篇一：销售计划书
销售计划书
一、公司、部门和品牌的定位
1、公司定位
十多年来艾而特通过不断努力，为客户提供满意的服务和优质的产品；公司以雄厚的技术实力和完善的客户服务体系为后盾；以重诺诚信、服务至上与客户保持长期合作；为您提供放心、满意、最佳的专业技术。
艾而特为日本多摩川精工(TAMAGAWA SEKI CO.,LTD)在中国大陆的总代理，负责日本多摩川产品在中国的业务销售和市场推广。主要产品包括编码器、步进电机、伺服电机、电子凸轮、速度传感器、旋转变压器、轨迹球等高精度定位检测元件。产品广泛应用于航天航空、机器人、水下设施、电梯、纺织、半导体、包装机械、搬运机械及工厂自动化等行业。
2、部门定位
TA部作为公司最重要销售部门，主力销售公司支柱产品编码器与旋变，应承担更重大的销售任务，为公司的持续发展添加动力。
作为公司主力部门，要做好一个横向发展：依靠多摩川产品应用行业广泛，产品线全，具备了发展多个行业市场的技术基础；两个输出：一是销售额输出，用持续增长的销售额支撑公司适应市场的发展需求。二是销售力的输出，为公司储备销售及培养管理人才，配合公司建设下级分支机构，在人才需求上跟得上企业的发展。
3、品牌定位
A、专注于工业自动化领域,并成为国内卓越的科工贸企业；
B、成为一流的工业自动化类全线产品客户采购平台 ；
C、为客户提供放心、满意、最佳的专业技术，为国家为社会奉献诚信、勤勉、创新的精神价值，有力推动我国的工业自动化产业发展，致力于中高端市场。
二、销售指导和目标行业
1、采取以点带面的指导策略：绝对不能忽略行业知名企业的影响力，行业性企业是我们的重点发展目标。
(本文来自：wwW.xIAocAofaNwEn.com 小 草范 文 网:机械设备销售计划书)2、强调两个重点：大力发展重点区域和重点行业是对完成我们的销售目标具有非同寻常的意义。
3、 重点发展以下行业：
A、伺服电机行业；
B、机器人行业；
C、纺织机械行业；
D、包装机械行业；
E、注塑设备行业；
F、新能源动力行业（混合动力汽车、风力发电设备等）；
G、通用机械设备行业；
4、发展以下城市为重点营销区域
A、以深圳为中心点辐射华南地区；
B、以武汉为中心点辐射华中地区；
C、以重庆为中心点辐射西南地区。
三、市场营销
1、销售市场的细化：
A、客户的等级细分
（1）按客户采购力度,需求,时间,制定季度销售预报表,按采购期限区分跟进等级。
B、行业细分
（1）为客户行业分类,利用公司现有资源及行业累积的典型案例。从行业中着手,树立样板项目,一个客户既一个行业，带动整个行业的销售。
C、区域细分
（1）发挥公司及现有客户所有地的优势,对该区域潜在客户,着重培养及挖掘。
2、营销策略
A、发挥典型案例的优势，在行业内引导带动作用；
B、积极参加行业相关展览及行业的相关研讨会；
C、及时和定期在各行业门户及媒体搜索公司及产品,行业信息；
D、充分利用公司现有的资源，展开营销手段。
3、价格策略
A、高品质，高价格，高利润空间为原则；
B、统一产品计价模式及计价方法，用科学严谨的方式展示产品价值及品牌,服务附价值；
C、针对重点客户,不以高利润为目标，着重于合作所产生的附价值。
4、竞争对手信息
A、掌握竞争对手营销模式，终端客户与渠道销售的倾向；
B、随时了解竞争对手的价格波动，及重点销售行业；
C、建立完善的竞争对手档案。
四、销售模式
销售模式的定义，TA部销售模式分为两类：终端客户及渠道销售（代理商）。根据市场状况对销售模式细分：
