篇一：【时代光华】国际采购谈判技巧new)课后测试
【时代光华】国际采购谈判技巧（new）
课后测试
如果您对课程内容还没有完全掌握，可以点击这里再次观看。 观看课程
测试成绩：100.0分。 恭喜您顺利通过考试！
单选题
1. 在进行采购谈判时，最佳时间是谈判过程的： √
A
前25分钟之内
B
前35分钟之内
C
前45分钟之内
D
前1小时之内
正确答案： A
2. “这种产品的功能还不错吧？您能评价一下吗？”的提问方式属于：A
封闭式提问
B
开放式提问
C
澄清式提问
D
婉转式提问
正确答案： D
3. 只满足采购方部分需求和部分经济利益的目标是： √
A
最优期望目标
B
实际需求目标
C
可接受目标
D
最低目标
正确答案： C
4. 国际采购谈判人员分为三个层次，其中不包括： √
A
主谈人 √
B
C
D
专业人员 讲解人员 工作人员
正确答案： C
5. 采购谈判中，采购方询盘的目的是： √
A
B
C
D
寻找卖主 同卖主正式洽谈交易条件 探寻对方底线 订立合同
正确答案： A
6. 采购谈判的阐述艺术不包括： √
A
B
C
D
让对方先谈 直接切入主题 正确使用语言 坦诚相见
正确答案： B
7. 当谈判对象是关系型外商时，应采取的应对策略是： √
A
B
C
D
始终保持热情友好的谈判态度，要求不应过于苛刻 让其负责进行谈判的程序准备，并首先发言 让其获得心理上的满足 让其首先发言
正确答案： A
判断题
8. 抛砖引玉策略适用于谈判双方出现分歧时。此种说法： √
正确
错误
正确答案： 错误
9. 先苦后甜策略只有在谈判中处于主动地位的一方才有资格使用。此种说法： √
正确
错误
正确答案： 正确
10. 参与国际采购谈判的人越多越好。此种说法：
正确
错误
正确答案： 错误
√
篇二：国际采购谈判技巧
学习导航
通过学习本课程
● 了解国际采购的流程化管理；
● 掌握国际采购的谈判策略；
● 占据国际采购谈判的主导权。
国际采购谈判技巧（new）
一、国际采购的流程化管理
国际采购的流程包括：目标优化、谈判准备、时间控制、交流技巧以及外商复杂心理的应对技巧。
1.目标优化
在国际采购谈判中，首先要处理好目标问题，实现目标的最优化。
采购目标从低到高依次是最低、可接受、实际需求和最优期望。在谈判的过程中要力争实现目标的向上递增。
最优期望目标
最优期望目标﹦实际需求利益＋增加值
最优期望目标涉及心理、信誉、利益以及历史成见，是不易实现的最佳理想目标。 实际需求目标
实际需求目标是秘而不宣的内部机密，是较理想的最佳目标，由谈判对手挑明，对方见好就收。
可接受目标
可接受目标只能满足采购方的部分需求和部分经济利益。在实际谈判中，要持有“得到部分需求就算成功的谈判”的心态，不能硬充好汉、抱着“谈不成，出口气”的态度。
最低目标
最低目标是商务谈判务必达到或至少保住的目标，也是必须死守住的底线。如果没有做好最低目标的心理准备，谈判会陷入僵化，采购方将处于不利局面。
2.谈判准备
谈判准备包括市场调查、情报收集、准备材料和挑选谈判人员。
市场调查
市场调查包括六个方面：
第一，市场总体；
第二，产品销售；
第三，产品竞争；
第四，产品分销；
第五，消费需求；
第六，SWOT分析。
情报收集
国际采购谈判的情报收集主要有两方面：
第一，了解卖方经营财务的状况，判断其生产能力、技术水平、交货历史记录等各方面的状况；
第二，全面了解商品价格、付款、运输方式、合同执行、技术、相关的法律法规等。 准备资料
采购谈判需要准备的资料有：
第一，公司简介；
第二，封样样品；
第三，价格手册；
第四，产品目录；
第五，技术图纸；
第六，使用说明；
??
