篇一：因不懂买房潜规则 交了数万“学费”
因不懂买房潜规则 交了数万“学费”
对于房地产领域的定调，刚结束的中央经济工作会议提出：房地产去库存的措施之一是要落实户籍制度改革方案，允许农业转移人口等非户籍人口在就业地落户，使他们形成在就业地购房或长期租房的预期和需求。
业内人士看来，这代表了高层对国内市场房地产去库存的高度重视。若要从草根的角度对此解读，我认为城市尤其是一二线城市的房地产需求有望增大，供需矛盾或逐步缓解，一定时期内的房价上涨仍需控制。
巧合的是，我本人也被裹挟进了这场买房的洪流之中。从今年9月至今，折腾了3个月，正式买卖合同终于签好了，房产交易中心的“审税”与“审限购”已办妥，银行贷款审批材料也已递交上去了??但说实话，因为自己“太幼稚”，已经无端多付出了数万元的“学费”以及数不清的烦恼和耗费了大量精力。对于购房者而言，和你打交道
的绝不是冷冰冰的房子，也不是出售房产的房东上家。你最需要认识清楚的，其实是房产经纪公司的中介人员。
有人安慰说，学费交了，下次注意就是。但在中国当前的高房价面前，能够“吸取上次买房经验”的机会其实并不多。在上海、北京这样的超一线城市，动辄数百万元的巨额支出购买一套房产，再考虑到各种税费，频繁买卖明显是不现实的。也就是说，在购买行为发生之前，做好充足功课非常必要。
首先要注意控制好最上游的资金到位时间。这种情况，多发生在置换购房环节。据不完全统计，至少在上海地区的二手房交易行为中，通过卖出一套再购入一套的所谓置换购买行为，占据到六成以上，这不包括购置一手房的情况。这表明，最上游的卖出行为，其对应的买家过户之后，如果银行贷款无法及时到位，那么将会影响到后面一连串的资金链。你根本不清楚你的上家的上家，是不是也是在置换买房。
我也深受其害。购买我房子的下家A，今年11月初与我一起去交易中心办理过户手续，11月28日顺利过户，A拿到了更改户主姓名后的房产证，我名下少了一套房产。按照中介人员“打包票”的承诺，从最初办理过户手续时算起大约35天后，我的账户可以顺利收到其全部银行贷款。根据这一承诺，我与出售房子给我的上家B签订定金合同，约定在12月15日支付除定金外的剩余首付款。很明显，我的首付款完全依赖于A的银行贷款到账。
然而，中介人员有意无意“忽略了”两个基本事实。第一，A的贷款是由120万元的夫妻两人公积金与数十万元商业贷款构成。上海
地区规定，上述个人60万元（含补充缴纳）公积金额度是今年4月15日刚由40万元上调而来。也就是说，A夫妻俩选择了最上限的使用额度。
第二个被中介忽略的事实在于，预计放款时间恰好在年末。据上海公积金中心及相关商业银行贷款部门人士透露，公积金额度每逢年底都会告罄，今年由于上调标准，申请满额贷款的购房者暴增，相关部门或按照“超过100万元的公积金贷款一律延后发放”原则，优先照顾小额贷款人群。而如果要银行垫付相应公积金贷款，又面临利率倒挂的难题，因此并不现实。相关人士说，有经验的房屋中介，当碰到年末到款情况时，应适当延长放款预期1个月左右，以免造成售房者资金链断裂。
上述显而易见的问题，中介并未向我作特别说明。当按照这一盲目乐观预期设定的与B交易时间到来之时，我的账户仍然空无一文。被逼无奈，我只得用另一套在住房屋作为抵押，向民间借贷公司申请了与B约定首付款额度一致的贷款，并支付了实际高出最高法定利率标准的“高利贷”。
麻烦远未结束。对于“幼稚”的购房者来说，这一切都完全无法预料。值得注意的是，当类似于我这样的购房客户出现燃眉之急时，中介人员无一例外会伸出“援手”，比如说此时，他们便向我介绍了P2P等第三方民间借贷公司，也没有作出相关风险提示。如果他们之间有利益输送约定，那么最终受害的肯定就是购房者。而事实证明，民间借贷暗藏的陷阱不胜枚举。客户既是中介佣金的“金主”，很多
时候也可能是“俎上鱼肉”。除非购房者本身对行情相当熟悉。
我在进行最后一环的贷款申请时，银行工作人员口头询问我名下房产情况，我告知了其上述民间借贷的房屋抵押事实。随后对方宣称只要有任何抵押行为，正规按揭贷款都将不予发放。这就是说，我已陷入两难境地。下家A的贷款一日不入账，我的高利贷就无法还清，抵押就无法撤销，向B购房的行为也就无法继续。这样，即使我支付每日千元（注：已付款项的万分之五）的延滞违约金，B可能也无法应付他对上家C的支付承诺，并将导致B走上与我一样的民间借贷之路，否则可能造成他上家D的资金链断裂??
