篇一：浅谈商务谈判中跨文化问题及其对策
《商务谈判》
—理论、技巧、案例
浅谈商务谈判中跨文化问题及其对策
班级：11物流 班
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老师：沈中奇老师
日期：2014年12月22日
一、跨文化商务谈判背景
（1）商务谈判的应用
谈判是人类交往行为中一种非常广泛和普遍的社会现象。古今中外，大到国与国之间的政治、经济、军事、外交、科技、文化的相互往来，小到企业之间、个人之间的联系与合作，都离不开谈判。在诸多设计不同领域的谈判中，经济领域的谈判特别是商务谈判，在社会生活中扮演着越来越多重要的角色，已经成为现代社会不可缺少、无法取代的组成部分。
（2）产生跨文化问题的原因
跨文化问题的产生不仅仅局限在本国范围，而且世界范围内的跨文化问题越来越明显，越来越突出。本文着重在国际范围内的跨文化问题谈论，研究这方面问题更具有代表性和更具有研究的价值。
1、社会背景不同。人类社会的发展和文明的进步，使全人类社会更加紧密地联系在一起。时代为具有应用性、艺术性和科学性等特征的谈判提供了更为广阔的天地。随着我国加入世贸组织，国际贸易和对外交往将日益频繁，各种类型、各种层次的外贸、外经、外交谈判也越来越显示其在社会、政治、经济生活中的重要地位。其次，中国作为第三世界的中流砥柱，在世界格局中影响力越来越大。中国在与世界其他各国建立交流和合作也越来越紧密，中国离不开世界，世界也离不开中国，商务谈判是必不可少的过程和环节，这些原因加速了跨文化问题的出现和形成。
2、文化差异。不同国家、不同民族间文化的差别会给商务谈判带来矛盾和 冲突，也会给商务谈判带来竞争优势。
文化冲突影响国际商务谈判的进程或结果。国际商务谈判从文化冲突层面看，就是谈判各方固守自己封闭的文化圈，引起谈判对立。不同种族、文化、国度的人争夺利益和权利，彼此间的威胁和防范心理大大加强。对发达国家和强势文化来说，文化和价值向外扩张；对发展中国家来说，争取自己文化的发展、生存空间。这就可能引发冲突。
文化互补，求同存异是商务谈判的另一种情况。通过优势互补、劣势互抵的原理调动双方可调动的各种因素，趋利避害，使双方都成为赢家。求同存异不仅要求谈判者有较高的素质，也要求谈判各方善于从大局出发，着眼于自身发展的整体和长远利益，善于运用灵活机动的谈判策略，通过妥协寻求协调利益冲突的解决办法，构建和增进共同利益。
因此，在跨文化谈判中，谈判双方既要互相尊重彼此文化习惯，也要学会利用彼此文化差异，争取在和谐的环境中促成商务合作，达成彼此的商业目标，实现利益最大化。
3、价值取向差异。价值观对人们自身行为的定向和调节起着非常重要的作用。价值观决定人的自我认识，它直接影响和决定一个人的理想、信念、生活目标和追求方向的性质。价值观差异对商务谈判行为的影响主要表现为因客观性、平等和准时等观念差异而引起的误解和厌恶。当然，各个国家和地区又有所区别，但是我们大致分为东方和西方两大类。每个谈判者可能无形中把价值观表现在谈判桌上来，必然也会引发额外的冲突，因此增强价值观的研究有助于我们增强跨文化的交流，特别是对跨文化商务谈判至关主要，也有助于我们理解跨文化商务谈判中各种风格的差异。如果能够熟悉谈判方地域的价值观或价值取向，就能够做到知己知彼，运筹帷幄，在谈判中掌握主动权，至少说没有处于被动局面。
二、分析商务谈判中跨文化问题的意义
正如前面所述，商务谈判，特别是跨文化商务谈判在现代经济生活中扮演着越来越重要的地位，现代经济社会后离不开商务谈判。起作用具体表现在以下三个方面：
（1）有利于促进经济的发展。商务谈判并不是今天才有的，只有当商品经济发展到一定阶段，才能促使其在社会生活中发挥巨大的作用。这是由于商品经济崇尚等价交换。排斥一切特权干预，只有通过买卖双方的平等协商谈判，才能在互利的基础上实现双方共赢，进一步促进经济的发展。
