篇一：谈判技巧
《谈判技巧》课程大纲
情景：
你是不是遇到问题后就选择逃避？
你是不是想与别人就某件事达成共识时却不知道该怎么去说？
课程特色：
通过随堂练习，现学现卖的方式，将所学理论知识运用到实践中去，及时发现问题及时更正。
目标学员：在职员工
课程时长：120分钟
课程收益：
帮助学员认识什么是谈判；
帮助学员掌握谈判策略和技巧
课程纲要：
高瑾培训师简介
? 中国人力资源管理研究学者
? 企业培训管理专家
? 工商管理硕士（MBA）
? 中国烟草管理咨询网培训师
? 厦门科大慧明管理咨询公司培训师
? 安徽立世成铭管理公司高级培训师
?淮南人才网高级培训师
? 多家公司管理顾问
讲师简介
高瑾 老师 专职于从事企业人力资源及培训工作。曾担任国美电器公司培训主管、安徽蜀王餐饮集团人事培训经理、百度安徽区培训总监。对企业管理人员素质提升、企业人力资源管理及企业培训体系的建立与完善有深入研究。在开展员工心态、员工职业化训练等方面有多年的专业培训与教练经验。他以前瞻的理念、丰富的经验、实用的方法，将企业实战与理论研究相结合，满足不同客户的需求。
课程理论体系结构严谨，课程内容丰富，案例贴近工作，讲授深入浅出感染力强。能根据学员类型和接受程度采用不同授课形式，灵活掌握讲师讲授、小组研讨、个案研究、角色扮演、活动游戏等多元化培训方法和手段。
服务企业
烟草行业：
烟草职工进修学院、郑州烟草、宁波烟草、襄樊烟草、杭州烟草、宁波烟草
教育行业：
湖北黄鹤楼学院、安徽大学、安徽农业大学、安徽城市管理学院、安徽新华学院 、合肥工业大学 合肥财经学院、安徽医专
制造行业：
江苏日触化工（日资）、安凯汽车、安徽红四方集团、安徽嘉日成集团、安徽一天电气有限责任公司 安徽雅韵皖酒集团、荣事达集团、南京市供电公司、安徽伊利乳业、安徽亿帆药业公司
服务行业：
百度安徽营销中心、安徽汽贸集团、万千百货、源牌集团、蜀王餐饮集团、新文采会展酒店、国投集团
安徽楚源工贸公司、国美电器、华然装饰、安徽金旅雅途旅行社、华夏银行、安徽幸运物流公司 安徽金晟律师事务所、合肥金尊酒店管理公司、安徽医科大学第一附属医院、浙江祥源集团、厦门德尔惠体育用品公司、安徽钱塘投资集团
联系方式
联系电话：133-8560-0524 QQ: 915117943
电子邮箱：gaojin81@126.com 博客地址：http://blog.sina.com.cn/peixun09
篇二：经典谈判案例
中国与马来西亚跨文化国际商务谈判
沈硕 1631401191051
自2010年1月中国东盟自由贸易区的建立，给中国经济的发展带来一个发展的契机，同时也中国与马来西亚经贸合作带来了无限的商机商务谈判是建立中马经贸关系进一步发展的桥梁，能否正确认识和处理好中马两国间的跨文化差异及其冲突，并有针对性地选择合理的谈判策略，是决定商务谈判成败的关键本文以马来西亚的文化背景为基础，从跨文化意识的视角分析文化差异对中马商务谈判的影响，挖掘谈判策略，以促成谈判双赢。
一、中马商务谈判的个案分析及跨文化问题
（一）案例综述
中国桂林风情旅行社邀请马来西亚一家旅行社洽谈一笔国际旅游业务经双方约定于某日上午十点在桂林榕湖饭店进行洽谈风情旅行社派车接马来西亚旅行社代表来榕湖饭店进行洽谈由于他们是第一次到桂林对桂林的美景流连忘返，以致路上耽搁了时间晚到了一个小时，后在商讨价格时，因双方提出的交易条件与价格相差较大中方代表有点不悦，谈判中失去耐心来了情绪，说话声音过高，且在条件与价格方面不肯做出让步而马方代表年纪较大，认为中方代表的言语举动对他们不礼貌不尊重在享用午宴过程中中方代表为了增进双方感情拿出接待贵宾专用酒茅台并极力
劝说马方代表饮用又由于中方忽略了马来西亚旅行社代表是穆斯林，在午宴中点了青菜但忘记嘱咐厨师不要用猪油来炒被马方认为没有诚意，生气的离开了致使谈判陷入了僵局。
（二）国际商务谈判案例分析及跨文化问题
（1）时间观念的差异对商务谈判的影响
中国和马来西亚都是亚洲国家，但对时间和日程安排的观念在认识上也各有差异中国是个恪守时间的民族，比较强调日程的安排和遵守而马来西亚属于灵活时间文化，对时间的观念比较淡薄他们认为谈判时间的具体安排与谈判的最终结果相比，谈判时间安排是微不足道的。本案中，马来西亚代表由于迷恋桂林美景耽误了谈判时间，对于他们来说是无关紧要的，而中方认为对方一开始对双方约定的谈判时间就不信守，不够重视这次谈判那以后签署的协议、合同他们能信守吗？为此就认为人家没有合作的诚意由于中方不具备文化意识，误解了马来西亚代表的时间观念，为谈判陷入僵局埋下了伏笔。
（2）非语言行为的差异对中马商务谈判的影响非语言行为是人类交流的一个重要方式非语言行为是指在交往过程中人们利用声音和动作进行沟通的行为它包括体态语辅助语言类语言人际距离及其他非语言行为在商务谈判过程中，语言行为和非语言行为都可以维持和调节相互间情感的沟通起到相辅相成，互为补充的作用一个微妙维俏的动作，一个豁达宽容的微笑，都能使某一陷入僵局的
