篇一：商务谈判期末复习内容
4—商务谈判
第一章 商务沟通理论
1、你是如何理解沟通与商务沟通？
沟通：为达到一定的目的，将信息，思想和情感在个体或群体间进行传递，理解与交流的过程。
商务沟通：企业内部或企业之间，企业之间与顾客之间为在商务和管理活动中达到互相理解,协调关系，实现企业目标，而进行的信息交流。
2、举例说明商务沟通的过程和基本要素。
一个完整的沟通过程主要包括以下几个环节：编码、通过渠道发送、通过渠道接收、译码、反馈。
要素：发信者 接收者 信息 渠道 反馈 噪音 环境
3、有效沟通的六项原则
①明确沟通目标（ 充分准备，调整心态）
②思维清晰科学
③信息真实适量
④语言简练准确
⑤了解沟通对象（调整心态，沟通要因人而异）
⑥注重及时反馈
第二章 商务沟通综合技巧
1、提高听的效果常用的技巧有哪些？
①专心致志集中精力的倾听
②通过记笔记来达到集中精力
③有鉴别的听
④克服先入为主的倾听做法
⑤创造良好的谈判环境
⑥不要因轻视对方、抢话、急于反驳而放弃听
2、如何获得良好的提问效果？
①应该预先准备好提问的问题
②在对方发言时不要中止倾听对方的谈话而急于提出问题
③如果对方答案不够完整，要有耐心和毅力等待时机到来是再问
④在适当的时候用已经知道的事实验证对方的诚实程度
⑤提问后应闭口不言，等待对方做出回答
⑥提出的问题句式 应尽量简短.而由提问引出的回答信息越多越好
3、提问时应注意哪些问题？
①不要总是算计别人
②不要用问题逼迫别人
③应避免提问有敌意的问题
④所提每个问题应有明确的目的
⑤提问本身应言简意赅
⑥提问时切不可自己问个不停
⑦最好不提个人生活方面的问题
⑧不要直接指责对方品质和信誉方面的问题
4、商务谈判中回答问题的技巧
总的来讲是基于谈判效果的需要，准确把握该说什么不该说什么，以及应该怎样说而不在于答复的对与错，正确的答复未必就是最好的答复。
除了掌握上述答的方法外，还要运用以下技巧：
①回答问题之前，要给自己留有思考的时间.谈判中并非回答问题越快越好
②把握对方提问的目的与动机，才能决定怎样回答
③不一定非要彻底回答问题，因为有些问题不必回答.尤其是对本方形象不利的,可能泄密的或无聊的问题可不理睬
④逃避问题可以采取避正答偏方法.当对方提到的问题,我们很难从正面去回答,但又不能拒绝回答时,可以采用故意避开问题的实质,而将话题引开
⑤对于不知道的问题不要随便回答
⑥以问代答又是一招
第三章 商务谈判导论
1、商务谈判的含义与特点。
含义：双方或多方为妥善解决国内及国际货物买卖中的问题，并力争达成协议而彼此沟通的行为或过程。
特点：①谈判对象的广泛性和不确定性
②谈判双方的排斥性和合作性
③谈判具有多变性和随机性
④谈判的公平性和不平等性
2、商务谈判程序包括哪些步骤？
（1）准备阶段
①谈判背景资料调查 ②谈判班子组建 ③制定谈判方案 ④模拟谈判
（2）开局阶段
①营造良好的谈判氛围 ②确定谈判议程 ③确定参与人员及规格
（3）磋商阶段
①报价 ②交锋 ③妥协与让步
（4）签约阶段
①签字生效的过程 ②仅标志谈判告一段落 ③以双方达成的原则性协议为基础
3、商务谈判的原则有哪些？
①自愿原则。是指作为谈判的主体的当事各方，不是屈服于某种外来的压力和他人的驱使，而是出于自身利益目标的追求和互补互惠的意愿来参加的谈判。
②平等原则。是指商务谈判中无论各方的经济实力强、弱，组织规模大、小，其地位都是平等的。
③互利原则。是指谈判达成的协议对于各方都是有利的。互利是平等的客观要求和直接结果。 ④求同原则。是指谈判中面对利益分歧，从大局着眼，努力寻求共同利益。
⑤效益原则。是指商务谈判要重视利益，不仅要节约谈判成本，重视谈判自身的效益，而且，也要重视谈判项目的社会效益。
⑥合法原则。是指商务谈判必须遵守国家的法律、政策，国际商务谈判还应当遵循有关的国际法和对方国家的有关法规。
4、商务谈判的价值评判标准是什么？
