篇一：双赢销售谈判技巧培训
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课程特色
本课程解答以下问题：
如何引导客户愉快地接受我的谈判方案？
能否达到双赢？
如何谈好价格，维护公司利益？
如何更有效地争取更多的客户和订单？如何尽快顺利达成交易？
如何发现、开发和最终把握客户的需求?
当我们提供的产品不能完全满足客户的要求时，该如何解释，例如某些不如竞争对手的方面？如何很好地对待一些不讲理的客户，既要保持自己的尊严，又要把销售工作完成好？
如何做好谈判前的准备工作？
总之，如何在谈判中掌握主动？
高超的谈判技巧，对销售人员的职业生涯和维护企业利益，具有难以替代的重要价值。通过培训，您会掌握双赢谈判思维和方法：
销售价值FAB,FAAB,FAABE
消除障碍的三步法
价格磋商的核心过程：三道防线，两个工具:报还盘记录和矩阵分析表
五个白金准则
从而积极掌控整个谈判过程。
课程大纲
序言 谈判的结果有几种？（1小时，讲解，谈判练习）
目的：学员掌握在谈判前做好准备，注意设定合理的目标，从而更好地维护公司利益；了解影响谈判结果成败的关键原因，从而自己在谈判中的语言和思维方式。
1. 谈判的几种结果，原因
2. 三道防线——顶线（理想目标）、中线和底线
第一部分 销售价值（4小时，教学录像案例，讲解，练习）
不会FAABE的销售人员，只是一个订单接收者，在采购者的眼里，没有丝毫价值。谈判中也根本无法维护公司的利益。
目的：如题。
途径：学员熟练掌握销售谈判工具FAABE在谈判中的具体意义和作用（如开场白让客户建立信任；在报价前、报价后让对方了解我产品/公司对他的意义和价值并向他的客户传递这个价值、我也能更轻松、自然地报价；即使让步也让客户感到是由于我的合作诚意，而非产品价值低。）
1. 需求是利益的导入语
2. 说服客户的重要工具：FAB（特点，优点，利益）
3. 再进一步：FAABE（应用和成功先例）
4. 使论据更为有效的五大方法
5. FAABE在销售谈判中的意义和运用
第二部分 消除障碍（2小时，教学录像案例，讲解，练习）
这是谈判中较为关键的一环。当面对客户的反对意见和疑虑时，大多数年轻而没有经过专业谈判训练的销售人员，都会感到非常尴尬和困难。他们的第一反应——反驳，只会加剧客户的反对和疑虑，直接导致谈判破裂。
目的：如题。
途径：通过看教学录像、讲师讲解和自己参与练习，我们的学员将会熟练掌握销售谈判工具——应对反论三步法和彼得窗口（PETER’S WINDOW），最大程度地消除客户的疑虑和购买障碍，最终引导客户顺利成交。
1. 态度：冷静，诚实
2. 技巧：- 使之具体化
- 全面看待问题和缺点
- 必要时给予补偿和让步
3. 三步法：
? 尊重、理解；
? 解释、反驳、论证；
? 确认放心
第三部分 谈好价格（4小时，谈判演练，教学录像案例，讲解，练习）
这是谈判的核心——磋商过程。如何在磋商中既保障公司利益最大化，又满足客户的需求？如何让步？如何在让步时交换筹码、也得到对方的让步？答案：在磋商前的非实质性谈判中，了解客户的谈判条件，设定自己的谈判筹码的矩阵分析表；在正式磋商中根据此表，交换筹码。
目的：如题，
途径：通过本课，学员将熟练掌握销售谈判工具——谈判筹码的矩阵分析表、五个白金准则，从而为最终达到双赢的结果打好扎实的基础。
1. 磋商的全过程
2. 矩阵分析表——如何磋商交换条件？
3. 谈判中的五个白金准则：报价、论证、退让、承诺、通盘考虑? ?
