篇一：拆迁谈判策略
拆迁征地谈判策略
前提准备
要文斗，不要武斗；要斗法，不要斗狠；要智斗，不要力斗。 老百姓和拆迁利益集团的斗争一直血光不断。跳楼、自焚、服毒、 斗殴、上访、拦车、示威、静坐、绝食、阻断路桥、冲击国家机关?? 不一而足。自杀壮烈，但代价太大，效果不好。暴力反抗，拆迁集团人多势众，且有黑白两道，所谓“白道”更可恶，明摆着老百姓吃亏。尤其不可采取阻断路桥、冲击国家机关等手段。因为这是卑鄙的利益集团最希望出现的情况。一旦如此，他们即可将简单的拆迁经济事件上纲到治安事件，甚至政治事件，顺理成章地通过他们掌握的一部分国家机关轻而易举地将被拆迁户“名正言顺”的“合法”解决。 大量的案件证明1.掌握证据，抓住拆迁集团违法违纪把柄，这实在简单，一抓一大把。2.吃透各种法律法规，这最要紧，一定可以打垮利益集团。调查发现，在拆迁官司中，知识分子几乎没吃亏的，而吃亏的大多是文化不高的劳苦大众。只要被拆迁户掌握以上两条，再加上紧扣《宪法》以及党和国家领导人对拆迁的言论，就胜券在握?? 记住，要达到目的有时不可以用直接手段，间接手法更有效这就是有的象36计中的“围魏救赵”。
措施实施
1 、拖。生病住院、离家出走、找不到人都可以。在拆迁的每一个环节上尽可能拉长时间，给他反反复复，时间就是胜利。
2、撤。面对官府和暴力机关，单个被拆迁户是弱小的无力的，注意，要文斗不要武斗。和他们去拼是一定吃亏的，拿好所有的房产文件，拒绝在任何文件上签字，当然，写上他们反对《宪法》，批判他们是法西斯之类的谴责文字还是可以的。拒绝任何所谓”安排“。收集好一切证据，不能签任何字。
3、抓。你的拆迁对手们一定有大量的弱点，抓住它们不放。尤其是他们大量违反的“公开公平公正”的拆迁原则，比如说，给某些有背景的被拆迁户巨额补偿费用，你可以要求同等待遇呀。
4、访。一去上级机关或者直接北京去上访。二找人大代表，人大代表也是一支不可小瞧的力量，要想取得满意的结果就需要人大代表的支持，给邻居每个人分配一项任务，就是找人大代表，并且让他们在你写的上访材料上签字，这就意味着政府的有关机构必须以某种姿态来回复，这种回复有时可以作为有利证据，希望大家想办法能够说服他们。三找律师咨询，在接触过程中，律师有时会陷于矛盾之中，为了代理案件就要展示自己的风采，他如果将案件的全部解决方法都说出来，可能你们就不请他了，如果不说呢你们可能不信任他，所以最好想出一个办法来解决这些矛盾。
5、谈。告诉他们。你们支持拆迁。但反对违法拆迁。一定要把违法问题理顺才可以进行。记住。永远不谈补偿问题---决不可以。只谈他们的违法乱纪问题，告诉他们：“名不正则言不顺”。一定要他们解决所有违法乱纪。不违法乱纪，怎么搞拆迁，最后才谈拆迁。一定要逼他们主动和你谈条件，绝对自己不先谈条件。以上5字诀应当贯穿整个拆迁过程
步骤推进
要做一个“合格”的钉子户，在拆迁的每一时段要要有不同的对策。
第1阶段 公告阶段
当拆迁公告出来时,看清楚拆迁公告内容并最好进行拍照加以证据保全。作为拆迁公告它是拆迁的法律依据,出了公告也表明了它已具备拆迁的条件并领出了拆迁许可证,拆迁公告一般内容写着建设项目名称、拆迁人、拆迁实施单位、拆迁安置补偿标准、拆迁期限、拆
迁范围、立项和立项文号,规划和规划文号,土地定点和土地批准文号。你可去对照一下公告是否缺少这些要素,特别是缺少拆迁许可证五要素中的三要素:立项,规划,土地批准书。缺的话你就要小心了。拆迁公告的日子和有效期你也得看清楚,过了有效期还没拆的话,他必须去补办。此阶段对策要点是装聋作哑，背后鼓动。
第2阶段 商谈、协议阶段
房屋拆迁都以土地为中心而进行拆迁