1、 终端客户：单个客户销售量大。行业性明确易区别，行业清晰窄。
适应于终端销售行业：
A、 伺服电机；
B、 新能源。
2、 渠道销售：单个客户量不大，行业产品模糊，客户数量多，行业应用广。
A、 包装机械行业；
B、 纺织机械行业；
C、 通用机械设备行业（如电子设备等）。
TA部原三名销售主要开拓终端客户为主，计划招聘三名销售专业从事新行业开拓，主要从事渠道重点客户的开拓及发展二级经销商，前期重点开拓渠道终端客户，以发展二级经销商为辅，具有行业典型案例后，以开发二级经销商为主，渠道终端客户为辅。
五、市场行销目标
1、 行业开拓目标
根据产品应用的反馈与跟进周期，计划每两个季度能在一个新行业中导入多摩川产品，是比较理想的周期；四个季度的持续开拓中，在行业内产生影响力，让行业内的所有客户知
道有多摩川，了解多摩川，开始占有一定的市场份额。并以这个周期速度，销售人员与行业类别同比增长。
2、销售目标
A、 终端客户年度销售额50%的增速；
B、 渠道销售额年度增速不低于100%。
3、行业开拓日程表（见附一）
4、终端客户与渠道销售未来年度销售比例：
5%
50%50%
2011年饼形图2012年饼形图 2013年饼形图
六、销售基本理念和基本规则
1、须达成的销售基本理念：
A、开放心胸；
B、战胜自我；
C、专业精神。
2、终端销售基本规则：
A、客户名称：
分为二类：一是a类客户，是我们的重点合作伙伴。二是b类客户，是我们的基础客户。
（1）a类客户释义:符合营销中地域及行业的战略需求，并潜在购买力达到XX；
（2）b类客户释义:具有行业特性及优异的快速成长潜力，潜在购买力不低于XX 。
B、每一位员工都不要认为它只是一个代理商或一个简单的工具。
C、竞争对手是日韩领先及欧美同类厂商。
D、目标客户的基本特征
（1） 生产与代理性质；
（2） 在行业内具有国内领先或国际技术水平的标杆企业；
（3） 已使用同类产品。
3、渠道销售基本规则
A、培养行业重点作为标杆案例，不以绝对高利润为目的，主要带动经销商的销售额；
B、该行业内的主要竞争产品代理商是我们二级代理的争取对象
C、主力销售机械行业备件及自动化产品的代理商
七、公司支持
1、 规划经销商价格体系。
2、 新行业常规产品的备货。
3、 技术支持
开拓新行业，客户产品应用上的挖掘，需从简单的产品型销售向方案型销售转变，在推广中，我们需要为客户提供应用多摩川产品的可行性方案，需要有确实行业案例与数据，包括有：
A、 行业应用方案书，能从专业角度去阐述多摩川为客户带来的价值，而不是通用的
产品册子；
B、 完善的技术推广资料；
C、 加强行业产品应用知识培训。
4、 市场推广
A、 给予一定份额的专业类行业展会支持；
B、 各种媒介的技术论文发表（网络、报刊等），最好能每月出一篇。
5、 物质奖励
A、新行业重点客户提成比例与渠代理商的提成比例的调整。
B、对于在公司一定年限的销售人员应鼓励其自主创业，在其他区域及市场行业代理公司产品，给予一定的扶持，能解决一定的历史遗留问题及适应公司发展需要。
八、团队建设
篇二：工程机械配件销售企划书
保山工程机械配件销售
创业计划书
——暨合作意向请求
2012年7月13日
策划人：樊学王
撰稿人：樊学王
第一章 前言