对于民间借贷公司来说，这正是发财良机。每一位中介人员手中，都有若干个这样的资源。也就是说，他和他都受益于房地产市场的繁盛兴旺。但这看起来日益活跃的交易背后，又有多少酸楚和无奈？
篇二：小额贷款流程
小额贷款流程
一、贷款业务操作流程图
二、借款申请
1、业务接待申请人，通过申请人填表、与客户洽谈，了解客户贷款金额、用途和需求、客户的基本情况（公司、家庭基本情况）
2、客户填写《贷款申请表》、
3 客户应提供的资料：
3.1夫妻双方身份证（如有配偶）
3.2营业执照
3.3婚姻状况证明（结婚证、未婚证明、离婚证及离婚协议、离婚后无再婚证明、丧偶证明）
3.3信用卡及储蓄卡，以及三个月的银行对账单和个人信用卡对账单
3.4近半年银行流水
3.5公司基本账户和其它账户情况
3.7房产证、购房合同或按揭合同（番禺、花都、增城等新区的还需要提供房产查册）、征信报告上边显示的抵押房产也要提供相关房产资料
3.8公司简介和法人代表简介，以及生产经营情况
3.9企业和个人征信资料
3.10与借款用途有关的资料：购销协议、合作协议；
3.11期财务报表及近3年的财务报表和中介机构出具的审计报告。报表主要包括：资产负债表、损益表、现金流量表、纳税申报表等
3.12其它有关材料
4 保证人应提供的资料：
4.1夫妻双方身份证（如有配偶）
4.2 营业执照
43 婚姻状况证明（结婚证、未婚证明、离婚证及离婚协议、离婚后无再婚证明、丧偶证明）
4.4 信用卡及储蓄卡，以及三个月的银行对账单和个人信用卡对账单
4.5近半年银行流水
4.6公司基本账户和其它账户情况
4.7 房产证、购房合同或按揭合同（番禺、花都、增城等新区的还需要提供房产查册）、征信报告上边显示的抵押房产也要提供相关房产资料
4.8公司简介和法人代表简介，以及生产经营情况
4.9 企业和个人征信资料
4.10与借款用途有关的资料：购销协议、合作协议；
4.11期财务报表及近3年的财务报表和中介机构出具的审计报告。报表主要包括：资产负债表、损益表、现金流量表、纳税申报表等
4.12其它有关材料
5 注意事项
5.1提供的材料除复印件外，同时应提供原件备验；
5.2.提供的材料复印件要加盖公章；
5.3.公司受理人可根据申请人和项目的实际情况对提供的资料进行删选和添加。
三、贷款初步审查和实地调查
1. 公司信贷业务部负责项目受理，一般情况下项目受理人为项目责任人(以下简称责任人)，负责核实客户提交材料的完整性和真实性，审理受理条件，提出受理意见。对符合贷款条件的项目正式受理，建立客户档案及档案编号，登记《贷款项目受理登记表》，要求客户签署<征信查询授权书>、保证人签署<征信查询授权书>
2.公司实行双调查人制度，第一调查人为责任人，负主要调查责任，第二调查人为项目协办人(以下简称协办人)协助责任人工作。
3、 初步审查
3.1项目初审主要是通过资料审核和实地调查，获取贷款项目、申请人和保证人真实、全面的信息，
3.2 资料审核是项目初审的开始阶段，是对申请贷款的企业提供的资料、信息进行搜集、整理和审核，以确定这些信息的有效、完整和真实性。信息除来源于企业外，还应从其他途径获取，如与企业和项目有关的管理、金融、财税部门和供应商、用户等。
3.3 调查申请人的征信报告
3.4对上述资料、信息审核过程中须明确、补充、核实之处是下一步进行实地调查的重点。
3.5对保证人提供的文件资料的审核与以上3项基本相同，重点是审核保证人提供的担保措施是否符合《担保法》和有关法律法规（如房地产、土地、海商)及有关抵(质)押登记管理办法的规定，抵押物、质物的权属(权力凭证)是否明晰。
4 资料审核要点
4.1按“清单”要求提供的材料是否齐全、有效，要求提供的原件是否为原件，复印件是否和原件一致，复印材料是否加盖公章。各种文件是否在有效期内，应年检的是否已年检；
4.2有关各文件的相关内容要核对一致，逻辑关系要正确，通过对企业成立批文、合同、章程、董事会决议、验资报告、立项批文、可研、资信等级、环保及市场准入等具体文件的审核，了解申请人和担保人是否具备资格、合法合规；
4.3 财务报表是否由中介机构出具了审计报告，是否是无保留意见报告，初步分析财务状况，记录疑点，以便实地调查核实
5、 资料审核一般应在半个工作日内完成
6、实地调查
6.1 实地调查目的
6.1.1分析、判断申请人的还款意愿和还款能力、分析、判断经济环境对贷款项目和申请人的影响；
6.1.2分析保证人的保证资格和能力，分析保证方式的可操作性、合法性
6.1.3分析风险
6.2 实地调查要求
6.2.1项目初审过程中，项目责任人与协办人(至少双人下户)应到申请人和保证人以及有关部门实地调查，实地调查至少要进行一次。公司负责人根据具体情况参与调查。进行实地调查前，要列出调查提纲，明确调查目标，以保证调查的质量和效率。
6.2.2 访问申请人之前，列出申请人主要问题，可能的逻辑检验方法、列出认为需要申请人解释的问题；