设的项目要了解,是作为公用事业还是以经营性的商业开发,土地性质是划拨土地还是出让土地。以划拨方式取得土地使用权的的必须符合国土资源部颁布的第9号令《划拨用地目录》，不符合此目录取得划拨土地将追究国土资源局领导责任。国土资源部第11号令，2002年7月1日起施行《招标拍卖挂牌出让国有土地使用权规定》中的第四条明确规定：商业、旅游、娱乐和商品住宅等各类经营性用地，必须以招标、拍卖或者挂牌方式出让。未经招标、拍卖或者挂牌方式出让取得的土地,此项目不合法，追究国土资源局领导责任,拆迁行为不成立属违法。房屋拆迁管理部门不得作为拆迁人,不得接受拆迁委托。另外还应该了解拆迁实施单位资质情况,是否超资质拆迁，3级资质为3万平方米以下；是否持证上岗；拆迁资金是否到位等。此时亦为拆迁双方互相试探、互相摸底阶段。动迁补偿弹性也很大，被拆迁户要忍耐、示弱，采用“拖”字诀，逼迫对方主动抬高补偿水准。别急，你急他们就开心，要沉住气，让他们急，不能随便签字。因为一旦你签了字，就视为认可，一定要盯住自己的心理价位，不到万不得已不降价，你没偷没抢，只是在争取自己的合理要求，一定要心平气稳??心理素质一定要好，千万不能怕他们的恐吓。要知道拆迁就是一种心理战，就看你有多大的忍耐度，拆迁工作人员手段不外就是以关心骗人、拿文件压人、以小利哄人、以强制吓人等等。采用轮翻轰炸，甚
至有时间动用流氓、涉黑分子，很多被拆迁户经不起这样心理上折磨，投降了，能挺过这一关的人就是基本“合格”的钉子户。坚持就是胜利。这里要注意闹事情不能有头头，因为最出挑头的人往往是对方收买的对象，如果被买通了，大家就象散沙一样团结不起来了。有事情就私下集体讨论，单独去谈,谈完后再进行集体讨论。团结加互通信息很重要。有想法以挂号信的形式最好,因为你跟对方说过的话都他是可装赖的，寄出去的信对方不理你,你可告知他,不是你不要和他们商量,是你们不跟我谈,把皮球踢给对方。挂号寄给哪些地方呢，拆迁办，建设局,对方当事人,信要留底,和寄出去的信一起敲上骑缝章,信封和信件也要骑缝章。此阶段对策要点是漫天要价，满足就签。
第3阶段 听证调解、行政裁决阶段
1、了解是否拆管理分离。现在好多拆迁管理部门和拆迁实施单位为两块牌子，一套班子。既是“运动员”，又是“裁判员”，没有做到政事、政企分开。这个是违规的
2、对方一发裁决通知就寄挂号信给拆迁办，建设局,对方当事人，并将裁决通知复印留底后一并连挂号信退给裁决机关，要求查看五项文件和拆迁许可证，并且对照一下相互间有没有矛盾。记住，这是你的权利，拿不出就有问题，不能拆。五项文件为：一、建设项目批准文件，一般由地方计划委员会批准立项。二、建设用地规划许可证，附红线图，一般由地方城市规划行政主管部门核发。三、国有土地使用权批准文件，一般由地方土地行政主管部门颁发。四、拆迁计划和拆迁方案，是指拆迁人对将来准备实施的拆迁活动所制定的计划和方案。五、办理存款业务的金融机构出具的拆迁补偿安置资金证明，由拆迁人开设房屋拆迁补偿安置资金专用帐户。一般由拆迁人、金融机构、房屋拆迁管理部门三方监管。地方政府不得违反法定程序和法律规定，以政府会议纪要或文件代替法规确定的拆迁许可要件及规划变
更，擅自扩大拆迁规模。详见国办发<2004>46号国务院办公厅《关于控制城镇房屋拆迁规模严格拆迁管理的通知》。 不要以为拆迁管理部门颁发拆迁许可证就一定五项文件齐全。现在好多项目证件不齐全照发拆迁许可证。胆好大的，违法办理拆迁许可证,资料显示目前全国好多城市都有此现象,例如1、 上海的周正毅(号称资产有150个亿)的房屋开发也出现了拆迁补偿安置资金不到位和土地问题。 2、 嘉禾事件，嘉禾县珠泉商贸城是一个以商业营业用房为主的房地产开发项目。现已查明，嘉禾县在未进行规划项目定点的情况下，为开发商发放《建设用地规划许可证》，先办理《建设用地批准书》，再补办土地使用权挂牌出让手续，在开发商未缴纳土地出让金的情况下，发放《国有土地使用证》。在缺乏拆迁计划、拆迁方案和拆迁补偿安置资金足额到位证明等要件的情况下，为拆迁人发放《房屋拆迁许可证》。在没有按规定程序举行听证的情况下对11户被拆迁人下达强制拆迁执行书。在项目实施过程中，县委、县政府滥用行政权力强制推进房屋拆迁。去年12月份以来。先后对11名公职人员进行了降职、调离原工作岗位到边远乡镇工作等错误处理，并错误拘捕李会明等3人。被拆迁户要认真核查5项文件，特别注意土地的取得和是否足额拆迁补偿安置资金存入专用帐户。肯定会有所收获。这样和拆迁人谈判也就游刃有余。在没有协商好前不能签任何字，保管好所有的房屋证件,因为这是你的原始股票!