（2）有利于加强企业间的合作。商务谈判大部分是在企业之间进行的，每个企业与其它部门或单位进行协作才能完成生产经营活动。经济越发展，分工越明细，专业化程度越高，企业间的联系和合作就越紧密，越需要各种有效的沟通手段。然而，企业间的谈判是在自愿互利的基础上实现等价交换、公平交易，因此，谈判理所当然的成为企业之间经济联系的桥梁和纽带。
（3）有利于促进外贸发展。我国的商贸逐渐和国际商贸的习惯做法接轨，但是这中间还存在很多摩擦。发展国际贸易，参与国际竞争，开拓国外市场，必须学会国际贸易谈判，了解和熟悉国家贸易商贸活动的规律和准则，了解各国的民俗、法律、习惯做法和谈判者的谈判风格，掌握谈判规律和技巧，并加以灵活运用。只有这样才能在国际贸易中赢得胜利。
三、跨文化问题具体表现
（1）语言和非语言的差异
在跨文化商务谈判中，语言问题及由此引起的其他问题始终值得商务谈判者关注。即便是使用同一种语言的国家，也应该注意在不同国家、不同领域中的不同表达方式。特别是在类似的表达过程中有很大差异含义的时候，很容易造成沟通上混淆和障碍。
（2）沟通方式的差异
不同文化背景的人员有不同的谈判偏好和沟通习惯。商务谈判也因此而变得曲折迂回，甚至影响到商务谈判的成败。在高内涵的过度（中国、日本）中，人们的表达往往比较委婉含蓄、间接，往往有言外之意；在地内涵国家，表达却比较直截了当，这往往给人带来鲁莽、缺乏谈判诚意的感觉。这些差异除了表现在语言的差异上，而且还表现在谈判者肢体语言上，这或许很容易诱导对方产生截然相反的大意。
（3）时间和空间上的差异
有的国家和地区时间观念很强，严格遵守时间约定，时间约定被视为一种条款，如果对方时间观念差，就认为对方违背了基本条款和不尊重自己。当然，空间观念也是如此，在交往过程中，如果对方突破了自己底线，就会使自己产生心理不适。这些看似小问题，但是往往这些小小细节就能决定谈判的基本走势，谈判者或者谈判团队都应该重视这类型的问题。
（4）决策结构的差异
商务谈判决策过程中要求拥有相关决策权力的人员进行决策，这就需要了解谈判对方的决策结构及相关影响因素。如果我们按照国内的思维和方式开展，可能会产生很多乌龙，破坏谈判和决策的和谐氛围。找准对象，正对性的下药，这对提高跨文化商务谈判有立竿见影的效果，也能容易达成相关目标。
（5）法律制度的差异
正确的认识法律制度的差异是不可忽略，谈判者应该遵守那些自己不熟悉的法律制度，学会在谈判中适当的给予运用，保护自己合法权益。
（6）经营风险的差异
企业在跨文化商务谈判中面临的风险更为复杂和突出，如战争、国家间政治矛盾冲突、政局动荡；国际市场变化，汇率波动等。这些因素一旦发生作用就会对双方的利益产生巨大影响，会对合同的顺利履行构成严重威胁。因此，谈判者在订立合同时应该就可能存在的风险做好充足的预测，并且商榷出有效的不就措
施或者相关备选方案。只有这样才能有效的降低谈判和交易中的风险。
（7）谈判地域差异
这就是所谓的环境因素，这会决定主客方地位，疲劳感、经费、便捷性、资料获取等都对跨文化商务谈判的影响至关重要。
四、跨文化商务谈判对策
（1）做好充分的谈判准备
首先，应该确定本次商务谈判的主题和谈判目标。明确谈判目标的主次关系，并确定对应的优化方法，筛选或剔除无关紧要的内容，做到简单而精炼。当然，还要列好相关清单，对于原则性的坚决不让步，次要的可以做相关让步，给自己和对手留有商量余地，不至于让谈判直接进入僵局。其次，谈判方应该派人或者利用网络工具等搜集和筛选谈判情报，了解对方需求，为制定谈判计划、确定谈判战略及策略、谈判方式做准备。搜集内容应该包括：环境因素，对手情况、竞争者情况、自己情况等。在搜集信息基础上对数据和资料做分析，并对相关方给出一定的预测和评估，让自己谈判人员有相关心理准备。然后，需要对结论成稿审核，以便谈判使用。