6.2.3访问申请人，会见有关当事人，通过《资产负债表基本结构表》、《损益表》、《权益检验》等表格工具，实地考察申请人基本情况(籍贯、年龄、行业、从业时间、家庭情况)、资产负债情况（流动资产、固定资产、应收/应付账款、长期负债、短期负债）、偿还能力（第一还款来源、月均流水、销售利润、流动资产、固定资产）、评估贷款目的合理性；
6.2.4了解申请人的经营历史及资本积累、生意模式，考察主要生产、经营场所，通过走、看、问，判断企业实际生产、经营情况，印证有关资料记载和有关当事人介绍的情况。
6.2.5对需进一步核实的材料，要求企业提供原件核对。
6.2.6通过财务报表，了解企业的主要会计政策和制度，审核企业是否做到了账表、账账、账证、账实相符，核实资产、负债、权益是否有虚假；
6.2.7 查看申请人、保证人的抵押物，了解抵押物的价格等，辨别真伪。
7贷款受理条件
7.1具备企业法人资格并已通过年检；
7.2合法经营，重合同、守信用，具有良好的资信等级；
7.3资产负债比例合理，有连续的盈利能力和偿债能力。
7.4 其它补充
8实地考察一般应在半个工作日内完成
四《贷款调查报告》与《贷款审批表》
1、项目负责人完成实地考察后，通过综合分析、比较、评价，形成《贷款调查报告》。制作《贷款调查报告》和《贷款审批表》
2、《贷款调查报告》内容如下：
2.1、借款人背景情况；
2.2、项目基本情况；
2.3、市场预测及销售分析；
2.4、财务状况及偿债能力；
2.5、借款用途及还款资金来源；
2.6、担保情况；
2.7、与银行往来及或有负债情况；
2.8、综合分析该项目风险程度；
2.9、其他需要说明的情况；
2.10调查结论，包括贷款额度、贷款期限、贷款利率、贷款展期
3、注意事项：
3.1、项目初审过程中发现借款人或担保人有不良信用纪录、出具虚假资料、违法违规等问题，或借款人主动要求撤回担保申请，致使初审工作不能继续进行时，责任人应在《贷款调查报告》中说明原因并提出处理意见，填写《中止贷款项目处理意见书》，信贷业务部签署意见后逐级报公司董事长(总经理)审批。责任人将处理结果告知借款人，解释原因，并返还资料。
3.2、因借款人或担保人材料提供不全或借款人要求暂缓处理影响项目初审工作的，亦按上述程序办理
4、《调查贷款报告》和《贷款审批表》应在半个工作日内完成
五、项目评审与决策
1、贷款项目责任人将申请人和保证人提交的各项资料和《贷款调查报告》、《贷款审批表》提交给信贷业务部负责人，信贷业务部负责人组织人员对上述资料进行初审。信贷业务部初审的重点是项目资料和《贷款调查报告》。
2、信贷业务部初审的主要内容：
2.1项目资料的真实性、完整性、正确性；
2.2对担保措施提出意见；
2.3对报审资料从法律角度加以审核；
2.4对项目的风险度进行评价；
2.5对企业的财务状况进行评价，在《贷款审批表》填写审批意见和结论。
3、信贷业务部初审完毕后，将《贷款调查报告》和《贷款审批表》连同其他资料一并移交公司风险控制部进行审核。风险控制部主要对信贷业务部提供的《贷款调查报告》的结论，进行再次复审(包括对贷款单位的再次实地考察和相关资料的复审)，复审后需在《贷款审批表》填写风险评审意见，转报公司董事长(总经理)复审。公司董事长(总经理)如无疑义(如有疑义，则退回进一步完善或终止贷款流程)，则可进行下一合同签订
4、项目评审与决议应在半个工作日内完成
六、担保措施与贷款合同的签订
1、担保措施
1.1签订合同前，申请借款必须落实担保措施，包括财产抵押、财产或权力质押、保证等。公司根据借款人和项目的实际情况，采用一种或几种担保措施。
1.2 担保人提供抵押物、质物的范围，按《担保法》的规定执行，并按有关规定办理抵（质）押登记手续。
1.3 负责人负责准备抵(质)押登记资料和借款人一同办理抵(质)押登记手续。办理完抵（质）押登记手续后，应取得抵(质〉押登记部门发放的《他项权力证书》或经抵(质)押登记部门签章的《抵(质)押登记表》等证明文件。
2、合同签订
2.1项目评审通过并完成担保措施后，信贷业务部安排专人办理签约手续，
2.2一般情况下责任人为经办人，签约程序如下：
2.2.1准备空白合同文本，包括《借款协议》、《居间服务协议》、《借款收据》以及其他各种通用表格、如有保证人，还需准备《保证担保合同》、及其他须准备的资料。
2.2.2由信贷业务部、风险控制审核上述合同文本，对需要调整和修改的合同条款应及时与有关当事人协商、谈判，将修改意见，报公司董事长(总经理)审定。
2.2.3责任人登记《贷款项目合同登记表》，确定本公司出具合同的编号，填写合同内容并在经办人处签字。
2.3由责任人通知借款人、保证人办理有关签约手续
2.4 办理完签约手续的项目资料由责任人负责管理。重要合同和证件：包括借款协议、保证合同、抵(质)押合同及抵(质)押登记证件等须移交综合管理部单独重点管理。
篇三：谈购房客户遇到问题解答
1、 能否按时交房?