评价商务谈判的成败标准，从根本上来说，就是要以效益原则为指导，既要考察谈判带来的经济效益，又要考察投入发热谈判成本；既要考察经济效益，又要考察社会效益，以客服商务谈判中单纯经济观点和短期行为。具体来说应当包括以下三项：
（1）经济利益。交易各方可获得的经济利益的大小，是评价商务谈判成功的标准。
（2）谈判成本。包括费用成本和机会成本。谈判费用的高低，可以成为评价谈判成功的
（3）社会效益。是指商务谈判所产生的社会效果和社会反映。把社会效益作为评价商务谈
判的成功标准，有利于使谈判当事人的谈判哲学提升到一个新的高度。
第四章
商务谈判的基本理论 1、原则型谈判法及在实践中的运用
2、影响谈判力的基本因素：动机，依赖，替代
第五章 商务谈判心理
1、商务谈判现代思维方式
①散射思维 ②逆向思维 ③超常思维 ④动态思维 ⑤跳跃思维
2、商务谈判心里禁忌
①盲目谈判 ②自我低估 ③无法突破 ④感情用事 ⑤拒不妥协 ⑥经验束缚 ⑦掉以轻心 ⑧缺乏耐心
第六章 商务谈判的内容
1、技术贸易谈判的对象是什么
技术贸易的对象，一般是技术软件，单纯技术硬件的买卖，则一般属于货物买卖。 技术贸易的对象是专利技术和专有技术
商标也是技术贸易的对象之一
2、技术贸易的特点是什么
①技术贸易的实质是使用权的转让
②技术价格具有不确定性
③技术贸易的交易关系具有特殊性
④国际技术贸易受转让方政府的干预较多
3、货物买卖谈判与技术贸易谈判各自包括的内容并比较两者在谈判内容上哪些相同点或相似点？有哪些不同点？
（1）货物买卖谈判内容
①标的:指被交易的具体货物，应为规范化的商品名称
②品质: 通常以样品、规格等级、品牌商标、产地名称,说明书和图样等为标准
③数量;：应根据货物性质和交易需要选用适当的计量单位
④包装:包装材料、包装方式、 包装标志和包装费用
⑤价格:价格水平、价格计算的方式 、价格术语的运用
⑥交货:货物运输方式、装运时间、装运地和目的地
⑦支付:支付手段 、支付时间 、支付货币、支付方式
⑧检验:检验内容和方法 、检验时间和地点 、检验机构
⑨不可抗力:指某些非可控的自然或社会力量引起的突发事件
（2）技术贸易谈判内容
①标的： 即技术贸易的对象、内容、范围等
②技术性能 ：要用能够全面反映该项技术真正水平与特性的指标明确地加以规定
③技术资料的交付：交付日期 、交付方式 、文本 、完好性
④技术咨询和人员培训：人选 、工作条件和生活待遇
⑤技术考核与验收：考核验收的方式和标准 、结果的评定与处理 、考核与验收的时间与地点、参加人员
⑥技术的改进和交换 :明确改进了的技术的收益和所有权、 以及“技术反馈权"
第七章 商务谈判的准备
1、举例说明谈判之前要做那些准备工作？
①收集谈判信息
②拟定谈判计划
③组织谈判队伍
④模拟谈判
2、信息情报搜集的主要内容
（1）有关商务谈判环境方面的信息
宏观：①政治状况 ②法律制度 ③宗教信仰 ④商业习俗价值观念 ⑤财政金融情况
⑥基础设施与后勤供应系统 ⑦气候因素
微观：①掌握市场行情供求状况 ②供求动态 ③相关产品分析 ④竞争者的情况
（2）有关谈判对手的情报
①对对方谈判组织的调查
②对谈判组织合法资格的审查
③对谈判对手财务信用状况调查
④对对方合作意愿的调查
⑤对谈判双方谈判实力的判定
（3）对对方谈判人员的调查
①了解谈判人员的权限，避免运用限制策略
②了解对方的谈判时限
③了解对方谈判人员的个性、兴趣和爱好，运用投其所好策略或满足特殊情感策
（4）己方的情况
①自身谈判力的了解。
②自我需要的认定。（对方能给我什么）
篇二：2015春-《商务谈判实务》期末复习资料
《商务谈判实务》网上作业及答案讲解
一共120道题，从中抽取30道题考试，考试方式为：网考闭卷。大家务必打印一份，考前多复习，争取优异成绩。
作业一：一至三章作业
第1大题 单选题
1.在谈判中，绝大多数事物属于（ D ）（3.00分）
A. “白箱”区域
B. “黑箱”区域
C. 不在上述区域
D. “灰箱”区域
2.你在什么形式下能感受到谈判的影响（ D ）（3.00分）
A. 说不清
B. 做交易的时候