除了文件等信息上做准备，企业应该选拔优秀的谈判人员和组建优秀的谈判团队，做到互补互助。当然，选拔人员的标准除了企业自己相关部门制定外，企业可以聘请专家给予一定的指导。
另一方面，企业还应该提前安排和通知对方自己行程，以便对方能给予一定的安排和协助，节省很多时间和精力，避免走很多弯路。
最后，企业还可以自己内部做一定的谈判模拟，熟悉制定好的谈判流程，防止谈判中出现意外。如果有意外发生，需要谈判人员随机应变，及时处理谈判中临时性状况。
（2）谈判过程策略
处理准备阶段对谈判过程给予划分，在实际谈判过程中，谈判者应当明确自己所处的谈判阶段，把握好谈判的度和过程，在不同环节中有主次问题的选择和运用。除了自己把握外，还需要善于倾听对方的表达，防止谈判脱节，营造一个和谐的谈判氛围。
（3）谈判人员及其心理策略
谈判人员做到恰到好处，不必冗余也不能缺少必要专业人员。他们除了具备基本素质之外，应该学会一定的谈判心理策略。例如：良好的心理调控能力、敏
篇二：如何取得跨文化商务谈判的成功
如何取得跨文化商务谈判的成功
【摘要】由于经济全球化的快速发展，不同国家地区的市场主体进行跨文化的商务谈判的机会大大增多，但是由于不同国家和地区所具有的不同文化背景，使得跨文化的商务谈判要面临文化内谈判所不具有的障碍与困难，如语言的差异，观念意识的差异，行为习惯的差异和社会环境的差异等。如何处理这些差异将对保障谈判主体自身利益实现合作共赢有着重要现实的意义。
背景：
第二次工业革命以来以航空技术为代表的现代交通运输技术的快速发展和最近几年计算机信息技术蓬勃发展，扩大了人们的经济活动范围，加强了人们相互之间的沟通联系；并且使得相互之间的协调成本降低。越来越多的公司和企业开始从事跨地区跨国的经济活动，在全球范围内寻求最优的资源配置。经济全球化已经成为当今世界不可逆转和逃避的趋势。
中国通过改革开放确立了市场在社会经济活动中的主导地位，并于2001年成功加入了世界贸易组织实现了经济与世界的对接。这也意味着我国市场中的各个主体将会有越来越多的机会与跨地区跨国的市场主体开展经济协作。而在协作过程中的商务谈判将是协调各个主体间利益关系的重要手段。而跨文化商务谈判不同于一般的商务谈判，在谈判中将会遇到更多的挑战与不确定性。如何处理好跨文化商务谈判将对保障谈判主体自身利益实现合作共赢有着重要现实的意义。
涉外商务谈判的概念及特点
跨文化商务谈判，即跨越国界的分属于不同国家和地区的具有不同文化背景的商务活动主体为实现各自的目的而进行的磋商。跨文化商务谈判不仅在国际商务活动中占据相当大的比重，而且具有相当重要的地位。谈判的成功与否，直接关系到整个国际商务活动的效果，关系到企业能否在一个新的海外市场建立必要的销售网络、能否获得理想的合作伙伴、能否获得进入市场的良好途径等。跨文化商务谈判在表现出其重要性的同时，也不断向人们展示出其复杂性。一方面，跨文化国际贸易的方式、手段及环节复杂多样； 另一方面，影响跨文化国际商务谈判的政治、法律、经济、文化等因素更加复杂多样、不断变化。所以，跨文化商务谈判与其他谈判相比较，既具有一般谈判的共性特征，又具有个性特征。跨文化商务谈判具有谈判对象的广泛性和不确定性，商务谈判环境的多样性和复杂性，商务谈判情势的多边性和随机性,商务谈判合作与竞争的统一性，商务谈判条件的原则性和可伸缩性, 商务谈判语言表达和文字表达的一致性，商务谈判科学性和艺术性的统一性等特点。
存在的问题