能否按时交房是每个买房者担心的事，我很能理解，但请您放心：
.说实话，我们比您更担心，因为我们现在开发的是一期工程，下面还有二期、三期，土地都已经买好了，这是我们的第一个项目，就是创口碑的，如果不能按时交，再怎么做二期工程，谁还敢买？我们又怎敢做，敢在呼市发展？何况我们在全国各大城市都又有房地产开发项目，从还未出现过逾期交房现象，只有提前交楼的。
.能否按时交房，关键是看资金能够同时到位，有的开发商为什么不能按时交房，并不是不想建，而是资金缺口，我们是拿客户的钱，为客户建房子，资金能够按时到位要看项目的整个销售过程。况且房子卖得这么好，资金绝对是没问题的。 .没有理由不按期交楼，您说是不是？再说交房期我们都是严格写进合同的，违约是要交违约金的，肯定没问题，
2、 质量问题
这个公司一贯视质量如生命，目前开发的是一期，是大规模推出，分块建设，滚动发展。下面还有二期、三期，到时候一期就是二期的样板房。一期不赚钱、质量不好，二期、三期到了赚钱的时候则卖不出去了，这种赔本生意还能做吗？ 我们分析，为什么目前国内有的开发商的房子建设质量问题相当严重，主要是开发机制所决定的，选择建设单位时认交情，看关系，而不是看信誉和实力，工程项目又采用承建制，往往是层层转包下去。而且中间还存在回扣和不正当竞争手段，这样能保证工程质量吗？这边房价已定，那边则转包一次要赚一次钱，到最后工程队赚的就所剩无几了，他只好为您买水货材料建筑了，能保证质量吗？
而我们则不同，所有材料采购都由我们工程部统一进行，只要工地有人，就有我们的技术专家现场监督施工，质量是绝对确保的。再说我们签订的合同，处处保护消费者的利益，工程完成后，要由乳山市质检部门验收合格才能交付，如果是因质量问题而不能交付，或者返工，公司将蒙受巨大的损失，我们能不顾建设质量吗？
×先生，请您放心，质量是绝对没有问题的，那么我们现在就把它订下来，现在验收房子比以前要复杂得多。
3、 价格问题
成本分析法：×先生，一分价钱一分货，这您肯定是相信的，我们这个价格已经是没有什么利润了，我们是剪力墙结构，成本比高层贵20%，这个地带又是不久的闹市区，环境好，交通方便，地价成本又比其他地点要贵。我们房子的地段，质量、房型、环境都是一流的，好的东西一向是不二价的，您去商店买东西，名牌一般都不二价，买房子呢，应该首选信用好，品质好，服务好的，买得放心，住得也安心，×先生，一分钱一分货，只有错买，没有错卖，您说对吧？ 另外，物业得价值必须物有所值，物超所值，在价格的背后，每一个投资者都在考虑所获利益的多少，这也是每个投资者真正应考虑的，买房看价格，更要看实惠。从一个物业看投资者的回报率，不能从单一的价格出发。成本分析，第一，建筑成本高，因为是框架结构，土地价格，各种税费、拆迁费用，请建筑单位人工费，加上成本如水泥钢精，有钱还不一定能在这里拿地，因为没关系是拿不到土地的。
4、 客户要求回家商量，考虑时。
.比较比较
×先生，不管您是否买我们的房，我们的话都已经讲到：说实话，您觉得行就买，不行就去比较。但我们可以自信说一句，只要您是真正想买房，最终还是会到我们这里来，在我们这买了房的很多客户都是这样比较来比较去，最终还是觉得我们这儿好。
.商量商量
商量肯定时要商量的，因为毕竟不是买件衣服，不好就送人或扔掉都无所谓，但买房是百年大计，是大事情，买得好，皆大欢喜，弄得不好，终生遗憾，所以商量也是应该的。但怕就怕等您商量好了，回头再来时，您的所选已经没有了，我们公司基于为投资者所想，有个好办法，故为您封三天，三天以后就签合同，不签退订就是。
×先生，买房是大事肯定应该商量，但说到别人回去商量，我信，但说您我就不信了，您看，您生意做得这么好，事业这么发达，我相信您的夫人一定既漂亮又贤惠，您买这么好的房子送给她，她高兴都来不及啦。再说生意是您做，钱也是您赚，一看您就是有眼光，做事果断的人，您的事业成功之处就在此，抓住了每一个机会。房子既然要买，况且您有喜欢，（您的喜欢就是眼光呀！）首期款又没问题，那您还有什么考虑的呢？我做房地产多年了，不知您所要考虑的能否告诉我，帮您参谋一下，但有的人也因犹豫不决而错过了很多机会，原因是不能当机立断，如果您不买，我肯定是为您可惜，因为谈了这么久，可以说我都是为您着想的，我们可以交个朋友吧！
..跟太太商量：