C. 几乎没有感觉
D. 任何与别人打交道的时候
3.你怎样理解谈判的参与各方是独立平等主体（ A ）（3.00分）
A. 能够代表各自独立的利益主体
B. 社会中一切的组织或个体
C. 不能是一个组织内部的关系或成员
D. 具有法人资格的个体
4.你认为谈判的实质是（ A ）（3.00分）
A. 协调双方的利益
B. 满足需要
C. 维护己方利益
D. 达到赢利目的
5.在谈判中，你是坚持原则，还是坚持立场（ D ）（3.00分）
A. 都可放弃
B. 坚持原则和立场
C. 坚持立场
D. 坚持原则
6.你是如何认识谈判的（ D）（3.00分）
A. 是一种交际手段
B. 是两方以上的谈话
C. 是解决难题的一种方式
D. 是一门艺术
7.博弈理论研究的基本游戏规则适用于（ D ）（3.00分）
A. 游戏、娱乐
B. 传统产业
C. 生产流通领域
D. 存在竞争的领域
8.谈判中，你是否关系对方需要的满足（ A ）（3.00分）
A. 十分关心
B. 根本不关心
C. 比较在意
D. 不太关心
9.在谈判中，你如何看待各方的利益（ B ）（3.00分）
A. 是矛盾的
B. 是可以调和的
C. 是必须调和的
D. 是不可调和的
10.你认为谈判小组成员的归属感是指（ D ）（3.00分）
A. 小组成员在群体中扮演的角色
B. 小组成员自我认识的群体形象
C. 谈判者个人作用的发挥
D. 小组成员的群体利益认识
第2大题 多选题
1.信息的价值作用，主要取决于（ ABC ）（3.00分）
A. 人们获取信息的代价
B. 信息的时间性
C. 信息的稀缺程度
D. 不确定
2.对于公平分配方案来说，正确的是（ BCD ）（3.00分）
A. 以上都不对
B. 有多种公平分配方案
C. 从不同的角度阐述公平标准
D. 没有统一、绝对的公平分配标准
3.要想获得理想的谈判结果，要注意（ ABCD ）（3.00分）
A. 谈判者协调能力的高低
B. 谈判策略的选择
C. 谈判时机的选择
D. 谈判地点的选择
4.你认为成功谈判的标准是（ C ）（3.00分）
A. 达到我方既定目标
B. 签订协议
C. 双方都满意
D. 我方胜利
5.在区分和处理人与事的问题上，你赞同的是（ AD ）（3.00分）
A. 见机行事
B. 对人对事都软
C. 对人对事都硬
D. 对人软，对事硬
6.你认为谈判的主要作用是（ ABC ）（3.00分）
A. 加强和改善了人们之间的关系
B. 解决了复杂的问题
C. 满足了人们的要求
D. 可以更好的讨价还价
7.在什么情况下，信息传递最容易扭曲（ CD ）（3.00分）
A. 高信誉、高赞同
B. 低信誉、低赞同
C. 高信誉、低赞同
D. 低信誉、高赞同
8.你怎么处理与对方的关系（ AC ）（3.00分）
A. 保全面子，不伤感情
B. 想怎么干就怎么干
C. 取决于对方对我的态度
D. 刺激对方，利用对方
9.一个优秀的谈判者应具备的素质有（ ABCDE ）（3.00分）
A. 能吸引人又不被别人所吸引
B. 反应敏锐，又有无限的耐心
C. 看来温和，其实果敢
D. 能激发别人的信任，又不信任别人
E. 知道如何隐瞒又不流于欺骗
10.在谈判中，你根据什么向对方提出要求（AD ）（3.00分）
A. 我方需要
B. 对方能接受目标
C. 最高目标
D. 客观标准
第3大题 判断题
1.谈判完全无规律可循。（错误）
2.谈判是双方的合作。（正确）
3.当谈判陷入窘境时，应多归咎于谈判以外的第三方，可以缓解敌意。（正确）
4.影响人们认知结构的因素主要有内因和外因。（正确）
5.坚持我方立场不动摇是谈判的根本。（错误）
6.谈判一般只出现在经济领域。（错误）
7.谈判是信息传递的过程。（正确）
8.现代社会信息传递方式主要为网型传递。（正确）
9.提出互利选择，对方不接受就不管了。（错误）
10.谈判过程中，我们应该服从于原则而不是压力。（正确）
作业二：四至六章作业
第一大题 单选题