第四部分 达到双赢（2小时，案例分析，讲解，练习）
目的：如题。
途径：学员将了解并熟练掌握以原则式谈判达到双赢的五个思维和操作方法，尽量避免输或双输。
1. 如何才能达到双赢？
2. 原则式谈判的五个方法
第五部分 达成交易（1小时，教学录像案例，讲解，练习）
如果不能达成交易，以上努力很可能会付之东流。
目的：如题。
途径：学员将了解并熟练掌握专业谈判者达成交易的10个技术，不会白白浪费时间和努力。
1. 留意购买信号
2. 主动要求订单
3. 缄口
4. 十个成交技术
课程主讲
张老师：
1989年毕业于上海交通大学，获工科学士学位；2000年毕业于复旦大学管理学院，获MBA。
1999——2002年任职于欧洲最大的综合性企业管理培训集团，担任市场与销售方面的高级顾问、培训师。
1989——1999年在施乐公司工作十年，是施乐公司在华的第一代市场代表、并担任销售经理六年。
最近十三年来，一直从事市场营销专业方面的管理咨询和培训工作，客户主要为跨国公司在华投资企业的市场、销售、商务人员。培训天数超过1500天。
培训课程主要为：《以客户为中心的SPIN销售》、《顾问式销售》、《专业销售技巧》、《双赢的销售谈判》、《在项目销售中取胜》、《经销商管理高级课程》、《重要客户管理与策略销售》、《卓越的销售管理——提高销售团队的执行力》、《培训培训师》、《令人满意的客户服务——流程和技巧》。
曾服务的内训客户主要有（最近2年）：
工业制造（系统，设备，零部件与材料，精细化工，医药 ）；
金融、IT与系统集成； 电信；物流服务的大客户营销人员
工业制造：
宝马（BMW中国销售培训指定讲师）、富士施乐（FUJI XEROX中国销售培训指定讲师）、富士胶片（中国）投资有限公司（FUJI FILM）、爱普生（EPSON）、理光中国（RICOH）、徕卡测量系统（LEICA）、柯尼卡美能达（KONICA MINOLTA）、日立商用机器（HITACHI）、美的（MIDEA）商用空调、美的电磁厨房设备、普茨迈斯特机械
（PUTZMEISTER）、小松产业机械（KOMATSU）、三菱商事上海（MITSUBISHI）；
克诺尔车辆设备公司（KNORR-BREMSE）、威伯科汽车控制系统公司（WABCO）、延锋伟世通（YANFENG VISTEON）、采埃孚中国（ZF）、斯凯孚中国（SKF）、康明斯发动机（CUMMINS）、圣戈班西普（SAINT-GOBAIN ZIRPRO）、罗门哈斯电子材料
（ROHMANDHAAS）、大金工业株式会社（DAIKIN INDUSTRIES）、亚什兰高性能材料、亚什兰铸造（ASHLAND）、阿尔斯通（ALSTOM）、阿海珐输配电（AREVA）、蓝泰不干胶
（UPM RAFLATAC）、罗地亚（RHODIA）、西门子、艾克森-美孚
（EXXON MOBILE）、加德士（CALTEX）、埃尔夫（ELF）、标准道达尔（TOTAL）、中国石化、汉高（中国）投资有限公司（HENKEL）、美芝空调压缩机(MIDEA-TOSHIBA)、中达电通(DELTA ELECTRONICS)；
博莱科信谊（BRACCO SINE）、阿斯利康（ASTRA ZENECA）、欧加农制药（ORGANON）、雪莱诺制药（SERENA）、诺华 制药、德尔格医疗设备（DRAGER）、三维制药、上海国药；
金融、IT与系统集成：
用友软件、中国银联、银联商务、银商资讯、联想科技、烽火通信、精伦通信、迈普科
技、实达网络、海康威视；
电信、物流服务及其他的大客户营销部门：中国移动、中国电信；大通国际货运、中海集装箱运输公司、中远国际货运公司等；科尔尼管理咨询（AT KEARNEY）、北京外服（FESCO）、百安居（B & Q）等等。
客户评议：
1.讲师有在外企十多年的工作经验，又在跨国管理咨询公司受到非常专业的训练，他能娴熟掌握并运用培训、咨询的工具和方法，有效地达到培训工作目标，成为学员真正的良师益友。（富士施乐中国学习发展中心负责人）
2.课堂气氛轻松愉快，知识要点和实例贴近工作实际，讲师起到很好的引导性，与学员的互动性比较强，乐趣多；学员不瞌睡。（大金工业学员）
3. 思路清晰，井井有条，知识点明确，通俗易懂；归纳了销售中常见的问题，并给出了解决方法；耐心细致，认真热情，生动活泼。（宝马学员）