×先生，您生意做得这么好，事业又这么成功，太太肯定相信您的眼光，您买了，太太肯定相信您的眼光，您买了，太太肯定满意，喜欢的。
..跟朋友商量：
×先生，您肯定相信朋友胜过我，但是朋友一般不会为您做任何决定意见，因为这是大事，所以问朋友不会有结果，再说您朋友又不熟悉楼盘，还不如把您的想法告诉我，我从事房地产多年，不敢说专家，但对每个楼盘都能比较客观地分
析，对本楼盘就更了如指掌了，虽然我们今天才相识，但相识就是缘分，一回生，二回熟，如果您相信我，我们交个朋友，我是一定会为您着想的。
.针对自己赚钱自己花的客户
还跟谁商量呢？看您提出的问题就知道，十个男人也没有一个像您这么自己的，看您的气度、气质，听听您的谈吐，就知道您是一个有主见、有魄力、自己赚钱自己花的成功人士。再说，您商量什么呢？这样低的房价，闻所未闻，这么好的外观造型及房型，您说呢？不错，买房是件大事，应慎重，但请您想想，这样的价格，这么好的房型，这么好的环境地段..您做生意这么成功，一定比我更清楚生意场上的决策必须是果断，否则，时机是稍纵即逝，把机会白白错过。前几天，我手上的一个客户，看中了一套房，我劝他订合同时，他说要回家去商量，第二天给回话。结果当晚被另一个客户看中，当即签了合同，第二天，他们一家人兴冲冲地拿了支票签合同，说很满意那套房时，我真不好开口告诉他们，但不说也不行啊，最后他们只好遗憾地选了另一套。×先生，您每次成功的生意一定离不开当机立断，我看没问题，现在我们来把这套订下来，身份证带了吗？没带没问题，号码告诉我就行。
.针对老公赚钱太太花的客户
我看您就是一个既温柔又贤惠的好太太，老公主外，您主内，老公的一切成就都有您的一半功劳，辛辛苦苦辅佐老公建立了一份家业。不过男人的本性我不说您也知道，一有钱就作怪，女人辛辛苦苦操劳一辈子，怎能和那些刚出校的姑娘比？这样的事情我们见多了。当然您的老公肯定不会这样，但作为女人应提前留心眼。抓个房子在手上，天塌下来也不怕，女人给老公打了一辈子工到头来也不见得抓得上一套房子。从另一个角度看，做生意就是玩数字游戏，一个不小心，就会倾家荡产（我的一个朋友不就是在微波炉生意中亏了100 多万）赚了钱，就应置业，再说一般男人有钱后就喜欢赌，玩女人，应酬等，一个月花几千上万是常事，没办法 ，男人要威，女人就要稳，您买套房子，分期付款，无形中逼老公手头紧一些，将那些不必要花的钱存下来，投在不动产上，同时又保值、升值，这样多好。
.针对女儿买房父母住，回去征求父母意见
×先生，我真钦佩您的孝心，不过我可以肯定，您父母不会同意。为什么？因为您买房子送给他们，父母怎忍心花儿女这么多钱呢？如果我有您这个能力，我会将房子先买下来，回家后跟父母说：“爸妈，我送给您们一件礼物”。他们肯定会骂您乱花钱，但背后还不知道怎样向左邻右舍炫耀呢。这样做了，于老人延年益寿，因为心情好，于您做儿女的，钱也没有花，既尽了孝心，还可以升值保值，父母百年之后，房子仍是您的，两全其美。
×先生，别犹豫了，我们现在就订下来。
.父母出钱买房，叫儿女来看
父母存这些钱，肯定很不容易，而且对现住房很不满意才决定买房的。您在外面，见多识广，对户型保值、升值、环境方面见识得肯定比父母多，他们多半还是听您得意见，再说这房子最后还是您手里，×先生，相信您的眼光肯定没错，您满意，您父母也一定满意，我们现在就把它订下来。
5、担心资金周转有问题，暂不能买。
请问您做哪一行？不论做哪一行，从来没有人说自己的资金有多余的，都希望生意越做越大，资金越投越多。
×先生，请问您上次和家人团聚是什么时候，看得出您是一个成功的商人，但不见得您就是位称职的丈夫和父亲，我想不是您不愿意，主要是您还没找到一个温馨的家。那么，您做得这么辛苦为了什么呢？还不是为了给爱人一个浪漫的家，给孩子成长创造出一个良好的环境，趁着今天有能力的时候，拿一部分钱出来改善自己的生活，用这个钱买个心情舒畅，买个健康也是值得的。
人生苦短，享乐及时，生意场上风险迭出，而不动产是最好的回避风险的港湾。 老话说：“鸡蛋不要放在一个篮子里”，应该分散投资，分散风险。
×先生，您今天带了多少钱，我们订下来。
6、 销售的三板斧
a. 保值升值
b. 入市良机
c. 我们的房子是最好的，价格是最优的。（跟后不一样）
A.保值升值