3、 抓住要害，“公开”“公平”“公正”，一招致敌。例如，暗箱操作、给某些有背景的被拆迁户巨额补偿费用......等。数不胜数。你可以要求同等待遇呀，强烈要求上榜公布已经走人的被拆迁户补偿费。按规定，这是必须的，现实中几乎每户被搬的人家都被要求保密补偿费，否则，奖金、补助没有.....等等。为什么他们要如此。因为只有不让被拆迁户互通信息，才可让其他人心中无底，无法参照才
篇二：农村拆迁谈判技巧(共5篇)
篇一：房子拆迁需要掌握的谈判技巧
? 什么是房屋拆迁谈判? 首先,了解一下谈判含义 回答一:谈判就是通过对话调节各方利益。 回答二:谈判就是两人或以上的人对于不同的看法理解等等方面而据理力争。 回答三:谈判,是由谈和判两个字组成,也就是先谈后在判,谈是指双方或多方之间的沟通和交流,判就是最决定一件事情。只有在双方之间沟通和交流的基础之上,了解对方的需求和内容,才能够做出相应的决定。也就是说,谈判是为达到某一目的而跟另一方进行协商的一个过程。著名的《谈判的艺术》作者尼尔伦伯格认为,谈判是人们为了改变相互关系而交换意见,为了取得一致而相互磋商的一种行为,是直接影响各种人际关系,对参与各方产生持久利益的一种过程。他还认为:“谈判的定义最为简单,而涉及的范围却最为广泛。每一个要求满足的愿望,每一项寻求满足的需要,至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们是为了改变相互关系而交换观点,只要人们是为了取得一致而磋商协议,他们就是在进行谈判。” 笔者认为:房屋拆迁谈判就是拆迁人与被拆迁人、房屋承租人之间,或在拆迁管理部门组织下,就有关拆迁补偿安置事项协商,寻求利益平衡点。具有以下特点: 1、 拆迁谈判是一项政策性、专业性十分强的活动;
2、 拆迁谈判是拆迁程序重要组成部分,非经谈判不得裁决和强制执行; 3、 拆迁谈判周期比较长、次数相对多,时常经反复协商最终达成协议; 4、 拆迁谈判既有拆迁人与被拆迁人自愿谈判,更多的是在拆迁管理部门牵头下形成的调解与谈判; 5、 拆迁谈判贯穿于拆迁整个过程,包括裁决受理后乃至诉讼程序中,均存在拆迁协商可能性。 二、目前拆迁谈判出现的问题? 1、被拆迁人利益受损现象普遍。因被拆迁人不懂得选择对自己最有利的谈判方案,在更合理的结果还未出现时,被拆迁人稀里糊涂同意签定协议了。笔者称之为吃了暗亏,有时甚至吃了大亏,形成这一结果是多方因素导致的。 2、部分被拆迁人漫天要价,一再错过机会,对立情绪严重,导致拆迁人动用法律程序,裁决或判决结果让被拆迁人非常失望,双方耗费大量财力、精力。
3、个别人自认为有一定社会关系,可以摆平利益,岂不知,在不是**花钱拆迁时,哪个开发商愿意多掏钱呢?忽视规则,自以为是,反而达不到目的。 4、即便谈判达成一致意见,也是签订不完整协议,合同漏洞百出,被拆迁维权十分难操作。 三、拆迁谈判技巧? 笔者担任过拆迁办、开发商法律顾问、也为被拆迁人维权过,在总结双方的特点和心里特征后,提出如下参考意见:1、找准目标,合理定位。这是谈判的最基础工作,恰又是难度最大的一件事,要求过高,脱离实际,必将适得其反;要求过低,担心吃亏还被别人笑。所以,选则一个最好方案和底线很关键,这就看被拆迁人是否熟悉拆迁法律和房屋评估知识,如房产为居住,市场价值50万,加上搬迁费、过渡费等55万,这就是谈判尺码,上下浮动,货币补偿或价值相等的房产调换均可。对于一些复杂的,如面积争议、住改商价值认定、违章建筑等问题尽量作出对自己有利的认识追求更大利益,适当时候再让步靠笼。2、谈判中要善于倾听、分析和判断。因为谈判中要有一半左右的时间要听对方说话。常言说“锣鼓听声,听话听音”。会不会倾听?能不能听出对方的“音”?