篇一：房地产销售谈判技巧
房地产销售谈判技巧
主讲：张垚
培训天数：2天12小时
课程推荐：
主要特点：详细阐述房地产销售谈判技巧的操作精髓
案例指导：分析房地产销售谈判技巧内训的经典个案
案例训练：掌握房地产销售谈判技巧的技能提升方法
行动建议：房地产销售谈判技巧培训的实战模拟练习
提升建议：引爆房地产销售谈判技巧潜力的行动方案
培训大纲：
第1讲商务谈判
1 商务谈判的与特征
2 商务谈判的类型
3 商务谈判的基本形式
分析：房地产销售谈判技巧培训案例！
解析：房地产销售谈判技巧内训案例!
案例：房地产销售谈判技巧课程案例分析！
第2讲游戏规则
1 平等自愿
2 信用至上
3 互惠互利
4 求同存异
5 据理力争
6 人事有别
讨论：房地产销售谈判技巧经典案例讨论!
分组：房地产销售谈判技巧培训案例学习指南
分析：房地产销售谈判技巧学习中的八大陷阱！
第3讲谈判准备
1 信息收集
2 组织准备
3 方案制订
4 物质准备
5 模拟谈判
互动：房地产销售谈判技巧培训案例评估
分享：某集团房地产销售谈判技巧培训案例
分享：哈佛经典房地产销售谈判技巧案例分析示范
第4讲谈判开局技巧
1 营造氛围
2 开局步骤
3 开局策略
分享：企业房地产销售谈判技巧培训三步走！
案例：联想(中国)公司的房地产销售谈判技巧培训案例
讨论：明天的道路——企业如何做好房地产销售谈判技巧？
第5讲磋商技巧
1 报价技巧
2 讨价还价技巧
3 让步技巧
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分析：某药业集团所面临的房地产销售谈判技巧难题！
第6讲谈判策略
1 策略概述
2 切入策略
3 策略要点
4 坚持基点
5 常用策略
6 战术的使用
分析：领导者房地产销售谈判技巧做什么？
分析：房地产销售谈判技巧内训哪些步骤很重要？
分析：房地产销售谈判技巧培训哪个环节很重要？
第7讲僵局化解技巧
1 僵局原因
2 打消恐惧
3 避免挑衅
4 避免更糟
5 其他处理办法
分析：企业如何贯彻房地产销售谈判技巧全过程？
分析：房地产销售谈判技巧培训，我们做对过什么？
案例：海尔集团房地产销售谈判技巧咨询方案案例研究
第8讲语言技巧
1 问答技巧
2 陈述与反驳技巧
3 形体语言技巧
讨论：企业房地产销售谈判技巧的八面金刚
案例：一次失败的房地产销售谈判技巧培训案例
分组：如何打通企业房地产销售谈判技巧的任督二脉？
第9讲签约技巧
1 终局判断与结束方式
2 合同的订立与担保
3 合同的变更、解除与转让
4 合同纠纷的处理技巧
5 合同的鉴证与公证
案例：麦当劳的房地产销售谈判技巧UP计划
分享：房地产销售谈判技巧培训师一句话说清楚房地产销售谈判技巧
房地产销售谈判技巧七宗“最”：从失败中寻找经营秘诀，从检讨中探索成功之道。
第10讲谈判心理
1 谈判者心理素质
2 非语言交流及谎言辨别
3 思维突破与问题解决
分享：房地产销售谈判技巧培训的新金科玉律！
房地产销售谈判技巧深度剖析:疑难问题与解决对策
房地产销售谈判技巧内训解决之道:案例延伸与对策分析
第11讲谈判礼仪
1 主座方礼仪
2 客座方礼仪
3 双方应遵循的礼仪
4 文化差异与涉外商务谈判礼仪和禁忌
分享：房地产销售谈判技巧内训的三种武器
房地产销售谈判技巧实战密码:策略?技巧?案例
房地产销售谈判技巧培训的知识、方法、工具与案例大全
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篇二：房地产谈判技巧培训(共4篇)
篇一：房产人员销售谈判技巧培训内容1350137
房产人员销售谈判技巧培训内容(2009-08-06 05:20:07)
标签：房产
销售谈判技巧培训内容
（一）培训人员的基本素质和行为准则
分类：职业导师
观念乃人们生活中的基本行为准则，人类的任何活动都是在一定的观念下进行的
我们先来讨论一个小问题，即推销员到底推销什么？对此许多人可能立刻就能作出回答：推销商品或服务啊。这一答案既可说对，也可说不对。因为从表面上看，推销实在只是推销自己所卖的产品。可若从深处着眼，情况就没有这么简单了，现代营销学告诉人们，产品的整体概念是由三个层次组成的。其中，第一层为心产品，此即消费者购买某一产品所追求的利益，是顾客真正要购买的东西；第二层为形式产品，它是指消费者所认定的有形物品，包括产品的质量水平、外观特色、式样等；第三层为附加产品，此乃消费者购买某一产品时所能得到的附加利益的总和。可见，消费者购买产品只是为了满足某种需求，包括生理上或心理上的需求。因此，推销人员在开展推销工作时，所推销的就应是某种需求满足的方式，即应是推销产品的功能。推销应该是在了解顾客消费需求的基础上，设法协助别人得到他想要的东西，使他获得某种满足。正是在这个意义上，有人称推销员为贩卖幸福的人。 推销的“三步曲”