随着经济的发展保山及周边地区的挖掘机、装载机等工程机械保有量已具相当的规模，挖掘机、装载机配件销售具有很大的销售市场。本人及妻子（原是教师）为D公司从事挖掘机销售工作五年多，积累了一定的销售经验和大批的客户资源，客户遍及保山四县一区和周边大理、怒江、红河等地区。我们目前服务的D公司仅一个品牌的挖掘机配件年销售额在保山市（不包括腾冲）的年销售额就超过五十万（其中不包括挖掘机销售赠送的配件额）。在为D公司销售配件的工作中，我们无论上下班时间、无论工作日还是休息日，只要客户有需要就立即为客户发货、提货，与客户们建立了牢固的供求关系。
目前，D公司奖金制度变革，我们收入受到较大影响，而且经过多年的销售我发现D公司的服务水平远不能达到客户的要求，突出表现为配件送达时间较长，周六周日昆明总公司常无人发货，下班时间无人发货，致使客户往往要等很长时间才能收到配件，耽误了客户的宝贵时间。对此大量客户怨声载道，对公司非常不满。
多年的销售经验让我看到这正是一个创业的机会。如果我们能做到周一至周日24小时全天候的高质量服务，为客户赢得宝贵的时间，那么我们必将成为绝大多数客户购买配件的首选方。
经马云稳马老板（我们的客户）的介绍，我意识到贵公司正是我们最需要的合作伙伴和创业基石。据马介绍，贵公司24小时全
天候服务发货及时、配件性价比高具有很强的市场竞争优势。我坚信如果我们双方合作，必定在3年内成为保山及周边地区工程机械配件销售额最大的销售商，为贵公司创造可观的利益，同时也提高我的收入，实现双赢。保守估计如果贵公司选择与我合作，一年内销售额将超过60万，第二年销售额有望翻一番，第三年销售额可达到150万以上。因此我诚请贵公司考虑我的合作请求。
第二章 合作方案
以下拟定两个合作方案，由于本人能力有限，思虑不周之处请贵公司相关领导批评指正。方案仅表达个人意愿，如不妥当望贵公司制定出互利共赢操作性强的方案，我定根据个人实际情况认真考虑接纳。
方案一
一、销售的主要产品
因进口挖掘机品牌的原厂配件价格都偏高，（加上我和妻子多年从事的是D公司挖掘机配件销售，对挖掘机配件最熟悉）为提高竞争力应把销售的重心放在斗山、卡特、小松等进口品牌挖掘机的配件销售上。再辅以其他挖掘机品牌配件销售和其他工程机械配件销售。
二、起步阶段供销方式
我和妻子虽掌握大量客户信息但缺乏投入资金，故此拟定如下销售方式，望审核采纳。
1、 由贵公司提供所销售配件规格型号适用机型价格等产品信
息并以批发价格给我方发货，由我方向老顾客推销并通过找朋友、老顾客介绍，跑工地推销等方式继续扩大顾客群。零售价格由贵公司统一指导、规定，双方协商达成共识。
2、 贵公司所发配件款项按月结算，我本着诚信合作的态度必定不会让公司蒙受损失。（配件款结算方式以双方确定合作关系时的协定为准。）
3、 我方负责保山及周边地区的配件销售，做到24小时全天服务客户，无论节假日与否只要客户需要定第一时间为客户服务，以赢得更多的客户，为公司和个人创造利润。
4、 我方必定遵守行业操守，绝对保守产品的相关机密，以利于双方合作发展。
三、发展阶段销售
以以上方式合作3——6个月后，顾客群相对稳定，为销售点良性发展拟定以下方案。
1、 由我方在保山市区设立销售门店，门店标识、名称、装修由公司制定要求，双方合资设立。
2、 门店常用配件铺货方面，公司免费铺货一部分，我方筹资铺货一部分。公司免费铺货的部分我方逐月还款。
3、 门店零售价格仍由公司指导制定。
4、 门店由我方负责经营。
5、 后续发展视销售情况而定。
四、利润分配
利润分配可以进货价和零售价的差额来实现或公司提供零售价格后协商给我百分之几的利润。主要由公司根据成本价、市场零售价和以往公司合作经验拟定后双方协商达成协议。
我方提出如下建议供公司考虑：