文化的差异性是影响跨文化商务谈判的重要因素。英国著名人类学家泰勒给“文化”系统地下了个定义，即文化是复杂生活的整体，包括了知识、信仰、艺术、法律、风俗，以及人作为社会成员取得的其他各种能力和习惯。米德指出：“文化是一个肌体，其中包括一个群体的人们及后来进入社会的人们的行为、信仰、习俗和传统”。达
里·杰灵顿指出：“文化特征包括多种因素：语言、经济学、宗教、政治、社会风俗、社会各阶层或阶级以及家庭结构、价值观、态度、行为举止、习俗、物质方面的东西、美学、教育”。关于“文化”的定义虽然不尽相同，但有一个基本点是相同的：即文化是在一个国家、民族或人群中形成的一种共有的、稳定性的生活方式。是一个国家民族特定的观念和价值体系，这些观念构成人们生活、工作中的行为。世界各民族由于特定的历史和地域而逐渐形成了自己独有的文化传统和文化模式。跨文化是指具有两种及其以上不同文化背景的群体之间的交互作用。跨文化谈判是一种属于不同文化思维形式、感情方式及行为方式的谈判方的谈判。当双方跨越文化进行谈判的时候，双方都把各自的文化摆到了谈判桌上。而具有不同文化背景的人有其独特的谈判方式与谈判风格，文化背景不仅决定着谈判人员的价值观， 而且还影响着谈判人员的言行举止。因此， 要进行成功的经济谈判， 必须研究经济谈判中的文化因素。
1.语言
跨文化商务谈判中语言的不同是最直接的障碍。此处语言不仅包括口头上的语言还包括肢体语言。跨文化商务谈判中语言沟通主要存在的问题是表达的不准确和对于同一表达的不同解读。这往往会给双方造成误解，制造不必要的麻烦，甚至导致谈判的失败。在跨文化交流中，我们往往会理所当然地去以己度人，即以我们的普遍习惯去理解我们的发言，主观地认为对方一定会遵照我们的意愿。或者想当然地认为我们所理解的意思正是对方想表达的意思。
而在肢体语言的运用沟通中，不同国家或地区人们在表达过程中动作语言（肢体语言）运用上的巨大差异，有些国家或地区的人在进行口头表达的同时伴随着大量的动作语言；而另些国家或地区的人则不习惯在较为正式的场合运用幅度较大的动作语言。同样的动作在不同的国家或地区含义可能完全不同，甚至会截然相反。对动作语言认识和运用的差异，同样会给谈判中的沟通带来许多问题。
2.观念意识
观念意识的不同主要体现在时间和空间观念上的差异，思维方式的差异，价值观的差异等。不同国家和地区人们对于时间和空间观念有着明显的差异，表现在商务谈判中就是对于守时与否的不同解读和交流中的对于安全距离的不同界定。思维方式是文化长期积淀的结果。不同文化背景的人,对于同样的事物会产生不同的理解和观点,甚至相互冲突。思维方式决定处事逻辑,影响谈判一方对于某一问题的看法,而这种看法必将关联谈判结果。价值观是文化的核心层，决定着各种文化的差异。价值观的差异主要体现在，对待上下级关系的差异，谈判双方决策方式的差异，待人接物人际关系上的差异，价值观在道德传统与习俗法律三者关系上的差异，价值观在个人与集体之间的关系方面的差异。
3.行为习惯
谈判者的行为习惯是文化长期积淀的结果，文化塑造了人的行为习惯，个人生活习惯和行为是对社会文化、传统模式和道德准则的外在反映。因此，不同文化背景下的人就会具有不同的行为惯，有什么
样的文化特征，就会有什么样的行为习惯。跨文化商务谈判中由于谈判的主体成员大都是来自不同的国家和地区，因此，在谈判中所表现出来的行为习惯往往大相径庭。
在商务谈判中行为习惯的不同主要体现在沟通方式的不同，谈判风格的不同和决策结构的不同。习惯于不同沟通方式的双方之间要进行较为深入的沟通，往往会产生各种各样的问题。例如在高内涵文化的国家中，人们的表达通常较为委婉、间接；而在低内涵文化的国家中，直截了当的表达较为常见。谈判风格的差异主要表现在三个方面：