听了能不能做出正确地分析和判断?能不能找出对方的“软筋”或“破绽”?从而拿出应对的策略,这些都是能不能实现谈判目的的关键。所以,高明谈判者不仅善于倾听,还善于在不显山露水的情形下,启发对方多多地说。详细地说。最好把他们要说的话、想说的话尽量地都说出来。在对方说的时候,不要打断对方,不要怕“冷场”。在对方有一种“言多有失”的警觉时,要尽力地“谆谆善诱”。还要尽量判断出对方真实意图和水份。然后根据自己方面的原则立场,拿出一套应对的谋略。同时,还要随着对方策略的转换而转换,或者是设法把对方思路引向自己的策略中来。这样才能谈笑风声之中,掌握谈判的主动权。 3、抓住拆迁人心里谈判。拆
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迁人尤其是商业开发的拆迁,他们希望被拆迁人早日拆迁,不愿作过多纠缠,通常在非原则性
问题上,还是愿意让步,所以灵活掌握谈判中让步和坚持的火候。就像琴弦一样,松了弹不成曲子,紧了就会拉断。有些被拆迁人提出不满足要求就是不拆,一拖再拖,非要逼拆迁人动用**力量达到拆迁目的,搞的双方都付出代价,何苦呢?4、抓住拆迁人弱点谈判。笔者多次采用此方法为被拆迁人实现了出乎意料的效果,如无锡锡上区农村某小厂因建高速公路要拆迁,房屋重置价评估为69万元,拆迁人提出按锡山区集体土地拆迁政策,工业用房可按69万再乘以1、5得出103、5万,加点停产损失等其它费用,总计,绝对不能突破120万,如不同意,进入法律程序,裁决多少按多少执行。笔者研究发现,无锡市的集体土地工业用房拆迁补偿规定是重置价乘以2、5倍,比锡山区多一倍重置价,这就有个上、下位法冲突问题,虽然,拆迁人强调按当地政策足额补偿,我们认为下位法应服从上位法,最后双方找到了均可接受的方案,可谓一计增加几十万。拆迁人有时自己都不知错在何处,如主体不符、许可证不合法、评估程序违法等,其惧怕一旦败诉,整个拆迁损失极大,于是,在你点出它破绽与弱点时,往往会使谈判利益增大。 总之,拆迁谈判与其它谈判有许多共同点,但必须在懂得补偿安置法律政策基础上才能知己知彼,不畏权势,不错过时机。追求利益最大化。
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篇二：拆迁谈判技巧及要点
发表于 2010-7-5 15:49
拆迁谈判技巧及要点
拆迁谈判技巧及要点楼主
因地方**土地财政和国内城市化进程的需要，拆迁成了当今社会非常普遍的现象。在拆迁谈判中，因拆迁人有**背景往往是谈判中强势的一方，而被拆迁人则是弱势一方。尽管如此，被拆迁方还是可以通过策略的谈判来为自己争取尽可能多的利益。谈判技巧和水平的高低会极大地影响到拆迁的补偿金额，其差距之大非亲历者有时难以置信。2005年本人位于杭州市文二路的房子被拆迁，每平方获得了2.9万元的补偿，而最低的业主每平方只获得了7千元（相当于当时二手房的市场价格）的补偿。2008年3月，因杭州市拱墅区半山地区环境污染综合整治工程需要，拆迁到康桥镇某企业。该业主因对厂房拆迁谈判没有经验，聘请笔者为谈判顾问。拆迁方按评估报告提出总补偿金额为2340万元。经过2个多月的谈判，该业主最终获赔4200多万元，比对方的初始报价提高了1900多万元。
根据笔者多次咨询拆迁谈判的经验，总结拆迁谈判的要点如下：
1．收集必要的相关信息
信息有助于我们“知己知彼”，增强谈判实力和信心。应收集的信息包括：
（1）该地段为什么要拆迁？按照规划拆迁之后该地段作何用途？用途不同，补偿系数不同。
（2）拆迁人是谁？是否有拆迁许可证？动迁服务机构是谁？
（3）对方谈判人员的组成情况如何？谁是主谈人？他们的职务、背景、性格、爱好如何？
