供对国际市场营销决策有用的信息。
作用：1.有利于把营销计划建立在科学的基础之上 2.有利于改善企业经营管理，提高经济效益 3.有利于开拓新的市场，发挥潜在的竞争优势
五.掌握实地调研与调查报告的基本要素和技巧。
（一）实地调研技术要素
1.调研选题与目的 2.国际实地调研的语言与理解
（二）实地调研报告要素
1调研题目与目标 2.调研结果与内容.
技巧：1.调研的态度和动机 2.调研报告写作特色与注意事项 3.调研报告的结构
第四章国际市场营销战略与计划
1．国际市场竞争战略的含义和类型是什么？
含义：
类型：总成本领先战略
产品差别化战略
集中竞争战略
2．国际战略联盟的含义及类型？
含义：是两家或两家以上的企业为了相互需要，分担风险，分享合作利益而建立的国际合作关系，多是潜在或实际竞争对手之间的战略联盟和各种形式的
类型：（1）经营合作（2）业务合同（3）跨国合资（4）并购整合（5）战略同盟
3.跨国公司国际化管理和控制的模式有哪些，各有什么特点？
（1）单一中心式管理与控制（2）多中心管理与控制（3）区域中心管理与控制（4）全球化管理与控制
4.企业国际化经营的价值链构成和支持因素是什么？
构成：入厂物流 生产作业 出厂物流 促销活动售后服务
支持因素：基本经营管理；人力资源管理；技术研究管理； 原材料供应及配送；内部交易
支持系统；公司发展与营销战略规划
5.简述企业国际战略联盟的好处和弊端
好处：有利于企业突破进入壁垒，开拓，打入新的国际市场；国际战略联盟通过成本分担，
可降低营销成本和经营风险；国际战略联盟，可使双方优势互补，形成合力和合作优势，提高竞争能力；有利于确定企业行业领先地位
弊端：不适当的国际联盟，培育潜在竞争对手的风险；不适当的联盟可能造成企业高端技
术和管理经验的泄密和流失；不适当的联盟有可能遭受官方干预，产生负面影响；不适当的国际战略联盟，合作关系难以稳定，产生矛盾，影响企业发展。
6.国际市场营销策划的含义与作用
含义：是根据企业国际市场营销目标，以满足消费者需求和欲望为核心，设计和规划企业
产品，服务，价格，渠道，促销等
作用：明确营销活动目的；提高企业营销活动针对性；提高营销活动计划性；实现企业营
销活动的个性化差异化，更有效占领国际市场；实现企业的国际竞争力和营销效益
7.国际市场营销策划的要素与原则
要素：（1）确定业务目标（确定目标市场；确定企业营销效果）
（2）企业营销计划方案的评价（方案的期望收益；方案的预算成本；方案实施的可
行性）
原则：营销计划信息要全面；营销计划手段要科学；确保营销计划人员素质；加强营销计划
的组织领导
8.简述国际市场营销策划步骤与类型
步骤：第一步：明确营销目标 第二步：收集信息并分析资料第三步：制定准确的
计划方案 第四步：推出计划方案第五步：营销计划方案的具体贯彻实施
类型：
第五章
问题1 研究国际市场营销环境有什么意义？应采取什么态度？
答：有利于增进国际交往，理解和友谊2，顺应全球化潮流，开拓占领国际市场3，有利于消除误解，缩短心理距离，增进国际包容与和谐氛围4，为产品、投资等的国际营销创造条件5，是企业了解国际市场的重要渠道6，是收集国际市场供求信息的重要途径7，是制定国际营销战略、策略的重要依据8，开展国际营销的商务准则9，开转国际营销，促进国际交流10，维护国家、民族与企业的良好形象。采取态度:平等、平和、低姿态——克服民族中心；尊重、包容、高礼遇---克服自我参照；入乡随俗、不主观、善于尊重；开拓市场、重文化、灵活适应、占领市场、守法规、深入了解；持久发展、本土化、互惠共赢、奉献社会和谐观、和气生财；心诚善良、人性相通、和气生财
问题2 国别经济环境包括那些方面，对国际营销有什么影响？
答：(一)市场规模包括人口状况和收入水平（二）国家经济特征分为经济体制、经济发展阶段、经济一体化特征（三）自然条件分为地理距离、自然资源、地形、气候条件（四）基础设施包含交通运输、通讯设施、商业设施、水电设施