(1)谈判风格温和与热情的差异。如西方人在谈判过程中往往积极热情，而中国人在谈判过程中显得温和。(2)谈判风格合作与竞争的差异。如西方人认为谈判是一种竞争，强调零和博弈。而中国传统文化则强调以和为贵，合作共赢。(3谈判风格表明方式与摊牌方式的差异。如美国人在谈判前就要求双方能开诚布公，直接切入主题。而中国人不会当面否认或拒绝对方的要求，以免伤害双方的感情。中国人善于讨价还价，美国人却不擅长。
4.社会环境
社会环境的差异主要体现在法律制度、宗教风俗和市场经济意识的差异。基于不同的社会哲学有不同社会发展轨迹的差异，不同国家的法律制度往往存在着较大区别。并且不同国家法律制度得以遵照执行的程度也有较大不同。作为意识形态层面的宗教，对国际贸易的运行也产生影响。不同国家、地区、民族有着不同的宗教信仰。不同的宗教信仰有不同的图腾和文化禁忌，如果触犯这些会给谈判带来不利
篇三：跨文化的商务谈判
跨文化的商务谈判
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摘要
跨文化的商务谈判是影响到发展经济的有效方法之一。跨文化的谈判重要性元素通过 了解并熟悉各个民族之间的历史文化传统的差异，思维方式差异、政治、法律及经济制度。 为了解决这些差异上带来的影响，应建立好跨文化意识，培养国际文化观，理解不同的文化。
关键词：跨文化谈判；影响因素；对应策略
引言
跨文化的商务谈判是人际之间的形式，是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或者是为了赢取得经济利益的一种方法手段。一个好的谈判者的综合素养和对语言表达的方式，谈判的主观因素，贯彻整个谈判的各个环节需要环环相扣，良好的目的和手段是谈判的成功因素之一。在商务谈判中，由于人际之间文化的不同，受到政治法律、风俗习惯、和教育文化的环境影响，一句话、一个动作和一件事都有着不同甚至相反的错误理解，导致不能明确地转达信息，甚至信息被误解，发生文化上的冲突和障碍。因此，对跨文化谈判中的文化理解和怎样理解显得十分重要。
1. 跨文化商务谈判的重要性
商务谈判是商务活动的一种重要组成部分，它是跨越国界的活动，它代表着一个国家的文化价值观。成功的商务谈判会对经济带来不同的改观，现在的社会格局继续向多元化方向发展，以经济、能源为首。新世纪是生命科学世纪，国际间的人际交往和商务交往愈加频繁。特别是社会信息化的提高，国际互联网的开通使得更多人足不出户便涉及到跨文化交际。跨文化的交际对于我们的经济、外交、文化、教育等诸多方面都有新世纪的重大意义。现代各种文化互相交织的时代，人们面临不同文化的交往，合作和互相依存已构成新的生活方式。所以，跨文化的交际已成为不可避免的事实。
2. 跨文化谈判的影响因素商务谈判过程中各国的谈判者一般都有一些步骤。在双方见面时都会先是寒暄，先谈一些和工作不相干的话题，再进入到工作相关信息；然后双方提出要求和某种需要进行互相采取协调并说服对方，最终才达成协议。下面文中以中国和美国为例。在谈判的过程中会体现出一些方面：
2.1 思维的方式
在商务谈判过程中，来自不同文化不同背景的谈判者往往会造成思维的冲突。有很多的谈判者常常没有领悟、重视或者注意到对谈判方面的重要影响。对于外国谈判的方式，有些谈判者可能早已注意到谈判对方的一些“不同的”，或者“费解”的谈判方式表现，但往往
却认为并不重要。有点谈判者甚至盲目认为谈判过程中实事求是用数据来说话，然后事实和数据是通用的。在身处异国他乡时，为了与对方保持关系融洽，他们会注意到文化上的相处，从而忽视了其不同之处。美国人他们更具有抽象分析实用思维取向，他们的思维过程是具体的从事实出发进行归纳概括，从中得出结论性的东西。他们追求性格的解放、敢于竞争、有个人的想法就会直率的表达出来。中国人讲究中庸之道，以和为贵，为保全各方的面子，以温和来沟通谈判。为避免个体的竞争从而会在谈判中避免直接的碰撞，考虑整体大局观把握问题所在，习惯对各个部分联合为整体，将它属性、方面、联系等结合起来考虑。中国和西方有别于的一个特色问题就是人情的问题，凡事讲究人情，凡事讲究面子，因此在谈判中也不可避免的受到影响。再者就是，中国谈判者他们注重的是建立和谐的人际关系，认为个人的和谐融洽关系对谈判有着很大的成功率。