4. Peter’s window、FAABE、 SPIN分析法很受用。理论知识分析到位，结合录像生动形象，并有讨论，演练，配合的较好。授课方式很让听者感到很亲切入耳，生动形象。全新的思维模式，为以后工作带来新的想法，思路，非常受益。面谈技巧上确实有用，今后可以用在与客户会见时的谈话技巧。学会SPIN,而不是等候被SPIN，主动出击，去抓住好的客户。更加明白了“销售员的价值，体现在为客户解决的问题”。（三菱商事销售人员） 课程对象 销售经理、大客户销售经理、销售主管、销售代表等所有参与销售谈判过程的人员
具体开课计划请电话咨询【中华品牌管理网】
咨询电话:（上海）021-51879301 （深圳）0755-26063246 （北京）010-59790157
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篇二：营销商务谈判技巧培训大纲
营销商务谈判技巧培训大纲
培训对象：
企业销售人员、各级管理者，包括：销售团队、总经理、副总经理、总经理助理、营销总监、投融资财务总监、招投标人员、采购经理、销售经理，以及所有对商务谈判感兴趣的有识之士
课程收获：
1、制定谈判计划和工作链
2、各自议价模型
3、价格谈判的步骤
4、价格与成本分析的方法
5、买卖双方的开价原理
6、“需求-BATNA”评估模型
7、用“分解法”测算对方底价
8、“相机合同”及“认知对比原理”
9、“决策树”和“沉锚效应”
10、“谈判议题整合法”与“釜底抽薪”战术
课程大纲：
第一讲：谈判的原则及行动纲领
一、谈判的基本原则
二、谈判的两种类型及战略
三、谈判风格与应对方法
四、谈判认识上的五大误区
五、谈判的十大行动纲领
六、利益分歧导致谈判
七、商务谈判的五大特征
八、商务谈判的六个阶段
案例分析与讨论
第二讲：各自议价的技巧与方法
一、各自议价模型
二、开价的五大技巧
三、了解并改变对方底价
1、打探和测算对方底价
2、影响对方底价的三大因素
3、改变对方底价的策略
四、打破谈判僵持最有效的策略
五、构成谈判实力的10大要素
六、需求-BATNA评估表
七、巧妙使用BATNA
案例分享
八、让步的九大技巧与策略
1、案例：不当让步的结果
2、案例：巧妙的进退策略
3、案例：步步为营的谈判策略
九、用决策树确定最优竞价
1、什么是决策树
2、确定最优竞价的三大步骤
第三讲：选择合适的谈判时机与对象
一、未完成销售工作，勿进入销售谈判
1、买方的价值平衡模型
2、销售谈判前的八个步骤
3、案例：决策标准是赢得客户的关键
4、案例：未解除客户担忧，价格让步不管用
二、确定供应商符合你的要求，再进入采购谈判
1、采购商与供应商的决策标准
2、甄选供应商的流程及方法
3、案例：采购经理会选择哪个供应商
4、案例：评估供应商的绩效水平
三、先考察项目和合作对象，再进入项目谈判
1、项目谈判前的价值评估
2、案例：未对交易对象严格考证的代价
3、案例：引进技术与设备项目谈判
第四讲：如何优先掌控谈判节奏
一、什么情况不适合谈判
二、掌控谈判节奏的三要务
三、谈判准备阶段的工作流程
四、谈判必备的四把武器
五、用“认知对比法”降低对方戒备 案例：与交易对象洽谈收益分配
六、用“沉锚理论”缩小谈判范围 案例：薪资谈判策略
七、谈判实战中的九大漏洞
八、商务谈判的八字真言
篇三：销售人员沟通技巧培训
销售人员沟通技巧培训
为什么要学习沟通技巧？
·在日常工作中得到客户的支持、增进客情，提升销量。也更有利于我们了解客 户和市场的实际情况；
· 提升效率，节约时间；
· 得到领导的支持和帮助，有利于工作的 开展；
·提升我们自身的业务素质和能力；
·有利于公司政策的开展和执行。
高效沟通概述
沟通的概念：
为了设定的目标，把信息，思想和情感在个人或群体间传递， 并达成共同协议的过程。
一个职业人士所需要的三个最基本的技能依次是：
·沟通技巧
·管理的技巧
·团队合作的技巧
沟通的三大要素
·要有一个明确的目标
·达成共同的协议
·沟通信息、思想和情感
沟通的两种方式
·语言的沟通
语言的沟通渠道
沟通的两种方式
肢体语言的沟通
沟通的双向性
我们在工作和生活的过程中，常把单向的通知当成了沟通。你 在与别人沟通的过程中是否是一方说而另一方听，这样的效果非常 不好，换句话说，只有双向的
沟通的三个行为：说、听、问
要形成一个双向的沟通，必须包含三个行为，就是有说的 行为、听的行为还要有问的行为。一个有效的沟通技巧就是由 这三种行为组成的。
所以说当我们每一个人在沟通的时候,一定要养成一个良好 的沟通技巧习惯：说、听、问三种行为都要出现，并且这三者 之间的比例要协调，如果具备了这些，将是一个良好的沟通。
沟通失败的原因
·缺乏信息或知识
·没有说明重要性
·只注重了表达，没有注重倾听
