篇一：房地产金牌销售如何解说户型
房地产金牌销售如何解说户型
在房地产案场销售过程中，完美的户型解说极有可能是客户攻下客户的突破点。但很多置业顾问在户型解说时容易犯一些常识性错误，说辞千篇一律，不懂挖掘产品的创新价值点。此文梳理了户型解说需要注意的问题以及相关话术，干货满满，诚意十足。
通过户型解说，置业顾问应该达成以下目的：1.使潜在客户更为详尽的了解项目相关房型的卖点；2.引导潜在客户的需性，推荐适当的产品给客户；3.解说房型同时，及时去除潜在客户对于产品的不同抗性，促成销售。
一、户型解说的5大步骤
1.了解客户需求
在带客户看样板房之前，置业顾问首先应该了解客户的需求，并将客户需求与项目产品相对应。在没有适合客户所需面积的产品时，可做引导推荐，但在引导推荐其他面积房型时，切忌脱离客户的实际需求。通过询问，可根据客户家人状况、收支情况、购房目的等进行分析，从而向客户提出置业顾问的看法。
2.向客户推荐户型
在了解客户初步需求后，可大体介绍项目产品及其面积段，并让客户了解其需求产品在项目中的比例，推荐2套左右客户需求的同面积段户型。
项目的面积房型与客户所需求的面积房型相近时，建议同时推荐两种同面积段房型，如推荐一套，客户在拒绝或对此房型有极大抗性时，将出现不必要的尴尬场面；如推荐三套，可能会使潜在客户无法最终确定房型，从而使房型也无法在其脑海中留下深刻印像。
3.详尽解说房型
在推荐了户型之后，带客户前往样板房，并按照“进门前——室内参观——出门”的动线设计规范的动作与说辞。
a.解说顺序
在解说房型时为避免给客户留下杂乱无章及啰嗦的感觉，应有解说顺序方面的准备：
（1）纵向讲解：进门（大门朝向、寒暄）→厨房→生活阳台→餐厅→客厅→阳台（穿插个功能区的优势、总结组合优势）→客卫（方位、优势）→主卧（优势、设计重点讲解）→次卧（优势简明扼要）→整体组合优势总结。
（2）环向讲解：进门→客厅→阳台→次卧→主卧→北卧→客卫→厨房→生活阳台→餐厅→整体组合优势总结。
b.说辞重点
万科就按照参观动线设计了说辞重点：
（1）入户大堂：空间特色、彰显尊贵感
（2）进户门：入户门材质、防盗锁
（3）入户收纳柜：功能强大的收纳空间
（4）对讲系统、红外线电子幕帘：人性化管理、安防系统强大
（5）客厅、餐厅、阳台：空间特色、空间功能分割、强调户型南北通透、新风系统、超大露台）
（6）主卧：超大南向面宽、收纳空间
（7）洗手间：干湿分离
（8）次卧书房：空间紧凑
（9）厨房：厨房品牌配置、人性化操作动线
（10）回到门口：强化交楼标准、该户型套数
4.解答客户问题
客户对户型常见质疑问题一般都是入户门的朝向位置、主要功能区域的朝向（客厅、主卧、阳台）、功能区域之间的过道浪费面积、主卫生间的采光及通风、功能区域布局的不合理性（餐厅等）、功能区域面积过小（如次卧、厨房、卫生间）、通风问题、噪音问题、空气污染、防水处理办法等。针对这些问题提前做好应对话术，在客户提出问题后可从容应对。
5.引导客户需求
在销售过程中可能会遇到这些情况，客户需求的户型太少，这时就要巧妙引导客户的需求，比如：你看中的是A户型，可其实B才是最适合你的。
在与客户交谈过程中要反复强调该户型的主要优势，强化客户意识，去除抗性，最终令潜在客户最大程度上的认可置业顾问所推荐的房型——使命达成！
二、户型解说4大必杀技
1.强化客户3个记忆点：包括户型设计空间多样性、居住实用性、收纳空间人性化；
2.给客户“造梦”：将客户引入到户型介绍的过程中去，为客户具体安排假想的生活情况等等，令客户身临其境的感受，以达到客户对项目产生最大好感目的。
比如，在介绍客厅、餐厅、阳台的时候，要站在厨房门口处，让客户体验客餐厅南北通透的感觉和客户讲解；在讲解主卧时，打开衣柜让客户体验收纳空间，邀请客户体验改造后的飘窗面积空间。
3.3大标准动作
（1）进门前说辞完毕后，3秒停留，主要是给客户由“参观者”转化为“居住者”的心态转化调整时间；
（2）客厅餐厅之间的位置，销售员静默，3秒停留后开始销售说辞，主要是为了给予客户3秒的停留，然后才开始关于“人性化”的销售说辞，包括故事穿插，细节描述；
（3）参观完一套板房户型后，需要强化户型的稀缺性，目的是激发购买欲望与决策速度。
4.更重要的技巧点