（4）拆迁的评估机构是谁？如果已经做了评估，如何拿到评估报告？
（5）评估报告哪些地方较合理？哪些地方可以要求重新评估？是否有财产被有意无意地 漏评？
（6）拆迁人或服务机构的工作程序和内容是否合法？如有违法，向谁申诉？
（7）是否有别的企业已经达成拆迁补偿协议？补偿金额是多少？他们的谈判有何得失？
2．组建一个谈判小组
因为拆迁谈判涉及的财产标的额通常比较大（动辄上千万、几千万）、内容复杂、专业性强，业主一人无法胜任，需要组建一个谈判顾问团队。顾问团队最迟应该在评估机构进厂评估之前组建好。一旦评估报告出来，就会比较被动，少了很多回旋的余地。拆迁谈判的团队成员最好由以下人员组成：
（1）业主熟悉自己企业的基本情况，负责重大事项的选择决策和补偿协议的最后签订；
（2）谈判顾问负责谈判的准备、相关信息的收集分析、判断谈判形势、控制谈判过程、选择谈判重点和先后秩序、运用谈判策略、技巧等，为业主提供系统的、全方位的咨询服务；
（3）资产评估师负责审查评估机构出具的评估报告，是否存在故意低评、错评、漏评等情况，为谈判报价提供必要的依据。
（4）律师律师的作用在于提供法律方面的有关依据和拆迁协议的审核把关，而非起诉拆迁人。拆迁源于**立项，拆迁人往往有**背后撑腰，业主是不可能打赢官司或通过诉讼解决拆迁补偿问题的。
3．策略地安排谈判的时间和地点 在拆迁谈判中，拖延是一种非常有用的时间策略。对业主而言，时间几乎没有成本。对开发商而言，时间有巨大的资金成本和机会成本。所以在谈判之初最策略的做法是让对方找不到人，不要和对方进行任何接触。让其他人先谈，随时了解他们取得的进展，作为己方谈判的有利基础。越是到后面，拆迁人越是想尽快把整个事情了结。到只剩下最后一两家的时候，拆迁人要让步就会少很多顾忌，也就更容易做出让步。 在地点的选择上，千万不要自己主动到对方的办公室谈判。主动去对方的办公室，对方会认为你很希望被拆迁并得到补偿。要让对方找到己方的企业里来，并且很难找到你，在谈判过程中也便于安排人员巧妙地、策略地干扰或中止谈判的进程。
4．确定理性的谈判目标
很多业主会在拆迁谈判中漫天要价，提出一些不切合实际的无理要求。过高的补偿要求会被对方认为是“狮子大开口”，会毁灭对方通过谈判解决的希望，其结果可能是迫使对方采取“强制拆迁”的极端手段，有时甚至酿成“玉石俱毁”的拆迁悲剧。
理性的谈判目标是通过努力谈判可能实现的目标。这一目标应该是有理由支撑的，也就是业主的要求和报价应该是有理由的，是有一定依据的。咨询团队的一个重要任务就是帮助业主确立一个适合的谈判目标并为这一目标提供必要的理由和一定的依据。这一目标可以以评估机构出具的评估报告为基础，但又要大大高于评估报告提出的补偿金额。 谈判目标不是一成不变的，随着谈判的进行，局势的变化可以灵活调整。在谈判初期，业主一方不宜过早亮出己方的谈判目标和报价，以免一开始就被对方扣上“狮子大开口”的帽子。要通过策略的谈判和过程控制逐步改变对方的期望值，使其越来越接近己方的谈判目标。
5．抓住谈判的核心问题
绝大多数拆迁谈判的核心问题是机器设备和房屋重置的补偿系数。
现在以2008年某评估机构给杭州市拱墅区康桥镇某企业出具的评估报告为例来说明这一问题。该报告提出总补偿金额为2340万元，具体包括：
（1）房屋1450万元，按重置价格（按当年材料价格重新建造所有拆迁房屋所需费用）580万元的2.5倍补偿；
（2）未到期临时建筑204万元，按重置价格204万元的1倍补偿；
（3）地上附属物（装修等费用）149万元；
（4）机器设备净值（原值×成新率%）1547万，评估值537万元。