2.2文化的差异
时间观，在谈判中各个民族各国家的谈判风格也不一样，这反映了一个国家和民族之间的文化。文化的不同，对时间的期求和处理规则也不同。美国人视时间为金钱，时间的观念很强。因此他们总是十分的准时守时，互相见面后简单的问候便直接进入主题，期望在尽快的达成协议解决问题。而一些国家的某些商务谈判可能会谈得比较久，多着可能一连数小时，甚至次数都不涉及到正题里。他们在谈的过程中会有着不少的客套话，拉家常，其目的是为了建立良好的人际关系。对此，美国人则对这种行为人为是浪费时间。意识的差异，在商务谈判中主要的目的是为双方和谐达到共识的主要获取经济利益，这是利益的意识。在现在的社会中，中西方谈判者都具备这有利的利益意识，双方的谈判目的都集中在比较鲜明的利益上，并以利益作为主要评价的指标。但是，中国谈判者的利益意识却没有西方谈判者的主观那么强力和明确。对待合同工的态度，美国人总是认真仔细的订立合同，总是追求合同的完美条款、安全运送的环节、质量和支付计划及责任分配到违约的处罚、法律的适用等极为细致乃至冗长。在其他文化差异上也有着不同，语言上、教育上、政治、经济发展上的差异。在中国的家庭里和西方人也存在着不同，中国家庭之间互相帮助很少因为帮助了某人而说声谢谢。这样说并不是因为中国人不礼貌而是中国人的表达方式较为含蓄，
2.3价值的观念
在中西文化的价值观念中都是各具特色色彩的两大文化系统，它们的渊远和发展道路都各种不同。这种差异主要体现在三个方面：个体化和集体化意识、对分配差距的不同态度以及思维方式的差异。中国一直以来都是是一个传统观念的社会，几千年的儒家文化思想一直占统治地位。传统的思想和思维方式和方法一直延续到今天，被大家所认同，改变了整体的意识。中国人崇尚和谐统一，注重群体的力量和利益，不主张个人突出。这五千多年的历史文化有着丰富的经验和教导，中国人的讲究集体意识，这种行为价值观在中国得到很好体现，儒家极力推崇社会的序与和谐；中国的很多谚语都体现了这种价值取向：“枪打出头鸟”，“人怕出名猪怕壮”，“出头的椽子先烂”等等。人们都不会愿意发表不同的意见，要维护融洽、避免分歧，凡做事前都要考虑别人的看法。这在西方人看来是很不可思议的。这在一定的程度上也是中国人倾向于重视过去。在西方，以美国为代表的西方国家深受宗教的文化影响，有着强烈的自我中心观念，非常讲究个人主义去向，强调“自我”，在跨文化交际当中强烈的表现出肯定和突出自我的个人色彩。西方这种肯定突出的自我思想意识体现在行动上敢于标榜和突出自我，敢说敢做，敢于表现自己，表现出自我奋斗和自我实现的进去精神。
在西方看来，中国人不习惯公开个人观点，是因为中国人分不清“对事请”对事不对人与“对人”的区别。西方人主张发表个人见解就是”就事论事“，”对事不对人“，正义双方心理都有底，会在激烈的争论过程中后还是一对好朋友。此外，西方人对年龄、婚姻情况和收入对信仰教派种种的禁忌在很大程度上也是因为他们身体力行个体主义，个体主义根深化的缘故。
3.如何解决文化的障碍
3.1建立良好的跨文化谈判意识
在商务谈判中，必须加强文化谈判意识，要认识到接触各种谈判者的不同民族、国家和文化背景。谈判者在需求、动机和信念上的不同学会了解、接受、包容、尊重对方的文化。这样认识到文化差异不一定就意味着能容易地克服它们的影响，需要注重各国文化的价值观念和思维方式。跨文化的交际是指是交际双方各国互相适应、寻找折中点的过程。因此，较集中应转变观念，打破思维定律，互相尊重、平等带待遇、求同异存的原则进行坦诚交际。也只有这样，才能消除偏见，增加了解，加深理解，促进交际并达成共同的发展的目的,这样才可以尽可能的避免因为对对方的文化的无知而导致谈判出现障碍。