推销是一种人与人直接打交道的过程，首先就要求你自己得被顾客接受，而千万不能引起顾客的恶感。
完成了第二个步骤，才可开始第三步，即进行商品本身的推销，让他们感到自己所提供的产
品或服务的优良之处。许多消费者在购买时，都属非专家购买，对其所购的商品了解不多，且他们对商品的感觉，常常很容易受外界的诱导。
（一） 推销中的基本礼仪
1）推销员的容貌外表
推销员给顾客留下的第一印象就是他的外表形象，这对于相互沟通的效果影响颇 大。
2）推销员的服装打扮
3）推销员的笑容
笑容是推销员的一项不可缺少的基本功。
$ 死板，性格不开朗；
$ 说话小声小气，口齿模糊不清；
$ 过于拘谨；
$ 轻率；
$ 老奸巨滑；
$ 脸皮厚；
$ 推销员的素质
要具有高度的责任感和强烈的事业心；
眼观六路，耳听八方，及时掌握本企业所经营的产品的市场行情；
握推销机会，主动创造形成推销机会的条件；
的企业，只有相信这三点才会产生积极性和动力，继而才能成功；
$ 具有丰富的知识。
（二）顾客的分类
无数的事实表明，企业（推销员）的产品之所以能卖出去是因为企业的产品能满足顾客的需要。
顾客心理面貌包括心理过程（即对商品的认知、情感、意志）和个性心理特征（能
按性格区分顾客的类型
$ 忠厚老实型
$ 自我吹嘘型
此类顾客喜欢自我吹嘘，炫耀自己见多识广，才能卓越。凡事喜欢发表意见，高谈阔论，自夸自擂。推销员首先当是一个忠实的听众。自我吹嘘型顾客还有一个特点是，他心里明白，吹牛归吹牛，但凭自己粗浅的知识，是绝对不抵一个专业推销员的。
$ 冷静思考型
此类顾客遇事冷静、沉着、思维严谨，不受外界干扰。这类顾客大都具有相当的学识，且对商品也有基本的认识和了解。推销员在介绍时必须从产品的特点着手，谨慎地应用逻辑引导方法，多方举证、比较、分析，将产品的特性及优点全面向顾客展示。推销建议只有经过顾客理智的思考和分析，才有被接受的可能。及精确的数据、恰当的说明、有力的事实来博得顾客的信赖。
$ 冷淡严肃型
这类顾客总是显现出一副冷淡而不在乎的态度。因为他从不认为这种商品会对他有何重要性，而且根本不重视推销员。
$ 内向含蓄型
内向含蓄型顾客局促、拘束，不愿应酬，一方面有自卑感，另一方面有害羞感。 $ 先入为主型
有些顾客一见到推销员就作出一副先发制人的样子，事实上，这类顾容是最容易成交的典型。虽然，他在一开始就持否定的态度，但通常推销员进行精彩的商品说明就可以击垮他的防御。
$ 豪爽干脆型
他对待推销员的态度显然是坦诚、豪爽的，一见面便主动提出看房，只要觉得合乎自己的口味，便二话不说，立即买下。
$ 滔滔不绝型
有一种人总是爱说话，能侃。
$ 圆滑难缠型
这类顾客的特点是老练、世故、难缠、许下诺言，但很难兑现。
$ 感情冲动型
感情冲动型顾客大多易受外界的刺激。对于这类顾客要了解他们的性格及当时的情绪。 $ 吹毛求疵型
此类顾客对任何事情都不会满意，不易接受别人的意见，有三种情况!不认输； 旁观者清；#自以为是。对此类顾客，你可以采用迂回战术。
$ 生性多疑型
这类顾客爱对周围的事物产生怀疑。推销员进行商品推销说明时，态度要沉着，言语须恳切，而且必须观察顾客的困扰处。
（三）推销的方法和技巧
西方消费心理学家把顾客购买的心理过程大体分为五个阶段，即注意、兴趣、欲
1）吸引顾客注意力
一是利用商品的特征、使用价值及外观，这是无声的广告，能帮助推销员有效地吸引顾客。
二 是判断顾客类型，前面已经分析过，顾客的消费需求及其购买行为因受政治、经济、文化、个性特征、家庭等到多种因素的影响而互不相同。
四 是加强感官的刺激。顾客对商品的注意与了解，主要从看、听、触等感觉中获得。 $ 让顾客感兴趣
在推销活动中，推销员使顾客对商品产生的各种好奇、期待、偏爱和喜好等情绪， 均可称为兴趣。它表明顾客对商品作出了肯定的评价。
在经历了注意———兴趣的阶段后，推销员就努力激发顾客的购买欲望。欲望同兴趣是有差别的。兴趣是顾客对商品的选择性态度，表现为顾客对商品的偏爱和喜好，是一种心理指向。它并不能直接诱发购买行为。
顾客需要是指顾客尚未被满足的各种要求。它是引起购买欲望的基础。
2）建立信誉，使其牢记
$ 让顾客充分比较
$ 要有真诚的心
$ 欲速则不达
$ 促使购买达成
$ 应付反对的技巧
现实是残酷的，几乎每位推销员在与顾客进行推销洽谈时都可能会遭到反对。 $ “是的，但是??”法
当推销员凝听顾客的反对意见后，可以“是的，但是??”或“是的，不过??”