通过查看评估报告，还有两部分机器设备可以要求对方补偿：一是有漏评嫌疑的设备净值184万元；二是不评金额320万元（该评估报告对那些拆迁后转移到别处不会影响使用价值的设备未进行评估，也不计入补偿范围）。所以，机器设备一项涉及到的总金额是1547+184+320共2051万元。而评估报告仅提出补偿537万元，相差1514万元。其他地方谈得再好，如果机器设备一项谈不好，本次谈判也不能算是成功的。机器设备一项毫无疑问成为谈判的核心问题。
通过资产评估师的认真核查，该企业的房屋补偿主要涉及到三部分：一是房屋重置价格580万元；二是未到期临时建筑重置价格204万元；三是部分房屋结构被误评、低评的重置
价格66万元。如果全部按非市政公用设施和公益事业设施建设项目拆迁补偿系数3来补偿，一共可获得2550万元的补偿。而评估报告仅提出补偿1654万元，相差896万元。所以房屋重置补偿系数也是谈判的核心问题之一。
土地价格因素只是区位综合平均价格的一部分，区位综合平均价格反映的是房屋楼面价格，而土地基准地价反映的是土地平面价格。
影响房屋重置价格的主要是结构、等级和成新等因素。今年6月1日，市房产局和物价局重新调整并公布了武汉市房屋重置价格的标准。
国有土地房屋拆迁补偿款计算公式：房屋建筑面积×房地产市场评估单价（区位综合平均价格＋房屋重置价格）。
应采取先打程序的办法：
先审查授权（拆迁公司须为有授权的行为）、《拆迁许可证》。
项目许可：发改委、规划局或规委《建设用地规划许可证》、国土局《建设用地批复》）。 立项批复---用地批复----拆迁补偿方案---建设用地批准性文件---资金到位证明。《拆迁许可证》与《评估报告》的日期是否一致、拆迁范围是否扩大等等。
一般开发商屁股都有屎，他们也不愿打程序。打程序是为了迫使其与你协商和解，但还是那句话：“首先不能寄希望于法律”！
中国不是法制社会，一般靠[瞎对付]来解决问题，拆迁尤甚！任何问题的解决都靠“实力”，这才是重要
篇三：拆迁谈判技巧及要点
拆迁谈判技巧及要点
来源： 作者： 日期：2012-07-05
因地方**土地财政和国内城市化进程的需要，拆迁成了当今社会非常普遍的现象。在拆迁谈判中，因拆迁人有**背景往往是谈判中强势的一方，而被拆迁人则是弱势一方。尽管如此，被拆迁方还是可以通过策略的谈判来为自己争取尽可能多的利益。谈判技巧和水平的高低会极大地影响到拆迁的补偿金额，其差距之大非亲历者有时难以置信。2005年本人位于杭州市文二路的房子被拆迁，每平方获得了2.9万元的补偿，而最低的业主每平方只获得了7千元(相当于当时二手房的市场价格)的补偿。2008年3月，因杭州市拱墅区半山地区环境污染综合整治工程需要，拆迁到康桥镇某企业。该业主因对厂房拆迁谈判没有经验，聘请笔者为谈判顾问。拆迁方按评估报告提出总补偿金额为2340万元。经过2个多月的谈判，该业主最终获赔4200多万元，比对方的初始报价提高了1900多万
元。
根据笔者多次咨询拆迁谈判的经验，总结拆迁谈判的要点如下：
1.收集必要的相关信息
信息有助于我们“知己知彼”，增强谈判实力和信心。应收集的信息包括：
(1)该地段为什么要拆迁?按照规划拆迁之后该地段作何用途?用途不同，补偿系数不同。
(2)拆迁人是谁?是否有拆迁许可证?动迁服务机构是谁?
(3)对方谈判人员的组成情况如何?谁是主谈人?他们的职务、背景、性格、爱好如何?
(4)拆迁的评估机构是谁?如(转自：wWw.XiAocAoFanWeN.cOm 小 草 范文网:集体土地拆迁谈判技巧)果已经做了评估，如何拿到评估报告?
(5)评估报告哪些地方较合理?哪些地方可以要求重新评估?是否有财产被有意无意地漏评?
(6)拆迁人或服务机构的工作程序和内容是否合法?如有违法，向谁申诉?
(7)是否有别的企业已经达成拆迁补偿协议?补偿金额是多少?他们的谈判有何得失?