问题3 国际金融环境包括哪些要素？对国际市场营销有什么影响？
答：国际金融环境是有外汇、国际货币与资本市场构成的、影响企业国际营销与国际化发展的相关因素，主要有国际外汇环境、金融环境和融资环境构成
问题4国际文化环境包括哪些要素？对国际市场营销有什么影响？
答：国际文化是指形成和存在与国际社会成员个体和群体肿的全部文化特征、行为准则的综合。构成国际文化的基本要素包括：包括语言、物质文化、审美观、价值观、社会态度、宗教信仰和风俗习惯等基本要素；
问题5 国际政治环境包括哪些要素？对国际市场营销有什么影响？
包括政府的类型、政党制度、政府政策的稳定性、民族中心主义。影响即为对各要素进行细
节分析
问题6，什么是政治敏感性？如何判别国际营销产品的政治敏感性？
政治敏感性—国际市场营销中，某些营销活动和产品买卖会引起当事国的警觉和特别注意这就是政治敏感性 方法1、判明产品供应是否必须经过政府才能做出决定2、判明是否有其他产业依赖于该产品或以此为原料3、判明该产品是否具有社会敏感性4、判明该产品是否影响到国防5、判明该产品是否必须利用当地自远方可有效营运6、该产品的营销是否会形成和本地企业正面竞争的局面7、军火高技术产品食品农产品劳动密集型产品等一般具有较强的政治敏感性
问题7，国际法律环境包括哪些方面？对国际营销有什么影响？
国际法律环境包括：一.法律体系：1.大陆法系.2.普通法律体系.3.伊斯兰法系.4.社会主义法系.5.母国法律。二.国际商务争端解决：1.司法管辖权.2.国际商务争端解决途径:(1)调解。（2）仲裁（3）诉讼（4）知识产权保护。三。国际条约和惯例：1.对国际营销活动影响较大的国际条约。2国际货物买卖惯例。3关于产品责任的国际规定。
问题8，国际科技环境包括哪些基本要素？对国际营销有什么影响？
国际科技环境包括：一。基础性科技要素：1国际科技制度，国际科技法规，公约，政策，知识产权保护制度等。2国际学术制度，国际科技学会，学术制度，国际刊物，权威，影响力等。3各国的科技与学术制度，政策，法规。4国际与各国的教育制度，体制，政策。4国际教育水平，研发投入水平。国际科技推广普及程度。二。商品性科技要素。三。国际消费者的科技素质。
科技对国际营销的影响：一。对国际消费者需求的影响。1国际消费需求的多样化。 二，对交易与营销方式的影响三。对企业国际营销战略决策的影响。
第六章
1. 细分国际市场的意义及原则
意义：（1）有利于发现国际营销机会（2）有利于集中使用企业产销资源，增强国际竞争能力（3）有利于国际目标市场的选择与定位，发觉国际营销机会
（4）有利于跨国公司的国际分工和非价格竞争，扩展国际市场空间（5）有利于企业的国际化发展和国际营销战略的形成
原则：（1）差异性原则：即如果原始市场存在明显差异，则应细分为若干个子市场（2）同一性原则：细分结果要使用同一子市场中的市场因素尽可能保持一致，并且一致性越强，市场细分就越明确（3）目标性原则：进行市场细分是突现目标市场，便于目标市场的选择定位（4）效率性原则：市场细分要素考虑细分效率及对生产和营销效率的影响（5）便宜性原则
2. 细分国际消费者市场有哪些标准？
（1）地理细分标准（2）经济细分标准（3）人文细分标准（4）国际消费心理与行为细分标准（5）风险细分标准
3. 国际目标市场定位战略的含义及类型
含义：是指企业根据其国际化发展战略，国际市场细分结果，国际市场竞争格局，国际政治经济形势等诸多因素的综合考虑，对拟进入的目标国际市场进行选择确定的基础性和全局性安排
类型：（1）完全无差异国际市场定位战略（2）多元化国际市场定位战略（3）专业化国际市场定位战略（4）单一国际市场定位战略
4. 什么是国际市场选择指数和国际市场选择潜量？如何计算？
（1）国际市场选择指数：是一种加权平均数，是对各种因素对国际市场产生影响可能程度的综合评价值
篇三：国际市场营销
题型：名词解释 选择 判断 简答 论述 案例分析
大部分重点为以下：