谈判，顿时峰回路转。在本案中，中方由于谈判不顺利，双方在价格方面意见分歧较大，而说话声音过高，此非语言行为使马来西亚代表认为中方不尊重马方代表，使谈判走向僵持的局面由此可见，在谈判前事先了解对方的非语言行为的习惯，掌握并有针对性地使用某些非语言技巧，这对推动商务谈判(转自：wWw.XiAocAoFanWeN.cOm 小 草 范文网:餐厅跟旅行社谈判技巧)的顺利进行有事半功倍的效能。
（3）宗教观念的差异对中马商务谈判的影响
马来西亚是个复杂的多种文化交融的多民族国家，拥有着浓厚的宗教色彩。伊斯兰教是马来西亚的主要宗教，《古兰经》章节中说到“他（真主）禁止你们吃污秽的”，伊斯兰教认为猪肉肮脏污秽。因此他们禁食猪驴狗等动物的肉和血，忌讳将这些动物的肉以及血制成的食品带到穆斯林餐厅或家庭这样做既遵守安拉的法度，也求得安拉的喜悦在本案中，中方在午宴中点了青菜，但忘记嘱咐厨师不要用猪油使得信奉伊斯兰教的马来西亚代表非常不舒服，同时，穆斯林不能喝酒，中方以为酒桌文化是谈判成功的催化剂，却弄巧成拙，使商务谈判陷入僵局。
篇三：关于酒店与旅游公司合作协议的谈判
关于酒店与旅游公司合作的谈判
一、谈判主题
上海人文大酒店向上海国际交流旅游公司商谈承包旅游团队住宿（标间价500元/天）、团餐（12人/桌/600元）的相关事项。
主方：上海人文大酒店
客方：上海国际交流旅游公司
二 、会议时间
2013年11月XX日
三、会议地点
上海第二工业大学教室
四、双方谈判团队人员组成
（一）上海人文大酒店——第三组学员
（二）上海国际交流旅游公司——第四组学员
（三）双方谈判团队人员分工
首席代表：XXX（总经理）；
主谈人员：XXX（副总经理，公司谈判全权代表）；
XXX（市场部经理，商务主谈）；
XXX（财务部经理，核算财务）；
其他人员： XXX（秘书，记录人员）
XXX（法律顾问）
五、基本情况分析
（一）谈判双方背景
1、上海人文大酒店分析：该酒店是目前上海五星级饭店之一，投资四个亿进行大规模的改扩建。饭店地处浦东新区陆家嘴的繁华地段，距离机场25公里。北临黄浦江，环境怡人。 酒店
内有各类客房646间，其中包括总统房一套，豪华贵宾套房22套、豪华贵宾房20间、商务房62间、标准房541间。中西餐厅、日韩餐厅、茶餐厅、小天鹅火锅城，并拥有20个包厢，餐厅总计1800席位。室内恒温游泳池、VIP健身俱乐部、桑拿按摩室等一套完整的康乐服务设施
2、上海国际交流旅游公司：是经国家旅游局批准可同时经营国际入境旅游、国内旅游和中国公民出国旅游业务的国际旅行社，中国旅行社协会的正式会员单位，全国国际旅行社百强社之一，上海国际旅行社十强之一。公司下设入境旅游中心、出境旅游中心、国内旅游中心、商务会议中心、网络营销中心、交通票务中心等业务部门。在全国拥有300余家门市部。
（二）谈判的项目
1、客房及团队餐的价格；
2、客房及可提供餐桌数量；
3、团队入住客房数；
4、结算方式和时间；
5、定金的支付和违约赔偿。
（三）谈判目标
1、上海人文大酒店目标
（1）主要目标：达到谈判目的，签署合作协议。
（2）次要目标：每月入住房间数达到1200间，客房价格为低于前台价30%（350元），团餐价格低于原价5%（570元）。
（3）最低目标：每月入住房间数达到800间，客房价格为低于前台价50%（250元），团餐价格低于原价15%（510元）。
2、上海国际交流旅游公司目标
（1）主要目标：条件优惠的情况下与该酒店集团建立长期合作关系；
（2）次要目标：每月入住房间数不低于500间，客房价格低于前台价70%（150元），团餐价格低于原价30%（420元）；
（3）最低目标：每月入住房间数不低于1000间，客房价格低于前台价40%（300元），团餐价格低于原价15%（510元）。
（四）谈判形势分析
1、上海人文大酒店优势：
（1）上海市旅游热点城市，有多家旅行社可供我方选择。
（2）酒店地理位置佳，价格合理，有较大吸引力。
（3）酒店配套设施齐全，新装修，设施完备，有独立停车区域，可提供免费洗车等服务，可每年为该旅游公司免费提供一次年会会场、住宿、晚宴全套服务。
2、上海人文大酒店劣势：
（1）酒店新开张，亟需拓宽市场，知名度有待提高。
（2）酒店在旅游团队市场运作方面没有经验。
（3）酒店业竞争激烈。
3、上海国际交流旅游公司优势：
（1）企业品牌知名度高，而且有大量业务需要。
（2）已有多家合作酒店，合作经验较为丰富。
4、上海永兴电器股份有限公司劣势：
（1）酒店业住宿、餐饮价格逐渐上涨，旅游公司利润空间缩小。
（2）团队游客对住宿条件要求越来越高。
（3）在浦东陆家嘴地区暂无合作酒店。