（1）用一些词汇能瞬间增加你的专业度；
（2）结合本房型谈起户型设计的一个变革趋势，会大大加深客户对产品的认可度；
（3）介绍房型时，用“您的”给予客户心理暗示。
三、5类户型的劣势各个击破
不同面积段的户型有不同的优劣势，如何针对劣势进行各个击破？在《户型解说流程》一文中对此进行了总结：
1.四房
客厅进深太短，不够大气。
答：餐客相连，本身空间感就很好，再加上客厅4.8米超大开间，客厅非常开阔。餐厅、厨房太小不实用。
答：厨房做整体橱柜后剩余空间还是比较足的，再加上进入厨房的人一般不会很多，所以完全够用；餐厅连接北阳台，使用很方便，而且单纯作为餐厅这个面积也够用。过道太长，太窄浪费面积。
答：作为南北通透的四房设计，有过道是必然的。这样可以增加您卧室的私密性及实用性，再加上您在装修的时候在过道的墙上装饰一些壁画或您平时的照片也是一道非常亮丽的风景线。北卧室的门与入户门相对，冲风散财。
答：书房的门对这门从风水上来讲，没有任何影响，再说这样还可以增加您书房的通风。
没有飘窗设计。
答：飘窗向外伸出，玻璃对接时容易产生缝隙，密封不严会容易渗水，时间长了还容易留下水渍，打扫会很麻烦，影响室内装修效果。再加上向外伸出的窗台他的透光性没有平窗透光性好，为了让您享受到更充足的阳光，我们就采用了现在高端住宅常用的超大平窗。
次卧带一个储藏室，不够实用浪费面积。
答：这个主要看您怎么来看了，实际上作为四房，您家里的杂物肯定相对来讲会稍多一些，所以在您的房间里多一个储藏室，这些杂物都可以放在里面，您的卧室也会更加整洁。
次卧面积太小。
答：相对来讲面积是不大，但这个是您的客卧或者是儿童房，根本不需要太大的使用空间。
厨房与公共卫生间紧挨着。
答：这个完全不影响，不从一个方位进出。
主卧衣帽间实用性不强、浪费面积。
答：装修方法不同他的实用性也不一样，我建议您可以做一个推拉的组合衣柜，现在很流行也很实用，一扇推拉门还可以做成穿衣镜，独立的使用，节省卧室空间。主卧梯形窗，不好摆放家具。
答：这么豪华的卧室，最主要的就是他突出的空间感，您还要摆什么家具啊？您放一些健身器材如跑步机或者放一个贵妃椅，享受别样生活多好。
2.大三房
入户花园使用率不高。
答：入户花园是非常实用的，首先他多出了一个独立
眼绿色，心情肯定比较舒畅。再加上入户花园也是一个过渡，相当于一个玄关的作用，可以增加室内的私密性，并且只算了一半的面积，非常划算。
餐厅的位置空置面积太大，浪费太多。
答：餐厅的空间完全够用，空置的位置还可以装修一个吧台，更加提升主人的品位。次卧门对餐厅，没有私密性。
答：本身是一个次卧，相对来讲不会那么明显，而且这样还可以增加房间的通风效果，真正做到南北通透。
公共卫生间不是干湿分离的，不太方便。
答：以前大家比较喜欢干湿分离的卫生间是因为家里人口比较多，现在相您选择三房本身家里人也不多，再加上是两卫设计，完全够用了，而且卫生间面积比较大，您可以设计一些比较豪华的浴缸等洗浴设施，使用起来也更方便。
客厅的窗户不是落地窗，不够大气。
答：虽然没有做落地窗，但是客厅我们做的是超大的平窗，透光、视野同样也是和开阔的。
不是南北双阳台设计。
答：而且这样的设计也是现在最新的一种设计，阳台做的很宽，次卧与客厅共用一个，既保证了基本功能的使用也不至于出现在客厅会客，看到阳台上主人私人衣物这样的尴尬。
书房的门正对主卧室的门。
答：这样很好啊，只有这样才算是真正的通风对流。
餐、客错开，空间感不强。
答：虽然没有完全对应但是是相连一体的，空间感也很好。
北向书房面积太小。
答：12平米的面积作为书房来说已经够用了，书房一般只是放个书桌，放个书架本身就用不了多大面积。
3.小三房
主卫生间面积太大。
答：主用卫生间面积大是现今最流行的，您可以根据您的喜好来装饰您的私人浴室，享受真正的尊贵、奢华生活。
厨房面积太小。
答：作为小三房来讲，人口不多，可以做整体橱柜，厨房面积完全够用。次卧室带一个储藏间，卧室显得非常的小。
答：次卧室本身不需要太大面积，而且家里肯定都有杂物，有储藏间很方便。户型设计有过道，面积有浪费。
答：作为南北通透的三房设计，有过道是必然的。这样可以增加您卧室的私密性及实用性，再加上您在装修的时候在过道的墙上装饰一些壁画或您平时的照片也是一道非常亮丽的风景线。