以第一年销售量30——50万算，我方主要支出有（1）人员工资2000元/人·月×2人×12月=48000元；（2）门面20000元每年，半年为10000元；（3）交通、差旅、电话等费用12000元。合计70000元。以第一年盈利20000元计算，公司给我的利润应在20％左右。
方案二
由公司在保山设立销售点并设立门店，由我方负责管理经营，店员招聘、录用和解聘由我方负责。税收、门店租金、2名销售人员工资等经营所产生的费用由公司支付，跑业务的差旅费、电话费等每月公司按一定金额报销。公司支付我方每月不低于3000元底工资和5％的销售提成，每年完成协定的销售任务（建议第一年为30万，第二年为40万元，以后为50万元）公司再支付我方5％的年终奖金。
公司如果采用本方案，双方协议签订不低于3年合同，3年后公司根据销售业绩情况决定是否继续合作。
以上不成熟计划，恳请贵公司裁定。
万望回复！
篇三：设备营销部营销方案
株洲市晋通机车配件制造有限公司
碎
石
机
销
售
部
策
划
方
案
编辑：唐剑君 日期：2013.5.11
为了完成公司既定的目标，使新产品能迅速占有相应的市场份额，达到预期的效果，实现企业任务和目标，制定以下策略，特组建本营销部。
销售部人员架构
组织架构
1、 设立 销售总监 1名 【由公司总经理室担任】
2、 配备 销售部长 1名 销售员3名
3、 财务结算，统一由行政部负责。
4、 营销计划书、广告作品及相关推广方案，报开发公司审批。
5、 销售总监定期与客户沟通联系
责岗位职责：
1、销售总监： 总体负责项目的营销推广，撰写营销计划书。 负责与开发商技术沟通。 保证各项计划的顺利实施。 负责各期营销方案的审阅并报公司批准实施 负责有关销售部各项工作的指导与监督工作
2．销售部长：（1） 协助销售总监工作。 （2） 真实完整统计各种数据，送开发公司。
（3） 负责销售合同的签订、保管工作（4）建立执行各项规章管理制度。（5 总结销售技巧，培训销售人员。（6 提交销售业绩汇总，及销售人员业绩表。 （7 总结分析项目销售情况，提交销售任务计划书。（8 主持召开销售会议。（9 负责传达公司各期整体工作与重大决策。
3.文秘【可以由公司行政部人员担任】（1） 接听客户咨询电话，电话邀约客户 （2） 及时整理归纳客户来电来访信息。 （3） 保持前台及展场的清洁和整齐 （4） 同销售代表及时沟通，整理每日销售控制表。
3，销售员
【见外务人员职责】
4，销售部：1，定期进行人员的培训；培训的内容要多种多化（提升团队凝聚力、营销技巧培训、产品知识培训）,2， 电话营销；每日制定电话营销的工作量。要做到每人合适，
不能太多，也不能太少，根据个人情况而定3、在重要节日送上些礼品。通常情况下，礼物费用控制在1000元左右。 一，营销管理
第一步：分析市场
1，市场信息分析：利用公司现有的资料，以及通过报刊、杂志、广播、网络、展销等手段搜集竞争对手的概况（历史、质量、价格、产品结构、研发团队、投资力度以及影响力等）、在市场上的占有率、营销手段及策略客观地分析
2，市场/产品榘阵分析：以各种渠道开始对产品进行推广：通过业务员在市场推销以及网络等渗透法占领市场
3，市场的细分：通过对市场细分发现新市场的机会，拾遗补缺。
第二步：选择定位目标市场
在确定目标市场以后，对市场进行总体的规划，对市场进行发展和赢利性双重分析与估计。并在每个市场中给自己的企业定位。公司可以在稳定本土市场后，有选择的在一些销 售竞争相对薄弱，供求相对集中的重点市场的地区建立自己的办事处，以省级为单位，扩大 市场占有，和企业知名度建设，带动周边市场的需求。