挑选谈判人员
参与谈判的人员必须符合一定的要求：
谈判人员的知识结构。谈判人员需要具备多方面的能力：第一，熟悉商品在国际、国内的生产现状和潜力及发展前景；第二，熟悉商品的市场供求关系、其价格水平及变化趋势；第三，熟悉商品的性能、特点、用途、技术要求和质量标准；第四，熟悉不同国家谈判的风格和特点；第五，具备一定的外语水平，能流利地与对方对话；第六，熟悉国际贸易惯例及相关的法律；第七，熟悉其他相关的业务知识；第八，有丰富的谈判经验和应对谈判过程中的复杂情况的能力。
谈判人员能力、个性要求。谈判人员的能力和个性要符合两方面的要求：第一，符合观察判断、灵活应变、心理承受、能言善辩等各方面的实践能力；第二，具有坚定不移的毅力、百折不挠的精神、不达目的决不罢休的自信。
谈判的理想人数。在国际谈判中，人数太多，不但增大开支，而且不利于谈判的进行；人数太少，难于应付需及时处理的问题，导致谈判时间拖长，错失良机。谈判人数应由谈判的性质、对象、内容和目标等综合因素来决定，而非人为规定。
谈判的人员层次。谈判的人员包括三个层次：第一，主谈人。主谈人需具备领导能力和专业知识，对谈判中出现的利害得失要有很强的责任心，并能掌握谈判进程，协调班子意见，代表单位成功签约。第二，专业人员。主要与外商进行专业细节方面的磋商，提供专业问题建议和论证，修改有关的条款。第三，工作人员。包括翻译、律师、会计师、记录员等与该次谈判紧密相关必不可少的工作人员。
熟悉谈判流程
如图1所示，谈判流程包括：询盘、发盘、还盘、接受、签约。
图1 谈判流程图
询盘。询盘是指采购方为购买某项商品而向供应商询问该商品交易的各种条件。询盘是正式进入谈判过程的先导，可以是口头表达或书面表达，没有固定格式。
采购方询盘的目的是寻找卖主（供应商），而不是同卖主正式洽谈交易条件；采购方询盘是对市场的初步试探，了解市场对需求的反应情况。
为尽快寻找卖主，询盘者（采购方）有时会将交易条件稍加评述。
发盘。发盘是指供应商因想出售某项商品而向采购方提出该商品交易的各种条件，并表示愿意按照交易条件订立合同。
发盘一般由供应商（卖方）发出，表示愿意按一定的条件将商品卖给买方；也可由采购方（买方）发出，表示愿意按一定的条件购买供应商的商品。
还盘。还盘指受盘人（采购方）在收到供应商发盘后，对发盘内容不同意或不完全同意，反过来向发盘人提出需要更变内容或建议的表示。这时，原发盘人成为受盘人，同时原发盘随之失效，而原受盘人成为新的发盘人。原受盘人做出还盘，实际上是要求原发盘人答复是否同意买方提出的交易条件。
“再还盘”是指发盘人对受盘人发出的还盘提出新的意见，并再发给受盘人。
在国际贸易中，一笔交易的达成，往往经过多次还盘和再还盘的过程。
接受。接受是指交易的一方在接到另一方的发盘后，表示用意。一方的发盘或还盘一旦被对方接受，合同即告成立，交易双方随即履行合同。
在发盘的有效期内，由合法的受盘人以声明等形式表示，并发送到发盘人。
签约。签约即签订合同。买卖双方通过交易谈判，一方的还盘被另一方有效接受后，交易即可达成。但是在商品交易中，一般通过签订书面合同正式确认。
合同的内容必须与双方谈妥的事项及其要求完全一致，尤其是主要的交易条件。合同所涉及的概念不应存有歧义，前后的叙述不能自相矛盾或出现任何差错。
合同经双方签字后，就成为约束双方的法律性文件，双方必须严格遵守和执行合同规定的各项条款。任何一方未经对方同意违背合同规定，都要承担相应的法律责任。
因此，合同签定是采购谈判非常重要的环节。只有对签约采取认真、严肃的态度，才能使整个采购谈判达到预期的理想目的。如果这一环节出现失误或差错，会给以后的合同履行留下引起各种纠纷的把柄，甚至给交易带来重大的损失。
3.时间控制
图2 谈判时间与注意力关系图
如图2所示，采购谈判不受时间控制，但最佳时间是谈判过程的前25分钟之内。超过45分钟，在场的人会陷入疲倦状态，注意力集中。因此，谈判双方最好能在谈判的前25分钟内，将最重要的内容陈述完毕，并且讲话前的铺垫简洁明了、一语中的，这样既利于谈判的顺利进行，同时也珍惜了谈判双方的宝贵时间。
4.交流技巧
具体来说，谈判中的交流技巧包括：
倾听艺术
耐心倾听不仅是尊重对方的具体表现，也是了解对方、获取信息、发现事实、探索动机的积极手段，是谈判中攻与守的重要基础和前提。
倾听是有益的谈判艺术。在谈判中采取多听少讲的策略，可以完整、准确、及时地理解对方谈话的实质内容和含义，充分洞察对方实力，做到扬长避短、有的放矢。
记笔记是集中精力倾听的有效手段，不仅能鼓励对方发言，帮助自己记忆和回忆，更有利于在对方发言完毕后，就某些问题向对方提出询问，充分分析和理解对方的正确意思。