买房无论是居住还是作为投资，实际上都是一种投资行为，因为买房一次投入的资金较大，作为投资肯定是要有回报率的，您今天30 万买一套房，肯定希望它明年变成40 万甚至50 万，那怎样才能有更高的回报呢？依我做房地产的经验，源引香港地产大王李嘉诚的话来说决定房子能否升值，最主要的有三大因素，第一是地段，第二是地段，第三还是地段，那地段为什么这么重要呢？就拿我们的房子为例，我们这里并不是市中心，但交通方便，呼市的公交车都在门口上车，平价市场就在附近，生活方便，再说呼市服装市场就在斜对面，生活方便。呼市市政府在这交通要道建设了这么多年，已完全成规模，可以说这里是居住的最好地段，它跟老市区比，比较开阔，还闹里取静，对身体大有好处，像这样地段
的房子想要的人是越来越多，需求量是越来越大，但地是越来越少，所以说它的高升值潜力是非常大的，您说对吗？从房地产本身来讲，房子是永远增值的。
买房永远都是最稳的，是长线投资，永远增值，保值。我们国家人多地少，人口每年增长2%，土地每年减少1.5%,土地是不可再生的资源，这些决定了地价，地产的增值，因此买房子是最稳的投资，买什么都不如买房子。
B.入市良机
×先生，我觉得您现在考虑买房，绝对是入市的好时机，现在呼市乃至整个中国的房地产肯定会有一个见底回升的趋势。就像股票，股票赚钱不等于所有的股票都赚钱，也不等于什么时候入市都赚钱，所以选择什么时候入市相当重要，现在房地产经过几年的低谷，肯定要回升，肯定要好转。为什么呢？早在96 年，朱容基就提出将房地产，作为龙头行业来发展，带动72 个相关产业的发展，作为国家在各方面对房地产加以扶持，尤其是银行对房地产的贷款。国家还提倡个人的小额贷款，住房贷款都是为了扶持房地产上的发展。呼市又是作为中国东北部的龙头城市，肯定是率先从低谷走出的。您看现在很多楼盘都可以按揭，您现在一定要抓住这个机会，做任何事都是一开始机会好，您走在别人的前面就是赢家，×市有×万人口，有很多人需要买房，但买不起，所以国家正在推行按揭法，按揭买房就是国际流行趋势。等到按揭普遍推广，您就没有什么优势了，比方说一套房子50 万，按国际上最流行的按揭方式，可以提供八成30 年按揭，那么首期付20%，10 万元，以后每月1000 元，那谁买不起？那时不是说有钱就能买到好房子的。买房看准入市时机，绝对是最好的投资方式。住房将是新的消费热点，也是国家新的经济增长点，现在是投资置业的最佳时机。专家预测，如今中国的“新三大件”首先是住房，汽车以及通讯设备（电脑），目前老百姓最迫切的要求就是一方生存空间“小康不小康，关键看住房”。现在是中国楼市的最低点，房地产经过几年的跌幅，发展商均以成本价或略高于成本价面向业主，另外，根据预测分析，国家银行存款利率大幅度下调，房地产价格将稳步上涨。观望并期望最低点入市，其实最低点是某一点，任何人都难以捕捉，弄得太精，容易失去机会，只能分析研究大气候。所以，请您考虑一下，如果您买房是作为置业，自用投资，保值的话，万万不可错过目前入市的千载难逢的良机。
您眼前，您还犹豫什么呢，没问题的，×先生，我们现在就把它订下来。
C.价格最便宜（不一样）
×先生除以上几点，我们购房是应该考虑价格，也就是我们所购买的物业究竟是不是物有所值，甚至是不是物超所值，像我们这个地段，这个档次的房子，绝对是呼市同类楼房中价格最低的。（举例比较）
7、 按揭的好处
各种银行按揭，对于做生意的人来说，不需要一次性的投入，即可以买到理想的房子，对生意又没有什么压力。每月几千元，其实就是把将来的钱现在利用上，您知道几年前，要不得说谁是万元户个个都会惊叹不已，可现在100 万都不算什么，物价上涨，通货膨胀率提高，到时几千元算什么，而且这样每月向银行付款，其实也是给自己一种压力，知道要交这笔钱，平时做事要积极，用钱手头也会紧一点。
8、 期房风险大，等建好后再买
×先生，换了我是您，看房时看到的是一片空地，心里难免也有点凉，但请您想想，今天即使您看的是现房同样会不满意，为什么呢？
①现房设计是几年前的，思想落后，房型户型都过时，不如期房设计新颖，比如说外飘窗，和彩铝以及无烟灶台，集中烟道，现房几乎无一采用，但我们都用上了。
②如果等到房子看得见时，谁都想物美价廉，大家都想买的时候，价格肯定不会时现有的了，中间至少有40%的差价，您说对吗？也就是说风险和回报是同时的。