2.组建一个谈判小组
因为拆迁谈判涉及的财产标的额通常比较大(动辄上千万、几千万)、内容复杂、专业性
强，业主一人无法胜任，需要组建一个谈判顾问团队。顾问团队最迟应该在评估机构进厂评估之前组建好。一旦评估报告出来，就会比较被
动，少了很多回旋的余地。拆迁谈判的团队成员最好由以下人员组成：
(1)业主熟悉自己企业的基本情况，负责重大事项的选择决策和补偿协议的最后签订;
(2)谈判顾问负责谈判的准备、相关信息的收集分析、判断谈判形势、控制谈判过程、选择谈判重点和先后秩
序、运用谈判策略、技巧等，为业主提供系统的、全方位的咨询服务;
(3)资产评估师负责审查评估机构出具的评估报告，是否存在故意低评、错评、漏评等情况，为谈判报价提供
必要的依据。
(4)律师律师的作用在于提供法律方面的有关依据和拆迁协议的审核把关，而非起诉拆迁人。拆迁源于**立项，
拆迁人往往有**背后撑腰，业主是不可能打赢官司或通过诉讼解决拆迁补偿问题的。
3.策略地安排谈判的时间和地点
在拆迁谈判中，拖延是一种非常有用的时间策略。对业主而言，时间几乎没有成本。对开发商而言，时间有巨大的资金成本和机会成本。所以在谈判之初最策略的做法是让对方找不到人，不要和对方进行任何接触。让其他人先谈，随时了解他们取得的进展，作为己方谈判的有利基础。越是到后面，拆迁人越是想尽快把整个事情了结。到
只剩下最后一两家的时候，拆迁人要让步就会少很多顾忌，也就更容易做出让步。 在地点的选择上，千万不要自己主动到对方的办公室谈判。主动去对方的办公室，对方会认为你很希望被拆迁并得到补偿。要让对方找到己方的企业里来，并且很难找到你，在谈判过程中也便于安排人员巧妙地、策略地干扰
或中止谈判的进程。
4.确定理性的谈判目标
很多业主会在拆迁谈判中漫天要价，提出一些不切合实际的无理要求。过高的补偿要求会被对方认为是“狮子大开口”，会毁灭对方通过谈判解决的希望，其结果可能是迫使对方采取“强制拆迁”的极端手段，有时甚至酿成“玉
石俱毁”的拆迁悲剧。
理性的谈判目标是通过努力谈判可能实现的目标。这一目标应该是有理由支撑的，也就是业主的要求和报价应该是有理由的，是有一定依据的。咨询团队的一个重要任务就是帮助业主确立一个适合的谈判目标并为这一目标提供必要的理由和一定的依据。这一目标可以以评估机构出具的评估报告为基础，但又要大大高于评估报告提出的补
偿金额。
谈判目标不是一成不变的，随着谈判的进行，局势的变化可以灵活调整。在谈判初期，业主一方不宜过早亮出己方的谈判目标和报价，以免一开始就被对方扣上“狮子大开口”的帽子。要通过策略的谈判和过程控制逐步改变对
方的期望值，使其越来越接近己方的谈判目标。
5.抓住谈判的核心问题
绝大多数拆迁谈判的核心问题是机器设备和房屋重置的补偿系数。
现在以2008年某评估机构给杭州市拱墅区康桥镇某企业出具的评估报告为例来说明这一问题。该报告提出总
补偿金额为2340万元，具体包括：
(1)房屋1450万元，按重置价格(按当年材料价格重新建造所有拆迁房屋所需费用)580万元的2.5倍补偿;
篇三：我家拆迁谈判技巧(共1篇)
篇一：房子拆迁需要掌握的谈判技巧
? 什么是房屋拆迁谈判? 首先,了解一下谈判含义 回答一:谈判就是通过对话调节各方利益。 回答二:谈判就是两人或以上的人对于不同的看法理解等等方面而据理力争。 回答三:谈判,是由谈和判两个字组成,也就是先谈后在判,谈是指双方或多方之间的沟通和交流,判就是最决定一件事情。只有在双方之间沟通和交流的基础之上,了解对方的需求和内容,才能够做出相应的决定。也就是说,谈判是为达到某一目的而跟另一方进行协商的一个过程。著名的《谈判的艺术》作者尼尔伦伯格认为,谈判是人们为了改变相互关系而交换意见,为了取得一致而相互磋商的一种行为,是直接影响各种人际关系,对参与各方产生持久利益的一种过程。他还认为:“谈判的定义最为简单,而涉及的范围却最为广泛。每一个要求满足的愿望,每一项寻求满足的需要,至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们是为了改变相互关系而交换观点,只要人们是为了取得一致而磋商协议,他们就是在进行谈判。” 笔者认为:房屋拆迁谈判就是拆迁人与被拆迁人、房屋承租人之间,或在拆迁管理部门组织下,就有关拆迁补偿安置事项协商,寻求利益平衡点。具有以下特点: 1、 拆迁谈判是一项政策性、专业性十分强的活动;