1.你认为应该了解谈判对手的个人特点吗（ A ）（3.00分）
A. 很必要
B. 有时注意
C. 没必要
D. 不妥当
2.阿拉伯商人一直喝咖啡，不提生意话题，你应该（ A ）（3.00分）
A. 引导对方提出
B. 在适当时候主动提起
C. 避免提生意话题
D. 等待阿拉伯人提出
3.你与日本客商谈判，对方迟迟未答复，这可能是（ B ）（3.00分）
A. 他们对细节不清楚
B. 他们要反复磋商
C. 他们做事慢
D. 其他因素
4.疲劳战术适用于哪类谈判者（ D）（3.00分）
A. 性格内向，反应迟缓
B. 富有忍耐力，不易发火
C. 怀疑论者
D. 脾气暴躁，性格外向
5.润滑策略的最主要的本质应该是（ A ）（3.00分）
A. 增进双方友情
B. 改进交易关系
C. 加深相互理解
D. 保持经常联系
6.寻找契机的运用可以锻炼人的（ B）（3.00分）
A. 决策能力
B. 商业意识
C. 处理危机的能力
D. 与人相处的技巧
7.“吹毛求疵”战术最有效的使用方式是（ C）（3.00分）
A. 创造和气的气氛
B. 出其不意
C. 两人唱双簧
D. 造成冲突与矛盾
8.与俄罗斯人谈判，初期哪一项将是主要谈判内容（ D）（3.00分）
A. 质量
B. 技术规格
C. 出口许可证
D. 支付方式
9.谈判中，是否应研究对方的手势（ B ）（3.00分）
A. 有时研究
B. 经常注意
C. 没空研究
D. 很少注意
10.你应怎样看待各种信息情报（ A）（3.00分）
A. 认真核实
B. 不相信，很少调查
C. 一般相信
D. 有时调查
11.与巴西人谈判最常用的语言是（ C）（3.00分）
A. 英语
B. 巴西语
C. 葡萄牙语
D. 西班牙语
篇三：商务谈判期末考试复习重点
一、商务谈判基本概念
含义：法人为实现各自的交易目标，相互协商交易条件的行为和过程。表现了交易双方的市场交换关系。
动因：追求利益、谋求合作、寻求共识 要素：
1、谈判主体：交易双方或其合法代理人
2、谈判议题（客体）指谈判涉及的交易或买卖的内容或议题，是谈判中心。
3、谈判背景：谈判时所处的客观条件（环境背景、组织背景、人员背景。与信息时间权力结合为有机整体） 特征：
1、谈判主体是相互独立的利益主体
2、 谈判是一种对立——让步过程，谈判是既合作又冲突的过程
3、商务谈判是互利互惠的，但不一定是平等的（一般来说,只有双方在物质力量、人格、地位等方面都呈现相对独立或对等的状态下，才能构成谈判关系）
4、商务谈判以经济利益为目的，以价格谈判为中心 现实意义：
1、增强谈判双方了解，平衡双方利益，提高双方企业管理水平2、约束谈判双方履行义务发展双方业务合作领域 谈判的实质：利益的创造和分配
类型：一对一谈判与小组谈判、合同谈判与非合同谈判、互利型谈判与单方有利型谈判、直接谈判与间接谈判、受调停谈判”与“无调停谈判” 、真实谈判(中心谈判)与非真实谈判(陪衬谈判)、国内谈判与国际谈判、普通谈判与特殊谈判、纵向谈判与横向谈判【注：横：首先确定谈判范围，然后轮番讨论每一个问题，一个问题一有进展便转向下一个问题，一轮一轮地谈，每次谈多个问题。纵：每次只谈一个问题，谈妥再谈下一个问题】、零和谈判/分配式谈判与一体化谈判或双赢谈判 【注：A.零和谈判/分配式谈判：谈判各方就利益分配有争论时的谈判形式,争论的焦点是利益分配。B.一体化谈判或双赢谈判/综合式谈判：谈
判各方抱有强烈的合作态度，并且通过互利互惠的方式将他们的利益结合在一起，双方的利益似乎没有直接冲突。】
分配式谈判中的注意事项：
控制定价的落脚点、不要透露关于己方的重要信息资料、要尽可能多地了解对方的情况和意向
在综合式谈判中所作的工作：
向对方提供你的重要信息资料、尽可能多地了解对方的情况和意向、双方应充分利用对方情况的信息 内容：
货物贸易谈判（标的、品质、数量、价格等）与非货物贸易谈判（技术、服务、法律、合同内（价格、交易条件、合同条款）与合同外（时间、地点、议程） 模式：快速顺进式、快速跳跃式、慢速顺进式、慢速跳跃式