③事实上，工程建设是很快的，我们写进合同的时间肯定是留有余地的，我们对工期的重视程度肯定超过您，因为这点关系到公司的信誉和能否赢利。
④现房销售隐含着极大的风险，现在的房地产商有几家是用自己的钱？90%以上都是向银行贷款，银行就把房产做抵押，这几年房地产业低至低谷，好多房子都是建好了几年未卖出去，银行贷款一日还不清，一日(本文来自：wwW.xIaocAofanwEn.coM 小草 范文 网:假购房合同小额贷款)就无产权，前几年贷款利率高许多贷款也永远还不清，买了这样的房子产权不仅难以拿到，而且银行可能随时上门。
⑤期房付款方式灵活，而现房不仅价高而且要一次性付款。
9、 看到现房再买
×先生，您是否担心①货不对板；②建不起来不能按时交楼；③开发商卷款跑了；
①这怎么可能呢？首先是图纸是报批了的，都是备了案的，如果有一点点走样，验收时肯定通不过。到时是要经过质检站及房地产管理局联合验收的，谁敢呢？再说工程单位是国家一级资质的江苏仪征集团公司，是高层建筑数一数二的公司，是有质量和信誉保证的。况且现场还有我们工程部的监督，每层都要验收才能继续建的，第三点，我们这是第一期工程，不建好或建不好，二期，三期工程怎往下进行，工地都是花了几百万征来的，能没保证吗？
②怕建不起来或不能按时交楼，这个关键在于资金能否有保证，能否按时到位，现在的开发商谁也不会重用自己有的资
金搞开发，一般都是自筹30%，其余70%是向银行贷款，如果销售情况不好，银行贷款还不了，资金就没有保障，那么就建不起来，但我们的现状就是开发与销售同步进行，我们销售情况良好，源源不断，房子怎么会建不起来呢？我们写进合同的时间是把一些其他不能预测，这些因素也考虑进去了，如果不考虑这些交楼时间将会更短，这不就是充分为您考虑好了吗？同时也是我们为了不违约。
③担心卷款跑了。这您可完全放心。首先作为开发商前期投入资金已几千万，这是实实在在干事业，我们的会所已经做好了，这都是有目共睹的，刚开盘时确实有个别客户问过这方面的问题，而现在这样的客户不仅买了房子还与我们成了朋友。现在您也看到了，工程队已进点，马上就要正式开工，我们公司主要盈利并不在一期工程上，主要指望后期产生效益，您现在实际上也是在赚钱。所以现在买房产的最好时机，就像买原始股，稳赚不亏，现在我们就把这套订下来。
10、 买房实际上是怎样用钱
买房是投资，购物是消费，买房就是把自己的流动资金变成固定资产，变成物业，这是最好的投资走向，把钱放在银行就是替银行打工，银行利息收存款高息放贷，钱是不断地贬值，如果想钱生钱的话，投资的最佳方式就是买房，采用银行按揭方式，既不占用资金，对生意又没影响，又无须花精力，就收到高的升值回报，而且如果将来急需用钱的话，还可以拿房产证到银行贷到80%的流动资金，所以买房这种“用”钱太划算了。
11、 宣传单上价格与现实价格有价差
请问×先生，您是什么时候接到宣传单的。您当时为什么不及时来买呢，我们开发的策略是低价启动，滚动开发，也就是说随着工程进展价格逐步上扬。首期我们是以低于成本的减少许多费用的销售，目的是启动市场，产生轰动效应，将广告费（我们不做广告）让利给客户，目前为止还是低于成本价，及时达到再上涨100 元/㎡也才达到成本价，您现在买仍是好机会。别人在开盘时什么都看不到的情况下选择了我们的房子，他凭什么，就是凭眼光，凭对我们城建公司的信任，那么我们当然应该把最大的升值空间让给他。而现在已与先不同了，知名度也越来越高，房子又卖得这么旺，如果我们还是以宣传单上价格，岂不是对前期客户不公平，但现在仍是机会，我们的价格还要不断上扬，到交房时的价格，您买的这套房子至少可增值40%，这点已被我做房地产多年的经验和我们前几个楼盘的实际不断证实，×先生，价格肯定没问题，现在就把这套订下来。首期买房又不愿意冒风险，现在做好了再来买，又要前期宣传的价格、好位置，像这样永远都买不到房子，即使有好机会您又没有把握住。
12、 如何帮客户分析、参谋 （对看过很多房子的客户注意开导和引导，这些客户已看花了眼，自己都不知哪好哪不好） ×先生，买房子如同买衣服一样，这件料子好可价太高，那件价格适中，可惜式样又没这件新颖，选来选去难满意，但总得买吧！其实呢，买什么都不能十全十美，主要看您侧重点在哪个方面，就说买房子吧，您想要厅很完整，那么它的厕所、厨房有不如意的地方，您想要房型朝向很好吧，那么它的厅又不能不如您的意。..