2、 拆迁谈判是拆迁程序重要组成部分,非经谈判不得裁决和强制执行; 3、 拆迁谈判周期比较长、次数相对多,时常经反复协商最终达成协议; 4、 拆迁谈判既有拆迁人与被拆迁人自愿谈判,更多的是在拆迁管理部门牵头下形成的调解与谈判; 5、 拆迁谈判贯穿于拆迁整个过程,包括裁决受理后乃至诉讼程序中,均存在拆迁协商可能性。 二、目前拆迁谈判出现的问题? 1、被拆迁人利益受损现象普遍。因被拆迁人不懂得选择对自己最有利的谈判方案,在更合理的结果还未出现时,被拆迁人稀里糊涂同意签定协议了。笔者称之为吃了暗亏,有时甚至吃了大亏,形成这一结果是多方因素导致的。 2、部分被拆迁人漫天要价,一再错过机会,对立情绪严重,导致拆迁人动用法律程序,裁决或判决结果让被拆迁人非常失望,双方耗费大量财力、精力。
3、个别人自认为有一定社会关系,可以摆平利益,岂不知,在不是**花钱拆迁时,哪个开发商愿意多掏钱呢?忽视规则,自以为是,反而达不到目的。 4、即便谈判达成一致意见,也是签订不完整协议,合同漏洞百出,被拆迁维权十分难操作。 三、拆迁谈判技巧? 笔者担任过拆迁办、开发商法律顾问、也为被拆迁人维权过,在总结双方的特点和心里特征后,提出如下参考意见:1、找准目标,合理定位。这是谈判的最基础工作,恰又是难度最大的一件事,要求过高,脱离实际,必将适得其反;要求过低,担心吃亏还被别人笑。所以,选则一个最好方案和底线很关键,这就看被拆迁人是否熟悉拆迁法律和房屋评估知识,如房产为居住,市场价值50万,加上搬迁费、过渡费等55万,这就是谈判尺码,上下浮动,货币补偿或价值相等的房产调换均可。对于一些复杂的,如面积争议、住改商价值认定、违章建筑等问题尽量作出对自己有利的认识追求更大利益,适当时候再让步靠笼。2、谈判中要善于倾听、分析和判断。因为谈判中要有一半左右的时间要听对方说话。常言说“锣鼓听声,听话听音”。会不会倾听?能不能听出对方的“音”?听了能不能做出正确地分析和判断?能不能找出对方的“软筋”或“破绽”?从而拿出应对的策略,这些都是能不能实现谈判目的的关键。所以,高明谈判者不仅善于倾听,还善于在不显山露水的情形下,启发对方多多地说。详细地说。最好把他们要说的话、想说的话尽量地都说出来。在对方说的时候,不要打断对方,不要怕“冷场”。在对方有一种“言多有失”的警觉时,要尽力地“谆谆善诱”。还要尽量判断出对方真实意图和水份。然后根据自己方面的原则立场,拿出一套应对的谋略。同时,还要随着对方策略的转换而转换,或者是设法把对方思路引向自己的策略中来。这样才能谈笑风声之中,掌握谈判的主动权。 3、抓住拆迁人心里谈判。拆
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迁人尤其是商业开发的拆迁,他们希望被拆迁人早日拆迁,不愿作过多纠缠,通常在非原则性
问题上,还是愿意让步,所以灵活掌握谈判中让步和坚持的火候。就像琴弦一样,松了弹不成曲子,紧了就会拉断。有些被拆迁人提出不满足要求就是不拆,一拖再拖,非要逼拆迁人动用**力量达到拆迁目的,搞的双方都付出代价,何苦呢?4、抓住拆迁人弱点谈判。笔者多次采用此方法为被拆迁人实现了出乎意料的效果,如无锡锡上区农村某小厂因建高速公路要拆迁,房屋重置价评估为69万元,拆迁人提出按锡山区集体土地拆迁政策,工业用房可按69万再乘以1、5得出103、5万,加点停产损失等其它费用,总计,绝对不能突破120万,如不同意,进入法律程序,裁决多少按多少执行。笔者研究发现,无锡市的集体土地工业用房拆迁补偿规定是重置价乘以2、5倍,比锡山区多一倍重置价,这就有个上、下位法冲突问题,虽然,拆迁人强调按当地政策足额补偿,我们认为下位法应服从上位法,最后双方找到了均可接受的方案,可谓一计增加几十万。拆迁人有时自己都不知错在何处,如主体不符、许可证不合法、评估程序违法等,其惧怕一旦败诉,整个拆迁损失极大,于是,在你点出它破绽与弱点时,往往会使谈判利益增大。 总之,拆迁谈判与其它谈判有许多共同点,但必须在懂得补偿安置法律政策基础上才能知己知彼,不畏权势,不错过时机。追求利益最大化。