4.二房
厨房与阳台相连使用不方便。
答：南北双阳台设计使用方便，独立分隔、可以放置杂物。
次卧室从卫生间的门进入。
答：卫生间是干湿分离的，外面是洗手间，您也可以做成洗衣机房，空间是已定的看您怎么来利用。
入户门与主卧室的门相对。
答：这个影响不大，您可以把您主卧的门与墙壁做成颜色一致，在稍作装饰等****主要是转移注意力。
不是动静分区，相互影响。
答：因为它本身就是两房，而这样的设计是最标准的动静分区，三轴设计。卧室的观景阳台太窄，没啥用。
答：他的用处很大，首先可以增加采光、通风，再者是给您一个独立的空间，您平常工作累了不用出门，站在这样一个小阳台上，眺望一下风景，呼吸一下新鲜空气，放松放松心情，多好，而且如果您有什么私人物品不想放在阳台上，那这里就给您了一个隐蔽的空间让您使用。
离路近吵，有灰尘且一楼是商铺比较吵。
答：我们用的都是双层隔音效果特别好的玻璃。
5.一房
户型不通透，透气性不好。
答：阳光户型，除卫生间之外，都有窗。
卫生间无窗户，不透光，不透气。
答：卫生间设有通风道。
厨房窄长，不好摆橱柜且厨房没窗户不透亮。
答：厨房南边与生活阳台相连，厨房南墙可以做成玻璃透光也很好而且还设有通风道。
客厅开间太小。
答：49平米一房一厅双阳台，这已经很经典了，而且将近19平米面积完全够用。客厅和餐厅没有分隔开。
答：如分开的话每个空间都太小，而且这样空间感更强。
进入户门处有点浪费。
答：是一个过渡和缓冲，可以设置鞋柜。
阳台和厨房相连多此一举。
答：功能分开，多了一个独立功能区，可以做洗衣房也可以做储物间，非常实用。入户门对楼梯间。
答：因为是一梯三户，这样公摊少。
篇二：2016年商铺地产现状研究及发展趋势
中国商铺地产行业现状调研分析及发展趋
势预测报告（2016年版）
报告编号：1875867
行业市场研究属于企业战略研究范畴，作为当前应用最为广泛的咨询服务，其研究成果以报告形式呈现，通常包含以下内容：
一份专业的行业研究报告，注重指导企业或投资者了解该行业整体发展态势及经济运行状况，旨在为企业或投资者提供方向性的思路和参考。
一份有价值的行业研究报告，可以完成对行业系统、完整的调研分析工作，使决策者在阅读完行业研究报告后，能够清楚地了解该行业市场现状和发展前景趋势，确保了决策方向的正确性和科学性。
中国产业调研网Cir.cn基于多年来对客户需求的深入了解，全面系统地研究了该行业市场现状及发展前景，注重信息的时效性，从而更好地把握市场变化和行业发展趋势。
一、基本信息
报告名称： 中国商铺地产行业现状调研分析及发展趋势预测报告（2016年版） 报告编号： 1875867←咨询时，请说明此编号。 优惠价： ￥6750 元 可开具增值税专用发票 Email： kf@Cir.cn
网上阅读： http:///R_JianZhuFangChan/67/ShangPuDiChanShiChangXuQiuFe
nXiYuFaZhanQuShiYuCe.html
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二、内容介绍
商铺是经营者为顾客提供商品交易、服务或感受体验的场所。商铺具有高成长、高增值的特性。
改革开放以后，商业、服务业活动场所逐步告别了计划配置的模式，度过了商业经营企业自建自用的短暂时期，伴随着住宅商品化的浪潮，步入了商品化的时代。敏捷的先知者抓住机遇、率先介入，低成本、高产出，取得了辉煌的业绩和丰厚的回报。在榜样的示范和"一铺养三代"双重作用下，商铺市场迅速成为房地产市场关注的焦点之一。中国产业调研网发布的中国商铺地产行业现状调研分析及发展趋势预测报告（2016年版）认为，2013年，新"国五条"出台，使得住宅限购、限贷等调控持续从紧，进一步刺激商业地产投资需求，拉动商铺等价格上涨，商铺租金也水涨船高。
2014年以来，一二线城市核心商圈的优质物业继续保持一铺难求，租金持续走高的状态。而一线城市核心商圈有限的商业物业供应早已无法满足不断增长的市场需求，商业用地供应受限、开发成本持续走高使一线城市商业物业开发已经逐步由核心商圈向非核心商圈发展。2015年上半年，我国商业营业用房销售面积增长3.5%，销售额下降1.2%.