来作答。这种方法先肯定了对方的意见，然后再诉说自己的观点，在实践中着实有效。经验表明，大多数顾客在提出反对意见时，都有多少带些偏见。
$ 顺水推舟法
赞同与反对是一个问题的两个方面。由于人们认识问题的角度不同，其结论也就不一样。当顾客提出商品在某个方面存在问题时，他是站在自己的角度来审视商品的，这时，推销员则可以从另外的角度来把顾客所谓的“问题”转化为商品的优点，这样，推销的阻力就变成了购买的动力。
$ 正面进攻法
正面进攻法又叫直接否定法。按照常理，直接驳斥顾客的做法是最不明智的，往往会让顾客感到遭受了不恭敬的对待，拂袖而去。
$ 反问法
顾客提出反对意见，其理由多种多样。
$ 不要和顾客争吵；
$ 对顾客表现出同情心；
$ 讨价还价的艺术
尽管价格并不是洽谈的最主要内容，但是事实却告诉我们，讨价还价的过程可能直接影响乃至法定交易的成败。
3）分析顾客讨价还价的真正动机
掌握顾客讨价还价的心理和动机，这对于推销员的洽谈中灵活自如地应付是十分重要的。
4）讨价还价的原则
$ 把握让步与不让步的分寸
$ 价格高低是相对于顾客需要的满足程度而言的价格到底是“便宜”还是“昂
$ 把顾客的注意力引向价格以外
$ 掌握好价格水平
$ 讨价还价的技巧
$ 用较小单位报价
$ 证明价格是合理的
$ 在小事上要慷慨
$ 比较法
$ 奇数报价
$ 讨价还价要分阶段进行
$ 讨价还价不是可有可无
$
$ 意志的较量
洽谈时尤其能体现推销员的意志。
当推销员面对顾客开始洽谈时，尽管他总是渴能顺利成交，他还是要遇到顾客的抵抗和其他各种障碍。
篇二：沟通技巧培训—房地产销售双赢谈判技巧培训
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沟通技巧培训—房地产销售双赢谈判技巧培训
培训时间：2天
培训讲师：蒋东青
培训地点：客户自定
培训对象：企业中高层管理者
培训大纲：沟通技巧培训—房地产销售双赢谈判技巧培训课程主内容概括：
一 何谓谈判
1、 科学理论与实际变数的融合
2、 谈判是一个过程
3、 谈判技巧是一种应用的工具
4、 广义的谈判——布局，造势与用术
5、 谈判发生的要件分析
6、 谈判的目的——达成协议与有利结果的权衡
7、 如何创造谈判环境
8、 正确解读谈判
二 谈判的模型分析
1、 商务谈判的特点
2、 风险与利益的均衡
3、 商务谈判的形式——契约
4、 商务谈判的标的(依实际状况解析)
5、 商务谈判的议题（依实际状况解析）
6、 商务谈判的分类基准——优势，劣势或均势
7、 商务谈判的分类方法——权利平衡关系
8、 从整体及个别议题分析权利平衡关系
9、 典型劣势的成因与实例分析
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三 谈判的策略与技巧
1、 谈判的策略
2、 策略决定的原则与方法—关系与利益的衡量
3、 策略决定的原则与方法—先例与风格的衡量
4、 竞争策略
5、 合作策略
6、 选定方案的方法与步骤
7、 让步策略—展望未来与诱敌深入
8、 规避策略
9、 妥协策略
四 谈判的结构分析
1、 谈判的客观结构
谈判的地点选择
谈判的沟通管道及运用
建构沟通管道避免僵局
谈判的期限及作用
2、 谈判的人的结构
谈判的对象
篇三：《房地产狼性冠军沟通技巧及销售技巧》