一.国际市场营销
1、国际市场营销概念 :指跨越国界进行的所有营销活动。
2、比较国际市场营销与国内市场营销的区别
1)环境和背景不同：法律、政策、社会力量、风俗习惯、教育水平、 语言文字、宗教信仰、价值观念 影响：消费方式、需求重点、产品设计、营销策略
对企业的要求：注重市场调研分析、产品设计符合外国消费者需求、采取不同产品策略
2)利用资源获得比较优势的程度不同
可以综合世界各国优势，组成一个有竞争力的综合产品。
3）市场营销的策略和手段不同
产品策略：民族化、地方化、个性化、标准化
定价策略：国际市场价格、汇率变化、关税高低
销售渠道：长短、宽窄、中间商
促销活动：广告、营业推广、人员促销
4）市场营销管理的难度不同
规划和控制营销活动系统：营销系统、参与者、相关市场、流程、影响力。
5）市场营销管理的风险程度
每个营销环节风险都很大：环境差异、系统复杂性、产品设计、国际汇率等。
3.企业进入国际市场的方式哪几个、特点、概念。
1）出口。
概念：就是企业将所拥有的生产要素留在国内 ，在本国制造产品，再通过一定的渠道将产品销往市场国。出口分为主动出口、被动出口，直接出口和间接出口。
特点：
2）合同进入。
概念：（契约经营，非股权经营）是企业通过与东道国企业签定有关技术、管理、销售、工程承包等方面的合约，取得对东道国企业的某种控制权。
3）对外直接投资。
概念：是指企业将自己拥有的资源，包括资金、技术、人员、管理经验等生产要素直接转移到国外目标市场，建立企业自己所有、自己控制的海外分支机构，实现当地生产，就近销售，占领市场的目的。
4.出口（直接和间接）优缺点、二者区别
直接出口优点：
1.企业可根据国际市场的情况和变化自由选择国外市场；
2. 缩短商品流通的过程，减少流通环节，降低流通费用，提高获利水平；
3.可及时掌握国外市场动向，增强应变能力；
4.利于企业迅速培养起自己的营销队伍，建立自己的国际市场营销网络；
5.提高对国际市场营销活动的控制能力，利于企业长期发展。
缺点：
1.直接出口必须要求企业具有开拓国际市场的资源和能力（资金、人才、信息和技术）；
2.企业要承担国内出口商的功能和作用，以及由此而产生的经营风险；
3.企业要增加较多的费用开支，占用大量的资金，因此可能会影响企业资金的周转。
间接出口优点：
1.可以利用出口商在国际市场上的人才、经验、信息、渠道等方面的优势开展产品的外销业务；
2.不必为产品外销作额外投资，可节省大量开支。
缺点：
（1）企业与国际市场的联系被切断；
（2）对国际市场的控制能力较差；
（3）无法积累国际市场营销经验，不利于企业长远发展和国际竞争力的提高。
直接出口与间接出口的区别在于：直接出口时，企业与国外企业直接接触，不同程度的直接参与其产品的国际市场营销活动。在这种方式下，企业对出口产品的经营管理不仅发生了根本性的改变，而且对产品出口还拥有了较高的控制权；直接出口时，企业要独立地开发国际市场，完成产品的出口管理任务，承担各种经营风险，因此，直接出
口是企业开始真正进入国际市场的标志。
5.政治环境、经济环境（包括哪些方面 原理） 了解--理解
6.文化与法律环境
7.文化环境的概念、分类 （法律环境看一下，了解即可）
概念：文化是一种沟通体系，文化是生活方式的总和，它提供了许多标准和规则。
文化是人类社会全部知识和习俗的总和，即人类的知识、信仰、艺术、伦理、法律、风俗及人作为社会成员所获得的一切能力和习惯的总和。
分类：①教育水平②语言③宗教④风俗习惯⑤态度与价值观⑥社会阶层和社会组织
8国际市场营销调研 国内营销与国际营销调研---二者区别、内容、步骤
意义：国际市场营销调研：企业以国际市场和国外市场为对象，以掌握国际市场营销环境中各种因素的变化及相互关系为目的，运用科学的手段和方法，系统、客观地搜集、记录、整理分析与企业国际营销有关的各种信息，以便为企业的国际市场营销决策提供科学依据的活动。
市场营销调研与国际市场营销调研的区别和联系