未来我国商业地产市场将蓬勃发展，真正属于商业地产的"黄金十年"即将来临。随着我国城市化的不断推进和国民消费能力的不断提高，零售业将稳步增长，从而将持续推动我国商铺地产的稳健增长，预计未来几年商业营业用房投资额仍将维持快速增长势头。
《中国商铺地产行业现状调研分析及发展趋势预测报告（2016年版）》在多年商铺地产行业研究结论的基础上，结合中国商铺地产行业市场的发展现状，通过资深研究团队对商铺地产市场各类资讯进行整理分析，并依托国家权威数据资源和长期市场监测的数据库，对商铺地产行业进行了全面、细致的调查研究。
中国产业调研网发布的中国商铺地产行业现状调研分析及发展趋势预测报告（2016年版）可以帮助投资者准确把握商铺地产行业的市场现状，为投资者进行投资作出商铺地产行业前景预判，挖掘商铺地产行业投资价值，同时提出商铺地产行业投资策略、营销策略等方面的建议。 正文目录
第一章 商铺地产相关概述 1.1 房地产简述
1.1.1 房地产业主要涵盖的领域1.1.2 房地产行业管理的职责
1.1.3 提高房地产市场调研有效性的途径 1.2 商铺地产介绍1.2.1 商铺选址的依据1.2.2 商铺户型分割概述1.2.3 商铺的分类
（1）按照开发形式分类 （2）按照投资价值分类 （3）按照商铺的位置形式分类 1.3 商铺价格的决定因素1.3.1 租金水平
1.3.2 流通力和第三产业发达程度1.3.3 成长空间
第二章 国际房地产行业市场运行状态分析
2.12015 年国际房地产业运行环境分析2.1.1 经济环境分析
2.1.2 金融危机对世界经济的影响2.1.3 金融危机对世界房产业的影响 2.2 美国
2.2.1 美国房地产市场泡沫破裂
2.2.2 美国政府接管两大住房贷款融资机构房利美和房地美2.2.3 美国的房产泡沫破灭的警示 2.3 欧洲
2.3.1 英国、爱尔兰和西班牙的房地产行业将迎来拐点2.3.2 德国、法国、奥地利、意大利和瑞典的房地产市场将萎缩2.3.3 塞浦路斯、保加利亚、罗马尼亚、捷克和土耳其的市场将陷入停滞 2.4 亚洲
2.4.1 亚洲主要房地产市场买卖差价不断拉大2.4.2 香港房地产市场的投资活动、市场氛围冷淡2.4.3 中国房地产市场已经开始降温 2.52016 -2022年世界房地产业运行趋势分析 第三章 中国商铺地产行业发展环境分析 3.1 国内宏观经济环境分析3.1.1 GDP历史变动轨迹分析3.1.2 固定资产投资历史变动轨迹分析3.1.32015 年中国宏观经济发展预测分析 3.2 中国商铺地产行业政策环境分析 第四章 中国商铺地产运行新形势透析
篇三：【万科商业】万科商铺设计规范(最新发布)
【万科商业】万科商铺设计规范(最新发布) 2014-02-20 房地产经理人联盟
万科独立和底层商铺设计指引
1、目的
1）统一商铺设计语言
2）推进商铺设计标准化
3）减少商铺设计失误
4）为商铺设计评审提供依据
2、适用范围
适用于万科北京区域G、C、T品类住区独立和底层商铺设计，不包括单套产权面积
500 m2以上超市、餐饮（大型商铺必须先招商再设计，以招商定设计）。
3、术语解释
1）社区商业：为在附近工作或居住的居民提供便利性购买及服务的商业物业，经营规 模一般为0.3万—1.5万平方米。一般以超市作为主力店，汇集若干零售店及服务类专 业店。商圈范围一般在5分钟车程或15分钟步行范围内，服务人口3~5万人。
2）独立商铺：指非直接落在住宅下部的商铺。分两种情况，一种商铺与住宅相连，一种商铺与住宅不连接，是独立建筑。