程序：战略规划阶段（选择对象、背景调查、组织准备）正式谈判阶段（询盘、发盘、还盘、接受、签约）履约谈判阶段。
谈判的客观存在性：产权的所有制性质，信息不完全性、人类有限理性
二、商务谈判区间：
含义：指谈判者期望的谈判目标之间的区域。分为单方谈判区和共认谈判区。 买（卖）方谈判区间：买（卖）方认可的交易条件的最低目标和最高目标的区间
共认谈判区间（点）：
谈判双方共同认可的交易条件的可行谈判区间（买方最高目标—卖方最低目标）当卖方最低目标高于买方最高目标时无共认谈判区。只有存在共认谈判区才有谈判。 谈判剩余：
买方最高目标与卖方最低目标之间的可能性收益，即共认谈判区的长度。（共认谈判点无谈判剩余）
三、商务谈判结果：
1、双输谈判（无谈判剩余）
2、单赢谈判（谈判剩余为一方全部占有） 3、双赢谈判（谈判剩余为双方共同占有）
四、双赢谈判：
特征：有共认谈判区且谈判剩余为双方分割。 行为：是分割谈判剩余的博弈行为
直接目的：达成对双方具有约束力的合同
最终目的：在合同条件下形成稳定的合作交易关系 理念：以较为理想的条件达成交易合同
意义：有利于共同发展，有利于互相信任，有利于稳定协作 谈判的基本原则：
自愿原则，互利原则，协商原则，求同原则，效益原则，公平原则，时间原则，双赢原则
五、原则式谈判（谈判原则）：
含义：区别对待（对人不对事），利益为中心，创造互利方案，制定客观标准（普遍公正适用） 注意及意义：
无论你多么巧妙地协调利益，无论你如何珍视与对方的关系，谈判双方的利益冲突总是客观存在的，坚持客观标准有助于调和双方的立场，有助于避免谈判进入“意志较量”，它有利于协议的公正性，并保证在未来得到持久执行。
误区：
坚持以客观标准为基础并不等同于以某一方提出的标准为基础，如果每一方都认为自己的标准是公平的，则无标准可言。要尽量寻求双方标准的客观基础 商务谈判目标及层次:
目标：通过谈判要达到的具体结果。 层次：
1、最优目标：对一方谈判者利益最大化的理想状态。通常是作为谈判双方的初始要求提出来。（买方以最高目标作为报价起点） 2、底线目标：对自身而言必须达到的基本目标，最差的结果
利：克服谈判中的最大危险——过于迁就对方，被对方牵着鼻子走。有底限定心，可以抗拒瞬息万变的外界威胁利诱
弊：固化谈判者的立场，使谈判者拒绝倾听。阻碍创造性地寻找变通方案。底限设定的尺度可能本身就是随意性的。
3、可接受目标：全面考虑主客观因素确定的目标，处于底线目标与最优目标之间的范围。意味着双赢。 制定原则：
切合谈判各方实际，制定弹性化目标，明确各个目标轻重缓急，确定底线目标
六、谈判目标与成果的关系：
正面效应：具有较高目标的人，往往获得更好的成果。 负面效应：期望越高的人越易造成谈判僵局发生。 理想的状态：追求较高目标与谈判成功的可能性之间的均衡
七、最优替代选择：
在谈判不能达成协议的情况下，谈判者所有的备选方案中最好的那一个方案。 强化：
制造竞争，把可能的选择变为现实选择，自我约束，考虑时间和信息约束
八、商务谈判战略：
因素：利益契合度、市场势力对比、合作意愿与态度、目标重合度、双方谈判风格基本战略模式：
1、价值创造与增长战略
2、适应与强制战略：适应战略强调在平等基础上达成协议，强制战略强调收益的分配。 结果关系模型：
九、谈判队伍：
原则：知识互补、性格协调、分工明确
构成：领导人、商务人员、技术人员、财务人员、法律人员、翻译、其他 规模：最佳4，最多不超过12
分工与合作：主辅谈的合作，台前幕后的合作
管理：谈判负责人对谈判队伍的管理，高层领导对谈判过程的宏观管理
十、谈判议程：
谈判时间、谈判议题、规划谈判议程、地点选择与场景布置、其他事项
十一、谈判方案：
分解谈判目标、制定谈判策略、安排谈判节奏、涉及谈判策略、确定谈判地点、布置谈判场景
十二、开局谈判：
含义：是指双方彼此熟悉、融洽气氛和就会谈的目标、议题、议程等一般性问题进行陈述或讨论，并尽量取得一致意见的阶段。