第三步：营销策略
1， 产品的差别化策略---在竞争对手面前，展现本公司产品的独特性。
2， 缝隙经营策略---避开竞争对手对自己的压力，培养自己的缝隙空间，突出自己
产品的卖点（优点）
3， 市场细分策略---补缺投资省、见效快、风险少的新市场，拾遗被竞争对手忽视
或放弃了的新市场。
4， 共生经营策略---与目标行业企业相关供应商联合，与互补企业联营，避开竞争，
共勉发展。
5， 网络等其他经营策略---因为网络经营投资的成本低，产品的附加费用少，成本上的减少为价格的优势创造了条件。 二，营销渠道的开发
第一步：调研市场：
1，分析同类产品在市场上的饱和程度，本产品在市场上的竞争能力。（这部分可以有公司技术分析）
2，分析客户对本企业产品在质量、价格上的信息反馈程度，对本产品的技术支持和改善意见。
3，分析本产品的发展方向：（1）目标客户（2）应用范围。（3）本产品在地域上的发展空间，在那些地域销售的比例比较大，原因是什么。（4）本产品在市场上的发展空间。
第二步：销售渠道
渠道一，电子商务和网络开发是必需的市场渠道。 电子商务和网络的高速发展，而且因为 成本低、渗透力大、辐射力强，并经常性的发布有关的行业信息，合作企业名目，刺激行业 渠道二， 在全国有市场的区域合理地建立公司办事处，由公司直接纵深参与经营、投资、管理办事处，办事处的主要任务是“渠道经营”，从消费者手里直接获取利润。
渠道三，可以考察一些信誉好实力强的代理商作为我们的合作伙伴
渠道四，产品展销模式传播。通过参与展销、促销的平台，接触各经销商及各用户，一方面 通过公关，建立与各经营户及消费群体的合作关系，另一方面，通过展销平台向市场传播信 息，宣传产品及企业的服务品质。
三，营销渠道的巩固、完善、拓展及服务
1，客户服务的项目管理
（1）各种销售渠道要有各销售人员独立配置（2） 销售部门要配置专门的策划人员做策划工作【前期可以销售部自己完成】（3） 还要配置售后服务人员[技术员]管理客户的服务工作，上门服务、电话服务、投诉管理。(4）建立客户档案。
2，广告与促销工作的开展
（1）在有效网站上开辟自己的信息市场。尤其是行业展销活动都是传播产品的最有效的渠道。
（2）对自己的产品进行合理的定位、定价。促进对信用客户的保护工作
四，销售管理的办法
第一， 要进行系统的销售管理，营销部门必须要配置合理的销售人员，并对业务承担责任。
其中包括内务人员以及外务人员
第二， 1，内务人员职责（1） 负责预估，接受客户的订货并进行文件的制作（2） 记录、
计算销售的款项和收入的款项（3） 统计、制作营业日报、销售人员的报表管理（4） 日制作及寄送收款通知书（5） 配合销售人员与客户进行及时的联络和沟通（6） 搜集、整理对市场的调查报告资料（7） 制作与发布广告及促销（展销）活动的宣传业务工作
2，外务上的人员职责（1） 收集客户信息，了解客户的需求，确定公关目标；（2）跟踪客户动态进展，探讨定单的具体情况（2）产品的使用优势详细跟客户进行沟通，接受定单（3） 在受理定单以后，负责检查交易的各项任务，与客户保持良好的关系（4） 在加强跟客户关系的同时，开拓新的市场及寻找新的客户资源（5） 随时对同行竞争者的信息挖掘，时刻取得市场的动态（6） 对新老客户的访问、探讨及询问要热情，并积极的介绍公司及产品的优越性使其保持对公司产品的长期性、满意度。
第三，销售计划