13、 谈客技巧
①夸奖
男士有派头，有风度，夸他成功；年轻的女士夸漂亮；带小孩的客户，夸小孩聪明，漂亮；夫妇同行，夸女的有眼光，男的这么成功；夸男的有眼光，找到这么漂亮、贤惠的妻子；穿着好的女士，夸有品位，有气质。详细、生动、准确的描述，才是引导客户购买商品的关键。
②以提问的方式正面引导
a. 假如现在不能作出决定，您不觉得以后将更无法决定吗？而且还有时间上的浪费。
b. 假如是在这几种情况下决定，您不觉得现在就作决定最合适吗？再考虑下去的话，您不认为这样做只是等于把工作往后拖泥带水而已。
c. 您不觉得现在一起决定比较好吗？
d. 是首期付款多一点呢，还是采取分期付款。
③和客户讲一些家常话，拉近关系，会使客户解除戒备心理，他会觉得您很有人情味，肯定是个忠厚善良的人。 ④机关枪扫射，找客户感兴趣的话题。
⑤您热情推荐，但炒热客户最重要的是找到切入点，不是您想讲什么就讲什么，而应该是客户喜欢讲什么您就讲什么，引入话题后，就让客户讲。
⑥不要让推销的痕迹太重，不要就房子说房子，应该是“虽然我是在向客户推销房子，但客户却并没有觉得我是这样，而是在与他聊天。”
⑦抱着一颗平常心，帮客户参谋，是客户的朋友，这是必须学会的技巧，在做了一段时间以后，主任级的都应该达到这个程度。
□ 给客户压力,不能怕客户,压迫要有气势，拿了钱就是来签合同的，您有什么问题摆出来，不合适搞到合适，不满意搞到满意为止。
□ 在买卖的最后关头尤其要谨慎
a. 充满信心，不要问“买不买”，而要让客户觉得“已经决定买下了”的暗示诱导方法。
b. 使客户感觉到自己是在作选择，“瞧您选择的这套房..真是有眼光”避免说您听我的话没错，别的客户听了我的话买的房都很满意等。
c. 对容易误会的参案要再三说明。
d. 签约后转移话题。
e. 消除客户的不安，进一步说明何时交房巩固信心。
f. 语气柔和婉转“麻烦您在这里签个名”好过“请在这里签名”。
g. 反复强调产品优势，从不同的角度，换方式表达，并说明买后的各种好处，对这些：走道可能多浪费了一点，也可能有黑厨房，黑厕所等等，关键是看您主要注意哪个方面。现在人们买房最主要关注的是厅和厨房，您看我们这种房型..（优势）当然厕所是暗，但您用时才开灯，抽风，既不浪费电，也没影响美观，有什么不可以呢？
分析：有的房型厅是曲直正方型，很完整，但厅里很多门，客厅说话房间里都能听得清楚，隐秘性不好，休息也不好，有的厅是曲型，进来后这里是房，前面是厅，那么隐秘性虽然好，但浪费了走道面积。从建筑学来说不可能两全其美，总得牺牲掉某一个方面，关键是您的价值取向，得到了哪点，舍弃的是哪一点。
14、 现在还未开工，就争着买，为什么？
①环境好。
②看准了××公司这块金字招牌，他是品质和信誉的保证，许多客户就是这么说的，因此，将来您是不愁什么升值，我是不愁卖，在我们这里永远都不可能有现房卖，因为我们的售房速度大大超过了建房速度。
15、 要求退订，先摸清后再说
×先生，您做生意这么成功，请问，您最得意，最成功的决策重，有几次是太太参与做成的，昨天您到我们这里来，第一眼便看中这套房子，要相信自己的感觉。这么好的房子，这么低的价格，这么好的环境，过三年您回头看，购买这个房子无疑是您最明智的决策，那时您肯定会感谢我，请我吃饭的。×先生，相信您的眼光，相信您自己的直觉，肯定没问题，我们现在就把它订下来。
16、 预约见客户的技巧
×先生吗？您好，我是..您今天收到我的一个业务员，叫××的宣传单，听说您对我们的房子很感兴趣。这样我们预约一个时间，我给您作详细的介绍，您今天是上午来还是下午来?(客户如果说今天很忙没有时间)，您今天很忙，那明天好吗？您看是上午还是下午呢？..这几天都很忙的人，也只有您们这些忙的人，才事业有成，才有能力购房，买房也是一件大事，只需半个小时，这样吧，既然您很忙，那我们约个晚上时间，您看今天晚上8 点，我在售楼部等您好吗？那就这样定了，不见不散，祝您生意兴隆，再见！今天您很忙，明天又谈完，那这样吧，就定在后天，您看是上午还是下午好，上午那几点呢？9-10 点？那就定在9 点吧，我在售楼部等您不见不散，再见。
工作忙，生意忙，像您这样的成功的人士工作肯定事很忙的啦，越是忙就越是生意兴隆，这就更应该注意投资置业，注意您的钱升值保值，除了事业，也应该注意居住质量嘛，买房子也是件大事，花点时间也是应该的，您说是吗？再说我们的房子在呼市来说地段最好，价格在呼市是最低的，您过来看看，我这儿有资料，我给您作详细介绍，相信您一定会喜欢的。
17、 标准销售流程
①接近，寒暄交换名片，接近关系
如：×先生，您好，欢迎您来。（握手）我姓×叫我小×好了，（边说边递名片）（如果对方回敬名片，应双手接过并说：“谢谢”如果对方不回敬，则说可交换一下名片吗？如果对方说没带，则说，那请您留个电话给我的好吗？） ②介绍楼盘情况
×先生，占用您几分钟时间，请让我把楼盘情况向您简单介绍一下。
a. 地段
b. 交通、学校、商店、医院..
c. 环境（绿化..）
d. 房型布局（设计单位、整体结构、层高、栋数、户型结构、从几房几厅——几房几厅，面积，从×㎡—×㎡..价格，您从几万到几十万..）
e.双层中空玻璃（四大功能：隔音、保暖、隔热、防尘）
请问您考虑多少平方米或几房几厅？ 您需要多大面积，您打算投入多少资金，那么，下面我给您介绍您所需要的房型。（介绍完毕） 我们房子卖得很好，您看红的都是卖掉了，绿的是下了订金。
×先生，我给您介绍得很清楚了，您很满意了，没问题，现在我们就把这房子订下来，您的身份证？..
18、 劝订方法