察言观色艺术
在采购谈判中，有经验的谈判人员会从对方的肢体语言中捕捉到许多所需信息。例如，眼睛闪烁不定常被视为不诚实或想掩饰事实；皱眉表示困惑、不愉快、不赞成或表示关注、思索；抿嘴并避开对方的目光则表示心中有秘密；手臂交叉放在胸前表示不愿与谈判人员接触；用脚尖拍打地面表示焦虑不安、不耐烦或心情紧张；腰板挺直表示情绪高昂、充满自信；双手叉腰表示胸有成竹等。
肢体语言因个人性格和文化背景的差异而有所不同。例如，有些老练的谈判人员会利用肢体语言故意迷惑对方，可通过其发言的内容、语音、语气、语调等综合因素进行分析和判断。
表演艺术
为达到特定目的，谈判时还可以利用各种道具进行表演，比如相关图片、价格表、合同书、传真件、公司文件、计算器、演算纸、笔记本、飞机票等。也可通过合起笔记本暗示对方暂停谈判；拿出合同书暗示对方赶快签约；拿出返程机票暗示对方时间有限；按几下计算器，婉转表示拒绝对方价格等。
谈判道具并无严格的规定，任一物品都可充当，关键在于将道具运用与个人神态巧妙地有机结合起来。灵活运用谈判道具，可以避免谈判双发直接论战的锋芒，使谈判活动在平衡中发展。
入题技巧
为避免谈判过于直露，破坏融洽的气氛，谈判可以从简介谈判人员或本企业最新情况开始，然后自然切入主题。具体来说，谈判的入题技巧包括：
先谈细节，后谈原则。围绕谈判主题，从洽谈的细节问题入手，待各项细节问题谈妥之后，便自然而然达成了原则性协议。
先谈原则，后谈细节。大型的采购谈判中，高级谈判人员不可能介入全部谈判，往往需要分成若干等级依次进行，这时需要采取先谈原则后谈细节的方法入题。一旦原则问题达成协议，细节也就有了谈判的依据。
从具体议题入手。大型采购谈判由具体谈判组成，在每一次谈判中，双方可以先确定本次谈判的谈判议题，然后从这一具体议题入手进行谈判。
阐述艺术
在谈判中，明确本次谈判的主题之后，需要简要回顾双方以前合作的成果，并展望今后进一步合作的机遇，再次表明己方的基本立场。
完成上述流程需要掌握一定的阐述艺术：
让对方先谈。当己方对产品的性能、价格、市场态势等信息没有十分把握时，不妨让对方先谈，根据对方所谈的各方面的现实情况进行综合分析，判断对方在原则问题上能否与己方达成协议后，再慎重表达意见。
坦诚相见。不但对方想了解的情况要坦诚相告，还要适当透露己方的某些动机和想法，以获得对方的信赖和好感。需要注意的是，要采取有限度的坦诚，不能因此而处于被动地位。
正确使用语言。谈判所使用的语言要简明扼要、有条理性、留有余地、富有弹性、措辞得体、紧扣主题，并注意语音、语调、停顿和重复。
提问技巧
采购谈判的提问技巧多种多样，主要包括：
篇三：时代光华 国际采购谈判技巧(new)课后测试
国际采购谈判技巧（new） 关闭
? 课前测试
?
? 课程学习
?
? 课程评估
?
? 课后测试
课后测试
如果您对课程内容还没有完全掌握，可以点击这里再次观看。
观看课程
测试成绩：80.0分。恭喜您顺利通过考试！
单选题
1. 在进行采购谈判时，最佳时间是谈判过程的： √
A 前25分钟之内
B 前35分钟之内
C 前45分钟之内
D 前1小时之内
正确答案： A
2. “这种产品的功能还不错吧？您能评价一下吗？”的提问方式属于：
A 封闭式提问
B 开放式提问
C 澄清式提问
D 婉转式提问
正确答案： D
3. 只满足采购方部分需求和部分经济利益的目标是： √ √
A 最优期望目标
B 实际需求目标
C 可接受目标
D 最低目标
正确答案： C
4. 国际采购谈判人员分为三个层次，其中不包括： √
A 主谈人
B 专业人员
C 讲解人员
D 工作人员
正确答案： C
5. 采购谈判中，采购方询盘的目的是： √
A 寻找卖主
B 同卖主正式洽谈交易条件
C 探寻对方底线
D 订立合同
正确答案： A
6. 采购谈判的阐述艺术不包括： ×
A 让对方先谈
B 直接切入主题
C 正确使用语言
D 坦诚相见
正确答案： B
7. 当谈判对象是关系型外商时，应采取的应对策略是：√
A 始终保持热情友好的谈判态度，要求不应过于苛刻
B 让其负责进行谈判的程序准备，并首先发言
C 让其获得心理上的满足
D 让其首先发言
正确答案： A
判断题
8. 抛砖引玉策略适用于谈判双方出现分歧时。此种说法： √
正确
错误
正确答案： 错误
9. 先苦后甜策略只有在谈判中处于主动地位的一方才有资格使用。此种说法：
正确
错误
正确答案： 正确
10. 参与国际采购谈判的人越多越好。此种说法： ×
正确
错误
正确答案： 错误
√