3）底层商铺：简称“底商”，指直接落在住宅下部的商铺，包括商铺的一部分落在住宅 下部。
4）商业内街：指小区红线内非直接面向市政道路的独立和底层商铺。
5）主力店：本“设计指引”所称主力店仅针对独立和底层商铺而言，指能够提升小区整 体商业形象，吸引人流，提高整体商业价值的品牌店铺。通常为引入主力店，其销售 价格或租金均较低。
6）商铺经营价值：指针对商家而言，某个铺位的赢利能力高低。经营价值高的商铺通常位于小区入口、街道转角等人流汇聚的地方。
7）商铺销售价值：指针对开发商而言，某个铺位的销售价格高低，销售速度快慢。
8）商业住宅价格比：指同期商业销售均价与住宅（指多层、小高、高层，不含TH、情花）销售均价（毛坯）的比值。
4、执行标准
1）“必须”、“禁止”：表示表示很严格，非这样做不可。
2）“应”、“不应”、“不得”：表示严格，在正常情况下均应这样做。
3）“宜”、“不宜”、“可”：表示允许稍有选择，在条件许可时，首先应这样做。
社区商业业态分为以下四大类：
1、根据业态及面积需求不同，商铺户型分为R1~R3、S1~S3六种。
注：1、以上为基本户型种类，不包括客户购买两个或多个商铺打通的情况。
2、单套产权面积超过500平米的商铺必须先招商后设计，以招商定设计。
1、在项目定位阶段，营销部负责提供以下表格，作为设计的必要输入条件
2、G类住区商业住宅价格比不应低于2，C、T类住区商业住宅价格比不应低
于1.5。
3、通常情况，餐饮面积占商业总面积约30%较为合适。
4、如完全依赖本社区居民的消费需求，人均可以支持的社区商业面积为
0.8~1m2。（参考伟业顾问07年8月”商业物业发展规划相关内容摘要“）
5、商业面积占小区地上建筑面积5%以内时，商铺销售相对
容易。
6、S3（100~150m2）户型面积不宜超过S户型总面积的30%。 第二部分 概念设计
一、用地分析（商业价值排序）
二、规划布局模式（3种基本模式）
三、强排方案（7个要素）
商铺规划设计之前，应比较分析用地各个沿街面的商业价值，影响商业价值排序的因素如下：
案例：深圳金域蓝湾商业面积6400 m2 。商业定位与住宅看齐，定位高端，排斥了北侧村民和租住白领的消费需求，商业布置在主要人流难于到达的一侧，损失了巨大的商业价值。金域蓝湾主力店租金25~50元/m2.月，普通店70~150元/m2.月；城中村商铺租金100~400元/m2.月。
哪一个位置最适宜做商业？
模式1：集中模式
什么情况下适宜采用集中模式?
1、如外部街道人流量稀少，则住区商业规划应以聚为主，建议结合小区主入 口布置集中的商业区域，设置小型商业休闲广场等，充分聚拢人气，提高商 铺价值。
2、如商业指标较高，而沿街长度不足，可考虑在小区主入口、街道转角等人 流汇聚位置，或沿人流量特别大、商业气氛浓厚的街道，采用集中模式，地 尽其用，发挥最大商业价值。
案例1：北京假日风景周边人流稀少，在小区入口和街道转角之间布置独立和底层商铺（7600m2），包括主力店，形 成相对集中的商业圈，有利于积 聚人气，提高商铺的整体价值。
案例2：北京四季花城结合主入口布置集中商业，内街商铺共13套（不含2 层独立商业，前期作为销售卖场），套 面积51~75m2，06年12月开盘，当月 消化12套，均价11303，与住宅价格比2.1。A底商价格是B底商的1.5倍。
案例3 ：深圳万科金色家园在街道转角处布置小广场，设主力店（民润超市）入口，超 市占用首层非沿街面和二层面