3.2 谈判中正确的处理文化的差异
首先，在谈判的语言选择和运用上针对于西方国家，中国人的谈判者就需要采取专业外向型的交流方式，尽量坦率地表达自己的思想，不再客套而浪费时间。其次，在谈判的方法上，由于中国的谈判者习惯考虑全局的思维方式，在谈判者中是按照整体到局部，由大到小的套路思想顺序，所以中国的谈判者通常要到谈判最后才会把所有的问题做出让步和承诺，从而和谐的达成双方的协议。然而西方人由于受到分析思维模式的影响，他们往往最重视的是事物本身之间的逻辑关系，从实际出发，重具体胜过整体，谈判的一开始就急于谈论具体的条款和需要。这时候一定要就谈论的顺序进行磋商，不能固执的按照自己的所想的方式来，不然很容易陷入僵局，会影响到谈判的成功率和时间，会造成对方的反感和猜疑。 3.3 学习各国的文化之长
如今的世界政治格局继续向多元化方向发展，现代的文化精神也只能多元化和和共存。“文化元化”的时代早已过去，所以必须以一种开放的心态，宽容的情怀对待中国几千年的传统文化和西方的现在文化。在重铸中国当代文化精神的时候应该以西方技术力行和人本精神为核心的现在卫华精神，不仅可以接纳和利用，而且还可以再中国现代文化进程中加以改造和发展。当然，对西方文化也不能全盘吸收，要取其精华，剔除糟粕即所谓“洋为中用”。当然不能割断历史文化传统，特别是儒家文化经过创造性的转化和改造，有可能对中国乃至东亚进入现代产生积极作用。融入异国的文化之长，并运求同存异原则，各国的文化精华是文化中最深层的部分，它具有稳定性，一旦形成不会轻易改变。在社会变迁足以改变中国人基本观念时，我们可以深入地了解异国之长的价值，逐步融入社会文化中。在融入异国的文化价值观念的同事，还可以运用求同存异的原则。在跨文化中，各方都了解各方的文化背景，遵守这一原则，保留相同思想，放弃不同的意见，协力做到思想灵活，不守成规；互相尊重，平等意识，大家就能够很快克服各种文化背景的人友好合作，顺利地找到大家能接受的方案。
3.4谈判后应做好后交流
谈判后如果管理涉及到合同管理及后续交流的行为，首先合同而言，在那些注重人与人之间关系的国家，如中国，起争端的解决往往不能完全依赖法律体质，而常常依赖双方之间的感情和和谐关系。在这些文化中，书面合同很短，主要用来描述商业合作伙伴各自的责任。
而西方国家例如美国文化，他们一般将合同视为浪费时间又浪费金钱的举动，所以合同常常是通过邮件来签订。就后续文化交流而言，美国文化强调把”人和事区分开来“，所以不太注意后续的交流。而在东方文化国家，大多数会保持与国外客户的后续交流视为谈判的重要性。他们在合同签订很久以后，依然会进行信件、图片和互动交流。
4.结论
随着中国进出口贸易的不断增长，跨文化谈判将会越来越多。中国作为文化大国，在处理跨文化商务谈判中的文化时，应该做出表率作用。文化的差异对商务谈判的影响，具体落实在各国文化系数上，这是一种文化积淀。以上分析了文化差异及其对国际商务谈判的影响，任何从事跨文化商务活动的人都应该高度重视。文化差异是客观存在的，个人或群体的态度倾向决定着文化差异的作用，它可以夸大文化的差异，也可以将文化差异引起的障碍降低到最低点。人们在进行跨文化商务谈判时，如果能克服文化障碍，知己知彼，入乡随俗，并且宽容对待文化差异，不断地深入学习西方文化，才能在交流过程中有利的消除无知、盲目、没有必要性的误会，才能更加深入化感情；促进中国和世界其他各地民族之间的文化交流，这将有利于中国和世界各国民族文化共同繁荣发展共同努力创造一个能适应双方的经济文化环境，以便走向成功。