·没有完全理解对方的话，以至询问不当
·时间不够
·不良情绪
·没有注重反馈
·没有理解他人的需求
·职位的差距、文化的差距
·目的不明确
有效沟通技巧
·积极的聆听
·有效的提问
·赞美的技巧
·有效的反馈
积极的聆听
我们看看“听”字的繁体写法：聽
1.一个“耳”字，听自然要耳朵听
2.一个“心”字：一心一意，很专心的去听
3.“四”代表眼睛：要看着对方
4.“耳”下方还有个“王”字，要把说话的人当成王者对待。
倾听的目的：
1. 是为了更准确地了解客户的需求,找出引发客户购买的关键因素
2. 与客户建立相互信任的良好的合作关系
3. 避免重复发问，提高拜访效率
聆听的原则
◆适应讲话者的风格
◆眼耳并用
◆首先寻求理解他人，然后再被他人理解
◆鼓励他人表达自己
有效的提问
提问可以帮助我们：
1. 搜集客户信息
2. 树立顾问的销售形象
3. 建立客户的信任度
4. 锁定客户的需求
问题的两种类型:
1. 开放式问题
2. 封闭式问题
赞美的技巧
一个人具有某些长处或取得了某些成就，他还需要得到社会的承认。如果你能以诚挚的敬意和真心实意的赞扬满足一个人的自我，那么任何一个人都可能会变得更令人愉快、更通情达理、更乐于协作。
1．赞扬的态度要真诚
2．赞扬的内容要具体
3．注意赞美的场合
4．适当运用间接赞美的技巧
有效的反馈
反馈有两种：
一种是正面的反馈
另一种叫做建设性的反馈
我们一定要注意有的情况不是反馈 ：
指出对方做的正确或者错误的地方。这仅仅是一种主观认识，反馈是你的表扬或者建议，为了使他做得更好；
对于他的言行的解释，也不是反馈。这是对聆听内容的复述；
对于将来的建议。反馈是着眼于目前或者近期的，而不是将来。
人际风格沟通技巧
我们在工作生活中，都会遇见不同类型的人。只有了解不同人在沟通过程中不同的特点，才有可能用相应的方法与其沟通，最终达成一个完美的结果。我们说物以类聚，人以群分，见什么人说什么话。
两个风格相似的人沟通时效果会非常好。只有掌握了不同的人在沟通中的特点后，才能选择与他相接近的方式与其沟通。
四种类型沟通风格的特征
驾驭型
表现型
平易型
分析型
驾驭型人的特征及沟通方法
特征：以事业为本
这种人比较注重实效，具有非常明确的目标与个人愿望，并且不达目的誓不罢休；当机立断，独立坦率，以事为中心；精力旺盛，节奏迅速，说话直截了当，动作有力，表情严肃，但是有时过于直率而显得咄咄逼人。
与之沟通技巧
与这种类型的人进行沟通，首先要刺探其想法，提供各种备选方案，若决定不适合，可提供其他方案，投其所好，趁其不备，提出新点子。若直接反驳或使用结论性语言，罗罗嗦嗦，这样的沟通注定是低效甚至是无效的。
表现型人的特征及沟通技巧
特征：以人际为重
外向、热情，生气勃勃，魅力四射，喜好在销售过程中扮演主角；干劲十足，喜欢与人打交道、合作；富有想象力，也会将自己的热情感染给他人。表情丰富、动作多、节奏快，善于表达，但往往情绪波动大，容易主观用事。
与其沟通技巧
首先应该成为一个好观众或好听众，少说多听，热情反馈，支持与肯定，要适度的引导。切忌将自己的观点强加给他或打断、插话，或冷漠、无动于衷，这样都会影响与这种类型的人的有效沟通。
平易型人的特征及沟通办法
特征：以稳定为主
具有协作精神，喜欢与他人合作不乐于助人；有同情心，擅长外交，对公司或客户忠诚，为了搞好人际关系，不惜牺牲自己的时间精力，珍惜已拥有的东西。这种类型的人做事有耐心，肢体语言比较克制，面部表情单纯，但是往往扮演和事佬的角色。
与其沟通技巧
应该了解其内心的真实观点，多谈主题内容，多提封闭式问题并以自己的观点适度影响他。与其沟通尽可能少提开放式问题，不要过多增加自己主观意识，压力过大，回避或退却，同时要避免跟着此人的思路走，因为这种人不愿意对一些棘手的事作出决策。
分析型人的特征及沟通技巧
特征：以完美为好
擅长推理，一丝不苟，具有完美主义倾向，严于律己，对人挑剔，做事按部就班，严谨且循序渐进，对数据与情报要求很高；他们不愿抛头露面，不善合作，不大表露自我情感。有时为了息事宁人，他们往往采取绕道迂回的对策。
与其沟通技巧
必须以专业水准与其交流，因而必须表达准确且内容突出；资料齐全，逻辑性强，最好以数字或数据说明问题，以自己的专业性去帮助其作出决定。切忌轻浮与浅薄，避免空谈或任其偏离沟通的方向与目的。
电话沟通技巧
接听、拨打电话的基本技巧
1.电话机旁应备记事本和铅笔
2.先整理电话内容，后拨电话
3.态度友好
4.注意自己的语速和语调
5.不要使用简略语、专用语
6.养成复述习惯
接听电话的程序